Revista do Varejo 37

Nº

37

Ano IV Maio 2007 R$ 9,90

ISS

N 1

806 7

500

O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae.

Juliana lutou muito para manter a sua loja aberta. Os altos e baixos do mercado influenciam nas vendas e no faturamento. Por isso, ela foi ao Sebrae em busca de aprimoramento para gerenciar melhor a sua empresa. Foi lá que conheceu os programas de capacitação. Ela fez cursos, aprendeu muito pela internet e ainda participou de seminários e palestras. O Sebrae também oferece material técnico, projetos coletivos, assessoria e consultoria, além de promover feiras e exposições Juliana sabe que, para crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Bem mais preparada, Juliana ganhou um forte aliado para competir no mercado: o conhecimento.

>> Para diminuir as dificuldades no meu

negócio, freqüentei cursos, seminários e

palestras do Sebrae. Agora, a minha

empresa vai pra frente. >>

0800 72 66 500w w w.sebrae.com.br

O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae.

Juliana lutou muito para manter a sua loja aberta. Os altos e baixos do mercado influenciam nas vendas e no faturamento. Por isso, ela foi ao Sebrae em busca de aprimoramento para gerenciar melhor a sua empresa. Foi lá que conheceu os programas de capacitação. Ela fez cursos, aprendeu muito pela internet e ainda participou de seminários e palestras. O Sebrae também oferece material técnico, projetos coletivos, assessoria e consultoria, além de promover feiras e exposições Juliana sabe que, para crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Bem mais preparada, Juliana ganhou um forte aliado para competir no mercado: o conhecimento.

>> Para diminuir as dificuldades no meu

negócio, freqüentei cursos, seminários e

palestras do Sebrae. Agora, a minha

empresa vai pra frente. >>

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carta ao leitorOs dias do aparelho de TV como líder de vendas no varejo

brasileiro estão contados. De acordo com as estimativas da

indústria, as vendas de computadores pessoais devem che-

gar a 11 milhões de unidades até o final deste ano, um desem-

penho muito próximo dos 11,7 milhões de televisores que

devem sair das lojas em 2007. Se considerarmos os índices

de crescimento de ambos os produtos, a vantagem dos micros

fica clara: enquanto o número de TVs vendidas este ano deve

crescer em torno de 11%, espera-se um salto de mais de 30%

para o mercado de computadores.

Na matéria de capa desta edição, vamos mostrar como

esse cenário se consolidou, depois de

uma vitória importante da indústria

sobre o mercado pirata e do impulso

fundamental dado pelos programas

do governo federal de incentivo ao se-

tor. Os dois fatores combinados, e

mais a constante queda na cotação

do dólar, possibilitaram à indústria na-

cional baratear a produção e aumen-

tar o volume de vendas ao varejo. As

lojas, por sua vez, repassaram essas

facilidades ao consumidor, na forma

de promoções e parcelamentos que

possibilitaram a inserção da classe C no consumo de artigos

de informática.

Com o aquecimento do mercado e a redução da pirataria,

as grande redes de eletroeletrônicos e até mesmo os super-

mercados passaram a investir em seções específicas para

vender computadores e ganhar esse consumidor. O que dei-

xou as revendas especializadas em informática com concor-

rentes de peso para enfrentar. Impossibilitadas de concorrer

no preço, resta a esses varejistas apostar na qualidade do

atendimento e na assistência técnica para sobreviver. Ou en-

tão fazer como o grupo Varejoinfo, que reuniu revendas de 12

Estados em uma cooperativa para ganhar poder de negocia-

ção com os fornecedores.

Ao que tudo indica, a “febre do micro” continuará ardendo

por um bom tempo no varejo brasileiro, pois os laptops e

monitores de LCD já começam a baixar de preço e encher os

olhos de milhões de consumidores que acabaram de com-

prar seu computador, mas já estão planejando um upgrade.

Boa leitura e boas vendas!

A Revista do Varejo é editada e

comercializada pela Editora Empreendedor

DIRETOR-EDITORAcari Amorim [email protected]

REDAÇÃO [email protected]

■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer■ Reportagem: Andréa da Luz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz,Paula Arend e Camila Stähelin■ Edição de Arte: Fernanda Pereira■ Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira, Cézar Alves e Index Open■ Revisão: Renato Tapado■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

SEDES

■ São PauloGerente Comercial: Fernando Sant’Anna [email protected] de Contas: Gesner C. Vieira, Márcia Marafon e Marcelo C.CarvalhoRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) [email protected]

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PRODUÇÃO GRÁFICA■ Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CTP

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18

A febre

do micro

Matéria de Capa

Indústria & Varejo

A Roche do Brasil se aproxima

do varejo não-especializado

para vender equipamentos

de controle do diabetes

ÍÍÍÍÍNDICENDICENDICENDICENDICE

6 Maio 2007

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do

Vare

jo

26

51

Os computadores pessoais são os

novos objetos de desejo do consumidor

brasileiro, atraído pela queda nos preços

e as facilidades de pagamento no varejo

Banho de Loja

Kátia Bello alerta para a

necessidade de projetar lojas

capazes de economizar o

tempo dos consumidores

Fazendo Melhor

Moacir Moura pergunta até

que ponto sua loja está

preparada para atender o

cliente que sabe o que quer

48

Inteligência Comercial

Os cuidados necessários para

manter uma boa relação entre

os sócios sem comprometer

o futuro dos negócios

52

Franquia

Depois do sucesso no mercado paulista, a grife

de roupas femininas MOB usa o franchising para

expandir sua atuação para outros Estados

ENTREVISTA 12

Patrícia Vance, coordenadora de pesquisa da Canal

Varejo, fala sobre os resultados de um estudo que

levantou o perfil dos consumidores que compram

produtos “alternativos” no mercado informal

SEÇÕES

Carta ao Leitor 4

Movimento 8

Teste Friedman 56

Pequenas Notáveis 58

Feiras 62

Empreendedor na internet 67

38

30Depois de um começo difícil, o ex-pediatra Ricardo

Sayon conta como levou a RiHappy a se tornar

uma das maiores redes de brinquedos do país

Perfil

REVISTA DO VAREJO ANO IV Nº 37

72007 Maio

Rev

ista

do

Vare

joProjeto de Loja

Conheça a Garimpo+Fuxique, uma loja inspirada na

história de Alice no País das Maravilhas que leva o

cliente a descobrir algo novo em cada ambiente

44

74

8 Maio 2007

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ista

do

Vare

jo

MOVIMENTO

MOVIMENTO

MOVIMENTO

MOVIMENTO

MOVIMENTO

Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76% em 2006 em 2006 em 2006 em 2006 em 2006No ano passado, o faturamento do comércio ele-

trônico no Brasil chegou à cifra de R$ 4,4 bilhões,isso sem contar as vendas de passagens aéreas, auto-móveis e leilão virtual. De acordo com os resultadosda 15ª edição do Relatório WebShoppers, divulgadopela e-bit, esse desempenho ficou R$ 100 milhõesacima do esperado, com um crescimento de 76% em

comparação ao ano de 2005.O WebShoppers é um estudo semestral realizado

pela área de imprensa da e-bit, que desta vez contoucom a parceria do Itaú e com o apoio da Câmara Bra-sileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net) para suarealização. O conteúdo do relatório está disponívelna internet, em www.webshoppers.com.br.

De acordo com o diretor-geral da e-bit, Pedro Guas-ti, um dos fatores que influenciou a eleva-ção do faturamento foi a estabilidade novalor do tíquete médio gasto no Natal, quese manteve por todo o mês de dezembroacima de R$ 300. Essa estabilidade pode

ser explicada pela constante participaçãode produtos com alto valor agregado noranking dos mais vendidos, como eletrôni-cos, eletrodomésticos e artigos de informá-tica, que assumiram as mesmas posições,independentemente dos dias da comemo-

ração.

Supermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhança

No últimos seis anos, os supermercados perderam parteda preferência do consumidor para casas de carne, drogarias

e sacolões. Estudo do instituto de pesquisa LatinPanel mostraque os brasileiros estão pulverizando seus gastos em diversoscanais de abastecimento.

No período de 1999 a 2005, a participação das redesvarejistas caiu de 73% para 65%. “Canais diferenciados comobutiques de carnes, galerias de pães, drogarias e sacolões

especializados conquistaram mais espaço, principalmentejunto às classes A e B”, diz Cristina Akemi, gerente de aten-dimento da LatinPanel.

De acordo com Akemi, de um lado, as classes A e B têm

diversificado os canais de compra para ganhar comodidade, enão preço; de outro, as classes D e E pesquisam melhores

condições para suas compras. Em comum, esses consumidoresaproveitam a estabilidade econômica para planejar compras,pesquisar preços e aumentar o número de visitas ao varejo. Apesquisa indica que diminuíram as tradicionais compras domês, e o consumidor passou a ir mais vezes às lojas.

Essa migração está levando as grandes redes a adequarem

seus serviços. O Pão de Açúcar passou a oferecer produtos eserviços para o mercado gourmet. E o Carrefour lançou, noano passado, o formato Carrefour Bairro, com conceito deloja de vizinhança.

Assim, títulos de CD, DVD e vídeo, apesar de perderem

dois pontos percentuais, mantiveram-se na primeira posi-ção, com 17% de representatividade, durante todo o perí-odo natalino e no restante do mês. A categoria de Eletrô-nicos também se manteve estável na segunda posição com15% de representatividade. O terceiro lugar foi ocupadopela categoria de Livros, Revistas e Jornais, representando

13% tanto das vendas de Natal quanto do último mês doano.

Mas o principal fator que impulsionou o crescimentodo e-commerce no Brasil foi a entrada de novos adeptosàs compras virtuais. Se em dezembro de 2005 existiam noBrasil cerca de 4,8 milhões de e-consumidores, esse nú-mero cresceu 46% em relação ao ano anterior, atingindo

7 milhões de pessoas adeptas às compras virtuais.

Evolução do comércioeletrônico no Brasil

Fonte

: e-b

it

92007 Maio

ACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasA Associação Comercial de São Paulo (ACSP) acaba de lan-

çar o portal Busquefácil (www.busquefacil.com.br). Desen-volvido pela área de TI da entidade. O novo canal de negócio

permite o cadastramento gratuito de micro e pequenas em-presas, além dos produtos que elasvendem e compram (conforme asbuscas que fizerem).

No primeiro momento o serviçoestá disponível para o Estado de São

Paulo e, no segundo semestre, o ca-nal será ampliado para todo o Bra-sil. Para a implementação do portalforam disponibilizadas pela ACSP 20mil homens/hora durante três anos.

Com isso, a ACSP disponibiliza a

micro e pequena empresa que secadastrar para as 50 mil empresas jácadastradas, aumentando sua visibilidade, provendo para essemercado soluções e serviços diretos da Associação ou de seusparceiros. Ou seja, é uma iniciativa pioneira da ACSP comfoco em resultado e ação de negócios, que visa fazer o dinhei-

ro fluir, o que é parte integrante da filosofia de trabalho daentidade.

No Portal BusqueFácil as empresas também encontrarão

serviços para agilizar sua operação do dia-a-dia. Nele já estãodisponíveis serviços on-line paragestão de currículos, cobrança decheques e CRM, contratação de pla-nos de saúde empresarial, segurose previdência privada.

Atenção especial é dada peloportal com relação à presença dasPME's na internet. Assim já estãodisponíveis serviços específicospara criação de sites, lojas virtuais(e-commerce), registro de domíni-

os e marketing eletrônico.A tecnologia aplicada no pro-

jeto é pioneira no país e permite a busca fonética em LínguaPortuguesa e trabalha com o conceito de dispersão de infor-mações, que é a base da internet, e não se concentração,como em outros portais.

10 Maio 2007

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Vare

jo

O Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fun-dação Instituto de Administração da USP, em parceria coma consultoria Canal Varejo, divulgou recentemente os resulta-dos da pesquisa "Expectativas de Consumo – Abril a Junhode 2007". A pesquisa faz parte do núcleo de estudos sobre ocomportamento do consumidor e considerou a intenção de

compras dos consumidores para 11 segmentos do varejo.Segundo a pesquisa, no topo da lista estão os produtos

do segmento de móveis, com 10,8%, o que representa umaumento significativo de 200% na intenção de compra emrelação ao primeiro trimestre. Em segundo lugar, está o seg-mento de informática, com 10% de intenção de compras,seguido por telefonia e celulares, com 9%. Ambos os setores

apresentaram aumento na intenção de compra, com 35,14%e 66,67%, respectivamente. "O trimestre é marcado por datassignificativas no calendário do varejo, e o consumidor res-ponde positivamente", explica o professor Cláudio Felisonide Ângelo, coordenador geral do Provar/FIA.

BOAS NOTÍCIAS - Os resultados apontam que, em relaçãoao trimestre anterior, o percentual de pessoas sem intençãode compras baixou de 54,8% para 45,2%. "Certamente, ascomemorações do período despertam um potencial maior para

as compras. As notícias são boas", afirma Felisoni. "Entretan-to, é preciso considerar que a movimentação do consumoainda enfrenta o problema da sobreposição e saturação dosmeios de crediário para aquisição de bens duráveis", avalia oprofessor. "Isto significa que a renda do consumidor está extre-mamente comprometida, em função de linhas de crédito

adquiridas no passado e a prazos cada vez mais extensos, eexplica por que, segundo apuramos, 45,2% dos consumido-res não pretendem adquirir produtos dos segmentos pesqui-sados", acrescenta o coordenador. "Quando comparamos osresultados em relação ao mesmo período do ano anterior,vemos queda. Para os móveis, há queda de 10% na intenção

de compra, e os segmentos de informática e de telefonia ecelulares têm queda de 13,8% e 47,1%, respectivamente",aponta o professor.

Outro dado importante mensurado na pesquisa é a quan-tia que os consumidores planejam gastar nestas compras. Osmóveis, por exemplo, embora em primeiro lugar na intenção

de compras, apresentaram a maior queda no ticket (-29,8%),

Móveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumo

MMMMMOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTO

xxxxxxxxxpassando de R$ 1.317,37, no primeiro trimestre, para R$934,26. Já o setor de material de construção, que figura entreos últimos itens na intenção de compras, apresentou aumentode 164,47%, passando de R$ 1.238,33 para R$ 3.275,00 nestetrimestre.

A pesquisa de campo revelou também que a intenção de

utilização do crediário é um dos estimuladores das comprasno período. Para entrevistados que planejam adquirir automó-veis, 75% pretendem fazê-lo utilizando linhas de crédito. Omesmo movimento também se observa nos produtos quefiguram em primeiro lugar da lista: Móveis, com 64,8%,Informática, com 40%, Telefonia e Celular e Linha Branca,com 33,3% e 69,2%, respectivamente.

Os dados são da pesquisa do Provar que avaliou a intenção de compra do consumidor para o 2o semestre

Intenção de compras parao terceiro trimestre de 2007

Fonte: Canal Varejo/Provar

112007 Maio

Em entrevista ao site Mundo do Marketing (www.mun-dodomarketing.com.br), o diretor de Marketing do Wal-Mart no Bra-

sil, Denílson Claro, afirmou que a companhia tem planos para imple-mentar a TV Wal-Mart no país e transformar ainda mais os pontos-de-venda em mídia. O executivo falou sobre as estratégias da rede nopaís e deu detalhes sobre o modelo de negócios da companhia, an-corado no preço baixo, que a fez con-quistar a vice-liderança no mercado.

Nos EUA, a TV Wal-Mart é consi-derada a quinta maior em termos deaudiência, atrás apenas das tradicio-nais NBC, CBS, ABC e Fox, com 100milhões de consumidores vendo oanúncio de um produto no exato momento em que passa pela gôn-

dola, lugar em que 81% das pessoas escolhem o que vão comprar,segundo pesquisa do Popai Brasil.

"Temos um projeto que já existe nos Estados Unidos. É um pro-jeto interno para a implantação da TV Wal-Mart aqui no Brasil. Hoje,já é comum em todos os varejistas a mídia indoor. A idéia é transfor-mar ainda mais o ponto-de-venda em mídia", disse o executivo.

Wal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativa

O crescimento registrado pelo varejo no pri-meiro trimestre deste ano – 7,9% sobre o ano

passado, segundo o Serasa – está elevando asexpectativas das empresas de automação comer-cial, que esperam ultrapassar a barreira de R$ 1bilhão em vendas em 2007. Os produtos que maistêm contribuído para o aumento das vendas sãoas etiquetas inteligentes, conhecidas como RFID

(Rádio Freqüência Identificada), e as tecnologi-as voltadas para pessoas portadoras de deficiência.

Segundo Antonio Di Gianni, presidente da As-sociação Brasileira de Automação Comercial(Afrac), o setor de automação terá uma forte ex-pansão em 2007, dando seqüência ao bom índice

de crescimento pelo qual passou de 2005 para2006, quando a movimentação de capital aumen-tou 40%. "Em 2005, o mercado movimentou emtorno de R$ 500 milhões, em 2006 subiu para R$700 milhões, e este ano pode passar de R$ 1 bi-lhão", aposta Di Gianni.

Automação em altaAutomação em altaAutomação em altaAutomação em altaAutomação em alta

EEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA

12 Maio 2007

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Vare

jo

A pesquisadora Patrícia Vance, do Programa de

Administração do Varejo (Provar-USP), fala sobre os

resultados do estudo que traçou o perfil de consumo

dos brasileiros que compram produtos “alternativos”

Por dentro da

informalidade

OOOOOcomércio alternativo no Brasil faz com que R$ 30bilhões em impostos deixem de ser arrecadados

todos os anos. Além disso, a cada emprego informalcriado, seis formais são perdidos. Dados como estes, doMinistério da Justiça e do Conselho Nacional de Comba-te à Pirataria, fazem com que o varejo e as autoridadesfiscais se questionem sobre os motivos que levam oconsumidor brasileiro a recorrer a esse tipo de comér-cio com tanta freqüência. Diante da necessidade deentender o problema para melhor combatê-lo, o Pro-grama de Administração do Varejo (Provar) da Univer-sidade de São Paulo e a consultoria Canal Varejo pro-moveram um estudo intitulado “Ética – Consumo Éticoe Consciente”, com a intenção de traçar o perfil doconsumidor de produtos piratas ou “alternativos” e apre-sentar um panorama atual desta modalidade de con-sumo no país.

Os pesquisadores ouviram 500 consumidores da ci-dade de São Paulo e dividiram os resultados por gêne-ro, idade, grau de instrução e faixa de renda, e estadocivil. De acordo com a avaliação da coordenadora depesquisa da Canal Varejo, Patrícia Vance, os dados apre-sentados pelo estudo apontam para a necessidade de

formar consumidores preocupados não só com o preçodos produtos, mas com a qualidade do que consomeme com os impactos desse tipo de atividade na econo-mia. Na entrevista a seguir, Patrícia comenta algunsdos resultados dessa pesquisa.

Revista do Varejo – O que sustenta o “comércio alter-nativo” no Brasil?Patrícia Vance – O volume de comércio informal no paísé muito elevado. Podemos citar dois aspectos como sen-do preponderantes para explicar sua existência e ma-nutenção: primeiro, nós temos a maior parte da popu-lação sendo de renda baixa – classes C, D e E. Tanto,que 91,7% dos consumidores pesquisados apontaramjustamente o preço como o principal motivo de compranesse varejo. Em segundo lugar, está a forte tolerân-cia que existe em termos de questões jurídicas e defiscalização para com esse comércio. Então, à medidaque eu tenho a oferta desses produtos num país comoo Brasil, onde a sensibilidade ao preço é elevada, e afiscalização e a punição são falhas, há um crescimen-to no volume de negócios que transitam no comércioinformal.


por cam i l a s tähe l i n f o tos casa da pho to

132007 Maio

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jo


14 Maio 2007

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do

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jo

RV – De acordo com a pesquisa, 35,2% dos entrevistados

sempre fazem compras no comércio alternativo, en-

quanto 55,4% do total dos entrevistados dizem ter com-

prado recentemente algum produto “pirata”. O que es-

ses resultados revelam?

Patrícia – Mostram que esse tipo de produto faz parte

da cesta de compras do consumidor regularmente.

Em alguns casos, a participação dele entre os itens

de consumo nem é tão freqüente assim, mas há um

precedente para compra. O consumidor pode até não

estar fazendo isso sempre, mas se, em determinado

momento, considerar a oportunidade interessante,

fará. Independente da regularidade, entre esse

percentual dos entrevistados não existe um precon-

ceito ou uma resistência em relação à aquisição de

produtos piratas. Isso revela uma flexibilidade em ter-

mos éticos e um comportamento de compra que é real

e presente dentro da nossa economia, embora ¼ dos

entrevistados afirmaram não terem comprado no co-

mércio alternativo nem pretenderem.

RV – Quais são os principais produtos adquiridos na

“ Consumidores acima

dos 25 anos apresentam

um índice de compra de

produtos alternativos

menor que os mais

jovens. No caso dos

CDs e DVDs, 77,3% dos

entrevistados “até 25

anos” afirmaram

comprar esses artigos

na informalidade ”

informalidade?

Patrícia – Em primeiro lugar, no ranking geral vêm

os CDs e os DVDs, com 67,9%, seguidos das roupas e

dos brinquedos. Um aspecto interessante verificado

em relação aos dois tipos de produto mais procu-

rados é o comportamento diferenciado entre as fai-

xas etárias. Consumidores acima de 25 anos de ida-

de apresentam um índice de compra menor em rela-

ção aos mais jovens. No caso dos CDs e DVDs, 77,3%

dos entrevistados “até 25 anos” afirmaram comprar

esses artigos na informalidade. A mesma afirmação

é compartilhada por 69,7% da faixa etária “de 26

aos 35 anos”; 72,4% na faixa etária “de 36 a 45

anos”; e para aqueles com “mais de 45 anos”, ape-

nas 47,4%. Há, portanto, uma diferença de 30 pon-

tos percentuais – que é bastante elevada – entre os

consumidores até 25 e acima de 45 anos. Provavel-

mente, acreditamos que isso sinalize que o consu-

midor mais maduro tem maior consciência e evita

esse tipo de consumo. Talvez, também, porque te-

nha uma maior preocupação com a qualidade e uma

menor sensibilização a preço.


16 Maio 2007

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Vare

joEEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA

RV – Qual o valor médio de compra no comércio alter-nativo e onde os consumidores costumam comprar?Patrícia – A média gasta é de R$ 35, o que podemosconsiderar pouco. Além disso, os entrevistadosdemonstraram a preferência por comprar em locaispróximos à residência, ou no centro da cidade.

RV – Quem adquire produtos no varejo informal temconsciência do que faz?Patrícia – 48% dos entrevistados não estabelecem li-gação entre o comércio de produtos piratas e o crimeorganizado, o que revela um baixo nível de conscien-tização desses consumidores. Um aspecto interessan-te foi perceber que esse percentual de desconheci-mento é maior para as faixas de consumidores commaior renda e maior educação. Comparando osresultados por grau de instrução, o estudo revelaque 40,3% dos entrevistados com o Ensino Fundamentalcompleto ou incompleto não percebem a relação como crime, enquanto 52% dos entrevistados com EnsinoMédio completo ou incompleto e 54,8% daqueles que

têm grau superior ou pós-graduação completo ou in-completo, também não.

RV – A que se deve isso?Patrícia – Isso pode estar sinalizando que esse consu-midor, com maior acesso à educação formal, quandoindagado sobre a ligação com o crime organizado, podeter se sentido inibido a falar que consome produtospiratas. Então, essa contradição de respostas pode es-tar indicando que o consumidor está usando esse tipode resposta como uma desculpa para a compra. “Eucompro porque eu não sei que há essa ligação.”

RV – Quais são os grandes impactos do comércioalternativo na economia brasileira?Patrícia – Primeiro, é a queda no faturamento do vare-jo tradicional, que leva a uma arrecadação menor deimpostos – como o ICMS – e resulta em um impactosobre a receita dos governos estaduais. De acordo como Ministério da Justiça, a cada ano cerca de R$ 30 bi-lhões deixam de ser arrecadados em impostos em ra-

172007 Maio

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do

Vare

jo

“ A questão é definir

que tipo de produto

pode e o que não pode

ser comercializado em

pequena escala e no

comércio alternativo.

Existem feiras e outras

iniciativas no varejo

informal que não têm

impacto considerável

sobre o formal ”

zão da pirataria. Segundo, é o menor nível de empre-go, já que a redução no volume das vendas impossibi-lita a geração de novos postos de trabalho formais. Porconta disso, ocorre uma migração do emprego formalpara o informal, só que de uma forma desproporcio-nal. Então, se, num primeiro momento, a compra pa-rece vantajosa, um levantamento do Conselho Nacio-nal de Combate à Pirataria revelou que, para cada em-prego informal criado, seis formais são perdidos. E esseé um aspecto muito importante para conscientizar oconsumidor, que pode estar, inclusive, limitando a de-manda de trabalho dele mesmo.

RV – Como formar consumidores preocupados nãosó com o preço, mas com a qualidade do que con-some?Patrícia – A educação é fundamental. Uma das estra-tégias a ser adotada são campanhas que abordem osimpactos econômico e social do comércio alternati-vo. Elas podem ser veiculadas na mídia, ou desen-volvidas por escolas e empresas.

RV – Ações focadas nos camelôs ajudariam a solucionaro problema?Patrícia – Não são necessariamente apenas os camelôsque comercializam produtos piratas. E a questão é defi-nir qual é o tipo de produto que pode e o que não podeser comercializado em pequena escala e no comércioalternativo. Existem feiras e outras iniciativas no varejoinformal que não tem um impacto considerável sobre oformal. Então, não é uma questão de proibir o comércioinformal no Brasil – que já possui, inclusive, toda umaregulamentação –, e sim ter fiscalização e punição efe-tivas. Quando se fala em um outro país – como no casodos EUA, onde se tem uma ligação muito forte do varejocom o sistema policial e o jurídico norte-americano – sepercebe isso claramente. Há uma rede de comunicaçãoque funciona de verdade e que possibilita que a informa-lidade seja insignificante.

RV – O que pode ser feito na situação brasileira, naqual a forte demanda pelos produtos piratas se combi-na às facilidades de acesso ao comércio informal eacaba criando um problema cíclico?Patrícia – É preciso atacar as duas frentes. O consu-midor precisa ser trabalhado em termos de conscien-tização, e a oferta precisa ser coibida. Sempre vaiexistir algum comércio informal, até mesmo nos paí-ses do Hemisfério Norte. Em Nova York, por exemplo,produtos piratas são comercializados na rua, só que ograu de fiscalização lá é muito maior. Então, há umnúmero menor de pessoas buscando essas mercado-rias e pouca gente ofertando, porque corre o risco deuma punição muito mais severa. A Inglaterra é umoutro exemplo importante, nesse sentido. Recente-mente, houve um aumento considerável no númerode furtos no país, porque mudou a legislação, e oscasos de furtos sem antecedentes criminais deixa-ram de ser punidos. É um lugar onde o nível de edu-cação e conscientização das pessoas é elevado, masno momento em que foi reduzida a intensidade depunição de um delito, houve imediatamente um au-mento no número de ocorrências. Hoje, isso se tor-nou um desafio para o varejo da Grã-Bretanha, e existeaté uma ação forte do setor de diálogo com o gover-no, mostrando todo o impacto sofrido por essa alte-ração na lei.

MMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA

18 Maio 2007

Rev

ista

do

Vare

joMMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA

A febre

Vendidos em supermercados e lojas de eletrodomésticos, a preços e condições acessíveis,

nunca os computadores pessoais foram tão populares no país. Por trás dessa explosão de

consumo, está uma importante vitória contra a pirataria e um forte incentivo governamental

por andréa da luz fo to i ndex open

do micro

192007 Maio

Rev

ista

do

Vare

jo

ade 2005 cerca de 80% dos micros

vendidos no país chegavam às mãos

do consumidor por vias "informais".

Esse quadro começou a se reverter

depois que o governo federal criou

linhas de crédito específicas para fi-

nanciar a compra de computadores

pela população de baixa renda e pu-

blicou a chamada "MP do Bem" (ver

box na pág. 23), que isentou os equi-

pamentos com preço até R$ 2,5 mil

do pagamento de PIS e Cofins. Atu-

almente, a fatia abocanhada pelos

piratas ainda é grande, mas não pas-

sa dos 40%.

Meses após a "MP do Bem" ser

publicada, o governo aumentou fai-

xa de isenção para equipamentos

com preço de até R$ 4 mil, o que

aqueceu ainda mais o mercado. Com

a queda nos preços, surgiu a possi-

bilidade de estender prazos de paga-

mento e oferecer crédito facilitado

para o consumidor. Foi então que o

varejo não-especializado acordou de

televisão, eterna campeã

na preferência dos con-

sumidores de eletroeletrô-

nicos no país, está prestes

a perder o posto para os

computadores pessoais (PCs). Se-

gundo dados da Associação Brasileira

da Indústria Elétrica e Eletrônica

(Abinee), a previsão de vendas de PCs

para 2007 é de 11 milhões de uni-

dades. O desempenho chega perto,

mas ainda não ultrapassa os 11,7

milhões de televisores que devem ser

vendidos até o final deste ano, de

acordo com a estimativa da Asso-

ciação Nacional de Fabricantes de

Produtos Eletroeletrônicos (Eletros).

Contudo, se compararmos as

taxas de crescimento de ambos os

produtos, fica claro que a chegada

do computador ao primeiro lugar na

preferência do consumidor é apenas

questão de tempo. Enquanto a ven-

da de PCs deve crescer mais de 30%

em comparação aos 8,3 milhões de

unidades vendidas em 2006,

o desempenho das TVs deve

ser apenas 11% maior, em

relação aos 10,5 milhões de

aparelhos comercializados

no ano passado. Se levarmos

em conta que 2006 foi um

ano especialmente aquecido

para o mercado de informá-

tica – as vendas de desktops

cresceram 42% em relação a

2005 a comparação ganha

ainda mais força.

Em meio a tantos núme-

ros positivos e perspectivas

animadoras, o grande resul-

tado a ser comemorado pelo

mercado de informática nes-

ta recente explosão de con-

sumo é a vitória sobre o mer-

cado ilegal de computadores.

Segundo dados da consulto-

ria IDC Brasil, até meados

vez para o grande potencial do co-

mércio de informática no país. Com

um mercado legal bem estruturado e

sabendo que 54,3% dos brasileiros

nunca fizeram uso de um computa-

dor (dado do Comitê Gestor da In-

ternet no Brasil), as grandes redes de

supermercados e magazines de ele-

troeletrônicos tomaram a dianteira

na briga pelo novo consumidor de

informática.

concorrência agressiva

Se as mudanças no mercado be-

neficiaram o varejo, a indústria e o

consumidor, existe um segmento que

foi bastante abalado com o novo ce-

nário: as lojas especializadas em in-

formática. Desde 1997, quando os

supermercados começaram a entrar

timidamente no mercado de venda de

computadores, os proprietários des-

sas lojas começaram a perceber que

teriam que readequar seus negócios

se quisessem sobreviver à concorrên-

cia do grande varejo não-es-

pecializado. Com lojas fe-

chando em série e os PCs sen-

do vendidos prontos, direto

da fábrica, a presença de no-

vos concorrentes deixou pou-

ca saída para os revendedores

de informática.

De acordo com Pedro Luiz

Roccato, consultor da Direct

Channel, empresa especializa-

da em canais de venda de TI,

há quatro anos havia 25 mil

empresas especializadas em

informática atuando no va-

rejo e no mercado corporati-

vo brasileiro. Em dezembro

de 2006, esse número caiu

para cerca de 18 mil, e a esti-

mativa é que até 2012 ape-

nas 6 mil sobrevivam. "O

mercado de tecnologia está

Faturamento da indústria

de informática no Brasil

Fonte

: A

bin

ee


20 Maio 2007

Rev

ista

do

Vare

jo

passando por um processo

de fusão em que as grandes

empresas estão comprando

as pequenas para ganhar

capilaridade. Muitas empre-

sas especializadas que eram

referência em termos de port-

fólio de produtos e número

de lojas fecharam as portas",

explica.

Diante disso, resta às re-

vendas de informática inves-

tir no atendimento especializa-

do como seu grande diferen-

cial. Além da grande concor-

rência e da reduzida margem

de lucro, é imprescindível

que as lojas de informática

tenham uma gestão eficien-

te e atendimento consultivo

para se diferenciar do comér-

cio eletrônico e vencer as fa-

cilidades de pagamento ofe-

recidas pelas grandes redes

de varejo. "As vantagens de

comprar em revendas especializadas

são o conhecimento que os vende-

dores têm do produto, o atendimen-

to personalizado e o pós-venda com

serviços de suporte e assistência téc-

nica no mesmo local, o que não ocor-

re nos grandes varejistas", diz Paulo

Miranda, presidente do Grupo Vare-

joinfo, rede de informática com 60 lo-

jas do Norte ao Sul do país (ver box

na pág. ao lado).

Uma pesquisa realizada pela Direct

Channel detectou que 60% dos re-

vendedores iniciam o processo de

vendas pela cotação, ou seja, todo o

processo anterior de identificar a ne-

cessidade do cliente, especificar a con-

figuração e sugerir produtos, já foi

feito anteriormente por alguém. "Aí o

que resta é oferecer preço", diz Roc-

cato. "Quando as lojas especializadas

não estão preparadas, focam em

preço e disponibilidade e aí concor-

rem diretamente com o e-commer-

ce. O vendedor tem que aproveitar

o contato direto com o cliente e en-

cantá-lo para que ele goste da loja,

volte e indique-a a outras pessoas",

acrescenta.

Essa mudança de atitude é o mai-

or desafio para varejistas e equipes

de venda, porque cabe aos vende-

dores destacar os benefícios que a

tecnologia proporciona, como edi-

ção de textos, acesso à internet, gra-

vação de DVDs, planilha de cálcu-

los, etc. "Ninguém compra gigabytes

ou megabytes de memória, mas fer-

ramentas que atendem a necessida-

des", diz Roccato. O gerente de com-

pras da Wal-Mart, segunda maior

rede supermercadista no Brasil, Rob-

son Martins, diz que o treinamento

também é uma preocupação do va-

rejo não-especializado. "Para evitar

esse problema, temos desenvolvido

junto aos fabricantes trei-

namentos para toda a equi-

pe de vendas e contamos

com o apoio de promoto-

res da indústria, que estão

constantemente nas lojas

treinando nosso pessoal",

afirma Martins.

Ação semelhante foi

adotada pela Lojas Colom-

bo, onde os treinamentos

são feitos em parceria com

os fornecedores. De acor-

do com o diretor de ven-

das, Arnildo Heinerdinger,

a linha de informática cres-

ceu mais de 200% em

2006. A Colombo man-

tém um convênio com a

Positivo, no programa

Computador para Todos,

mas a venda de computa-

dores populares represen-

tou apenas cerca de 5% do

total comercializado nesse

segmento. "Em 2007, os computa-

dores populares devem crescer ape-

nas 20%, pois os demais computa-

dores baixaram de preço", avalia Hei-

nerdinger.

aposta no notebook

A Lojas Colombo aposta em no-

tebooks e monitores de cristal líqui-

do (LCD), com estimativas de dobrar

as vendas de produtos da linha de

informática em relação ao ano pas-

sado. Como as vendas são maiores

pela internet e nas lojas de alto pa-

drão, a empresa inaugurou a tercei-

ra loja neste formato, no último dia

17 de abril, em Florianópolis (SC). A

abertura faz parte da estratégia de

expandir a rede Colombo Premium

com formato diferenciado e somente

produtos da linha branca, som, ima-

gem, tecnologia e home-theaters. As

outras duas unidades ficam em Por-

ROCCATO, da Direct Channel, alerta para a necessidade

de uma abordagem consultiva por parte dos vendedores:

"Ninguém compra gigabytes ou megabytes de memória,

mas ferramentas que atendem a necessidades"

212007 Maio

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do

Vare

jo

As grandes redes e o comércio on-line representamuma ameaça real para as lojas especializadas eminformática, mas o grupo Varejoinfo é uma das empresasdo ramo que conseguiu reverter a situação. Formadopor 14 revendas com 60 lojas no Distrito Federal,Pernambuco, Alagoas, Rio Grande do Norte, Paraíba,Ceará, Piauí, Pará, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul,Bahia e Mato Grosso, o grupo fatura R$ 50 milhões aomês e emprega mais de 1,8 mil pessoas.

Certos de que oferecem ao consumidor a vantagemde um serviço especializado e uma rede nacional deassistência técnica, o Varejoinfo resgatou a idéia decooperativa para aumentar o poder de negociação eevitar a morte prematura de seus integrantes. Desdeagosto de 2003, eles negociam em conjunto comfornecedores e trocam experiências sobre mercado,concorrência, linhas de produtos e processos de gestão.

Para o presidente do grupo, Paulo Miranda, proprie-tário da Miranda Computação e Comércio, em Natal (RN),a associação foi uma alternativa de expansão. “Se euquisesse crescer para enfrentar a concorrência, teria queabrir lojas em outros Estados. Por isso, a alternativa foi

Varejo especializado busca alternativasA rede Varejoinfo aposta no associativismo para ganhar competitividade

se unir com outras revendas”, conta Miranda,acrescentando que assim eles podem ser vistos pelosfabricantes e ter os mesmos benefícios dos magazinese pontocom, devido ao volume de compras.

Em três anos e meio, os revendedores realizarameventos sociais e de negociação com cerca de 80fornecedores e distribuidores para aprofundar orelacionamento com as grandes indústrias. Osfabricantes também treinam vendedores e fazempromoções nos pontos-de-venda, para evitar que osprodutos encalhem. “Duas vezes ao ano, realizamosencontros com todos os integrantes para trocar idéias,saber o que está acontecendo nas lojas, as conquistase dificuldades de cada um, e essa troca de experiênciassobre o mercado tem sido a maior vantagem paratodos os participantes”, explica Miranda.

No último encontro do Varejoinfo, realizado emmarço em Teresina (PI), o grupo fechou uma comprade dez mil micros por mês com a fábrica de computado-res Login, sediada em Ilhéus (BA). Hoje, os revende-dores comemoram as boas taxas de crescimento e sesentem mais seguros para enfrentar as grandes lojas.

O ATENDIMENTO

especializado é um dos

trunfos das revendas de

informática na concorrência

com o grande varejo


22 Maio 2007

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jo

to Alegre (RS) e em Campinas (SP).

Para o analista da IDC Brasil, Rei-

naldo Sakis, o maior poder de pro-

paganda junto aos clientes e de bar-

ganha com os fabricantes é dos gran-

des varejistas de eletroeletrônicos,

mas os hipermercados têm um per-

centual importante no total de ven-

das de computadores, embora não

consigam ter o alcance dos magazi-

nes, porque trabalham com uma li-

nha de produtos muito diversificada.

"Uma aposta do hipermercado é ven-

der mais notebooks. Em 2006, para

cada dez computadores expostos, ha-

via um ou no máximo dois compu-

tadores portáteis. Hoje, com a que-

da nos preços, os laptops devem

ocupar em torno de 50% do espaço

das prateleiras de informática dos

supermercados, e a praticidade des-

sas máquinas conquista cada vez

mais o consumidor", diz Sakis.

guerra de preços

Quando se fala em hipermerca-

do, embora o atendimento faça a di-

ferença, o preço continua tendo for-

te apelo na decisão de compra. No

Wal-Mart, onde as máquinas com

preços populares respondem por

pelo menos 70% das vendas de com-

putadores, são oferecidos planos de

dez vezes sem juros no cartão do pró-

prio hipermercado e taxa de 1,47%

para pagamentos em até 18 parce-

las sem entrada. "O compromisso do

Wal-Mart é oferecer o menor preço

e o maior sortimento do mercado",

diz o gerente Robson Martins. A

empresa deve apostar forte em 2007

nas linhas de monitores LCD, note-

books e computadores de mesa.

Nos hipermercados Extra, do Gru-

po Pão de Açúcar, a venda de PCs

aumentou mais de 60% em 2006, e

o produto é o primeiro no volume

de vendas do setor de eletroeletrôni-

cos do grupo. A expectativa é man-

ter essa taxa para 2007, por isso o

Pão de Açúcar aposta no oferecimen-

to de grande variedade de produtos

e no treinamento dos vendedores

para se destacar da concorrência. "Os

que oferecem melhor atendimento

são os que mais crescem, por isso,

entre nossas metas de médio e longo

prazos, o treinamento está incluído",

afirma Avelino Nogueira da Silva, ge-

rente de compras de Informática do

grupo. "Damos garantia e procura-

mos buscar fornecedores que tenham

uma rede de assistência técnica nacio-

nal para resolver problemas de hardwa-

re. O cliente também pode optar pelo

tipo de monitor que mais lhe agra-

dar", diz Silva.

O grupo fez parceria com a fabri-

cante Mirax para fornecimento dos

COM PROMOÇÕES agressivas e crédito

facilitado, o varejo não-especializado

despertou de vez para o potencial de

consumo de informática no Brasil

232007 Maio

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computadores de baixo custo que

atendem ao programa PC para To-

dos, mas as lojas oferecem uma gama

variada de diferentes marcas e faixas

de preço para atingir públicos distin-

tos. Líder no ramo de supermerca-

dos no país, o grupo tem 133 lojas

com eletroeletrônicos, além de lojas

na internet que lideram as vendas de

micros. Desde setembro, os note-

books despontam como futuro car-

ro-chefe da linha de informática. "Os

laptops se tornaram mais acessíveis

e são ótimos para quem procura

mobilidade, conectividade e portabi-

lidade em um computador", diz o ge-

rente Avelino Silva.

indústria aquecida

A isenção do PIS/Cofins pela MP

do Bem aqueceu a indústria nacio-

nal, criou novas vagas de emprego e

gerou uma migração da renda que

ficava no mercado informal para o

formal. Além disso, as indústrias pu-

deram repassar a redução de preços

aos consumidores e vender quan-

tidades maiores. A Lenovo Brasil

iniciou vendas para o varejo em

dezembro de 2006 graças à MP do

Bem e firmou acordo de exclusividade

com a Ponto Frio. Para o gerente de

vendas Nelson Scarpin, a facilidade

de pagamento e a cobertura geográ-

fica do varejo ajudam a consolidar a

marca, que é relativamente nova no

mercado brasileiro. "Iniciamos par-

ceria com a Submarino para produ-

tos com valor mais elevado, e um dos

objetivos para os próximos dois me-

ses é incorporar outras duas redes

varejistas em nosso portfólio", diz

Scarpin.

A empresa analisa o perfil do va-

rejista de forma a maximizar a cober-

tura geográfica e a entrega dos pro-

dutos na rede. Embora não divulgue

de quanto foi o aumento nas ven-

Upgrade na legislaçãoNos últimos anos, diversas iniciativas do governo

federal ajudaram a impulsionar as vendas do setor

MAIS INFORMAÇÕES SOBRE O PROGRAMA EMWWW.COMPUTADORPARATODOS.GOV.BR

O Projeto Computador para Todos faz parte do ProgramaBrasileiro de Inclusão Digital do governo federal, iniciado em2003, com o objetivo principal de tornar a compra decomputadores acessível à população de baixa renda. Para isso,disponibilizou linhas de financiamento mais vantajosas ecadastrou fabricantes autorizados a fornecer os equipamentos.A MP do Bem, que entrou em vigor em junho de 2005, permitiua isenção do pagamento de PIS e Confins, que incidiam sobre opreço dos computadores de até R$ 2,5 mil. Uma medida doPrograma de Aceleração do Crescimento (PAC), lançado esteano, ampliou para R$ 4 mil esse limite de isenção para micros enotebooks.

Os resultados foram a queda nos preços e uma explosão nasvendas de computadores na rede varejista, aquecimento daindústria nacional e redução do chamado mercado cinza, quevende peças e equipamentos sem nota fiscal, não pagaimpostos nem contrata mão-de-obra com garantias trabalhistas.Além disso, o projeto prevê que, ao adquirir o PC de baixocusto, o consumidor terá o direito a suporte, tanto paraatendimento técnico (problemas com hardware, defeitos defabricação, etc.) como para o uso dos aplicativos.

Embora dos 1,5 milhão de computadores vendidos no anopassado pelo programa Computador para todos, apenas 530 miltenham usado o financiamento do governo, o valor da linha decrédito do BNDES para a compra de PCs deve aumentar dosatuais R$ 300 milhões para R$ 600 milhões até 2008. O maiorvolume de recursos será direcionado também para outroprograma com lançamento previsto até o meio do ano: o Laptoppara Todos, motivado pela impressionante venda de notebooksem 2006, que cresceu 116% em relação a 2005. Oscomputadores móveis deverão custar até R$ 1,8 mil.

No início do programa, as máquinas com sistema operacionale aplicativos em software livre vinham com itens básicos, masnovas tecnologias já começam a ser introduzidas. Ainda esteano, deverá ser possível escolher entre dois tipos de monitor, oconvencional e o LCD (com tela de cristal líquido) naconfiguração. Peças obsoletas, como o drive de disquete, serãoitens opcionais, mas deverão ser excluídas, já que a maioria dasmáquinas vêm com gravador de CD. A memória também devemudar dos atuais 128 MB de RAM exigidos pelo governo para256 MB, podendo ser expandida até 1 GB.


24 Maio 2007

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jo

das após a entrada no varejo, o per-centual dos produtos da Lenovo dis-tribuídos na rede varejista está cres-cendo em comparação com outrasformas de venda. "Temos notebooksa R$ 2,2 mil no Ponto Frio, com fi-nanciamento em 12 vezes sem juros,e essa facilidade estimula a aquisição",diz o gerente de vendas. "Estamosapostando nos números da IDC, quedizem que o mercado de laptops estácrescendo duas vezes mais rápido doque os desktops, e também que oscomputadores estão virando objetode desejo nos lares brasileiros", acres-centa.

A extensão da medida para mode-los até R$ 4 mil permitiu à HP Brasilincluir praticamente toda a linha dedesktops e notebooks na isenção fis-cal. "Somente um modelo de cada li-nha ficou de fora por não estar nessafaixa de preço. Agora, vale a pena para

o consumidor investir em um PC demarca", diz a diretora de Consumo doGrupo de Computação Pessoal da HPBrasil, Valéria Molina. "Na linha dedesktops, tivemos um aumento dereceita de 280% nas vendas no vare-jo em 2006, comparado a 2005, por-que foi o segundo Natal em que en-tramos nesse nicho", comemora.

A diretora acredita em um grandecrescimento este ano. "Os programase fundos para financiamento contri-buíram para aceleração do nossonegócio de consumo com o canal devarejo, e esperamos que isso conti-nue em 2007", diz. Os notebooksdevem ter crescimento maior do queos desktops, porque a penetraçãodesse produto ainda é muito baixano Brasil. "Em 2005, foi de 8%, e noano passado, de 11%, o que ainda épouco. À medida que conseguirmosbaixar os preços e dar opções de par-

COM A QUEDA nos preços, a popularização dos notebooks e laptops é a nova aposta das redes de varejo para este ano

celamento e financiamento, os note-books devem ter maior crescimentoque os PCs", analisa Molina.

proximidade com o cliente

Outro bom exemplo de criativida-de para fortalecer a participação nomercado é a ação da Netgate Inter-nacional de Eletrônica, pioneira nafabricação de placas eletrônicas naBahia. A empresa resolveu investir narelação direta com o consumidor, eabriu três lojas especializadas em pro-dutos de informática e acessórios,com a marca Netgate Computado-res. Com dez anos de atuação no mer-cado, uma fábrica instalada no PóloIndustrial de Ilhéus (BA), duascentrais de distribuição em Salvador(BA) e uma em Aracaju (SE), e umshowroom de produtos na capitalbaiana, a empresa espera fidelizar oconsumidor de produtos de informá-

252007 Maio

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jo

CONTATO

Direct Channel

(11) 3442 9599

Netgate Internacional de Informática

(71) 2106 6803

Grupo Varejoinfo

(84) 3232 3322

IDC Brasil

(11) 5508 3413

Grupo Pão de Açúcar

0800 11 5060

HP Brasil

(11) 5502 5000

Wal-Mart Brasil

(11) 2103 5800

Lenovo Brasil

0800 701 4817

Intel Brasil

(11) 5183 9659

Lojas Colombo

(54) 3268 8250

tica, que está cada vez mais exigen-

te. Em 2006, a Netgate faturou cer-

ca de R$ 58 milhões em equipamen-

tos, e a meta é aumentar em torno

de 35 a 40% em 2007, com a estra-

tégia de vender o melhor computa-

dor pelo menor preço.

O foco é a assessoria ao cliente.

Todos os vendedores têm curso su-

perior ou estão cursando e recebem

treinamento técnico interno. "O di-

ferencial da loja especializada não

está no preço, mas na venda. Os fun-

cionários têm conhecimento sobre o

produto, e instruem e assessoram o

cliente no momento da compra, in-

dicando as configurações mais ade-

quadas", diz o diretor comercial, João

Batista Brandão. "Além disso, o pós-

venda e a garantia contribuem para

a confiabilidade e valorizam a mar-

ca", diz. Toda a linha de computado-

res Netgate e a de acessórios como

webcams, switches e pendrives con-

tinuam sendo comercializadas por

representantes e distribuidores auto-

rizados. O canal de vendas diretas é

um complemento dessa rede. Na úl-

tima loja, inaugurada em março des-

se ano, os investimentos foram de

R$ 800 mil, mas a empresa projeta

investir R$ 5 milhões nos próximos

dois anos, para modernização da

unidade industrial de Ilhéus e a cria-

ção de novos pontos-de-venda de

computadores e acessórios.

O diretor de marketing da Intel

Brasil, Elber Mazaro, elogia as inicia-

tivas do governo e diz que a isenção

fiscal permite que computadores com

tecnologia mais avançada, como

Core Duo e Centrino, fiquem mais

acessíveis aos consumidores. "O limite

de isenção anterior provocava um

rompimento no acesso à tecnologia,

pois apenas os computadores com

recursos mais limitados se encaixa-

vam", afirma. As medidas aceleram o

processo natural de queda de preços,

com difusão de tecnologias e novos

lançamentos. "A tendência é que haja

uma demanda maior por tecnologia

mais avançada, mas são os fabrican-

tes que devem sentir essa demanda

primeiro", opina Mazaro.

26 Maio 2007

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joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

A Roche, fabricante multinacional de equipamentos para o

controle do diabetes, investe no varejo não-especializado

como forma de ampliar as vendas para além das farmácias aRoche Diagnostics Bra-

sil está investindo parte

de sua força de venda

em um canal pouco ex-

plorado por empresas

da área de saúde: o de lojistas não-

especializados. Redes como Casaspor cami la s tähe l in fo to cezar a l ves

novo canal

IIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

novo canalTestando umTestando um

272007 Maio

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jo

Bahia, Casa e Vídeo, Americanas e

Submarino, pontos tradicional-

mente não explorados por empre-

sas de saúde, fazem parte da es-

tratégia da Divisão de Diagnósticos

do grupo suíço.

Segundo dados do Instituto IMS

R$ 175 milhões por ano apenas nas

farmácias, sem contar as compras

do governo, clínicas e hospitais, que

são bastante significativas.

Os monitores de glicemia são

utilizados por pessoas com diabe-

tes, doença que, de acordo com da-

dos da Organização Mundial de

Saúde (OMS), já atinge mais de 11

milhões de brasileiros e deve

alcançar até o dobro desse número

na próxima década. A monitoração

da glicemia é peça fundamental no

controle do diabetes. Ela ajuda a

manter as taxas de açúcar no sangue

sob controle, evitando assim as

complicações decorrentes da doen-

ça. "Muitas pessoas nem sabem que

têm diabetes. Então, há uma deman-

da ainda reprimida por esses produ-

tos", diz o gerente de varejo da em-

presa, Renato Arruda.

primeiras experiências

O investimento nesse canal é re-

cente, as primeiras experiências

aconteceram no final de 2005. Até

outubro do ano passado, as ven-

das de monitores de glicemia da

Roche (que levam a marca Accu-

Chek) em lojas não-especializadas

na área de saúde cresceram quase

512%, atingindo cerca de R$ 1 mi-

lhão. "As vendas nesse segmento já

representam 1% do faturamento da

empresa. Apesar de parecer pouco,

num primeiro momento, temos cer-

teza de que é um canal em que vale

a pena investir", afirma Arruda.

Um aspecto que faz com que o

gerente de varejo da multinacional

acredite nessa opção é o fato de que

produtos de saúde que não são

medicamentos estão se tornando

itens de consumo. "Hoje, é muito

comum um filho que dá para o pai

de presente de Natal ou aniversário

um aparelho para medir a pressão

Health, a marca é líder no segmen-

to de monitores e tiras para o

controle da glicemia no sangue no

país. A multinacional detém cerca

de 70% do mercado de automoni-

torização do diabetes, em um ne-

gócio que movimenta em torno de

28 Maio 2007

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joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

arterial, por exemplo. Um artigo

que, para quem sofre de problemas

com pressão, é bastante importan-

te", destaca.

vantagens para o cliente

A intenção da marca é aumentar

o acesso a uma parcela da popula-

ção que não tinha muito contato

com esses produtos para o controle

do diabetes. "Nossas ações eram ex-

clusivamente focadas nas farmácias

e, ainda assim, não em muitas redes.

A aposta nas lojas de departamen-

tos está ligada, principalmente, às

vantagens nas condições de paga-

mento mais facilitadas oferecidas nes-

ses locais", destaca. Esses estabeleci-

mentos costumam trabalhar com

parcelamentos de até 12 vezes sem

juros, o que raramente ocorre nas

drogarias.

Por enquanto, as lojas que tra-

balham com os monitores Accu-

Chek são: Casas Bahia, America-

nas e Submarino, de alcance nacio-

nal, e a Casa e Vídeo, com forte

presença no Rio de Janeiro e no Es-

pírito Santo.

A rede carioca, por Exemplo,

conta com 70 lojas nos dois Esta-

dos e foi uma das primeiras par-

ceiras da Roche Diagnostics. Atual-

mente, trabalha com os aparelhos

Accu-Chek Active e Accu-Chek Go

Novo, além das caixas de tiras, com

25 e com 50 unidades. "Facilita

muito para o nosso consumidor

poder comprar um monitor que

custa R$ 84,80 e parcelar em até

10 vezes de R$ 8,48", diz a geren-

te de produtos da Casa & Vídeo,

Paula Villela.

O grande varejo costuma ter

muito mais atrativos para conquis-

tar o consumidor e fazer dele um

cliente fiel do que as drogarias, por

conta, principalmente, das promo-

ções e possibilidades de financia-

mentos. "Uma vez diagnosticado

diabético, não tem volta. Esse pa-

ciente vai sempre precisar dos pro-

dutos para o controle da doença.

Se o consumidor for bem tratado,

a chance de fidelizá-lo é muito gran-

de. Então, é o tipo de cliente que é

extremamente importante para o

ponto-de-venda", afirma o gerente

da marca suíça.

No caso das farmácias, pesqui-

sas realizadas pela Roche Diagnos-

tics demonstram que, enquanto

um consumidor comum gasta em

média R$ 637 anuais, um consu-

midor com diabetes gasta mais de

três vezes esse valor: R$ 1.912,35

por ano, em média. Além disso, en-

quanto o consumidor comum vai

em média seis vezes à farmácia ao

ano, o consumidor com diabetes

insulino-dependente chega a ir 24

vezes.

ARRUDA, da Roche: “a aposta no novo canal está ligada às condições de pagamento mais facilitadas oferecidas pelas redes”

292007 Maio

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Vare

jo

foco nos vendedores

Mas a principal dificuldade levan-

tada por Arruda é o treinamento

dos vendedores nas lojas de depar-

tamentos, por causa do problema

comum da alta rotatividade dos fun-

cionários. "Treinamos um vendedor,

e depois de um mês, quando volta-

mos àquela loja, ele não estava mais

lá", destaca. Para tentar resolver a

questão e não ter que realizar uma

série de treinamentos constantes, a

Roche criou uma equipe de promo-

tores, formada por 17 pessoas.

"Esse grupo possui um cadastro de

todas as lojas e visita periodicamente

loja por loja verificando como está

a exposição do produto, explican-

do para os vendedores o que é dia-

betes, tirando dúvidas, entre outras

coisas."

Apesar desse esforço, o gerente

de varejo da Roche tem consciência

de que o número de profissionais

designados para a função ainda é

insuficiente. Paula Villela, da Casa

& Vídeo, compartilha a opinião de

Arruda sobre a dificuldade de trei-

namentos nos pontos-de-venda.

"Como é grande a rotatividade dos

vendedores, procuramos sempre

treinar os supervisores, cargo no

qual o funcionário costuma ficar

mais tempo", diz Villela.

"O que percebemos é que o

grande varejo está sendo responsá-

vel pela primeira venda, a do kit for-

mado pelo monitor e as tiras. Mas,

para comprar as tiras, o consumi-

dor vai até as farmácias", diz Rena-

to Arruda. Para o gerente, o paci-

ente ainda não se sente totalmente

seguro para comprar esse tipo de

medicamento em lojas de departa-

mentos. "A informação precisa ser

correta, independente do segmento

em que a venda seja efetuada. E a

falta de treinamento pode dificultar

Accu-Chek é a marca global que abrangetreze produtos e todos os outrosserviços para a linha de cuidados com odiabetes da Roche Diagnostics.

ALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOS

DA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEK

Accu-Chek Active

O aparelho que possui o preço maisacessível do mercado. Prático efácil de usar, seu design confere aele discrição e modernidade.

�Resultados em 5 segundos�Aprovado para 6 locaisalternativos para testes�Pequena amostra�Memória para 200 resultados comdata, hora e média de 7 e 14 dias� Laterais emborrachadas

isso, algumas vezes."

Paula Villela afirma que, para

compensar essa falha, nos anúncios

dos folhetos promocionais da rede

são colocadas as informações que

julgam necessárias sobre a doença,

seu tratamento e o uso dos

produtos comercializados

na loja. Assim, o cliente já

sabe que encontra essa ou

aquela mercadoria de que

precisa para cuidar de sua

saúde. "Além disso, como é

um produto que, normal-

mente, vem recomendado

em receita médica, não há

tantos problemas com dúvi-

das na hora do atendimento. A

receita acaba compensando o aten-

dimento", diz Villela.

No caso da rede carioca, que tra-

balha com auto-serviço e

não há atendimento de

balcão, os produtos da

Roche ficam vitrinados,

junto à linha de saú-

de. Há um balcão de

vidro fechado, dentro

da loja, onde ficam ex-

postas todas essas mer-

cadorias. "Quando o con-

sumidor deseja o produto,

ele aciona uma campainha, e um

dos auxiliares da área de venda vem

atendê-lo. Caso tenha alguma dú-

vida que o auxiliar não saiba res-

ponder, o supervisor da loja, que é

quem, muito provavelmente, teve o

treinamento da Roche, é chamado",

afirma a gerente.

CONTATO

Linha Accu-Chekwww.accu-chek.com.br

Casa e Vídeowww.casaevideo.com.br

Roche Diagnostics Brasilwww.roche.com.br

Accu-Chek Advantage

É o monitor mais recomendado pormédicos e farmacêuticos. Seu visorgrande e a fácil aplicação da gota otornam o monitor mais indicadopara pessoas que valorizam apraticidade e o conforto narealização do teste.�Design moderno, ergonômico ecom acabamento de borracha�Exclusiva tira de teste com curvade conforto que aspira o sanguepor capilaridade�Memória para 480 resultados commédia de 7, 14 e 30 dias�Indicador de hipoglicemia

Accu-Chek Go Novo

Lançamento mais recente damarca, é o monitor mais completodo mercado.�Indicador de hipo ehiperglicemia�4 horários programáveis dealarme�Design compacto e moderno�Marcador de testes realizadosem locais alternativos�Aviso de vencimento das tiras�Botão ejetor de tiras

30 Maio 2007

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Vare

joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFILPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

“NA MINHA infância,

ninguém tinha muitos

brinquedos. Então,

cada vez que chega

um novo conceito

aqui na empresa, fico

impressionado,

maravilhado”, diz o

varejista

312007 Maio

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jo

Depois de mais de uma década atuando como pediatra, Ricardo Sayon decidiu “brincar”

de ser varejista e montou a primeira loja da RiHappy. Dezenove anos depois, o negócio que

começou de forma amadora se tornou uma das maiores redes de brinquedos do país

deu certoBrincadeira que

por cam i l a s t ähe l i n

antes de ser um empresá-

rio bem-sucedido do seg-

mento de brinquedos,

Ricardo Sayon traba-

lhou por 15 anos como

pediatra. Foi no final dos anos 1980

que o médico decidiu trocar o con-

sultório pelo comércio. O negócio

começou quase como uma brinca-

deira. Sayon tinha um imóvel vazio

na capital paulista e incentivou sua

esposa a montar algo, apenas para

ocupar o espaço. Sem saber em qual

ramo se aventurar, a mulher pediu

sugestões. “Era um pediatra falan-

do, não tive dúvidas, a primeira coi-

sa que veio à minha cabeça foi: ‘ven-

de brinquedos’”, afirma o paulista

de 55 anos. Mas, aquilo que, no

início, era para ser uma brincadei-

ra, logo tornou-se coisa séria. Hoje,

a empresa conta com 1,3 mil funci-

onários distribuídos por 78 unida-

des espalhadas em 39 municípios de

13 Estados brasileiros.

Foi da mistura de loja de brin-

quedos com parque de diversões

que o médico descobriu a receita

para a marca crescer. Mas o em-

presário afirma que é preciso ter

muito cuidado para não deixar a

criança tomar conta do homem de

negócios. “Na minha infância, nin-

guém tinha muitos brinquedos.

Então, cada vez que chega um novo

conceito aqui na empresa, fico im-

pressionado, maravilhado. O brin-

quedo é encantador e viciante. Cos-

tumo falar que um dos grandes er-

ros que cometo na empresa é

quando esqueço que sou empre-

sário do setor e acabo escolhendo

aquilo de que gosto, e não aquilo

de que as crianças de hoje gostam.”

era uma vez...

A história da RiHappy teve iní-

cio em 1988, quando a fonoaudió-

loga Juanita resolveu aceitar os con-

selhos do marido e montou a pri-

meira loja da marca, na capital pau-

lista. O nome escolhido foi uma

homenagem ao companheiro. “Mi-

nha mulher não queria montar a

loja, relutou um pouco com a idéia,

então RiHappy significava fazer o

Ricardo feliz.” Depois de cerca de um

ano de funcionamento, Sayon cha-

mou um amigo, o administrador

Roberto Saba, dono de um bureau

de informática, para entrar como

sócio na empresa. O objetivo era a

realização de um projeto de solidifi-

cação da marca, que, apesar das di-

ficuldades, estava crescendo.

“No começo, eu dedicava meia

hora por dia para ajudar a minha

mulher na administração”, lembra

Sayon. “Tínhamos uma proposta

de comércio tradicional. Uma có-

pia de auto-serviço malfeita e de

baixa qualidade”, afirma o ex-pedi-

atra. A dinâmica não tinha como

ser diferente, afinal, tratava-se de

pessoas que desconheciam total-

mente o mundo dos negócios.

Em 1991, depois de perderem

muito dinheiro, os sócios se deram

conta, definitivamente, de que não

estavam sabendo como adminis-

trar a empresa. Até então, Saba

ainda mantinha o bureau, e Sayon,

o consultório. “Percebemos que a

opção por um comércio tradicio-

nal, no nosso caso, era equivoca-

da. O que tínhamos que fazer era

uma prestação de serviço, já que

era isso que sabíamos fazer”, afir-

ma o executivo.

Foi nesse momento que os só-

cios abandonaram suas carreiras e

passaram a se dedicar exclusiva-

mente à RiHappy. Desistiram de co-

piar as outras lojas de brinquedos

e resolveram apostar no que podi-

am fazer de melhor: o atendimen-

32 Maio 2007

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Vare

joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

to personalizado. Afinal, Ricardo

Sayon era pediatra, e, mais do que

qualquer um, conhecia bem o pú-

blico que pretendiam atingir. “Meu

consultório era bastante lúdico,

com playground e blocos de mon-

tagens. Já tinha muito da RiHappy

lá dentro.” Foi dentro desse con-

ceito de abordar a criança que a

marca se desenvolveu. “Falamos

sempre para o nosso pessoal que

somos prestadores de serviço, e

não comerciantes.”

Sayon destaca que os atenden-

tes passaram a ter um papel essen-

cial na relação com a criançada. Eles

auxiliam os clientes a encontrar o

brinquedo mais adequado para suas

idades, obedecendo ao desenvolvi-

mento psicomotor de cada um, além

de realizarem atividades de recreação

no interior das lojas e aprenderem téc-

nicas de atendimento, como ficar de

cócoras, mesmo nível dos olhos da

criança. “O que importa é o consu-

midor final, ou seja, a criança. En-

tão, procuramos estabelecer ações

específicas para esse público e pas-

samos a nos comunicar diretamente

com ele.”

comunicação direcionada

Uma estratégia adotada pelos só-

cios foi o lançamento de uma peque-

na publicação com historinhas, ati-

vidades educativas, informações

como os riscos de as crianças fica-

rem muito tempo expostas ao sol,

além de anunciar os produtos dis-

poníveis na loja. Nessa publicação

– que atualmente corresponde a

uma revista trimestral e está no seu

9º ano –, surgiram vários persona-

gens, dentre eles, o Solzinho. Por

sua aceitação e sucesso com os lei-

tores, o personagem foi adotado

como logomarca da rede e acabou

virando uma espécie de mascote da

empresa, dando origem a uma linha

de produtos próprios e a uma série

de outras iniciativas.

Aos poucos, a variedade de brin-

quedos aumentou, os preços fica-

ram mais competitivos, e a RiHa-

1988 A fonoaudióloga Juanita

Sayon, por insistência do

marido, cria a primeira loja

da RiHappy, em São

Paulo(SP). Pouco tempo

depois, Ricardo Sayon

assume o negócio e convida

o administrador Roberto

Saba para uma sociedade.

TRAJET

TRAJET

TRAJET

TRAJET

TRAJETÓÓÓÓ ÓRIA

RIA

RIA

RIA

RIA

1991Os sócios Ricardo Sayon e

Roberto Saba decidem

optar pela prestação de

serviço no lugar do

comércio tradicional,

apostando no atendimento

personalizado, e resolvem

investir na expansão da

rede pelo interior.

1994Depois de um começo

amador, a marca está mais

solidificada e já conta com 20

lojas.

1997A RiHappy é a primeira rede

de brinquedos do país a

lançar uma loja virtual.

RiHappy

Fundação: 1988Sede: São Paulo (SP)Área de atuação:

13 EstadosNúmero de lojas: 78Número de funcionários:

1,3 milNúmero de itens do mix: 4 milTipo de negócio: loja debrinquedos

332007 Maio

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jo

ppy ganhou ainda mais o mercado.

Atualmente, a linha do Solzinho

conta com 40 itens em um mix de 4

mil produtos à venda nas lojas. “Em

primeiro lugar, os produtos da

marca do Solzinho têm que ter uma

relação custo vs benefício saudável

para o consumidor. Esse é um ponto

do qual a gente não abre mão. Em

segundo, é preciso uma concei-

tuação nova para o brinquedo. Há

um departamento, ligado ao Marke-

ting, que é responsável por estar

sempre inovando na criação dos

produtos.”

A aposta mais recente de Sayon

é nos produtos personalizados,

como a boneca Happy Style, que é

feita sob medida para as meninas

de todas as idades. A cliente é foto-

grafada na loja e em dez dias úteis

retira no caixa uma boneca com o

mesmo cabelo, cor de pele, roupa e

acessórios que os seus. “Não anun-

ciamos ‘o mais barato é aqui’, pos-

sibilitamos, por exemplo, que o nos-

so cliente experimente todos os brin-

quedos da loja para saber se cor-

respondem ou não às expectativas

que ele fantasia.”

opção pelo interior

Para não bater de frente com

uma concorrência já consolida-

da, a rede teve

que encontrar

um novo estilo de venda e uma for-

ma diferente de expansão. Importou

alguns conceitos usados no exteri-

or, transformando suas lojas em ver-

dadeiros showrooms e, apesar de

as sete primeiras lojas estarem lo-

calizadas na capital paulista, deci-

diu crescer para o interior. “Tínha-

mos uma entrada muito difícil nos

shoppings centers de São Paulo. A

saída foi irmos para o interior, por

acharmos que nossa proposta de

prestação de serviços seria mais

bem aceita lá, onde as relações são

mais íntimas entre as pessoas e onde

elas têm um pouquinho mais de tem-

po e podem desfrutar mais do mo-

mento de compra”, lembra Sayon.

Depois do interior paulista, a rede

já estava mais consolidada e passou

a ser expandida para outros Es-

tados. Em 1994, já eram 20 lojas,

hoje são 78, e novas unidades es-

tão constantemente sendo inaugu-

radas. Em abril, foi a vez da primei-

ra loja em Florianópolis (SC) e, nes-

te mês, em Salvador (BA). Ainda

para este ano, estão previstas a

abertura de unidades em Bangu (RJ),

Rio Preto (SP) e Juiz de Fora (MG).

Há dez anos, em mais uma inicia-

tiva pioneira, Sayon decidiu apostar

no comércio eletrônico e passou a

também vender os produtos da rede

no site www.rihappy.com.br.

1999É editada a Revistado Solzinho,publicação trimestralda marca, voltadapara a criança. Opersonagem vira ologo da empresa e dáorigem a uma linhade produtos daRiHappy.

2007 É implementada em toda arede um canal de TVCorporativa. A empresapossui 78 lojas em 39municípios de 13 Estadosbrasileiros. Está prevista ainauguração de mais trêsunidades até o final doano.

34 Maio 2007

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joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFILPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

“Hoje, o faturamento com o comér-cio eletrônico corresponde a uma lojada RiHappy, apenas. Ainda temosmuitos problemas em relação à dis-tribuição, que é muito cara e sendo obrinquedo um produto de baixo va-lor agregado. Se uma mercadoria cus-ta R$ 30, por exemplo, é inviável des-pachá-la para o interior do Piauí. Ocusto de distribuição é enorme”, dizSayon, acrescentando que, apesardas dificuldades, o canal virtual nãodeve ser descartado.

parcerias para crescer

As inúmeras parcerias com osmais importantes fornecedores dosegmento foram indispensáveis parao crescimento da marca, assim comoas diversas campanhas feitas entrea RiHappy e outras organizações ouentidades. Sayon considera essasações importantes instrumentospara a consolidação e o reconheci-mento da empresa. “É uma prática

rotineira nossa. Todos os anos, fa-zemos, pelo menos, uma campa-nha de marketing social.”

Dentre as ações já realizadas, es-tão as parcerias com a WWF Brasil,a Fundação Dorina Nowill, a Fun-dação Gol de Letra, a ONG Viver eSorrir, entre outros, por meio dadoação de parte das vendas de de-terminados produtos. “É claro quenão somos piegas o suficiente paradizer que fazemos algo e queremosficar escondidos. Queremos anun-ciar e que todo mundo saiba o queestamos fazendo. Costumo dizerque, na pior das hipóteses, se issoservir para que outras empresasfaçam a mesma coisa, já cumprimosuma função.”

A comunicação é outra grandepreocupação do proprietário daRiHappy. Desde dezembro do anopassado, todas as lojas contamcom uma rede de TV corporativa.O objetivo é entreter e anunciar

produtos para os clientes, e reali-zar reuniões e treinamento defuncionários. “Agiliza muito acomunicação e aproxima os diferen-tes setores da empresa, além dedesempenhar um papel lúdico comos clientes, que é maravilhoso.”

Dezenove anos depois de fun-dar a empresa, Ricardo Sayon pa-rece ter descoberto a fórmula má-gica para encantar crianças epotencializar lucros. Para o empre-sário, o segredo talvez esteja no fatode poder estar sempre em contatocom a criança que há dentro dele.“Tem uma frase do poeta PabloNeruda em que ele diz sentir muitapena de quem perde o seu lado cri-ança. Acho que isso é um poucode todos nós. E pobre de quem nãosabe brincar.”

SAYON: “Não anunciamos ‘o mais

barato é aqui’, mas deixamos que a

criança experimente todos os

brinquedos da loja para saber se

correspondem à sua fantasia”

CONTATO

RiHappywww.rihappy.com.br

132007 Abril

FFFFFRANQUIARANQUIARANQUIARANQUIARANQUIA

36 Maio 2007

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expandir m


arca consolidadaentre consumidoresexigentes, a grife devestuário femininoMOB descobriu no

sistema de franchising uma maneirade crescer com saúde financeira. Aexpansão via franquias está sendorealizada meticulosamente, garan-tem os sócios Ângelo Campos e Mar-celo Dib. A intenção é calcular pas-so a passo a abertura de novas uni-dades para evitar que algum proble-ma financeiro localizado possa afe-tar o equilíbrio da matriz. "A ampli-

Com uma estratégia de crescimento cautelosa, a grife de

roupas femininas MOB usa o sistema de franchising para

tornar sua marca mais conhecida fora do mercado paulista

por marlon aseff f o tos casa da pho to

Sem pressa deSem pressa de

372007 Maio

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XXXXXXX xxxxxxx

ação pela franquia tem que ser mui-to bem estruturada, o que envolveuma parceria muito boa”, afirmaDib. “Por isso, mantemos um con-trole muito grande em processoscomo abertura e gerenciamento doestoque do franqueado.”

Entre as estratégias de gestão darede MOB, destaca-se a flexibilidadequanto ao desempenho do franque-ado nos primeiros meses de opera-ção. "Se a venda não estiver boa naprimeira coleção, ele pode devolvero estoque, até se fortalecer com opassar do tempo. Isso faz com que

a empresa cresça com responsabili-dade, geralmente abrindo uma fran-quia por estação”, conta Campos.Foi graças a estratégias seguras co-mo essa que a MOB conseguiu ven-cer desafios impostos por planoseconômicos e uma economia de al-tos e baixos no decorrer dos anos,desde sua origem, em 1986.

Na época, quando ainda traba-lhava como engenheiro, Ângelo foiconvidado pelo primo, que possuíauma confecção, para colaborar como desenvolvimento do negócio. Aconfecção do primo viria a se tor-

nar a marca Pakalolo, e o então en-genheiro entraria definitivamentepara o mundo da moda, prestandoserviços para a nova grife. A con-solidação da nova empresa aconte-ceu com a entrada do tambémengenheiro Marcelo Dib no negócioe a criação da Token Confecções."Tudo o que o Marcelo recebia comoengenheiro, ele investia na nossaempresa", relembra Campos.

evolução da marca

A Token prestava serviços paraterceiros, costurando camisetas e


38 Maio 2007

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jo

PERFIL DO NEGÓCIO

outras peças básicas do vestuário."Não tínhamos conhecimento espe-cífico naqueles anos, mas fomosaprender como a coisa funcionava,conseguimos um empréstimo, com-pramos boas máquinas e aprende-mos a costurar com boas costu-reiras", relembra Marcelo Dib. Depoisde montada a primeira equipe decostureiras, os sócios perceberamque a prestação de serviços não erao ideal de lucratividade do negócio.Ainda assim, a parceria com a C&Ae outras redes durou até 1991,quando surgiu a Mobettah, umaconfecção voltada para o públicofeminino, que viria a se tornar aMOB, anos depois.

"Mesmo com as boas vendaspara a C&A, percebemos que eraimportante ter lojas e passamos aabrir uma atrás da outra”, lembraDib. Hoje, a MOB terceiriza toda a

O SISTEMA de abastecimento das

lojas é centralizado pelo franqueador,

que garante a entrega e a reposição

das mercadorias em 24 horas

Fundação: 2004

Unidades franqueadas: 4

Unidades próprias: 15

Área da loja: 80 m2

Investimento inicial: R$ 140mil

Capital de giro: R$ 300 mil

Royalties: não cobra

Taxa de publicidade: não cobra,cada franqueado geren-cia sua própria publici-dade local

Retorno do investimento: 36mesesFaturamento médio: 100 mil/mês

Prazo do contrato: 60 mesesFuncionários por unidade: 7

Expansão: capitais

PERFIL DO NEGÓCIO

produção, que é voltada para umperfil de consumidor feminino maismaduro, independente. Quandosurgiu, a grife apostava também nopúblico mais jovem. Mas a guina-da para um produto mais sofisti-cado, destinado a uma mulher comindependência financeira e que bus-ca peças diferenciadas, deu novogás à empresa.

A partir de 2003, já como MOB,a empresa iniciou um crescimentode forma cautelosa. "Se o ano estábom, abrimos duas lojas, se nãoestá, ficamos sem abrir", diz Cam-pos. Aos poucos, a expansão dagrife ganhou um novo impulso,principalmente nos últimos trêsanos, com a abertura gradual defranquias e mais investimento emmídia. Das 20 lojas que hoje com-põem a rede, cinco são franquias(duas em Florianópolis, uma em

392007 Maio

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Curitiba, uma em Belo Horizonte euma em Campinas). Além disso, amarca também está presente em300 pontos-de-venda multimarcaspelo país.

Todas as lojas franqueadas estãoligadas com a matriz, o que permiteum monitoramento de tudo o que évendido, facilitando assim o controleda operação de venda. O sistema foidesenvolvido pela MOB e estáincluído no pacote de benefícios queo franqueado recebe. Embora nãoseja cobrada uma taxa de franquia,a matriz desloca para a cidade ondea franquia vai se instalar um super-visor para resolver problemas pon-tuais na inauguração. Os custos dehospedagem e salário, que ficam emtorno dos R$ 30 mil, são por contado franqueado. O coquetel de inau-guração da loja também está inclu-ído nesse valor.

mercado de capital

Embora mantenha um ritmo deexpansão calculado, a MOB não abremão de marcar presença nas prin-cipais capitais brasileiras. Para ÂngeloCampos, a prioridade pelas capitaistem a ver com a visibilidade que essesmercados garantem para todo ointerior do Estado, o que impulsionavendas para milhares de pequenosvarejos. A experiência de Florianópolispode ser considerada um bom exem-plo de gestão da franquia com oapoio integral da matriz. A primeiraloja da marca na cidade foi inaugu-rada em 2006, no Beiramar Shop-ping, com uma área de atendimentode 110 m2 e 14 funcionários, númeroque pode chegar a 20, em momentosde aquecimento das vendas, comoNatal e Dia das Mães.

Para o empresário Bernard Beso-zi, que dirige a franquia, a parceriasurgiu como uma alternativa à sa-

zonalidade da atividade hoteleira, queele e a esposa, Manuela, exerciam nonorte da Ilha. Depois de realizar umaseleção de seis marcas iniciais paraas quais parecia haver espaço nomercado da cidade, o casal viajou aSão Paulo algumas vezes para esta-belecer contatos. "A MOB prevale-ceu, por dois motivos principais: pri-meiro, a Manuela já conhecia a mar-ca e se identificava muito com o pro-duto; segundo, fomos recebidos porum dos proprietários em São Paulo,e houve uma afinidade com a manei-ra dinâmica com que eles encaram onegócio", relata Besozzi.

De acordo com o empresário, em-bora a franquia seja uma receitapronta, testada e aprovada em suaforma, ainda há muito a ser feito paraconsolidar a marca na região. "Nos-sa experiência vem sendo muito gra-tificante devido à aceitação que o pro-duto está tendo, porém é apenas ocomeço de um longo caminho a per-

correr. Como a MOB é novidade nacidade e no Estado, estamos comuma campanha ininterrupta de divul-gação para estabelecer e fortalecer amarca", revela. O material de divul-gação, desenvolvido pela matriz, éuma ferramenta fundamental nomarketing da marca. Mesmo assim,para garantir uma boa operação jáde saída, o empresário investiu por45 dias antes da inauguração da lojaem front-lights, anúncios em veícu-los de comunicação e assessoria deimprensa. De acordo com ele, a ex-pectativa inicial com a franquia foisuperada em 30% já nos primeirosseis meses de operação, e o resulta-do é a abertura de uma segunda lojaque será instalada no Shopping Igua-temi, recém-inaugurado na capitalcatarinense.

CONTATO

MOB

(11) 3262 3047

www.mobonline.com.br

PARA DIB, sócio-proprietário

da MOB, a ampliação pela

franquia tem que ser muito

bem estruturada: “mantemos

um grande controle em

processos como abertura e

gerenciamento do estoque do

franqueado”

PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA

40 Maio 2007

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Vare

jo descoberta


A magia daA magia da

412007 Maio

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jo

não é coincidência a im-

pressão de estar vivendo

o passeio de Alice no País

das Maravilhas ao pas-

sar algum tempo na Garimpo + Fu-

xique, instalada à Rua Bela Cintra,

na capital paulista. O realismo má-

gico da história de Lewis Carroll foi

o ponto de partida na idealização

do novo projeto arquitetônico des-

ta loja, localizada em uma das regi-

ões de comércio sofisticado de São

Paulo, e que reúne produtos de de-

coração exclusivos, e roupas e aces-

sórios especialmente desenvolvidos

por designers e estilistas, além de

uma gama de itens que são "garim-

pados" nos mais diversificados lu-

gares.

A responsável pelo projeto da

loja, a arquiteta Regina Strumpf, ex-

plica que a planta foi idealizada bus-

cando a simetria com os produtos

apresentados pela Garimpo + Fuxi-

que, que têm muito a ver com a

identidade que a proprietária, Ana

Strumpf, imprime no negócio. "Mui-

tas coisas comuns, quando arruma-

das de forma diferente, ganham

outra perspectiva, um aspecto de

inédito. E é isso o que a Ana faz.

Ela garimpa produtos em lugares di-

ferentes, que, na loja, ganham um

efeito inesperado", explica a arqui-

teta.

A incursão nesse universo sur-

preendente, onde o cliente descobre

a loja de sala em sala, foi o que mo-

tivou a inspiração no clássico da li-

teratura universal. "Alice nunca sa-

bia o que ia acontecer. Quando be-

bia o líquido, crescia; quando co-

mia o biscoito, diminuía. Era sempre

o inesperado", lembra Regina. Vá-

rios elementos da narrativa estão re-

almente presentes na decoração do

lugar, como o aspecto atemporal e

Inspirada em Alice no País das Maravilhas, a loja de

artigos para decoração Garimpo+Fuxique leva os clientes

a descobrir novas sensações a cada ambiente visitado

por pau la arend fo tos casa da photo


42 Maio 2007

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inusitado, a transgressão à lógica li-

near e o humor. Assim como o texto

do livro é aberto a várias possibilida-

des de leitura, a Garimpo abre es-

paço para todo o tipo de sensação.

inspiração nos sonhos

A fachada dourada do sobrado

já sugere o que se pode encontrar

dentro da loja. "Não se trata de luxo,

mas uma espécie de portal dos so-

nhos’", define a arquiteta. Para que-

brar a uniformidade da cor, o nome

da loja foi aplicado em néon verme-

lho. "Dá um pouco de humor e refor-

ça a idéia da loja, que é a de colocar

um sorriso nas pessoas que passam

em frente e entram, além de sur-

preendê-las e encantá-las", diz Regi-

na. As vitrines também ajudam a

atrair a atenção, além de despertar

em quem passa na rua uma das ca-

racterísticas mais marcantes da per-

sonagem Alice: a curiosidade, uma

vez que permitem que se enxergue

um pouco do que existe dentro da

loja.

A arquiteta conta que a idéia era

fazer com que as vitrines fossem par-

te integrante do espaço de vendas,

o que contribui para dar uma areja-

da no ambiente interno. A exceção

coube ao andar superior, que ga-

nhou um fundo fechado, por se tra-

tar da área de criação e administra-

tiva. Para contribuir com o clima,

até a porta de entrada é de vidro,

para que, mesmo estando fechada,

não impeça uma espiada no ambi-

ente mágico que existe do lado de

dentro.

Mas é somente depois que esse

"portal" é ultrapassado que começa

o passeio pelo universo de fantasia

da loja. O primeiro ambiente pode

ser classificado como um hall, onde

está a escada que leva ao pavimen-

to superior e em que uma das pare-

des é pintada da cor roxa, e a outra

ganha revestimento de patchwork

de papel. Dali, é possível visualizar

a vitrine lateral, delimitada por uma

cortina apenas. Mas que fica aber-

ta para não atrapalhar o acesso aos

produtos nela expostos.

Um espelho ajuda a compor a

vitrine, e uma namoradeira decora

A FACHADA foi projetada para lembrar um “portal de sonhos”, com o nome da loja em néon dando um toque bem-humorado

432007 Maio

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A LA LA LA LA LOJAOJAOJAOJAOJA

Local: São Paulo (SP)

Inauguração: Fevereiro de2007

Tempo de execução: 30 dias

Área total: 250 m2

Piso: Madeira natural lixada,concreto pintado

Paredes: pintura epatchwork de papel deparede

Laje: Tinta

Mobiliário: MDF Madeplac

Fachada: Halógena e par 30

TODOS OS MÓVEIS e

objetos da loja estão

à venda, o que garante

a mudança constante

na decoração dos

ambientes internos, à

medida que os produtos

vão tendo saída


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OS AMBIENTES da loja

lembram as divisões de

uma casa, mas a mistura

de elementos escolhidos

a dedo pela proprietária

dá um caráter inesperado

e criativo à decoração

452007 Maio

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o hall. Mas isso não garante que

essas peças continuem muito tempo

por lá. Tudo, ou quase tudo, na Ga-

rimpo está à venda. E isso resulta

na alteração freqüente da decora-

ção da loja, já que muitos produtos

também compõem o mobiliário. "Se

uma poltrona é vendida, outro mó-

vel ou acessório será colocado no

lugar, o que muda um pouco a apre-

sentação", explica a arquiteta. Quem

ajuda a fazer isso é a própria equipe

da loja, que também é responsável

pelo cuidado com a decoração.

surpresas a cada sala

De volta à jornada pelo espaço

onírico da loja, a passagem entre a

"sala roxa" e o "espaço vermelho" é

feita por um portal com batente

também dourado. Neste novo am-

biente, há uma mesa com produtos

expostos, além de uma prateleira de

madeira rústica e forrada com teci-

do, que dá apoio à organização dos

itens. Uma disposição assimétrica,

mas que faz todo o sentido na

Garimpo+Fuxique. Tal sala serve

como fundo da vitrine frontal do es-

tabelecimento, mas do lado de den-

tro só é possível perceber tal seg-

mentação por causa de um mane-

quim voltado para a rua.

A próxima "experiência" é na sala

verde, onde também está o caixa, que

fica embaixo da escada de madeira

que leva ao piso superior. Novamen-

te, um sofá, uma mesa de centro e

poltronas decoram o ambiente, am-

parados por uma estante com pro-

dutos. Tudo também pode sair dali

a qualquer momento, caso algum

cliente se interesse, e um novo ar-

ranjo será feito pela equipe da loja.

Neste espaço, há uma porta que dá

acesso ao pátio externo, o que refor-

ça a iluminação interna. As duas

janelas são apenas parte da decora-

ção, pois ficam fechadas permanen-

temente.

A arquiteta explica que a vista

dessas janelas era o muro da cons-

trução vizinha, o que não adianta-

va muito em termos de cenário. A

solução foi abrir uma porta para o

pátio, e fechar o espaço entre as ja-

nelas e o muro do vizinho, que se

transformou em depósito e, assim

como um espaço no piso superior,

armazena os produtos para reposi-

ção. Da sala verde, o cliente pode

escolher entre dois caminhos: o

ambiente ao ar livre, com a cor ma-

genta usada na pintura exterior da

casa e o verde das aberturas; ou a

sala amarela, com piso de concreto

azul, diferente da madeira lixada que

predomina na loja.

Se a decisão foi pelo segundo

UMA CAMA divide a “sala amarela” com prateleiras embutidas e nichos de exposição de dezenas de produtos exclusivos


46 Maio 2007

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CONTATO

Regina Strumpf

(11) 3081 3029 (assessoria)

Garimpo + Fuxique

(11) 3081 9663

Regina Strumpf formou-sepela Faculdade de Arquiteturae Urbanismo (FAU) da Univer-sidade Presbiteriana Mackenzie,em São Paulo, em 1979. Atuouem escritórios de arquitetura,mas depois assumiu a área decriação da Fomatex. Apesar dotrabalho na tradicional empre-sa do ramo de tecidos e móveispara decoração, ela continuadesenvolvendo projetos de ar-quitetura, consultoria na áreade decoração e comunicaçãovisual, em sua maioria atrela-dos a suas relações pessoais.

A ARQUITETAA ARQUITETAA ARQUITETAA ARQUITETAA ARQUITETA

caminho, novamente o consumidor

vai deparar-se com o inusitado. Uma

cama divide a área de exposição com

uma mesa baixa e prateleiras brancas

embutidas, com vários acessórios,

itens de decoração, colchas de reta-

lhos, entre outros – além de nichos

específicos para a exposição de biju-

terias produzidas especialmente

para a loja.

adaptações criativas

A iluminação é um detalhe parti-

cular. Como tudo ali está à venda –

inclusive as luminárias do teto –, foi

preciso um recurso que facilitasse a

retirada e a troca desses itens. A so-

lução foi colocar tomadas na for-

ração da laje para cada um dos

lustres. A luz dentro da loja ainda é

reforçada por luminárias do tipo

spot presas em trilhos e direciona-

das, basicamente, para as pratelei-

ras, além de algumas lâmpadas em-

butidas, principalmente, nas áreas

da vitrine.

De acordo com a profissional,

as transformações no sobrado con-

centraram-se, sobretudo, no uso

das cores, o que amenizou o custo

da obra. De modo geral, a estrutura

original da casa foi mantida, apenas

com algumas mudanças, como a eli-

minação de algumas paredes e a

abertura da porta da sala verde para

o pátio. Além da pintura, os princi-

pais ajustes foram na parte elétrica,

além da instalação de computado-

res para a área de criação no pa-

vimento superior. No total, aproxi-

madamente R$ 30 mil reais foram

investidos.

E assim como a narrativa de Ali-

ce no País das Maravilhas, a Garim-

po+Fuxique também exerce um

fascínio sobre um público de dife-

rentes faixas etárias. O responsável

por isso é uma linha de produtos

bastante diversificada escolhida a

dedo pela proprietária. "A idéia é

levar um pouco de alegria para a

casa e para a vida das pessoas", sin-

tetiza Ana Strumpf. "E, embora em

um universo já editado, também

proporcionar às pessoas a mesma

sensação de quando eu estou garim-

pando os produtos para a loja, que

misturam elementos pop, clássico,

romântico e retro ao mesmo tem-

po", completa.

Segundo a arquiteta, há desde

aquelas pessoas que vêm para com-

prar presentes até o público que es-

colhe itens para si mesmo, pois se

identifica com o perfil dos produ-

tos. E tudo – produto e apresenta-

ção – sedimentado com a mesma

criatividade que dá a qualidade para

a construção literária de Lewis Car-

roll.

48 Maio 2007

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joBBBBBANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJA

Imagine alguém entrando em sua loja ecomprando mais duas horas para o dia ou maisalguns meses para completar 20 anos. O va-rejista que descobrisse como fazer isso cer-tamente ficaria milionário. Imaginação à parte,mesmo que não possam oferecer minutos emcaixinhas, algumas lojas indiretamente con-seguem vender tempo a seus clientes. Você járeparou no crescimento das clínicas de estéticae na quantidade de tratamentos para uma pes-soa de 40 anos ficar com rosto e corpo de 20?As pessoas gastam muito para afetar apercepção dos outros sobre seutempo de vida, mais conhecidocomo idade.

Além do setor de serviços,também há vários exemplos devenda de produtos relacionados aotempo do cliente. Quantas vezesvocê já comeu numa lanchonete fast-food, mes-mo detestando o sanduíche, só porque estavaatrasado? O que eles venderam a você não foisó sanduíche, foi rapidez. Quantas vezes vocêjá parou para abastecer o carro e foi até a lojade conveniência do posto para comprar algosem se importar em pagar um pouco mais? Oque eles venderam a você foi mais que produ-tos, foi comodidade e economia de tempo.

Nos EUA, o termo one stop shop é conhe-cido há tempos. As pessoas param num só lugare realizam todas as compras necessárias nomomento, num pool de lojas de diferentessegmentos. No Brasil, temos observado o cres-cimento destes "pólos de comodidade". É co-mum vermos lojas de segmentos diferentesnum mesmo terreno, dividindo inclusive oestacionamento. Juntas, estas lojas se tornammais atrativas do que isoladamente e conse-

“Você já comeu numa lanchonetesó porque estava atrasado? Oque eles venderam a você nãofoi só sanduíche, foi rapidez”

KÁTIA BELLOArquiteta e sócia-diretorada Opus Designkat [email protected]

guem aproveitar o fluxo das lojas vizinhas.Além da localização, o tamanho da loja

também pode ser um fator decisivo. No casodos supermercados, muitas pessoas dãopreferência a lojas menores, pela proximidadede casa e pelo fato de precisar andar menospara completar a lista de compras. Mesmo aslojas maiores também estão atentas a isso.Um cliente nosso no Sul acaba de inaugurarum hipermercado com 25 lojas de conve-niência, onde trabalhamos a comunicação visualpara assemelhar-se a um shopping center. Entre

as lojas, estão drogaria, cabeleireiro, lojas deroupas, calçados e outros itens que visam acomplementar a atratividade do hiper com aconveniência de uma one stop shop.

Na parte interna da loja, o tempo do cli-ente também deve ser levado em considera-ção. Para comprar um tipo de categoria, elepode se dispor a atravessar a loja. Porém,para outro tipo, se tiver muito distante daporta, ele pode não querer fazer este esforçoou gastar seu tempo. Foi-se o tempo em queprojetistas de lojas faziam verdadeiroslabirintos até o consumidor chegar ao produ-to que ele realmente queria, tentando no ca-minho empurrar-lhe outros tantos. Natural-mente, os layouts são montados com estraté-gias para vender mais, mas o consumidor nãoaceita ser forçado. Ele tem que ser estimula-do, o que é bem diferente.

Tempo também

se vende

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PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS

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FFFFFAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHOR

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Os sonhos movem a vida. Desde a época

de noivado, Cláudia e Clóvis tinham um sonho.

Combinaram que, quando casassem, teriam

uma casa naquele bairro que de vez em

quando visitavam para buscar inspiração. Des-

de então, visitar locais com casas suntuosas

tornou-se um dos passeios favoritos do casal.

Como na música Eduardo e Mônica, de

Renato Russo, eles casaram e foram à luta,

ralando muito. Com muito trabalho, economia

e apoio das famílias, conseguiram em cinco

anos construir a casa dos seus sonhos. Não

exatamente como as que visitavam, mas esta

era deles, estavam livres do aluguel.

Mas sonhos geram outros so-

nhos, e nesse aspecto o céu é o

limite. Em vez de providenciarem

a mudança, resolveram mobiliar a

casa primeiro. "Agora é que vem

uma das principais partes do meu

sonho", pensou Cláudia.

Começaram pela cozinha. Antes mesmo

de visitar lojas, pesquisaram tudo sobre os

produtos. Qualidade, durabilidade, acaba-

mento, facilidade de limpeza, apresentação,

preço. Relembrando o que havia aprendido

na escola de Engenharia, Clóvis se esmerou,

medindo o espaço e rabiscando, até chegar a

um projeto racional e bonito.

Conhecendo "tudo" sobre cozinhas, foram

ao mercado. Combinaram que iriam somente

olhar e comparar seu projeto com o produto

exposto. Mas, assim que diziam que “estavam

só olhando”, o vendedor interrompia o atendi-

mento e os deixava sozinhos. Em nenhuma

das visitas, o vendedor procurou estabelecer

Sonho ou

“Até que ponto você e suaequipe estão prontos paraatender o consumidor queconhece e sabe o que quer?”

pesadelo?

MOACIR MOURA

Palestrante, consultor de varejo,especialista em gestão emotivação de pessoasmoacirmoura@ter ra.com.br

um diálogo, sondar necessidades, descobrir

se estavam construindo, etc.

A via sacra visitando lojas serviu para

alterar o projeto e saber mais sobre tendên-

cias, cores, uma série de particularidades.

Em compra de bens duráveis, os clientes pes-

quisam, analisam, se informam. Frente a

frente com o vendedor, conhecem tanto ou

mais que o profissional que está ali para ven-

der. Imagine como eles se sentem quando

têm que tratar com vendedores que conhe-

cem superficialmente o produto.

Em suas andanças, o casal encontrou

profissionais que esbanjavam conhecimento

sobre o produto, mas sob a ótica do fabrican-

te ou da loja, não sob o ponto de vista do

cliente, que é quem compra, paga e usa o

produto. Por fim, decidiram comprar onde os

vendedores sabiam mesclar conhecimento do

produto sob o ponto de vista do usuário com

determinação para solucionar problemas,

prestar serviço e capacidade para vender.

Agora, reflita: até que ponto você e sua

equipe estão prontos para atender o consu-

midor que conhece e sabe o que quer? O que

você precisa aprender e ensinar para o seu

pessoal após a leitura deste artigo? Imagine

a continuidade desta história, afinal Clóvis e

Cláudia têm a casa inteira para mobiliar.

IIIIINTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIAL

52 Maio 2007

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○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

“Sócios, melhor não tê-los”, dizem muitos consultoresque acompanham o nascimento e a morte das empresas,sobretudo as de médio e pequeno portes. A ordem deprioridades de qualquer empreendedor deve começar pelaabertura de um novo negócio por conta e risco do própriocandidato.

Se não há como fugir da contingência de ter um sócio,o primeiro mandamento é procurar alguém que comple-mente, com conhecimento ou dinheiro, alguma carênciada pessoa que decidiu abrir a empresa. Nessa busca, oideal é não misturar a relação societária com laços afetivos,conjugais ou de amizade.

Em boa parte dos casos, as sociedades são constituídasporque um de seus membros busca no(s) outro(s) as habili-dades que não possui, ou os recursos financeiros que faltampara viabilizar o negócio, ou ainda o conhecimento emáreas complementares que são fundamentais para garantiro êxito do projeto.

Alguém com boas idéias para pensar o negócio

Um relação delicada

Administrar uma loja com um ou mais sócios pode serinevitável para viabilizar o negócio, mas é preciso termuita cautela na hora de definir as regras da parceria

Cuidados com

estrategicamente pode precisar de alguém bom na áreaexecutiva para sair do chão. Um empreendedor introvertidotende a procurar um sócio expansivo e com talento para anegociação. E há os casos do membro que entra com ocapital, enquanto o outro, com tempo de sobra, poderesponder pelo trabalho do dia-a-dia.

Em todas as situações, é essencial fazer uma pesquisasobre o potencial do mercado na área em que se vaiinvestir, entender as leis que regem o assunto e reduzirao máximo os riscos de impasses futuros com parceirosque representam, no momento, a solução para uma sériede problemas.

"Quando se inicia uma sociedade, deve-se ter emmente a importância de discutir muito a relação entre ossócios – e não só o negócio –, porque nenhum modelo desociedade dura para sempre", ensina o consultor deempresas Renato Bernhoeft, autor de livros como O Sócio

Feliz e Manual de Sobrevivência para Sócios e Herdeiros

(este, em parceria com J. Castanheira).

Se formar uma sociedade é o único caminho que sobroupara concretizar um negócio, há alguns cuidados a tomar. Osócio complementar, que aporta conhecimento, dinheiro oucapacidades que o outro não possui, é o parceiro ideal, mesmosendo um desconhecido ou alguém indicado por pessoas deconfiança. Não havendo essa possibilidade, um amigo podeser a solução, pela afinidade e o respeito construído ao longode anos de proximidade.

Para vários consultores, a última alternativa deve ser asociedade com o cônjuge, porque mistura relacionamentosde ordens diferentes que podem, em caso de rompimento,descambar para chantagens e disputas que muitas vezes têma única finalidade de destruir a outra parte.

"É preciso lembrar que a sociedade é um contrato, umaamarração, e que por isso o sócio estará preso juridicamente a

a sociedade

outra pessoa", diz o professor Francisco Barone, coordenadordo Programa de Estudos Avançados em Pequenos Negócios,Empreendedorismo e Microfinanças da Fundação GetúlioVargas. "No caso da sociedade entre marido e mulher, muitasvezes o casamento acaba e o negócio vai junto. As brigaspessoais podem se estender ao campo empresarial, e não éincomum haver sérias dificuldades para dissolver essa sociedade."

Outro cuidado de qualquer sociedade – seja ela unifamiliar,seja multifamiliar – diz respeito à sucessão. Neste caso, éimportante tratar do assunto, com os fundadores. Uma boamaneira de preservar a sociedade é ter claros os mecanismosusados para dissolvê-la, se necessário. Ou seja, deve-se estarsempre pronto para o rompimento, sem que haja,necessariamente, litígios ou disputas que ponham em risco aamizade entre os sócios.

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Sem problemas com a leiA consultora jurídica Juliana Alves, da Miguel Neto Advogados, fala sobre alguns aspectoslegais que precisam ser observados por quem administra uma empresa em sociedade

Além de pesquisar o mercado e fazer um bom plane-jamento, o varejista disposto a ter um sócio deve estaratento às questões legais que podem influir no custooperacional da empresa. Na entrevista a seguir, a advogadaJuliana Leme Alves, da Miguel Neto Advogados, dá algu-mas dicas para os sócios evitarem problemas com a lei.

P: A sra. considera que a legislação brasileira

estimula a formação e administração de sociedades

ou é muito burocrática?

R: A legislação traz muitas exigências à constituição e aofuncionamento das sociedades. Com as inovações trazidaspelo Código Civil de 2003, as obrigações dos sóciosaumentaram. Um bom exemplo éa responsabilidade do empresário,mesmo após ter se desligado dasociedade. Nos dois anos seguintesao desligamento, o ex-sócio con-tinua respondendo pelas obrigaçõesque tinha durante o tempo em queficou no cargo. A imposição dediferentes tipos de quóruns dedeliberação nas sociedades limitadas,que são o modelo societário maiscomum nas pequenas empresas,também dificulta a gestão e acaba porlimitar o poder de livre contrataçãodos sócios em relação a diversosaspectos da sociedade, aproximandoas regras de seu funcionamentoàquelas previstas para as sociedades anônimas.

P: Qual a exigência legal de fazer assembléias e

reuniões entre os sócios nas sociedades limitadas?

R: A exigência legal de assembléias deliberativas sóincide sobre aquelas empresas com mais de dez sócios.Quando o número for inferior a este, como é o caso damaioria das empresas de varejo, os sócios podem preverno contrato social que as deliberações serão tomadas emreunião, devendo estabelecer para ela regras referentes àconvocação, quórum de instalação e forma de registro dostrabalhos. Se o contrato social for omisso quanto a essasnormas, aplicam-se às reuniões as regras previstas para aassembléia. Existindo consenso entre os sócios, um simples

documento assinado por todos e arquivado na JuntaComercial, contendo o teor da deliberação, substitui anecessidade da burocrática assembléia ou reunião de sócios.É importante lembrar que as empresas que adotam o regimejurídico de Micro Empresa (ME) ou Empresa de PequenoPorte (EPP) estão desobrigadas legalmente de realizar assem-bléias, podendo substituí-las por uma deliberaçãorepresentativa redigida pelo sócio majoritário.

P: Que cuidados os sócios devem ter para não

enfrentar demandas judiciais no caso de encerramen-

to das atividades ou rompimento da sociedade?

R: As sociedades limitadas poderão ser dissolvidas porconsenso unânime dos sócios oumediante a deliberação dos sócios,por maioria absoluta, na sociedade deprazo indeterminado. Os sócios de-verão elaborar um documentochamado distrato social, registrado naJunta Comercial, no qual concordamcom o fim da sociedade. Tambémdeve ser verificada a existência dedébitos perante o INSS e obter ascertidões negativas de Tributos e daInscrição da Dívida Ativa da União,emitidas pela Receita Federal, bemcomo fazer os devidos cancelamentosna Prefeitura e baixa no CNPJ.

P: Onde os candidatos a sócio

de uma empresa podem encontrar informações

práticas sobre questões legais e tributárias, para evitar

problemas no futuro?

R: Recomendo a consulta a um advogado, que terácondições de analisar o ramo de atividade em que aempresa pretende atuar e os registros necessários, alémde elaborar o contrato social adequado às necessidadesdos sócios e definir o regime tributário a ser adotado. Essesfatores são de extrema importância e podem representareconomia à sociedade no futuro, evitando inclusivedissabores entre os sócios. Tratando-se de micro epequenas empresas, os candidatos a sócios podemencontrar informações úteis no Sebrae da respectiva regiãoem que pretendam atuar.

“A imposição de

diferentes tipos de

quóruns de deliberação

nas sociedades limitadas

dificulta a gestão e

acaba por limitar o

poder de livre

contratação dos sócios”

IIIIINTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIAL

54 Maio 2007

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opinião

Sonho ou realidade?

Fases da sociedadeO consultor Renato Bernhoeft adverte que, assim

como em qualquer relação entre pessoas, todasociedade passa por diferentes fases. "Imaginar queum bom começo será suficiente para ter sucessopara sempre é um dos maiores enganos que muitossócios cometem", alerta. Como as crises em umaempresa podem aflorar a qualquer momento, éimportante estar sempre atento e preparado paratomar medidas preventivas ou corretivas, depen-dendo do caso.

Bernhoeft batiza a primeira fase de uma socie-dade de "estado nascente". É quando predominaum sentimento misto de afetividade e lógica, háforte identidade de interesses entre amigos ouconhecidos que constituem a sociedade e, emnome de um projeto comum, se fazem concessõesindividuais e se investem fins de semana e noitesna discussão de idéias e ideais.

O "estado institucional" é a etapa seguinte. Elasubstitui aquela euforia inicial, porém sem levar amaiores rupturas ou estremecimentos. É quando sepassa a pensar mais na divisão de tarefas e responsa-bilidades, as diferenças se tornam mais evidentes,e as divergências decorrentes disso são resolvidasde forma calculada e lógica. O entusiasmo comumentre os sócios permanece, e o papel da família decada um é fundamental para manter a sociedadeviva.

O "estado de rotina/cotidiano" aparece na me-dida em que o negócio entra em sua fase de esta-bilidade. Costuma ser neste momento que emer-gem alguns conflitos de caráter pessoal. Alternânciasno estado de ânimo dos sócios tornam-se maisconstantes e visíveis, e objetivos conjugais ou fami-liares podem colidir com as metas da empresa. Deacordo com o consultor, nesse momento se tornaurgente tratar do assunto antes que se rompa oestado de confiança mútua.

Por fim, Bernhoeft cita o "estado de rompimentoou revisão do modelo", no qual podem surgir trocasde acusações e emergir algumas diferenças nãotrabalhadas nas fases anteriores. É um período decrise, que pode conduzir a um rompimento ou aum novo início da sociedade. Neste momento, oideal é retomar o ciclo, sem repetir os erros dopassado, ou, no caso de fim da relação societária,preservar a amizade e as boas relações familiares.

Um dos requisitos parauma sociedade dar certo éfazer um plano de negóciosque inclua, necessariamen-te, pesquisa de mercado eum estudo de viabilidadeeconômica e financeira. Nãoé o estudo de mercado quevai garantir o sucesso da em-presa, mas ele faz parte dalista de fatores que podem terpassado despercebidos nocalor da discussão e dos so-nhos de implantar a socie-dade. Às vezes, o que pare-cia uma boa idéia pode não ter, na prática, uma ade-rência muito grande à realidade.

Também faz parte dos mandamentos de uma so-ciedade a definição exata dos limites e tarefas de cadaum, independente de envolver parentes, amigos,marido, mulher ou o sócio de capital. Sem delimitaro espaço de cada sócio, a empresa terá problemas lána frente.

Como formar uma sociedade é fácil, o cuidado devese concentrar na possibilidade do fracasso e, conse-qüentemente, na contingência de encerrar a parceria.Do ponto de vista jurídico, se a separação não foramistosa, as complicações podem ser grandes, porqueserá necessário recorrer à Justiça. Imagine se essasituação atingir dois ex-cônjuges, por exemplo.

É por isso que sempre recomendo a quem pensaem formar uma sociedade: antes de dar esse passo,veja se é capaz de empreender por conta própria.Considero que o primeiro mandamento de uma socie-dade é não tê-la. Se, por algum motivo, não há comoevitar um sócio, deve-se buscar alguém que seja com-plementar, tanto em relação ao capital quanto naquestão da gestão ou de outras especificidades donegócio.

Francisco Barone

Coordenador do

Programa de Estudos

Avançados em Pequenos

Negócios, da FGV

552007 Maio

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Pela complexidade e delicadeza da relação socie-tária, não seria exagero afirmar que o maior desafio éconstruí-la sobre bases sólidas que assegurem sua con-tinuidade ao longo de crises, decepções e alegrias ine-vitáveis. O conhecimento anterior que duas ou maispessoas possam ter entre si não garante o êxito damissão. Qualquer outra rela-ção anterior (amizade, com-panheirismo, afinidades, apoiomútuo em dificuldades etc.)precisa ser considerada, mastambém deve ser entendidacomo uma dinâmica queaconteceu em outro contex-to, na maioria das vezes com-pletamente diferente.

Em seguida, enumeramosalguns pontos que fazem par-te de um prolongado diálogoque os candidatos a sócios de-vem estabelecer entre si, vistoque a relação societária devepautar-se, desde o primeiromomento, por uma forte do-se de transparência.Pontos comuns

É preciso identificar todosos pontos comuns que há en-tre os sócios, tais como ori-gem, interesses, hábitos, aspi-rações, princípios, idade, faseda vida etc. Em seguida, devehaver uma profunda dis-cussão sobre eles em dife-rentes situações, tanto em momentos informais comoem circunstâncias mais estruturadas. Desta forma,procura-se simular as diferentes situações que asociedade vai vivenciar. Ou seja, bons e mausmomentos, tanto bebericando um aperitivo comodebatendo dificuldades pessoais ou características depersonalidade.

Diferenças

Os pontos diferentes e divergentes precisam ser

Bases sólidas para sobreviverOs consultores Renato Bernhoeft e Joaquim Castanheira dão alguns conselhos para quemtrabalha ou pretende trabalhar em sociedade, sem pôr em risco a estabilidade do negócio

Texto extraído do livro Manualde Sobrevivência para Sócios eHerdeiros, de Renato Bernhoeft eJoaquim Castanheira (ed. Nobel,3ª edição, São Paulo, 1995

esmiuçados também com intensidade. Caso necessá-rio, os sócios devem consultar pessoas que mantêmrelacionamento com todos os membros da sociedade,partindo do princípio de que esta discussão não visa aavaliar e muito menos querer mudar a personalidadede quem quer que seja. O objetivo é o consistente e

duradouro conhecimento mútuo.

Filosofia de vida

Este tópico é de grande im-portância. Pela experiência quetivemos ao longo dos anos, as-sim como a confiança mútua, aafinidade ideológica, a ética e osvalores pessoais são fundamen-tais à continuidade de uma so-ciedade. Será muito difícil preser-var uma boa relação entre sóciosque têm princípios muito dife-rentes e até divergentes. Um só-cio que deseje ficar rico em pou-co tempo, pagando para issoqualquer preço, terá muita difi-culdade em associar-se a alguémque não é tão imediatista e temuma noção mais clara dos limitesde sua ambição.

(...)

Revisão permanente

Todos os modelos se esgo-tam, mas muitas vezes os sóciosperdem a capacidade de per-ceber este fenômeno, entrandoem um processo de destruiçãomútua. Por isso, é necessário par-

tir do princípio de que nenhuma relação é efetivamentetão duradoura "até que a morte os separe", se nãosofrer modificações. Estar atento às transformaçõesque podem ocorrer com as pessoas que constituem asociedade, bem como com a própria sociedade em si,é fundamental. Torna-se útil e até imprescindível es-tar aberto a rever, permanentemente, o modelo dasociedade: essa disponibilidade revigora a relação ecria novos desafios que enriquecem o conjunto.

Como está sua técnica de

TTTTTESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMAN

1) Qual o objetivo da demonstração?

a. ( ) Saber se existe na loja algum produto que

realmente atenda às necessidades do cliente.

b. ( ) Estabelecer valor ao produto que se está

oferecendo e criar o desejo de posse no cliente.

2) Qual destes procedimentos combina mais com o

seu atendimento?

a. ( ) Fazer perguntas de sondagem antes da

demonstração.

Se existe uma etapa do processo de venda na qual

as habilidades do vendedor são realmente colocadas em

prova, é na demonstração de produto. Nessa etapa, é

fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar

as informações conseguidas durante a sondagem para

introduzir o "valor" do item ao cliente.

Além de ter na ponta da língua as características do

produto (das diferentes possibilidades de uso até

detalhes mais técnicos), é importante, acima de tudo,

criar no consumidor o desejo por sua aquisição. Falar

sobre seus benefícios. Fazer com que o cliente se

envolva, experimente.

Ou seja, uma demonstração bem-feita é aquela que

faz com que o cliente diga "Eu vou levar" antes mesmo

de o vendedor perguntar a ele: "Você vai comprar?".

Responda as perguntas a seguir e avalie se as técni-

cas de demonstração de produtos de sua equipe de

vendas são realmente eficazes.

demonstração?

b. ( ) Passar o mais rápido possível da abertura para a

demonstração.

3) O que é mais importante durante a demonstração?

a. ( ) Enumerar várias características de um produto.

b. ( ) Falar sobre os benefícios que o produto oferece.

4) Como se deve conduzir a demonstração?

a. ( ) O importante é dizer logo as informações mais

interessantes sobre o produto para prender a atenção

do cliente.

56 Maio 2007

Rev

ista

do

Vare

jo

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De 0 a 40 pontos:Você ainda precisa aperfeiçoar suas técni-

cas de demonstração. Lembre-se de que trans-

mitir confiança ao cliente e atribuir valor ao

produto que se está apresentando são os prin-

cipais objetivos desta etapa.

Para saber mais sobre Demonstração e

todos os outros passos da venda, participe

do TVV – Treinamento de Vendas no Varejo

do Grupo Friedman.

Leia também o livro Não, obrigado, estou

só olhando, de Harry J. Friedman.

De 50 a 80 pontos:Parabéns! Parece que você conhece bem

as técnicas de demonstração e consegue

transmitir confiança a seus clientes, além de

atribuir valor aos produtos que demonstra!

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Calendário de seminários

do Grupo Friedman

PTG - Programa de Treinamento de Gerentes

RIO DE JANEIRO – 15, 16 e 17 maioPORTO ALEGRE – 22 a 24 de maioSÃO PAULO – 28 a 30 de maioBELO HORIZONTE – 19 a 21 de maio

PSL - Programa de Super visão de Lojas

SÃO PAULO – 26 a 28 de junho

PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos

RIO DE JANEIRO - 3 a 5 de julho

b. ( ) Deve-se criar um mistério em torno do produto e guardar alguma

informação importante para o final da demonstração.

5) Como você estimula o desejo pela aquisição do produto nos clientes?

a. ( ) Incentivo o cliente a tocar e/ou experimentar o produto.

b. ( ) Digo que aquele produto é um dos mais procurados/ que é de

excelente qualidade/ que o preço é um dos melhores do mercado.

6) Você costuma oferecer primeiro a mercadoria barata e depois a mais

cara?

a. ( ) Sim, assim é mais difícil assustar o cliente com o preço.

b. ( ) Não, ofereço primeiro a mais cara e depois a mais barata.

7) Você costuma oferecer primeiro a mercadoria barata e depois a mais

cara?

a. ( ) Escolhe a mais cara.

b. ( ) Evito dar a minha opinião, destacando as vantagens e os benefícios

de cada item.

8) A utilização de termos técnicos durante a demonstração de um

produto:

a. ( ) deve ser evitada, pois termos específicos podem confundir o cliente

sobre a decisão da compra.

b. ( ) é extremamente importante para impressionar o cliente e agregar

valor ao produto.


58 Maio 2007

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Vare

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PRÊMIO SEBRAE

As mais empreendedorasInovação, garra e dedicação. Esses são

os ingredientes que fizeram a diferença na

vida de dez empreendedoras brasileiras e

garantiram a elas o Prêmio Sebrae Mulher

Empreendedora 2006, que foi entregue em

solenidade realizada em Brasília no final

do mês de março. De cada região brasileira,

foram premiadas duas mulheres, uma na

categoria individual, e outra, na coletiva.

Na categoria individual ou Proprietárias

de Micro e Pequenas Empresas, as vende-

doras foram Solange Vale Castro (AM), Mi-

riam Albagli de Almeida (SP), Sheila Cha-

mecki Rigler (PR), Marinez Zatta (MS) e

Francisca Maria Felipe Galvão (RN). Na ca-

tegoria coletiva ou Membros de Grupos de

Produção Formais (cooperativas e associ-

ações), conquistaram o prêmio Maria Apa-

recida de Souza, do Grupo de Artesãos de

Nova Colômbia (AM), Raquel Barros, da

Associação de Formação e Reeducação Lua

Nova (SP), Cristina Marques, do Instituto

Evoluir (SC), Giovanda de Sousa Brandão,

da Benfruc (GO), e Mauricéa Barbosa, da

Associação Mãos que se Ajudam (PB).

Nesta edição, a organização do Prê-

mio Mulher Empreendedora recebeu mais

de 1,7 mil inscrições em todo o país. As

vencedoras receberam troféus e um cur-

so promovido pela Fundação Nacional da

Qualidade (FNQ). Coube a uma comis-

são julgadora analisar e avaliar se o caso

concorrente pode incentivar outras pes-

soas que querem empreender, se houve

criatividade na ação empreendida, capa-

cidade de transformar um sonho em rea-

lidade, e compromisso da mulher com a

melhoria de sua aprendizagem e de seus

colaboradores, entre outros quesitos.

Entre as dez vencedoras, Cristina Mar-

ques, do Instituto Evoluir (SC), na cate-

goria coletiva, e Solange Vale Castro, pro-

prietária da Sacolar t (AM), na categoria

individual, ganharam uma premiação ex-

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/AG

ÊN

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SE

BR

AE

tra: uma viagem internacional de oito

dias a um centro de referência mundial

em empreendedorismo na Itália.

O Prêmio Sebrae Mulher Empreende-

dora é uma realização do Sebrae em parce-

ria com a Secretaria Especial de Políticas

para as Mulheres, Federação das Associa-

ções de Mulheres de Negócios e Profissio-

nais do Brasil (BPW) e FNQ. A iniciativa

tem como finalidade divulgar ações bem-

sucedidas gerenciadas por mulheres ou gru-

pos de mulheres e que sirvam de exemplo

para quem deseja abrir um negócio próprio.

(Com informações de

Marcelo Araújo/Agência Sebrae)

Para conhecer mais sobre a

trajetória das vencedoras do Prêmio

Sebrae, acesse o site Empreendedor

(www.empreendedor.com.br). Na

área Categorias, clique em “mulher

empreendedora” e depois no link “As

mais empreendedoras”.

592007 Maio

Rev

ista

do

Vare

jo

por alexandre gonçalves [email protected]

O Sebrae e a Associação Nacional da

Indústria Cerâmica (Anicer) uniram for-

ças para a implantação do Programa Se-

torial de Qualidade das Telhas Cerâmi-

cas, no âmbito do Programa Brasileiro de

Qualidade e Produtividade do Hábitat

(PBQP-H), iniciativa do governo federal

para melhorar a qualidade das moradias

e modernizar o setor da construção civil.

“Temos uma meta ousada de obter

pelo menos 30 certificações nos próxi-

mos 18 meses. Para isso, vamos traba-

lhar com todos os fatores de competitivi-

dade dessas micro e pequenas empre-

sas como gestão ambiental, energética,

padronização e redução de custos, para

que elas sejam capazes de gerar cada

vez mais emprego e renda”, afirmou o

diretor-técnico do Sebrae, Luiz Carlos

Barboza.

O acordo prevê o aporte, dividido en-

tre os parceiros, de cerca de R$ 1 mi-

lhão, destinados às atividades que vão

da capacitação profissional ao investi-

mento em maquinário. O Programa de

Qualidade prevê diversas atividades de

apoio às empresas, junto aos sindicatos,

Arranjos Produtivos Locais (APL) e de-

mais projetos do Sebrae no país, para

promover a qualidade e ampliação do

mercado de coberturas cerâmicas.

O segmento fatura R$ 6 bilhões por

ano com a fabricação de tijolos, telhas e

tubos de argila para saneamento básico,

e conta com cerca de 5.500 cerâmicas e

olarias em todo o país, que geram 400

mil empregos diretos e 1,25 milhão in-

diretos.

PARCERIA

Convênio quer

ampliar mercado de

coberturas cerâmicasA quinta edição do Prêmio Sebrae Pre-

feito Empreendedor já começou: durante a

10ª Marcha a Brasília em Defesa dos Muni-

cípios, no último dia 11, aconteceu o pré-

lançamento da premiação, no qual o geren-

te de Políticas Públicas do Sebrae Nacio-

nal, Bruno Quick (foto), anunciou que as

inscrições vão de junho a setembro. Promo-

vido pelo Sebre, o Prêmio é concedido des-

de 2001 aos prefeitos que se destacam em

ações de desenvolvimento local com base

no apoio às micro e pequenas empresas, e

serve como forma de incentivo para mos-

trar que investir no segmento traz benefíci-

os para os municípios.

No evento, Quick mostrou aos prefeitos

que a Lei Geral das Micro e Pequenas Em-

presas oferece aos gestores públicos muni-

cipais os instrumentos necessários para o

desenvolvimento desses empreendimentos

e dos municípios. “A Lei não foi formulada

‘de cima para baixo’, ao contrário, baseia-

se em experiências de sucesso que prefei-

tos já vêm desenvolvendo e a partir de su-

gestões dos empresários do próprio seg-

RECONHECIMENTO

Inscrições para Prêmio PrefeitoEmpreendedor começam em junho

mento”, explica. “Ao contrário de ser amea-

ça aos municípios, a Lei Geral é uma políti-

ca que entrega a chave do desenvolvimento

da comunidade na mão do poder público

municipal.”

Quick acredita que a próxima edição do

Prêmio Prefeito Empreendedor terá um

grande número de projetos baseados em

dispositivos da Lei Geral. “Queremos tra-

zer milhões de casos com base da Lei, e

celebrar a entrega dos prêmios e de um

novo tempo de desenvolvimento do país”,

diz. Não por acaso, entre as novidades para

esta nova edição do Prêmio, está justamen-

te o reconhecimento dos trabalhos de pre-

feituras que levem em conta dispositivos da

Lei Geral. Além do anúncio sobre as inscri-

ções e as novidades do Prêmio, o Sebrae

também lançou o Guia do Prefeito Empre-

endedor, que orienta os prefeitos sobre

como fazer para colocar a Lei Geral em prá-

tica, que inclui a minuta de uma Lei Geral

Municipal.

(Com informações de Dilma Tavares/

Agência Sebrae)

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An Dupla Empreendedor 460 x 315 1 1 16.03.07 11:55:21

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FFFFFEIRASEIRASEIRASEIRASEIRAS

62 Maio 2007

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Considerada a maior feira do setor têxtil nacional e um impor-

tante centro de referências que dita moda e tendências, a Texfair

chega à’ sua oitava edição com cerca de 200 expositores, repre-

sentando mais de 400 marcas das mais expressivas em seus

respectivos segmentos (cama, mesa, banho, vestuário, malha-

ria, tecidos e ar tigos de decoração).

Até a última edição, compradores de mais de 34 países pas-

saram pela feira, além dos compradores nacionais vindos de to-

das as regiões do Brasil, representando as maiores redes de

lojas e magazines do país. Organizada pela Expovest Feiras e

Eventos Ltda., a feira acontece no mais novo pavilhão de exposi-

ções de Blumenau (SC), o Parque Vila Germânica, um espaço

amplo e moderno, com infra-estrutura para acomodar seus ex-

positores e para receber inúmeros visitantes de todo o país e do

exterior, numa área de exposição com 25 mil m2.

w w ww w ww w ww w ww w w . t e. t e. t e. t e. t e x fx fx fx fx f a i ra i ra i ra i ra i r . c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r

TEXFAIR DO BRASIL8ª Feira Internacional da Indústria Têxtil

29/5 a 1o/6/2007Parque Vila Germânica

Blumenau – SCSindicato das Ind. de Fiação, Tecelagem e do Vestuário de Blumenau (Sintex)

� (47) 3326 9662

SALÃO DA MODA ÍNTIMA4o Salão da Moda Íntima24 a 26/4/2007Bienal do IbirapueraSão Paulo – SPHolanda Empreendimentos Comércio eExportação de Confecções Ltda.� (85) 3495-2122www.marapongamar tmoda.com.br

FENIT59ª Feira Internacional da Indústria Têxtil26 a 29/6/2007Pavilhão de Exposições do Parque AnhembiSão Paulo – SPAlcântara Machado Feiras de NegóciosLtda.� (11) 3291-9111w w w . f e n i t . c o m . b r

FEICOTUR7ª Feira da Indústria, Comércio e Turismo8 a 10/6/2007Estacionamento do Estádio Augustinho LimaSobradinho – DFFundo de Envolvimento da Indústria, Comércioe Turismo�(61) 3591-2855w w w . f e i c o t u r . c o m . b r

BIJÓIAS EXPRESS3º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata eAcessórios de Moda27 a 28/6/2007Centro de Eventos FecomércioSão Paulo – SPMasi & Associados EmpreendimentosPromocionais Ltda.� (11) 3862-2700w w w . m a s i - b i j o i a s . c o m . b r

EXPOGESTÃO 20075ª Feira Nacional de Serviços e Produtos daGestão19 a 22/6/2007Centro de Exposições Edmundo DoubrawaJoinville – SCMesse Brasil Feiras & Promoções Ltda.� (47) 3451-3000w w w . m e s s e b r a s i l . c o m . b r

BRASILSHOP7ª Feira Int. de Tecnologia e Suprimentospara Lojistas e Shopping Center27 a 30/6/2007Expo Center NorteSão Paulo – SPAss. Bras. de Lojistas de Shopping (Alshop)� (11) 5080-0505w w w . f r a n c a l . c o m . b r

FENADOCE15ª Feira Nacional do Doce27/6 a 15/7/2007Centro de Eventos FenadocePelotas – RSCâmara de Dirigentes Lojistas (CDL) dePelotas� (53) 3271-0002w w w . f e n a d o c e . c o m . b r

GARDEN FAIR4ª Exposição de Tecnologia em Jardinagem ePaisagismo7 a 10/7/2007Recinto da ExpofloraHolambra – SPRBB Feiras e Eventos Ltda.� (19) 3802-4196 w w w . r b b e v e n t o s . c o m . b r

FRANCAL 200739ª Feira Internacional de Calçados,Acessórios de Moda, Máquinas eComponentes10 a 13/7/2007Pavilhão de Exposições do AnhembiSão Paulo – SPFrancal Feiras e Empreendimentos Ltda.� (11) 6226-3100w w w . f r a n c a l . c o m . b r

FFFFFAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHOR

592006 Julho

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66 Maio 2007

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Vare

jopor alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.brEEEEEMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNET

www.empreendedor.com.brO conteúdo que faz toda a diferença

www.empreendedor.com.brO conteúdo que faz toda a diferença

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Acesse o site Empreendedor

(www.empreendedor.com.br) e saiba

como receber as manchetes, um resumo

e o link de cada novo conteúdo publicado.

Página inicial

Aumenta estabilidade empresarial no BrasilO número de empresas estabeleci-

das de forma consolidada no Brasil cres-

ceu 12,9% em 2006 (ou 14,2 milhões

de empreendimentos). Esse é o princi-

pal dado da nova pesquisa do Global En-

trepreneurship Monitor (GEM), que

mede as taxas de empreendedorismo

mundial, apresentada pelo Sebrae e o

Instituto Brasileiro da Qualidade e Pro-

dutividade (IBQP) no dia 18 de abril.

A pesquisa, divulgada na íntegra no

site Empreendedor, mostra que o Brasil

é o décimo país com o maior número de

pessoas que abrem negócios no mundo.

São cerca de 13,7 milhões de empreen-

dedores iniciais (em fase de implantação

do negócio ou que já o mantêm por até

42 meses). A maioria dos empresários

desempenha atividades em setores de alta

concorrência, independente do estágio da

Falência é tema de enqueteA enquete do mês de maio do site

Empreendedor quer saber qual a

principal causa da falência dos no-

vos empreendedores no mundo dos

negócios. Entre as opções, estão: má

gestão, falta de planejamento e

perfil inadequado. Dê sua opinião

acessando o endereço www.empre-

endedor.com.br/#enquete

empresa. Dentre os novos empreende-

dores no mercado, 62% sofrem alta, e

os outros 38%, baixa concorrência.

Aproveitando a ocasião, o site Em-preendedor entrevistou especialistas e

se aprofundou no assunto em uma re-

portagem exclusiva sobre a instabilida-

de dos negócios brasileiros. Um dos

fatos relevantes divulgados na matéria

é sobre a lista de causas que levam à

mortalidade prematura das empresas,

entre elas, a impulsividade e a falta de

preparo dos empreendedores ainda no-

vos no mercado. Além disso, a repor-

tagem também oferece dicas para pre-

venir a falência da empresa e garantir

uma vida longa no mercado. Para ler a

matéria exclusiva do site, acesse o en-

dereço: www.empreendedor.com.br/

fujadafalencia.

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Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique

em “Cadastre-se”, na área “Login”, no canto superior

direito, ao lado do cabeçalho do site. Em seguida,

preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero

receber a newsletter e_Empreendedor”.

Espaço para opiniãoSe você escreve artigos, crônicas e comentários

relacionados aos temas tratados no site, envie para

[email protected]. Todos os textos serão

avaliados, e os que estiverem dentro da linha editorial,

publicados. Coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.

Internet tem preferênciapara divulgar empresa

Em uma disputa equilibrada, a maioria dos internau-

tas que participou da enquete do site Empreendedor

do mês de abril elegeu a opção “Internet (banners, e-

mail, blogs e links patrocinados)” como forma mais

utilizada para divulgar sua empresa. Foram 52,6% de

um total de 333 votos contabilizados. A outra opção,

“Mídia tradicional (anúncios em jornal, rádio, TV e re-

vista)”, recebeu 47,4% dos votos.

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Documents

Revista do Varejo 37