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MATERIAL PARA ESTUDAR PARA A PROVA DE ESTRATÉGIA

Prof. Dr. Luís Eduardo Machado

A prova será com os mesmos tipos de exercícios que fizemos e corrigimos na sala de aula

Faça uma declaração de Propósito para a empresa:

RESUMO 1: Propósito é a razão de existir da empresa. É a declaração da “causa” (do DNA) do negócio. Deve ser clara, objetiva e passível de mensuração em cada uma das suas partes.

É constituída por: “O que fazemos?” (proposta de valor); “Para quem existimos?”; “O que queremos ganhar?”, descritas num único parágrafo.

Não esqueça de mencionar o lucro, caso seja uma empresa “normal”.

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Faça o diagnóstico usando a ferramenta do BMG

Nossas propostas de valor estão bem alinhadas com as necessidades dos clientes

Nossas propostas de valor e as necessidades dos clientes estão desalinhadas

Conhecemos bem os nossos clientes Não conhecemos bem os nossos clientes

Temos margens de lucro positivas Temos prejuízo

Nossa receita é previsível Nossa receita é imprevisível

Nossas fontes de receita vêm com os mesmos clientes que compram repetidamente

Nossas receitas vêm sempre de novos clientes ocasionais

Temos fontes de receitas diversificadas Dependemos de uma única fonte de receita

Temos preços competitivos dentro do segmento de clientes atendido

Não temos preços competitivos dentro do segmento de clientes atendido

Temos baixos custos fixos Temos altos custos fixos

Nossos custos são previsíveis Nossos custos são imprevisíveis

Nossa estrutura de custos está corretamente adequada ao nosso modelo de negócio

Nossa estrutura de custos não está corretamente adequada ao nosso modelo de negócio

Tiramos proveito da economia (produção) em escala Não tiramos proveito da economia (produção) em escala

Estamos comprando bem os nossos insumos para os nossos produtos/serviços

Não estamos comprando bem os nossos insumos para os nossos produtos/serviços

Nossos produtos/serviços são difíceis de serem copiados pela concorrência

Nossos produtos/serviços são facilmente copiáveis pela concorrência

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As nossas necessidades de recursos são sempre previsíveis As nossas necessidades de recursos são sempre imprevisíveis

Executamos corretamente as atividades principais para o funcionamento do negócio

A execução das atividades principais para o funcionamento do negócio não é eficiente

Temos eficiente controle sobre o dinheiro e as finanças da empresa O controle sobre o dinheiro e sobre as finanças da empresa é ineficiente

Temos um sistema de informações gerenciais que funciona bem Não temos um sistema de informações gerenciais que funciona bem

Temos colaboradores comprometidos com o sucesso do negócio Nossos colaboradores não estão comprometidos com o sucesso do negócio

O relacionamento entre as pessoas dentro da empresa é bom O relacionamento entre as pessoas dentro da empresa é ruim

Os gestores têm bom preparo técnico e gerencial para o cargo Os gestores não têm bom preparo técnico e gerencial para o cargo

Há fortes sinergias entre os nossos produtos/serviços Não há sinergias entre os nossos produtos/serviços

Temos produtos/serviços de qualidade Não temos produtos/serviços de qualidade

Nosso modo de trabalho e funcionamento é difícil de copiar Nosso modo de trabalho e funcionamento é fácil de copiar

Temos equilíbrio entre o que fazemos e o que terceirizamos Não temos equilíbrio entre o que fazemos e o que terceirizamos

Temos bons parceiros externos para o nosso negócio Não temos bons parceiros externos para o nosso negócio

A taxa de evasão (perda) de clientes é baixa A taxa de evasão (perda) de clientes é alta

Os nossos clientes estão corretamente divididos e atendidos em segmentos específicos e definidos

Os nossos clientes não estão corretamente divididos e atendidos em segmentos específicos e definidos

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Estamos continuamente conseguindo novos clientes Estamos falhando em conseguir novos clientes

Nossos canais de venda dos produtos/serviços são eficientes Nossos canais de venda dos produtos/serviços são

ineficientes

Nossos canais de venda dos produtos/serviços são bem integrados entre eles

Nossos canais de venda dos produtos/serviços não são bem integrados entre eles

Nossos canais de entrega dos produtos/serviços atendem corretamente as necessidades dos nossos clientes

Nossos canais de entrega dos produtos/serviços não atendem corretamente as necessidades dos nossos clientes

Nossos canais de entrega dos produtos/serviços proporcionam economias à nossa empresa

Nossos canais de entrega dos produtos/serviços têm alto custo

Temos forte relacionamento com os nossos clientes Nosso relacionamento com os nossos clientes é fraco

Nossos canais de comunicação e divulgação são eficazes Nossos canais de comunicação e divulgação são ineficazes

Temos um sistema de pós venda que funciona bem Temos um sistema de pós venda que não funciona bem

Nossa marca é forte Nossa marca é fraca

O fluxo de caixa da empresa é positivo e bem controlado O fluxo de caixa da empresa é negativo e/ou mal controlado

Há baixa inadimplência no negócio Há alta inadimplência no negócio

Fazemos bom monitoramento das ações da concorrência O nosso monitoramento das ações da concorrência é ruim

RESUMO 2: Só marque (com um “X”) um dos dois lados para CADA ITEM (ou é positivo ou é negativo)

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Escolha UM dos itens acima e explique a CAUSA e a AÇÃO:

RESUMO 3: CAUSA é a origem desse ponto forte/fraco (O que causa esse desempenho? Qual a origem disso?)AÇÃO é o que podemos fazer a partir desse ponto forte/fraco (Qual ação podemos tomar diante desse item?)

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Partes do Propósito

PARTES (ITENS) DO PROPÓSITO

Divida o Propósito em assuntos (itens). Os itens são as partes do propósito que tratam de cada assunto separadamente.

Item “A”

Item “B”

Item “C”

Item “D”

RESUMO 4: Use o mesmo texto que está no Propósito e na mesma sequência de ordem. NÃO suprima nem acrescente nenhuma palavra.

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Pontos fortes e fracos e Impactos

RESUMO 5: Você precisa saber o que significam os números (referente ao impacto) antes de colocá-los. Na dúvida veja a apostila.

RESUMO 6:Pontos fortes e pontos fracos são fatores controláveis (coisas que pertencem a empresa).Não são fatores externos.

Descrição dos pontos fortes Impacto em “A “

Impacto em “B “

Impacto em “C “

Impacto em “D “ SOMA

Pontos fracos

Descrição dos pontos fracos Impacto em “A “

Impacto em “B “

Impacto em “C “

Impacto em “D “ SOMA

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Faça uma análise do seu setor de atuação usando a Análise Setorial de Porter:

RESUMO 7:Originalmente temos cinco forças na análise setorial de Porter que influenciam na atratividade do setor: ameaça de novos entrantes (barreiras à entrada), poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos fornecedores, rivalidade entre os concorrentes e presença de soluções em substituição.

a) Ameaças de novos entrantes = precisa descrever quais as barreiras à entrada nesse setor. Não é sobre quem são os novos entrantes e sim sobre as condições (barreiras) para a entrada de novos players.

b) Poder de negociação dos clientes = precisa descrever quais os fatores que geram poder de barganha para os clientes.

c) Poder de negociação dos fornecedores = precisa descrever quais os fatores que geram poder de barganha para os fornecedores.

d) Rivalidade entre os concorrentes = precisa descrever quais os fatores que geram rivalidades entre os concorrentes desse setor.

e) Ameaça soluções substitutas = precisa descrever quais os produtos/serviços/negócios substitutos. São ofertas de outros ramos/setores para substituir a opção do seu ramo/setor. Não é o seu produto como substituto e sim quem (ou o quê) substitui o seu produto/serviço/negócio.

RESUMO 8:Atenção ao conceito proposto de “RAMO/SEGMENTO” de análise:

a) Se for indústria coloque no RAMO: Produção de ... no ... (sempre precisa definir uma região geográfica para a análise. É onde a empresa vende, não onde ela está localizada)Ex.: “Produção de computadores no Brasil”

b) Se for Prestador de Serviço coloque no RAMO: Serviço de ... no...

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(sempre precisa definir uma região geográfica para a análise. É onde a empresa vende, não onde ela está localizada)Ex.: “Serviços de auditoria na América Latina”

c) Se for Varejo/Atacado coloque no RAMO: Revenda de ... no ...(sempre precisa definir uma região geográfica para a análise. É onde a empresa vende, não onde ela está localizada)Ex.: “Revenda de medicamentos e cosméticos no centro de Campinas”

RESUMO 9:A Análise de Porter NÃO É para analisar a empresa e SIM a atratividade DO MERCADO/RAMO/SEGMENTO (setor) em que a unidade analisada esteja inserida. É análise setorial e não de empresa. Não deve citar a sua empresa (salvo caso de monopólio claramente definido na descrição do RAMO).

“RAMO/SEGMENTO” escolhido:

Análise SETORIAL de Porter:

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Tendências e Impactos

RESUMO 10:Tendência externa sempre se refere a um fator externo, nunca se refere a uma ação da sua empresa. Tendência é algo que provavelmente aconteça, baseado em evidências.Deve ser escrita com detalhes como por exemplo: “Tendência de inovações tecnológicas NO MERCADO” e NÃO “Tendência de inovação tecnológica” (sem sentido específico sobre onde isso aconteceria).“Tendência trabalhista” (ERRADO); o certo seria: “Tendência de mudança nas leis trabalhistas DO PAÍS” (note os detalhes específicos da tendência)“Tendência de vendas online” (ERRADO); o certo seria: “Tendência de vendas online NO MERCADO” (note os detalhes específicos da tendência)

RESUMO 11:A Tendência depende do prazo do Cenário. Uma tendência para o próximo ano pode não ser mais tendência nos próximos três anos e vice versa. Não coloque num mesmo Cenário tendências opostas como por exemplo “Tendência de Melhora na Economia” e “Tendência de Piora na Economia”

RESUMO 12:Quando for escrever uma tendência coloque sempre em detalhes (mostrando claramente que é um fator externo e não uma ação da sua empresa nem um fator interno)

a. Por exemplo: NÃO coloque “Tendência de produto novo”, e SIM “Tendência dos concorrentes lançarem produtos novos”

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b. Por exemplo: NÃO coloque “Tendência de mão-de-obra” e SIM “Tendência de faltar mão-de-obra no mercado”

c. Por exemplo: NÃO coloque “Tendência de inadimplência” e SIM “Tendência de inadimplência no mercado”

RESUMO 13:Os impactos positivos e negativos são para a sua empresa (coisas que acontecem diretamente DENTRO da sua empresa). NÃO são fatores externos. Escreva de uma forma que fique bem claro que você está falando DA sua empresa e não de outros fatores externos. Coloque sempre no início da frase o nome da sua empresa e na sequência o impacto DENTRO dela. Por exemplo: “A Empresa X vai perder vendas”.

Tendência de

IMPACTO POSITIVO SOBRE A EMPRESA

IMPACTO NEGATIVO SOBRE A EMPRESA

Tendência de

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Tendência de



Tendência de



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Descreva algumas Vantagens Competitivas nesse negócio:

RESUMO 14: Vantagens Competitivas são pontos fortes que somente a sua empresa tem (em relação aos concorrentes diretos) e que os seus clientes valorizam muito na hora da compra. Para um ponto forte ser Vantagem Competitiva o concorrente direto não poder tê-lo e o cliente precisa valorizá-lo.

Fique atento a definição acima e as condições para que um ponto forte de fato se transforme em Vantagem Competitiva.

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Faça o Plano corporativo com o máximo de detalhes

RESUMO 15:Objetivos são “direções” (sem números e expressos com verbos no infinitivo). Por exemplo: “Aumentar a lucratividade” e NÃO “Aumento de lucratividade”Tem que colocar o verbo inicial no infinitivo.

RESUMO 16:Objetivos DEVEM ser os itens que compõem o Propósito da empresa:

a) Coloque o mesmo texto que estiver no Propósito (somente com a devida alteração no verbo), b) Não suprima, nem acrescente nem altere as outras palavrasc) Coloque os Objetivos na mesma ordem/sequência que aparecem no Propósito

RESUMO 17:Indicadores são unidades de medida de quantidade (não pode ter nenhum verbo no início). Pergunte: “O que devo medir para ter certeza que estamos cumprindo esse objetivo”Por exemplo: “Valor anual vendido” e NÃO “Medir o valor anual vendido”Veja www.aprimoramento.com.br/indicadores.pdf

RESUMO 18:Os indicadores devem ter relação direta com o objetivo e ser suficiente para medi-lo com precisão. Não precisa ter vários indicadores para um mesmo objetivo, somente os que forem necessários.

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http://www.aprimoramento.com.br/indicadores.pdf

Por exemplo: se o objetivo é “Aumentar a lucratividade” o indicador deve ser SOMENTE de “lucratividade” (como “Lucro Líquido” por exemplo) e não de faturamento ou mesmo de custo.

RESUMO 19: “Pesquisa”, “Sistema”, “Relatório”, “Gráfico” e “Ranking” não são indicadores. Se o objetivo for “Liderar o mercado” ou “Ser a melhor em...” o indicador deve ser sempre a “Posição no Ranking de ...”

RESUMO 20:Metas são os alvos específicos desejados para cada indicador (é a mensuração dos objetivos através dos indicadores). Por exemplo: “R$2.000,00”. Devem seguir o indicador e ter sentido lógico.

RESUMO 21: Estratégias (iniciativas) são VÁRIOS projetos de ações que serão tomadas para alcançar a meta proposta e avançar na “estrada” do Objetivo. Por exemplo: “Treinar vendedores” etc. As Estratégias vêm a partir dos principais pontos fortes e fracos e das ações pontuais para o ano seguinte.

Objetivo Indicadores Resultado atual

Metas ano 1 Metas ano 2 Metas ano 3

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Estratégias



Estratégias



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Estratégias



Estratégias

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