C omérc io EletrônicoCurso de Especialização

A N A L I S T A D E N E G Ó C I O

SEBRAE

Apoio Realização

Porquê Comércio Porquê Comércio Eletrônico a-g-o-r-a?Eletrônico a-g-o-r-a?

Antão MouraAntão Moura

Objetivos e Foco

1) Alertar e motivar para prática de e-Business / e-Commerce.

2) Discutir potencial e desafios para a empresa.

Foco na visão do Analista de Negócio.

Conteúdo• Algumas definições para e-Business,

e-Commerce

• Alguns números e estatísticas

• Potencial, vantagens e desafios de e-commerce

• Oportunidades para Você&Cia.com– O quê fazer? Com quem? Onde conseguir grana?

Como fazer? Quando fazer?

Japão, MRE: “uso de recursos de TI como veículos para conduzir atividades econômicas convencionais”

•engloba marketing, promoção de vendas, propaganda (e-marketing), compras e vendas (e-commerce) na Internet

EUA: “condução de negócios na Internet, não apenas compras e vendas, mas também, atendimento a clientes e colaboração com parceiros de negócio“

•destaca surgimento de atividades econômicas totalmente novas (Yahoo!, daytrading, “infomediários”)

Definindo e-Business

1. e-Business = Aplicações de Redes2. Adotamos definição EUA para e-Business3. e-commerce engloba e-marketing4. Foco da apresentação em e-commerce

Observações

Mais uma definição....

“Numa transação de e-commerce, um pedido de compra de produtos ou serviços é feito por um freguês (cliente) em seu computador ligado ao computador (site Web) do vendedor diretamente ou pela Internet”

1. Busca / Navegação

2. Pedido

3. Pagamento

4. Entrega

Etapas da transação e-commerce

Ciclo on-line completo• Alguns produtos (no touch) permitem

condução da etapa de entrega também on-line (transações totalmente on-line)– software, música (MP3), seguros, ...

• Alguns produtos (ex: roupas, sapatos - high touch), fregueses (desconfiados) ou empresas (ex: agência de automóveis) geram transações parcialmente on-line – a parte on-line sendo geralmente e-marketing

Matriz de modelos e-commerce

Empresa(Business)

Freguês(Customer)

Empresa(Business)

B2BGM / FordIntecomRedes EDI

B2CSubmarinoAmazonLojasamericanas

Freguês(Customer)

C2BPriceline

C2CArremateeBay

E daí?• Vendas B2B é para “peixe grande”

– GM, Ford, Daimler-Benz ... em joint-venture para vender autopeças on-line

– Sears e Carrefour idem

• Vendas on-line (B2C) nos EUA:– mas só 1% de vendas no varejo!– menos de 10% de vendas catálogo (papel)– concentradas em livros, brinquedos e CDs– atrasos na entrega geraram insatisfação!

• L - O - G - Í - S - T - I - C - A !!!

e-Commerce está começando...

mas vão crescer rapidamente...

... por isto é que os volumes de vendas ainda são pequenos...

Considere também, ...

o potencial para...• Desintermediação

• pode atingir clientes diretamente• Novos intermediários (“infomediários”)

• sites de leilões...• Revolução nos processos tradicionais

• “eletronização” do negócio• freguês = parte da cadeia produtiva• “co-opetição” (ex: FEDERED)

• Expansão de mercado, globalização

e pequeno investimento inicial ...

Qual o projeto de você&cia?

Idéia já para a próxima aula.Plano Negócio alinhavado para 14,15 dez

(avaliação módulo).

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Apoio Realização

Questões Questões importantesimportantes

“Você&Cia.com” como é que fica?

• O quê oferecer?

• Com quem se associar?

• Onde conseguir grana?

• Como fazer?

• Quando fazer?

Algumas sugestões....

Você&Cia enxerga oportunidade aqui?

• Meio de comunicação preferido (Pesquisa Ernst & Young , Maio/1998)

– 36 % e-mail, 26 % telefone, 15 % face a face

• Principais fontes de informação nos negócios (Pesquisa Deloitte&Touche, Maio/1998)

– 91 % Internet, 80 % Intranets, 74 % e-mail

– 50 % jornais, 35 % televisão

– 32 % revistas semanais, 14 % rádio

1 - O quê oferecer em B2C

8,37,7 7,8

5,9

3,4

0

2

4

6

8

10

Horas On-Line/Semana (EUA)

Idosos Adultos Univers. Adolesc. Crianças

• Horas tomadas da TV• Examine necessidades

de “B” e de “C”: paypal.com

• Renove “herdeiros”• recycle.com (20 anos como

“bricks n’mortar” indo on-line)

• Crie relacionamento amigável c/freguês

O quê fazer na Globalização?

• Mesmo produtos tangíveis tem chance com a Internacionalização da Produção

• Reestruturação do Sistema Produtivo

• Um mundo sem fronteiras econômicas - qualquer produto pode ser feito em qualquer parte do mundo e comercializado em qualquer lugar (exemplos: automóveis, programas de computador, etc)

1 - O que fazer em B2B• Grandes B2B são criadas diariamente

– rubbernetwork.com (Goodyear, Michelin)– mas há espaço: superobra.com.br

• O que Você&Cia.com pode oferecer?• Vide mais adiante...

2 - Com quem se associar?• Início (1995) de e-commerce dominado por “pure

plays” (“puristas”- pessoal da Internet)– negócios eletrônicos puros: amazon, booknet, ...

• Meados de 1998, entrada de “herdeiros” (“legacy business”)– montando empresas “clicks n’ bricks”

• Toys‘R’Us “amazonada” pela eToys

– desvalorização ações de “pure plays” abril 2000

– associações com perfis mistos• site bluelight.com do Kmart alojado no shopping mall do

Yahoo!

2 - Com quem se associar?• Vantagens do herdeiro:

– entende do negócio, tem marca forte• Web é mais um canal de distribuição

• visa lucro

– melhores descontos de fornecedores– lojas, filiais, revendas facilitam logística

• “puristas” investindo em lojas ($ 1B pela webvan - secos e molhados EUA)

– ajudar a achar o “quê” fazer e “grana”• A nova coisa velha!A nova coisa velha!

3 - Onde conseguir grana?

• Angels

• VCs

• Herdeiro / parceiro(s)

• IPO - Initial Public Offering

• Importância do Networking de contatos

Atraindo investidores

• Instrumento é Business Plan– Fluxos de receitas– Cláusula para saída do investidor– ROI

• Investimento vs. Risco com o tempo

4 - Como fazer?

• Idéia para site Web não é um negócio– o site não é sozinho, um negócio lucrativo– foco no negócio e não, na tecnologia

• ex: terceirize o alojamento do site (Web hosting)

• Sim, sua idéia já era. Alguém já fez.– Então, faça a sua diferente.

• Apenas uma estratégia para receita não basta.– Seu Plano de Negócio é ficção

Como diferenciar em B2C?• Pense como um cliente - o segredo é criar

um relacionamento amigável!• Pesquisa nos EUA (fonte: Georgia Institute of Technology):

– “Variedade de escolha”: 78.5%– “Segurança de informação sensível”: 78.4%– “Facilidade em fazer pedido”: 75.2%– “Qualidade de informação”: 72.8%– “Confiabilidade do Vendedor”: 72.0%– “Preço Baixo”: 69.8%– “Entrega no prazo”: 67.0%

Check Lists do Analista de Negócios

Lista de questões estratégicas

• Como a empresa vai usar a Internet?

• Qual será o conteúdo do(s) site(s)?

• Como será a promoção do site?

• Como será a entrega de produtos vendidos ou serviços contratados?

• Como integrar a Internet com processos da empresa? Re-engenharia?

• Como alertar funcionários e treiná-los?Cybermarketing - P.D. Monnier UNCTAD

Lista de questões em RH

• Quem vai cuidar dos seguintes itens? Dentro ou fora da empresa?– Gestão/implementação de processo estratégico?– Criação do site: conteúdo, layout, codificação,..– Atualização do site?– Manutenção/gerência (técnicas) do site?– Treinamento do pessoal acima?– Promoção do site?

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Lista de questões técnicas

• Plataforma técnica (servidor próprio, terceirização, provedor, sistema de pagamento, plataforma de pagamento...)

• Software (editor de site Web, pacote e-commerce, ...)

• Plataforma comercial (fazer tudo sozinho?, integrado com o quê?, cybermall? ....)

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5 - Quando fazer?

• A-g-o-r-a !