Estratégias de Alinhamento entre Vendas e Marketing: AMCHAM BH

Daniel Hoe Diretor de Marketing, América Latina Salesforce

Estratégias de Alinhamento entre Vendas e Marketing

Comitê de Vendas e Marketing 20 de Outubro, 2016

@DanielHoeBr

Baseado em uma história real

Enquete

Em qual área você trabalha?

( ) Vendas

( ) Marketing

( ) Outra

Preciso de mais leads. Estes leads são horríveis. Não vale

a pena fazer follow-up.

Estamos arrebentando com esta campanha! Vc sabe o que é um lead? Sabe o trabalho que deu

esta campanha??

Vendas

“E ainda pagam a gente para vir aqui”

AT&T / TIVIT NERA

Vendas e Marketing

“Build and they will come”

BEA / Oracle

Marketing

“Quem não tem número, tem letra”

SAS

Vendas e Marketing

“Não estamos aqui para fazer um bom trabalho, estamos aqui para gerar resultados”

Salesforce

Marketing

“The only constant is change”

“Fail fast and learn”

https://endeavor.org.br/marketing-vendas-amor-odio/

Nossa agenda no encontro de hoje

Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?

Dicas Práticas de Alinhamento

O “Futuro” de Vendas e Marketing

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Existem 3 problemas centrais de alinhamento

Experiências Desconectadas

Marketing pensando em jornadas

Mas….

Vendas pensando no processo comercial

Métricas Desalinhadas

Objetivos e metas desalinhadas

Por exemplo…

Vendas = bater a meta. Marketing = c-sat, geração de

leads, etc.

Equipes Isoladas

Os “silos” de Vendas e Marketing

E…

Falta de entendimento do que cada área faz

A falta de alinhamento ainda gera um efeito “bola de neve”

 Falta de Leads

 68% das empresas não têm um funil de vendas

 à dificuldade de identificar os gargalos da máquina de vendas e marketing; fomenta discussões subjetivas.

 Baixa Qualidade de Leads

 59% dos profissionais de marketing querem melhorar a qualidade dos leads

 à reduz credibilidade de marketing e baixa motivação de vendas em fazer follow-up nos leads

 Baixo Retorno sobre Investimento

 36% dos leads não recebem follow-up

 à desperdício de investimento de marketing.

Fonte: MarketingSherpa e Salesforce Research

Os compradores fazem a sua própria jornada. Você oferece uma experiência integrada entre vendas, marketing e atendimento?

Marketing

Vendas

Marketing

Vendas

A boa notícia é que alinhamento já é uma prioridade

E as métricas estão ficando mais próximas

 Top 3 Marketing Success Metrics

Fonte: Salesforce Research, State of Marketing 2016





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Algumas Dicas

 1 = O que é um Lead?

 2 = Quantos leads você precisa?

 3 = “Como você me ajuda a fechar o mês?”

 4 = Converse sobre negócios

 5 = “Como você é medido?”

O que é um Lead?

 Quem é o seu prospect ideal?  Características da Empresa e da “Persona” •  Segmento de Mercado

•  Indústria

•  LoB / Função

•  Cargo

•  Geografia

 Ex.: Head de Vendas em empresas de 100 a 3.000 funcionários em MG.

 Você tem um funil de vendas?

Lead

s O

ppty

Inquiry (Inbound, Outbound)

MQLs (Mktg Qual Leads) Regras Automáticas, Lead Nurturing

SQLs (Sales Qual Leads) Telequal “Sales Dev”

Oppties Time de Vendas

Isso não é um lead

Isso não é um lead

Vendas / Receita

Lead Nurturing

Quantos Leads você precisa?

Inquiry (Inbound, Outbound)

MQLs (Mktg Qual Leads) Regras Automáticas, Lead Nurturing

SQLs (Sales Qual Leads) Telequal “Sales Dev”

Oppties Time de Vendas

Vendas / Receita

Conversão

Dimensionamento do Funil

Conversão: Meta de Vendas à Volume de Pipeline à Quantidade de Leads

Tamanho do Time

Produtividade

Budget de Marketing

Quais canais convertem?

 Vendas> temos poucos leads. Marketing> tem um monte de lead sem follow-up.

Como você me ajuda a fechar o mês?

 O que é um Evento? O melhor “reason to call” para um vendedor. É uma ferramenta para prospecção e desenvolvimento de território.

 Vendas> Disciplina, metodologia e processo não fazem mal. Marketing> não se apaixone pelo seu evento, mas sim pelo resultado.

 Campanhas Kits de Prospecção para maior produtividade do

vendedor.

 Resolver problemas específicos do negócio.

Converse sobre negócios

 Reuniões de cadência entre marketing e vendas

 Defina as 4 métricas fundamentais que informam sobre o negócio (leads, pipe, pipe por vendedor, conversão, vendas geradas por marketing etc) e concentre a conversa nisso.

 Discussões objetivas, suportadas por dados vs percepção (“nosso site deveria ser assim”).

Como você é medido?

 Sem transparência não existe alinhamento.

 Simplifique os KPIs de Marketing.

 Que tal 3 ou 4 métricas totalmente alinhadas com o negócio (ex.: receita gerada por marketing, volume de pipeline gerado, retorno sobre o investimento)?

 Você ainda precisará de indicadores “intermediários”: conversão, leads, pipe:lead etc.

 “Se Marketing está comemorando e Vendas não, tem algo errado com seus KPIs de marketing. Se Vendas está comemorando e Marketing não, tem algo errado com as suas

campanhas.”





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Alinhamento para uma Experiência Integrada do Cliente

 Tecnologia cada vez mais presente e influente

 Vender de qualquer hora, em qualquer lugar, em qualquer dispositivo

 “Cultura de Dados” que permite informar sobre “hunters vs farmers”, comportamentos que devem ser imitados, clientes com maior propensão a compra.

 Automação para Marketing personalizado, com escala e “custo-benefício”

 Tecnologia simples de usar, como a que estamos acostumados em nosso consumo pessoal

Inteligência Artificial em Vendas e Marketing

 Técnicas de Machine Learning e Deep Learning formando o “CRM Preditivo”

 “Bots” que guiam o vendedor sobre a melhor próxima ação

 Tecnologia e Profissionais de Vendas/Marketing (não ou)

Veja mais em: https://www.youtube.com/watch?v=1EsdCQJJdho

Para qual lead devo ligar?

Em quais oportunidades devo focar?

3 To Dos para a Reunião de 2a f

Marketing > Participe de ligações e reuniões com clientes. 3

2 Vendas > Escolha uma campanha que pode ajudar o seu território, trabalhe em conjunto com marketing.

1 Acordar objetivos comuns entre vendas e marketing. Escolha 1 e comece.

Obrigado!

[email protected] @DanielHoeBr

 Daniel Hoe  Diretor de Marketing