TÉCNICAS DE VENDAS - docs.· O cliente é receptivo às visitas do vendedor. ... do cenário em que

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  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    O processo de vendas pode ser imaginado

    como uma cadeia, com cada um de seus

    elos devendo ser fechado com sucesso, ou o

    vendedor fracassar em conseguir o pedido.

    .

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas As oito etapas do processo de vendas so:

    1)Prospeco

    2)Pr-aproximao

    3)Abordagem

    4)Avaliao de Necessidades

    5)Apresentao

    6)Respondendo s objees

    7)Conquistando compromissos

    8)Acompanhamento

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas PROSPECO

    A prospeco o mtodo ou sistema pelo qual

    os vendedores aprendem os nomes das

    pessoas ou empresas que precisam do

    produto ou servio e dispem de recursos

    para compra-lo.

    Duas etapas:

    - identificar possveis compradores.

    - qualificar os possveis clientes (probabilidade)

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    Identificao de clientes em perspectiva

    - Indicaes de clientes

    - Indicaes de fontes internas da empresa

    - Indicaes de agncias externas.

    - Catlogos publicados.

    - Redes organizadas por vendedores.

    - Visitas inesperadas

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    - Qualificao de clientes potenciais

    Para qualificar um cliente potencial, o

    vendedor deve determinar se o possvel

    cliente bom. Para isso, o cliente potencial

    deve satisfazer trs condies:

    O cliente precisa dos produtos que esto

    sendo vendidos.

    O cliente pode comprar os produtos.

    O cliente receptivo s visitas do vendedor.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas PR-APROXIMAO (PREPARAO DA

    VENDA)

    - Atividades de coleta de informaes

    realizadas pelos vendedores para conhecer

    os fatos relevantes concernentes aos

    clientes potenciais, suas necessidades e

    situao.

    - Com base nessas informaes, os

    vendedores planejam suas apresentaes

    de vendas,

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas Pesquisa de clientes

    O vendedor deve saber tudo que for possvel sobre os

    negcios do cliente potencial seu porte, suas

    atuais prticas de compras, a localizao de suas

    instalaes, os nomes de seus executivos e, o mais

    importante, os nomes das pessoas que tomam

    decises de compras e os daquelas que tem

    influncia nas compras.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    Plano de apresentao para clientes

    - Definir a meta da visita

    - Necessrio em mdia 4 visitas para

    fechamento.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de vendas Abordagem

    - A abordagem ou aproximao real.

    - importante um agendamento, isso aumenta

    as chances de o representante de vendas

    obter a ateno do comprador durante o

    encontro.

    Uma boa abordagem transmite uma impresso

    favorvel ao comprador e estabelece um

    certo grau de entendimento entre o vendedor

    e o comprador.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de vendas

    A AVALIAO DE NECESSIDADES

    As empresas compram produtos e servios

    para atender necessidades ou para resolver

    problemas.

    Numa situao empresarial, as compras

    sempre so relacionadas necessidade de

    melhorar o desempenho.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de vendas

    Existem diversos tipos de perguntas que os

    vendedores podem utilizar para incentivar os

    compradores a revelar e discutir suas necessidades:

    Perguntas situacionais.

    Perguntas para descobrir problemas.

    Perguntas sobre o impacto de problemas.

    Perguntas sobre o valor da soluo.

    Perguntas confirmatrias.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Exerccios

    1) De acordo com o processo de vendas, podemos

    afirmar:

    a) A etapa de prospeco onde se identifica os

    possveis compradores, contudo no feita ainda a

    qualificao dos possveis clientes.

    b) A etapa da pr-aproximao ou pr-abordagem

    consiste na atividade de coleta de informaes

    realizadas pelos vendedores com o intuito de

    conhecer os fatos relevantes dos clientes

    potenciais..

  • TCNICAS DE VENDAS

    Exerccios

    1) De acordo com o processo de vendas, podemos

    afirmar:

    c) A abordagem consiste na aproximao real, onde

    atualmente no se tem mais como fator relevante o

    agendamento.

    d) A avaliao das necessidades s se faz necessria

    quando trata-se de um cliente antigo da organizao.

    e) n.d.a.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    A apresentao

    Trata-se acima de tudo uma discusso dos

    recursos, vantagens e benefcios do produto

    e/ou servio que os clientes indicaram como

    importantes.

    - Podem ser: oral, por escrito , material de

    apoio, auxlios visuais.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas A meta da apresentao fazer com que o vendedor

    convena os clientes de que seus produtos ou

    servios atendero suas necessidades de maneira

    que os dos concorrentes.

    Apresentao de vendas preparadas

    - D confiana aos novos vendedores.

    - Pode utilizar tcnicas de vendas j testadas que se

    mostram eficazes.

    - Proporciona alguma segurana de que toda a histria

    ser contada.

    - Simplifica enormemente o treinamento em vendas.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    O desenvolvimento de apresentaes

    eficazes

    Mantenha a apresentao simples.

    Fale a lngua do cliente potencial.

    Ressalte a aplicao do produto ou servio em

    relao situao do cliente potencial.

    Acima de tudo, procure a credibilidade em

    todos os momentos

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    RESPONDENDO S OBJEES

    Objees so encontradas em praticamente

    todas as apresentaes.

    Elas devem ser bem recebidas porque indicam

    que o cliente potencial tem interesse na

    proposta.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    Existem diversas tcnicas importantes que devem ser

    utilizadas ao se responder a uma objeo do

    comprador:

    Oua o comprador.

    Esclarea a objeo.

    Respeite a preocupao do comprador.

    Responda a objeo.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    Os tipos mais comuns de objees e as

    estratgias especficas para lidar com elas so

    discutidos a seguir:

    Objees de preo ou valor.

    Objees sobre produtos/servios.

    Objees de protelao.

    Objees ocultas.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas

    CONQUISTANDO COMPROMETIMENTO

    Em algum momento depois que o vendedor

    convenceu o comprador que seu produto

    merece pelo menos alguma ateno, o

    vendedor deve solicitar ao comprador que

    execute uma ao que o aproxime mais da

    realizao da venda. Isso denominado

    conquistar comprometimento.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Processo de Vendas ACOMPANHAMENTO

    Os vendedores precisam entender que a venda

    no acaba quando conseguem o pedido.

    Os bons vendedores fazem acompanhamento de

    diversas maneiras..

    Um bom acompanhamento a chave para se

    obter uma clientela leal, que, em ltima anlise,

    resulta numa boa receita para o vendedor.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Vendas de Servios Diferenas importantes entre venda de

    produto e servio

    - Produtos: mercadorias produzidas antes de

    serem vendidas.

    Possibilita a execuo do controle de qualidade

    antes da entrega ao cliente.

    - Servios: venda ocorre antes da produo.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Vendas de Servios Diferenas importantes entre venda de

    produto e servio

    - Produto: consumidor pode ter contato fsico

    com a mercadoria antes de ter a posse

    - Servios: o consumidor compra uma promessa

    de entrega de Servios. Ex.: aulas, shows,

    aviao.

  • Tcnicas de Vendas

    Caractersticas dos servios

    Intangibilidade: Servios no podem ser

    tocados, apalpado. Servios que so ideias e

    conceitos (processos). No so patenteveis.

    O consumidor baseia-se na reputao de uma

    marca ou de um servio.

    Perecibilidade: Os servios no podem ser

    estocados se no for usado, est perdido

    (cadeira em avio, quarto em hotel).

  • Tcnicas de Vendas

    Caractersticas dos Servios

    Heterogeneidade ou Variabilidade: A ideia de servio

    varia de cliente para cliente. Normalmente os

    servios so atividades voltadas para pessoas como

    clientes.

    Simultaneidade ou Inseparabilidade: os servios so

    criados e consumidos simultaneamente.

    Participao do cliente no processo: ateno ao

    desenho das instalaes e oportunidades de co-

    produo.

  • TCNICAS DE VENDAS

    Tipos de servio Servio de Consumo

    So aqueles prestados diretamente ao

    consumidor final. Nesta categoria eles

    subdividem-se em:

    a) De convenincia ocorre quando o

    consumidor no quer perder tempo em

    procurar a empresa prestadora de servios

    por no haver diferenas perceptveis entre

    elas. Ex: jardinagem

  • TCNICAS DE VENDAS

    Tipos de servio b) De escolha caracteriza-se quando alguns

    servios tm custos diferenciados, de acordo

    com a qualidade e tipo de servios

    prestados, prestgio da empresa, etc. Neste

    caso compensar ao consumidor visitar