Ed

içã

o E

speci

al 01 -

Sete

mb

ro 2

016

Pra

ia d

e P

aju

çara

- C

rédito:

Wesl

ey

Menegari

Principal evento de tempo compartilhado no Brasil chega a sua quarta edição, em Maceió/AL, trazendo todas as novidades e tendências do setor.

ADIT Share 2016

Entrevista Sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza.

ReportagemTempo compartilhado e parques t emá t i co s : uma pa r ce r i a que potencializa os resultados para ambos.

contato@turismocompartilhado.com.br

www.facebook.com/turismocompartilhado

Jornalista ResponsávelFábio Mendonça (MTb 01.877)

Diagramação e ArteFlávia Correia

ImpressãoGráca IpanemaTiragem - 500 exemplares

(64) 98157-6994(64) 99336-4554(64) 99909-8792

ÍNDICE

EDITORIAL

www.turismocompartilhado.com.br

Rua 2 Qd. B Lt. 1-RI Bairro Chácara Primavera Caldas Novas - GO CEP: 75690-000

Há uma entrevista com Renato Souza, sócio-

diretor da consultoria especializada em tempo

compartilhado Live Better Brasil, sobre salas de

vendas off sites, a parceria com a Rede Plaza e outros

assuntos pertinentes para o mercado.

Também traremos uma reportagem sobre a

relação vantajosa entre tempo compartilhado e

parques temáticos; além de um artigo de Alexandre

Mota sobre a relação entre a administradora dos

empreendimentos de fração imobiliária e os

proprietários.

Aproveite o ADIT Share! Boa Leitura!

Essa é a primeira edição especial da Revista

Turismo Compartilhado e é lançada durante um

momento muito especial, na quarta edição do

seminário ADIT Share 2016, nos dias 5 e 6 setembro,

em Maceió/AL.

O ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, é

o único evento de tempo compartilhado que

consegue reunir todos os players, empreendedores,

hoteleiros e demais interessados nesse mercado. O

crescimento do evento mostra o fortalecimento da

indústria.

A Revista Turismo Compartilhado, como

principal veículo de comunicação para se entender,

saber das novidades e fazer negócios nesse mercado,

pela primeira vez estará no ADIT Share como media

partner. Por isso, nessa edição especial os assuntos e

entrevistados foram selecionados para que possam

contribuir nos painéis durante o seminário.

Fundamental para o mercado de propriedade compartilhada

EntrevistaSócio-diretor da Live Be�er Brasil, Renato Souza - Página 4.

EspecialComo que o ADIT Share contribui para o fortalecimento da indústria de tempo compar�lhado - Página 5.

Compar�lheHot Beach Suítes, em Olímpia/SP, comemora um ano de lançamento e comercialização - Página 6.

ReportagemParques e tempo compar�lhado: como funciona essa parceria? - Páginas 8 e 9.

Ar�goA entrega do empreendimento fracionado e a relação com os mul�proprietários - Página 10.

Compar�lheAventura e adrenalina: Aldeira das Águas inaugura �rolesa - Página 7.

Fábio MendonçaDiretor de Jornalismo

ENTREVISTA

04 | Entrevista

O que é uma sala de vendas off site?São salas que estão fora do empreendimento hoteleiro com abordagens a não turistas. Atualmente, uma nova concepção, muito usada no México e nos EUA, nos mostra que o conceito de salas urbanas, junto aos hotéis de negócios, também é eciente e cria uma nova sala “off site”. Nesses países o modelo está sendo chamado de “salas urbanas”, voltadas para clientes moradores da região onde está o hotel e identicadas com sua marca. Por que vendas nesse tipo de sala são consideradas mais difíceis? Os clientes não estão em clima de férias, fazendo com que as equipes envolvidas demandem maior esforço para encantar e transportá-los em experiências virtuais de lazer, em família, ou seja, criando maior diculdade. O treinamento da equipe para esse tipo de sala é diferente de uma sala no empreendimento?Totalmente. São pessoas mágicas, pois colocam os clientes dentro do empreendimento através do “imagine''. As capacitações de salas urbanas são longas, pois a equipe precisa saber muito mais sobre o produto, o destino e as experiências. Todas as equipes (promoção, call center, vendas e pós-vendas) devem passar por várias horas de capacitação que envolvem, inclusive, psicologia e neurolinguística. Qualquer projeto, vacation club hoteleiro ou fractional, pode ter sucesso em salas off site?Claro. Com experiência e sabendo fazer, pois estando em um local fora do empreendimento amplia-se a visibilidade, mas sempre com muita atenção em custos. É necessário equipes de promoção e call center excelentes e claro, a marca ajuda. Com o fantasma do cancelamento como a Live Better orienta seus clientes?Vender a verdade! Continuar o encantamento após a venda através de ações das mais diversas e variadas formas de relacionamento com os sócios.

Qual a vantagem de ter uma Grande Bandeira como a Rede Plaza de Hotéis?Uma honra. Estamos falando de uma rede de 58 anos que vem colocando novos hotéis em seu portfólio, como recentemente o Plaza Ecoresort Capivari/PR. A p a r c e r i a t a m b é m c o l a b o r a q u a n d o u m empreendedor (hoteleiro) quer comercializar vacation club ou fracionado e tem um único destino, assim, em alguns casos, podemos oferecer a Bandeira e agregar valor ao produto nal. Também podemos utilizar o share de custos de comercialização, de call center e central e de relacionamento do cliente. Como escolher a empresa de Intercâmbio para o empreendimento? Aquela que proporcione maior inventário nacional e internacional, assim como maior exibilidade para os sócios e para o empreendimento. Também é importante trabalhar com aquela que utilize uma boa plataforma tecnológica, pessoas capacitadoras e estrutura local. Quais os seus medos na indústria fracionado ou vacation club?Gostaria que fosse criado um conselho nacional de corretores de timeshare, que no sul estamos encaminhando. Outro ponto importante seria a regulamentação para excesso de demanda em certas regiões e a entrega dos empreendimentos no período estipulados em contrato. Situações que geram desconforto.

Por que um hotel deve investir em vacation club ou fractional ?Principalmente para trabalhar com períodos de baixa temporada. Hoje as redes hoteleiras e os hotéis independentes estão revendo o quanto investem em Ota’s (Hotéis.com, Decolar etc ) e chegam a conclusão que é quase o preço de uma comercialização de Vacation Club. E esse programa de timeshare, em alguns anos, será seu maior cliente, delizado por anos. Fractional é outro produto fantástico que grandes incorporadoras estão entrando, pois o valor do m² é maravilhoso.

A Live Better Brasil é a consultoria em tempo compartilhado que comercializa os programas de férias do Plaza Vacation Club, em parceria com a Rede Plaza de Hotéis. Já são dois anos de parceria e sucesso. A consultoria é especializada em salas off site, um estilo de venda mais difícil de realizar. Nessa entrevista, o sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza, explica sobre salas off sites, além de outras questões relevantes para o mercado de tempo

Salas off site: difícil mas não um mistério

Crédito: Marcelo Schimidt

Para a diretora

geral da RCI Brasil, Maria

Ca ro l i na P i nhe i r o , o

seminário é uma forma de

divulgação, credibilidade,

conança e transparência

do mercado de tempo

compartilhado. ''Para quem

já está na indústria é bom

para compartilhar, para

quem não está no mercado

é ótimo para conhecer os

grandes players da indústria e cases de sucesso''.

Maria Carolina conta que a RCI apoia

não apenas o ADIT Share desde o primeiro

evento, mas também a ADIT Brasil desde o

começo da entidade.

''Foi percebida a necessidade de criar um

evento para o tempo compartilhado'', diz a

diretora da RCI. ''Há eventos no exterior, no

México e EUA, mas são outros mercados, outra

realidade. O ADIT Share expressa a nossa

realidade''.

O diretor executivo da

Interval International no Brasil,

Fernando Martinelli, arma que os

painéis proporcionam discussões

valiosas para o desenvolvimento

da indústria, além do fator

business do evento.

''Observamos que boas

oportunidades de negócio nasceram do evento

e cada ano a rede de network que forma é

maior'', diz Martinelli.

ESPECIAL

ADIT Share mostra fortalecimento do tempo compartilhado

presidente da ADIT Brasil, Felipe

OCavalcante, lembra que o ADIT

Share começou com uma missão

técnica no Rio Quente Resorts que surpreendeu os

organizadores pelo número de participantes. ''Na

época não havia nenhum evento que juntasse o

setor''.

De acordo com Cavalcante, antes de lançar

o ADIT Share, a ADIT já ajudava na divulgação do

timeshare através de painéis durante os seus outros

eventos.

' 'O mercado amadureceu em vários

aspectos, como legislação, em pessoas, em práticas

contábeis, tributárias, processos, consultorias'',

arma o diretor da ADIT. ''Isso fez com que o

timeshare fosse visto como uma grande alternativa

para os hotéis''.

Cavalcante explica que o evento é muito

focado em business, educação e networking. ''É uma

fonte de informação e orientação para quem está

chegando ao mercado, e muita renovação e

networking para os mais experientes''.

2

O seminário ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, chega esse ano a sua quarta edição, em Maceió/AL, nos dias 5 e 6 de setembro, totalmente consolidado e reconhecido como o evento mais importante da indústria de tempo compartilhado no país. O evento reúne os mais importantes players do mercado para debaterem temas e compartilharem experiências, além, é claro, de empreendedores interessados em fazer negócios nessa indústria.

Felipe Calvacante

05 | Especial

11 | Reportagem

O empreendimento Hot Beach Suítes, em

Olímpia/SP, celebra um ano de lançamento e

comercialização de suas frações imobiliárias. O Hot

Beach Suítes tem como construtora e incorporadora o

Grupo Ferrasa e a gestão exclusiva de vendas é

responsabilidade da UP! Administração e Marketing,

Consultoria Especializada na Comercialização de

Empreendimentos Turísticos Fracionados.

Em um ano de comerc ia l i zação , o

empreendimento teve todas as suas metas

alcançadas e fez com que o Grupo Ferrasa

experimentasse um crescimento de sua receita.

O diretor presidente do Grupo Ferrasa,

Newton Ferrato, além de comemorar os resultados

positivos do Hot Beach Suítes, também revela que as

obras do empreendimento de 442 apartamentos

começarão nesse mês de setembro, com entrega aos

multiproprietários prevista para o m de 2019.

De acordo com Ferrato, a razão do sucesso do

Hot Beach Suítes é por ser um produto diferenciado. ''É

um empreendimento pé na areia, pois será junto ao

COMPARTILHEHot Beach Suítes celebra

um ano com metas alcançadas

Da esquerda para direita: João Paulo Mansano, Newton Ferrato e Danilo Corgozinho.

Para comemorar os resultados de um ano de comercialização do Hot

Beach Suítes, o Grupo Ferrasa e a Up! Admisnistração e Marketing

promoveram uma confraternização (no estilo gaeira carioca) entre os

diretores e gerentes do grupo, além de promotores de marketing e consultores

de vendas. A festa contou ainda com premiação para os melhores vendedores

da temporada de julho e a RCI também premiou os melhores de 2015.

Para os sócios da UP! Administração e Markteting, Danilo Corgozinho,

Marinilce Lamana e João Paulo Mansano, as vendas no segundo ano do projeto

crescerão cerca de 35% em razão da entrega do parque, início da construção

do empreendimento e novas estratégias comerciais que estão sendo adotadas.

A administração do Hot Beach Suítes quando

entregue será do próprio Grupo Ferrasa, por já ter

experiência em administração hoteleira e de

condomínios. O grupo tem 35 anos, atuando nos

setores de construção, incorporação, imobiliária,

hotelaria, timeshare e fractional.

Além do Hot Beach Suítes e o parque Hot

Beach Olímpia, o Grupo Ferrasa conta com um hotel

(Thermas Park Resort & Spa) e dois condo-hotéis

(Celebration Resort, já entregue, e Hot Beach Resort, a

ser entregue no primeiro semestre de 2017).

Newton Ferrato diz que o Grupo Ferrasa foi o

pioneiro em hotelaria em Olímpia, quando lançou o

Thermas Park em 2003. ''Não havia hotéis na cidade,

os visitantes vinham apenas para passar o dia''.

Festa de um ano

parque Hot Beach Olímpia' ', diz. O parque

mencionado pelo diretor do Grupo Ferrasa será

inaugurado no m desse ano e terá uma praia

articial, além de estar em frente ao Hot Beach Suítes.

Além do diferencial do parque aquático, com

os proprietários do Hot Beach Suítes tendo livre

acesso ao parque, Ferrato listou outras características

que impressionam e emocionam as famílias ao

conhecerem o projeto. ''O mobiliário; a decoração; o

enxoval; o tamanho dos apartamentos, que são

maiores que a maioria dos empreendimentos de

fração imobiliária (apartamentos de 1 quarto – 53 m²,

apartamento de 2 quartos – 69 m²); varanda

gourmet; churrasqueira a carvão; e aliação a

intercambiadora de férias RCI (Resorts Condominius

International)''.

06 | Compartilhe

Administração hoteleira será do Grupo Ferrasa

Crédito: Wellington Fernandes de Andrade

Crédito: Wellington Fernandes de Andrade

Aventura e adrenalina: Aldeia das Águas inaugura tirolesa

COMPARTILHE

07 | Compartilhe

Uma tirolesa de 50m de altura, 300m de

extensão, que pode alcançar uma velocidade de 60

km/h e em um minuto de descida. Essa é a Skylink, a

nova atração do Aldeia das Águas Park Resort, em

Barra do Piraí/RJ, inaugurada em 06/08, e com um

investimento de R$ 512.000.

O complexo Aldeia das Águas é formado pelo

parque aquático, o hotel Village das Águas, o

empreendimento fracionado que será inaugurado no

m desse ano Quartier das Águas, além de ser

conhecido pelo Kilimanjaro, o maior toboágua do

mundo, de 49,9m, inclusive certicado pelo Guinness

Book.

De acordo com o diretor executivo do Aldeia

das Águas, Valmir Ferreira, o público que visita o

Aldeia das Águas é fã de esportes radicais, por isso

desenvolveram essa opção de lazer. '' Investindo em

atrações de alto nível e que não envolvam água

conseguimos entreter e divertir nossos clientes em

qualquer época do ano''.

A Skylink liga o meio do parque aquático à

base do Kilimanjaro, na área da piscina de ondas. O

equipamento conta com sistema de cadeirinha de

embarque, onde o cliente vai sentado, o que

simplica e agiliza a operação, além de aumentar

muito o conforto dos participantes, principalmente em

roupas de banho.

Além do Skylink e Kilimanjaro, o parque

aquático do Aldeia das Águas possui 17 piscinas,

toboáguas, piscinas de ondas, rio corrente, espaço

para esportes radicais e lago para pesca.

O diretor executivo revela que a

expectativa do grupo é de dobrar as receitas

no ano que vem, já que terá no m desse a

inauguração do novo hotel, no sistema de

fração imobiliária, Quartier das Águas, com

192 apartamentos e investimento de R$ 18

milhões.

“O novo hotel terá um padrão ainda

mais alto e um maior número de UH`s, para

que possamos atender ainda melhor nossos

clientes, oferecendo duas opções de preços e

atrações na hotelar ia do complexo,

aumentando ainda mais nossa visibilidade no

cenário nacional”, conta Ferreira.

Fracionado

Hotel Village das Águas

08 | Reportagem

REPORTAGEM

A relação entre hotéis e parques temáticos já

é bem difundida. Os parques ajudam os hotéis na

ocupação e os hotéis ajudam os parques com mais

visitantes. E a relação entre hotéis e tempo

compartilhado também. O timeshare tem um

importante papel na ocupação dos hotéis na baixa

temporada, além de ser uma venda de diárias

antecipadas. Já tempo compartilhado e parques têm

uma parceira diferente.

Muitos grupos utilizam bem a parceria entre

esses dois produtos (parques e tempo compartilhado).

Aproveitam o parque para potencializar o tempo

compartilhado, com captação de clientes, vendas e

credibilidade. E utilizam técnicas de tempo

compartilhado para ter uma antecipação de receita

para o parque e aumentar o número de visitantes.

O diretor de novos negócios da JAM Lazer e

Turismo, Juliano Macedo, arma que para um

fracionado ter sucesso é necessário um atrativo na

cidade ou um parque temático. A JAM é um empresa

de consultoria especializada no desenvolvimento de

empreendimentos hoteleiros, fracionados e parques

temáticos.

Segundo Juliano Macedo, quando não há

esse atrativo na cidade, ''é necessário criar uma

atração para que as pessoas queiram visitar e car

mais tempo no destino''. O consultor de negócios no ramo de parques temáticos, propriedade fracionada e venda imobiliária, Alex Cavaleiro, também é da opinião que ter atrativos no destino é fundamental para o sucesso do tempo compartilhado. ''A propriedade fracionada precisa de mais atrativos, neste caso os parques de entretenimento, fazem com que o interesse pela compra seja ainda maior''. ''Existe uma possibilidade maior de venda quando este estiver ligado a parques temáticos devidamente planejados'', arma Cavaleiro, que é ex-sócio invest idor do Parque Snowland, em Gramado/RS, e ex-sócio do Grupo Gramado Parks. Segundo os consultores, a captação de potenciais clientes qualicados para assistir as apresentações e adquirirem os produtos, que são um dos maiores desaos para quem quer ingressar nesse negócio, é um dos principais pontos da vantajosa relação entre tempo compartilhado e parques de entretenimento. ''Os parques detêm o público qualicado que pode vir a ter interesse na propriedade fracionada'', diz Cavaleiro.

Alex Cavaleiro e Juliano Macedo

Os parques temáticos também são apontados pelos consultores de negócios como uma forma de credibilidade para os potenciais clientes, pois as famílias que visitam o parque e assistem a apresentação estarão utilizando e aproveitando um produto do grupo. O consultor Juliano Macedo conta que uma estratégia para empreendedores que queiram lançar produtos fracionados é criar um parque temático primeiro, como forma de criar atratividade e credibilidade, e depois usá-lo para captação de clientes. A JAM trabalha no lançamento do parque aquático Hot Planet Araçatuba/SP, com previsão de inauguração esse ano. Nesse projeto, Juliano Macedo conta que o grupo lançara o parque e o hotel, assim criando um atrativo para que as pessoas permaneçam mais tempo no destino, e no próximo ano será lançado um empreendimento de fração imobiliária.

Tempo compartilhado e parques temáticos. Dois produtos

diferentes, mas quando trabalhados em parceria podem

potencializar os resultados para ambos.

Parques e tempo compartilhado: uma fórmula para impulsionar as receitas

Credibilidade

Outra forma de relação entre parques e tempo compartilhado são os Passaport Clubs, já mencionado em reportagem da Revista Turismo Compartilhado de março 2016, que se utilizam de técnicas de vendas de tempo compartilhado para comercializar um programa em que o cliente adquire o direito de frequentar o parque por um tempo estipulado em contrato. ''O passaport club gera receita antecipada para o parque'', aponta o diretor da Tríade Soluções Inteligentes, Rodrigo Macedo. O passaport club já é bem utilizado por vários parques temáticos do Brasil. O diretor da Tríade Soluções, que é uma empresa de tecnologia e sistema para parques, explica ser possível gerar informações para facilitar a captação de clientes através da tecnologia. Segundo ele, toda pessoa que frequenta o parque é um potencial cliente, mas pode-se estabelecer o perl das famílias, como qualicadas ou não, através de seu consumo. ''Os tickets de consumo podem gerar informações para a captação'', diz Rodrigo Macedo.

O consultor Alex Cavaleiro arma que fracionados também ajudam no produto parques com a elevação de visitantes. ''Eles ajudam muito, pois trazem aos parques a elevação do número de visitantes no ano, pois o proprietário da fração imobiliária vem nas suas semanas de utilização, ou então troca o uso destas semanas com outras famílias, via empresas como a RCI''. Outro benefício apontado por Juliano Macedo são as vendas marginais (gastos dos proprietários com A&B, roupas, lembranças). ''As pessoas visitam e geram receitas''. O diretor da JAM também esclarece como deixar o público day use dos parques satisfeitos, apesar de terem sido abordados pela captação e perdido parte da sua visita ao parque por ter assistido a apresentação do produto fracionado. ''Tem que ter transparência, levando o cliente a comprar e car feliz'', arma Juliano Macedo. Além disso, ele indica o uso de brindes como benefícios aos clientes que assistem a apresentação. '' Pode ter mais um dia no parque, ou dar desconto no segundo ingresso, tarifas menores''.

REPORTAGEM

Passaport club: uma forma de gerar receitas antecipadas

Brindes para deixar clientes felizes

ARTIGO

A entrega do empreendimento vendido pelo

sistema fracionado inicia um novo momento do ciclo

do empreendimento.

A abertura é um momento importante tanto

para o proprietário e para aquele que foi incumbido

de administrar o condomínio. Não falarei aqui do

sistema de pool, pois isso é um sistema marginal do

empreendimento e que pode ter uma série de

soluções que não podem comprometer a integridade

do empreendimento no seu dia a dia.

A administradora deve se preparar para

entrar em campo pelo menos três meses antes da

abertura do empreendimento, a primeira assembleia

deve ser convocada antes da abertura e o orçamento

da taxa de manutenção/condomínio apresentada,

analisada e aprovada.

Esse primeiro contato não é só numérico, é

importante que o administrador abra o canal de

comunicação com todos os multiproprietários e

convide-os para utilizarem suas semanas, anal o

valor do empreendimento só será validado conforme

as pessoas usem, aprovem e queiram voltar. A tarefa

incansável do administrador é manter as pessoas

animadas com o empreendimento e entendam que o

sucesso e a manutenção dele dependem do

pagamento das taxas de manutenção/condomínio.

Nesse sentido, esse primeiro contato deve:

a) Abrir os canais de comunicação entre

administradores e multiproprietários,

estabelecendo uma rotina de newsletter,

avisos, prestação de contas e etc.

b) Apresentar as regras de uso para o

empreendimento, tanto na área privada

como na área comum, importante deixar um

link eletrônico para acesso ao regimento

interno e à convenção do condomínio.

c) Apresentar a forma de prestação de serviços,

por exemplo, a limpeza diária e a limpeza

pesada, quando e como acontecem; ou com

que frequência se realizam as trocas de

enxoval.

d) Deixar claro os serviços que são prestados por

terceiros e são opcionais, como o café da

manhã e qualquer outro que não esteja

incluso na cota de manutenção/condominial.

e) Deixar claro que a administração do

condomínio não se confunde com a

administração de eventual pool hoteleiro ou

de locação, que as regras do condomínio em

qualquer modalidade de cessão de uso da

semana para um terceiro, diretamente ou

intermediada, deve seguir todas as regras do

regimento interno e da convenção de

condomínio.

A comunicação com os multiproprietários tem

três enfoques, sendo que cada um deles deve ser

pensado e equilibrado para tornar esse momento

prazeroso para todas as partes: deveres e direitos,

cobrança e informativos de incentivo para o uso da

propriedade e/ou pelo menos motivacional de forma

a manter o interesse do multiproprietário em manter a

posse da cota.

Terminando, ressalto mais uma vez que o os

empreendimentos, mesmo vendidos com a opção do

p o o l d e l o c a ç ã o a s e r g e r e n c i a d o p e l a

administradora, precisam separar efetivamente as

operações do negócio. O sistema residencial do

fracionado é preponderante à operação de qualquer

pool de locação/hoteleiro. A manutenção equilibrada

do empreendimento está centrada na cota de

manutenção/condomínio e não na operação

hoteleira. Signica dizer que as exigências da

operação hoteleira não podem inuenciar a operação

do condomínio, afetando de forma assimétrica os

multiproprietários e hóspedes, bem como carregar as

cotas de manutenção/condomínio com gastos não

próprios do empreendimento em si. Esse tipo de

situação é ponto de discórdia e que afeta o

relacionamento dos multiproprietários com a

administradora.

A Entrega do Empreendimento Fracionado e a Relação com os Multiproprietários

10 | Artigo

Alexandre Mota é diretor da Caio Calfat Real Estate Consulting Possui mestrado em Hospitalidade pela Universidade Anhembi-Morumbi e pós-graduação em Gestão de Marketing para Hotelaria e Turismo pela ECA/USP, já foi docente para os cursos de graduação e pós-graduação de hotelaria, comércio exterior e marketing & nanças da Anhembi-Morumbi e do Centro Universitário Senac, para o curso de hotelaria. Por 8 anos foi consultor associado da BSH International.