8/18/2019 Diagnóstico Situacional Del Sector Empresari Al de Plantas Medicinales
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DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL SECTOR EMPRESARIAL
DE PLANTAS MEDICINALES
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1) Descripción del sector indstri!l" C!r!cter#stic!s$ tipos de e%pres!s$ Prodctos$ Ser&icios$
Se'%entos de Merc!do$ (%ito de !cción$ t!%!*o$ loc!li+!ción,
Hemos de señalar, en primer lugar, que el sector de plantas medicinales es mayoritariamente de
naturaleza informal (90%) y de muy pequeña escala, con una producción muy variada y diversificadasegún ecosistema !sta situación imposi"ilita la o"tención de estad#sticas generales y actualizadas
so"re el mismo y aquellas que e$isten difieren entre ellas, según la metodolog#a empleada en su
realización
!studios realizados por la acultad de &gronom#a de la 'niversidad acional de olom"ia (*0+0)+,
considera que, a nivel latinoamericano e$isten ms de -.,000 variedades de plantas, de las cuales
ms de +0,000 posee cualidades medicinales !l /erú es considerado como uno de los pa#ses con
mayor diversidad de flora, gracias a su gran variedad de ecosistemas, sin em"argo, no cuenta
todav#a con un mercado consolidado de plantas medicinales, cosa que ya ocurre en epal, ina,
epal, 1ulgaria y 2ri 3an4a, entre otros, en donde el sistema de medicina alternativa cuenta con un
estatus esta"lecido y reconocido formalmente 2egún la 5rganización 6undial de la 2alud (*007) *, el
.0% de la po"lación mundial recurre a las medicinas tradicionales para cu"rir sus necesidades
primarias de asistencia m8dica, es decir, a las plantas medicinales &simismo, indica que el 0% de
los medicamentos industrializados derivan de las plantas medicinales !l año *000 el go"ierno
peruano apro"ó la 3ey *:00 (*000): en la cual se define a las plantas medicinales como aqu8llas
cuya calidad y cantidad de principios activos tienen propiedades terap8uticas compro"adas
cient#ficamente en "eneficio de la salud umana 3a 3ey, en su &rt#culo +0 dispone que el ;nstituto
acional de &mazon#a (;;&/), el ;nstituto acional de ;nvestigación &graria (;;&), las 'niversidades y el ;nstituto
acional de 6edicina =radicional (;6!=
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perfumer#aG7 /or su parte, ?im8nez (*009). manifiesta que las caracter#sticas del mercado er"ario a
nivel mundial sonA
• 3a Cemanda glo"al para medicinas er"arias a aumentado dramticamente durante los últimos
diez años• 3a demanda de medicinas er"arias crece a una proporción ms rpida que la de drogas
qu#micas convencionales
• 3as medicinas er"arias se presentan en varios rangos de productos las ier"as crudas (secas
o frescas), otras que se procesan en diversos grados, incluyendo las tinturas y e$tractos
• !l omercio en medicinas er"arias se estima anualmente en ms de *0 mil millones de euros y
crece ms de +0% anualmente según el utrition 1usiness ?ournal
• !l mayor mercado es !uropa, contando con un :- por ciento del mercado mundial el mercado
europeo principal es &lemania, contando con ms del 7* por ciento del mercado europeo,
seguido por rancia (*.%), ;talia (9%) y el
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• 3as plantas medicinales que se procesan industrialmente a trav8s de pequeñas industrias como
cosm8ticos y nutritivos
• 3as plantas tradicionales que se procesan y comercializan a trav8s de las grandes empresas
farmac8uticas, que a su vez suelen ser su"sidiarias de grandes la"oratorios transnacionales
& las empresas e$tran@eras lo que ms les interesa adquirir de nuestro pa#s la materia prima vegetal
poniendo generalmente o"stculos para la introducción de productos er"olarios peruanos en su
pa#s de origen /or el contrario, a los productos fitofarmac8uticos peruanos se le presentan
significativas "arreras para su comercialización en el e$terior tanto por el proteccionismo local como
por la poca competitividad y la carencia de est#mulos financieros gu"ernamentales por parte de las
autoridades peruanas
Faly y *) N *00->
7 Futi8rrez Com#nguez, 6iguel y 1etancourt &guilar, Oolanda (*00) !l mercado de plantas medicinales en 68$icoAsituación actual y perspectivas de desarrollo 2ecretar#a de ;nvestigación ient#fica, 'niversidad &utónoma de
=la$cala,
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. !n la 8poca de estia@e se incrementa sustantivamente la recolección por ser una de las pocas
actividades económicas que permite ingresos a la familia
D 6s del 90% de las plantas medicinales que se consumen provienen de po"laciones silvestres
sin algún tipo de mane@o sustenta"le
3os principales actores sociales que intervienen en la cadena de comercialización sonA elrecolector, el acopiador local, el acopiador regional, el mayorista y el detallista
- 3a recolección e$cesiva de algunas especies con alta demanda comercial a provocado una
fuerte disminución de sus po"laciones llegando incluso a considerarse como amenazadas y en
peligro de e$tinción
9 2e carece de un programa nacional de plantas medicinales que integre efectivamente los
distintos aspectos relacionados con estos recursosA etno"otnica, "otnica, ecolog#a,
fitoqu#mica, farmacolog#a, to$icolog#a, cultivo, procesamiento, control de calidad, esta"lecimiento
de microempresas, comercialización y promoción
+0 ;ncremento en la adulteración o sustitución de plantas completas o de sus partes as# como de
sus productos fitofarmac8uticos
/rompe$ (*00)- manifiesta que el anualmente el mercado de plantas medicinales mueve ms de
*0,000 millones de dólares y que el /erú, con cerca del *0% de la diversidad, sólo participa con el
0000:% que equivale a D millones de dólares apro$imadamente Futi8rrez y 1etancourt (*00) 9
señalan las siguientes caracter#sticas del mercado de plantas medicinalesA
+ 2ituación marginal de los recolectores de plantas medicinales en la cadena de comercialización
de plantas medicinales
* !l empresario mayorista y detallista>menudista tiene una alta tasa de ganancia
: 3as plantas medicinales se emplean generalmente como suplementos alimenticios o t8s, como
condimento y en menor medida como medicinales
7 6s del -.% de las especies que se comercializan provienen de recolección silvestre sin contar
con programas de mane@o y sin ningún control o seguimiento de las dependencias
gu"ernamentales responsa"les
. 3as instituciones gu"ernamentales no cuentan con la m#nima información so"re la recolección
silvestre de plantas medicinalesD !l dominio de la recolección so"re el cultivo es e$presión de la marginación o el desprecio que
se a tenido de la medicina tradicional y espec#ficamente de la er"olaria
8 /rompe$ (*00) /lantas 6edicinales 6ercado 6undial 3ima /rompe$
9 Futi8rrez Com#nguez, 6iguel y 1etancourt &guilar, Oolanda (*00) !l mercado de plantas medicinales en 68$icoAsituación actual y perspectivas de desarrollo 2ecretar#a de ;nvestigación ient#fica, 'niversidad &utónoma de
=la$cala,
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o necesariamente la procedencia de materias primas de po"laciones silvestres corresponde
con precios "a@os para el consumidor pero si posi"ilita entre otras cosasA mayor eterogeneidad,
adulteraciones, contaminaciones, "a@a calidad, disponi"ilidad varia"le, etc
- !l incremento en la demanda de plantas medicinales provoca entre otras cosas la p8rdida del
mane@o sustenta"le tradicional que ac#an los m8dicos tradicionales, los recolectores y lascomunidades ind#genas /ara la nueva generación de recolectoresEcultivadores no importan la
ora del d#a, la 8poca del año, las partes usadas, la forma de secado, las t8cnicas de
recolección, la conservación de individuos y po"laciones, etc
9 3a actividad de recolección involucra a toda la familia pero principalmente a mu@eres y niños
+0 !l .% de las plantas medicinales que se comercializan provienen de comunidades ind#genas y
rurales
++ 3a adulteración o sustitución de las materias primas se a incrementado porA precios altos para
algunas especies, incremento de la demanda, escasez o disminución de po"laciones silvestres,
etc
!n el /erú, el sector industrial de plantas medicinales presenta caracter#sticas muy singularesA en
primer lugar es un sector altamente diversificado de"o a la magnitud de nuestra flora y la cantidad de
micro climas en nuestro pa#s &l respecto, el 3i"ro 1lanco de la Cefensa acional+0 señala queA B!l
territorio peruano cuenta con -7 BmicroclimasG de los ++7 que e$isten en el mundo y ms del .% de
ecosistemas !sta situación favorece la "iodiversidad en las tres regiones naturales !n el /erú se
acumulan ms especies de plantas y de animales que en ningún otro lugar del planeta, por e@emplo
el *0% del total de aves, entre 70,000 y .0,000 especies de plantasG 2e calcula que en la actualidad
el /erú dispone de ms de *,000 plantas medicinales (ongreso de la
11 ongreso de la
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3as empresas que industrializan las plantas medicinales son mayormente pequeñas y medianas
empresas que ela"oran mayormente productos cosm8ticos y nutritivos orientados a los sectores B&G
y B1G que disponen de los recursos para consumir estos productos sofisticados 2in em"argo, la
mayor parte de esta producción se orienta los mercados americanos, europeos y asiticos !stos
productos, al ser considerados cosm8ticos y nutritivos, no requieren de mayores controlesfarmacológicos y se venden principalmente en tiendas naturistas y supermercados, ;ncluso se
ofrecen por ;nternet y son distri"uidos por delivery
!l m"ito de acción de estas empresas es "sicamente capitalino y se orientan a los sectores
medios y altos centrando su m"ito de acción en los distritos de niveles medios y altos que es donde
se localizan las farmacias y tiendas naturistas dedicadas a la comercialización de estos productos
*) In-lenci! de l!s princip!les &!ri!les de %!croentorno
!l macroentorno es totalmente positivo para la utilización y consumo de las plantas medicinales !n
primer lugar, e$iste a nivel mundial Nso"re todo en los pa#ses desarrollados> una tendencia creciente
a preferir los productos naturales y orgnicos, tendencia que se presenta acompañada de una
progresiva desconfianza acia la farmacopea tradicional por sus efectos colaterales !sta situación
est aciendo crecer la demanda internacional de plantas medicinales que est estimulando su
producción & nivel de los pa#ses se estn apro"ando legislaciones nacionales tendientes a
reconocer el valor de las plantas medicinales, protegerlas y estimular su producción !sta situación,
caracterizada por el incremento de los precios, est promoviendo que las plantas medicinales sean
consideradas como cultivos alternativos frente a los cultivos tradicionales
!n el caso peruano, el crecimiento, la esta"ilidad económica y el fortalecimiento de los sectores
medios conllevar a un crecimiento de la demanda de plantas medicinales ya que la Bcultura del uso
de plantas medicinalesG, como coadyuvantes, apoyo y complemento de los procesos de prevención y
recuperación de los trastornos de salud se est consolidando
.) /0sed! de in-or%!ción rel!cion!d! con el %icroentorno indstri!l, Deter%in!ción de l!estrctr! co%petiti&!, Aplic!ción del Modelo de 2 3er+!s de M, Porter, An(lisis del
co%port!%iento de l!s princip!les &!ri!les de Microentorno,
3a competencia entre las empresas del sector es m#nima, ya que en su mayor#a no logran cu"rir la
demanda internacional, que se incrementa constantemente /ara aplicar el 6odelo de inco
uerzas de"emos consultar el li"ro "sico de /orter (+9-0) +DA !ste autor plantea que e$isten cinco
16 /orter, 6icael (+9-0) ompetitive 2trategyA =ecniques for &nalyzing ;ndustries and ompetitors eP Oor4 A
=e ree /ress
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fuerzas por las cuales se determina la renta"ilidad de un mercado 3a empresa de"e evaluar su
situación frente a 8stas cinco fuerzas
a) &menaza de entrada de nuevos competidores !$iste la elevada pro"a"ilidad que al
incrementarse la demanda e$terna de plantas medicinales y sus derivados las empresastransnacionales analicen la posi"ilidad de ingresar a nuestro pa#s con sus poderosas
infraestructuras tecnológicas lo que constituir#a un grave riesgo para las pequeñas y medianas
empresas nacionales 3as "arreras de entrada para las empresas transnacionales podr#an ser
superadas fcilmente =endr#a que recurrirse a una legislación proteccionista lo cual en tiempos
de desregulación como el nuestro ser#a muy dif#cil de conseguir
") 3a rivalidad entre los competidores 3as pocas empresas nacionales no estn lo suficientemente
posicionadas y los montos de e$portación de sus productos no superan los *0 millones de
dólares anuales 3as empresas transnacionales con su econom#as de escala y su comple@a
infraestructura tecnológica pueden ingresar y posicionarse fcilmente en nuestro mercado
c) /oder de negociación de los proveedores Cada la naturaleza informal de la gran mayor#a de
proveedores de plantas medicinales (acopiadores y propietarios de pequeñas cacras) 8stos no
se allan organizados formalmente !n estas condiciones no estn en situación de imponer
condiciones referidas a precios y montos de pedidos
d) /oder de negociación de los compradores 3os consumidores internos no disponen de un gran
poder de negociación dada la variedad de ofertas internas 3os consumidores internos que
consumen productos medicinales e$ternos son escasos y con capacidad económica 3os
consumidores e$ternos generalmente ya son mercado cautivo de las grandes y prestigiosas
empresas transnacionales farmac8uticas
e) &menaza de ingreso de productos sustitutos !sta amenaza es real y si es que no se llevado a
ca"o asta aora es, pro"a"lemente, por lo reducido del mercado nacional de consumidores o
de"emos olvidar que en el futuro la producción y comercialización de las plantas medicinales se
orientar acia la e$portación constituyendo los mercados americanos, europeos y asiticos los
principales o"@etivos 3os productos sustitutos reales o potenciales por provenir de
trasnacionales estn ms avanzados tecnológicamente o pueden ingresar con precios reducidos
compitiendo desventa@osamente con la producción nacional
/orter (+9-0) consideró seis "arreras de entrada las que podr#an utilizarse para crearle a la
empresa una venta@a competitivaA
a) !conom#as de !scalaA /roducir altos volúmenes posi"ilita la reducción de costos y plantear
"a@os precios 3as empresas nacionales podr#an, v#a una integración estrat8gica, afrontar el
pro"a"le ingreso futuro de empresas e$tran@eras en el rea de plantas medicinales cosa muy
dif#cil pro no imposi"le de lograr
") Ciferenciación del /roducto !s muy dif#cil de lograr para las empresas nacionales dada la
capacidad tecnológica de las transnacionales e$tra@eras para crear copias ligeramente
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modificadas de los potenciales productos que puedan generar las empresas nacionales y su as#
como su gran capacidad para promover la promoción pu"licitaria de sus nuevos productos
c) ;nversiones de apitalA
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f) 3os precios son ms altos en las tiendas naturistas, farmacias y supermercados, pero su
confia"ilidad es mayor
g) 3as plantas medicinales en estado natural se e$penden mayoritariamente a personas de
escasos recursos u"icadas predominantemente en zonas populares, ur"ano N marginales y
perif8ricas) 3as plantas medicinales procesadas industrialmente se e$penden en las tiendas naturistas,
farmacias y supermercados u"icadas en las zonas ur"anas y residenciales
i) 3a pu"licidad formal de las plantas medicinales en estado natural es prcticamente ine$istente y
se transmite por tradición oral
@) 3a pu"licidad formal de las plantas medicinales procesadas industrialmente se realiza en sus
mismos locales de venta y recurre a"itualmente a los medios masivos de comunicación
4) Interrel!ción de &!ri!les de %!croentorno 5 %icroentorno, Conclsiones,
& nuestro criterio el tema del sector de las plantas medicinales puede ser a"ordado integralmente si
consideramos este sector dualmente
• 3as plantas medicinales en estado natural (se reproducen de manera silvestre o a muy pequeña
escala en pequeñas cacras) que se comercializan por lo general a nivel del pequeño comercio
informal y so"re el cual no ay estad#sticas integrales
• 3as plantas medicinales que se procesan industrialmente a trav8s de pequeñas industrias como
cosm8ticos y nutritivos y otras Nlas menos> que se procesan en las grandes empresasfarmac8uticas
!n lo que atañe a las varia"les del macroentorno se puede señalar según el reporte del ;!; (*0+*) +- la
actividad productiva del /erú creció ..% en 6arzo último sumando :+ meses consecutivos de
e$pansión económica Ce este modo, el crecimiento del /1; fue de D0*% el primer trimestre del *0+*,
mientras que en el per#odo comprendido en los últimos doce meses tuvo un avance de D:+% 2egún la
!ncuesta /ermanente de !mpleo (;!;A *0+*)+9 la tasa de desempleo en 3ima fue de -+% en el primer
trimestre, % menor a la cifra registrada en el mismo per#odo del año pasado !n cuanto al ingreso
promedio mensual proveniente de la actividad principal se situó en 2E +:+D70 corrientes entre e"rero y
&"ril del *0+* aumentando un +:-% respecto a similar per#odo del mes anterior !l sector agricultura
aporta el +D*% al /1; mientras que el sector comercio aporta el **% al /1; nacional a inicios del
*0+**0 !sta situación configura un escenario óptimo de la econom#a que se traduce en una me@or
capacidad económica de su po"lación y, por ende, en una mayor capacidad de compra !sta situación
18 ;!; (*0+*) ;nforme =8cnico !nero N 6arzo *0+* 3ima
19 ;!; (*0+*) !ncuesta /ermanente de !mpleo 3ima 6arzo
20 3a
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"eneficia a los diversos sectores de la econom#a y por consiguiente al sector de las plantas medicinales,
tanto al su"sector de la econom#a informal como al su"sector de econom#a informal !n resumen, la
"uena situación que atraviesa el pa#s incidir en un aumento de la demanda de plantas medicinales
"eneficiando a todos los su"sectores que 8sta a"arca
3a reciente recuperación de la econom#a norteamericana (!l omercioA *0+*) *+ la esta"ilidad económica
asitica (1anco &sitico de CesarrolloA *0+*)** garantizan el mantenimiento e incremento de la demanda
de plantas medicinales, so"re todo de aquellas provenientes de 3atinoam8rica !n efecto, la econom#a
de !stados 'nidos se e$pandió :,0% a tasa anual en el último trimestre del *0++, el ritmo de crecimiento
ms fuerte desde el segundo trimestre de *0+0, informó el Cepartamento de omercio !ntre los meses
de @ulio y setiem"re la econom#a estadounidense registró un avance de +,-% 2egún estimaciones de la
5C!, el /1; de !stados 'nidos aumentar a un ritmo de *,9% y de *,-% en el primer y segundo
trimestre, respectivamente, durante este año (!l omercioA *0+*)*: /or su parte, la econom#a asitica a
pesar de los impactos negativos de la econom#a glo"al, &sia continuar siendo fuerza motriz para
impulsar el desarrollo económico del mundo con ina, ;ndia e ;ndonesia 2e considera que la
econom#as de &sia logre un crecimiento del % en el *0+*, una ca#da respecto al ,.% de *0++ y al 9%
de *0+0 (1anco &sitico de CesarrolloA *0+*) *7
3a recuperación económica de !!'' y &s#a y la pro"a"le reactivación de la econom#a europea
conte$tualizan un am"iente favora"le para nuestras e$portaciones no tradicionales !s o"vio que, al
aumentar la demanda los precios de las plantas medicinales me@orarn y es muy posi"le que se a"ran
nuevos mercados 3a gran cantidad y diversidad de plantas medicinales que e$i"e nuestro pa#s puede
afrontar el incremento de la demanda ms aún si se fomenta su cultivo formal con el apoyo de nuevas
tecnolog#as agr#colas y se aprovecan al m$imo las oportunidades que ofrecen los =ratados de 3i"re
omercio firmados por el /erú
2) Di!'nóstico del sector indstri!l" Deter%in!ción de oportnid!des 5 !%en!+!s en el (%ito
loc!l 5 'lo!l e l!s e%pres!s peden !pro&ec6!r 5 deen oser&!r respecti&!%ente,
3ort!le+!s+ alidad de los productos
* &lgunos productos peruanos son referentes mundiales
: 6#nimos costos de producción de las plantas medicinales silvestres
21 !l omercio (*0+*) !conom#a de !!'' se e$pandió :% en el último trimestre de *0++ 3ima *9 de 6arzo
22 1anco &sitico de Cesarrollo (*0+*) &sia fortalecer la econom#a mundial en *0+* 1&2
23 !l omercio (*0+*) !conom#a de !!'' se e$pandió :% en el último trimestre de *0++ 3ima *9 de 6arzo
24 1anco &sitico de Cesarrollo (*0+*) &sia fortalecer la econom#a mundial en *0+* 1&2
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7 ondiciones agroecológicas favora"les
. /osi"ilidades de ampliar las reas de cultivo
D !$istencia de agricultores e$perimentados en cultivos para la e$portación con proyectos o inter8s de
incursionar en la producción de ier"as aromticas y medicinales
/royecciones de crecimiento altamente positivas- !$istencia de proyectos y programas de donantes internacionales a favor del desarrollo de cultivos
de plantas medicinales
9 !l pequeño sector que est formalizado "astante competitivo
Oportnid!des
+ &umento del consumo mundial de productos naturales
* &umento de los precios internacionales
: 1uena capacidad de producción orgnica
7 ercan#a a grandes mercados
. 1uena relación de cam"io con los pa#ses desarrollados
D /osi"ilidades de apoyo estatal
/osi"ilidades de utilizar las plantas medicinales como preservantes naturales para alimentos
- 5portunidad de aportar a la industria regional e internacional nuevas materias primas, sin pretender
competir con las tradicionales
9 <ernativa no tradicional, especialmente para las especies autóctonas
Deilid!des
+ /roductores artesanales con escasa visión empresarial
* Cesconocimiento de los mercados nacionales e internacionales
: !scasa capacidad de inversión
7 ulo aprovecamiento de las oportunidades crediticias
. 1a@o nivel productivo
D Cesconocimiento de normas legales y requerimientos del producto
!scasa capacitación en agronegocios- ula coordinación con entidades regionales y nacionales
9 ula investigación "sica y aplicada
+0 !scasa transferencia de tecnolog#a
++ ula consolidación de las cadenas productivas
+* !scasez de t8cnicos
+: alta de concientización del pequeño productor de la importancia de ofrecer una calidad
internacional
+7
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+. arencia en el m"ito nacional de un sistema de estandarización de calidad e inocuidad del
producto
+D /recios "a@os en el mercado interno
A%en!+!s
+ ;ngreso de transnacionales con econom#a a escala
* !scasa información so"re el mercado nacional de plantas medicinales
: ompetencia desleal
7 alsificación de los productos
. Cemoras para apro"ar legislación de apoyo
D
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+ 6isiónA reación de una organización a nivel nacional de pequeños productores con la finalidad de
producir y comercializar plantas medicinales y aromticas dentro de un modelo de cadena productiva
altamente integrada, para la distri"ución y comercialización a nivel regional, nacional e internacional
* MisiónA & mediano plazo llegar a ser un centro articulador y dinamizador de las pol#ticas am"ientales
enmarcadas en la producción de plantas medicinales y propiciar respuestas a las necesidadessociales y de salu"ridad, en la perspectiva de consolidar el marco social y económico con valores
como la solidaridad, la tolerancia, la autonom#a, cooperación y responsa"ilidad, calidad y respeto por
el cliente
: !strategia glo"alA ontri"uir al desarrollo local y regional en la producción de /lantas 6edicinales en
el marco de la sosteni"ilidad, apoyando los procesos de capacitación, formación, investigación,
gestión y transferencia tecnológica en "usca de la competitividad
7 !strategias de mercadoA &daptar las siete / del mercadeo a la comercialización de plantas
medicinales y aromticas
. !strategia de productoA =ratar de lograr la e$actitud de las normas o reglamentaciones omog8neas
referidas a las plantas medicinales a nivel internacional que muestren los requerimientos de calidad y
presentación para cada mercado tales como longitud, frescura, estndares de tamaño, color, calidad,
presentación, empaque, em"ala@e, entre otros aspectos /ara mercados locales y regionales es
posi"le realizar procesos de selección, clasificación y empacado del producto en fresco, logrando un
valor agregado, reconocimiento y posicionamiento
D !strategia de preciosA 2e considera que los precios de las ier"as medicinales y aromticas se ven
afectados ms por la oferta que por la demanda, por lo que es preciso diseñar cronogramas de
producción, aprovecando las condiciones agroecológicas de cada municipio y propender a la
producción a contrato
!strategia de promociónA 2e requiere de la presentación de los productos a nivel local, regional y
nacional, aciendo uso de vitrinas (supermercados de cadena, tiendas naturistas, la"oratorios,
restaurantes, cafeter#as) medios de comunicación, asistencia a ferias empresariales, con una
presentación que realce las "ondades de los productos, como la producción orgnica, sus múltiples
usos y propiedades
- !strategia de distri"uciónA /ara el producto en fresco se de"e propender, en lo posi"le, por
entregarlo directamente al consumidor o al distri"uidor final /ara el producto procesado es
necesario fortalecer los v#nculos con la empresa 1ioe$tractos que tra"a@a con productosdesidratados enteros y molidos
9 !strategia de procesosA Hace referencia a la sincronización entre oferta y demanda, para lo cual es
preciso conocer en detalle las 8pocas de coseca de las especies cultivadas en cada municipio,
adems de la frecuencia y cantidades de demanda por parte de los usuarios (la"oratorios, cadenas
de supermercados, tiendas naturistas, empresas e$portadoras, restaurantes, cafeter#as, etc)
+0 !strategia de personasA !s importante dotar a los asociados y a sus familias de información
oportuna, clara, precisa y pertinente (conocer el producto, sus "ondades, usos, su disponi"ilidad,
precios, condiciones, entre otros)
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++ !strategia de imagenA 3a "uena imagen que se pueda proyectar de los productos que ofrece, de la
calidad, la puntualidad y cumplimiento en las entregas, la concordancia entre lo que se ofrece y lo
que se entrega, la credi"ilidad, confianza y seguridad que se pueda dar a los clientes de forma que
el comprador sienta que adems del producto est adquiriendo una serie de venta@as y "eneficios
(salud, "ienestar, seguridad, entre otros) que solo los puede encontrar en los productos de laasociación
'na visión de futuro para este sector impone, según /alacios 3ozada (*0+0) *D considerar que el mercado
de la industria farmac8utica en general presenta una estructura oligopólica en sus tres elementosA
producción, ventas y generación de conocimientos 2e de"e considerar que el D0% del mercado mundial
est controlado por diez empresas, entre ellas, /fizer, Fla$o, 1ristol N 6yers 2qui"", &vantis, ?onson
and ?onson, ovartis, etc
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9) Selección 5 descripción de l!s c!r!cter#stic!s de l!s princip!les e%pres!s co%petidor!s del
sector indstri!l$ cl!si-ic!d!s en 'rpos estr!t:'icos"
Faly y *) N *00->
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3ente" G!l5 5 Ren'i-o ;)
Ce las siete empresas que comercializan plantas medicinales en la &mazon#a sólo cinco tienen su
sede en ;quitos# las otras dos tienen sólo una sucursal en dica ciudad 3a ms antigua tiene ms
de *0 años, lo que demuestra que este comercio es reciente en la región 3oreto inco de las
empresas tienen una relación con un la"oratorio de investigación, porque eso les "eneficia en varias
formasA primero, los la"oratorios de investigación pueden ser clientes esta"les e importantes cuando
estn aciendo estudios de una planta !n segundo lugar, esta cooperación es un indicador de
seriedad y permite validar cient#ficamente los productos comercializados 3as empresas que no
tienen este tipo de convenio recurren a investigadores individuales para certificar la "uena cualidad
de los productos
Grpo Estr!t:'ico Li%! 5 otros
2egún /rom &mazon#a (*0+0)*- las empresas ms importantes de plantas medicinales u"icadas
fuera del sector amazónico sonA
• &F
• /!
idro"iológicos &leta de ti"urón, insumos para la industria farmac8utica, colorantes naturales,
alimentos agr#colas no pereci"les ttpAEErmuellecomE ategor#aA &gricultura, &groindustria,
&gropecuaria
• 1;556!
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• U&;=& 2alud atural (2an ;sidro, 3ima, 36, /erú) 3a"oratorios Uaita del /erú es una empresa
que investiga las propiedades curativas de las plantas para una me@or vida =ratamientos contra
el acn8, asma, eridas, calvicie, gastritis, cncer, gripe, o"esidad, etc 3ocales en todo el /erú
/roductos /eruanos +00% naturales ttpAEEPPP4aitacompeE ategor#aA 6edicina atural,
2alud <ernativa• &='
nutritioncom
Hay que precisar que estas empresas formales no cu"ren ms all del -% a +0% de la producción yl
comercialización de plantas medicinales en el /erú
/roductos, serviciosA Menta indirecta a trav8s de "oticas y farmacias de plantas medicinales
Ym"ito geogrfico de acciónA 1sicamente capitalino y orientado a los sectores medios y altos
=amaño de la empresaA 2on pequeñas y medianas empresas
/rincipales segmentos de mercadoA 2egmentos &, 1 y
ortalezasA !$periencia previa, conocimiento del mercado, relación con los proveedores, mercado
cautivo, posicionados, acceso al sector financiero
Ce"ilidadesA !scasa integración estrat8gica, poca investigación y desarrollo, m#nimo acceso a los
grandes mercados internacionales, incremento de las falsificaciones
/rincipales Menta@as ompetitivasA cil acceso a los proveedores, cercan#a y conocimiento de los
consumidores
http://www.amazon-nutrition.com/http://www.amazon-nutrition.com/http://www.amazon-nutrition.com/http://www.amazon-nutrition.com/
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>) An(lisis de l! 8isión 5 Misión de n! e%pres! represent!ti&!, 3!ctores e sstent!n l!
8isión de -tro, Misión de l! e%pres! 5 c!%ios ! -tro,
3a misión de la empresa BHer"alG, es una empresa comprometida para ofrecer una diversidad de plantasmedicinales y aromticas y especias de nuestro pa#s, de la me@or calidad a empresas que participan en
el mercado de la industria naturista, participando en la recolección de sus insumos y desde su lugar de
origen, tratando de satisfacer los requerimientos de calidad que demande el mercado, comprometidos a
me@orar los procesos de producción y transformación de sus productos on un equipo comprometido y
capaz de tra"a@ar con@untamente para satisfacer a sus clientes
3a visión de BHer"alG es convertirse en una empresa altamente competitiva en la comercialización,
producción, e$portación e importación de plantas medicinales, aromticas y especias as# como llegar a
ser l#der nacional en la industria naturista e incursionar en nuevos mercados y participar activamente en
la econom#a peruana
BHer"alG es una pequeña empresa que se dedica a la producción, comercialización y e$portación de
plantas medicinales y aromticas, dicos productos son comercializados a granel a empresas
empacadoras y comercializadoras de productos naturistas
3os o"@etivos de la empresa actualmente aun no an sido reforzados por el equipo de la empresa por lo
que se mencionara solo algunas de sus e$pectativas a un corto y mediano plazoA ;ncrementar su
participación en el mercado nacional y penetrar en el mercado !uropeo, as# como satisfacer
requerimientos de calidad que demande el mercado, comprometidos a me@orar los procesos de
producción y transformación de sus productos
BHer"alG es una empresa que produce parte de sus insumos y que a trav8s de alianzas con los
agricultores de la región en las cuales se compromete a comprar su producción, mane@a una diversidad
de especias er"olarias y en las cantidades requeridas para satisfacer a sus clientes &ctualmente
cuenta con una cartera de 7- productos, de los cuales a "ase de estad#sticas se identificó a los ms
requeridos, los cuales representan grandes volúmenes de futuras ventas para la empresa 3os clientes
de la empresa actualmente son empresas empacadoras y comercializadoras de productos naturistas
3a industria en la que se encuentra la empresa es en la industria de plantas medicinales que es un
mercado de ms de *0,000 millones 'Z a nivel mundial y se estima que todav#a est en crecimiento /or
lo que las posi"ilidades son muy prometedoras &ctualmente la empresa Hier"a
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3as metas de mar4eting sonA +) ortalecer la relación con los clientes actuales de la empresa
proporcionndoles una mayor satisfacción a los mismos * &mpliar el número de clientes que tiene la
empresa, para o"tener un mayor crecimiento y renta"ilidad
3os o"@etivos de mar4eting sonA +) 6e@orar la atención "rindada al cliente, ofreciendo me@oras al servicio
y a los productos *) ;ncrementar por lo menos en un +.% las ventas que se realizan a los clientes
actuales :) ;ncrementar en al menos un +0% el número de clientes de la empresa 7) 3ograr que al
menos un .0% de los clientes que no icieron compras el año anterior, realicen nuevamente compras
con la empresa
!l mercado meta ;dentificar el mercado meta de la empresa resulta esencial para una comercialización y
promoción eficaz Cico mercado determina dónde y cómo de"en promoverse los productos de la
empresa !l mercado meta de la compañ#a son las empresas empacadoras de productos naturales y
medicinales nacionales, ca"e mencionar que estos clientes se "uscaron a trav8s de datos secundarios
como se planteo en uno de los o"@etivos de ;nvestigación
3a estrategia de la com"inación de mar4eting que se adoptar es una mezcla tctica compuesta por
promoción y pu"licidad, adecuaciones y me@oras en el producto, as# como mantener una eficiente
relación de precios y distri"ución Ce este modo se realizarn me@oras en presentación e identificación
del producto, as# como una identificación y etiquetado ms eficientes 3a estrategia incluye una me@or
forma de realizar los procesos de operación 2e propone la implementación de procesos de sanitización
y anlisis de la"oratorio como me@oras en la calidad del producto directamente 6antener precios
competitivosA 2e "usca mantener los precios competitivos en los productos comercializados para seguir
siendo opción via"le para nuestros clientes !n situaciones donde los costos lo permitan, se "uscar
ofrecer descuentos o me@orar las cotizaciones presentadas por competidores omo estrategia de
distri"ución, se pretende me@orar la entrega a domicilio que realiza la empresa con sus clientes, as#
mismo se "uscar que los tiempos de entrega de producto se reduzcan y se vuelvan eficientes
;mplementar un rea dedicada a la comercialización 6antener la relación y comunicación con los
clientes en "uenos niveles de &rt#culos promocionales efectivos =ales como agendas con cu"iertas
finas, lapiceros gra"ados para los gerentes y @efes de compras de los principales clientes /articipar enferias y eventos nacionales !la"orar un catalogo con investigación cient#fica de las propiedades y usos
que se le pueden dar a la totalidad de los productos comercializados por la empresa ;nscri"ir a la
empresa en Cirectorios especializados
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!stos planteamientos como los indica Her"al (*0+*)*9 se sustentan en los datos de /rompe$ (*0+0):0
!sta entidad nos informa que las principales plantas medicinales que se e$portan son la maca, la una de
gato, el camu N camu, la sangre de grado y el yacón 3os principales destinos de e$portación de las
plantas medicinales de acuerdo a los datos de /rompe$ (*00) :+ sonA !!'' (.:%), &lemania (**%),
?apón (+7%) y rancia (+7%) Ce acuerdo a /rompe$ (*00):*
las principales compañ#as a nivel mundialque comercializan las plantas medicinales sonA [al 6art ('2&), arrefour (rancia), Uroger ('2&), &old
(Holanda), 6etro (&lemania)
3a visión de futuro de la empresa puede ser planteada en los siguientes t8rminosA
a) /rogresiva confia"ilidad de la oferta peruana de plantas medicinales (calidad reconocida y
prestigiada)
") /lantas medicinales e$portadas con valor agregado a corto plazo
c) & mediano plazo el /erú reconocido como pa#s e$portador premium de /lantas 6edicinales
d) 2istematización de la oferta de plantas medicinales en el e$terior representada tanto en erias y
estivales ;nternacionales, como en 6isiones omerciales al e$terior
e) Celimitación de la oferta peruana e$porta"le ya que el mercado actual de plantas medicinales es
"astante inesta"le y no est todav#a "ien definido para la casi totalidad de especies medicinales,
actualmente vendidas en el /erú
f) u"rir la falta de datos agronómicos y de información relativa a los costos de producción y
distri"ución de las plantas medicinales peruanas
g) Cesarrollar una e$plotación duradera en el tiempo que de"er acompañarse con pol#ticas
gu"ernamentales de apoyo y control Ce esto depende la sosteni"ilidad de la coseca y
glo"almente el futuro del comercio de las especies vegetales medicinales
) !l control a nivel regional y nacional e@ervi8ndose a corto plazo ya que podr#a ser un riesgo para
el futuro que esta responsa"ilidad sea sólo de las comunidades, especialmente nativas, para las
cuales la venta de estos productos es una fuente potencial importante de ingresos
i) /asar de una e$tracción no controlada del "osque acia un mane@o sosteni"le de los recursos
naturales, se estn perci"iendo /ero los varios o"stculos actuales imponen que este plan de
mane@o sea planteado con todos los protagonistas si se quiere una transición e$itosa
9) Identi-ic!ción de los o?eti&os o %et!s 'ener!les de l! e%pres! con s respecti&o sstento
29 $er%al (2012) Plan de &e'ocio"
30 /rompe$ (*00) /lantas 6edicinales 6ercado 6undial 3ima /rompe$
31 /rompe$ (*00) /lantas 6edicinales 6ercado 6undial 3ima /rompe$
32 /rompe$ (*00) /lantas 6edicinales 6ercado 6undial 3ima /rompe$
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d) !$ortar a las maras de omercio e industrias nacionales a considerar el tema de la
industrialización de las plantas medicinales
/ensamos que el asunto crucial no es plantear la disyuntiva entre el uso de las plantas medicinales y losfrmacos sint8ticos sino demostrar que el uso de la planta medicinal es una alternativa vlida para
mucas afecciones, teniendo en cuenta su accesi"ilidad para la gran mayor#a por sus costos reducidos
!s fundamental desarrollar una estrategia que permita optimizar las venta@as comparativas que nos
otorga tener una gran diversidad de plantas medicinales, el conocimiento, usos y convertirlas en venta@as
competitivas en proveco del desarrollo del pa#s y en "eneficio de nuestros pue"los ind#genas !s
fundamental integrar los procesos productivos en cadenas productivas eficientes y productivas
!l anlisis de las estrategias generales para este sector de"e considerarA
a) 3a concentración del conocimiento y del mercado en pocas empresas les otorga a las empresas
farmac8uticas una caracter#stica oligopólica con las consecuencias económicas y sociales que esto
genera !s a este nivel donde la industria de gen8ricos implica un mercado alternativo por su menor
costo
") 3a e$istencia de un enorme potencial de las plantas medicinales para futuros medicamentos, donde
actualmente solo se usa el +0% de las *.0000 especies e$istentes
c) 'tilizar el dereco de la /ropiedad ;ntelectual v#a patentes 2ea para restringir la producción y uso de
los gen8ricos &unque tam"i8n puede ser usado para apropiarse del conocimiento y uso que an
desarrollado nuestros pue"los ind#genas so"re las plantas medicinales y so"re el potencial de estas
d) =ener en cuenta que el o"@etivo principal de las empresas farmac8uticas transnacionales es
ma$imizar los "eneficios eliminando la competencia y controlando el mercado !l dereco de
propiedad intelectual v#a patentes es una erramienta que usan con muca eficacia
e) 2e estima que el -0% del territorio a"itado carece de farmacias, lo cual impide a ;a mayor#a de la
po"lación acceder a los frmacos sint8ticos
f) o olvidar que la medicina tradicional y el uso de fitofrmacos constituye una alternativa vlida para
implementar una pol#tica de atención primaria de salud por su "a@o costo y su uso tradicional
g) !l estudio y desarrollo de las plantas medicinales requiere de equipos multidisciplinarios y de"e ser a"ordado como una cadena productiva desde su etapa de producción, transformación y mercadeo,
involucrndose al !stado y a las instituciones pú"licas y privadas las cuales de"en actuar
coordinadamente utilizando contratos @oint venture
)
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