Embed Size (px)
Citation preview
Seja um solucionador de problemas e não mais um vendedor!
Não venda produtos, venda benefícios.
Quanto maior o valor de uma venda, menos funcionam as táticas comuns de fechamento
Um erro comum que muitos executivos de venda cometem é ter na cabeça que a conversa ou o assunto é sobre a solução
que ele oferece. Nunca é. A conversa será sempre sobre o problema do cliente e como o produto pode solucionar.
Problema Solução
Usando o SPIN para movimentar grandes contas!
Trata-se de uma técnica baseada em perguntas que consiste em levar o prospect a perceber o peso de seus reais problemas e seus impactos, então mostrando ao final os benefícios que a solução trará e como o valor investido por esta solução é muito inferior as consequências de permanecer com seus problemas.
Perguntas sobre a Situação do cliente – São feitas para descobrir a situação atual do cliente e devem ser usadas com parcimônia, pois as pessoas se cansam rapidamente de responder esse tipo de questionamento. Entretanto, são fundamentais para estabelecer o contato inicial e avançar a conversa.
Perguntas sobre Problemas que o cliente está enfrentando – A grande dificuldade é que justamente nesse ponto a maior parte dos vendedores comete seu maior erro: falar sobre seu produto/serviço, como ele é bom, resolve magicamente o problema do cliente, etc. Vendedores realmente bons esperam mais um pouco e passam para a próxima fase, que é o I do SPIN.
Perguntas sobre a Implicação dos problemas, ou seja, exatamente o que eles estão provocando – Essa parte da implicação é fundamental, porque faz com que o prospect finalmente passe a perceber uma série de coisas importantes sem que o vendedor fale nada. Esse momento é um dos mais importantes da venda, pois estamos falando do que realmente incomoda o prospect.
Perguntas sobre Necessidades de resultados – A ideia aqui é parar de falar dos problemas e começar a falar da solução e dos benefícios. Mas com um porém – o bom profissional de vendas deixa o próprio cliente falar dos benefícios, pois isso tem uma influência positiva muito maior que o vendedor ficar falando. É uma questão de credibilidade e o próprio cliente acaba se vendendo.
"Não obrigue as pessoas a beber, faça com que tenham sede".
Vendo a imagem acima inconscientemente você salivou e aposto que te deu vontade de tomar um copo com água bem gelada não?
BEBABEBA
BEBABEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEB
ABEBA
BEBA
BEBABEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEB
A
https://www.facebook.com/PrMarcosBonfim
www.linkedin.com/in/marcosoliveira23
www.marcosoliveira23.blogspot.com
Especialista em Sistemas de Gestão para o Agronegócio
Executivo de Negócios / Gestor de Projetos Comerciais
Conhecimento Avançados em Software e Automação Comercial
Gestão de Vendas e Equipes de Alta Performance
Supervisão Comercial
Captação de novos negócios
Business Inteligence e Gestão de CRM
