Análise Econômica de Sistemas de Operações

Prof Dr Israel Brunstein

Previsão de Demanda Marco Antonio Domingues

Conceitos Básicos

• Desejo - vontade de possuir ou de gozar• Necessidade - aquilo que é essencial,

indispensável.• Produto – é qualquer oferta que possa

satisfazer a uma necessidade ou a um desejo

• Utilidade - Característica que os produtos tem de atender às necessidades humanas.

Conceitos Básicos

• Valor - Razão entre o que se recebe e o que se dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. benefícios funcionais + benefícios emocionais

= -----------------------------------------------------custos monetários + custos de tempo + custos de energia + custos psicológicos

Conceitos Básicos

Demanda

São desejos por produtos específicos apoiados por uma

possibilidade de pagar.

O Fluxo

Necessidade

Produto

Desejo

Desejo específico

hambúrguer - pizza - salada

utilidade

viver

comer

Hierarquia das Necessidades de Maslow

Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)

Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)1

Necessidades de segurança(segurança, proteção)

Necessidades de segurança(segurança, proteção)

2

Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)

Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)3

Necessidadesde estima

(auto-estima, reconhecimento)

Necessidadesde estima

(auto-estima, reconhecimento)

4

Auto-realização

(desenvolvimento e realizações pessoais)

Auto-realização

(desenvolvimento e realizações pessoais)

5

Valor ou Preço

• Lei da utilidade marginal decrescente

Preço

quantidade

Curva de demanda

Valor ou Preço

Paradoxo do valor

diamanteágua

Preço

quantidade

Preço

quantidade

Estados de Demanda

1. Demanda negativa - vacinas

2. Demanda inexistente – novos métodos de cultivo

3. Demanda latente – sem produto para satisfazer

4. Demanda em declínio – redução do consumo

5. Demanda irregular – sazonalidade, ócio e sobrecarga

6. Demanda plena – empresa satisfeita com o nível

7. Demanda excessiva – maior do que a capacidade

8. Demanda indesejada – prejudicial a saúde, drogas

Cenários, megatendências e oportunidades

Identificar oportunidades de mercado através de pesquisas de marketing.

Para cada oportunidade de mercado deve-se prever:

• O tamanho

• O crescimento

• O potencial de lucro

Uso da Previsão de Vendas

• Pelos Departamentos:• Financeiro, caixa para investimentos, caixa

para operações

• Departamento de Produção, estabelecer níveis de capacidade, estabelecer níveis de produção

• Compras, aquisição de suprimentos

• Recursos Humanos, contratação e treinamento de funcionários

Previsão de Vendas

• São baseadas em estimativas de demanda de mercado.

• É necessário definir o que significa demanda de mercado

Definições na Mensuração da Demanda

• Demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprada:– Por um conjunto de clientes definido.– Em uma área definida.– Em um período definido.– Em um ambiente de marketing definido.– Sob um programa de marketing definido.

• 90 tipos diferentes

Estimativa da Demanda Futura

Resumindo em Três etapas1. Preparar uma projeção macroeconômica

2. Preparar uma projeção setorial

3. Preparar uma projeção de vendas

Bases para Previsão de Vendas

PrevisãoÉ o processo pelo qual através de

informações sobre o passado, adotamos certas Hipóteses

e por meio de um Método de Geração, obtemos informações sobre o futuro,

com uma determinada finalidade.

Bases para Previsão de Vendas

EMPREGO

Informações sobre o passado

Hipóteses

Método de Geração

Informações sobre o futuro

Hipóteses sobre o futuro

1. O futuro será uma continuação do passado

1.1. – Permanência1.2. – Trajetória 1.3. – Complexa

2. O futuro será uma continuação do passado

2.1. – Causas sob nosso controle2.2. – Causas fora do nosso controle

Componentes da Trajetória

V(t) = valor previstoT = tendência básicaC = variações cíclicas sobre a tendênciaS = variações sazonais dentro da tendênciaA = variações inexplicáveis residuais ou remanescentes

V(t) = T + C + S + A

t

V(t)

Componentes da TrajetóriaTendência

t

T Cíclica

t

T

Sazonal

t

T Aleatória

t

T

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

VendasJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

1945 71,0 72,8 81,8 107,4 119,0 135,0 1946 105,8 95,1 128,6 129,8 126,4 126,5 121,8 140,9 148,5 171,6 175,1 196,4 1947 134,0 114,6 151,7 160,7 171,6 163,5 147,6 157,4 189,1 206,0 226,0 267,6 1948 156,7 135,1 194,5 204,0 193,3 203,5 186,8 193,8 216,8 222,0 225,9 280,6 1949 139,2 128,3 169,5 194,6 192,6 193,6 163,1 184,7 209,7 202,9 212,1 284,1 1950 141,2 142,3 182,8 196,8 213,8 220,7 251,8 226,9 244,0 222,3 246,1 334,9 1951 208,1 176,0 215,1 216,6 228,0 229,7 193,4 230,1 237,4 256,9 277,4 331,7 1952 185,0 178,3 199,8 239,1 266,7

Média 152,9 138,5 177,4 191,7 198,9 189,6 162,2 172,4 189,6 198,4 211,7 261,5

Dados de Vendas

Vendas

y = 0,0007x3 - 0,1024x2 + 6,1042x + 74,626

R2 = 0,5802

50,0

100,0

150,0

200,0

250,0

300,0

350,0

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

Calculo da Média Móvel 12 meses centralizada no sétimo mês

Média MóvelJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

1946 108,3 112,5 118,2 123,7 129,1 133,8 138,9 141,2 142,9 144,8 147,4 151,1 1947 154,2 156,4 157,7 161,1 164,0 168,2 174,2 176,0 177,8 181,3 184,9 186,7 1948 190,1 193,3 196,4 198,7 200,0 200,0 201,1 199,6 199,1 197,0 196,2 196,1 1949 195,3 193,3 192,6 192,0 190,4 189,2 189,5 189,7 190,9 192,0 192,2 193,9 1950 196,2 203,6 207,1 210,0 211,6 214,4 218,6 224,2 227,0 229,7 231,4 232,5 1951 233,3 228,4 228,7 228,1 231,0 233,6 233,4 231,4 231,6 230,4 232,2 235,5 Média 179,6 181,3 183,4 185,6 187,7 189,9 192,6 193,7 194,9 195,9 197,4 199,3

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

Média Móvel

y = -2E-05x4 + 0,0037x3 - 0,2431x2 + 7,6378x + 94,697

R2 = 0,9587

0,5

50,5

100,5

150,5

200,5

250,5

300,5

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081

Meses

ww

Média Móvel Mensal 12 meses Polinômio (Média Móvel Mensal 12 meses)

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

Índice de SazonalidadeJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

1946 97,7% 84,5% 108,8% 104,9% 97,9% 94,6% 87,7% 99,8% 104,0% 118,5% 118,8% 130,0%1947 86,9% 73,3% 96,2% 99,7% 104,7% 97,2% 84,8% 89,4% 106,4% 113,6% 122,2% 143,3%1948 82,4% 69,9% 99,0% 102,7% 96,6% 101,8% 92,9% 97,1% 108,9% 112,7% 115,1% 143,1%1949 71,3% 66,4% 88,0% 101,4% 101,2% 102,3% 86,1% 97,4% 109,9% 105,7% 110,4% 146,5%1950 72,0% 69,9% 88,3% 93,7% 101,1% 102,9% 115,2% 101,2% 107,5% 96,8% 106,4% 144,0%1951 89,2% 77,0% 94,1% 94,9% 98,7% 98,3% 82,9% 99,4% 102,5% 111,5% 119,4% 140,9%

Média 83,3% 73,5% 95,7% 99,6% 100,0% 99,5% 91,6% 97,4% 106,5% 109,8% 115,4% 141,3%Média

Corririda 82,3% 72,7% 94,7% 98,5% 98,9% 98,4% 90,6% 96,3% 105,3% 108,6% 114,1% 139,7%

Desvio Padrão 0,094 0,059 0,071 0,040 0,026 0,030 0,110 0,038 0,026 0,069 0,055 0,053

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

Índice de Sazonalidade

y = 7E-05x6 - 0,0027x5 + 0,0426x4 - 0,3257x3 + 1,2375x2 - 2,0694x + 1,9472

R2 = 0,9854

50,0%

70,0%

90,0%

110,0%

130,0%

150,0%

170,0%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Meses

ww

1946 1947 1948 1949 1950 1951 Média Polinômio (Média)

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

Visualisação das Vendas e da Média Móvel

-

50,0

100,0

150,0

200,0

250,0

300,0

350,0

400,0

sd

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

Índ

ice

de

Sa

son

ali

da

de

Vendas Média Móvel Mensal 12 meses Índice de Sazonalidade (% da Média Móvel)

Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

mai/52 266,7 227,6 227,6 Ind. Saz Vendas jun/52 227,0 227,0 114,80% 260,56

PREVISÃO

Meses Vendas

Média Móvel Mensal

12 meses

Média Móvel Calculada Através da Equação