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A arte de se relacionar com o cliente, trabalhando estratégias.
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Trabalhar CONTATOS HUMANOS no dia a dia,
não Só PRODUTOS.
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Negociar/vender é um grande diferencial competitivo.
Desenvolver um relacionamento com o cliente!
Ênfase no conhecimento do negócio;
Tecnologia de negociação;
Visão Estratégica;
Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.
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P R B Q não funciona!
Fazer 5 amigos por dia!
Saber tudo sobre o seu “novo amigo”;
Levar-lhe soluções, que você adotaria;
Estar em contato sempre;
Se preocupar com o seu bem estar
Ele te recomendaria outros!
Estreitar laços com clientes
– marketing individualizado;– política de controle de EMPATIA;– implantação de sistema de diagnóstico
precoce de problemas na apresentação;– construção de expectativas realistas
(gestão da expectativa);– processamento adequado de rejeições.
Sua INDIVIDUALIDADE em ação!
• Marketing pessoal– perfume, suas unhas, roupas, cabelo preso,
maquiagem, óculos, dentes, sapatos– Gestual = sorriso, contato de olhar, tom de voz,– Conhecer de “GENTE”, – Conhecer processos de “NEGOCIAÇÃO”,– 5 Sentidos no diálogo (marketing olfativo, (con)tato,
audição (o que ouve, palavras que usa, tom de voz), visão (foto da família, design, investimentos).
• Cabelos: limpeza, comprimento, tipo de corte;
• Barba: bem feita;
• Dentes: limpos, bem tratados, bom hálito;
• Unhas: limpeza, comprimento etc;
• Vestuário: trajes limpos, sobriedade, conservação;
• Sapatos: conservação e limpeza.
COMO SEU CLIENTE QUER LHE VER
Poder de negociação
• Pense positivo e seja agradável• Venda para ajudar (“consultores”)• Seja pontual • Não seja o obstáculo a mais• Venda SOLUÇÕES, não produtos• Não seja subserviente: conduza a venda• Argumente sobre o preço• Sem jargões técnicos, não importa classe social do
cliente• Demonstre que quer AMIZADE.
Dialogue com SENSIBILIDADE
• Perguntas sobre coisas que geram orgulho: filhos, profissão, hobby, família;
• Reaja à intimidação com força e segurança;• Não faça mesma pergunta duas vezes,
NUNCA!• Não menospreze o cliente;• Seja ético e conciso (economize o tempo do
cliente); • Divirta-se e divirta o cliente
Você tem Poder de Negociação?• Seja direto e apresente SOLUÇÕES;• Incoerência, insegurança e falta de
planejamento são as chaves do fracasso;
• Rejeição não é pessoal;• Após pergunta de fechamento, cale-se!• Taxa de conversão de vendas: Razoável
é 45% MAS É Possível 85%.
Informe se sobre seu clienteÉ ele quem decide sobre MARKETING?
Como o encontramos?
Qual o melhor horário para visitas?
Descubra o que é mais importante para ele Preço? Alcance? Fornecedores? Clientes?
Alguém o indicou? Diga por que?
INDICAÇÕES SÃO 82% DAS VENDAS!
Gerenciem-se!– De onde vem os clientes? Jornais,
folhetos, TKM, aleatórios?
– Que anúncio é mais importante para ele;
– Que tipo de Marketing fazem?
– Sua idade, sexo, preferências, hobby;
– Em que pode ajudar seu cliente?
CLIENTE HOJE: DUAS OPÇÕES
NÃO USAR O MARKETING TECNOLÓGICO DIGITAL E...
RECONHECER QUE AS REGRAS DE PUBLICIDADE MUDARAM...
NOVASESTRATÉGIAS
CONDIÇÕES DECOMPETIR
JOGAR MODELOS DO PASSADO NO LIXO!
PESSOALConhecimento do produto, Atitude, Profissionalismo, Empatia, Capacidade, Enfoque na qualidade e Relacionamento.
PROCESSOEnvolvimento e integração com o cliente, inovação mútua, planejamento conjunto, administração conjunta de questões, resolução e restituição.
TECNOLOGIALembrar ao cliente que a Tecnologia é Facilitadora.
CONHECIMENTO E PERCEPÇÃOProduto e atendimento, ambiente (incluindo ambiente e tecnologia do cliente), medidas de importância, comportamentos, preferências e benefícios múltiplos: Cliente, comprador e fornecedor etc.
Consultor de vendas do século XXI
1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias.
2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado.
3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.
4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente.
5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço.
VENDAS PASSO A PASSO
6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fechamento da venda.OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais que o cliente emite.
7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.OBS:Lembre-se, as objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma — “Seus ouvidos”.
8. Desenvolva um relacionamento de amizade com o cliente!
VENDAS PASSO A PASSO
“Você é parte da solução ou é parte do problema.”
Tenha atitude!
