Marcelo Pardo
Papel do Pré-Vendas no Processo de Vendas
• O que é Pré-Vendas
• O Processo de Vendas
• Quem é quem no processo de Vendas
• Papel do Pré Vendas
• Perfil e Habilidades
• Dúvidas e Contato
Agenda
O que é Profissional de Pré-Vendas (Engenheiro de Vendas ou Arquiteto de Soluções) – Profissional com forte background técnico e conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece, possui perfil de vendas e se interessa em resolver problemas e pelo negócio do cliente, buscando construir as soluções adequadas que geram valor ao cliente. Deve apresentar as soluções, produtos e propostas com propriedade, efetuar demonstrações, pilotos e PoCs apoiando o trabalho do executivo de vendas, se posicionando com consultor e especialista frente o cliente.
Vendas
Prospeção e Qualificação
Admnistração de Vendas
Arquiteto de Soluções /
Engenheiro de Vendas
Gestão / Jurídico /
CRM
Processo de Vendas
Vendas
Oportunidade
Conta/Contatos
Lead
Quem é quem no Processo de Vendas
Prospeção e Qualificação
• Geração de Leads
• Qualificação de Leads
• Agendamento de Reuniões
• Contato Imediato
• Pró Ativo e Receptivo
Vendas
• Conhecer o Cliente (Sponsor - Champion - Influencier, etc)
• Timing de Vendas
• Entende a Necessidade do Cliente
• Apresentar a Empresa, Portfolio
• Follow Up, Proposta Comercial, etc.
Pré Vendas
• Criar a Solução Técnica
• Demonstrar o Produto com propriedade
• Conhecer a fundo Delivery, Implementação e etc.
• Coloborar na Proposta e Pricing
• Visão da Oportunidade
Adm - Vendas
• Gestão do CRM
• Template e Geração de Propostas
• Controle de Propostas
• Métricas para Gestores
• Aprovação de Propostas e Margens (Dir. Comercial)
Pré-venda reativa Pré-venda colaborativaEscreve propostas técnicas Ajuda a criar soluções técnicas
Minimiza os riscos na execução do projeto Ajuda a viabilizar a venda, sem comprometer a entrega
Sem compromissos com os resultados comerciais Possui responsabilidades e metas ligadas aos resultados de vendas
Só é envolvido na hora de escrever as propostas Participa ativamente de boa parte do processo de vendas
Conhece pouco ou nada do cliente e seu negócio Entende o cliente, suas necessidades e seu contexto
Participar de pré-vendas é um ônus que o desvia de suas “verdadeiras” atividades
Escolheu a atividade de pré-vendas, e a realiza com prazer
Procura interagir o mínimo possível com a área comercial
Trabalha alinhado e em conjunto com a área comercial
Não conhece detalhes do processo e da metodologia comercial
Conhece a rotina e a metodologia de vendas, e procura colaborar na sua evolução
Faz parte da área técnica Faz parte da área comercial, ou não está vinculado a nenhuma delas, mas possui excelente trânsito na área técnica
Papel do Pré VendasFonte: http://www.commsulting.com.br/noticias/pre-venda-colaborativa/Marcus Rossetti
Certificação em Produtos, Demo,
Pilotos, PoC
Venda Consultiva – Trusted Advisor
Conhece o Mercado a fundo, Cases e
Concorrentes
Técnicas de Apresentação,
Vendas, Postura
• Perfil Técnico x Perfil Negócio
• Skill de Vendas
• Processo e Metodologia de Vendas
• Disciplina e Responsabilidade
• Custo, Margem, Markup, Comissão, Metas, KPI’s
Perfil e Habilidades do Pré Venda
•Dúvidas?
Q&A
Marcelo Pardo
11-97632.6932
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/marcelopardo
Twitter: @marcelopardo
Obrigado!