1. Inovar, Negociar e Bater Metas Cursos e Palestras Prof.
Emerson FabrisResumo do Contedo Divulgao no SlideShare.
2. Apresentao Emerson Fabris Coelho Martins Administrador -
UFPR Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU Especialista -
Famlia e Finanas - PUCPR HMS Host, Ravens Ait e CYCA Global Telecom
(Vivo) e Brasil Telecom Martins, MC, V Kia e UAU PUCPR e Grupo E.
Fabris Gesto Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casrio
3. Objetivos Apresentar tcnicas que permitem ao negociador
diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a
empresa solues estruturadas para melhorar os resultados comerciais.
Desenvolvimento de estratgias que melhoram os nveis de organizao e
produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a
empresa e os clientes.
4. As estratgias e aspolticas da empresa.
5. Conhecendo os Setores Gerncia de Produto. Gerncia de
Marketing. Gerncia de Rede. Gerncia de TI. Gerncia Financeira.
Gerncia Comercial. Gerncia de RH.
6. O mercado, os clientes e os concorrentes.
7. Conhecendo o Mercado
8. Conhecendo o Mercado
9. Matriz Produto x Mercado Produtos Novos Existentes
ProdutosMercados 1. Penetrao de 2. Desenvolvimento mercado do
ProdutoExistentesNovos 3. Desenvolvimento 4. Diversificao do
MercadoMercados
10. O Concorrente Qual o perfil do concorrente? Como o
concorrente percebe o mercado? Como o concorrente aborda o mercado?
Com que frequncia faz suas visitas? Como gosta de fazer estas
visitas? O que ele pensa sobre o produto da Empresa? Quais os
benefcios oferecidos pelo concorrente? Como o contrato entre o
concorrente e seus clientes?
11. O Profissional de Vendas Qual o papel do consultor? De que
forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel? Ele
consegue seguir estas orientaes? O que est faltando para melhorar?
Os resultados so satisfatrios? Existe realizao pessoal e
profissional? O consultor tem um plano de ao para os prximos 5 ou
10 anos?
12. HabilidadesO que vender? Produtos x ServiosQuanto vender?
MetasComo vender? Aes e EquipePara quem vender? Pblico AlvoComo
entregar? Processos InternosQuanto cobrar? ConcorrnciaComo cobrar?
FinanceiroQual o Ps-Venda? Atendimento
13. Fazendo a Diferena Empatia Iniciativa Desafio Organizao
Pr-Atividade Educao e Cortesia Comprometimento Profissionalismo
Interesse Empenho Boa Vontade Bom senso Comunicao Pacincia Delegao
de Poderes Auto-Controle Persistncia Dinamismo
14. Os Tipos de Compradores Sabido Acha que sabe mais que o
vendedor, gosta de falar sobre o produto/servio e mostrar que
entende do assunto. Jogador Sempre joga com as palavras tentando
confundir o vendedor.
15. Os Tipos de Compradores Desconfiado Sempre est com muitas
dvidas e acha que o vendedor tenta enganar s para bater meta.
Detalhista Pensa muito e quer ter todas as informaes e garantias
para efetivar a compra.
16. Metodologia em Vendas Preparao. Primeiro Contato.
Diagnstico. Indicao. Benefcios Adicionais. Fechamento.
17. Formao de Carteira Clientes Prospects Contatos Outros
Suspects
19. Rentabilidade da Carteira Bons Clientes 80% das Vendas 20%
dos Custos Cliente Padro Pequeno Cliente20% das Vendas 80% dos
Custos Novos Clientes
20. Modelo de Gesto de Carteira Plano de Vendas. Planejamento
Estratgico Profissional. Comunicar os planos aos Gestores e
Clientes. Implementao dos Planos. Processo de avaliao pessoal e
feedback. Fazer as mudanas necessrias. Acompanhamento constante de
resultados.
21. Uma pessoa sem informao no pode assumir responsabilidades.
A uma pessoa a quem foram dadas informaes, s resta agir Jan
Carlzon
22. Obrigado e Boa Sorte! Prof. Emerson Fabris
www.emersonfabris.com.br [email protected] 41 3053
3500
23. BibliografiaGONALVES, Srgio de Castro. Patrimnio, famlia,
empresa um estudo sobre a transformao no mundo da
economiaempresarial. So Paulo: Editora Negcio, 2000.KOTLER, Philip.
Princpios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall,
1998.ROCHA, Vanderley Arago. Pequenos Negcios Inteligentes. Porto
Alegre: Editora AGE, 1996.MEGIDO, Jos Luiz Tejon. Pequenas
Empresas, Grandes Vendedores. Braslia: Editora Sebrae, 1995.CHAGAS,
Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Lusa. So Paulo: Cultura
Editores Associados, 1999.BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas
Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.CAMPOS, Vicente
Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova
Lima: INDG Tecnologia e Servios Ltda, 2004.CARLZON, Jan. A Hora da
Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.GEUS, Arie de. A empresa
viva. So Paulo: Publifolha, 1999.TOMASKO, Robert M. Crescer, no
destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.SEMLER, Ricardo F.. Virando
a prpria mesa. So Paulo: Best Seller, 1988.COLLINS, James C..
Feitas para durar: prticas bem sucedidas de empresas visionrias.
Rio de Janeiro: Rocco, 1995.MOSCOVICI, Fela. Equipes do certo: a
multiplicao do talento humano. Rio de Janeiro: Jos Olympio,
2003.BYHAM, William C.. Formando lderes: como identificar,
desenvolver e reter talentos de liderana. So Paulo: Prentice Hall,
2003.ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de
Janeiro: LTC, 1999.ERVILHA, A J. Limo. Liderando equipes para
otimizar resultados. So Paulo: Nobel, 2003.HUNTER, James C.. O
monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.Luppa, Luis
Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensvel para sua
empresa. So Paulo: Editora Landscape, 2006.CURRY, Jay. O cliente,
capital da empresa. So Paulo: Nobel, 1996.VERDI, Csar Augusto.
Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.WHITELEY,
Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. So Paulo:
Publifolha, 1999.