Como montar uma corretora de imóveis - Amazon S3€¦ · Hibou, empresa especializada em monitoramento de mercado e consumo, para 20% da classe média, imóvel é prioridade em 2015

Como montaruma corretora deimóveis

EMPREENDEDORISMO

Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente

Presidente do Conselho Deliberativo

Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN

Diretor-Presidente

Guilherme Afif Domingos

Diretora Técnica

Heloísa Regina Guimarães de Menezes

Diretor de Administração e Finanças

Vinícius Lages

Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora

Mirela Malvestiti

Coordenação

Luciana Rodrigues Macedo

Autor

Débora Cristina Alves das Chagas Cunha

Projeto Gráfico

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.www.staffart.com.br

Apresentação / A

presentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura /

Pessoal / Equipamentos / M

atéria Prima/M

ercadoria / Organização do Processo Produtivo / A

utomação /

Canais de D

istribuição / Investimento / C

apital de Giro / C

ustos / Diversificação/A

gregação de Valor /D

ivulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em

Geral / N

ormas Técnicas /

TOKEN_HIDDEN_PAGE

Sumário

11. Apresentação ........................................................................................................................................

22. Mercado ................................................................................................................................................

53. Localização ...........................................................................................................................................

74. Exigências Legais e Específicas ...........................................................................................................

105. Estrutura ...............................................................................................................................................

116. Pessoal .................................................................................................................................................

157. Equipamentos .......................................................................................................................................

168. Matéria Prima/Mercadoria .....................................................................................................................

199. Organização do Processo Produtivo ....................................................................................................

2010. Automação ..........................................................................................................................................

2111. Canais de Distribuição ........................................................................................................................

2212. Investimento ........................................................................................................................................

2413. Capital de Giro ....................................................................................................................................

2614. Custos .................................................................................................................................................

2915. Diversificação/Agregação de Valor .....................................................................................................

3116. Divulgação ..........................................................................................................................................

3217. Informações Fiscais e Tributárias .......................................................................................................

3218. Eventos ...............................................................................................................................................

3719. Entidades em Geral ............................................................................................................................

4220. Normas Técnicas ................................................................................................................................

4521. Glossário .............................................................................................................................................

6222. Dicas de Negócio ................................................................................................................................

6523. Características ....................................................................................................................................

6824. Bibliografia ..........................................................................................................................................

7025. Fonte ...................................................................................................................................................

7026. Planejamento Financeiro ....................................................................................................................

Apresentação / A



atéria Prima/M


utomação /

Canais de D


apital de Giro / C




Geral / N

ormas Técnicas /

Sumário

7127. Soluções Sebrae .................................................................................................................................

7128. Sites Úteis ...........................................................................................................................................

Apresentação / A

presentação

1. Apresentação

São instituições por lei autorizadas a intermediar negócios que envolvam compra,venda ou locação de casas, apartamentos, prédios comerciais ou terrenos.

Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir nãofazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual oempreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. Oobjetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como umnegócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo denegócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar asinformações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?

Corretora de Imóveis é a empresa credenciada pelo CRECI – Conselho Regional deCorretores de Imóveis, para atuar no mercado imobiliário, na intermediação de vendaou locação de imóveis, como casas, apartamentos, salas e escritórios, bem comooperar na administração de imóveis locados. São instituições por lei autorizadas aintermediar negócios que envolvam compra, venda ou locação de casas,apartamentos, prédios comerciais ou terrenos.

O mercado imobiliário é o mercado atuante da corretora de imóveis, que no Brasil,desde 2005, evidenciou um crescimento. Este, apoiado por um mercado de trabalhorobusto, quedas constantes em custos de empréstimos e melhoria das regras do setorimobiliário brasileiro, embora a partir de 2014 esse mercado tenha sofrido umadesacelerada.

No Brasil, somente o corretor de imóveis é autorizado a intermediar transações

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presentação / Mercado

imobiliárias. Além da responsabilidade de apresentar o imóvel aos interessados, ocorretor de imóveis deve estar qualificado para compreender as necessidades doclientes e avaliar as possibilidades do mercado. Além disso, deve prestaresclarecimentos sobre segurança ou risco do negócio, fornecer com clareza todas asinformações necessárias às partes interessadas e acompanhar a negociação até seudesfecho – que inclui o registro de compra e venda no cartório de imóveis.

Dessa maneira, é um profissional que cria alternativas para a realização da compra doimóvel tirando dúvidas, apresentando produtos e dando sugestões com o objetivo deviabilizar para os seus clientes o sonho de ter seu imóvel próprio.

Este documento não substitui o Plano de Negócio. Para sua elaboração consulte oSebrae mais próximo.

2. Mercado

As últimas décadas foram marcadas pelo dinamismo das atividades de comércio eserviços imobiliários, que apresentaram resultados representativos no cenárioeconômico brasileiro. O setor é de grande importância na formação do PIB, levandoem consideração o número de condomínios residenciais, comerciais e mistos; deempresas de atividades imobiliárias; de empregos nos condomínios e nas empresas, ecomo conseqüência os valores gerados com encargos e salários.

Segundo dados do SECOVI RIO, nas atividades imobiliárias de imóveis próprios,intermediação na compra, venda e aluguel de imóveis e gestão e administração depropriedade imobiliária estão enquadradas 94.923 mil empresas, representando 8,5%dos empregos gerais no Brasil, gerando mais de R$ 5,5 bilhões em folha salarial.


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O setor imobiliário também tem contribuído para a arrecadação dos impostosmunicipais, sobretudo ITBI (Imposto sobre Transmissão de bens Imóveis), IPTU(Imposto Predial e Territorial Urbano) e ISS (Imposto sobre Serviços). Dadosdivulgados pelo IBGE referentes ao ano de 2009 apontam arrecadação com ITBI deR$ 3.965.560.439. Considerando a simples aplicação do índice IPCA até 2014,encontraríamos o valor atual de R$ 4.806.580.005 e, se considerarmos que a partir de2009 o mercado esteve bastante aquecido, esse valor deve atingir patamares aindamais elevados, segundo informações do SECOVI RIO.

A oferta de crédito imobiliário em relação ao Produto Interno Bruto (PIB) mais quequadruplicou entre 2007 e 2014, saltando de 1,8% em novembro de 2007 para 9,66%em novembro de 2014. A curva ascendente revela um crescimento gradual econsistente, que torna o desenvolvimento do mercado imobiliário um dado sustentável.

A compra de um imóvel é permanente sonho de consumo, seja primeira moradia,upgrade ou investimento. Sempre existiu no brasileiro a intenção de comprar imóvel eainda existir por anos, o que se torna sinal de conquista. Em pesquisa realizada pelaHibou, empresa especializada em monitoramento de mercado e consumo, para 20%da classe média, imóvel é prioridade em 2015.

Pesquisa da Lopes, empresa de consultoria de imóveis, realizou um estudo com basenos resultados obtidos nas negociações imobiliárias no ano de 2013. Analisandodiversas praças, pode-se perceber que o ano de 2013 representou u cenário bastante


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positivo no Brasil. O VGV nacional (Valor Geral de Vendas) aumentou 13% em relaçãoao ano anterior e chegou as margens de R$90 bilhões.

Em outro estudo, foram identificados os principais atributos relacionados à compra deum imóvel com finalidade de investimento. A pesquisa revelou que a segurança deretorno, com um índice de 90%, é um dos principais pontos a serem levados em contana hora da compra, seguida da valorização de imóvel , 88% e aumento de patrimônio,79%.

Segundo a empresa Prospecta Inteligência Imobiliária, em estudo de 2015, o mercadoimobiliário não está saturado. A consultoria observou que o aumento de renda dapopulação brasileira provou um "boom" imobiliário, decorrente da inclusão das classesmenos favorecidas no mercado.

Na Caixa Econômica Federal, agente financeiro que concentra aproximadamente 70%de todos os financiamentos imobiliários concedidos no país, mais de 70% dosmutuários adquirem seu primeiro imóvel para moradia.

O mercado brasileiro opera em bases solidas e alicerçadas em uma demandaconsistente e baseada no bônus demográfico pelo qual o país atravessa. As flutuaçõesde preço são efeitos de mercado e relacionados à oferta e demanda. Embora ospreços tenham subidos em taxas consideráveis nos últimos anos, esse movimento dealta representa um processo de recuperação.


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presentação / Mercado / Localização

3. Localização

O importante na hora de abrir uma corretora de imóveis é pensar em um local quepossua fácil acesso e fique em evidência. Um bom local para se instalar a empresa éum local onde há poucas empresas do mesmo tipo. Com pouca concorrência ascorretoras conseguem fechar mais negócios.

É essencial pensar em qual região se pretende trabalhar. Um exemplo: se a maioriados seus clientes são concentrados na região central da cidade, essa seria uma boalocalização.

A localização e os clientes devem, preferencialmente, caminhar em harmonia com oobjetivo fim do negócio. Não se deve focar clientes da classe A e instalar sua sede embairros de classe B, C ou D, ou vice-versa, mesmo que seja uma forma de minimizarcustos. Caso contrário dificultará o contato entre o prestador de serviço e oconsumidor.

Estar atento ao tamanho do imóvel que está escolhendo para montar o negócio,quantidade de sala e garagem também é um fator importante.

Facilidade para os seus clientes, como estacionamento próprio, contribui para aacessibilidade e gera um número maior de clientes.


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presentação / Mercado / Localização

Com um planejamento em mãos, fica mais fácil localizar o lugar ideal para abrir onegócio:

- Importante pensar no melhor ponto e com o menor custo.

- Certificar-se de quem é e onde está o seu mercado consumidor.

- Verifique as regras e se o imóvel está legalizado. De nada adianta o local perfeito, seo empreendedor não tiver autorização exigida para operar no local.

- Alguns fatores que parecem irrelevantes podem valorizar ou não o local, comoexemplo: se os clientes tem a possibilidade de chegar a pé ou não, se existe pontomais movimento da rua, etc.


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presentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas

- Após descobrir a melhor região, o ideal é pesquisar quais as opções disponíveisdentro das necessidades do empreendedor.

- Faça a comparação do espaço disponível em cada ponto comercial visitado, levandoem consideração as necessidades de estrutura.

4. Exigências Legais e Específicas

Para a abertura de uma Corretora de Imóveis é necessário observar alguns critérios eexigências legais, que serão fundamentais para o desenvolvimento eficaz e legitimodas suas atividades.

A abertura da empresa poderá se dar de forma individual ou em sociedade. Decididocomo iniciar o empreendimento, o próximo passo será atender as exigências deabertura da empresa:

a) Registro da empresa nos seguintes órgãos:

- Junta Comercial;


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- Secretaria da Receita Federal (CNPJ);

- Secretaria Estadual de Fazenda;

- Prefeitura do Município para obter alvará de funcionamento;

- Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolheranualmente a Contribuição Sindical Patronal);

- Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social –INSS/FGTS”;

- Corpo de Bombeiros Militar.

b) Visita a prefeitura da cidade onde pretende montar a sua Corretora de Imóveis parafazer a consulta de local e emissão das certidões de Uso de Solo e Numero Oficial.

Para elaboração do contrato da empresa é recomendado que o objeto social, que é adescrição das atividades da empresa, seja descrito de forma ampla, para que acorretora de imóveis não incida em desvio de finalidade. No caso da corretora, o idealé adotar a previsão do Art. 3º da Lei 6.530/78 que regulamenta a profissão de corretorde imóveis, conforme o texto: “exercer a intermediação na compra, venda, permuta elocação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária”.


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O empresário ou um dos sócios, caso haja, deverá ser Corretor de Imóveis, habilitadoe qualificado para o exercício da profissão, sendo credenciado junto ao SistemaCOFECI-CRECI. Este profissional será o responsável técnico pelas atividadesdesempenhadas pela corretora. Não existe impedimento para que os outros sócios daempresa possuam também o credenciamento no Sistema COFECI-CRECI.

É importante que a empresa respeite e cumpra as regras legais previstas na Lei doCorretores de Imóveis – Lei Federal 6.530/78, no Regulamento da Lei dos Corretoresde Imóveis – Decreto Federal 81.871/78, e as normas do Código de Ética doCorretores de Imóveis – Resolução COFECI 326/92.

Outra fator importante e que a empresa deve se atentar, é procurar respeitar o Códigode Defesa do Consumidor – Lei Federal 8.078/90, cumprindo as diretrizes econdicionantes para o exercício da atividade de corretagem perante a clientela.

Desde de primeiro de janeiro de 2015, os corretores de imóveis já podem formalizarsuas atividades. Além da inclusão dos profissionais no Simples Nacional, eles tambémpodem se tornar um Microempreendedor Individual (MEI).

Para que o corretor de imóveis se torne um MEI, o seu faturamento não podeultrapassar R$ 60mil, equivalente a R$5 mil por mês. Além disso, o profissional optantenão pode ter participação em outra empresa, seja como sócio ou como titular.


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presentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura

5. Estrutura

A estrutura de uma corretora de imóveis vai depender do número de corretores que irácompor sua equipe. Corretoras de menor porte conseguem trabalhar em um localdividido em dois ambientes: recepção e sala para atendimento. Uma sala comercialcom no mínimo 40 m2 acomoda bem uma empresa de corretora de imóveis depequeno porte. Porém, quanto mais completa a infra-estrutura da empresa, como porexemplo sala de reunião para impressionar o seu cliente na hora da apresentação dosimóveis, recepção com maquina de café e TV, mais suporte terá na hora de atenderseu cliente.

Para o espaço da Corretora de Imóveis é necessária a seguinte estrutura:

Recepção

• Mesa para atendimento com computador e impressora;

• Armários baixo para arquivos;

• Telefone e internet;

• Cadeiras, TV, revistas, água e café para os clientes.


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Pessoal

Sala de atendimento

• Mesa de reunião e cadeiras;

• Armários e móveis para documentos;

• TV e projetor;

• Computador e impressora.

6. Pessoal

O corretor de imóvel é a mão-de-obra específica para esse negócio. Ao montar suaequipe é importante lembrar que o corretor será a ligação entre o imóvel e o seucliente, por isso seu papel é fundamental.

A corretora de imóveis e os corretores de imóveis deverão estar atentos aocumprimento de todas as exigências legais, no que se refere ao exercício profissional,podendo ser fiscalizados e disciplinados pelo Sistema COFECI-CRECI - Sistemacomposto por um Conselho Federal e 25 Conselhos Regionais de Corretores de


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Pessoal

Imóveis de todo o Brasil.

A profissão de Corretor de Imóveis é devidamente regulamentada pela legislaçãobrasileira e o exercício das atividades e das funções inerentes à intermediação nacompra, venda, permuta e locação de imóveis exige capacitação e habilitaçãoprofissional. Para isso, é necessária aprovação em curso de Técnico em TransaçõesImobiliárias, popularmente conhecido por TTI.

No exercício das suas atividades profissionais, o Corretor de Imóveis deve utilizar onome completo ou nome abreviado – devidamente cadastrado no CRECI da suaregião, seguido da expressão Corretor de Imóveis.

Além da aprovação no curso de Técnico de Transações Imobiliárias, para obter seucredenciamento no Sistema COFECI-CRECI, o corretor poderá obter aprovação emoutros cursos:

- Curso Superior de Gestão em Negócios Imobiliários;

- Curso Superior de Tecnologia em Negócios Imobiliários;


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Pessoal

- Cursos de Pós Graduação em Negócios Imobiliários.

Com o diploma em mãos de algum desses cursos, o corretor deverá procurar aSecretaria do CRECI de sua região para abertura do processo de credenciamento.

No CRECI de sua região , será possível obter todas as informações a respeito dastaxas e valores cobrados e da documentação necessária para a obtenção docredenciamento no Sistema COFECI-CRECI. O exercício ilegal da profissão, porpessoas não credenciadas pelo CRECI, é crime e está sujeito às penalidades previstasna lei.

Além de ser um corretor devidamente registrado, é importante que o profissional tenhaas seguintes características:

- Gosto por vendas;

- Bom humor;

- Boa educação;

- Paciência;


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Pessoal

- Convincente;

- Dedicação;

- Boa aparência;

- Saber conversar e se relacionar com diferentes públicos.

Além do corretor, uma Corretora de Imóveis precisará também:

- Atendente para a recepção que fará o primeiro contato com o cliente e irá direcionarpara um o atendimento de um corretor de imóveis.

- Auxiliar administrativo para o auxilio em todas as atividades administrativas efinanceiras pertinentes ao negócio.

- Assistente responsável pela limpeza do local, mantendo-o limpo e organizado parareceber os clientes.


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Pessoal / Equipamentos

7. Equipamentos

Os equipamentos necessários para o inicio da operação de uma corretora de imóveissão:

- Telefones (fixo e celular);

- Computadores, notebooks, tablets que são bastante funcionais e compactos;

- Sistema de Gestão;

- Impressora multifuncional;

- Fax;

- Máquina fotográfica digital;

- Móveis e utensílios para escritório;

- Cafeteira ou maquina de café e filtro de água;

- TV tela plana (opcional);


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atéria Prima/M

ercadoria

- Projetor (opcional)

É interessante que o empreendedor tenha um veículo próprio que será utilizado paraprocurar imóveis e levar os possíveis compradores ou locatários até os lugares deinteresse.

8. Matéria Prima/Mercadoria

A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a oferta e ademanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente aferido através de, entre outros,os seguintes três importantes indicadores de desempenho:

- Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em que ocapital investido em estoques é recuperado através das vendas. Usualmente é medidoem base anual e tem a característica de representar o que aconteceu no passado.Obs.: Quanto maior for a freqüência de entregas dos fornecedores, logicamente emmenores lotes, maior será o índice de giro dos estoques, também chamado de índicede rotação de estoques.

- Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do períodode tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendasfuturas, sem que haja suprimento.

- Nível de serviço ao cliente: o indicador de nível de serviço ao cliente para o ambiente


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atéria Prima/M

ercadoria

do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em que o cliente querreceber a mercadoria, ou serviço, imediatamente após a escolha; demonstra o númerode oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de não existir amercadoria em estoque ou não se poder executar o serviço com prontidão.

Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor impacto naalocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado levando-se em contao número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede daempresa.

No segmento de corretora de imóveis, os produtos ofertados configuram-se naprestação de serviços: intermediação de venda, locação e administração de imóveisnovos, usados e lançamentos.

Os produtos ofertados podem ser:

- prédios;

- apartamentos;


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ercadoria

- salas comerciais;

- lojas;

- casas em condomínios fechados;

- casas;

- chácaras;

- fazendas;

- lotes;

- galpões;

- terrenos.

Com um bom sistema de gestão com módulo de gestão de estoque integrado, épossível cadastrar os imóveis disponíveis com fichas diferenciadas por imóveis (casa,apartamento, sala comercial, etc), cadastrar informações do proprietário, fotos e vídeosdos imóveis e a situação atual (vendido, alugado, disponível).


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ercadoria / Organização do Processo Produtivo

9. Organização do Processo Produtivo

Normalmente o horário de funcionamento de uma corretora de imóveis é das 8:00hs às18:00hs, de segunda a sexta-feira, com plantões aos sábados e domingos. É nos finsde semana que a maioria dos clientes possuem tempo disponível para procurar umimóvel. Durante a semana o expediente poderá se estender algumas horas quandochegam visitantes de balcão ou para negociação ou fechamento de negócios.

Os imóveis oferecidos podem ser indicados pelos próprios proprietários que vão até acorretora. Na realidade, a mercadoria para venda e/ou aluguel deve ser levantadapelos corretores visitando os prédios da região e conversando com zeladores e/ouporteiros para identificar o que há disponível, assim como nome, endereço e/outelefone do proprietário.

Outra maneira é o contato direto com os proprietários de imóveis já com placas deoutras empresas de vende-se ou aluga-se. Neste último caso, o empreendedor deveráidentificar o proprietário e oferecer também os seus serviços.

Quanto às placas colocadas nos imóveis de “vende-se” e “aluga-se”, é recomendávelque sejam feitas com o nome da corretora e o telefone, de maneira visíveis parafacilitar o contato pelos interessados.

Os anúncios em jornais são muito bem aceitos para a procura de possíveis clientes.Sugere-se não fazer anúncios muito pequenos, pois, pode desprestigiar o imóvel. Éinteressante fazer anúncios com palavras abreviadas e com o titulo grande, nãoesquecendo do telefone para contato. Cada vez mais usado são os anuncios virtuais,em sites locais e regionais de aluguel e vendas de imóveis.

As corretoras trabalham com comissões sobre as vendas ou locações. No caso devenda, recebem entre 5 e 8% do valor total do imóvel.

No caso de locação, geralmente o primeiro aluguel fica com a corretora, porém,dependendo do valor, a corretora poderá fazer acordo com o proprietário do imóvel ereceber metade do primeiro aluguel e metade do segundo aluguel.


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utomação

Quando a corretora se encarrega de administrar alugueis, as comissões variam de 5a12% do valor recebido pelo proprietário.

10. Automação

Hoje, não importa o tamanho da corretora de imóveis, é imprescindível ter algum setorautomatizado ou a empresa como um todo. O intuito principal é facilitar o controle e afiscalização do empreendimento.

Antes da procura por um sistema de automação de uma corretora de imóveis, o ideal éanalisar o negócio e fazer uma lista das atividades que são consideradas importantes eque poderão ser automatizadas. Isso vai depender do perfil de cada empreendimento.

A seguir, alguns setores que a automação pode ajudar do negócio:

- Financeiro – organiza contas a pagar e receber, controlar as emissões de nota fiscaleletrônica, boletos bancários e segundas vias.

- Documentos – é possível configurar no sistema lista de documentos necessários emcada tipo de operação: documentos a serem entregues, já entregues e os faltantes.Também é possível cadastrar modelos de contratos e que podem ser alteradosconforme a necessidade. Esse recurso resulta em economia de papel e no rápido


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utomação /

Canais de D

istribuição

acesso, reduzindo o risco de erros.

- Vendas – arquiva detalhes de imóveis, prospects (clientes potenciais), clientes ecorretores. É possível controlar as mídias pelas quais o contato acessou a corretora,criando filtros e grupos de e-mails. Cria a possibilidade também de gestão de reservade imóveis, de chaves e de visitas. Pode ser realizado cadastro diferenciados paraimóveis alugados e de temporada e controle de comissões.

- Apresentação de imóveis – essa função é ideal para uso em tablet. Permite que ocorretor proporcione uma experiência de compra diferenciada, utilizando o recurso cominformações atualizadas em tempo real , contendo um simulador de financiamentos,passeio virtual, exibição de plantas humanizadas, imagens e unidades disponíveis.Esses recursos ajudam o cliente a tomar uma decisão dispondo do máximo deinformações possíveis no momento da negociação.

- Conexão com site e redes sociais – o sistema adotado para a automação dacorretora de imóveis pode conversar também com o site da empresa. As redes sociaispodem ser um canal para obter retorno dos clientes e prospects, desde que mantido ohábito de utilizá-las a favor do negocio.

A lista de possibilidades de uma estratégia de automação pode ser maior, dependendoda necessidade do negócio. Essa estratégia visa facilitar a rotina da empresa e otrabalho da equipe. Um sistema integrado em módulos é uma das melhores opções.

11. Canais de Distribuição

O principal canal de distribuição do produto imobiliário é o corretor de imóveis e aprópria corretora de imóveis. As redes sociais e o próprio site da empresa são ótimoscanais de venda, porém é imprescindível a presença do corretor de imóveis naintermediação do negócio.


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utomação /

Canais de D

istribuição / Investimento

12. Investimento

Investimento representa os valores gastos com a aquisição de bens como: máquinas,equipamentos, veículos, móveis, informática, etc. pagos de uma única vez, ou emparcelas.

O investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seunegocio possa funcionar de maneira apropriada.

Os investimentos pré-operacionais compreendem os gastos realizados antes do iniciodas atividades da empresa, isto é, antes que ela abra as portas e comece a vender.São exemplos de investimentos pré-operacionais: despesas com reforma (pintura,instalação elétrica, troca de piso, etc.) ou mesmo as taxas de registro da empresa.

O investimento inicial para a instalação de uma corretora de imóveis de pequeno portedeverá ficar em torno de R$ 23.000,00, com a estrutura inicial dos seguintes itens:

DESCRIÇÃO TOTAL


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utomação /

Canais de D

istribuição / Investimento

Adequação do Imóvel (reforma e fachada) R$ 7.800,00

Abertura da Empresa R$ 1.800,00

Publicidade e marketing inicial R$ 2.800,00

Equipamentos e mobiliário R$ 10.700,00

Material de escritório R$ 500,00

TOTAL GERAL R$ 23.600,00


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atéria Prima/M


utomação /

Canais de D


apital de Giro

13. Capital de Giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manterpara garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantiaimobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações decaixa. O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles:prazos médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME)e prazos médios concedidos a clientes (PMCC). Quanto maior o prazo concedido aosclientes e quanto maior o prazo de estocagem, maior será sua necessidade de capitalde giro. Portanto, manter estoques mínimos regulados e saber o limite de prazo aconceder ao cliente pode melhorar muito a necessidade de imobilização de dinheiroem caixa.

Se o prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão- de-obra, aluguel,impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada aoprazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade decapital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponívelpara suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implicatambém em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado daempresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar estanecessidade do caixa. Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dosfornecedores forem menores que os prazos médios de estocagem e os prazosconcedidos aos clientes para pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa.Neste caso, deve-se atentar para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessáriopara honrar compromissos de pagamentos futuros (fornecedores, impostos).

Portanto, retiradas e imobilizações excessivas poderão fazer com que a empresavenha a ter problemas com seus pagamentos futuros. Um fluxo de caixa, com previsãode saldos futuros de caixa deve ser implantado na empresa para a gestão competenteda necessidade de capital de giro. Só assim as variações nas vendas e nos prazospraticados no mercado poderão ser geridas com precisão.


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Apresentação / A



atéria Prima/M


utomação /

Canais de D


apital de Giro

O desafio da gestão do capital de giro deve-se, principalmente, à ocorrência dosfatores a seguir:

- Variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;

- Aumento de despesas financeiras, em decorrência das instabilidades desse mercado;

- Baixo volume de vendas;

- Aumento dos índices de inadimplência;

- Altos níveis de estoques.

O empreendedor deve ter um controle orçamentário rígido de forma a não consumirrecursos sem previsão.

O empresário deve evitar a retirada de valores além do pró-labore estipulado, pois no


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atéria Prima/M


utomação /

Canais de D


apital de Giro / C

ustos

início todo o recurso que entrar na empresa nela deverá permanecer, possibilitando ocrescimento e a expansão do negócio. Dessa forma a empresa poderá alcançar maisrapidamente sua auto-sustentação, reduzindo as necessidades de capital de giro eagregando maior valor ao novo negócio.

Ressalte-se que normalmente o tempo de retorno desse segmento empresarial seráatingido em médio prazo. Por essa razão deve-se estimar um percentual da ordem de40% sobre o investimento inicial para capital de giro, no inicio das atividades.

14. Custos

Os custos são os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que sãoincorporados diretamente ao objeto de custo. O objeto de custo são os serviçosprestados, portanto, os custos diretos da prestação do serviço do serviço de corretorade imóveis serão: salários e comissões, despesas de vendas e outras despesasrelacionadas indiretamente a prestação do serviço.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na prestação deserviços que compõem o negocio indica que o empreendedor poderá ter sucesso ouinsucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a redução dedesperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas.Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio.

As despesas são os gastos realizados para operar o negócio e devem ser estimadasconsiderando os itens abaixo:


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DESCRIÇÃO .............. VALOR MENSAL ......... VALOR ANUAL

Salários, encargos, tributos, impostos;* ........ R$ 8.400,00 ........ R$ 100.800,00

Aluguel, taxa de condomínio, segurança; ........ R$ 2.100,00 ...... R$ 25.200,00

Água, Luz, Telefone e acesso a internet; ......... R$ 650,00 ........ R$ 1.300,00

Limpeza, higiene, manutenção; ............ R$ 400,00 ........ R$ 4.800,00

Assessoria contábil; ............. R$ 788,00 ....... R$ 9.456,00


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Propaganda e Publicidade da empresa; ........... R$ 2000,00 ......... R$ 24.000,00

Manutenção software, site e equipamentos; ........ R$ 500,00 ........ R$ 6.000,00

TOTAL ......... R$ 14.838,00 ............ R$ 178.056,00

* Na estimativa realizada, foram considerados a contratação de uma recepcionista,com salario de R$1.000,00, um assistente administrativo, com salario de R$1.200,00.A remuneração dos corretores se dá por meio de comissão. Assim, foi considerado umvalor médio de R$4.000,00.


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gregação de Valor

15. Diversificação/Agregação de Valor

Um atendimento de qualidade e uma equipe com profissionais capacitados e treinadosconstantemente é uma das melhores formas de agregar valor ao serviço prestado pelaempresa.

A realização de pesquisas de mercado, de forma simples, para identificar novasoportunidades mantém a empresa atualizada no mercado competitivo. Observarhábitos, ouvir o público é uma forma de criar novos serviços, com o objetivo de ampliara satisfação do cliente.

Agregar valor ao produto/serviço não significa aumento de custo, ou no valor doproduto. Essa pratica aumenta o beneficio do serviço ao cliente.

Para os empreendedores que são alinhados as inovações tecnológicas, atualmenteelas estão cada vez mais presentes no mercado e ajudam a criar valor agregado aoserviço, tornando o produto um melhor atrativo ao cliente.

Na captação de clientes é necessário investir em novos tipos de tecnologias eabordagens, que se torna o diferencial da empresa.


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gregação de Valor

No setor imobiliário podemos citar algumas ferramentas inovadoras que foramincorporadas por corretores, imobiliárias e construtoras para atrair novos clientes:

• Realidade aumentada – definida como a sobreposição de objetos virtuais em 3D,produzidos por computadores, com um ambiente real através de algum dispositivotecnológico (webcam, por exemplo). Permite que o imóvel por exemplo, seja vistomesmo antes da construção.

• QR Code em placas imobiliárias – é um código de barras bi-dimensional, que podeser impresso nas placas imobiliárias e lido por câmeras digitais de celulares esmartphones. Basta baixar o aplicativo correspondente e posicionar a câmera para queo celular acesse a versão móbile do site e tenha acesso as informações do imóvel queestá a venda, sem a necessidade de digitar o endereço do mesmo. Existem sites quepermitem gerar gratuitamente um QR Code.

• Versão Mobile do site da empresa – com a venda cada vez maior de smartphones nopaís, entre as formas de utilização do celular e outros dispositivos moveis para atrairclientes, destaca-se a utilização da versão mobile do site, que nada mais é uma versãootimizada para navegação em celulares e tablets. Assim, as pessoas terão acesso napalma da mão as informações do imóvel, como fotos, valores, localização, entreoutros.

• Gerador de anúncios imobiliários – sistema inovador de geração de anúnciosimobiliários, onde são oferecidos diversos layouts pré-prontos, bastando escolher omodelo desejado e inserir as informações necessárias de textos e imagens. O anuncioé criado e estará pronto para impressão no formato A4 para ser disponibilizado navitrine de sua corretora ou escritório, sem a necessidade de perder tempo criandoanúncios. Existem sites que oferecem vários layouts gratuitamente.


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ivulgação

• Tour Virtual 360º - ferramenta bastante atrativa para o segmento imobiliário. Permiteque o cliente percorra por todo o local em um único ambiente interativo, de formasimples e eficaz. O visitante pode navegar por toda a extensão do imóvel em todas asdireções (direita, esquerda, para cima e para baixo).

O empresário não precisa necessariamente colocar todas essas inovações em práticano seu negócio. O ideal é ter consciência que é importante manter seus produtos eserviços sempre atualizados, conforme a necessidade do clientes, criando valoragregado, como forma de fidelizar e atrair clientes.

16. Divulgação

Todo negócio precisa manter uma divulgação de seu trabalho para se manter emcrescimento, porém uma corretora nova no mercado precisará de dedicação com adivulgação para se consolidar no mercado.

Além do investimento com estrutura, é importante que o empresário separe algumrecurso para ser investido em divulgação, pois esta será a principal forma de inserir onome da sua empresa no ramo.

Divulgação em locais mais populares, onde outras corretoras tem por hábito marcarpresença é uma ótima opção, porém é importante realizar uma pesquisa de mercadopara descobrir quais são os nichos que não estão sendo explorados por essadivulgação. O foco nesse público, poderá ser o diferencial do seu negócio.


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ivulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos

O marketing será responsável por avaliar e definir o público da empresa, sendo eleavaliado de acordo com o valor dos imóveis e a região na qual se irá trabalhar.

A publicidade poderá ser feita com placas próprias nos imóveis ou terrenos à venda,em classificados e internet. Mantenha sempre fotos dos imóveis que possui paravenda/aluguel atualizadas no site.

Um site bem cuidado e constantemente atualizado fideliza o usuário e divulga o seuproduto em redes sociais e em publicidade online.

17. Informações Fiscais e Tributárias

Não há informações disponíveis para este capítulo.

18. Eventos

CIMI - Congresso Internacional do Mercado Imobiliário

Evento anual.

Local: Em estados diferentes a cada ano.


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Site: http://www.cofeci.gov.br/

CONAMI - Congresso Nacional do Mercado Imobiliário

Evento anual


Site: http://www.conami2015.com.br/

CONECTA IMOBI BRASIL – Marketing Imobiliário

Evento anual

Local: São Paulo e transmissão online


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Site: http://www.vivareal.com.br/conectaimobi/

CONVENSI - Convenção do Sistema COFECI-CRECI

Evento anual.



ENAI – Encontro Nacional de Advogados do Mercado Imobiliário

Evento bianual

Local: Rio de Janeiro - RJ


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Site: http://abami.org.br/

ENBRACI - Encontro Brasileiro de Corretores de Imóveis

Evento anual.



FEIRÃO CAIXA DA CASA PRÓPRIA

Evento anual

Local: vários estados simultaneamente


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Site: http://www.feiraodacaixa2015.com/

FENAHABTI – Feira Nacional das Tecnologias da Habitação e Imobiliário

Evento anual

Local: Blumenau – SC

Site: http://www.viaapiaeventos.com.br/

INVESTIR USA EXPO

Evento anual

Local: São Paulo – SP


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Geral

Site: http://www.viaapiaeventos.com.br/

19. Entidades em Geral

ABADI – Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis

Rua do Carmo, 06 8º andar, Rio de Janeiro – RJ

CEP: 20011-020

Tel: (21)2533-2858

Site: http://abadi.com.br

ABAMI – Associação Brasileira de Advogados do Mercado Imobiliário

Av. Rio Branco, 135 grup0 504, Centro, Rio de Janeiro – RJ

CEP: 20040-006

Tel: (21)2533-7271


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Geral

Site: http://abami.org.br

ABECIP – Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança

SCS Quadra 01 bloco K salas 903/904, Brasília – DF

CEP: 70398-900

Tel: (61) 3225-6484/3226-0439

Site: http://www.abecip.org.br

ABMI – Associação Brasileira de Mercado Imobiliário

Rua Gonçalves Chaves, nº762, Centro, Pelotas – RS


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Geral

CEP: 96015-560

Site: http://www.abmi.org.br

COFECI-CRECI – CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS

Ed. Boulevard Center, 44 bloco A, sala 201/210, Brasília - DF

CEP: 70731-900

Tel: (61)3321-2828

Fax: (61)3321-0765

Site: http://www.cofeci.gov.br


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Geral

FENACI – Federação Nacional dos Corretores de Imóveis

SCS, Quadra 1, Edifício Gilberto Salomão, 10º andar, salas 1007/1010, Brasília – DF

CEP: 70305-900

Tel: (61) 3321-7733

Site: http://www.fenaci.org.br

FESECOVI – Federação Nacional das Empresas de Compra, Venda, Locação,Administração, Incorporação e Loteamento de Imóveis e dos CondomíniosResidenciais e Comerciais

Rua Osvaldo Cruz, nº 1 sala 608, Fortaleza – CE

CEP: 60125-150

Tel: (85)3032-4027


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Geral

Site: http://www.fesecovi.com.br

FIABCI/BRASIL – Federação Internacional das Profissões Imobiliárias

Rua Dr. Bacelar, 1043, Mezanino, Vila Mariana, São Paulo – SP

CEP: 04026-002

Tel: (11)5078-778

Site: http://www.fiabci.com.br

SECOVI – Sindicato da Habitação

Rua Dr. Bacelar, 1043, Vila Mariana, São Paulo – SP

CEP: 04026-002


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Geral / N

ormas Técnicas

Tel: (11)5591-1300

Site: http://www.secovi.com.br

20. Normas Técnicas

Participam da elaboração de uma norma técnica a sociedade, em geral, representadapor: fabricantes, consumidores e organismos neutros (governo, instituto de pesquisa,universidade e pessoa física).

Toda norma técnica é publicada exclusivamente pela ABNT – Associação Brasileira deNormas Técnicas, por ser o foro único de normalização do País.

1.Normas específicas para Corretora de Imóveis

ABNT NBR 14653-1:2001 Versão Corrigida 2:2005 – Avaliação de bens - Parte 1:Procedimento gerais.

Esta Norma da NBR 14653 fixa as diretrizes para avaliação de bens.

ABNT NBR 14653-2:2011 – Avaliação de bens - Parte 2: Imóveis urbanos.

Esta parte da ABNT NBR 14653 fornece os procedimentos para a avaliação de imóveis


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Geral / N

ormas Técnicas

urbanos.

ABNT NBR 14653-3:2004 – Avaliação de bens - Parte 3: Imóveis rurais.

Esta parte da NBR 14653-3 detalha as diretrizes e patrões específicos deprocedimentos para a avaliação de imóveis rurais.

ABNT NBR 12721:2006 Versão Corrigida 2:2007 - Avaliação de custos unitários deconstrução para incorporação imobiliária e outras disposições para condomíniosedifícios – Procedimento.

Esta Norma estabelece os critérios para avaliação de custos unitários, cálculo do rateiode construção e outras disposições correlatas, conforme as disposições fixadas e asexigências estabelecidas na Lei Federal 4.591/64.

ABNT NBR 16280:2014 - Reforma em edificações — Sistema de gestão de reformas— Requisitos.

Esta Norma estabelece os critérios para avaliação de custos unitários, cálculo do rateiode construção e outras disposições correlatas, conforme as disposições fixadas e asexigências estabelecidas na Lei Federal 4.591/64.

2.Normas aplicáveis na execução de uma Corretora de Imóveis


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Geral / N

ormas Técnicas

ABNT NBR 15842:2010 - Qualidade de serviço para pequeno comércio – Requisitosgerais.

Esta Norma estabelece os requisitos de qualidade para as atividades de venda eserviços adicionais nos estabelecimentos de pequeno comércio, que permitamsatisfazer as expectativas do cliente.

ABNT NBR 12693:2010 – Sistemas de proteção por extintores de incêndio.

Esta Norma estabelece os requisitos exigíveis para projeto, seleção e instalação deextintores de incêndio portáteis e sobre rodas, em edificações e áreas de risco, paracombate a princípio de incêndio.

ABNT NBR IEC 60839-1-1:2010 - Sistemas de alarme - Parte 1: Requisitos gerais -Seção 1: Geral.

Esta Norma especifica os requisitos gerais para o projeto, instalação, comissionamento(controle após instalação), operação, ensaio de manutenção e registros de sistemas dealarme manual e automático empregados para a proteção de pessoas, de propriedadee do ambiente.

ABNT NBR ISO/CIE 8995-1:2013 - Iluminação de ambientes de trabalho - Parte 1:Interior.

Esta Norma especifica os requisitos de iluminação para locais de trabalho internos e os


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Geral / N

ormas Técnicas /

requisitos para que as pessoas desempenhem tarefas visuais de maneira eficiente,com conforto e segurança durante todo o período de trabalho.

ABNT NBR 9050:2004 Versão Corrigida: 2005 - Acessibilidade a edificações,mobiliário, espaços e equipamentos urbanos.

Esta Norma estabelece critérios e parâmetros técnicos a serem observados quando doprojeto, construção, instalação e adaptação de edificações, mobiliário, espaços eequipamentos urbanos às condições de acessibilidade.

21. Glossário

Abrir operação - Cancelar um negócio fechado, em que ocorreu erro reconhecido pelaspartes, nas bolsas ou nas mesas de operações.

Ação de despejo - Ação judicial pela qual o autor, proprietário de imóvel alugado,pretende obter a desocupação do referido imóvel de forma compulsória, baseada emmotivos explicitados em lei.

Ação revisional de aluguel - Ação judicial pela qual o autor, proprietário de imóvelalugado, pede a atualização do valor do aluguel com base no preço de mercado. Arevisão judicial só pode ser requerida após três anos de vigência do contrato ou doúltimo acordo.


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Geral / N

ormas Técnicas /

Agente financeiro - Instituição pública ou privada que integra o Sistema FinanceiroNacional. Tem a função de coletar, intermediar e aplicar recursos financeiros própriosou de terceiros na construção civil, com autorização do Banco Central.

Alienação fiduciária - Ato de transferência de um bem móvel ou imóvel do devedorpara o credor, em garantia do pagamento da dívida. O devedor detém a posse do bem,para seu uso. Após a quitação da dívida, o comprador adquire a propriedade definitivado bem

Aluguel por temporada- Contrato pelo qual o locador se compromete, mediante umpreço pago pela outra parte (locatário) a ceder-lhe o uso e gozo de um imóvel por umtempo determinado, com prazo máximo de 90 dias. A lei nº 8.245, de 1991, admite acobrança adiantada do valor acertado em contrato.

Alvará - Documento emitido por órgão público competente com autorização paraincorporação e/ou construção de projeto arquitetônico.

Alvenaria (fase de) - 1. Estágio da obra de uma construção em que se realiza ofechamento do "esqueleto" do prédio: alvenaria com blocos, pedra, tijolos e etc. 2.Conjunto de elementos utilizados na construção de uma parede, muro ou alicerce.


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Geral / N

ormas Técnicas /

Apartamento modelo decorado - Unidade modelo, geralmente montada no stand devendas de lançamentos imobiliários, cuja finalidade é mostrar as características daplanta dos apartamentos a serem construídos no local, bem como apresentar umasugestão de decoração e mobília para os mesmos.

Área computável - Somatória de áreas que devem ser consideradas em um projeto,visando o aproveitamento máximo permitido para construção em determinado terreno.

Área comum - Área compartilhada por todos proprietários das unidades autônomas deum condomínio. Exemplos: lobby de entrada, área de lazer, corredores e demais áreasde circulação.

Área privativa - Área de um imóvel de uso privativo e exclusivo de seu proprietário oumorador, delimitada pela superfície externa das paredes.

Área total - Somatória da área privativa da unidade autônoma com a área comum dedivisão proporcional entre os condôminos.


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Geral / N

ormas Técnicas /

Área útil - Soma das áreas do piso dos compartimentos de um imóvel, sem contar aespessura das paredes. Também conhecida como "área de vassoura".

Área verde - Área do terreno com vegetação, que integra o projeto paisagístico docondomínio.

Arrendamento - Aluguel ou contrato pelo qual alguém cede a outrem, por certo tempo epreço, o uso e gozo de um bem não fungível, geralmente imóveis.

Averbação - Anotação feita pelo Cartório de Registro de Imóveis de qualquer alteraçãoque diga respeito ao proprietário (subjetiva) ou ao imóvel (objetiva).

Cadastro de Imóveis - Registro público mantido pela prefeitura dos bens de imóveisexistentes no município.


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Geral / N

ormas Técnicas /

Carta de crédito - Documento concedido pelo banco (instituição financeira) aopretendente de financiamento imobiliário com crédito já aprovado, ou seja, apósanálise dos documentos solicitados e a realização de pesquisa a respeito docomprador. A carta de crédito é válida por 30 dias, prorrogáveis pelo mesmo período, acritério do banco. Tão logo escolha o imóvel a ser adquirido, o comprador deveráassinar um compromisso de compra e venda com o vendedor. Esse contrato particular,juntamente com a documentação do imóvel e do vendedor, deve ser levado àinstituição financeira para efetivação do processo de financiamento.

Cartório de Títulos e Notas - Entidade privada com reconhecimento público que guardatítulos e documentos, faz registros públicos, lavra contratos, entre outras atividades.

Caução - 1. Cautela que se toma para garantir o cumprimento de obrigaçõesassumidas. 2. Depósito caução: depósito de valores para tornar efetivas asresponsabilidades contratuais.

Certidão de Registro de Imóveis - Documento expedido por um Cartório de Registro deImóveis, que garante ser correto determinado registro. A certidão pode ser requeridapor qualquer pessoa, mediante pagamento de uma taxa.

Código de Obras e Edificações - Legislação municipal, o código disciplina osprocedimentos administrativos e executivos, e as regras gerais e especificas a seremobedecidas no projeto, licenciamento, execução, manutenção e utilização de obras,


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Geral / N

ormas Técnicas /

edificações e equipamentos, dentro dos limites dos imóveis em que se situam – semprejuízo do disposto nas legislações estadual e federal pertinentes, no âmbito de suasrespectivas competências.

Consultor imobiliário - Profissional da área de vendas do segmento imobiliário quedetém conhecimento suficiente para desenvolver um relacionamento pró-ativo com osclientes. Além da exigência de ser corretor de imóveis credenciado, é necessário que oconsultor imobiliário tenha uma visão global do mercado.

Contrato de locação - Contrato, por prazo determinado ou não, que estabelece direitose obrigações entre locador (dono do bem) e locatário (titular da locação), que em trocada cessão de uso e gozo de um imóvel, se compromete a pagar o valor do aluguel eoutras obrigações estabelecidas no contrato. Também chamado de contrato locatícioou contrato de aluguel.

Contrato de compra e venda - Contrato em que são pactuadas as condições decompra e venda de um imóvel, por exemplo. Documento pelo qual o vendedor obriga-se a transferir o domínio de certo bem ao comprador, no preço, prazo e demaiscondições ajustadas.

Contrato de promessa de compra e venda - Contrato pelo qual o proprietário de umbem assume o compromisso de vendê-lo ao outro contratante, que, por sua vez, secompromete a comprá-lo no prazo e preço estipulados.


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ormas Técnicas /

Cozinha-americana - Cozinha com abertura para sala de estar e/ou jantar, geralmentedelimitada apenas por um balcão. A sensação é de maior amplitude e integração dosambientes do imóvel.

Crédito habitacional - Empréstimo concedido por instituições financeiras para comprar,construir, reformar ou financiar um imóvel.

Crédito Imobiliário - Crédito especializado, dirigido ao financiamento habitacional.Disponível em dois sistemas:

a) SFH - Sistema Financeiro da Habitação: para operações de cunho social, voltadoespecialmente para classes sociais mais pobres;

b) SFI - Sistema de Financiamento Imobiliário: para operações de cunho comercial,subordinado às taxas de mercado, podendo constituir garantias sob a forma dehipoteca ou alienação fiduciária do imóvel financiado.

Debênture - Valor mobiliário, emitido pelas sociedades por ações que asseguram, aseu titular, um direito de crédito contra a companhia emissora, nas condiçõesconstantes da escritura de emissões e do certificado, quando este for emitido.


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ormas Técnicas /

Denúncia cheia - Rompimento de contrato de locação feito pelo locador por motivo deinfração do locatário ou outro motivo previsto em lei.

Denúncia vazia - Rompimento de contrato de locação feito pelo locador porconveniência própria sem necessidade de apresentar justificativas para a retomada doimóvel. Quando aplicável, a denúncia vazia obriga o inquilino a desocupar o imóvel emum prazo de 30 dias. Atualmente aplica-se a contratos residenciais de 30 meses jávencidos, e também a locações com mais de cinco anos consecutivos.

Depreciação - Perda do valor anterior de mercado de um imóvel ou terreno. Adepreciação pode ocorrer em função de vários fatores, como mau uso e falta deconservação do bem, degradação socioeconômica e deficiência de investimentospúblicos na região, falta de atrativos para novos projetos imobiliários e demaisinvestimentos privados, momento desfavorável da atividade econômica do país, entreoutros.

Dry wall - Elemento construtivo utilizado para fechamento de ambientes,principalmente como paredes divisórias internas. Composta de estrutura metálicarevestida de ambos os lados com gesso cartonado, as placas de dry wall têmdesempenho satisfatório em termos de resistência e isolamento termoacústico. Emrelação às paredes de alvenaria, apresenta maior flexibilidade para instalaçõeselétricas, colocação rápida (placas pré-fabricadas) e limpeza na obra, entre outrasvantagens.


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Geral / N

ormas Técnicas /

Escritura definitiva - Ato jurídico, lavrado em Cartório, em que o vendedor transmite aocomprador a posse e domínio de imóvel, quando integralizado o preço. É necessárioque a escritura definitiva seja registrada junto ao Serviço de Registro de Imóveis dacircunscrição do imóvel para que a propriedade seja regularmente transferida.

FGTS - Sigla de Fundo de Garantia por Tempo de Serviço. Conta de poupança abertapelo empregador em nome do empregado. Conforme determinação legal,mensalmente o empregador deve depositar 8% do salário de seu funcionário nestaconta – que rende juros e tem correção monetária. O saldo do FGTS pode serresgatado pelo empregado caso ele seja demitido, ou queira comprar um imóvel quese enquadre nas regras do SFH.

Fiança - Ato ou contrato que dá ao credor uma segurança de pagamento, que seefetiva mediante promessa de terceiro, um fiador, no caso, que se responsabilizaparcial ou totalmente pela execução da obrigação principal a cargo do devedor, casoeste não venha a honrá-la.

Financiamento direto - Forma de pagamento na aquisição de imóvel em que o próprioincorporador concede financiamento ao comprador.


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Geral / N

ormas Técnicas /

Financiamento imobiliário - 1. Recursos obtidos junto a instituição financeira no âmbitodo Sistema Financeiro da Habitação ou pela chamada Carteira Hipotecária. 2.Custeamento das despesas para construção ou aquisição de um imóvel, geralmentesob garantia hipotecária do mesmo, para pagamento posterior em forma de prestações– que compreendem a amortização do capital, respectivos juros, correção monetária,bem como taxas de administração e outras.

Fundo de Investimento Imobiliário - Modalidade de investimento imobiliário,administrada por uma instituição financeira, fiscalizada e regulamentada pelaComissão de Valores Mobiliários (CVM). Através da comercialização de cotas, osistema oferece a vantagem de permitir a pequenos e médios investidores participaçãona renda líquida de grandes empreendimentos, como shoppings e prédios comerciais.Une a segurança do mercado imobiliário à rentabilidade do mercado financeiro. Arenda gerada pelo fundo de determinado empreendimento é distribuídaproporcionalmente aos cotistas participantes.

Habite-se - Auto de conclusão da obra, lavrado pelo poder público municipal, queatesta a habitabilidade da mesma. O imóvel só pode ser ocupado depois da concessãodo Habite-se. A emissão do documento implica em vistorias no local, quando severifica se a obra foi executada de acordo com o projeto aprovado, e também seatende a vários requisitos legais (parecer do Corpo de Bombeiros, das companhias deenergia elétrica, água e gás, entre outras).

Hipoteca - 1. Sujeição de bens imóveis e outros ao pagamento de determinada dívida,sem que se transfira ao credor a posse do bem em questão. Em caso deinadimplência, o credor de hipoteca pode ter preferência no direito de promover avenda judicial do bem hipotecado. 2. Dívida resultante dessa sujeição.


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Geral / N

ormas Técnicas /

IGP-M - Sigla de Índice Geral dos Preços - Mercado, calculado e divulgado pelaFundação Getúlio Vargas. Nos contratos de compra e venda de imóveis, por exemplo,o IGP-M é um índice que pode ser utilizado para atualização monetária, principalmenteapós a conclusão das obras.

Imóvel alienado - Ver hipoteca e alienação fiduciária.

INCC - Sigla de Índice Nacional de Custo da Construção Civil, calculado e divulgadopela Fundação Getúlio Vargas.

Incorporação imobiliária - 1. Ato ou efeito de incorporar ou empreender um projetoimobiliário. 2. Conjunto de atividades através das quais é possível uma empresa oupessoa física construir uma edificação, promovendo a alienação total ou parcial dasunidades autônomas que a compõem. 3. Processo que permite a comercialização legalde uma edificação que ainda está na planta ou em fase de construção.

IPTU - Sigla de Imposto Predial Territorial Urbano. Tributo municipal cujo fato gerador


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é a propriedade de imóvel territorial urbano. A base de cálculo para a cobrança doIPTU é o valor venal do imóvel – valor estimado de venda do bem, que leva emconsideração metragens, localização, destinação e tipo do imóvel.

ITBI - Sigla de Imposto de Transmissão de Bens Imóveis. Também denominadoImposto de Transmissão Intervivos em alguns municípios. Tributo cujo fato gerador é atransação imobiliária, cobrado pela prefeitura sempre que há transmissão depropriedade de bens imóveis. O recolhimento dessa taxa, que varia de acordo com alegislação estadual, é de responsabilidade do comprador. Em São Paulo, por exemplo,a taxa é de 2% sobre o valor do imóvel.

Lançamento imobiliário - Divulgação ao público, após o registro de incorporação, dedeterminado empreendimento imobiliário – através de eventos, ações promocionais,anúncios na mídia, e etc. É no lançamento que se disponibiliza as unidades paravenda, sendo que no local onde o projeto será construído é montado um estande devendas.

Lei de Incorporações - Lei federal n° 4.591, de 1964, que dispõe sobre condomíniosem edificações e incorporações imobiliárias.

Lei de Zoneamento - Uma das leis municipais que ordenam o uso de terrenos urbanos,estabelecendo, por exemplo, normas específicas para construções e desenvolvimentode certas atividades.


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Lei do Inquilinato - Lei federal n.º 8.245, da 1991, que regula a locação de imóveisresidenciais.

Locador - Aquele que, por contrato de locação, cede o uso de bem móvel ou imóvel aolocatário, em troca do recebimento de aluguel. Também conhecido como senhorio.

Locatário - Aquele que recebe a posse de bem móvel ou imóvel para uso pordeterminado período e mediante pagamento de aluguel, nos termos estipulados emcontrato de locação. Também conhecido como inquilino.

Memorial de incorporação - Documento jurídico que detalha o objeto da incorporação,com definição das áreas de uso privativo e comum, especificação dos acabamentos daedificação – conforme modelo da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT)etc. Por exigência legal, antes de comercializar as unidades autônomas, o incorporadordeve arquivar o documento no Cartório de Registro de Imóveis competente.

Memorial descritivo - 1. Documento que especifica os materiais e equipamentos queserão aplicados na construção. O incorporador deve esse documento arquivado no


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Registro de Imóveis antes do início da venda das unidades. 2. Anexo dos contratos decompra e venda de imóvel na planta ou em construção, o memorial descreve o queestá sendo comprado, seguindo as normas da ABNT (Associação Brasileira deNormas Técnicas). No documento, ainda devem constar a metragem da área útil e deuso comum, a localização das vagas de garagem e a especificação da lista deacabamentos – com indicação de marca, fabricante e/ou categoria.

Opção de planta - Planta que difere em um ou mais aspectos da planta básica dasunidades de determinado empreendimento. A área privativa é a mesma, mas o tipo,disposição e tamanho dos ambientes podem variar conforme a opção de planta. Oobjetivo é que o cliente escolha a alternativa que mais se adequa a suas necessidadese estilo de vida.

Permuta - Troca. Transferência mútua e simultânea de bens, como imóveis, entre seusrespectivos proprietários. Diz-se 'permuta com torna' para a troca em transaçãoimobiliária com parte de pagamento em dinheiro; e 'permuta sem torna' para atransação que não envolva dinheiro.

Pesquisa de plantão de vendas - Realizada com visitantes dos estandes de vendas delançamentos imobiliários, com objetivo de conhecer a reação do público diante daapresentação do produto. Por meio da aplicação de um questionário estruturado, apesquisa avalia questões referentes às características e localização do produto, bemcomo aspectos de atendimento, comunicação, marketing, entre outros.


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Pesquisa de pós-ocupação - Realizada com moradores de empreendimentos após suaentrega e determinado tempo de utilização do imóvel. A pesquisa permite umaavaliação detalhada da opinião dos entrevistados a respeito dos pontos fortes e fracosda construção, projeto, atendimento ao cliente das áreas da empresa com as quaisteve contato, entre outros aspectos. A partir desse levantamento, a Cyrela, porexemplo, verifica o grau de satisfação de seus clientes, propondo-lhes melhoriasquando necessário.

Pool de locação - Conjunto de unidades de um flat, long stay ou hotel disponíveis parahospedagem ou locação temporária. Todas as unidades pertencentes ao pool delocação de um empreendimento têm decoração, mobília e equipamentos de mesmopadrão. Os proprietários dessas unidades (investidores) poderão ter renda com baseem rateio da receita mensal obtida pela locação de todas as unidades participantes dosistema. O pool normalmente é gerenciado por uma administradora especializada.

Procuração - Documento através do qual uma pessoa (mandante) concede a outra(procurador) incumbência e poderes para tratar de negócios em seu nome. Aprocuração pode ser redigida de próprio punho, datilografada ou digitada, sendoobrigatório o reconhecimento da firma do mandante para sua validade.

Registro de Imóveis - 1. Inscrição do documento relativo à propriedade de um imóvelno registro competente, para que o direito de propriedade tenha validade legal. ORegistro de Imóveis é o documento em que se realizam todas as mudanças,alterações e extinções dos direitos referentes ao imóvel, com caráter de autenticidade.Em outras palavras, o documento, além de estabelecer o direito de propriedade,arquiva o histórico completo do imóvel. 2. Cartório especial onde são praticados todosos atos relativos à constituição, declaração, transferência ou extinção de direitos reaissobre os imóveis.


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Reparo - Obra ou serviço destinado à manutenção de um edifício, sem implicar emmudança de uso, acréscimo ou supressão de área, alteração da estrutura, dacompartimentação horizontal ou vertical, da volumetria e dos espaços destinados àcirculação, iluminação e ventilação.

SECOVI - Sigla de Sindicato das Empresas de Compra, Venda e Administração deImóveis.

SFH - Sigla de Sistema Financeiro da Habitação. Criado pela lei federal nº 4.320 de04/08/1964, o SFH tem como objetivo a captação de recursos a juros baixos (oriundosdos depósitos em caderneta de poupança e do FGTS) para repasse à áreahabitacional, na forma de financiamento para a produção de imóveis e a compradoresda casa própria. Pelas regras do SFH, o imóvel tem que ser para uso próprio domutuário, sendo permitida a utilização do FGTS para abatimento da dívida; o valormáximo de financiamento é de R$ 150 mil; o candidato à compra não pode ter outroimóvel financiado e a taxa de juros é de no máximo 12% ao ano. A garantia do banco éa hipoteca do imóvel.

SFI - Sigla de Sistema de Financiamento Imobiliário. Criado pela lei federal nº 9.514 de20/11/1997 como uma alternativa ao Sistema Financeiro de Habitação e à CarteiraHipotecária. Os recursos do SFI provêm da captação dos próprios bancos e dasecuritização. Pode ser usado no financiamento de imóveis usados, na planta e emconstrução, não havendo limite para faixa de crédito. É permitida a utilização do FGTSna quitação total do saldo devedor e a taxa de juros é de no máximo 12% ao ano. Agarantia do banco é a hipoteca ou a alienação fiduciária do imóvel.


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Tabela Price - Tabela para cálculo de prestações de um financiamento, tambémchamada de Sistema Francês de Amortização. Como em outros sistemas, cadaprestação é resultante de duas partes: uma de amortização da dívida principal e outrade juros. O método de cálculo da Tabela Price consiste em manter prestaçõesconstantes, sendo que, ao longo do prazo de financiamento, a parte da amortizaçãoaumenta, enquanto a participação dos juros decresce.

Taxa de Administração - Taxa cobrada pela instituição gestora pela administração deum fundo de investimento. É cobrada para suprir as despesas operacionais, correntes,relativas à gestão do portifólio do Fundo. Incluem-se nestas despesas a remuneraçãoda equipe de analistas, despesas de viagens, escritórios e instalações necessáriaspara um correto

Taxa de condomínio - Despesa que deve ser paga por cada condômino, resultante dorateio da previsão mensal de gastos comuns no condomínio. A taxa é cobrada de cadacondômino proporcionalmente à sua quota no imóvel (fração ideal de terreno).

Valor Mobiliário - Todo investimento em dinheiro ou em bens suscetíveis de avaliaçãomonetária, realizado pelo investidor em razão de uma captação pública de recursos, demodo a fornecer capital de risco a um empreendimento, em que ele, o investidor, nãotem ingerência direta, mas do qual espera obter ganho ou benefício futuro.


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22. Dicas de Negócio

O empreendedor deverá realizar pesquisas e elaborar um plano de negócio confiável.

O caixa desse tipo de negócio deverá receber atenção redobrada, pois a empresapoderá receber muito dinheiro de comissão em um determinado mês e no outro nãoreceber nada. É importante realizar um bom planejamento de fluxo de caixa para cobrirperíodos de sazonalidade.

É importante estar presente tempo integral na empresa, principalmente no início dasatividades e atuar de forma altamente profissional e qualificada.

Procure fazer parceria com empresas de renome em sua região e em nível nacional,pois isto será uma porta de entrada para atingir os restritos e fechados mercados degrandes corporações empresariais do segmento de imóveis, que são incorporadoras econstrutoras.

Porém, deverá ser cuidadoso com essas parcerias com grandes corretoras de imóveisligadas às construtoras e incorporadoras. Isso pode ajudar a empresa no primeiromomento, mas o cliente pode ficar insatisfeito com o atendimento ou serviço destasempresas, cortando o relacionamento com sua corretora.


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Algumas dicas importantes para evitar o fracasso da sua corretora:

• Sempre faça o planejamento, a execução e o monitoramento dos resultados daestratégia da empresa;

• Respeite a capacidade financeira da empresa, não misture as contas pessoais comas contas da empresa, pois ela precisa de recursos para financiar o capital de giro equalquer retirada sem planejamento pode sacrificar o caixa no futuro;

• Monitore seus concorrentes, faça uma análise dos pontos fortes e fracos de suaempresa e faça um comparativo;

• Esteja atento ao crescimento de sua região, mudanças de leis de zoneamento, planodiretor de prefeituras e invista em informações;

• Invista sempre na formação empresarial fazendo cursos palestras, visitas a feiras dosegmento;

• Mantenha o sistema de gestão, cadastro de clientes atualizado;

• Seja fiel aos seus valores e aos do seu negócio, valorize as parcerias, façanegociações ganha-ganha;


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• Mantenha seu cliente informado sobre tudo e faça um pós-venda.

Evite as falhas clássicas nesse segmento:

- Mentir para um cliente: Atribuir características falsas a certo produto ou às condiçõesde aquisição desse é um verdadeiro veneno para as atividades de qualquer vendedor.O corretor de imóveis jamais deve proporcionar surpresas desagradáveis a seusclientes, pois além de antiético, a propaganda “boca a boca” é um forte aliado, o quepoderia afundar sua imagem no mercado;

- Prometer o que não pode cumprir: esse é um dos principais problemas quanto àvenda de imóveis ainda na planta. Geralmente as construtoras e corretoras de imóveistrabalham com prazos extremamente apertados que são repassados,irresponsavelmente, como certos aos clientes. Na maior parte dos casos, os mesmosestouram, provocando extrema frustação e atrapalhando negócios futuros.

- Falta de compromisso com seu cliente: o corretor de imóveis precisa atuar de formaíntegra. O ideal é que sempre seja tudo feito de maneira formal e dentro dasconformidades legal, porém caso ocorram acordos “de boca” com clientes, é precisocumpri-los. Se, por exemplo, concorda-se em “segurar” determinado imóvel para umcliente, vendê-lo a outro, ainda dentro do prazo de espera dado, seria completamentecontra procedente. Concretizada a negociação, porém outra seria perdida e aindahaveria o risco de ficar marcado como um profissional não confiável.


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- Mudar o tratamento após a concretização do negócio: um corretor de imóveis sempredeve ter muito cuidado ao gerenciar o relacionamento com seus clientes. Não é porqueuma venda foi concretizada que o tratamento deve mudar. Sempre se mostre solícitoem esclarecer duvidas posteriores e em atender com qualquer necessidade do cliente,relacionada ao imóvel. Isso pode muito bem viabilizar negócios futuros e proporcionarum marketing positivo.

- Falta de planejamento: qualquer profissional que vive de vendas precisa analisar commuito cuidado a saúde do seu negócio. É necessário conhecer a forma como asvendas podem oscilar e estar preparado para isso. Os negócios concretizados hojepodem ser os pilares de sustentação de períodos menos favoráveis no futuro edesconsiderar isso poderia arruinar todo o trabalho.

E uma última dica, ética, bom senso e conhecimento são primordiais nesse tipo denegócio. A corretora de imóveis e o corretor de imóveis vivem da imagem quetransparecem aos clientes. Sendo assim, certos deslizes e, principalmente, arecorrência deles pode significar o fim de negócio. Analise cada situação com muitocuidado e lembre-se que os clientes são pessoas como você, que desejam sertratadas com respeito. Perder o foco nesse aspecto é uma falha crucial, irremediávelna maioria das vezes.

23. Características

Inicialmente, é importante que o empreendedor que deseja abrir uma corretora deimóveis tenha perfil para o negocio. É necessário ter conhecimento especifico sobre ofuncionamento da atividade, experiência na área de gestão de relacionamento com o


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cliente, conhecer as tendências do mercado imobiliário e ser capaz de elaborar projetode captação, venda e locação de imóveis.

É fundamental ter paixão pela atividade de corretagem, atitude e iniciativa parapromover mudanças necessárias e visão clara de onde quer chegar. Ter capacidadede planejamento e acompanhamento do desempenho da empresa, persistência e focodefinido são características essenciais no negócio.

Somado a isso, é preciso estar sempre disposto a inovar e ter grande capacidade paraperceber novas oportunidades, agindo rapidamente em situações adversas.

Características e atitudes de um empreendedor do setor imobiliário:

• Ter vontade de empreender;

• Correr risco planejado;

• Ter conhecimento sobre o negocio;

• Preferencialmente, conhecer os aspectos do Direito Imobiliário;


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• Planejar a abertura do negocio, tanto no aspecto legal ,quanto no aspecto técnico;

• Verificar a viabilidade do empreendimento;

• Antecipar dificuldades no futuro;

• Fazer um bom plano de negocio.

Nesse segmento, não pode faltar para o empreendedor:

• Esforço;

• Persistência;

• Comprometimento com o negócio;

• Promoção de alianças estratégica e parcerias.


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24. Bibliografia

CECOI - Centro de Estudos da Corretagem Imobiliária. Disponível em:http://aritravassos.com . Acesso em: Junho 2015.

LIMA, Ari. Como Vencer no Mercado Imobiliário – As cinco práticas do corretor bemsucedido. Ed. 2012. Belo Horizonte: Max Campi Treinamentos Ltda, 2012.

LOPES, Isadora. Como Abrir sua Imobiliária. Volume 1, SIMBO. Disponível em:http://www.simbo.com.br . Acesso em: maio de 2015.

Perfil Nacional Comércio e Serviços Imobiliários. SECOVI RIO, 2015. Disponível em:http://www.secovirio.com.br/media/Perfil_Nacional_Comercio_e_Servicos_Imobiliarios_2015.pdf . Acesso em: junho 2015.

TRAVASSOS, Ari. Criando Competências – Corretagem Imobiliária – Teoria e Prática.2009.


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HIBOU, MONITORAMENTO DE MERCADO E CONSUMO. Pesquisa 2015. Disponívelem: http://www.cimentoitambe.com.br/wp-content/uploads/2015/01/Pesquisa_Hibou_2015.p df Acesso em: julho de 2015.

Consultas em meio eletrônico:

Portal VGV – Disponível em: http://www.portalvgv.com.br/site/ Acesso em: Junho de2015.

CYRELA - Disponível em:http://www.cyrela.com.br/sp Acesso em: Junho de 2015.

CONTABILIZEI - Disponível em: https://www.contabilizei.com.br/contabilidade-online/tabela-simples-nacional/ Acesso em: Julho de 2015.

CRECI SP - Disponível em: http://www.crecisp.gov.br/index.asp Acesso em: Julho de2015.


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O GESTOR IMOBILIÁRIO - Disponível em: http://ogestorimobiliario.blogspot.com.brAcesso em: Julho de 2015.

LOPES ROYAL - Disponível em: http://www.lopes.com.br Acesso em: Junho de 2015.

PROSPECTA - Disponível em: http://prospecta2i.com.br Acesso em: Junho

de 2015.

25. Fonte

Não há informações disponíveis para este campo.

26. Planejamento Financeiro



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27. Soluções Sebrae


28. Sites Úteis



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