Negociar é uma arte!

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Curso

“NEGOCIAR É UMAARTE”

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RESPEITO HUMANO EM NEGOCIAÇÕES

☛ Admitir e reconhecer diferenças individuais

☛ Compreender os diferentes estágios de desenvolvimento das pessoas

☛ Exercer consideração positiva, construtiva

☛ Interpretar os comportamentos

☛ Conciliar interesses

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Os compradores passaram a se preparar tão bem (Ou melhor) quanto os vendedores.

Negociação passou a ser planejada!

Comissão de licitação, compras et.

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Quando foi a melhor negociação na sua vida?

Faça uma análise!

E a pior? A que lhe causou prejuizos e dissabores?

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Negociar/vender é um grande diferencial competitivo.

A ênfase no conhecimento do negócio;

Tecnologia de negociação;

Visão Estratégica;

Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.

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• Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial.

• O consumidor detém o poder;

• Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará.

• Mais do que nunca, é preciso saber negociar.

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NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO

Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o ato

Negociação é quando surge uma divergência

Nem sempre a negociação se completa

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NEGOCIAR INFLUENCIANDO

• CONDUÇÃO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE

• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES

• OUVIR MUITO ANTES DE FALAR

• 7 + 7 = 15

• BUSCA DO ENTENDIMENTO.

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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - BRASIL

55%

2%5%

12%

1%

8%

9%8%

DECISOR

PREPARADOR

IMPROVISADOR

NARRADOR

PROVEDOR

HARMONIZADOR

INVENTOR

EXPLORADOR

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• Considera os interesses do outro• Margem de concessão (antes)• Ouve• Conhecimento do outro antes da negociação• Foca no lado positivo• Cumpre prazos• Diz o que pensa e sente• Convive com diferenças• Compartilha informações• Coloca-se no lugar do outro• Novidade = Oportunidade

Você é um Bom Negociador?

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COMPORTAMENTO

Tenta influir Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas.

Zona de conforto Fatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual.

Zona de desconforto Idéias impraticáveis, vagas, indistintas.

Parece Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições.

Expressa Pensamento lógico

Ferramentas Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens.

Eficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação.

Ineficaz quando Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema.

Forças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo.

Ameaças Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento.

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IMPORT

NEG BRAS

DESVIO Habilidades

1 Preparação Estratégica

2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza

3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos

4 Habilidade para ouvir

5 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte

6 Habilidade de Persuasão

7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte

8 Habilidade de resolução de problemas

9 Técnicas de Tomada de Decisão

10 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte

11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte

12 Habilidade para contra-argumentação e debates

13 Utilização do poder

14 Emprego da força, da ameaça ou do blefe

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• Convive com situações de tensão• Comporta-se como não fosse a última negociação• Aborda fatos antes de colocar opiniões• Faz perguntas com respostas além do sim/não• Tem convicção e assertividade• Estabelece um relacionamento pessoal / customiza

proposta• Mantém contato após a negociação• Supera as expectativas

Conhece estes processos?

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SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.

EU GANHO ELE GANHA!EU GANHO ELE GANHA!

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DESONESTIDADESDados falsosAutoridade ambíguaIntenções duvidosas

EXCESSO DE PRESSÃOSituações tensionantesAtaques pessoaisProvocar culpaMocinho/bandidoAmeaças

DESONESTIDADESDados falsosAutoridade ambíguaIntenções duvidosas

EXCESSO DE PRESSÃOSituações tensionantesAtaques pessoaisProvocar culpaMocinho/bandidoAmeaças

iNFLEXIBILIDADERecusa a negociarExigências extremadasPerde / perdeSócio implacávelAtraso calculadoPegar ou largar

iNFLEXIBILIDADERecusa a negociarExigências extremadasPerde / perdeSócio implacávelAtraso calculadoPegar ou largar

ISSO NÃO VALE!

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Se você não estiver preparado, alguém está; prepare-se!

• Exposição / imagem / marketing pessoal

• Diferenciação (tempo / inovação etc.)

• Objetividade / orientada para solução e não para problemas

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ESCUTATÓRIA

· Reserve tempo / escute com atenção

· Escute para contrapor

· Manifeste compreensão

· Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos

· Ao falar reproduza parte do que

ouviu.

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• Fortaleça a confiança do outro

• Investigue interesses, motivos e valores

• Se prepare para a batalha

• Estruture o cenário

• Crie interdependencia

• Compartilhe informações

• Facilite a memória do outro

• Oferte soluções basilares

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“Tudo que nos irrita a respeito dos outros pode nos levar a uma

compreensão de nós mesmos”

Carl Jung

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Fases do Processo que levam a

NEGOCIAÇÃOPLANEJAMENTO

NEGOCIAÇÃO

• Interna

• Cliente

EXECUÇÃO

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Papéis no Processo de Negociação

Nível Técnico Operacional

Áreas Executoras

Nível Estratégico

Negociação e Aprovação Internas

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Desenvolvimento dos conflitos

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Como Gerar Confiança na Negociação

Como Gerar Confiança na Negociação

• A confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram

confiança;- que comportamentos eu tenho que não

geram confiança.• Vamos dividir a confiança

em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência; - receptividade /

aceitação;- clareza / abertura.

NegociaçãoNegociaçãoVerdades e MentirasVerdades e Mentiras

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CLIMADEFENSIVO CONSTRUTIVO

RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADE

SUPERIORIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE/ INFERIORIDADE IGUALDADE

SUBJETIVIDADESUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE

SUBTERFÚGIOSSUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE

FRIEZAFRIEZA EMPATIA

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• Cuidado com a sequência de concessões

•Deixe espaço para negociação

• Faça o outro lutar pela concessão

• Dose a concessão (descontos, prazos)

• Não conceda demais, nem muito rapidamente

• Primeira concessão da outra parte

• Solicite efetuar uma troca

• Cuidado com a sequência de concessões

•Deixe espaço para negociação

• Faça o outro lutar pela concessão

• Dose a concessão (descontos, prazos)

• Não conceda demais, nem muito rapidamente

• Primeira concessão da outra parte

• Solicite efetuar uma troca

CONCESSÕES DOSADAS

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• PAUSA

• SAÍDA HONROSA

• MUDANÇA

•LOCAL

• PESSOA

•PROPOSTA

• MEDIADOR

• HUMOR

• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS

• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES

• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO

CONFLITANTES

• PAUSA

• SAÍDA HONROSA

• MUDANÇA

•LOCAL

• PESSOA

•PROPOSTA

• MEDIADOR

• HUMOR

• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS

• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES

• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO

CONFLITANTES

IMPASSES – Portas abertas

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1. Esteja aberto a negociação

2. Disposição para mudanças

3. Ver mudanças como oportunidades

4. Considera o atendimento de necessidades mútuas

5. Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo

6. Sabe como e quando dizer "sim" e "não"

7. Menor sujeição aos hábitos

1. Esteja aberto a negociação

2. Disposição para mudanças

3. Ver mudanças como oportunidades

4. Considera o atendimento de necessidades mútuas

5. Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo

6. Sabe como e quando dizer "sim" e "não"

7. Menor sujeição aos hábitos

FLEXIBILIDADE

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FLEXIBILIDADE

8. Reconhece a importância de se trabalhar com pessoas (Relacionamentos)

9. Sabe lidar com comportamentos defensivos

10. Tolerância para com as diferenças individuais

11. Comporta-se baseado no poder pessoal (não no poder do cargo - uso da hierarquia)

8. Reconhece a importância de se trabalhar com pessoas (Relacionamentos)

9. Sabe lidar com comportamentos defensivos

10. Tolerância para com as diferenças individuais

11. Comporta-se baseado no poder pessoal (não no poder do cargo - uso da hierarquia)

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NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃOABERTURA

DESENVOLVIMENTO

- APRESENTAÇÃO- FALAR O QUE VAI DE

ENCONTRO COM A REALIDADE- AÇÃO FINAL- CONTROLE

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INDICADORES DE RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO

• Conquistas de novos clientes

• Mais produtos por clientes (produtividade / cliente / produto)

• Mais negócios por contato

• Reconquista de antigos clientes

• Compromisso de pós vendas

• Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria)

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• Proatividade em relação às necessidades do cliente

• Ganhos em relação à concorrência

• Redução de custos na relação com fornecedores

• Redução de prazos na relação com fornecedores

RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO

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RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS

TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)

FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO)

FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES

DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES

PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS

INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

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APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO

COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS

GERAR CONFIANÇA

OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”

FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE

TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO

INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

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Wilson Martins

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