VA TGC Gestao Em Marketing Aula 04 Tema 04

7/25/2019 VA TGC Gestao Em Marketing Aula 04 Tema 04

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Gesto em Marketing

Administrao dos Canais deMarketing e VarejoTema 4

Profa. Luciana Guimares


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Contedo

Projeto e gerenciamento de canais demarketing integrados.

Tipos e redes de valor. Funes, fluxos e nveis de redes de valor. Decises que precisam ser tomadas para

projetar, gerenciar e integrar os canais de

distribuio. Conflitos de canais.


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Contedo E-commerce. M-commerce.

Conceito, funo, tipos e tendncias doatacado e varejo. Principais decises de marketing do

varejista. Marcas prprias. Logstica.


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Projeto e Gerenciamento de Canais de

Marketing Integrados

Gerar valor para os clientes. Gerar, mas tambm entregar este valor. Marketing holstico construo deredes de valor. Envolve toda a cadeia de suprimentos. Fabricantes precisam acessar seus

consumidores. Forma direta ou indireta.


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Canais de Marketing ou de

Distribuio

Conjunto de organizaes interdependentes. Disponibilizao de produtos. Motivar e facilitar o processo de compra doconsumidor final. Responsveis pela propriedade e posse de

diversas mercadorias. Assumem diversos riscos financeiros.


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Intermedirios Aumentam a eficincia do processo de

distribuio.

Centralizam processos entre diversosfabricantes e consumidores. Diminuem drasticamente o nmero de

transaes de vendas.

Renem diversas mercadorias de diferentesfabricantes. Facilitam a busca e oferecem ampla

variedade.


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Intermedirios

Fonte: Kotler e Armstrong (2007, p. 306).


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Participantes dos Canais de

Distribuio

Clientes finais. Intermedirios atacadistas, distribuidores,

varejistas. Produtores. Fornecedores. Facilitadores.

Canais de distribuio so complexos sistemascomportamentais nos quais pessoas e empresasinteragem para atingir metas individuais,organizacionais e de canal.


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Categorias de Canais

Canais hbridos ou marketing multicanal: utilizar diferentescanais de marketing para atender a segmentos ou anecessidades de diferentes clientes.

Fonte: PRADO, Lilian Tavares. Gesto em Marketing: Administrao dos canais de marketing e varejo. Cadernode Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2015.

Vendas diretaCanais dedistribuio B2B

Canais dedistribuio debens de consumo

Vendas Indiretas AlternativasCooperadas de atuao

Canais dedistribuio deservios

Equipes de vendasprprias.

Lojas Prpria dofabricante, vendapelo correio,pelainternet, porta a

porta

Agncias bancrias

Atacadistas,distribuidores evarejistas.

Atacadistas,distribuidores evarejistas.

Fundos deinvestimentos.

Lojas de marcas

inclusivas, franquias.

Carto de crditos.


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Rede de Valor Antes de projetar a cadeia de suprimento da

empresa necessidades do mercado-

alvo. Construir uma rede de valor. Rede de valor: sistema de parcerias e

alianas que a empresa cria para produzir,

aumentar e entregar suas ofertas.


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Rede de Valor Inclui desde os fornecedores dos

fornecedores da organizao e

relacionamentos entre os parceiros, atchegar ao cliente. Podem surgir oportunidades de integrao

da cadeia. Importante identificar: fontes de problemas,ineficincias, opes de melhorias na

relao reduz custos e tempo.


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Nveis de Canal

Fonte: PRADO, Lilian Tavares. Gesto em Marketing: Administrao dos canais de marketing e varejo.Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2015.


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Escolha dos Clientes Importante: necessidades e desejos dos

consumidores.

Podem envolver diversos canais. Escolhas baseadas em: preo, variedade doproduto, convenincia, prprias metas decompra (econmicas, sociais ou

experimentais). Identificar servios a serem oferecidos.


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Administrao dos Canais deMarketing e VarejoContinuando


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Nveis dos Servios

Tamanho do lote. Tempo de espera. Convenincia espacial. Variedade de produtos. Apoio de servios.


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Variveis Analisadas para

Alternativas de CanaisTipos de

intermediriosFora de vendas da empresa,comerciantes, representantes devendas do fabricante, distribuidores

industriais ou facilitadores.Nmero de

intermediriosDistribuio intensiva.Distribuio seletiva.Distribuio exclusiva.

Direitos e

responsabilidadesdos membros do

canal

Polticas de preos, condies devendas, diretos territoriais e servios eresponsabilidades mtuos.

Fonte: adaptado de Kotler e Armstrong (2007).


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Exemplos de Distribuio Distribuio intensiva: Coca Cola. Distribuio seletiva: notebook. Distribuio exclusiva: Porsche.


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Critrios de Avaliao das

Alternativas Econmicos: estimando o potencial de

vendas e custos associados, procurando por

canais que maximizem a demanda comcustos menores. Controle: principalmente para canais que

no so diretos. Adaptao: capacidade de reao amudanas no mercado.


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Aps a Escolha do Canal

Selecionar Treinar Intermedirios. Motivar Avaliar


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Canal de Marketing Convencional. Sistema vertical.

Sistema horizontal. Sistema multicanal.


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Exemplos de Canais de Marketing

Convencional: Bauducco CarrefourConsumidor.

Canal horizontal: banco em lojas deconvenincia.

Canal hbrido: varejo diversificado,catlogos.

Canal vertical: franquia.


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Conflitos de Canal Cada participante possui interesses e

objetivos prprios.

Os objetivos podem no coincidir com o docanal ou impedir que outro membro alcanceseu objetivo.

Papis e direitos dos participantes no

esto claros.


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Gerenciamento de Conflitos

Justificativas estratgicas. Remunerao dupla. Troca de funcionrios. Mediao e arbitragem. Recursos legais. Outros.


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Canais em Destaque

E-commerce: compras virtuais. M-commerce: mobile marketing ou m-

marketing.


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Varejo Varejo: qualquer empresa que realize

transaes comerciais com consumidores

finais. Tipos de varejos: lojas de varejo,varejistas sem loja e organizaes varejo.

Nveis de servios: autosservio,

autoatendimento, servio limitado ouservio completo.


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Atacado Atividades relacionadas venda de bens e

servios para aqueles que compram para

revenda ou uso comercial. Transaes de maior volume, maiorcobertura e diferentes tipos deregulamentaes.

Ajudam os fabricantes a atender a clientesmenores a um custo baixo.


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Atacado

Disponibilizam grande sortimento deprodutos e compras de lotes menores.

Transporte. Financiamento. Administrao de riscos. Informaes de mercado. Servios de gerenciamento e consultoria.


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Logstica de Mercado

Depende da formao de sistemasintegrados.

Etapas do planejamento: Definir a proposio de valor. Selecionar os canais e estratgias de rede

para clientes. Desenvolver excelncia operacional. Implantar solues de tecnologia,

equipamentos, polticas e procedimentos.


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Administrao dosCanais de Marketinge Varejo

Agora a sua vez


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Questo 1

De maneira geral, o que voc considera comoideal para que um canal de marketing sejaparte da estratgia de uma empresa?


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Questo 2

Identifique e comente, exemplificando, asdecises mais importantes que as empresas

tm que tomar em relao a seus canais dedistribuio.


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Questo 3

Fale sobre as funes da logstica em umaorganizao.


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Gabarito

Questo 1Todo canal de distribuio tem que cumprir

uma funo mnima de ser uma das formascomo o fabricante ir disponibilizar seusprodutos ou servios aos clientes. Ele tambmprecisa entregar o sortimento de produtos

certos, nos lugares certos, da maneira corretae a um custo mnimo.


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Gabarito

Questo 2 Se a venda ser feita diretamente ou se

sero utilizados intermedirios e emquantos nveis. Sistemas horizontais, verticais ou

multicanais.

Avaliao das necessidades de atendimentodos clientes.


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Gabarito

Continuao: Questo 2 Definio dos objetivos e limitaes dos

canais da organizao. Alternativas disponveis em relao aos

tipos, nmero e responsabilidade dosintermedirios.

Avaliao de opes. Escolha de membros do canal.


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Gabarito

Questo 3 fonte valiosa de reduo de custos e de

aumento na satisfao dos clientes. Considera no apenas as atividades da

distribuio a partir da fbrica at acessar omercado consumidor, mas tambm a

logstica dentro da fbrica e a reversa,envolvendo todos os participantes da cadeiade suprimentos.


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Gabarito

Continuao: Questo 3 O objetivo do gerenciamento logstico

proporcionar cada vez mais um nvel deservio adequado a custos cada vezmenores para as empresas.

Suas funes incluem o processamento dos

pedidos, a armazenagem, o gerenciamentode estoques e o transporte.


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Administrao dos Canais deMarketing e Varejo

Finalizando


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Finalizando

Desenvolvimento do projeto egerenciamento de canais de marketing

integrados. Canais de distribuio. Rede de valor. Nveis de canais. Tipos de canais.


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Finalizando

Conflitos de canais. Nveis de servios em canais.

Sistemas. Atacado e varejo. Gerenciamento do varejo, atacado e

logstica.

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