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Rubens Borges
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Conteúdo do Treinamento
• I – Conceitos Iniciais
• II - Elementos básicos da Negociação.
• III - O Método proposto pela “HARVARD LAW SCHOOL”
• IV - Perfis de negociadores
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• IV - Perfis de negociadores
• V - Elementos básicos do processo de vendas
• VI - Etapas do processo de vendas no varejo
• VII – Informações complementares
• VIII - Conclusões finais.
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I – Conceitos Iniciais
Conceitos Iniciais
• Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas.• O Negociador e o Vendedor.• Habilidades pessoais
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Conceitos Iniciais
• Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas.
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Conceitos Iniciais
• O Negociador e o Vendedor.
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Conceitos Iniciais
• Habilidades pessoais
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Conceitos Iniciais
• Habilidades pessoais
Transformar dúvidas, objeções,e incertezas em asservitidade.
Ter flexibilidade e habilidade
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Conceitos Iniciais
• Habilidades pessoais
Saber ouvir
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II – Elementos básicos em negociação e vendas
II - Elementos básicos da Negociação.
• Valores Intrínsecos aos processos de negociação
= > Percepção
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= > Emoção
= > Comunicação
II - Elementos básicos da Negociação.
• Valores Intrínsecos aos processos de negociação
Um bom negociador precisater percepção do cenário em que está atuando.
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Teste: Como anda a sua percepção ?
Quantos anos ela tem ?
II - Elementos básicos da Negociação.
• Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação.
• Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação.
• Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação.
• Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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• Métodos tradicionais de negociação
II - Elementos básicos da Negociação.
O Negociador Afável
• Evita conflitos pessoais.
• Faz concessões prontamente para chegar a um acordo.
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• Faz concessões prontamente para chegar a um acordo.
• Quer uma solução amigável.
• Acaba frequentemente sendo explorado.
• Sente-se amargurado com os resultados da negociação.
II - Elementos básicos da Negociação.
• Métodos tradicionais de negociação
O Negociador Áspero
• Encara qualquer situação como uma disputa.
• Considera que o lado mais extremado e
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Considera que o lado mais extremado emais resistente é o que tem maiores chancesde obter os melhores resultados.
• Ele que vencer, e apenas vencer.
• Acaba por produzir uma reação áspera que exaure a ele e aos seus recursos.
• Prejudica as relações com o outro lado.
II - Elementos básicos da Negociação.
• Métodos tradicionais de negociação
A Mula Empacada
• Nestes tipos de negociação em geral os negociadores
assumem uma posição e lutam para mantê-la e para
demover o oponente da sua posição.
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demover o oponente da sua posição.
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III – O Método da “HAWARD LAW SCHOLL”
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Um novo método alternativo
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Pessoas Ataque o problema e não as pessoas
Busque interesses comuns e não o posicionamentoInteresses
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Um novo método alternativo
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posicionamento
Fundamente a proposta em critérios enão em aspirações pessoaisCritérios
Busque opções em conjunto, e não ainflexibilidade
Opções
• Todo negociador tem dois tipos de interesse– Na substância
– Na relação
Pessoas
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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– Na relação
• Separe a relação da substância
• Lide diretamente com o problema pessoal.– Percepção
– Emoção
– Comunicação
• A percepção é um aspecto particular de cada pessoa.
– Ponha-se no lugar do outro. Sinta o outro.
– Não deduza as intenções do outro a partir
A percepção Pessoas
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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dos próprios medos.
– Não culpe o outro pelos seus problemas.
– Discuta as percepções de cada um.
– Busque oportunidades de agir de maneira
contraditória às percepções do outro.
– Dê interesse ao que o outro apresenta.
– Torne suas propostas compatíveis com os valores do outro.
• Reconheça as emoções; as suas e as do outro.
– Explicite as emoções e reconheça a legitimidade
– Deixe que o outro lado desabafe.
A emoçãoPessoas
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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– Deixe que o outro lado desabafe.
– Cuidado para não desabafar e se comprometer.
– Não reaja às explosões emocionais.
– Use gestos simbólicos para traduzir as emoções
• Sem comunicação não há negociação.
– A empatia inicial abre os canais da comunicação
– Os valores pessoais sempre estão presentes no processo de
A comunicação Pessoas
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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– Os valores pessoais sempre estão presentes no processo de comunicação.
– Geralmente as pessoas ouvem menos do que deveriam nas negociações.
– Os mal entendidos são muito comuns nas negociações.
– Escute ativamente e registre o que está sendo dito.
– Fale, repita para ser entendido e para checar se entendeu.
– Fale do seu sentimento e não do que o outro causou.
A comunicação Pessoas
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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– Objetividade.• Fale com um objetivo claro a ser atingido.
– Isonomia• Procure tratar da substância e não do comportamento do outro.
A comunicação Pessoas
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Procure tratar da substância e não do comportamento do outro.
• Enfrente o problema, e não as pessoas.
• Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses e não posições.
– Os interesses definem o problema.
– Por trás das posições opostas
Interesses
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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– Por trás das posições opostas
existem interesses comuns
e compatíveis, com também
interesses conflitantes.
– Identifique os interesses.
– Pergunte “por quê” ?
– Pergunte “por que não” ?
– Aperceba-se de que cada lado tem interesses múltiplos.
– Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas.
• Segurança
• Bem estar econômico.
Interesses
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Bem estar econômico.
• Um sentimento que pertença a um grupo.
• Reconhecimento.
• Contrôle sôbre a própria vida.
– Dê vida aos seus interesses.
– Seja explícito.
– Reconheça os interesses do outro como parte do problema.
– Coloque o problema antes de oferecer a solução.
– Olhe para frente, e não para trás.
– Seja objetivo mas flexível.
Interesses
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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– Seja objetivo mas flexível.
– Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas.
– A elaboração de critérios objetivos e como empregá-los na negociação.
• Uso de padrões justos
Critérios
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Uso de padrões justos
• Uso de procedimentos justos
– A negociação com critérios objetivos
• Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios
objetivos.
Critérios
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Pondere e seja acessível a ponderação.
• Jamais ceda a pressão.
• Invente opções de ganhos mútuos– A falta de um diagnóstico inicial reduz as opções.
• Erros comuns
Opções
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Erros comuns– Julgamento prematuro.
– A busca de uma resposta única.
– A pressuposição de que só existe o que estou vendo.
– Encontrar a solução é problema dêle, não é minha função.
• Modifique o alcance do acordo proposto
Opções
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Procure ganhos mútuos• Identifique interesses comuns• Harmonize interesses diferentes• Indague a preferência dos outros
Opções
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
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• Indague a preferência dos outros
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IV – O perfil dos negociadores/clientes
• Conhecendo os perfis dos negociadores
IV – Os Perfis dos negociadores
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O Catalisador
IV – Os Perfis dos negociadores
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IV – Os Perfis dos negociadores
O Catalisador
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O Apoiador
IV – Os Perfis dos negociadores
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O Apoiador
IV – Os Perfis dos negociadores
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O ControladorO Controlador
IV – Os Perfis dos negociadores
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O Controlador
IV – Os Perfis dos negociadores
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O Analítico
IV – Os Perfis dos negociadores
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O Analítico
IV – Os Perfis dos negociadores
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ApoiadorControlador
• Testando o perfil pessoal de negociador
IV – Os Perfis dos negociadores
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AnalíticoCatalizador
• Testando o perfil pessoal de negociador
IV – Os Perfis dos negociadores
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• Testando o perfil pessoal de negociador
IV – Os Perfis dos negociadores
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IV – Os Perfis dos negociadores
O Catalisador
• Como lidar com o diversos perfis de negociadores
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• Como lidar com o diversos perfis de negociadores
IV – Os Perfis dos negociadores
O Apoiador
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• Como lidar com o diversos perfis de negociadores
IV – Os Perfis dos negociadores
O Controlador
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• Como lidar com o diversos perfis de negociadores
IV – Os Perfis dos negociadores
O Analítico
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VII – Conclusões
= > Percepção
Negociação – Variáveis Intervenientes
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= > Emoção
= > Comunicação
VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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