Desenvolvimento do Profissional de Vendas do Varejo Módulo Vendas – Técnicas de Vendas e Negociação

Simone Guedes – Consultora em Desenvolvimento Humano

Pessoas vendem e negociam o tempo todo, mesmo que não saibam disso.

Vendem sua imagem, sua reputação, seus pontos de vista, suas idéias; negociam

nos relacionamento com familiares, amigos, companheiros, parceiros de trabalho.

O profissional de vendas é aquele que se especializa nessa característica humana

- a necessidade de negociar e vender - e a utiliza profissionalmente. O profissional

de vendas desenvolve seus talentos e recursos naturais para atingir a excelência:

facilidade de comunicação e empatia,

gosto por desafios,

espírito competitivo,

comprometimento com objetivos e metas.

O que fazer para ser um profissional de vendas, gerar lucros e fomentar negócios?

1. Conhecimento

Mundo atual.

Mercado no qual atua.

Empresa na qual presta serviços, seus produtos, valores e política comercial;

Concorrência, idem.

Público alvo direto e indireto.

Clientes.

2. Organização pessoal

O profissional de vendas deve ser organizado em tudo que faz, deve saber eleger

prioridades e ser um verdadeiro gestor de sua área de atuação.

3. Motivação

O bom vendedor deve ser auto motivado. Nos comunicamos por gestos, atitudes e

expressões, antes mesmo de ter falado a primeira palavra. O cliente é contaminado

pelo otimismo e segurança do vendedor.

4. Capacidade de análise e gestão dos negócios

Área de atuação.

Clientes.

Oportunidades.

5. Saber a importância da boa apresentação pessoal

Tudo comunica, portanto, a apresentação pessoal do profissional é fundamental.

Invista:

na sua imagem profissional,

no seu marketing pessoal,

competência e expertise.

6. Comprometimento com objetivos e metas

Comprometimento com objetivos próprios e da organização.

Para chegarmos a algum lugar devemos primeiro saber para onde queremos ir.

Nosso comprometimento e importância é maior do que possamos pensar, muitos

dependem de nossas ações.

Quem trabalha com negociações e vendas convive diária e constantemente com

objeções, então sabe que se existe objeção, existe interesse!!! Quanto mais forte a

objeção maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objeções

como uma oportunidade e um desafio. O mais importante é descobrir a real objeção

e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.

Os tipos de objeções:

Racionais – Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o

profissional de vendas deve convencer através de argumentos racionais.

Reforçando sempre os benefícios e serviços agregados aos seus produtos.

Emocionais – Formada por fatores como vínculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente

o cliente não reconhece claramente este tipo de objeção. O profissional de vendas

deve identificar e persuadir, conquistando a confiança do cliente.

Para Negociar: Escute ativamente,

Identificar necessidades e desejos,

Identificar estilo de negociação do cliente,

Identificar palavras chaves utilizadas pelo cliente,

Seja paciente e flexível,

Seja persistente e pró-ativo!

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