Benchmarking Força de Vendas Visitação Médica · 2018-05-14 · 3. KPIs de Produtividade da FV KPIS DE PRODUTIVIDADE DA FORÇA DE VENDAS EMPRESA TOTAL E POR EQUIPE TOTAL CONECTA

Benchmarking Força de Vendas Visitação Médica

1. Composição

1.1 Estrutura da FV

1.2 Painel Médico

1.3 KPIs de Produtividade da FV

2. Outputs

2.1 Base completa

2.2 Dashboard com análises da pesquisa

1. Estrutura da FV

NOME DO LABORATÓRIO

ESTRUTURA FV TOTAL ESTRUTURA FV POR EQUIPE CONECTA GENESIS PRISMA PULSE

Nº Representante Primary Care 305 Nº Representante Primary Care 129 128 26 22

Nº Representante Especialidades / Hospitalar Nº Representante Especialidades / Hospitalar

EREP (Visita Virtual) EREP (Visita Virtual)

Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 35 35 35

Nº Ger. Regional 5 Nº Ger. Regional 5 5 5 5

Nº Ger. Nacional / Divisional 1 Nº Ger. Nacional / Divisional 1 1 1 1

Nº Terceirizados Nº Terceirizados

Nº Estagiários Nº Estagiários

Reps por GD 8,7 Reps por GD 3,7 3,7 0,7 0,6

CADASTRO MÉDICO DO LABORATÓRIO CADASTRO MÉDICO POR EQUIPE

ESPECIALIDADES TOTAL ESPECIALIDADES CONECTA GENESIS PRISMA PULSE

Alergista 46 Alergista 43 3

Anestesiologista 9 Anestesiologista 8 1

Angiologista 1.577 Angiologista 1.455 18 104

Canceriologista 0 Canceriologista

Cardiologista 578 Cardiologista 324 211 43

Cirurgião 677 Cirurgião 500 100 77

Clínico Geral 15.296 Clínico Geral 6.631 6.656 2.009

Dermatologista 176 Dermatologista 142 13 21

Endocrinologista 1.259 Endocrinologista 663 475 121

Gastroenterologista 3.900 Gastroenterologista 157 3.365 378

Geriatra 2.393 Geriatra 1.469 768 156

Gineco / Obstetricia 7.564 Gineco / Obstetricia 649 5.904 1.011

Hemotalogista 5 Hemotalogista 1 3 1

Infectologista 17 Infectologista 11 6

Intensivista 3 Intensivista 2 1

Mastologista 2 Mastologista 1 1

Nefrologista 90 Nefrologista 13 65 12

Neonatologista 5 Neonatologista 1 4

Neurologista 3.653 Neurologista 2.593 819 241

Odontologista 8.714 Odontologista 174 61 43 8.436

Oftalmologista 15 Oftalmologista 13 1 1

Oncologista 13 Oncologista 1 12

Ortopedista 9.319 Ortopedista 859 7.761 699

Otorrinolaringologista 4.956 Otorrinolaringologista 4.000 56 900

Pediatra 3.860 Pediatra 28 3.307 525

Pneumologista 393 Pneumologista 5 366 22

Psiquiatra 5.132 Psiquiatra 4.769 53 310

Proctologista 264 Proctologista 58 188 18

Reumatologista 1.499 Reumatologista 1.341 47 111

Urologista 3.909 Urologista 252 3.351 306

Outros 2.311 Outros 88 222 35 1.966

2. Painel Médico

3. KPIs de Produtividade da FV

KPIS DE PRODUTIVIDADE DA FORÇA DE VENDAS EMPRESA TOTAL E POR EQUIPE

TOTAL CONECTA GENESIS PRISMA PULSE

Painel 77.635 Painel 26.196 33.882 7.155 10.402

Target cobertura do painel 80,30% 79,30% 78,30% 85,30%

Média de Visitas Médicas por dia 9 8 7 8

Média de Visitas Farmácia por dia 3 4 5 3

Média contatos por dia (EREP Visita Virtual)

% tempo coaching do GD 20% 10% 15% 15%

% dias em campo (Representante) 80,30% 79,50% 74,30% 78%

% de revisita 20% 10% 3% 11%

Quantidade Produtos Promovidos 6 13 12 10

Número de Ciclos / Ano 10 10 10 10

Número de dias Úteis / Ciclo 22 22 22 22

Número de Reuniões / Ano 2 2 11 5

Outputs da Pesquisa 2.1- Base completa dos respondentes aberta por equipe de FV

LABORATÓRIO 1

ESTRUTURA FV TOTAL ESTRUTURA FV POR EQUIPE CONECTA GENESIS PRISMA PULSE










ESPECIALIDADES TOTAL ESPECIALIDADES CONECTA GENESIS PRISMA PULSE































Outros 2.311 Outros 88 222 35 1.966

TOTAL CONECTA GENESIS PRISMA PULSE

Painel 77.635 Painel 26.196 33.882 7.155 10.402

Target cobertura do painel 80,8% Target cobertura do painel 80,3% 79,3% 78,3% 85,3%

Média de Visitas / Dia 13 Média de Visitas / Dia 12 12 13 13

% tempo coaching do GD 14,5% % tempo coaching do GD 20,0% 10,0% 15,0% 13,0%

% dias em campo (Representante) 76,4% % dias em campo (Representante) 80,3% 79,5% 74,3% 71,3%

% de revisita 15% % de revisita 20% 10% 14% 14%

Quantidade Produtos Promovidos 24 Quantidade Produtos Promovidos 14 13 24 4

Número de Ciclos / Ano 10 Número de Ciclos / Ano 10 10 10 5

Número de dias Úteis / Ciclo 24 Número de dias Úteis / Ciclo 24 24 24 48

Número de Reuniões / Ano 2 Número de Reuniões / Ano 2 2 2 2

LABORATÓRIO 2

ESTRUTURA FV TOTAL ESTRUTURA FV POR EQUIPE AVANTI VELOX ELLO ODONTO










ESPECIALIDADES TOTAL ESPECIALIDADES AVANTI VELOX ELLO ODONTO































Outros 2.311 Outros 88 222 35 1.966

TOTAL AVANTI VELOX ELLO ODONTO

Painel 77.635 Painel 26.196 33.882 7.155 10.402

Target cobertura do painel 80,8% Target cobertura do painel 80,3% 79,3% 78,3% 85,3%

Média de Visitas / Dia 13 Média de Visitas / Dia 12 12 13 13

% tempo coaching do GD 14,5% % tempo coaching do GD 20,0% 10,0% 15,0% 13,0%

% dias em campo (Representante) 76,4% % dias em campo (Representante)

% de revisita 15% % de revisita

Quantidade Produtos Promovidos 24 Quantidade Produtos Promovidos

Número de Ciclos / Ano 10 Número de Ciclos / Ano

Número de dias Úteis / Ciclo 24

Número de Reuniões / Ano 2

Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa

5.536 5.272

4.578

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

Total

Representantes 2013 Representantes 2014 Representantes 2015

Análise Força de Vendas

21 Laboratórios participantes 18% market share Canal Retail (Fonte: PMB / IMS)


Análise Geral

Item Média Mínima Máxima

Target cobertura do painel 80% 70% 89%

Média de Visitas Médicas por dia 11 9 12

Média de Visitas Farmácia por dia 4 2 6

Média contatos por dia (EREP Visita Virtual) 6 2 20

% tempo coaching do GD 15% 12% 20%

% dias em campo (Reps) 80% 65% 85%

% de revisita 26% 2% 70%

Produtos Promovidos 93 6 657

Ciclos / Ano 11 9 12

Dias Úteis / Ciclo 38 16 216

Reuniões / Ano 3 2 10


Obs.: Os nomes dos laboratórios estão sendo preservados neste demonstrativo,

porém no resultado da pesquisa os participantes receberão as informações

detalhadas por laboratório.

Os resultados serão compartilhados somente com os respondentes da pesquisa.

575

508

624

264 283

366

226 193

260 300

138 129 73

42

681

416 399

289 283 278 270 254

250 224 167

126 86

32

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Representantes 2014 Representantes 2015

Lab

ora

tóri

o 0

1

Lab

ora

tóri

o 0

2

Lab

ora

tóri

o 0

3

Lab

ora

tóri

o 0

5

Lab

ora

tóri

o 0

6

Lab

ora

tóri

o 0

7

Lab

ora

tóri

o 0

8

Lab

ora

tóri

o 0

9

Lab

ora

tóri

o 1

0

Lab

ora

tóri

o 0

4

Lab

ora

tóri

o 1

1

Lab

ora

tóri

o 1

2

Lab

ora

tóri

o 1

3

Lab

ora

tóri

o 1

4






681

425 416 399

305 289 283 278 270 254 250 224 167

139 126 86 84 84

53 50 32

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Representantes por laboratório Total de representantes 4.895

Lab

ora

tóri

o 0

1

Lab

ora

tóri

o 0

2

Lab

ora

tóri

o 0

3

Lab

ora

tóri

o 0

5

Lab

ora

tóri

o 0

6

Lab

ora

tóri

o 0

7

Lab

ora

tóri

o 0

8

Lab

ora

tóri

o 0

9

Lab

ora

tóri

o 1

0

Lab

ora

tóri

o 0

4

Lab

ora

tóri

o 1

1

Lab

ora

tóri

o 1

2

Lab

ora

tóri

o 1

3

Lab

ora

tóri

o 1

5

Lab

ora

tóri

o 1

6

Lab

ora

tóri

o 1

7

Lab

ora

tóri

o 1

8

Lab

ora

tóri

o 1

9

Lab

ora

tóri

o 2

0

Lab

ora

tóri

o 1

4

Lab

ora

tóri

o 2

1


27.112

18.679

9.435 7.769 6.240 6.086 4.832 4.768 4.608 3.760

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

Médicos por especialidade

Análise por especialidades

ABBOTT

Escolha o laboratório

Laboratório X






131.160 121.250

107.947

77.635 71.033

59.934 51.823

41.336 36.843 30.814

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

Médicos por Laboratório

Análise por especialidades

(Tudo)

Escolha a especialidade

Lab

ora

tóri

o 0

1

Lab

ora

tóri

o 0

2

Lab

ora

tóri

o 0

3

Lab

ora

tóri

o 0

5

Lab

ora

tóri

o 0

6

Lab

ora

tóri

o 0

7

Lab

ora

tóri

o 0

8

Lab

ora

tóri

o 0

9

Lab

ora

tóri

o 1

0

Lab

ora

tóri

o 0

4





Em 2017 tivemos 43 laboratórios participantes, representando

aproximadamente 50% do mercado em faturamento.

ABBOTT EPD ABBVIE APSEN ASPEN PHARMA ASTELLAS ASTRAZENECA BALDACCI BIOLAB

BMS BOHERINGUER CELLERA FARMA

CHIESI DAIICHI SANKYO

E.M.S PRESCRIÇÃO

EXELTIS FERRING

FQM GERMED GRUNHENTAL GSK GSK CONSUMER HYPERMARCAS JANNSEN LUNDBECK

MEDA PHARMA MERCK

BIOFARMA MERCK CH NATULAB NESTLÉ NOVARTIS PFIZER SANDOZ

SANOFI SERVIER TAKEDA TEVA THERASKIN TORRENT TRB UCB

UNIÃO QUÍMICA

ZAMBON ZODIAC

[email protected]

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