Como Fazer Um Planejamento Estratégico

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Como Fazer um Planejamento Estratégico

Oportunidade / Objetivo Diagnóstico

Plano de Ações Avaliação

Março/2006



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Planejamento Estratégico

ComunicaçãoPlanejamento Avaliação

Síntese: Relação deCausa e Efeito

Oportunidade / ObjetivoObstáculo / Diagnóstico

Plano de Ações

IndicadoresPrazos

Planejamento EstratégicoPlanejamento Estratégico

Nesta apostila utilizaremos a metodologia “Decision Mapping” para:

• Definir o Planejamento Estratégico. O procedimento utilizando o “Decision Mapping” para este fim está descrito nas próximas páginas. Leitura complementar: Parte 1 e 2 da apostila “Decision Mapping”

• Comunicar o Planejamento Estratégico. Nesta etapa utilizaremos a Síntese do “Decision Mapping” que é a relação de causa e efeito entre as Ações, Diagnóstico e Objetivos. Veja exemplos nas próximas páginas.

• Definir um processo de Avaliação de Resultados. Basicamente é definir Prazos e Indicadores de Resultado. Estes indicadores têm sua base nos três elementos: Ação, Diagnóstico e Objetivo. Mais detalhes desta etapa na Parte 4 da apostila “Decision Mapping”




ObjetivoTodo

Partedo Todo

Partedo Todo

Partedo Todo

Parteda Parte

Parteda Parte

Parteda Parte

Elemento Elemento Elemento

Foco da Estratégia

Oportuni-dade

Oportuni-dade

Oportuni-dade

Parteda Parte

Parteda Parte

Parteda Parte


Planejamento Estratégico – Decision MappingPlanejamento Estratégico – Decision Mapping

O lado esquerdo do diagrama acima representa o “Decision Mapping” simplificado como um processo de Análises Sucessivas. Este processo foi apresentado e desenvolvido na Parte 1 da Apostila.

O lado direito do diagrama acima representa uma forma de definir o Planejamento Estratégico.

Podemos observar apenas duas diferenças:

• No Planejamento Estratégico iniciamos o “Decision Mapping” com um Foco ou Escopo do Planejamento, que pode ser: a empresa, uma unidade de negócio, uma linha de produtos ou serviços e até mesmo um produto ou serviço. Observando os exemplos das próximas páginas será mais fácil de entender o “Foco ou Escopo da Estratégia” .

• No primeiro Brainstorming levantamos várias Oportunidades existentes para este Escopo escolhido. As oportunidades são apresentadas em função da percepção do meio ambiente ou processos internos da organização.

As outras etapas do “Decision Mapping” seguem o processo genérico de Análise e Diagnostico até chegar em Ações concretas, como apresentado nas Partes 1 e 2 da apostila “Decision Mapping” .



Planejamento Estratégico – Decision Mapping Simplificado

Foco ou Escopo da Estratégia:

Brainstorming: Listar várias oportunidades de crescimento para o foco acima

Seleção: Escolher as três Oportunidades mais importantes.

Foco: Escolher a melhor Oportunidade entre todas as geradas (ou priorizar por importância)

• Brainstorming: Quebrar o todo em varias partes componentes (de 3 a 10 partes)

• Seleção: Escolher 3 partes mais importantes para atingir o objetivo

• Foco: Entre as 3 partes, definir um foco – A parte crítica para eu atingir o objetivo. Foco do nível anterior:

Brainstorming: Análise do foco acima: Quais são as partes componentes do Foco acima?

Seleção: Escolher as três partes mais importantes. Onde eu devo agir (mudar) para atingir o objetivo

Foco: Escolher a parte mais crítica para eu atingir o objetivo

Repetir o processo acima até chegar em elementos ou ações simples para implementar.



Foco do nível anterior:










Seleção: O resultado da última etapa é um conjunto de ações. (Elementos)



Análise Sucessiva – Decision Mapping Simplificado

Escreva nos quadros abaixo três Oportunidades de

Crescimento

Escreva neste quadro central o Foco ou Escopo da

Estratégia �

Escreva nos quadros abaixo três partes importantes

desta Oportunidade

Escolha uma Oportunidade entre as três acima e

escreva no quadro central �


deste fator crítico

Escolha a parte mais crítica entre as três acima e



deste fator crítico

Escolha a parte mais crítica entre as três acima e




Planejamento Estratégico – Decision Mapping com Post-It

Foco da Estratégia (Escopo):

Oportunidade Oportunidade Oportunidade

Parte da Oportunidade Parte da Oportunidade Parte da Oportunidade

Parte da Parte Parte da Parte Parte da Parte




Síntese do Planejamento Estratégico – Decision Mapping

• A Síntese é a leitura de baixo para cima do Decision Mapping seguindo a relação de causa e efeito dos focos. Registrar apenas as informações essenciais

(Se) Implementar a Ação:

(Então) Elimino o Obstáculo (Foco do Diagnóstico)

(E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / ou Parte da Oportunidade)

Avaliação do Resultado (Definir um prazo para avaliar e fazer um novo Decision Mapping)

Detalhamento das Ações:

O que / Como Quem Quando: Início e Fim

Ação

Diagnóstico / Obstáculo

Objetivo / Oportunidade

Detalhamento das Ações de Avaliação

O que / Como Quem Quando: Início e Fim

Ação

Diagnóstico / Obstáculo

Objetivo / Oportunidade




Foco da Estratégia

Oportunidade(Análise e Diagnóstico)



Parte Componente(Análise e Diagnóstico)






Elemento (Análise e Ações)



A Síntese, utilizada no processo de Comunicação é a Leitura de Baixo para Cima do “Mapa Decisório” , numa relação de Causa e Efeito, com as informações essenciais


Síntese do Decision MappingSíntese do Decision Mapping

(E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / Parte da Oportunidade):

(Então) Elimino o Obstáculo (Foco do Diagnóstico):


Albert Einstein:

“Insano é aquele que faz todo dia a mesma coisa e espera um resultado diferente”




Gelatina(produto)

Gelatina ProntaMelhorar a Embalagem Beleza da Mulher

Academiasde Ginástica

Mudar a EmbalagemBeleza e Colágeno

Esteticistas(Influenciadora)

Panfletos em Clínicas Cirúrgicas e Estéticas

Matéria sobre osBenefícios Gelatina

Programas ou Revistas de Beleza e Saúde

Pediatrasde Referência

Procurar Esteticista de Referência

Médicos Nutricionistas




Gelatina (colágeno) associada à Beleza da Mulher


Informação na Mídia relacionando Beleza e Gelatina


Matéria sobre Gelatina com Esteticista de Referência


Albert Einstein:





Pipoqueiro(o negócio)

EmbalagemPipoca Doce Distribuição Escolas, Shoppings

CoresSabores Aroma

Chocolate(como o amendoim)

Frutas(Banana, Morango)

Leite Condensado

Definir Preço FinalFazer Teste

Protótipo do ProdutoDefinir o Local

de Comercialização




Vender mais Pipoca Doce


Criar um novo Sabor


Criar uma Pipoca sabor Chocolate (ChocoPoca)


Albert Einstein:





ChocoPoca(Produto)

EmbalagemNovas Cores(Confetes)

Distribuir nas Principais Capitais

FiliaisFranquias Produto Congelado

Buscar Informaçõesno Sebrae

Procurar AssociaçãoBrasileira Franchising

Procurar Franquias de Pipoca

BA C

Neste Planejamento Estratégico o Foco ou Escopo é mais Específico (um Produto) Na Síntese colocamos apenas as informações essenciais



Distribuir o ChocoPoca nas Principais capitais do BR


Ser um Franqueador do ChocoPoca


Conhecer o Processo de Franquias


Albert Einstein:





Indústria

Melhorar a Qualidade dos Serviços

Melhorar a Qualidade do Produto

Fornecer Soluções Para os Clientes

Conhecer a Real Necessidade

Conhecer o ClienteDesenvolver a

Solução

Ouvir o ClienteRelacionamentocom o Cliente

Conhecer o Negóciodo Cliente

Conhecer o Cliente do Cliente

Ouvir o Cliente(Relacionamento)

Conhecer os Processos do Cliente




Fornecer Solução para o Cliente


Conhecer a Real Necessidade do Cliente


Ouvir o Cliente (Construir o Relacionamento)


Albert Einstein:





Notebook

EntretenimentoMeu Primeiro

NotebookExecutivos

EducativoNavegação na Internet Barato

PesquisaInternet

SocializaçãoOrkut, ICQ, MSN

Compartilhar Fotosna Internet

Meus AmigosDados Pessoaise Fotos

Meus InteressesMeus Grupos




O Primeiro Notebook para o Adolescente


Notebook Barato (para Internet)


Criar um Notebook para Socialização do Adolescente


Albert Einstein:





Aumentar as Vendas

Disponibilidade de Produtos

Preço Justo

Atendimento

Adequar a Variedade

ComunicaçãoComprador

Falta de Produtos

Ouvir o Cliente

Humildade do Comprador

Comprador Descer na Loja

O Escopo ou Foco deste Planejamento Estratégico é uma Loja de uma Rede de Supermercados



Aumentar a Disponibilidade dos Produtos na Loja


Melhorar a Comunicação Loja – Matriz


Comprador ter mais Humildade


Albert Einstein:






Processo DecisórioPensamento Estratégico

ParticipantesConvidados

Facilitador

MetodologiasFerramentas

ConteúdoCritérios

TécnicasHabilidade

Reunião de PlanejamentoReunião de Planejamento

Os elementos de uma reunião de Planejamento Estratégico / Workshop Estratégico:

• Participantes e Convidados: � São os participantes que detêm o conteúdo, conhecimento e critérios do

Planejamento Estratégico � Quanto maior a diversidade do grupo de participantes, maior é a

probabilidade de ter uma grande inovação � Os participantes podem ser pessoas da empresa, de vários departamentos

ou pessoas de fora da empresa, consultores, especialistas, fornecedores, parceiros, distribuidores, representantes, repositores no PDV, recomendantes, balconistas, influenciadores, clientes, usuários, consumidores, etc.

• Processo Decisório / Pensamento Estratégico � Metodologia e Ferramentas utilizadas: Metodologia de Análise e Síntese

“Decision Mapping” , Brainstorming, relação de causa e efeito, etc � Agenda, tempo e recursos necessários

• Facilitador. � O facilitador é a pessoa que conduz o processo decisório ou o

Pensamento Estratégico. Cada facilitador tem o seu próprio conjunto de ferramentas, técnicas e habilidades. �

O facilitador não precisa ter o conhecimento ou o conteúdo da decisão.





Processo Decisório

Palestras Informativas

Detalhamentodo Planejamento

Participantese Convidados

Especialistas Pesquisas

Participantes Implementadores

Etapa da ReuniãoEtapa da Reunião

A reunião de Planejamento Estratégico (Workshop Estratégico) pode ter três etapas:

• Palestras Informativas: � São palestras rápidas, apresentadas antes do processo decisório.

Geralmente apresentação dos pontos chaves de análises e pesquisas. � Exemplo de apresentações: SWOT Analysis (Pontos Fortes e Fracos,

Oportunidades e Ameaças); PEST Analysis (Política, Economia, Social, Tecnologia); Focus Group Analysis, Análise de Cenários, etc. �

Os palestrantes podem ser consultores ou especialistas do mercado, ou o gerente de inteligência de marketing da empresa, mas os palestrantes também podem ser clientes, parceiros, fornecedores e até colaboradores da força de vendas, dependendo do escopo da estratégia. �

Estes palestrantes também podem participar do processo decisório.

• Processo Decisório: � Este é o ponto central do Pensamento Estratégico, a definição de

Oportunidades, Objetivo, descoberta do Diagnóstico e Ações Chaves. � A Síntese da Estratégia é o resultado desta etapa.

• Análise ou Detalhamento do Planejamento Estratégico: � Nesta etapa nós definimos: o que , como, quem e quando as ações serão

implementas, bem como as ações de avaliação. � Os principais participantes nesta etapa são as pessoas que irão implementar

as ações. Nesta etapa não há a necessidade da participação dos convidados externos, parceiros, especialistas e clientes..




Racional

Intuitivo

Tempo

Análise Estratégica

(Fatos)


(Plano de Ações)

Workshop EstratégicoPensamento Criativo

Novas Idéias e ConexõesRacional - Análise - Modelo Mental

Intuitivo - Imaginação

Insight � Síntese

Pensamento EstratégicoPensamento Estratégico

Podemos analisar o Pensamento Estratégico em três momentos

• Análise Estratégica: � Ferramentas de Análise utilizadas nesta etapa: SWOT, PEST, 3C´s Ohmae,

7´S McKinsey, 5 Forças de Porter, 5C´s, 5P s, BCG, Cenários, etc. � Etapa de análise racional de fatos; Seleção de vários elementos

importantes; Apresentação antes do Processo Decisório. � Responsáveis: equipe de marketing (inteligência, gerente de produto, ...)

• Workshop Estratégico (Processo Decisório e Síntese Estratégica) : � Pensamento Criativo: Gerar novas conexões entre os elementos da Análise

Estratégica bem como novos elementos ou idéias. � Pensamento Intuitivo e Imaginação para gerar novos elementos e conexões.

Sair da Zona de Conforto para gerar Inovação. � Pensamento Racional e diagramas de causa e efeito para análise do modelo

mental das novas idéias e conexões intuitivas. � Transição contínua entre pensamento racional-intuitivo-racional até o

aparecimento de um insight ou descoberta de uma nova estratégia (Síntese) � Participantes: A diversidade ajuda nesta etapa. Responsáveis e Convidados � Atuação do Facilitador e aplicação da metodologia Decision Mapping.

• Planejamento Estratégico (Análise): � Análise e validação da estratégia. Análise de Custo e Benefício da Estratégia. Se aprovada, prosseguir com o Planejamento das Ações. � Fase racional de análise: quebra do todo (Síntese Estratégica) em partes componentes: O que fazer, Como fazer, Quem, Quando, Onde, ....




Propósito ou Tema:• Pesquisa de Satisfação (Passado)

• Levantamento de Necessidades (Presente)

• Desenho da Visão Estratégica (Futuro)

Participantes:• Em torno de 10 pessoas (Mesmo perfil)

• Clientes ou Influenciadores: Consumidores, Compradores, Distribuidores

Focus GroupFocus Group

Antes da Reunião de Planejamento Estratégico, a Empresa pode fazer uma rápida pesquisa com seus clientes ou influenciadores. Exemplo:

• Reunir 10 consumidores com perfil parecido com o focado pela empresa

• Fazer um Brainstorming levantando as necessidades e desejos deste grupo

• Após o Brainstorming o grupo faz a priorização destas necessidades

• Se tiver tempo, fazer a análise (Decision Mapping) das principais necessidades

• Tempo aproximado de 3 horas

• Os resultados desta reunião com os clientes são apresentados no início da reunião de Planejamento Estratégico

Outro exemplo:

• Uma indústria reúne 10 varejistas líderes de suas respectivas regiões

• Tema da reunião “Estratégias do Varejo”

• Nesta reunião, o cliente (Varejo) ganha pois está se trabalhando o negócio dele

• O Fornecedor (Indústria) também ganha, pois pode se antecipar no fornecimento de uma solução mais eficaz para o futuro

• Tempo – 3 horas Uma opção mais completa é fazer uma reunião de um dia inteiro, contemplando os três temas: avaliação (passado), necessidade (presente) e estratégia (futuro) do cliente.




( � ) Lucro

( � ) VolumeVendas

mesmo clienteQuantidade

( � ) Rentabilidade

( � ) Custooperacional

( � ) Valor PercebidoMarketing

CritériosRacionais

(custo/beneficio)

Critérios Emocionais

(auto-estima)

Canal de AcessoRepresentanteDistribuidora

Valor PercebidoDecisor / Influenciador(atributo / necessidade)

mesmo clienteVariedade Novo cliente

Valor Percebido

Potencial PotencialValor nãopercebido

Iniciamos o Planejamento Estratégico utilizando o “Decision Mapping” pelo Escopo ou Foco da Estratégia que pode ser a Organização, a Empresa, uma unidade de negócio, uma linha de produtos e até um produto ou serviço. Em seguida, fazemos o levantamento de Oportunidades de Crescimento. O gráfico acima apresenta algumas Oportunidades de crescimento, mas este diagrama é apenas uma amostra de que existem várias oportunidades possíveis, além destas, existem outras mais a serem exploradas. Alguns exemplos:

• Diminuir o custo operacional

• Aumentar o valor percebido pelo consumidor

• Definir uma segmentação de clientes

• Explorar a percepção emocional dos clientes

• Ser a primeira escolha dos nossos clientes

• Aumentar a quantidade da venda para os mesmos clientes

• Aumentar a variedade nos mesmos clientes

• Conquistar novos clientes



Leitura Complementar – Decision Mapping

No site do Grupo Líder-Facilitador estão todas as informações adicionais sobre:

• A metodologia de Planejamento “Decision Mapping” (Análise e Síntese)

• Processo de Facilitação de Reuniões de Planejamento e Tomada de Decisão utilizando a metodologia “Decision Mapping”

Endereço: http://br.groups.yahoo.com/group/lider-facilitador/ (a associação é livre)

Neste início de 2006 (até o carnaval) estarei fazendo a revisão de todas as apostilas.

O formato final deverá contemplar os seguintes tópicos:

• Brainstorming

• Decision Mapping – Parte 1: Análises Sucessivas

• Decision Mapping – Parte 2: Diagnósticos Sucessivos – Obstáculos

• Decision Mapping – Parte 3: Descoberta dos Objetivos

• Decision Mapping – Parte 4: Acompanhamento e Avaliação

• Decision Mapping – Parte 5: Exemplos de “Mapas Decisórios”

• Decision Mapping – Parte 6: Facilitação de Reunião de Planejamento

• Decision Mapping – Parte 7: Aplicabilidade: Liderança, Planejamento Estratégico, Administração do Tempo, Análise do Clima Organizacional e outros

Dúvidas ou mais informações: [email protected] www.criaviva.com.br

http://br.groups.yahoo.com/group/lider-facilitador/

"Aprenda com as pessoas Planeje com as pessoas Comece com o que eles já têm Construa sobre o que eles já sabem Dos melhores líderes Quando a tarefa é realizada Todas as pessoas dirão Nós que fizemos� Lao Tzu - Filósofo Chinês - Sec. VI a.C.

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