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1SPRINGS GLOBAL INVESTOR DAY18 de Novembro de 2015
2
Esta apresentação pode incluir declarações que representem expectativas sobre eventos ou resultados futuros de
acordo com a regulamentação de valores mobiliários brasileira e internacional. Essas declarações estão baseadas em
certas suposições e análises feitas pela Companhia de acordo com a sua experiência e o ambiente econômico e nas
condições de mercado e nos eventos futuros esperados, muitos dos quais estão fora do controle da Companhia.
Fatores importantes que podem levar a diferenças significativas entre os resultados reais e as declarações de
expectativas sobre eventos ou resultados futuros incluem a estratégia de negócios da Companhia, as condições
econômicas brasileira e internacional, tecnologia, estratégia financeira, desenvolvimentos dos setores têxtil e de
varejo, condições do mercado, incerteza a respeito dos resultados de suas operações futuras, planos, objetivos,
expectativas e intenções e outros fatores assim descritos no Formulário de Referência arquivado na Comissão de
Valores Mobiliários. Em razão disso, os resultados reais da Companhia podem diferir significativamente daqueles
indicados ou implícitos nas declarações de expectativas sobre eventos ou resultados futuros.
DISCLAIMER
3
SONHO | VISÃO
RESULTADO DO 3T15
AGENDA
SONHANDO ACORDADO
VANTAGENS COMPETITIVAS
OPORTUNIDADES DE MELHORIA NO RESULTADO FINANCEIRO
4
� Crescimento receita líquida de 10,0%, atingindo R$ 601 milhões
� Volume de utility bedding cresceu 7,1%
� EBITDA de R$ 61,4 milhões, com crescimento de 6,6%
� Lucro líquido de R$ 13,4 milhões, ante R$ 4,8 milhões no 3T14
� Início do processo de franquia das lojas Artex, com conversão de 6 lojas
DESTAQUES DO 3T15
4
5
1.657,9
190,1
660,4
Receita Líquida
Margem EBITDA (%)
* Inclui receita Intercompany de R$ 46,2 milhões no 9M15** Inclui despesas não alocáveis de R$ 2,6 milhões no 9M15
177,7**
164,2
-18,4
EBITDA
América do Sul • Atacado 19,2%*
América do Sul • Varejo -9,7%
América do Norte • Atacado 5,2%
Total 10,7%
807,4
34,6
5
RESULTADO CONSOLIDADO 9M15
Em R$ milhões
6
Em R$ milhões
RECEITA EBITDA E MARGEM EBITDA(%)
DESEMPENHO FINANCEIRO - CONSOLIDADO
Receita EBITDA Margem EBITDA
3T15/3T14 + 10,0% + 6,6% - 30 pbs
9M15/9M14 + 8,7% + 24,3% + 130 pbs6
7
LUCRO LÍQUIDO ATINGIU R$ 13,4 MILHÕES, SENDO 2,8 VEZES SUPERIOR AO DO 3T14
Em R$ milhões
LUCRO LÍQUIDO
7
2,4
8
9M15R$ 1.657,9 milhões
9M14R$ 1.525,8 milhões
49%CAMEBA
31%UTILITY BEDDING
9%INTERMEDIÁRIOS
11%VAREJO
52%CAMEBA
23%UTILITY BEDDING
11%INTERMEDIÁRIOS
14%VAREJO
RECEITA POR LINHA DE PRODUTO
8
9
� Redução de 6,3% da receita líquida, principalmente pela queda de 9,0% da receita
de intermediários
� Ampliação da margem bruta para 31,4%
� Despesas não recorrente de R$ 5 milhões por rescisões
� EBITDA recorrente, ajustado de R$ 54 milhões, com margem EBITDA de 18,4%
DESTAQUES DO ATACADO • AMÉRICA DO SUL
9
10
ATACADO • AMÉRICA DO SUL • DESEMPENHO FINANCEIRO
Em R$ milhões
RECEITA LUCRO BRUTO E MARGEM BRUTA (%)
Receita Lucro Bruto Margem Bruta
3T15/3T14 - 6,3% + 1,7% + 250 pbs
9M15/9M14 - 2,5% + 1,1% + 110 pbs10
11
� Receita sell-out totalizou R$ 110 milhões, com redução de 11,7%, com menos 3 lojas
� Manutenção da margem bruta em 45,9%
� Conversão de 8 lojas próprias em franquias,sendo 6 Artex e 2 MMartan
� Redução de 14,2% do SG&A
� EBITDA negativo de R$ 5 milhões, ante R$ 6milhões negativo no 3T14
� Mudança de centro de distribuição da Artex de Vinhedo/SP para Blumenau/SC
DESTAQUES DO VAREJO • AMÉRICA DO SUL
11
12
VAREJO • AMÉRICA DO SUL • DESEMPENHO FINANCEIRO
Em R$ milhões
RECEITA LUCRO BRUTO E MARGEM BRUTA (%)
Receita Lucro Bruto Margem Bruta
3T15/3T14 - 12,4% - 12,3% 0 pbs
9M15/9M14 - 7,7% - 7,7% 0 pbs12
13
� Receita atingiu R$ 260 milhões, com crescimento de 45%
� Ampliação da margem bruta de 12,2% no 3T14 para 15,5%
� SG&A representou 7,5% da receita, ante 8,6% no 3T14
� Aumento de R$ 14 milhões no EBITDA, atingindo R$ 17,9 milhões
� Ampliação da margem EBITDA para 6,9%, ante 2,3% no 3T14
13
DESTAQUES DO ATACADO • AMÉRICA DO NORTE
14
Receita Lucro Bruto Margem Bruta
3T15/3T14 + 44,7% + 84,0% + 330 pbs
9M15/9M14 + 32,3% + 66,1% + 330 pbs
Em R$ milhões
RECEITA LUCRO BRUTO E MARGEM BRUTA (%)
14
ATACADO • AMÉRICA DO NORTE • DESEMPENHO FINANCEIRO
15
Nossas premissas:
• Em base anual
• Alinhado com o orçamento e em bases desafiadoras
UNIDADE DE NEGÓCIOS VALOR (R$ MILHÕES)
Atacado – América do Sul 1.150 – 1.260
Varejo 260 - 300
Atacado – América do Norte 740 - 790
Receita Líquida Total 2.150 – 2.350
EBIT 110 -140
EBITDA 200 - 230
CAPEX 40 - 50
15
GUIDANCE • STATUS
16
AGENDA
VANTAGENS COMPETITIVAS
OPORTUNIDADES DE MELHORIA NO RESULTADO FINANCEIRO
RESULTADO DO 3T15
SONHANDO ACORDADO
SONHO | VISÃO
17
“Ser a empresa de cama, mesa e
banho com maior valor percebido
pelos nossos consumidores, nos
mercados que atendemos”
“Ser a empresa de cama, mesa e
banho com maior valor percebido
pelos nossos consumidores, nos
mercados que atendemos”
17
18
Satisfação e relacionamento de longo prazo com todos os nossos consumidores
CLIENTECLIENTE
CONSUMIDOR FINAL
FRANQUEADO
MULTIMARCAS
BUSCAMOS EXCEDER AS EXPECTATIVAS DE NOSSOS CLIENTES E PARCEIROS
18
19
AGENDA
OPORTUNIDADES DE MELHORIA NO RESULTADO FINANCEIRO
RESULTADO DO 3T15
VANTAGENS COMPETITIVAS
SONHO | VISÃO
SONHANDO ACORDADO
20PESSOASTECNOLOGIAPROCESSOS
VALOR PERCEBIDO: RESULTANTE DA CADEIA DE VALOR
20
21
MARCA = PROMESSA
21
22
Produtos de qualidade seguindo
o conceito de luxo acessível,
atualizados com as mais novas
tendências da moda.
Marca de desejo. Sinônimo
de qualidade e de produtos
sofisticados e atuais.
Produtos premium com o mais
elevado padrão de qualidade,
sendo referência de alto luxo.
Mulheres práticas, mães,
donas de casa e profissionais
em início carreira.
Mulheres versáteis e
modernas, que acompanham
as tendências da moda.
Pessoas sofisticadas, que
exigem os mais elevados
padrões de qualidade.
PERFIL
PÚBLICO ALVO
Marca tradicional com grande
penetração nos mercados de
consumo popular e institucional.
Mulheres muito envolvidas com a casa e a roupa de cama, mesa e banho são parte da decoração.
A família é sua prioridade.
Marcas tradicionais e líderes estrategicamente posicionadas para atender clientes de todos os perfis socioeconômicos.
22
EXPERIÊNCIA: MARCAS COM PROPOSTA DE VALOR PARA CADA SEGMENTO DE ATUAÇÃO
23
Grau de Conhecimento% de pessoas entrevistadas que conhecem a marca
Nossas 3 marcas estão entre as 5 mais conhecidas e mais compradas do Brasil no setor CAMEBA1.
23
EXPERIÊNCIA: MARCAS COM ALTO GRAU DE CONHECIMENTO
1Cama, mesa e banho
24
TOP OF MIND2008, 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, 2014 e 2015 – A mmartan recebe o prêmio Top of Mind da Revista Casa &Mercado, da Editorial Magazine, como a marca mais lembrada no segmento Loja de Cama, Mesa e Banho porarquitetos, decoradores e designers de todo o Brasil. A ARTEX estréia nesta mesma categoria em 2014 e tambémrecebe o prêmio.
ALSHOP2010, 2011, 2012, 2013, 2014 e 2015 – A mmartan é considerada uma das três maiores e melhores marcas decama, mesa e banho do Prêmio Lojista realizado pela Alshop - Associação Brasileira de Lojistas de Shopping.
RECLAME AQUIAs lojas mmartan e ARTEX foram finalistas para o Prêmio ÉPOCA Reclame AQUI – As melhores empresas para oconsumidor em 2014. A reputação da mmartan é considerada pela revista como “Otimo” - 83% dos consumidoresvoltariam comprar mmartan. Também em 2014, a Santista ganhou o prêmio como melhor empresa de cama,mesa e banho. Em 2015, a ARTEX novamente está na final.
ABF2010, 2011, 2012, 2014 e 2015 – A mmartan recebe da ABF - Associação Brasileira de Franchising o Selo deExcelência em Franchising. Este selo representa o reconhecimento da qualidade e excelência da mmartan emrelação a sua atuação como franqueadora e visa a valorização das melhores práticas e do profissionalismo daempresa perante o sistema de franchising.
GLOBO2011 – A mmartan recebe da Rede Globo o prêmio Profissionais do Ano pelo vídeo Institucional Momentos, nacategoria Mercado Sudeste Interior. O Prêmio Profissionais do Ano, realizado pela Rede Globo em todo o Brasil, éum dos mais importantes no segmento publicitário e premia ações publicitárias de qualidade, criativas e queinformam.
24
Todo reconhecimento do mercado se reflete nos prêmios recebidos ao longo destes anos de atuação.
EXPERIÊNCIA: EXCELÊNCIA EM SERVIÇOS
25
COMUNICAÇÃO COM CONSUMIDORES
� Revistas e Catálogos
� Mídias Tradicionais
� Visual Merchandising (VM)
� Redes Sociais
� Eventos
� SAC
� Ações de CRM: E-mail
Marketing, SMS e Contato
Telefônico
Anúncios
Eventos
AnúnciosRevistas
Comerciais para TV
25
Catálogos
26
� Relacionamento direto, através de gerentes regionais
� Canais de comunicação para a multiplicação de boas práticas
� Relatórios diários de desempenho
� Sugestão semanal de pedidos de acordo com promoções e estoque ideal
� Sistema de gestão e CRM
� Portal de treinamento
� Vídeos de campanhas
COMUNICAÇÃO COM FRANQUEADOS
26
2727
COMUNICAÇÃO COM FRANQUEADOS
28
� Acessibilidade (quantidade e localização de pontos de venda)
� Layout
� Visual merchandising (VM)
� Atendimento
� Disponibilidade de produtos
28
EXPERIÊNCIA NO PONTO DE VENDA
29
� Fidelização do consumidor final às nossas marcas
� Presença no varejo permite maior proximidade do consumidor final
• Maior assertividade no planejamento de coleções
• Menor mark down
� Consultoria assistida para varejistas multimercados
� Rede de franqueados
� Modelo de franquia de excelência estabelecido
� Presença nacional
� Expertise em design e desenvolvimento de produtos CAMEBA
29
EXPERIÊNCIA: VANTAGENS COMPETITIVAS
30
� Sistema permite medir demanda no ponto de venda
� Painéis de controles diários em todas as etapas da cadeia de suprimento
� Gestão de estoque e produção
� Sugestão de estoque e pedidos para lojistas
� Suprimento semanal para lojistas
MATÉRIA-PRIMAMATÉRIA-PRIMAFIAÇÃOFIAÇÃO TECELAGEMTECELAGEM
ACABAMENTO E CONFECÇÃO
ACABAMENTO E CONFECÇÃO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO CONSUMIDORCONSUMIDOR
30
CADEIA DE SUPRIMENTOS
31
Plano de Sortimento:
• Definição da estrutura da coleção:
� Variedade de ofertas por categoria
� Principais atributos de cada oferta
� Construção de preços
• Análise de histórico de vendas:
� Direcionamento criativo com
melhores resultados comerciais
� Definição de quantidade de SKUs
• Coleções mais frequentes
31
PORTIFÓLIO DE PRODUTOS CONSTRUÍDO A PARTIR DO PONTO DE VISTA DO CONSUMIDOR
32
PESQUISA DE TENDÊNCIAS(definição de temas)
Bureau de Pesquisa
Feiras e viagens
VALIDAÇÃO DO CAMINHO CRIATIVO/ PLANO DE
SORTIMENTO
DESENVOLVIMENTO DE COLEÇÃO
Equipe de criação
32
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO: INSPIRAÇÃO
33
ENTREGA DAS FICHAS TÉCNICAS PARA COTAÇÃO
VALIDAÇÃO VALOR: ATRIBUTOS X PREÇO
APROVAÇÃO DE COLEÇÃO NAS FÁBRICAS
33
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO: TRANSPIRAÇÃO
34
� Totalmente integrada: mais eficiente, menor custo de conversão
� Líder de mercado – ganho de escala
• Número #1 – Brasil e Argentina
• Um dos principais players nos EUA e Canadá
� Capacidade instalada: capaz de crescer significativamente produção, com baixo capex
� Tecnologia: fábricas com alto grau de automatização e flexibilidade
� Gestão: pessoal experiente, sistema de controle em todas as etapas da produção, sistemas de gestão de franquias e CRM
� Custo de energia competitivo
34
OFERTA: VANTAGENS COMPETITIVAS
35
AGENDA
OPORTUNIDADES DE MELHORIA NO RESULTADO FINANCEIRO
RESULTADO DO 3T15
SONHO | VISÃO
SONHANDO ACORDADO
VANTAGENS COMPETITIVAS
36
� Desvalorização do Real
� Conversão de lojas próprias para franquias
� Redução gradual dos custos legados nos EUA
� Alavancagem operacional com baixo capex
36
OPORTUNIDADES NO CURTO PRAZO
37
� Melhoria do resultado em reais da operação na América do Norte
� Aumento de volume de vendas através de:
• Substituição de importados
• Maior competitividade no mercado internacional
� Aumento de nacionalização nas novas coleções
� Efeitos esperados:
• Aumento da utilização de capacidade - diluição de custo fixo
• Melhora de mix – redução gradual de intermediários e aumento de produtos com maior valor agregado
37
MÚLTIPLOS EFEITOS POSITIVOS DO CÂMBIO
38
� Redução de SG&A
� Redução de capital empregado
• Redução de estoques
• Redução de recebíveis
• Redução de investimentos
� Meta de conversão:
Ter menos de 50 lojas próprias
� Hoje: 97 lojas próprias
� Definição de acordo com tamanho da loja
38
CONVERSÃO DE LOJAS PRÓPRIAS PARA FRANQUIAS
39
� Crescimento no varejo
� Aumento da ocupação da capacidade operacional instalada
� Redução do custo de capital
� Redução gradual dos custos legados nos EUA
39
OPORTUNIDADES NO MÉDIO PRAZO
40
Maior oportunidade de crescimento na rede Artex, através de franquias.
230
320 Artex
mmartan
Crescimento potencial:• Lojas Artex: 433%• Lojas mmartan: 32%
Evolução número de lojas no varejo
550
40
CRESCIMENTO DO NÚMERO DE LOJAS NO VAREJO
41
• Lançamento Loja Artex2011
2012 - 2014
2015
Próximo passo
• Crescimento através de lojas próprias
• Ajustes: layout, mix de produtos, tamanho, pontos
• Modelo Econômico definido
• Franquias, somente com franqueados mmartan
• Vender franquia Artex para novos franqueados
• Conversões | Novas Lojas Artex
41
CURVA DE APRENDIZADO ARTEX
42
% de pessoas entrevistadas que conhecem a marca
% de pessoas entrevistadas que conhecem as lojas
GA
P D
E C
ON
HEC
IMEN
TO
43
REDUÇÃO DE GAP DE CONHECIMENTO MARCA ARTEX E LOJAS ARTEX
GA
PD
E C
ON
HEC
IMEN
TO
43
ESTRUTURA JÁ PRONTA PARA CRESCER NO VAREJO
� Pessoas: Administradores experientes na indústria têxtil e varejo
� Sistemas: Sistema próprio de gestão de varejo, franquia e relacionamento com cliente (CRM)
� Oferta: Capacidade de produção e centros de distribuição
� Modelo de franquia consolidado e de excelência
� Marcas fortes e reconhecidas
� Produtos de alta qualidade
43
PRONTOS PARA “VOAR”
44Aumento da ocupação da capacidade operacional instalada
AUMENTO DA RECEITA
� Crescimento no varejo
� Maior competitividade no mercado internacional
� Substituição importado
� Diluição de custo fixoAUMENTO MARGEM
OPERACIONAL
44
AUMENTO DA OCUPAÇÃO DA CAPACIDADE OPERACIONAL INSTALADA
45
� Desalavancagem financeira
• Venda de ativos não operacionais
• Redução de capital de giro (conversão e nacionalização)
• Aumento de geração de caixa
• Redução do índice dívida líquida/EBITDA, em função da redução da dívida líquida e aumento do EBITDA
� Alongamento do prazo médio da dívida
� Melhor comunicação com mercado
• Aumento de liquidez
• Melhoria de percepção de valor
• Múltiplo EV/EBITDA:
� Hoje: 4,1x1
� Consumo: 10,5x2
� Varejo: 8x21EBITDA LTM= R$ 224,4 milhões e EV= R$ 914 milhões em 12/11/20152Fonte: Relatório Itaú – Outubro 2015
45
REDUÇÃO DO CUSTO DE CAPITAL
46
Trabalhamos todos os dias para tornar os sonhos de nossos
consumidores realidade e assim, podermos realizar os
nossos sonhos: crescimento, otimização do uso de capital e
maior retorno para nossos stakeholders.
46
SONHANDO ACORDADO
47