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05passosparaoconcessionárioemultimarcascresceremduranteacrise
OMercado
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Segundoasnovasprevisões,asvendasdevemcair19%noano,parapoucomaisde2milhões.Enquantoeraoquartomaiormercadodomundo,nosprimeirosanosdadécada,oBrasilchegouavenderquaseodobrodisso.Eaproduçãodecarros,caminhõeseônibusdeverárecuar5,5%,para2,29milhõesdeunidades.“Comoconsequênciadacriseenfrentadapelosetor,dascercade8milconcessionáriasdeveículosexistentesnoPaís,250encerraramsuasatividadesapenasnoprimeiroquadrimestrede2015,reduzindo,aproximadamente,12mildos410milempregosdiretosgeradospelosetor”,afirmouAlaricoAssumpçãoJr,presidentedaFENABRAVE.
AcriseatualdoBrasilcomparadaacrisede2008dosEUA
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Nacriseamericanade2008,das20.000concessionáriasexistentesnosEUA,5.000fecharamasportasenãoconseguiramsobreviver.Hojetemosmenosdonos,menosconcessionáriosemaisgrandesgrupos,ouseja,houveumamaiorconcentraçãodosnegóciosdedistribuiçãodeveículos.Entretantooqueéimportanteentendermoséaformacomoosgrupossobreviveramacriseeconseguiramvoltaracrescerdeformasustentável.Basicamenteoquelevouosconcessionáriosamericanosasuperaremacriseforam3pontos:ü Melhoriadeprocessosreduzindocustoseaumentandoeficiência;ü Vendadeveículosusados;ü Lucratividadecompós-vendas.
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Passo1–ReengenhariadetodaestruturadaorganizaçãoAsconcessionárias/multimarcasprecisamentenderrealmentecomoécompostaefuncionaassuasorganizações.Apartirdestainformaçãoecomparandocomomercadoecomseusobjetivoséfundamentaliniciarumprojetodereformulaçãodeestruturaseprocessos,comoobjetivodeotimizá-laetorná-lamaiseficiente,trabalhandocomumcustomenoreobtendomelhoresresultados.Paraissoéfundamentalqueasconcessionáriasconsigamtrabalharcompelomenos80%detaxadeabsorção,casocontrário,temgrandeschancesdecomprometerdeformagraveseucaixa.Comamelhoradataxadeabsorçãoaconcessionáriaficamenosdependentedavendadeveículosnovos.Hojeamédiadaredebrasileiraestáemtornode50%.
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Passo1–Reengenhariadetodaestruturadaorganização
Aabsorçãodopós-vendaestádiretamenteligadaacapacidadedaconcessionáriaempagaroscustosfixoseadministrativoscomoresultadodepartamentaldepeçaseserviços.“Comoconsequência,asconcessionáriasestãoimplantandodrásticasaçõesdereduçãodecustos,fechandofiliaisimprodutivasereestruturandoquadrodepessoal.Aslojasmultimarcasdenovoseseminovos,devematuarmaisforteemacessórioseserviços.
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Passo2–AumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleadsUmdospassomaisimportanteserápidodesemelhorar:Hojeemmédiaapenas3%dosleadsgeradospelaInternetparaumconcessionário/multimarcasseconvertememvendadeveículos.Comopodemosperceberéumamédiamuitobaixaesignificaque,nestemomentoporexemplo,temcompradoresquerendoinformaçõesparacomprarveículosdasuaconcessionáriaesuaequipecomercialnãoestádandoaatençãodevida.
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Passo2–AumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleadsIssoocorrebasicamentepor2razões:Nãoexisteumapolíticadegestãodeleadsimplementadanoconcessionárioqueconsigagerenciarestesprospects;Osvendedoresnãoestãotreinadospararespondere-mailsesolicitaçõesvirtuaisnavelocidadeecomaqualidadequeonovoclientepreconiza.Existemdiversosmotivosparaisto,umdeleséformaquefoiimplantadaoCRM,vejaesteartigo(CRMeoserrosmaiscomuns)faltadetreinamento,acompanhamento,faltadescritsetc...
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Passo2–AumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleadsAlémdestefatorpodemosindicarhojequeataxadefechamentonamaioriadosconcessionáriosnãoultrapassa10%,ouseja,acada10interessadosqueentramnosalãodevendasdasualoja,apenas1fechanegócionoprimeirocontatopessoal.Estesindicadoresapontamqueamudançaocorridanomercadoqueanteseracompradorehojepassouaservendedor,nãochegouasequipescomerciais.Hojeem44%dasligaçõesefetuadasparaosconcessionáriosbuscandoinformaçõesdeveículos,ovendedornãoanotanome,telefoneoupelomenosconvidaparaviraloja.Convenhamos,assimédifícilvendermesmo.
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ExistemempresasfocadasnesteserviçodegerareprincipalmentegerenciarLeads,aControlleadsConsultoriaporexemploéumaempresaqueprestaconsultorianesteseguimento.
Portantosevocêquersobreviverdeveaumentarsuataxadeconversãoimediatamente,poissesãopoucososclientesquedesejamcomprarumveículo,éimportantequeelesfaçamnasuaconcessionáriaeagora!Quemémaiseficiente,tomaopoucomercadoqueexiste,doseuconcorrente!
Passo2–Aumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleads
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Passo3–Fortaleceropós-vendasComomencionamosanteriormente,somenteosconcessionáriosquetinhamumaboataxadeabsorção(%dolucrodopós-vendasquecobreasdespesasfixasdoconcessionário)conseguempassarcommaistranquilidadenesteperíodorecessivo.Commuitosclientespostergandoatrocadoseuveículoatendênciadopós-vendaséaumentarasualucratividadeajudandoapagarasdespesastotaisdoconcessionário.Entretantoéimportanteter5pontosfuncionandobemnopós-vendas:
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Passo3–Fortaleceropós-vendasEstoquedepeçasotimizado,semitensobsoletosecomprascontroladas.Terapeçacertanahoracertaémandatório.Produtivostreinadoscomaltograudeeficiênciaeprodutividade;Consultorestécnicostreinadosparaaumentaravendadeserviçosadicionais,transformandoaassistênciatécnicaemumdepartamentodevendasdeserviços.Processosfuncionandodeformaadequada.Campanhasdemarketingparafidelizarocliente,principalmenteaquelequevaiemboradepoisdofinaldagarantia.
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Passo4–FortalecimentodaáreadeveículosseminovosHojeoconcessionárionãosepodedaraoluxoserrefémdeprocessossubjetivosqueficamnamãodoavaliadoredogerentedeseminovos.Apenasaexperiênciadelesde30anosfazendotudodamesmaformanãovaimelhorarosresultados.Porexemplo,ganharemmédia5%demargememveículosnavendaparalojas.Jáexistemferramentasquepermitemganharaté20%emveículosderepassetransformandoaáreadeseminovosemumcentrodelucroaltamenterentável.Eoqueéfundamental,osveículosembomestadoequevãoparaoshowroomparavendasprecisamtermaiorvaloragregadoqueseuconcorrente.Ocontroletotalsobreasavaliaçõesédeterminanteparavendado0km.Compremaisemelhor,vendacommaisagilidadeecommaiormargem.
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Passo4–FortalecimentodaáreadeveículosseminovosNosEUAtododistribuidortem3pátiosdeveículos.Paraosveículosnovos,paraosseminovoscertificadosounãoeumterceirodeseminovossemgarantiaparavendanoatacado.ConsiderandoqueforamjustamenteavendadeveículosseminovosquemantevemuitosconcessionáriosnosEUAduranteacrise,éfundamentalnossosconcessionáriosdaremumaatençãoespecialaestesegmento.
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Passo5–TrabalharoF&I(principalmenteo“I”)deformamaiseficienteEmpaísescomperfildeclientessimilaresaoBrasilcomooMéxico,porexemplo,avendadesegurosémuitosuperior.Desdeavendadegarantiaestendida(feitapeloconsultortécnico)atédesegurosprestamistaeoutros,realizadonaáreadevendas,osconcessionáriosconseguemagregardeformasignificativaoticketmédiodosseusveículos.HojenosEUAumconcessionárioagregaUSD1.000,00deprodutosdeF&Iquandovendeumveículonovo.NoBrasilestenúmerochegaaUSD170,00.Enãoépelafaltadeprodutosfinanceiros,pelocontrário,épelafaltadegestão,focoecapacitaçãodasáreascomerciais.
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Conclusão:Comtudoissopodemoschegaràconclusãoqueapesardomercadoestardiminuindo,existemexcelentesoportunidadesparaquemquersairilesodacriseeficarfortalecidoparaospróximosanos.Façaummapamentalouapenascoloquenopapel,começeporetapasquesejammaisrápidaseexijammenosinvestimentos,deumpassodecadavez,vocêdevemudarprocessoepessoas,nãoétãofácilmasépossível.Entãovamoslá,mãosaobra.
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