Negociação Comercial: da proposta ao relacionamento!
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 1
@tractoBR @ideiademkt
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 2
Em um passado não tão distante...
Troca / Escambo (oferecer um bem ou serviço em troca de outro, sem utilização de uma moeda específica);
Em tempo: barganha posicional.
Pessoas:
• Separe as pessoas do problema.
Interesses:
• Concentre-se nos interesses, não nas posições.
Opções:
• Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
Critérios:
• Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Alguma das partes acabava sendo prejudicada no negócio.
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 3
Negociação tem base na PERCEPÇÃO.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Ex.: Contraste de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato de aluguel.
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 4
Nossa! A reunião esta próxima, o que preciso?
Aprofundar-se no entendimento do negócio em questão, é essencial dominar as informações;
Estabelecer um bom lugar para negociar;
Controlar características intensas: ansiedade e nervosismo.
Estudar cada ponto da outra parte, seja: cultura, costumes, interesses, personalidade, entre outros;
1. Ponha-se no lugar do outro;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
2. Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
3. Não culpe o outro por seu problema;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
4. Discuta as percepções de cada um;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
5. Busque oportunidade de agir de
maneira contraditória às percepções do outro;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
6. Dê a ele um interesse no resultado,
certificando-se de que ele participa do processo;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
7. Salvar as aparências: Torne suas
propostas compatíveis com os valores do outro.
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Aprimorando!
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 5
Principais erros em uma negociação.
1. Não se planejar e utilizar demais o improviso;
2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida;
3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas;
4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos os pontos;
5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo;
6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum;
7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida;
8. Ser inflexível;
9. Perder o foco perante os resultados;
10. Ignorar a ética.
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 6
Ancorar ou não ancorar? Eis a questão.
Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume, entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”.
Tempo Negociação Início Final
Zon
a d
e L
imit
es
Máx
imo
M
ínim
o
Baixa Percepção Outra parte é favorecida
Alta Percepção Negociação é bloqueada
Expectativa Reduzida Negociação é fechada no
mínimo
Expectativa Ampliada Baixa probabilidade de
concluir um negócio
Ancorando...
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 7
A outra parte ancorou antes! Não tem problema...
Desvie o foco da quantia lançada à mesa, retorne em
outro momento mais pertinente.
Desqualifique a âncora proposta com bom humor.
Mostre-se insatisfeito e ofereça um tempo para a
outra parte refazer a proposta apresentada.
Faça uma “contra ancoragem”
(use em último caso, pois deste momento para frente à negociação será prejudicada por uma disputa
simplesmente de valores).
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 8
E se a outra parte não quiser jogar?
Nestes casos, há interesse da outra parte em maximizar seus próprios lucros – INFLEXÍVEL.
Não ataque a posição do outro: olhe por trás dela.
Não defenda suas ideias: peça críticas e conselhos.
Reformule os ataques a você como ataques ao problema.
Faça perguntas e espere.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 9
Opa! Usando truques sujos?!
Em cada negócio iniciado somos questionados pela ética, muitas das propostas podem ser tentadoras em prol de algo ou alguém.
Truques Comuns:
Dados incorretos
Se passar por alguém que não é
Intenções suspeitas
Esconder informações
Provocar clima hostil
Ataques pessoais
Ameaças
Exigências extremas
“Pegar ou largar”
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 10
Calma aí, o problema está com você!
Estabeleça uma relação de trabalho
independente de chegar a um acordo ou não.
Negocie o relacionamento
Distinga o modo como você os trata de como
tratam você.
Trate racionalmente a aparente irracionalidade.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
Separe as pessoas dos problemas, para isso:
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 11
O Segredo do Camaleão:
As mudanças em uma negociação.
Adequar-se ao
ambiente Adaptabilidade
Saber a hora
certa de aparecer
Time Agir no
momento oportuno
Atingir o objetivo Ataque
@tractoBR @ideiademkt
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 12
Concretizando o negócio. Estabelecendo uma zona de acordo.
Tempo Negociação Início Final
Zon
a d
e L
imit
es
Máx
imo
M
ínim
o Baixa Percepção
Outra parte é favorecida
Alta Percepção Negociação é bloqueada
Expectativa Reduzida Negociação é fechada no mínimo
Expectativa Ampliada Baixa probabilidade de concluir
um negócio
ÁREA PARA
NEGOCIAÇÃO
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19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 13
Este é apenas o começo!
Estabeleça um relacionamento perante uma negociação, esta é a chave para futuros negócios!
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14 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva
1. Avalie
cuidadosamente cada
ponto antes de sentar na
“mesa de negociação”
2. Prepare-se com todas
informações necessárias
para estabelecer um
grau de segurança
3. Cuidado ao
estabelecer valores
inicialmente sem
conhecer os interesses da
outra parte
4. Favoreça o
relacionamento para
evitar rupturas durante a
negociação
9. Invista no
relacionamento
constantemente
6. Esqueça as posições e
se concentre nos
interesses
8. Concretize um negócio
apenas quando tiver
certeza
5. Tenha respeito para
conduzir um possível
acordo
7. Controle o tempo para
não tornar a negociação
angustiante
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 15
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“Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”. John F. Kennedy
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