REVISÃO DO PROCESSO DE RAISE

GIPi Summit 2014

FLOW DO RAISE

Segmentação Abordagem / Call Reunião Proposta

Reunião de

Fechamento

PONTOS DE ATENÇÃO DO PROCESSO

SEGMENTAÇÃO

Não utilização de MyAIESEC e AFT;

Baixa utilização do PODIO e treinamentos;

Sem adesão ao CRM Nacional;

Baixa utilização do “registro.br” e “LinkdIn”;

Pouco contato com Associações e Entidades de Classe.

Necessidade de treinamentos on going (call e abordagem);

ABORDAGEM / CALL

Ausência de KPI’s e interpretação para performance;

GAP em ferramentas de tracking para mensurar performance local;

Cold call não efetivo;

Desconhecimento em gestão de prospects (empresas fast responding);

Necessidade de treinamentos on going (vendas e subprodutos);

REUNIÃO

Falta de conhecendo da empresa: site, grupos de e-mail, notícias da empresa e do mercado, busca por RH;

Desconhecimento de S&D (sub-produtos);

Falta de mínimos de reunião:Perguntas chave (SPIN SELLING);Pautas para reunião: o que é @, como funciona, fechamento e next steps;

Desconhecimento em Vendas: spin selling, elevator speech.

Necessidade de treinamentos on going (proposta e fechamento);

PROPOSTA

Ausência de modelos de propostas para associações e entidades de classe;

Ausência de modelos para atuação B2B;

Não utilizar parcerias para participação de eventos e treinamentos;

Não utilizar o endosso das entidades.

Necessidade de treinamentos on going (follow up efetivo, negociação e reunião de fechamento);

REUNIÃO DE FECHAMENTO

Necessidade de documentação: destacar editáveis (para evitar erros em documentação);

Falta de utilização de booklets de S&D e Sub-produtos para validar JD;

GAP em alinhamento dos next steps/PO com matching.

Falta de conhecimento de contrato e XPP;

Necessidade de treinamentos on going (next steps);

FLOW DE RAISE

SEGMENTAÇÃO

COMO SEGMENTAR?

- Conhecendo o mercado

- Principais indústrias- Segmentos em destaque- Associações e Entidades de Classe

- Onde encontrar as informações:

- Internet- Notícias na mídia- Parceiros- Orgãos e associações de empresa- Telefone

SUPPLY & DEMAND

- Depois de identificar os principais segmentos na sua cidade, é importante ver quais mercados alvo podemos atender. Para isso, é importante analisar o atual supply que temos para oferecer.

Essas informações podem ser encontradas em: MyAiesec e AFT.

AFT: http://www.youtube.com/watch?v=FfUdDmO9boU

MYAIESEC

SEGMENTO DE MERCADO + SUPPLY & DEMAND = PROSPECÇÃO DE MERCADO

PROSPECÇÃO

COMO PROSPECTAR?

- Conhecendo a empresa:

- Mercado alvo- Porte das empresas- Principais atividades- Parcerias- Valores e missão- Contatos Estratégicos

- Onde encontrar as informações:

- Internet- Notícias na mídia- Parceiros- Orgãos e associações de empresa- Telefone

ENTIDADES DE CLASSE/SETOR

• www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=603

(Lista de importadoras e exportadoras brasileiras, podendo ser selecionado a região onde elas se localizam e para onde elas exportam/ de onde importam).

• www.brazil4export.com/default.asp

(Lista de empresas exportadoras do Brasil).

• www.brasscom.org.br/

(Site da associação brasileira de empresas de tecnologia de informação e comunicação).

• www.guiamais.com.br/busca/engenharia+empresas-brasil

(Site com empresas de engenharia do Brasil).

• brasil.acambiode.com/nav_ofertas.cfm

(Site com lista de empresas brasileiras).

COMO GERIR MEUS PROSPECTS?

NATIONAL CRM

https://podio.com/aiesecnobrasil/corporate-crm

TREINAMENTO DE PODIO: http://www.wiziq.com/online-class/1306386-nst-2013-2-virtual-management

Outros links em breve!

KPISComo usar o CRM para controle de performance dos membros:

INTERPRETANDO KPI’S

Através do CRM Nacional que utilizamos no PODIO, conseguimos mensurar a performance de cada membro, mensurando assim, também, seu desenvolvimento.

É também uma excelente maneira de identificarmos onde estão nossos principais GAPs (se em ligação, ou convertendo reuniões em RAISES), com isso, rapidamente podemos melhorar a situação com treinamentos / simulações focadas no GAP identificado.

ABORDAGEM

COMO REALIZAR A MELHOR ABORDAGEM?•Para realizar uma abordagem efetiva, podemos utilizar de ferramentas como o registro.br e LinkedIn para identificar quem de fato possui o poder de decisão e fechamento de parceria.

FERRAMENTAS

REGISTRO

Com essa informação, podemos identificar o responsável pela empresa. Útil para pequenas e médias empresas, onde na maioria das vezes conseguimos encontrar o nome do dono da empresa.

LINKED IN

O LinkedIn é uma ferramenta muito útil, pois conseguimos realizar busca de pessoas (para cold contacts, informações sobre o contato dentro da empresa, gestor da área, etc.) para buscar vagas (saber que tipo de profissional a empresa busca) e empresas através da sua área de atuacão.

HORA DE ABORDAR!

Conheço meu mercado

Sei quem é meu público alvo

Utilizo as ferramentas

CALLING Olá João, meu nome é XXXXXX, trabalho com intercâmbios corporativos na AIESEC em XXXX, tudo bom? Eu obtive a indicação da sua empresa através de XXXXXX e me interessei bastante em conhecer melhor a empresa. (Ignorar essa parte se não tiver uma indicação).

A AIESEC é uma organização internacional que trabalha com estágios internacionais e temos um projeto de xxxxxx (TI/ENG) que se alinha muito com a área de atuação da empresa, (ex: desenvolvimento de software).

Se estiver falando com a secretária: - Quem é o responsável por parcerias e projetos / estágios internacionais?

Se já em contato com o responsável: - Podemos marcar uma reunião para quarta feira dia 05 às 10 horas?

Se sim: reunião marcada – missão cumprida!

Se não: sugestão de outro horário.

Recebendo novamente não: - dentro da disponibilidade, qual é o melhor horário para lhe apresentar a proposta?

Finalização: - Estou lhe enviando um e-mail com o material para que você possa conhecer melhor a nossa organização.

• Objetivo: marcar uma reunião.

Pontos de atenção: Apresente seu cargo e sua área. Locução (falar em pé e sorrindo). Objetividade. Insistência. Concentre-se. Não interrompa. Tome nota.Retornar ligação.

DICAS A ligação deve durar por volta de 3 min

Objetivo da ligação

- Passar pela secretária (ela tem o poder de veto)

- Buscar responsável

O que não falar?

-Não vender a AIESEC por telefone

-A AIESEC é uma ONG, uma empresa

SE PREPARANDO PARA SUA REUNIÃO

PRÉ-REUNIÃO

O que precisamos saber?

• Porte da empresa

• Mercado alvo

• Atividades principais

• Valores e missão

• Parcerias

• Levar CVs (tenha cuidado para não vender pessoas perfeitas ou que não temos)

• Analisar S&D customizado para empresa

PAUTAS PARA REUNIÃOMínimos de reunião:

Perguntas chave:

- Quantos funcionários a empresa possui hoje?- Como funciona o processo de capacitação destes funcionários?- Como funciona o processo de captação de talentos da empresa?- Quais os principais projetos hoje e futuros?

Pautas para reunião:

- O que é AIESEC- Como nosso programa funciona- Proposta de valor- Fechamento - Next steps com DLLs e nomes dos responsáveis.

Conhecimento

do Produto

Domínio da

situação

Contexto do cliente

REUNIÃO DE VENDAS

VENDAS

Sorria

Diga bom-dia

Diga seu

nome

Olhe nos

olhos

Espere

• Seja positivo e assertivo!• Não se atrase – desculpe-se sem justificar• Chegue 10 minutos antes

VENDAS

• Quebra- gelo: Primeira conversa com o empresário, afim de mudar o clima da visita, aproximar mais o empresário do vendedor – algum quadro falando da empresa, detalhe no escritório, selos de qualidade, são úteis.

• Apresentação pessoal: nome, sobrenome, organização que representa, o que faz, quem o indicou;

• Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da AIESEC.

DICAS

SEMPRE

Calma

Comunicação visual

Ouça

Observe e

interprete

Limite sua fala

Entenda

Chame pelo

nome

Nunca

Cruze os

braços

Interrompa

Fale alto

demais

Olhe para o relógio

Critique/

descorde

Use ONG,

estudante

Fale do que não

sabe

TÉCNICAS DE VENDAS

SPIN SELLING

O SPIN Selling é a técnica que usamos para descobrir mais informações sobre a empresa, pois durante o momento da reunião temos a oportunidade de conhecer a empresa e onde nosso produto se torna necessário. Fazer ou não fazer as perguntas chaves vai definir se nosso produto, de fato, se encaixa com as necessidades da empresa e vai proporcionar um ambiente de desenvolvimento para a TN Taker e EP.

S ituation

P roblem

I mplication

N eed-payoff

SITUATION

Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas.

Como vocês captam talentos?

Qual o perfil de pessoas que vocês mais procuram?

Como está o processo de internacionalização da empresa

S ituation

PROBLEM

Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os seus produtos poderiam fazer a diferença para a organização dela.

Qual a maior dificuldade que vocês têm em captar pessoas com o perfil desejado?

Quais as maiores dificuldades na internacionalização?

Que país é mais difícil de se relacionar?HORA DE OUVIR!• Pergunte ao contato sobre a empresa ou sobre a

área em que ele trabalha;• Conduza a conversa de forma que fale ou que deixe

implícito alguma área problema da empresa;• Faça com que o empresário sinta o impacto dessas

dificuldades na empresa, buscando sempre encaixar a AIESEC na solução desses problemas;

P roblem

IMPLICATION

Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na empresa.

Como essas dificuldades(já citadas antes) implicam nos seus resultados?

No crescimento da empresa?

Na entrega de projetos?

I mplication

NÚMEROS + GOOD CASES =

Mostram a nossa relevância, fazendo com que os parceiros

deem credibilidade a AIESEC

NEED PAY-OFF

Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e implicações.

Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?

Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?

N eed-payoff

BURNING QUESTIONS

São perguntas que todos os empresários podem fazer durante uma reunião e que o vendedor deve ter muito claro para que de fato a empresa possa se sentir segura e confiante para investir em nosso programa.

BURNING QUESTIONS

Posso trazer pessoas de qualquer lugar com várias skills e backgrouns?

Temos sempre que vender o que nos temos no sistema e o PM de vocês vai falar bastante disso.

A empresa quer alguém formado e ai? Podemos fazer RN 94 com a visto Brasil porém é um procedimento mais burocrático e caro.

Host e service como funciona? A AIESEC provém o primeiro host e o intern faz um contrato com ele. Eles pagam de R$300 a R$500 dependendo da localização. O service é feito por um buddy que oferece todo o suporte ao intercambista em termos de legalização em BH, suporte com transporte, conhecer a galera entre outros pontos.

Responsabilidades da empresa quais são? Pagar as taxas, definir JD do trainee, fazer avaliações do intercâmbio.

Visto Mercosul como é isso?

Pode vir por até 2 anos e chama-se visto de Residência Mercosul

BURNING QUESTIONS

É ilegal o que fazemos? NÂO – nós atuamos com a resolução normativa 88 que visa trazer estudantes pra fazer estágio no Brasil logo DEVEM ser estudantes e não formados

Quanto tempo o intercambista pode ficar no Brasil? De dois a 12 meses porém, podemos renovar esse período de visto mas não é garantido

Ele pode receber mais que R$ 1500,00 do contrato? Sim pode , é até melhor que atrai novos perfis

A empresa paga quanto? HOJE as empresas pagam R$ 300,00 adesão, R$ 400,00 seleção. R$ 500,00 realização. R$ 1500,00 bolsa do trainne mais VT e VR, R$ 600 manutenção da AIESEC. [Esses valores são exemplos e podem mudar de acordo com a realidade do CL]

A empresa paga VT e VR direto pra eles? Não é aconselhável, se for cartão pode não gerar problema mas o melhor é pagarem pra AIESEC e evitar o vinculo empregatício

Os interns tem carteira de trabalho? Não pois são estagiários

Tem limite de intercambistas? Não temos limites porém a empresa tem cota de estrangeiro que deve ser respeitada mas nossos intercambistas não entram na cota de estagiário e pode ter até 10 trainees por supervisor

O que assegura a empresa de alguém lá sem vinculo empregatício com ela? Um contrato chamado Acordo Trilateral que garante que ele está lá supervisionado pela AIESEC

BURNING QUESTIONS

BURNING QUESTIONS

BURNING QUESTIONS

ALINHANDO A VENDA

A garantia de que iremos superar as expectativas dos stakeholders, é tendo muito clareza do que podemos ou não entregar, na hora da venda.

Por isso é muito importante conhecermos nossos sub-produtos e seus suppliers.

GESTÃO | MKT

• Suppliers• Argentina;• Alemanha;• Colombia.

TI

• Suppliers• Tunisia;• Mexico;• Colombia

;• India.

ENG

• Suppliers• Tunisia;• Mexico;• Colombia;• Alemanha.

EDU

• Suppliers• Polania; • Ucrânia; • Colômbia;• Rússia;• Romania.

PROPOSTA DA AIESEC

PROPOSTA DE VALOR

- PPT com a proposta de valor completa se encontra na Wiki, seção Sales;

APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA

Apresente a proposta quando o cliente estiver claro sobre os benefícios da parceria.

• Seja realista quanto a entrega do produto;• Tenha conhecimento do Pipeline (você não pode vender um super

astro da melhor universidade)• Tenha conhecimento de TODOS os valores que serão cobrados;• Saiba negociar (é necessário ter conhecimento de nossas taxas);• Perceba as expressões do cliente enquanto apresenta;

PROPOSTA COMERCIAL

Apresente a proposta

Mostre o pricing

Fale sobre a timeline (prazos)Fale sobre os documentosNegocie (momento feeling)

PTT com uma proposta commercial complete se encontra na Wiki, seção Sales;

REUNIÃO DE FECHAMENTO

COMO FECHAR?

O fechamento de uma venda é, sem dúvidas, um dos momentos mais importantes da venda.

Perguntas que podem ajudar no fechamento?

O que você achou da nossa proposta?

Ela se encaixa com a realidade da empresa?

Quais são os próximos passos a serem seguidos pela empresa para a implantação do nosso programa?

NEXT STEPS

Para a continuar o processo garanta:

• Preenchiemento correto do contrato (link);

• Validar conforme S&D a JQ (link);

• Apresentar o contato no time de seleção;

• Apresentar o PO de Matching e as datas importantes para seleção.