HOMILÉTICA

CONHECENDO A NATUREZA HUMANA - I I

o ser humano foi criado por Deus como um ente social, devendo, portanto,

relacionar-se com seus semelhantes. Em nossos relacionamentos estamos constantemente

desejando que nossos interlocutores sejam favoráveis às nossas idéias e, por isso, fazemos

uso da palavra, tentando ou persuadi-los ou convencê-los.

Popularmente, persuadir e convencer têm sido usados como sinônimos, mas, na /

realidade, a diferença entre eles é enorme. Persuadir vem do latim "persuadere" e significa

"aconselhar até o fim", ou melhor, aconselhar até que o outro concorde em fazer o que

pretendemos. Assim, o persuasor é um conselheiro, alguém que aconselha, que recomenda.

Na persuasão não existe violência, nem ameaças, nem coação moral, nem constrangimento,

pois o aconselhado pode seguir ou não a sugestão recebida. Não precisa haver uma adesão

irremediável à verdade.

Já convencer tem outro significado. É derivado do verbo "vencer". Isso dá a

idéia de combate, luta, disputa. Assim, o convencido, foi, antes de mais nada, vencido.

Vencido pelos argumentos, pela demonstração da verdade do que foi exposto. Está

obrigado moralmente a atuar de acordo com sua convicção. O fato de estar convicto

implica em certeza, conhecimento, verdade e dever de agir de acordo com a razão.

Portanto, aquele que quer persuadir se preocupa em conquistar a vontade mas

não a inteligência do outro, ele quer que este faça alguma coisa e consegue; enquanto que

quem procura convencer deve conquistar a inteligência do outro.

O persuasor não perde tempo tentando fazer os outros mudar de idéia ou de

opinião. Ele apenas quer que eles pratiquem determinada ação e nada mais. A maneira mais

comum de persuadir alguém é intensificar ou mesmo criar algum desejo na pessoa que se

quer persuadir. Se o desejo dela se tornar mais forte que sua vontade, esta obedecerá à

sugestão recebida. Um bom exemplo de persuasão pode ser visto nas propagandas de

alimentos prontos e bebidas, que são veiculados pelas emissoras de televisão, próximo aos

horários das refeições.

Todas as pessoas têm objetivos e necessidades - chamados de bens ou fins ­

que buscam alcançar. Para tanto, precisam de meios. É papel da razão mostrar quais coisas,

pessoas ou atividades são meios para atingirmos nossos fins. Toda vez que algo for, ou

parecer ser, um meio para atingirmos umfim, a vontade o prefere e nos obriga a agir para

que ele seja, de fato, usado como um meio para atingirmos nossos propósitos.

Assim, para persuadir alguém, devemos antes descobrir qual é o fim (bem) mais

desejado por ele e, então, bastará mostrar-lhe que aquilo que estamos sugerindo é o meio

para que ele o alcance. Ele seguirá nossa sugestão somente porque por seu intermédio

alcançará aquilo que realmente o interessa.

Podemos classificar os bens em três grupos:

Bens Úteis

São materiais e visam ao conforto do corpo ou a sua conservação. Podem ser

simbolizados pelo dinheiro. Exs.: casa, carro, alimento, vestuário, medicamento, etc.

Bens Agradáveis

São aqueles que dizem respeito aos sentidos e dão prazer. Exs.: alimento,

bebidas, sexo, perfwne, beleza, música, etc.

Bens Honestos

São aqueles que respondem aos fins supremos da alma humana e cujo principal

aspecto é o dever. Ex.: socorrer uma pessoa que foi assaltada e ferida. Isto nos lembra da

história do bom-samaritano. Ajudar o homem moribundo não era para ele nem útil, nem

agradável, mas ele o fez porque acreditava ser seu dever.

Para algumas pessoas o que mais interessa são os bens úteis, para outras, os

bens agradáveis, e há aqueles que dão preferência aos bens honestos. Estes são os mais

equilibrados. Assim, cada indivíduo busca mais um destes três tipos de bens, embora, vez e

outra, possa se decidir por outro.

É interessante que os antigos gregos já conheciam essas coisas. Eles, que

tinham o costume de ter um deus para cada sentimento ou situação, possuíam a deusa da

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persuasão - chamada Pitho - que era representada pela imagem ou figura de uma mulher

procurando atrair um fabuloso animal de três cabeças: uma de macaco, uma de gato e outra

de cão. Cada cabeça representando uma preferência: a de macaco, pelos bens úteis; a de

gato, pelos bens agradáveis e a de cão, pelos bens honestos. Isso ilustrava que aquele que se

aventurar a persuadir alguém, deve procurar atrair o outro apelando também para três

cabeças, cada qual com sua preferência. Tentará atrair as três, embora seja mais enfático

com uma delas. Assim, para persuadir alguém que dá prioridade para os bens úteis, deve

se insistir no apelo aos bens materiais; para atrair outro que dá mais valor aos bens

agradáveis, enfatiza-se o prazer que ele gozará ao fazer o que estamos sugerindo; e, para

influenciar aquele para quem o mais importante são os bens honestos, salientaremos o que é

honesto e correto.

Persuadir é descobrir o que o outro quer e encaixar o que nós queremos naquilo

que ele quer. O melhor veículo para tanto é a palavra falada. A palavra escrita é proveitosa

quando se quer convencer, mas para persuadir ela é inadequada. Ocorre que a palavra

falada contém mais coisas que a escrita: possui a capacidade de transmitir emoções,

intenções e estados de alma de quem a pronuncia. Além disso, a palavra falada penetra no

ouvinte ainda que ele não queira, ao passo que podemos deixar de ler algo, se quisermos. A

continuação ou interrupção da mensagem não depende da vontade do ouvinte, mas da nossa.

Podemos, ainda mais, alterar completamente o rumo de nossa mensagem, conforme

leiamos na fisionomia de quem ouve, o agrado, a simpatia, o tédio, o desinteresse ou a

curiosidade e atenção. Já a palavra escrita, depois de entregue, escapa ao nosso domínio.

Portanto, a palavra falada é mais palavra que a palavra escrita. Praticamente as únicas

vantagens desta é que atinge distâncias maiores, quer no espaço, quer no tempo.

Existe uma arte que cuida exclusivamente da persuasão e de como descobrir o

modo de dirigir a conduta humana. Esta arte é a retórica ou oratória. Aristóteles a chamava

de "arte de persuadir". Ela preocupa-se muito mais com a verossimilhança do que com a

verdade em si. Como exemplo disto temos o caso dos sofistas contemporâneos de Platão

(especialmente Górgia) que falavam sobre qualquer assunto, tanto a favor como contra, e

que, ao final de seu discurso, conseguiam que todos estivessem de pleno acordo com eles.

Embora esses sofistas persuasores fossem amorais, indiferentes ao bem ou ao mal, ao certo

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ou ao errado, eles provaram algo muito importante para a psicologia, i. e., que podemos

apenas com palavras, levar os homens para onde quisermos. Observe que a moralidade ou

imoralidade da persuasão depende exclusivamente do persuasor, da pessoa que dela faz uso.

Ela pode ser usada tanto para o bem como para o mal. É como um bisturi, que na mão de

um médico pode salvar uma vida, mas na mão de um malfeitor pode ser instrumento para

um crime. Alguém disse que a persuasão é a mais terrível de todas as artes.

Principais Diferenças Entre Convencer e Persuadir

PERSUADIR CONVENCER

O1. É dar um conselho; O1. É ensinar uma lição;

02. É indicar um caminho possível; 02. É apontar o único caminho;

03. É suave e delicado; 03. É autoritário e firme;

04. É um apelo á credulidade; 04. É um apelo à razão;

05. Visa somente a uma ação; 05. Dita normas para todas as ações

06. Lida com os desejos e a vontade; semelhantes no futuro;

07. O homem persuadido age; 06. Lida com a inteligência e com os fatos;

08. Embora possa discordar de nós, o 07. O homem convicto pode agir ou não;

persuadido faz o que queremos; 08. Embora concordando conosco, o

09. O persuadido dá mais valor à opinião convencido pode agir diferente;

do que à certeza; 09. O convicto só aceita a verdade;

10. A dúvida é a grande aliada; 10. A dúvida é a grande inimiga;

11. É mais prático e objetivo; 11. É mais teórico e subjetivo;

12. Não tenta fazer o outro concordar 12. Preocupa-se essencialmente com a

conosco; concordância do outro;

13. É falando que melhorpersuadimos; 13. É escrevendo que melhor

14. Quem persuade não precisa crer e agir convencemos;

da mesma forma que aconselha; 14. Quem pretende convencer precisa

15. Ao lado da verdade admite aquilo que antes estar convencido do que diz;

se parece com ela. 15. Admite unicamente a verdade.

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Em nosso trabalho para Deus, precisamos convencer as pessoas, pois, assim,

estarão colocando a razão ao lado da verdade. Contudo, pode acontecer que a vontade

não acompanhe a razão - de modo que elas se tomam convencidas, mas não decidem

favoravelmente. Nesses casos seria útil usar também a persuasão para levá-las à decisão.

Adaptado de Marques de Oliveira, Como Persuadir Falando (Rio de Janeiro:

Tecnoprint, 1965), 15-124.

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