Técnicas de Marketing Ativo
Marketing Ativo
Marketing ativo consiste na realização de ligações para seus clientes, oferecendo seus produtos, tirando dúvidas, informando preços e
promoções.
Vantagens da venda por telefone
Primeira: O vendedor utiliza apenas o seu material para consulta e o telefone.
Vantagens da venda por telefone
Segunda: Facilita o contato do cliente com o vendedor.
Vantagens da venda por telefone
Terceira: O vendedor não precisa se locomover.
Vantagens da venda por telefone
Quarta: Rapidez e dinamismo na venda por telefone.
O telefone como força de venda
Pesquisas demonstram que a utilização planejada do telefone são conseguidas cada vez mais em comparação com a venda pessoal.
O telefone como força de venda
Podemos ter o controle imediato do resultado referente ao número de contatos, valor de vendas, produtividade/por vendedor.
Planejamento
É preciso determinar quem se constitui como cliente potencial.
Conheça o produto, o mercado e suas tendências.
Conheça seu cliente!
Responda prontamente a pergunta dos clientes.
Mantenha-se constantemente informado.
Planejamento
Analise o produto a ser ofertado através das seguintes questões:
Pra que serve ?
Como e quando utilizar ?
Quais vantagens apresenta em relação a concorrência?
Quais os benefícios ?
Planejamento
Devemos criar um roteiro de argumentação para nos orientar
durante a negociação, lembrando que devemos sempre ajustar o script para
cada cliente.
Script de atendimento
Script de atendimento
Os scripts são roteiros organizados de uma maneira lógica, utilizando técnicas, com o objetivo principal de facilitar a condução do diálogo, contém as principais ideias, conceitos e informações a
respeito da empresa.
Script de atendimento
Os primeiros 30 segundos de sua chamada são fundamentais para que você obtenha sucesso em sua venda.
Script de atendimento
Identifique-se e diga o nome de sua empresa assim que o
cliente atender.
Script de atendimento
Estabeleça um bom relacionamento.
Script de atendimento
Prenda a atenção do cliente, dizendo algo que possa levá-lo a interessar-se pelo produto.
Script de atendimento
Mensagem de vendas é única!
Deve ser preparada para cada tipo de produto a ser vendido.
Script de atendimento
Ressalte os benefícios mais que as características.
Identificando as objeções
A objeção não deve ser encarada como o fim da venda.
Objeções representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos
serviços oferecidos.
Identificando as objeções
O cliente diz: “ Não, eu não tenho interesse.”
Resposta Possível:
“Por quê? O senhor poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?”
Identificando as objeções
O cliente diz: “O seu serviço é muito caro.”
Resposta Possível:
“Senhor, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa
oferta tem custo superior?
Identificando as objeções
O cliente diz: “Encontrei um preço menor.”
Resposta Possível:
“Senhor, tenho certeza de que minha proposta é o que há de
melhor em termos de benefícios?”
Identificando as objeções
O cliente diz: “Tenho de falar com meu marido.”
Resposta Possível:
“Qual seria a sua resposta, caso a
decisão fosse apenas sua? Por quê?”
Supere as objeções
Aceite a objeção
Elas indicam que o cliente está ouvindo e pensando sobre o que
você está dizendo.
Supere as objeções
Entenda a objeção
Faça perguntas ou reafirme a objeção com suas palavras
dizendo o que você entendeu e espera uma confirmação.
Supere as objeções
Prepare a resposta
Tendo conhecimento profundo sobre o produto, transforme as características em benefícios, superando todas as objeções.
Supere as objeções
Reforce as vantagens e benefícios
Reforce ou acrescente uma vantagem que o seu produto faz.
Prevenção das objeções
A negociação pode ser dividida em 03 partes:
Primeira: Descubra as necessidades e os interesses principais do cliente;
Segunda: Ajude-o a descobrir como o seu serviço satisfaz estas
necessidades e interesses;
Terceira: Ajude-o a justificar as suas decisões;
Prevenção das objeções
Tendo pleno conhecimento do produto;
Utilizando princípios para uma apresentação completa;
Antecipando prováveis objeções do cliente e as respostas adequadas;
As objeções e técnicas de fechamento
Técnica da Condução à Venda:
Trata-se de explicar as etapas da venda de forma simples ao cliente.
As objeções e técnicas de fechamento
Utilize o medo de perder para vender:
Informe ao cliente que o produto é exclusivo e por tempo indeterminado.
As pessoas compram por emoção.
Use a sua voz para criar condições emocionais.
As objeções e técnicas de fechamento
Faça a sua apresentação ser tão interessante e divertida quanto possível, reforçando os benefícios do seu produto.
Desenvolva para criar uma imagem positiva e carismática através da sua voz.
As objeções e técnicas de fechamento
Estabeleça um relacionamento com o cliente
Manter uma comunicação por e-mail, aumenta a probabilidade do fechamento.
As objeções e técnicas de fechamento
Supere todos os receios e medos dos clientes.
Antes de tentar convencê-lo a concluir, você deve tranquilizá-lo.
Fechamento da Venda
Um final perfeito precisa de um começo perfeito
Desde a preparação (pré-venda) até a confirmação do pedido.
Fechamento da Venda
A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer o cliente,
E não enganar o comprador.
Fechamento da Venda
Fechamento da Venda
O fechamento da venda pode ser concretizada quando obtivermos uma resposta à oferta.
Lembre-se: uma negociação efetiva é uma negociação ganha x ganha.
Ganhamos no resultado e ganhamos no relacionamento.
E através do bom relacionamento que fidelizaremos o nosso cliente!
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