TECNICAS DE VENDAS

O que você não espera para esse treinamento?

O que você espera desse treinamento?

O que você pode contribuir para esse treinamento?

Semáforo das expectativas

Objetivo:

Capacitar o vendedor a fazer a abordagem de forma correta e simples

Exemplificar a abordagem e acordo com a realidade do vendedor

O que a Qualidade cobra?

ABORDAGEM

Identifica-se de forma adequada (nome e sobrenome / empresa) cumprimentando o interlocutor;

Captura endereço para checagem de disponibilidade.

Pergunta qual a mídia que adquiriu conhecimento sobre os pacotes e serviços da NET? Qual?

Construir as bases para o

estabelecimento de confiança e

credibilidade.

Formação de impressão

Estabelecimento de empatia

Negociação das regras

Redução de incerteza

Porque fazer uma boa abordagem?

Formação de impressão

Energia na voz Demonstrar pro- atividade Disposição Dizer o nome e o nome da empresa Falar o português correto

Estabelecimento de empatia

Tratar o cliente da maneira como queria ser tratado

Ser simpático

Saber ouvir

Negociação das regras

Mostrar a importância do contato para os dois lados

Mostrar a ordem da venda

esclarecer a importância da sondagem

Redução de incerteza

Ser claro nas palavras ditas

Mostrar que o motivo do contato e descobrir a melhor opção que atenda a necessidade do cliente

Demonstrar conhecimento

A abertura de vendas é a etapa mais importante de

todo o processo da venda

Uma abordagem eficaz reduz a resistência e

desenvolve a capacidade de fazer perguntas de

sondagens cada

vez mais aprimoradas

A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma

boa impressão inicial, com um discurso claro e objetivo,

nos primeiros 30seg, em nível inconsciente é quando o

cliente decide se vai ou não comprar

"Você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão"

SONDAGEM

Objetivos:

Desenvolver a pratica da sondagem nos vendedores

Trazer exemplos práticos de como fazer a sondagem

Mostrar a importância da sondagem no processo de venda

O que a Qualidade cobra?

SONDAGEM

Identifica as preferências por programação (PTV)

Identifica perfil de utilização da Banda Larga (VTA)

Identifica o perfil utilização de telefone (FONE)

Adequar a melhor solução ao perfil e a necessidade do cliente e seu domicilio, conforme sugestão Dica NET

O que é Sondagem?

A fase de sondagem pressupõe perguntar ao cliente não somente o tipo de produto que ele está querendo, mas também como ele pretende usá-lo, quanto está disposto a gastar, em que ocasiões o produto será empregado, etc.

Essas informações aumentam as chances do vendedor passar a oferecer um produto mais condizente com as reais necessidades do cliente

É simplesmente fazer perguntas bem orientadas a seu cliente para colher informações que ajudarão você, vendedor, a selecionar o produto ( ou serviço) que mais se adéqua aquele cliente.

Perguntas Abertas X Perguntas fechadas

Mais importante do que as respostas às perguntas de Sondagem, é a informação extra que você obtém dessas respostas, e é esta a grande dica para fechar a venda e vender adicionais

Perguntas de Sondagem devem ser abertas, ou seja, não devem permitir como resposta apenas um sim ou um não

Elas geralmente contêm palavras como "Quem", "O que", "Onde", "Por que", "Quando", "Como", "Quanto" e variantes

Exemplo:Você gosta deste item em azul?,

Quais as cores que você mais gosta para este item?

Como descobrir as necessidades do cliente?

Descobrir o conteúdo dos pacotes.

Regra 1 – primeiro pacote

Só são permitidas perguntas fechadas ou objetivas.

Regra 2 – segundo pacote

Só são permitidas perguntas abertas e a resposta do mediador será realizada em

apenas 2 palavras.

Regra geral

Só é permitido falar quem estiver de posse da “bolinha”.

Só é permitido “chutar” após realizar a pergunta de acordo com a regra.

Se a regra for descumprida o participante passa a bolinha sem chance de dar o

“chute”.

DINAMICA

Demonstração

O que a Qualidade cobra?DEMONSTRAÇÃODestaca benefícios e vantagens dos produtos de forma clara e objetiva ( PTV )

Destaca benefícios e vantagens dos produtos de forma clara e objetiva ( VTA )

Destaca benefícios e vantagens dos produtos de forma clara e objetiva ( FONE )

Informa valor da Taxa de Adesão ( Combo, Ponto Opcional ou Produto Individual ) se houver.Destaca benefícios e facilidade da Portabilidade Numérica

Informa a obrigatoriedade da assinatura ser feita em nome do titular da linha telefônica ( Caso não seja, orientar o cliente a realizar o cadastro dos produtos em nome do Titular da linha telefone).

No caso do Net Fone via Embratel, informa ao cliente que a Net instala sem custo até 4 extensões em qualquer ambiente da casa que o cliente achar conveniente.

O que é Demonstração em vendas?

Demonstração é uma estratégia que surte efeitos espetaculares junto do futuro comprador, e que consiste em mostrar, detalhar e particularizar o produto que se pretende vender.

Dica!

Aqui vale um sábio conselho: conheça muito bem o produto que você está vendendo

Gaste menos tempo criando demonstrações e mais tempo apresentando soluções.

A técnica da demonstração de venda tem por objetivo despertar e prender o interesse do provável comprador pelo produto que lhe está sendo oferecido.

Lembre-se de agir com o foco do cliente. Não adianta explicar o que ele não quer (ou não está interessado) em ouvir

Essa é a parte do processo em que é fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informações conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do produto. É importante criar desejo por sua aquisição. Falar sobre seus benefícios. Fazer com que o cliente se envolva.

Você e o responsável pelo sucesso de sua VENDA!

CONTORNO DE OBJEÇÕES

O que a Qualidade cobra?

ARGUMENTAÇÃO

Supera objeções com argumentações adequadas

O S

IGN

IFIC

ADO

DAS

OBJ

EÇÕ

ES

?Significam geralmente dúvidas na mente do cliente.

Cliente não está inteiramente convencido da utilidade dos serviços oferecidos.

Indecisão.

Provavelmente ele tenha alguma pergunta não respondida sobre o que você disse ou deixou de dizer.

Como lidar, então?

O S

IGN

IFIC

ADO

DAS

OBJ

EÇÕ

ES O cliente precisa estar seguro

a) Cada objeção esconde uma ou mais perguntas não respondidas;

b) Procure as perguntas ocultas pelas objeções dos clientes;

c) As perguntas do cliente são a chave para você fechar a venda, com base no interesse real dele.

O S

IGN

IFIC

ADO

DAS

OBJ

EÇÕ

ES Objeções são oportunidades de negócios

Os vendedores realmente profissionais, encaram as objeções como indicadores da disposição de negociação de seu cliente.

As objeções indicam que seu trabalho está incompleto ou inadequado; ou seja necessita de melhorias.

Descubra as dúvidas de seu cliente, procure esclarecê-las e venda a imagem de sua empresa.

Tipos de objeçõesExistem 3 tipos de objeções que representam a forma pela qual o cliente demonstra a existência de dúvidas:

Objeção não-válida – é aquela que nem mesmo o cliente acredita no que diz.Às vezes, são informações que o cliente recebeu de terceiros.Ex: Todo plano de saúde é igual!Eu não fico doente!

Objeção válida ou real – neste caso a objeção é verdadeira, não é fácil de ser contornada e precisa ser conhecida detalhadamente para ser tratada.Ex: O seu produto é caro!Estou satisfeito com meu plano de saúde!

Objeção oculta – quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, você deve identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto.

Vamos praticar?

1. Reúnam em grupos de 3 pessoas;

2. Discutam em grupo:

objeções propostas

possíveis soluções

perguntas ocultas

Tipo de objeção

Tempo de discussão: 20 minutos

Apresentação coletiva:20 minutos

PREV

ENÇÃ

O D

AS O

BJEÇ

ÕES

FECHAMENTO

O que a Qualidade cobra? FECHAMENTO

Conduziu de forma eficaz para o fechamento da Venda?

Caso o Cliente realmente não queira fechar por não ser o decisor, solicita o telefone do decisor para que ele mesmo passe as informações ? Se o cliente for o decisor, combina um melhor horário e data para retornar a ligação

Verifica se o número de telefone para contato posterior está Bloqueado na Lei não Perturbe?

O bom vendedor nunca perde o domínio sobre o processo de decisão do cliente. O vendedor deve forçar, ao máximo, que o cliente se posicione.

Não aceita que o cliente diga que vai ligar quando decidir, mas usa seu relacionamento com o cliente para saber quando ele vai decidir e questionar porque não naquele momento.

O vendedor deve forçar, ao máximo, que o cliente se posicione.

Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo.

Postura do vendedor no fechamento

Técnicas de fechamento

• Fechamento por concordância gradativaTécnica 1

Pergunta - O Sr. acha importante a cobertura de assistência 24 horas, sem custo adicional,neste produto ?Resposta – Sim, com certeza.

Pergunta – O Sr. considera importante dispor de cobertura imediata e completa em caso deacidente pessoal ?Resposta – Claro que sim.Pergunta – O Sr. teria tranquilidade em ser cliente da nossa empresa ?Resposta – Seria muito bom.

Encoraje o cliente, gradativamente, fazendo perguntas qu e terão respostas, provavelmente,afirmativas.

Pouco a pouco suas perguntas levam o cliente a uma posição, na qual não é lógico dizer nãoquando você quiser fechar o negócio.

Técnica 2

• Fechamento com pergunta indutiva

Pergunta – Então qual o seu CPF?

Pergunta – Qual o endereço para entrega do produto?

Uma pergunta de desfecho é aquela que induz o cliente a fechar a venda.

Não tenha medo do silêncio. Fique calado. Deixe o cliente tomar suas decisões tranquilamente.

O primeiro que falar enfraquece sua posição. Ele concordará com você ou apresentará uma

objeção, que deve ser tratada.

Depois de estar certo de que a objeção foi eliminada, faça uma nova tentativa de fechamento

Técnica 3

• Fechamento pela ponderação de dados

Esta tática será aplicada, especialmente, para clientes indecisos em fechar o negócio.

Divida uma folha de papel em duas colunas. Relacione de um lado todos os pontos favoráveis aocliente, pela contratação .

Depois, relacione do outro lado as razões do cliente pela não contratação.

Você deve obter três ou quatro vezes mais razões para contratar do que para não contratar.

Ao comparar as duas colunas, as razões para contratar devem superar as razões para nãocontratar. CONTRAS PRÓS- Coberturas abrangentes Já tenho o seu produto

- Internações sem limite Rede restrita em algumas regiões- Padrão de atendimento- Produtos diversificados- Flexibilidade no atendimento- Assistência 24 horas

É evidente que você deve prepara-se, previamente, para utilizar esta tática.

Técnica 4

• Fechamento com a pergunta do cliente

"sinais de compra"

O cliente pergunta:

• O seu produto oferece cobertura somente no Brasil ?

O vendedor pergunta em seguida:

• O Sr. pretende utilizar os benefícios deste produto ta mbém no ext erior ?Quando o cliente pergunta se o seu produto ou serviço pode fazer alguma coisa, ou ser contratado

sob forma diferente, a maioria dos produtores responde com um sonoro: sim !!!Provar que o produto pode fazer alguma coisa não dá ao vendedor qualquer confirmação de

negócio fechado.

Não diga simplesmente sim. Transforme a pergunta do cliente em outra pergunta.

Se ele concordar, é sinal que irá fechar o negócio.

Tática 5• Fechamento com alternativa de escolha

Quando o clinte ficar em duvida sobre algun produto esclreça novamente as vantagens e dê ao cliente a alternativa de escolher “isso” ou “aquilo”.

• O Sr. prefere o benefício Global ou Hospitalar ?• Qual a sua preferência, negociar com a empresa no ramo de Automóveis ou Vida ?• O Sr. contratará a cobertur a para toda a sua família ou somente para o senhor ?• Como o Sr. prefere, pagar o prêmio à vista ou fracionado em até quatro vezes ?Qualquer que seja a escolha do cliente, indicará que ele já comprou a idéia. Uma boa forma d e

começar a frase é: Co mo o Sr. prefere ... ?

Tática 6

• Fechando de agendamento

Algumas vezes, é necessário um segundo contato com o cliente para fechar o negócio.No segundo contato, pergunte ao cliente se ele pensou sobre os assuntos tratados na primeira.Mencione um ponto que você, talvez, tenha esquecido, e, em seguida, apresente novamente toda a

sua argumentação original.

Utilize palavras e frases como:• Eu lhe devo uma explicação, pois tenho algo a lhe dizer que esqueci em minha última visita.

Nós temos, ainda, um novo produto que ... .

• O Sr. se recorda .... . – Lembra-se que nós dissemos ... .

Emílio Magalhães

Treinador Net

emiliogm@algartecnologia.com.br“Lembre-se de que a verdadeira arte de vender começa quando o freguês diz não.” (H. Jackson Brown)