PHILIP KOTLERPHILIP KOTLERPHILIP KOTLERPHILIP KOTLER
JUAN MATEOJUAN MATEOJUAN MATEOJUAN MATEO
Philip Kotler: Estratégias de marketing em tempos difíceis
Juan Mateo: A proposta de valor. A nova visão da estratégia comercial
DON PEPPERSDON PEPPERSDON PEPPERSDON PEPPERSDON PEPPERSDon Peppers: O poder de uma estratégia focada no cliente no momento de inovar
JUAN MATEO
PHILIP KOTLER
LISBOA 200919 e 20 de Novembro 2009
Centro Cultural de Belém
LISBOA 2009
ANDREW LIPPMANANDREW LIPPMANANDREW LIPPMANAndrew Lippman: Como desenvolver produtos e serviços para a geração Google
ANDREW LIPPMANANDREW LIPPMAN
FÓRUM MUNDIALDE MARKETING E VENDAS
E VENDASE VENDASE VENDASE VENDASMARKETINGMARKETINGMUNDIAL DEFÓRUM
FÓRUM
FÓRUMFÓRUMFÓRUMFÓRUMFÓRUM
MUNDIAL DEMARKETINGMUNDIAL DEMARKETINGMUNDIAL DE
Em HSM...Acreditamos na iniciativa e na velocidade de acção. Acreditamos na flexibilidade e nainovação constante. Apostamos no reconhecimento, na vontade de superação e nofuturo... Apostemos Juntos.
FÓRUMMARKETINGMUNDIAL DEFÓRUMMARKETINGMUNDIAL DE
E VENDASE VENDAS
Em momentos de incerteza e
inevitáveis mudanças, todos os
olhares estão postos na eficácia do
plano de marketing e nos resultados
da sua força de vendas.
A quinta edição do Fórum Mundial
de Marketing e Vendas dará relevo
às estratégias, às ferramentas e aos
recursos para converter essas duas
funções críticas em todas as
empresas, no factor determinante
da sua vantagem competitiva.
Em momentos difíceis, vender é o
desafio de todos. Por isso a chave
está em procurar, conhecer, definir
e executar a estratégia necessária
para VENDER HOJE.
Philip KOTLERMarketing
Don PEPPERSClientes
Andrew LIPPMANMarketing Viral
Juan MATEOVendas
IMPRESSIONE
AUMENTE
EXPLORE
DEFINA
os seus clientes. Conhecê-los melhor é osegredo para ter valor acrescido. Trabalhea sua marca em todas as dimensões, doproduto à criação, da razão à emoção.
as vendas convertendo o risco emoportunidade. Os mercados em constantee vertiginosa mudança criamoportunidades. Há que estar alerta paraas detectar e aproveitar.
novos mercados. Ensaie novas formasde comunicar com os seus clientes,explore novas tecnologias e experimenteoutros mecanismos para converter a suamarca numa referência. A liderança éacção não posição.
quais são os passos seguintes parareformular, melhorar e consolidar a suaestratégia competitiva. Concentre forças:marketing, vendas e plena atenção nosconsumidores.
PhilipKotler
Marketing
Philip Kotler é reconhecido como a maior autoridademundial em marketing. É autor das obras maisimportantes editadas nesta área, traduzidas para maisde vinte línguas e que superam os cinco milhões decópias vendidas em cinquenta e oito países.Entre os seus livros destacam-se: Administração deMarketing, Fundamentos de Marketing, O Marketingsegundo Kotler, como criar, ganhar e dominarmercados, Os dez pecados capitais do marketing,Marketing para o Século XXI, Marketing de A a Z,considerado por Tom Peters o seu melhor trabalho,Marketing Lateral e Ten Deadly Marketing Sins: Signsand Solutions. Este ano lançou dois livros Up and outof poverty: the social marketing revolution y Chaotics:the business of managing and marketing in the ageof turbulence. Kotler recebeu inúmeros prémios edistinções de instituições de todo o mundo pelo seuvalioso contributo para o Marketing, entre elas, aAmerican Marketing Association (Líder em Marketing),a European Association of Marketing Consultants(Excelência em Marketing) e a Academy of MarketingScience (Educador do Ano).
Estratégias de Marketing em temposdifíceis
• Porque todas as recessões também trazemconsigo novas oportunidades
• Como ajustar os planos de marketing em temposdifíceis
• Como uma empresa pode alcançar asustentabilidade a longo prazo
• Porque a diferenciação pode ser uma chave desobrevivência em tempos de dificuldade
• Como gerir estrategicamente a crise e evitarfazer cortes generalizados
• Novos hábitos e novas mentalidades que surgemem épocas de crise
• A arte de gerir e vender numa era de turbulências
Clientes
Don Peppers é mundialmente reconhecido como amaior autoridade em “Customer RelationshipManagement”. Co-fundador de Peppers and RogersGroup, a principal consultora especializada em gestãofocada no cliente, é autor junto com Martha Rogers,de vários bestsellers, traduzidos para mais de 18línguas, entre eles: One to One Future, The One toOne Manager, One to One BtoB, Managing Customerrelationships, return on Customer e o mais recenteRules to Break, Laws to Follow.As suas ideias, a sua visão e o seu intenso trabalhode análise, converteram-no na referência indiscutívelda gestão de clientes, consultado por inúmerasempresas, meios e entidades, entre as quais seencontram empresas que figuram na lista Fortune500, The Times de Londres, o Chartered Institute forMarketing do Reino Unido, Business 2.0 e o WorldTechnology Network.Business 2.0 definiu-o como “um dos gurus demanagement mais destacados do nosso tempo”.
O poder de uma estratégia focada nocliente no momento de inovar
• Porque os clientes podem ajudar a superar o“curto prazo” e apontar para o longo prazo
• Os clientes são um recurso escasso: comoalcançá-los e reter a sua confiança
• As regras a descartar e os princípios a seguirpara obter resultados espectaculares comestratégias dirigidas para o cliente
• Sobre as organizações horizontais e a culturacorporativa: porque se podem converter numaferramenta competitiva vencedora
• Inovação e orientação para o cliente: comomultiplicar as vantagens de uma estratégia queas integre
• Como converter os empregados numa forçaque “organize” a sua marca
DonPeppers
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JuanMateo
Vendas
Juan Mateo Díaz é Presidente e Sócio fundador deTRAINING LAB e Presidente de "The GolfUniversity". Mateo tem mais de 24 anos deexperiência no terreno da consultoria de formaçãoe vendas a nível mundial.Foi Conselheiro Delegado e Fundador demakeateam, S.L., Conselheiro de EUROFORUM ePresidente de Editorial Conocimiento. Foi oradorem diversos cursos para executivos espanhóis emLondon Business School, Columbia University,Disney University e Co-Director do curso deNegociação, junto de Roger Fisher, no Real ColégioComplutense de Harvard. Escreveu o livro Liderançacom Jorge Valdano. É também co-autor do volumede contos curtos Relatos do Desporto, que tambémdirigiu, e escreveu a introdução ao livro Golf eNegócios de Ken Blanchard. Em 2003 publicou comJuan Manuel Lillo Liderar em tempos difíceis.Também é autor de Contos que o meu chefe nuncame contou e de O trabalho dignifica…e cem mentirasmais, escrito com Josemi Valle.
Marketing viral
Durante mais de 35 anos o mundialmente famosoMediaLab do MIT, Andrew Lippman, um dos seusfundadores, investigou a evolução e o impacto dosmeios e tecnologias digitais no mundo dos negócios,a sociedade e a vida diária. Uma das autoridadesmáximas em comunicação viral, redes e sistemassociais, Lippman é o criador e director do programade Comunicações Virais, o co-director do programa"Futuro da Comunicação”, e o criador e director doconsórcio Digital Life. É ainda investigador doprograma Televisão de Amanhã e do Centro para aBanca do Futuro, onde explora a forma como as novastecnologias e as observações mais recentes sobre ocomportamento humano podem transformar o roldos bancos.Escreveu inúmeros artigos especializados e dedivulgação sobre o futuro digital. Foi conselheiro devários projectos tecnológicos e assessor de empresase organizações sem fins lucrativos de todo o mundo,distintos comités parlamentares nos Estados Unidose instituições como a National Endowment for theArts e a National Academy of Sciences.
Como desenvolver produtos e serviçospara a geração Google
• Adeus aos produtos que ficaram para trás:Porque há que deixar que os clientes reinventemos produtos e serviços segundo as suasnecessidades e interesses
• De consumidor a “sócio que consome”: o quesignifica que o êxito de uma empresa se medeem função da força da relação entre ambos
• Uma nova geração de três em três anos: comoeste ritmo afecta o futuro da sua companhia
• Porque o futuro se define em função de estilosde vida e não da tecnologia
• A inovação aberta e o seu impacto no mundodos negócios
• O crescimento exponencial da tecnologia ecomo incide na transformação das ideias nosnegócios
AndrewLippman
A proposta de valor: a nova visão daestratégia comercial
• A proposta de valor como base da estratégiacomercial
• O que significa valor acrescentado actualmente
• As dimensões fundamentais: porque nos escolheum cliente?
• Back Office – proposta de valor – Front Office:o valor dos processos
• Como bloquear outras alternativas posicionandoa nossa proposta de valor
• A proposta de valor aplicada à segmentaçãode clientes
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hsmglobal.com/pt/fmmv | 7
Apoio: Sede do evento:
ProgramaQuinta-feira, 19 de Novembro Sexta-feira, 20 de Novembro
PHILIP KOTLERMARKETING
Café
PHILIP KOTLERMARKETING
ANDREW LIPPMANMARKETING VIRAL
Almoço
DON PEPPERSCLIENTES
Café
DON PEPPERSCLIENTES
CASO PRÁTICO
JUAN MATEOVENDAS
Café
PROMOÇÃO ESPECIAL VÁLIDA ATÉ AO DIA 24 DE JULHO
DATA19 e 20 de Novembro de 2009
SEDE
Centro Cultural de BelémPraça do Império - LisboaLOTAÇÃO LIMITADA
O PASSE INCLUI:• Assistência às duas jornadas do Fórum• Material de apoio• Almoço (primeiro dia) e cafés• Tradução simultânea de inglês/português• Certificado de presença
Telefone 213 551 593/4 Fax 213 143 686www.plurivalor.com | [email protected]
9:30 - 11:00
11:00 - 11:30
11:30 - 13:00
14:30 - 15:30
13:00 - 14:30
9:30 - 11:00
11:00 - 11:30
11:30 - 13:00
13:00 - 14:15
PASSE INDIVIDUALPreço Tarifa: 1.400 €
PASSE CORPORATE (3 PASSES INDIVIDUAIS)
Preço Tarifa: 3.900 €
PASSE CORPORATE (5 PASSES INDIVIDUAIS)
Preço Tarifa: 6.250 €
2.890
Promoção especial: 995
4.490
16:00 - 17:30
15:30 - 16:00
Promoção especial:
Promoção especial:
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+ IVA
+ IVA
+ IVA
Participantes de Fóruns Mundiais de anos anteriores :
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2.890 €
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ENVIE ESTE CUPÃO PARA O FAX 213 143 686
Tel:
PROMOÇÃO ESPECIAL VÁLIDA ATÉ AO DIA 24 DE JULHO DE 2009
FÓRUM MUNDIALDE MARKETING E VENDAS19 E 20 DE NOVEMBRO - LISBOACENTRO CULTURAL DE BELÉM
Apelidos: Nome:
Departamento:Cargo:
E-mail:Tel.:
Empresa:
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Dados de Facturação (Se diferentes dos anteriores)
Forma de Pagamento
Razão Social:
Morada:
Localidade: Distrito:
Nº Contribuinte:
C.P.:
Fax:
Nº Contribuinte:
C.P.:
Tel.:
Nome e número de telefone para qualquer esclarecimento relativo às inscrições:
Transferencia Bancária para o NIB: 0010 0000 41080750001 26 (BPI)
Por favor, indique a Razão Social ao realizar a transferência, tal como aparece neste cupão.
Morada onde quero receber a documentacão: :
C.P.: Localidade: Distrito:
Passe Preço Tarifa
PASSE INDIVIDUAL
PASSE CORPORATE(3 passes individuais)
1.400 €
3.900 €
Assinatura e carimbo:
Para participação neste evento, é obrigatório o preenchimento deste formulário de forma correcta e que este seja enviado para Management Focus S.A., antes da data do fim da oferta. Para assistiraeste evento, será necessário que a totalidade do pagamento tenha sido realizada. Cancelamento: Serão aceites cancelamentos desde que sejam comunicados com três meses de antecedência relati-vamente à realização do evento. No final deste prazo, o montante pago poderá ser trocado por outros produtos do grupo. Caso não possa assistir, tem a opção de enviar uma Pessoa em sua substi-tuição, desde que nos sejam comunicados os novos dados com antecedência de um mês antes da realização do evento. O passe é pessoal e intransmissível. O interessado tem direito a conhecer,rec-tificar, cancelar ou recusar o tratamento das informações que lhe concernem e autoriza que estas passem a fazer parte do ficheiro da Management Focus S.A, sediado em Madrid, 28023, ruaMusgo2, perante o qual poderá exercer os seus direitos, e solicitar que seja utilizada para manter a relação comercial e receber informações e publicidade de produtos e serviços da nossa empresae de outrasrelacionadas com os sectores de telecomunicações, financeiro, de lazer, formação, grande consumo, automoção, energia, água e ONGs. Caso não pretenda ser informado sobre os nossosprodutos ouserviços, ou sobre os de terceiros, assinale com um x esta opção ¦. (Lei Orgânica 15/1999 de 13 de Dezembro sobre Protecção de Dados).
PLURIVALOR | [email protected] Tel.: 213 551 593/4 Fax: 213 143 686
PASSE CORPORATE(5 passes individuais)
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PROMOÇÃO ESPECIAL VÁLIDA ATÉ AO DIA 24 DE JULHO DE 2009
Pag 7 Folleto MD1 FMMV_Lisboa HSM Management Focus 29/05/09
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OUTROS EVENTOS 2009
FÓRUM MUNDIAL DE ALTA PERFORMANCE
21 e 22 de Outubro. Lisboa
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