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Vol. 38 (Nº 24) Año 2017. Pág. 11

Vantagens e desvantagens do blefe emnegociações corporativasAdvantages and disadvantages of bluff in corporate negotiations.Guilherme Martins RIBEIRO 1; Leonardo Augusto Amaral TERRA 2

Recibido:30/11/16 • Aprobado: 15/12/2016

Conteúdo1. Introdução2. Referencial Teórico3. Métodos de pesquisa4. Apresentação dos resultados5. Considerações finaisBibliografia

RESUMO:Negociar faz parte da vida das organizações, e o estudoda área está cada vez mais focado nos aspectosintangíveis, dado o caráter imprevisível do fatorhumano. Diante disto, O objetivo do presente trabalho élevantar as vantagens e desvantagens do blefe emnegociações empresariais, para o estudo de suaimportância e efetividade como ferramenta denegociação. Através de entrevistas não estruturadas epor meio de incidente crítico foram coletados relatos depessoas que fizeram o seu uso, com o intuito deanalisar as percepções atuais a respeito do tema. Apósanálise dos dados, percebeu-se que o blefe faz parte davida cotidiana das pessoas e que todas fazem o seu usopara maximização de seus resultados, e pelaexperiência em argumentação foi apontado àinexistência de conflito em curto prazo. Técnicascapazes de promover benefícios são apresentadas eanalisadas para contribuição nessa área deconhecimento, proporcionando ao leitor um estudo dealgo que ele possa trazer para o seu cotidiano. Palavras-chaves: blefe, negociação, vantagem,conflito.

ABSTRACT:Negotiating is part of the life of organizations, and thestudy of the area is increasingly focused on theintangible aspects, given the unpredictable nature ofthe human factor. The purpose of this paper is to raisethe advantages and disadvantages of bluffing inbusiness negotiations, in order to study its importanceand effectiveness as a negotiation tool. Throughunstructured interviews and by means of a criticalincident, reports were collected from people who madeuse of it, in order to analyze the current perceptionsregarding the subject. After analyzing the data, it wasnoticed that the bluff is part of the daily life of thepeople and that all make their use to maximize theirresults, and by experience in argumentation waspointed out to the inexistence of conflict in the shortterm. Techniques capable of promoting benefits arepresented and analyzed for contribution in this area ofknowledge, providing the reader with a study ofsomething that he can bring to his daily life. Keywords: bluff, trading, advantage, conflict.

1. Introdução

A negociação é uma prática de grande abrangência no cotidiano socioeconômico, quase tudo enegociável dentro dos limites impostos. Entretanto, em qualquer tipo de negociação as pessoassão elementos essenciais para estruturação e planejamento das propostas a serem discutidas,isso leva a uma série de estudos sobre comportamentos e resolução de conflitos no campo dasociologia e psicologia (Acuff, 2004).Com o crescimento assíduo e competições cada vez mais agressivas no nicho organizacional,busca-se o máximo de ferramentas disponíveis para competitividade, visando o maior númerode benefícios maximizando resultados. Pelo interesse de acordo de vantagens mútuas,barganhar fará parte do arsenal de negociação das partes relacionadas. Contudo, a relaçãoperde-ganha durante o processo gera conflitos colocando em destaque as habilidadesindividuais do fator humano para a melhor tomada de decisão.O tema “negociação” necessita de mais discussões periódicas para que se consolide sua teoria(Sebenius, 2009), visto que muitos estudiosos já o façam, promovendo conhecimento eagregando valor (Martinelli, 2002). Torna-se viável o conhecimento e aprimoramento da práticado blefe para contextualização do cenário das organizações, como mais uma ferramenta derecurso na busca por vantagem.Dessa forma, o blefe mostra-se importante para as organizações, pois identifica limites e écapaz de promover benefícios pela parte que melhor estiver preparada e utilizá-lo no momentoadequado. Sob a ótica dessa importância o estudo buscou colecionar dados e informações paracontribuir com o problema de pesquisa.O objetivo do presente trabalho é levantar as vantagens e desvantagens do blefe emnegociações empresariais, conhecendo-o como um recurso que independe de verbas, tamanhoou influências, para promover através do negociador uma vantagem em uma situaçãodesfavorável. Isso, porque seu uso está relacionado com características abstratas.

2. Referencial Teórico

2.1 Conflito O processo de negociação é turbulento e analisável pela óptica de que se convergindo osinteresses não existirá conflito, obviamente por unanimidade o acordo acontecerá. Outrahipótese é negociar por imposição, o que se tornará algo menos sociável, promovendo umdesbalanceamento negativo, isto porque, enquanto a mutualidade cai o conflito aumenta(Schelling, 1960).É razoável que ambas as partes na negociação se dirijam ao caminho das concessões, porém omaior desafio é identificar, as falhas, os medos e os esforços para que se consiga mais commenos. Por exemplo, se um desconto é dado de forma rápida e seu valor é expressivo, outrospodem vir ao imprimir uma pressão maior (Mello, 2005). Concessões são negociadas e durante todo o acordo de negócio podem ser retiradase colocadas, mesmo as repetidas, pois traz à tona consequências diferentes no cenário emrelação objetivo de cada parte. Isso pode ser utilizado como estratégia de avanço, pois algopode ser permitido propositalmente com o objetivo buscar algo mais valoroso (Martinelli,2009). A concessão deve ser medida, pois ao ceder espera-se uma contraproposta sempre satisfatória.Alguns negociadores usam a concessão como estratégia durante o processo, no início seconcentram em conhecer o adversário e suas ideologias, para após, durante o desenrolar de oacordo, poderem se fazer desse instrumento em ocasiões oportunas. O momento em que setem o maior número cedido de concessões certamente é durante algum conflito, ou quandoestão lidando perto do limite (Karrass, 1994). Ainda que conflitantes, as partes não são contrarias ás barganhas, sendo assim, promoverperdas aos adversários não significa ganho máximo ao fim das contas. O conflito em uma

barganha nasce “sob três formas: inaceitabilidade, incomparabilidade e incerteza" (March &Simon, 1958). A maior fonte geradora do conflito é a incerteza, pois não é previsto o que se terá comoconsequência ao permitir-se uma barganha, bem como todos os reflexos da mesma no cenário.O diagnóstico de cada parte se difere quanto ao cenário, interesses e visão futuro, porquebarganhar não se relaciona à quantidade ou à qualidade de informação, com isso há odesacordo (March & Simon, 1958).Para o conflito gerado pela incomparabilidade a responsabilidade é atribuída mais intimamenteao indivíduo, faz-se o julgamento de sua racionalidade. Ainda que tenha todas as informaçõesdisponíveis é incerta que tomará a melhor decisão frente ao que se propõem, e se, as quepossui são condizentes à realidade (March & Simon, 1958).Como último conflito a inaceitabilidade apresenta-se como solucionável caso uma das partes,por vontade própria, permita a barganha. Esta é mais amplamente difundida e aplicada àprática, uma vez que as partes desejam conduzir positivamente o acordo. Ocasionalmentedepara-se com a inaceitabilidade como reflexo de informações inacabadas (March & Simon,1958).Instintivamente em negociação associam-se mais informações com maiores chances de sucessono item de barganha. Em resumo informação poderia transformar-se em valor segundomodelos da teoria dos jogos (Osborne & Rubistein, 1990). Contudo, existem situações em quequantidade de informações afasta o item barganhado. Segundo estudo criado por (Schelling,1960) o desprovimento da informação (ignorância) coloca a parte em melhores chances debarganhar, pois demonstra uma imagem confiável atribuindo características positivas pararesolução de conflitos, desde que a outra parte a veja dessa maneira.Pela complexidade no estudo de previsão do comportamento humano, a teoria dos jogos buscaa compreensão dos conflitos, visando apresentar o compendio de suas técnicas para situaçõesatribuladas. Além do conflito, o teorema com raízes matemáticas busca através de estratégiasracionais de ambas as partes proporcionar o resultado que se deseja, contudo, nesse ponto, ofoco são as decisões e como estas foram tomadas e influenciadas pelos jogadores (D'amico,2008).

2.2 Negociação empresarialA busca por relacionamentos duradouros e de confiança mútua traz benefícios importantes paraque cada parte em uma negociação tenha suas necessidades satisfeitas (Nierenberg, 1981).Segundo Cohen (2005) negociação é a ciência que busca a conquista de pessoas, para quedestas se tenha algo que se deseja. Qualquer relação que não siga o processo de aproximação,conquista e confiança é irracional e arriscada (Matos, 1985).Negociação é um recurso que duas ou mais partes prosperam para o benefício mútuo, pelasimples motivação de que o acordo gerado promova vantagens em relação ao estado inicialcontemplando suas necessidades (Rubin & Brown, 1975). Situações distintas levam aoportunidades de negociação para acordar algo que seja relevante a ambos, ainda que durantetodo o processo os termos serão regrados e competidos (Schelling, 1960). Aborda-se otermo concessão unilateral atrelado ao objetivo de manter um relacionamento sadio entre osenvolvidos, parte fundamental do acordo é manter uma boa relação e interatividade com osenvolvidos (Bernabeu, 2008).Segundo Faizullaev (2014), negociação está atrelada a dois pontos chaves: (i) comunicação,referindo-se ao compartilhamento de informações; (ii) interação, tratando-se da interferênciaque uma parte promove à outra. Essa integração de longo prazo que abrange um processo decontinuidade é dada na forma de temática complexa e vertentes dissipadas (Weeks, 1992).Uma argumentação defendendo somente um cenário não é válida, em uma negociação oresultado deve ser positivo a ambas as partes, e as mesmas devem ao menos ter algo benéfico

em seu encerramento, pois caso contrário é prudente que não se tenha nem o contato. Paraisso existem dois cuidados a serem tomados: (i) dar foco ao que se almeja e não em discordar;(ii) pensamento coletivo ao invés de individual; (Fisher & Ertel, 1999). No exemplo denegociação tratado por Fischer & Ury (1980) aborda-se que duas crianças tinham uma laranja eprecisavam satisfazer seu interesse comum ao bem, uma a queria para fazer suco e a outrautilizar-se da casca para confecção de um bolo, neste impasse a decisão foi dividir a laranja“meio-a-meio”, evidencia-se que não foi a melhor decisão tomada mesmo com interessesimplícitos.São definidas como etapas de negociação (Quadro 1):

Quadro 1: Etapas de Negociação

Fonte: adaptado (Mello, 2005)

Uma das vertentes a serem analisadas no período de pré-acordo é o local de acontecimentos danegociação, pois esse tem a capacidade de influenciar o desfecho nos resultados (Quadro 2),dessa maneira caso não seja possível realizar em seu “território”, também se evita que seja nodo adversário, como caminho de saída um local neutro é o mais indicado. Nesse caso avantagem fica com a parte que melhor se preparar para a negociação, e, composta por umamaior quantidade de especialistas integrando todos os cenários bem como os fatores críticos desucesso (Carvalhal, 2005).

Quadro 2: Território

Fonte: adaptado (Carvalhal, 2005)

A negociação competitiva maximiza o número de concessões permitidas pela outra parteatravés de seu poder real ou fictício. Ainda que o termo "negociação competitiva" pareça umparadoxo, o mesmo é uma forma permitida pela sociedade para testar os limites impostos àsdemais partes (Mello, 2005).

2.3 O negociador Ainda que a teoria dos jogos se preocupa com o comportamento humano e os traços depersonalidade do indivíduo (que dão a ele sua característica única), busca-se o equilíbrio entreresultados e relacionamentos para interpretação do cenário com foco em racionalidade, objetivoe assertividade (Stone, 1948). Visto que, a teoria dos jogos é composta por várias teorias quetangenciam a vida humana, vale ressaltar que, para este estudo busca-se vertentes apreciadaspor Axelrod (2006) em sua teoria de cooperação.Como fator ativo de uma negociação destaca-se o negociador, representado por aqueleindivíduo que precisa ser conhecido para entender seus propósitos (Martinelli et al., 2004).Segundo Lax & Sebenius (1986), é importante “competir” ou “colaborar” sobre o jogo danegociação, definindo, escondendo ou revelando. Esses autores ainda discutem que essesfatores estão correlacionados, e na prática não podem ser separados, posto que, são estruturasfundamentais para sequenciar a negociação.Ainda há quem acredite que negociar é uma habilidade nata, sendo assim, torna-se impossívelseu desenvolvimento. Isso é incoerente, pois nada na genética prova seu triunfo viadesenvolvido de genes (Pollan & Levine, 1994). De fato, os traços de sucesso em umanegociação podem ser desenvolvidos pelas mais variadas formas de aprendizado prático outeórico (Martinelli et al., 2004). Os negociadores de sucesso são aqueles que se desenvolvem por meio de prática ouprofundo estudo nas etapas do processo. Há uma conformidade entre estudiosos de que umnegociador com eficácia trata de forma profissional e programada todos seus deveresorganizacionais Rackham (2007). Ainda, esse mesmo autor destaca três fundamentos para umnegociador bem-sucedido: (i) carreira de sucesso; (ii) visibilidade positiva pelas demais partesenvolvidas; (iii) baixo índice de fracasso.Os negociadores são classificados em quatro tipos, e os mesmos durante o processo podemvariar sua forma de atuar (Quadro 3):

Quadro 3: Perfil do negociador

Fonte: Adaptado (Cathelineau, 1991)

O poder de influência organizacional que o fator humano promove é expressivo e lucrativo. Onegociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado (Aguiar,1989). Dentre as formas de vantagem algo não mensurável é a forma que a negociação etratada, bem como quem a faz, pois sua imprevisibilidade e criatividade dentro dos aspectosorganizacionais são praticamente inesgotáveis (Maslow, 2003).

2.4 Blefe como estratégia de negociaçãoO blefe se dá como uma ferramenta de recurso em um momento de situação oportuna, porémcom cenário desfavorável, o mesmo coloca-se como método para extração de valor por algumaparte. É um recurso para ser utilizado de uma forma extremamente cuidadosa, pois para o seuuso requer que uma ação brusca e não esperada seja adotada, podendo virar o jogo ou torna-lomais desfavorável (Greenstein, 2005).A maior parte dos estudos voltados para o blefe busca uma forma de criar programas decomputador para cenários de tomada de decisão. Contudo, isso é praticamente impossível pelofato de que o comportamento e relação que uma das partes possui sobre a outra acarretaminterações a níveis psicológicos e emocionais intangíveis ao entendimento eletrônico, sendoassim, o processo decisório demanda informações nas quais computadores são incapazes deprocessar (mesmo tendo como base de dados estudos da teoria dos jogos) (Kikuchi, 2012).A negociação somente pode ter raízes humanas dado à forma que os comportamentos devemser interpretados, justifica-se pelo estudo de Rodrigues, Felix, Nepomuceno e Ottoni (2016),onde um software é criado para jogar pôquer, seus resultados são negativos e perde em curtoprazo para o ser humano racional, pois ferramentas de analises humanas devem ser dadas aeste jogo e consequentemente ao blefe, diferente por exemplo do jogo de damas ou xadrez queo algoritmo possui o cenário fechado de acontecimentos e nenhuma relação comportamentalinfere no jogo (poucas vezes o ser humano consegue superar a máquina). Todo e qualqueralgoritmo criado para ser lucrativo que dependa desse recurso é consideravelmente fraco, poisrequer um alto volume de amostras com incertezas de retorno quando introduzido o aspectoeconômico.São dois os momentos em que o blefe não pode ser aplicado, (i) quando o adversário possui amelhor condição possível, no entanto, isso é impossível de precisar-se, dado que estará poucasvezes nesse cenário, e o mesmo também não saberá até quando estará a frente; (ii) quandorealmente se está a frente é prudente ter cautela e sensibilidade, pois não e necessário o blefepara afastar o adversário, ao invés de conseguir o máxima de vantagem possível (Mavca,2011).Conta-se com o conhecimento e preparo do fator humano para utilização de recursos quepermitam impor, solicitar e permitir situações (Lessinger, 2007). Segundo Callois (1990) o blefetanto em relação às forças de competição e ao comportamento corporal é decisivo para osucesso, tento em vista a atitude da parte envolvida que pode sobrepor uma vantagem oposta.

A humanidade aprende a ver o mundo através dos cinco sentidos, ou seja, acredita napercepção daquilo que é tangível. Embora, para o negociador isso se torna algo mais subjetivo,pois coloca como fatores agregados a emoção e a intuição para seu cotidiano, levados emconsideração principalmente quando se trata de limites (Fisher, Ury & Patton, 2005).

3. Métodos de pesquisaO objetivo do presente trabalho é levantar as vantagens e desvantagens do blefe emnegociações empresariais, com base nisso será feito uma pesquisa de cunho exploratória, poissegundo Gil (2007) entrevistas e análises de exemplos práticos se identificam com uma área deestudo pouco difundida, familiarizando o tema tornando-o mais explícito, dessa maneira, apesquisa adota um caráter qualitativo.

3.1. Coleta de dadosUm fator de relevância é o conhecimento das práticas de mercado, que também refletem naoportunidade e convicção para aplicação do blefe. Todavia, para o estudo da negociação Mello(2005) utiliza fases, dentre as quais nesse estudo serão abordadas o “teste” e “convicção”,visto que, são os momentos mais turbulentos durante o acordo e de maior valoração para o usode concessões por meio de blefes.Para elaboração das entrevistas foi aplicado questionário não-estruturado visando incidentecrítico às partes da negociação, segundo Yin (2003) isso garante a percepção atual dapopulação quanto ao tema proposto. Foram selecionadas cinco situações de compra e cinco devenda que o blefe foi usado, para que seus atores (clientes e vendedores) respondessem aoquestionário.As entrevistas aconteceram de forma aberta em uma empresa de home center que cedeu seuespaço para a pesquisa. Os entrevistados e a empresa terão seus nomes mantidos em sigilopara não haver contratempos quanto a ética.

3.2. Análise dos dadosPor tratar-se de uma pesquisa qualitativa, o software Tropes foi utilizado para interpretação eanálise dos conteúdos. Dessa ferramenta Tropes será utilizado seu gráfico de esferas, cada umadestas representa uma palavra que contempla um conjunto semântico, atrelando outros termosconforme número de ocorrências. A tamanho da esfera é proporcional a quantidade de palavrasatreladas a esta, e as distâncias entre as esferas ao número de relação entre elas. O gráfico éorientado da esquerda para direita em ordem cronológica.Ainda, um estudo na forma de mapa mental é apresentado, pois é uma ferramenta eficaz noprocesso de negociação e permite reflexões quanto a análises de recursos construindohipóteses. Essas caraterísticas são importantes para mensurar temáticas complexas, ondegrupos heterogêneos convivem, levando em consideração diferenças entre poder, conflitosvisões e valores (Jardim, 2001). Para estruturação do mapa mental foi utilizada a ferramentaBizagi.

3.3. Caracterização da empresaA empresa cedente do espeço para a pesquisa atua no ramo de home center, fornecendoprodutos e serviços para construção, decoração e acabamento. Suas instalações possuemaproximadamente 15 mil m² e seu faturamento anual é de 60 milhões de reais. A empresa éatuante no mercado a 1 ano e 2 meses.

3.4. Caracterização dos clientes

Os clientes foram abordados de forma aleatória no home center. As entrevistas foram feitascom 3 homens e 2 mulheres com idades entre 29 e 42 anos.

3.5. Caracterização dos vendedoresOs vendedores foram selecionados de forma aleatória, a única restrição para estes é que todosfossem comissionados, para que o interesse na venda fosse legítimo, garantindo interesse nanegociação. Para as entrevistas 4 homens e 1 mulher foram abordados com idades entre 25 e36 anos com experiência de 9 a 18 anos no ramo.

4. Apresentação dos resultadosDurante o processo de negociação cada uma das partes teve visões e interesses distintos, porisso os resultados em um primeiro momento são apresentados separadamente identificando ofator de motivação que leva cada uma das partes (vendedores e clientes) a realizar o uso doblefe para a conquista de vantagem.A motivação dos vendedores se dá pela comissão (Figura 1), e, com isso, ao ser analisada osoftware traz a significância das demais variáveis quando a palavra comissão e posta emdestaque. Neste caso o resultado prático comprova que o blefe é vantajoso para o vendedor,pois através da barganha fica explicita a relação entre comissão e falsidade, que neste casoapresentam-se bem próximos. Para o cenário do vendedor é mostrado à esquerda da figura quehá interesse de comissão e isso é importante para a sua vida. Contudo, destaca-se o efeito disso que é bem notável na busca de comissão, pois atrelafalsidade ao seu meio, e em longo prazo a indícios que pode se ter algum problema de maiordimensão com o cliente. Nenhum dos vendedores entrevistados relatou problemas de pós-venda por algo dito ou não dito, ou seja, nada foi relatado a respeito de reclamações posterior.Ainda que, para o vendedor A qualquer reclamação posterior pode ser resolvida com uma novanegociação

Figura 1: Análise da variável comissão

Fonte: Software Tropes.

Sendo o vendedor a parte interessada em demandar o produto, verifica-se a amplitude de seuesforço pela Figura 2, que retrata a condição geral de oferta. A maior parte de seus esforçosdurante a venda é engrandecer o produto, tratando-o com inteligência, nessa etapa identifica-se a criatividade e imprevisibilidade apontadas nos estudos de Maslow (2003).

Figura 2: Análise da variável causalidade para os vendedores.

Fonte: Software Tropes.

Ainda, no fator de inteligência identificasse seu poder de barganha para negociar com sabedoriapróxima ao limite, e condições ideias para o blefe, isso demonstra domínio das fases danegociação do estudo de Mello (2005), bem como, uma maximização do tempo na realizaçãoda venda de forma rápida e eficaz.A Figura 3 apresenta a conjuntura após o uso do blefe aplicado pelos clientes através da relaçãoentre "estado-não". Segundo relatos nas entrevistas nada mais poderia ser feito para quetivessem vantagem, e nesse momento os clientes ameaçaram encerrar a negociação caso nãotivessem algum outro benefício, essa atitude comprova os estudos de Greenstein (2005), emque uma ação inesperada deve ser tomada para mudar o cenário atual. Contudo essa açãopode melhorar ou piorar a situação para aquele que a toma, nesse caso aqueles que usaramtiveram êxito. Outras variáveis que a relação proporciona estão atreladas à percepção docliente quanto ao custo benefício, bem como a forma que os produtos são comercializados eofertados.

Figura 3: Análise da relação entre as variáveis não e estado.

Fonte: Software Tropes.

Para o cliente a visão geral percebida e o cenário de relações são apresentados na Figura 4,para ele a exposição do produto associado à sua necessidade é um fator que define seuinteresse em começar a negociação. Contudo, seus esforços para barganhar são percebidosfortemente na variável "preço", e o objetivo foi conseguir algum desconto através do blefe.

Ainda, segundo relatos do cliente D descontos relacionados ao frete também foramdeterminantes para o acordo, isso justifica o aparecimento da variável "transporte_terrestre" naFigura 4.

Figura 4: Análise da variável causalidade para os clientes

Fonte: Software Tropes.

Todos os entrevistados (clientes e vendedores) fizeram o uso do blefe, promovendo o cenárioapresentado pela Figura 5. Nota-se que grande parte das variáveis está atrelada a valormonetário, que foi a principal vantagem barganhada neste estudo. Para o cliente na forma dedesconto e para o vendedor na forma de comissão.

Figura 5: Análise da relação das variáveis não e blefe.

Fonte: Software Tropes.

O uso do blefe foi realizado de forma prudente, adequando-se ao estudo de (Mavca, 2012),onde caso se esteja à frente na negociação seu uso deve ser equilibrado, pois arriscar ganharmais aumenta o risco de perder tudo o que se conquistou até então. Por tanto, seu uso é maisadequado como última ferramenta para extração de valor.A Figura 6 apresenta o mapa cognitivo, com ele é possível quantificar a ocorrência de variáveisque se relacionam, mesmo que estas se apresentem de forma subjetiva.

Figura 6: Mapa Cognitivo

Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nas entrevistas.

Através das entrevistas foi elaborado o mapa mental apresentado acima, ele identifica asprincipais variáveis no cenário de negociação quando uma mentira é usada na forma de blefe.Pelo mapa é possível identificar a abrangência que o blefe possui no contexto socioeconômico,promovendo a compreensão através do relacionamento de termos simples e complexos.

5. Considerações finaisO presente estudo buscou identificar quais vantagens e desvantagens que o uso do blefeproporciona quando inserido no cenário dos negócios. Ao longo do artigo foi discutido o impactoe a dimensão que o blefe possui no aspecto econômico, bem como, fatores relacionados paraadequação de seu uso. Não foram encontrados indícios de malefícios quanto ao uso do blefe em curto prazo, conformeteoria apresentada todos os entrevistados utilizaram da ferramenta como fator para obtençãode vantagem, em específico, nesse estudo, monetária, sem promover conflitos. Todos osentrevistados obtiveram vantagens quanto ao seu uso, sem que obtivessem uma contraresposta negativa. Em longo prazo identificou-se a possibilidade de conflito, porém as partes sepreparam para esse ônus com o intuito de solucioná-lo caso aconteça.A pesquisa demonstrou que barganhar por meio do blefe está muito presente no cotidiano daspessoas, sempre com o intuito de promover vantagens. Os entrevistados mostraramconhecimentos relevantes sobre o que queriam como objetivo e partiram de metas paraalcança-lo, nestas o blefe foi fator decisório para as negociações de sucesso. Este resultado nãoera esperado de maneira tão assídua, dessa forma, é deixada uma contribuição para trabalhosfuturos que pretendam aprofundar-se no tema.Por tanto, o presente artigo apresentou a temática complexa das negociações introduzindo oblefe como ferramenta para obtenção de vantagem. Conforme resultados apresentados nãoforram relatados contraindicações, e confirma-se por este estudo que o blefe é fator de sucessoempresarial, sendo importante como recurso que independe de poder ou verbas, capaz depromover através da prática do indivíduo uma maximização dos resultados.

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1. Email: Guilhermemartins0906@hotmail.com2. Email: prof@leoterra.com.br

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