Festival 2016 - Captação com Empresas

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CAPTAÇÃO COM EMPRESASLuis Fernando Donadio

Maio 2016


MUITO PRAZER


Onde minha vida de captador começaEscritório de Captação da Fiocruz


SOBRE A FUNDAÇÃO OSWALDO CRUZ l FIOCRUZ

A mais destacada instituição de ciência e tecnologia em saúde da América Latina.

Presença

16 unidades técnico científicas, em 10 estadosbrasileiros + 1 escritório em Moçambique + 15 mil colaboradores


CIÊNCIA MÓVEL: O COMEÇO DE TUDO


NOVE (INTENSOS) ANOS.

2007 Implantamos Escritório de captação do Museu da Vida

2008 Implantamos o E.C da Casa de Oswaldo Cruz

2013 Implantamos o E.C da Fiocruz.

Museu da Vida: É um dos cinco departamentos da Casa de Oswaldo Cruz.

Casa de Oswaldo Cruz : É uma das 16 unidades técnicas da Fiocruz.


(Nosso) MODELO DE TRABALHO

PARA CAPTAÇÃO COM EMPRESAS

4 CRENÇAS !


MARCAS VALEM ( E MUITO )

Marcas são hoje o patrimônio mais valioso das empresas,mais do que soma de todos os seus demais ativos. Valorizar a marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial.

É importante que a empresa perceba o projeto que patrocina como uma ação alinhada a sua comunicação.


O VALOR QUE TÊM.

Saiba que sua organização/projeto, possui valores agregados, se comunica com públicos específicos, e atrai o interesse de empresas/fundações/institutos, que desejam, por meio de parcerias, dar concretude prática à discursos de responsabilidade social e valores coorporativos assumidos publicamente por uma marca.


DINHEIRO NÃO VEM POR BONDADE

Empresas não investem em projetos por beneficência, mas para secomunicar com públicos de interesse, fortalecer atributossimbólicos de sua marca ou se posicionar com concretude diante domercado/sociedade, quanto aos valores e crenças que defendecorporativamente.


PARA SER DURADOURO TODOS PRECISAM GANHAR.

Captação de recursos com empresas é uma construção de parceria efetiva, numa lógica onde todos os envolvidos ganham ao estarem associados a uma ação de interesse comum.


ANTES DE BUSCAR FORA, ORGANIZE-SE DENTRO.

“ Grande parte dos projetos que chegam até nós, não estão alinhados a cultura de investimento da empresa ”

Frase que já ouvi de inúmeros executivos.


Composição Plano Anual

ExecuçãoElaboração do P.C

( Estratégias)(cotas e retornos)

( Projeto de Venda )(Enquadramentos)

( Prospecção )( Negociação )

AprovaçãoPatrocino

EntregasRelação PatrocinadorProdução Relatório

Manutenção

ContratoExecução Financeira

Relação Coord Prestação de contas

ESQUEMATIZE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. DO PROJETO AO PÓS VENDA

Gestão do Projeto

Gestão do Patrocínio


ELABORE SEU PLANO DE CAPTAÇÃO.

- Definição das estratégias.

- Desenvolvimento de um plano de cotas e reciprocidades.

- Enquadramento em leis de incentivo (quando aplicável)

- Elaboração do(s) projeto(s) de venda.

- Prospecção (continuada ) das linhas de captação definidas.

- Realização de negociações.

ExecuçãoElaboração do P.C

( Estratégias)(cotas e retornos)

( Projeto de Venda )(Enquadramentos)

( Prospecção )( Negociação )





NUM MAR DE POSSIBILIDADES, ONDE ESTÃO OS PEIXES QUE EU DESEJO ENCONTRAR?


1. DEFINA AS LINHAS DE PROPECÇÃO.

Exemplo: Programa Amigos do Museu da Vida

1. Empresas com atuação em negócios ligados a C&T e investimentos em P&D

2. Empresas que invistam em planos anuais, via lei rouanet.

3. Empresas que tenham como PA crianças e adolescentes. 4. Empresas com atuação em educação.


LEVANTE AS EMPRESAS POR LINHA ESTABELECIDA

Linha 1: Empresas com atuação em negócios ligados a C&T einvestimentos em P&D

Pesquisa: Realizada com base nas empresas mais inovadoras do Brasil e empresas que mais Investem em P&D.

1. BASF 2. WHIRLPOLL 3. IBM4. SIEMENS5. DOW6. SYNGENTA 7. INTEL 8. SIEMENS9. PETROBRAS


Veja se a empresa a ser prospectada já possui politica de patrocínio ou ISP.


FAÇA UMA ANALISE DE AQUEÇÃO ENTRE PROJETO E EMPRESA

ADEQUAÇÃO

MARCA

PUBLICO

ORÇAMENTO


MARCA

Qualidade novação

BrasilidadeJovialidade

Qualidade Vanguarda Inovação Atitute Identidade

Atributos

ProjetoAdequação

Atributos

Marca

Pesquise sobre a identidade da Marca com quem deseja construir uma parceria.


Como conhecer uma empresa e suas necessidades de comunicação?

Campanhas de comunicação: Aguce a percepção para as ações de comunicação das marcas.

Ações de Patrocínio: Quando sempre associada a um mesmo tipo de ação, significa que possui uma diretriz de patrocínio definida.

Mídia Especializada: Quem capta, precisa ler caderno de economia,negócio, marketing, e principalmente publicação especializada em comunicação empresarial.

Relações pessoais.


PÚBLICO

PÚBLICO

Perfil

Projeto Adequação

Perfil

Marca

PÚBLICO

Analise o perfil do público de interesse da Marca l Produto l Iniciativas Sociais – regiões de fabrica )


RECURSOS

Recursos $$

Custo

ProjetoAdequação

Disponibilidade

Marca

Pesquise o desempenho financeiro da empresa no último ano, pesquise sobre valor médio de seu patrocínio em outras ações.


APROFUNDE A PROSPECÇÃO

Com base nas empresas pré selecionadas, pela triagem de adequação, aprofunde à analise prospectiva.

- Lucro- Dedução Fiscal- Potencial de Investimento- Anterioridade- Similaridade- Relacionamento- Interesse local- Oportunidade de Mercado.


PONTUE CADA ITEM ANÁLISADO Empresa Lucro Dedução

FiscalPotencial

InvestimentoAnterioridade Similaridade Relacionamento Interesse

LocalOportunidade

Mercado

Empr1 7 10 10 10 10 9 7 -

Empr2 5 10 7 10 9 10 9 8

Empr3

5 a 6 : FRACO7 a 8 : MEDIO9 a 10 : FORTE

ACIMA DE 56 PONTOS : AVANÇAR NO CONTATO

MENOS DE 56 PONTOS: AVALIAR ESFORÇO PARA AVANÇO NO CONTATO.


PRINCIPAIS AVALIADORES DIRETOS

- Departamento de Comunicação Coorporativa - Departamento de Marketing ( Gerencias de Produtos ) - Departamento de Promoção e Eventos - Departamento de Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa- Institutos / Fundações ligados à empresa.

PRINCIPAIS AVALIADORES INDIRETOS

- Agências de Publicidade - Agências de Promoção - Agências de Relações Públicas - Agências de Patrocínio

QUEM (COMUMENTE ) AVALIA UMA PROPOSTA DE PARCERIA.


O QUE ( COMUMENTE) É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS?

SINGULARIDADE PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA

ADEQUAÇÃO AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA

DIFERENCIAÇÃO AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEUSEGMENTO

COMPETÊNCIAREALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.

BAIXO CUSTOVALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO.


O QUE ( COMUMENTE) É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS?

BAIXO RISCO AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO

FLEXIBILIDADE POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO .

AFERIÇÃO INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.


COMO UM MANTRA – LEMBRE.

É importante que o projeto não só destaque suas qualidades (obviamente importantes ) , mas também expresse clara ediretamente sua adequação à marca da empresa e as vantagensque pode oferecer a ela.

É preciso que a empresa perceba o projeto como uma açãoalinhada a sua comunicação.


DIFICULDADES ( A SEREM VENCIDAS )

• Limitação na análise e conversa com o mercado. • Pouca oportunidade na apresentação direta para instancias de

decisão.

• Falta de planejamento e sistematização dos nossos processos.

• Disputa intensa ( com outros bons projetos ) nos níveis finais de avaliação.


PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.

• Busca de Projetos alinhados ao negocio.

• Para construção de patrocínios em projetos e não programas.

• Interlocução que se dá por meio de Fundações e Institutos.

• Crescente expectativa na mensuração de resultados.

• Alinhamento de toda ação de patrocínio, com o todo da comunicação coorporativa


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Government & Nonprofit

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