TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

AULA 2:Uma reflexão sobre a

abordagem sistêmica na Negociação

NEGOCIAÇÃO NOS DIAS DE HOJE:

1.Complexidade: muitos fatores2.Dinamismo: as partes mudam o

tempo todo3.Probabilismo: aleatoriedade de

fatores4.Integridade: as partes agem

como uma unidade5.Sistemas abertos: recebem

influências externas

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ENTRADAS:• Diferenças individuais• Valores pessoais• Interesses comuns• Relacionamento humano• Participação no processo• Uso da info e do poder• Comunicação bilateral• Barganha• Flexibilidade

Negociação:

SAÍDAS:•Conquista de pessoas•Concessões•Persuasão •Satisfação das necessidades•Decisão conjunta•Acordo •Solução de conflitos•Benefícios do conflito•Benefícios duradouros•Visão estratégica

DEFINIÇÃO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMO SISTEMA DE TRANSFORMAÇÃO

- Diferenças Individuais- Valores Pessoais- Interesses Comuns- Relacionamento Humano

Participação no Processo- Uso da Informações e Poder- Comunicação Bilateral- Barganha- Flexibilidade

NEGOCIAÇÃOGANHA-GANHA- Ambiente- Metas e Objetivos- Administração do Sistema- Planejamento- Retroalimentação

Conquista de Pessoas- Concessões- Persuasão- Satisfação das Necessidades- Decisão Conjunta

Acordo- Solução do Conflito- Benefícios do Conflito- Benefícios Duradouros- Visão Estratégica

Feedback

Feedback

Entradas(Influências) SAÍDAS

(RESULTADOS)

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃONegociação voltada exclusivamente para obter

vantagem:

“ Negociação é um campo do conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980

O que fica implícito neste conceito? Conquista de pessoas = controle.De quem se deseja alguma coisa = interesse

O USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Cohen, 1980

Neste conceito a informação passa a assumir o aspecto fundamental no processo de negociação.

IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO“Negociação é um processo de comunicação

bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985

Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos:

- Escute atentamente o que está sendo dito;- Fale para ser entendido- Fale sobre você mesmo e não sobre o outro- Fale com um objetivo.A bilateralidade significa que ambos os lados devem

entrar em sintonia no processo de comunicação

BUSCA DO ACORDO“Negociação é um processo de comunicação

com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993

Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um fator bastante relevante para Acuff que é a preocupação em fazer a outra parte se sentir bem com a negociação.

NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADESOutra afirmação importante de Acuff (1993) é

que o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende. O produto principal do processo é o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento.

Nessa linha, Hodgson (1996) define “negociação como atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha – uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório”

NEGOCIAÇÃO E RELACIONAMENTO HUMANO Para Nierenberg (1981)“Negociação é uma atividade que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

BUSCA DE INTERESSES COMUNSSegundo Matos (1989) “Negociação importa em acordo e, assim,

pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”

Motivos comuns, concessões, renúncia são premissas deste autor.

A IMPORTÂNCIA DA PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO.Matos (1989)“A negociação como filosofia implica a

aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de corresponsabilização por resultados”

Participação no processo e envolvimento de todos os resultados obtidos, quer sejam positivos ou negativos.

“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.”

TODOS NÓS NEGOCIAMOS SEMPREPara Mills (1993)“A negociação é um modo eficiente de

conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.”

NEGOCIAÇÃO X SOLUÇÃO DE CONFLITOSQuase sempre confundimos negociação com

outras formas de solução de conflitos.

As negociações envolvem concessões, isso quer dizer que é muito mais que persuasão (embora esta seja de fundamental importância no processo).

A IMPORTÂNCIA DA FLEXIBILIDADE NA NEGOCIAÇÃOA flexibilidade está relacionada , para Gibbons

& MacGoven (1994), com diminuição da rigidez da agenda, ou seja, o planejamento precisa ser seguido, mas se surgir no meio do processo novos acordos, o negociador não deve bloquear a conversa, visto que está fugindo do trivial.

O jogo de cintura do negociador é fundamental neste processo.

NEGOCIAÇÃO COMO UM MOVIMENTO DE POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM ACORDO.

“Negociação é o processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” Steele et alii (1989)

Se há movimento na negociação, há flexibilidade.

As partes movem-se das suas posições iniciais para um ou mais enfoques possíveis na negociação:

- Compromisso- Barganha- Coerção- Emoção- Raciocínio lógico

USO DA BARGANHA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO“Negociação envolve tentativa, por parte de

duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steele et alii, 1989)

Este é sem dúvida o conceito mais comum hoje em dia.

Envolve a ideia de conceder algo em troca de outro.

NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICALewicki et alii (1996) apresentam a

importância de se pensar as negociações de um ponto de vista estratégico.

Dizem que as 4 questões estratégicas básicas da negociação são:

1- Metas tangíveis;2- Metas emocionais e simbólicas;3- Resultados desejados;4- Impactos esperados nos relacionamentos.

PASSOS PARA ANÁLISE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA: Definir as questões; Agrupar os assuntos e definir a agenda; Analisar o outro lado; Definir os interesses básicos; Consultar os envolvidos; Estabelecer metas para o processo e os

resultados esperados; Identificar os próprios limites; Desenvolver argumentos de apoio.

NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICAPollan & Levini (1994) afirmam que a negociação

é, depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.

A- muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, porque ninguém as ensina;

B- as pessoas não acreditam que seja possível aprender a negociar, visto que, como isso não lhes é ensinado, acredita-se que tal não possa ser feito;

C- a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

PASSOS PARA DESENVOLVER A HABILIDADE Identificar o problema; Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses; Buscar o maior número possível de

alternativas; Encontrar critérios objetivos;

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOSAnálise (separar o problema das questões pessoais, identificar os interesses de ambos)

Planejamento Discussão

EVITE A BARGANHA POSICIONALA forma mais comum de se negociar está

baseada em posições assumidas:A- dizer ao outro lado o que se pretende;B- fornecer um esteio (escora) nas soluções

incertas e de pressão;C- Poder acabar por produzir os termos de um

acordo aceitável.Evitar porque isso pode levar a insatisfação de

uma das partes, pois discutir posições gera uma disputa de vontades.

BARGANHA POSICIONAL COM VÁRIAS PARTES ENVOLVIDASSegundo Fisher & Ury (1985), quanto maior o

número de pessoas envolvidas em uma negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.

Um exemplo disso são as discussões mundiais sobre as questões de meio ambiente.

RIO + 20

FILME 1: “A ARTE DE NEGOCIAR”

DÚVIDAS?

EXERCÍCIO DE CLASSE

Escolha UMA das seguintes situações:

1.Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial está 20% acima do seu teto.2.Compra de um lote de peças automotivas 100% maior que o habitual.3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho.

Desenhe o processo de negociação segundo Martinelli (2002) descrevendo entradas, processos e saídas.