8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 1/19
MÓDULO IVTÉCNICAS DE VENTA
RELATOR:MICHAEL M. NÚÑEZ SANTANDER• INGENIERO COMERCIAL• LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN• INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN FINANZAS•
TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS• DIBUJANTE TÉCNICO EN SISTEMAS COMPUTACIONALES
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 2/19
A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas minutos.
Y como dice el refrán:
“LA PRI!RA IPR!"I#$!" LA %&! '&!$(A)
Lo que consigues con esa impresi*n inicial no es cerratrato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capa
de resumir una idea, proponer un proyecto, vendernegocio o presentar nuestra empresa en + minuto
!L (I!P/ !" 0I$!R/
No hay que olvidar que lo que hagas en el
primer intento, determinará el futuro de laconversación
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 3/19
0e acuerdo con el liro de 1ellino, “(ienes
minutos), los porcentajes de importancia en transmisión del mensaje, para cada uno de los elemenque intervienen en una conversaci*n cara a cara son
'APA'I0A0!"
Las palaras, el discurso en sí, sólo son e
34.
tros elementos como los visuales 5imagen
lengua-e corporal6 representan el ++4
!l 274 restante se reserva para los elemenvocales 5tono, in8e9i*n, volumen6
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 4/19
"a t#cnica de ventas es el
'/P/R(AI!$(/P!R"&A"/R del
profesional que manipulalos argumentos para
producir una acci*n decompra por parte de otras
personas. !s la ma$a en el manejode estos argumentos la que
determina la acción compradora.
La venta, en denitivaconsiste en persuadir a
los demás a comprar.
%&; "/$ LA" (!'$I'A" 0! <!$(A=
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 5/19
!xisten diferentes t#cnicas de ventas desarrolla
por todo tipo de vendedores entre las mas usadaaplicadas están% &'(
(!'$I'A" 0! <!$(A"A" '/$/'I0A"
AIDDA SPIR AICDC
desarrollada por el)nstituto Alexander
*amilton, de!stados +nidos, anes del siglo -)-y difundida pormedio de sus
cursos porcorrespondencia
esarrollada en'//0 por 1an2
-erox
3#todo Percy *4hitting, queaparece en su li6"as cinco grandreglas de la ven
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 6/19
A(!$'I/$
"os primeros segundos son importantes en este paso ya que una 5uena introducción o gancho no podríamos desarrollar lodemás pasos.
I$(!R!"espertar el inter#s o curiosidad por el producto o servicioofertado a trav#s de la demostración.
0!/"(RA'I/$3uestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de prodse podrían usar muestras gratis.
0!"!/)ncentivar el deseo de compra a trav#s de la experiencia vivicon la demostración
A''I/$
(!'$I'A AI00A>
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 7/19
"I(&A'I#$
/tener informaci*n sore el cliente 8actividad, tama$tendencia de ventas, etc.9 "a mayor parte de la investigacióse puede hacer con una prospecci*n previa.
PR/1L!AIdenticar cuál es la dicultad o prolema que afro
mediante preguntas. Por ejemplo% :;!n qu# áreas del negencuentra más limitaciones<= o :;7ómo valoraría la situade este aspecto<=. Procura acotar cuál es el pro5lema, si hfalta mediante preguntas cerradas 8:;iría que es por estode conrmación 8:;!ntonces el pro5lema son los costoslogística<=9.
(!'$I'A "PIR?
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 8/19
IPLI'A'I#$
+na ve> identicado el pro5lema se de5e averiguar laimportancia que tiene para el cliente. ?e requiere pregunpor sus consecuencias 8:;*asta qu# punto esto reduce sus5enecios<= o :;7uántos clientes han perdido por esto<= Ademde ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea máconsciente de la necesidad de resolver el prolema.
R!"/L&'I#$!l @ltimo paso de este m#todo consiste en hacer preguntassugieran c*mo tu producto o servicio puede resolver eprolema del cliente. ejemplo% :;u# le parecería una solucique redu>ca un B0C sus costes de transporte<=.
7on esto se logra despertar el inter@s del cliente y conocsus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una
(!'$I'A "PIR?
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 9/19
A(!$'I/$Para lograrlo de5o halar revemente de algo que leinterese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo haci#ndole preguntas so5re alg@n campo de su inter#s.
I$(!R!"0escriir como y en que se eneciará adquiriendo los
productos o servicios que usted vende.
'/$<I''I/$'/$<!$'II!$(/e5e informar al cliente de los hechos necesarios, paraconvencerlo de que si compra su producto, procederá con acierto.
(!'$I'A AI'0'2
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 10/19
0!"!/
&sando la comparaci*n con el competidor que carece las venta-as que le proporcionará el producto que estaofertando y conseguir su conformidad al respecto. 1ecordarlas ventajas, escri5ir con imágenes ver5ales como podríautili>ar y go>ar del producto así como de los 5enecios queo5tendría de el.
'I!RR!'onsiga del cliente una decisi*n favorale contrastandora>ones en pro y en contra de la compra.
(!'$I'A AI'0'2
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 11/19
Dodas las t#cnicas de venta desarrolladas presenpasos comunes lo cual da un tronco com@n pdenir el proceso de ventas ha5itual. !l proceso dventa se resume en las siguientes fases%
'ARA'(!RI"(I'A" B!$!RAL0! LA" (!'$I'A" 0! <!$(A
PR!PARA'I#$ YPR!"!$(A'I#$
E Presentaciónpersonal
EPresentación de suempresaE 3otivo
PR/"P!''I#$E )ndagación
E 1eali>ación de preguntasa5iertas y cerradasE !ncuentro de la
necesidad de compraE Presentación de
5eneciosE Festión de o5jeciones
ARB&!$(A'I#R!"/L&'I#$ 0
/1C!'I/$!"E 7omparación de
artículos similarE Presentación d
característicasfavora5les
E 1educción al mínde puntos negativ
E Apelación a la ma
distinción y otro
'/"(/PR!'I/E Negociación de las
condiciones de GentasE frecimiento de alg@n
incentivo para gestionar el7ierre
E eterminación del precio
'I!RR!E Preguntas previas alcierre 8termómetro9
E NegociaciónE 7ierres denitivos
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 12/19
D Actitud mental positiva D
D 'uerpo fEsico saludale D
D 1uen aspecto Personal D
D Brado de !ducaci*n D
D 'ualidades
personales D
P!R"/$ALI0A0 0! &$<!$0!0/R
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 13/19
D "entido comFn D 'arácter D
Aplomo D
D "inceridad D Imaginaci*n D
Previsi*n D
D Iniciativa D Perseverancia D
D 'ortesEa D 0ecisi*n D
'&ALI0A0!" P!R"/$AL!"0! &$ <!$0!0/R
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 14/19
¿Cóm !"#!$"$" %& E'#($)" P*)+, #& -!$/
E' #'#($)" !*)+, # %&$ ,#""$m*#&)$ 0%&1$m#&)$' !$"$ "#$'*2$"+&)$+) !$"$ )% #m!"#$ !"3#+)4 +&*)# #& )"$&m*)*" '$*1#$ 1# &%#)" !"3#+) #& ' 5%# 1%"$ %& (*$6# 1# $+#&"4 #&m#& 1# 7 m*&%).
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 15/19
1. Define tu proyecto:
8%*9& # )% !;'*+. ¿8%*9& ($ $ %)*'*2$" )% !"1%+)/8%9 !";'#m$ )*#&#. ¿8%9 !";'#m$ &#+#*1$1 '$)#&)# ($$ $)*0$+#"/8%9 '%+*ó& 0"#+#. ¿Cóm ' ($ $ $)*0$+#"/
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 16/19
2. Responde a las preguntas más
comunes:
8%*9& #"# 3 )% #<!#"*#&+*$. ¿D# 1ó&1# (*#&#/ ¿P" 5%9!%#1# ''#($" #)# !"3#+) $' 9<*)/¿8%9 &#+#*)$ !$"$ )"*%&0$"/8%9 m#"+$1 ,$3. ¿Cóm 1# ="$&1# # #' m#"+$1 $' 5%# )#1*"*=#/
C%$'# & '$ !*;'# $'*1$ !$"$ )* 3 !$"$ ' *&(#""#.¿Cóm ($& $ "#+%!#"$" ' *&(#" % 1*&#" 3 +%$&1/>m#1*$&)# %&$ (#&)$ 1# '$ )$")?%! $ )"$ #m!"#$ m$3"4"#+m!"$ 1# $++*&# !" !$")# 1#' #m!"#&1#1"@
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 17/19
3. Deja bien claro qué te diferencia de
los demás 3 5%9 )*#&# 1# $)"$+)*(
¿P" 5%9 ($& $ *&(#")*" #& )* 3 & #&)"/
4. !plica tu modelo de
negocio.
¿Cóm ($ $ =$&$" 1*&#"/¿P" 5%9 ($ $ #" %& 9<*)/
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 18/19
"ué cosas no #acer$
E 0%&1$m#&)$' que no te e!tiendas demasiado% $ 5%# #&3$' )$&)$ (#+# +m )#,$=$ 0$')$ !$"$ +&)"'$" #' )*#m!.
P"#!$"$ )% #'#($)" !*)+, !#" no lo memorices. N # )"$)$ 1# "#!#)*" %& 1*+%"#+"*)4 *& 1# #<!'*+$" )% !"3#+) 3 +&(#&+#"4 $ 5%# )#& +'$"$ '$ *1#$ +'$(# 3 '$#)"%+)%"$4 !#" 1#6$ %& !#5%# m$"=#& !$"$ mostrar naturalidad.
N *&*)$ 1#m$*$1 &* #$ !#$1. M%+,$ (#+# ' *&(#""# & )# $)#&1#"& $ '$!"*m#"$. T#& !$+*#&+*$ 3 * '$ "#!%#)$ # %& &4 ;%+$ )"$ !+* $&$'*2$ )%
#'#($)" !*)+, # intenta a&eriguar el por qué: ¿5%9 ,$ 0$''$1/ ¿,$ ,#+, ;*#& )%!"##&)$+*ó&/ ¿#"$ #' *&(#"" $1#+%$1 !$"$ )% !"3#+)/
N *&)#&)# $;"%m$" +& +*0"$. N # #' mm#&) 1# #&)"$" #& 1#)$''# $ 5%# !%#1#1$" $'=%&$ !*&+#'$1$ 5%# +&*1#"# *&)#"#$&)# !#" *& $;%$". !" %!%#)4 &*&)#&)# $1"&$" )% !"3#+) +& +*0"$ #<$=#"$1$4 3$ 5%# & !$"#+#" +"#;'#.
8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2
http://slidepdf.com/reader/full/9-modulo-iv-tecnicas-de-ventas-2 19/19
Recommended
