Ed09_MaiJun11

www.gestaofitness.com.brEdição nº 09 – Mai/Jun 2011

Workshop de IdeIas

Gestão FItness Fomentando a

troca de ideias e experiências

Prezados Leitores,

Nesta edição falaremos sobre o I Workshop de Ideias Gestão Fitness, q aconteceu em abril e reuniu mais de 50 profissionais da educação fisica e empresarios de academias em torno do tema “ Academia do Futuro”. Tendo como mediadores Ivan de Marco e Caio Correia o evento levantou questões e soluções sugeridas pelos participantes visando inovações para o futuro das academias.

Estamos a todo vapor com uma super novidade na área editorial, uma revista com um conteúdo diferenciado que será imprescindível aos profissionais da área e gestores de academias.

Não deixem de acompanhar conteúdo exclusivo em nosso blog e as notícias do mercado em nossas redes sociais.

Forte Abraço,

Thais de Almeida

Thais de almeidaAdministradora de Empresas com Pós Graduação em Marketing e Comunicação; Diretora da Álom Comunicação em Negócios - especializada em Publicações Digitais com interface em Mídias Sociais; Criadora e Editora da Gestão [email protected]

editorial

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4 Gestão Fitness - ed. 09 - mai/Jun 11

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A Revista Gestão Fitness é uma publicação bimestral, digital e gratuita, desenvolvida pela Álom Comunicação

DiretoraThais de Almeida

[email protected] e Revisão

Madalena [email protected]

ColunistasRodrigo Celente

Leonardo AllevatoLuis PerdomoKenny CastroCelso Cunha

Marynês PereiraProjeto Gráfico e Diagramação

Irene Asato Ruizwww.ireneruiz.com

Tecnologia da InformaçãoIvan Carlos de Almeida

www.icarlos.netPlataforma Digital

Yudu - www.yudu.comImagens IlustrativasSxc.hu e Photoexpress

Contato11 3731-6704

expediente

Participe:

Proibida a reprodução total ou parcial sem prévia autorização escrita. Artigos e colunas não representam necessariamente a opinião da revista e são de total responsabilidade de seus autores. As imagens dos artigos e matérias foram cedidas pelos respectivos colunistas e entrevistados. As imagens ilustrativas são provenientes de banco de imagens e os créditos constam ao lado direito inferior de cada foto.

Gestão Fitness - ed. 09 - mai/Jun 11 5

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CRm uma FeRRameNTa PaRa a Fidelidade

AtendimentoLuis Perdomo

a imPORTÂNCia da ReTeNÇÃO

Gestão de PessoasLeonardo Allevato

um “NeGóCiO” ChamadO aCademia

VendasKenny Castro

maRKeTiNG de aCademia - PRaÇa

MarketingRodrigo Celente

10

FOmeNTaNdO a TROCa de CONheCimeNTOs

Tendências Madalena Almeida

sumário

32

um POR TOdOs e.. TOdOs POR um?

Gestão de NegóciosMarynês Pereira

28PlaNO de GasTOs

Gestão Financeira Celso Cunha


[email protected]

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Por Madalena Almeida

Disposta a estimular a troca de conhecimentos e experiências no setor, a Revista Gestão Fitness promoveu, em abril, o I Workshop de Ideias, que reuniu um grupo de 50 pessoas para discutir assuntos relevantes na gestão de academias e projetar coletivamente ideias para o futuro desse tipo de negócio.

I Workshop de Ideias Gestão Fitness

Fomentando a troca de conhecimentos e experiências

Em um mercado dinâmico como o de fitness em que mudanças ocorrem a todo instante, a gestão do conhecimento torna-se um fator importante de sucesso para empresas e profissionais. Nesse ambiente, a troca constante de informações e experiências é vital para que o conhecimento esteja ao alcance de todo o setor.

Para estimular esse intercâmbio de informações, a Revista Gestão Fitness realizou, em 02 de abril, o I Workshop de Ideias, que teve por objetivo fomentar discussões sobre

Tendências


do encontro, que reuniu um grupo de aproximadamente 50 pessoas, formado por profissionais da área da Educação Física com diferentes campos de atuação, empresários, professores e gestores do segmento, além de alguns clientes.

Para informar o mercado sobre o encontro, a revista utilizou praticamente os meios digitais. O site da publicação, além das redes sociais, como o Twitter e o Facebook, foram os canais escolhidos para convidar os participantes, que tiveram a oportunidade de debater em grupo diversos temas.

A condução do evento ficou a cargo de Caio Correia, coordenador da Competition Academia e Ivan de Marco, personal trainer, Life Coach e fundador do Cérebro Ativo, projeto-conceito que promove encontros de desenvolvimento humano para situações inovadoras e não convencionais de aprendizagem e oferece oportunidades reais de integração corpo e mente por meio do movimento.

Com o objetivo de tornar o encontro mais dinâmico, o workshop foi dividido em três módulos. Na primeira parte, os organizadores fizeram uma breve apresentação de suas percepções a respeito do cenário atual das academias de ginástica. Falou-se em especial sobre a dificuldade que as academias têm de atrair e reter uma grande parte da população que deseja adotar uma vida mais ativa, mas não enxerga na proposta das academias uma solução interessante para atender esse anseio.

Na segunda parte, os participantes foram divididos em grupos. Cada grupo realizou

O objetivo é sempre fomentar

o máximo possível as discussões e

produção de ideias, a fim de que,

posteriormente, cada participante

reflita sobre como transformá-las

em soluções dentro de suas próprias atuações individuais

Ivan de Marco

discussão e registrou ideias de possíveis soluções nos diversos setores de uma academia de ginástica, a fim de torná-los mais atraentes para o público que hoje não

assuntos relevantes na gestão de academias de ginástica, projetando coletivamente ideias para o futuro desse tipo de negócio.

A divulgação foi um dos diferenciais


frequenta academias.Já na parte final, os grupos tiveram

oportunidade de conhecer todas as propostas de solução para as diversas áreas e elegeram as melhores. Essas ideias formaram

de conhecermos o lado de quem compra os serviços de uma academia. Optamos por esse formato porque acreditamos no poder da cocriação de conhecimento e informação, que, nesse caso, ocorreu por meio da reunião de um grupo heterogêneo de participantes e do estímulo para que eles manifestassem suas opiniões sobre os serviços nas academias do futuro. Nesse formato de encontro, procuramos evitar a apresentação de soluções

“Além de destinarem muito poucos recursos para treinamento

e desenvolvimento de seus colaboradores, muitos empresários

ainda possuem uma política protecionista em relação à gestão

da informação e do conhecimento. Encontros com esse formato ajudam os empresários e os profissionais que

atuam nas academias a emitir e trocar as percepções sobre seus trabalhos em um território neutro, sem julgamentos”

Caio Correia

prontas para quaisquer questões. O objetivo é sempre fomentar o máximo possível as discussões e produção de ideias, a fim de que, posteriormente, cada participante reflita sobre como transformá-las em soluções

então um painel que foi exposto para todos os presentes.

“Além de servir como um ponto de encontro presencial para os leitores e colaboradores da revista, a proposta do workshop foi dar voz às ideias de todos os presentes. A participação de alguns clientes também foi algo muito positivo, pois foi uma maneira


e os feedbacks que nos foram enviados posteriormente, acreditamos que o workshop cumpriu muito bem os objetivos”, comenta Ivan de Marco.

Tanto isso é verdade que as sugestões para negócios do futuro apresentadas pelo grupo foram bastante criativas, como, por exemplo, promover um show de stand-up comedy dentro da academia ou até mesmo que a academia criasse espaços para que os donos pudessem levar seus cães para se exercitarem também.

Diante do grande sucesso do workshop, a

dentro de suas próprias atuações individuais”, explica Ivan de Marco.

Na visão de Caio Correia, o mercado de academias de ginástica carece de encontros para troca de informações entre as diferentes empresas que formam esse setor. “Além de destinarem muito poucos recursos para treinamento e desenvolvimento de seus colaboradores, muitos empresários ainda possuem uma política protecionista

em relação à gestão da informação e do conhecimento. Encontros com esse formato ajudam os empresários e os profissionais que atuam nas academias a emitir e trocar as percepções sobre seus trabalhos em um território neutro, sem julgamentos”, destaca Caio.

Ideias criativas

De fato, o workshop teve um saldo bastante positivo, surpreendendo, inclusive, os organizadores em vários os aspectos. “Desde a receptividade que os participantes demonstraram, passando pela participação realmente ativa de todos os presentes nas atividades, até os resultados finais

intenção da Revista Gestão Fintess é organizar novos encontros com leitores e colaboradores no segundo semestre de 2011, cujos temas e


datas serão divulgados oportunamente. • Oferecer Plano de Carreira.• Oferecer remuneração variada de

acordo com o faturamento da empresa e metas.

Necessidades e Experiências dos Clientes• Mensalmente, realizar uma pesquisa

de satisfação com o cliente.• Conhecer e atender os sonhos e

necessidades dos clientes.

Ambientes• Montar salas sem espelhos, visando à

consciência corporal.• Arborização das salas. Ginástica• Preocupação com a vida útil/desgaste

físico do professor que precisa ministrar muitas aulas e compromete a qualidade do serviço oferecido.

• Desenvolver aulas experimentais.

Outros• Integrar a avaliação emocional na

Avaliação Física.• Espaço para os clientes deixarem os

animais de estimação (hotelzinho + agility).

Confira a seguir as sugestões eleitas pelo grupo como as melhores ideias em cada tema abordado.

Musculação• Oferecer a mesma aparelhagem em

ambientes diferentes para cada tipo de público. Por exemplo: para melhor idade, jovens etc.

• Mudar a abordagem de apresentação dos exercícios, demonstrando a

relação disso com o cotidiano dos diversos tipos de público.

Vendas/Recepção

• Acompanhamento Pós-Venda.• Política de colaboradores/gestores. Aquático• Não precisar ser regra para fazer aula

na piscina o uso de sunga ou maiô.• Desenvolver atividades mais divertidas

com menos foco na melhora da performance.

Colaboradores

A mais nova obra de referência para todos os profissionais do bem-estar.

Para educadores físicos, nutricionistas, fisioterapeutas e profissionais da saúde em geral. Já está nas melhores livrarias o primeiro livro que conta com o board científico do Instituto Fitness Brasil. Profissionais de renome abordam temas como sono, diabetes, crianças, exercício funcional e muitos outros.

Waldyr SoareS Dr. Jô Furlan Tavicco MoScaTello Mauro GuIselInI Fabio SabaanDré leta líSia Kiehl aylton FIGueIra NeWToN NuNeS FernanDo torresMauricio Garcia FernanDo loBo charleS ricardo Paulo HenrIque MarcHettIMeG MeNdoNça DenIs FoscHInI luiz riGoliN aBDallaH acHour JunIoralberTo JoSé oGaTa GuIlHerMe MoscarDI MonteIro Mario charro auDrea lara

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Por Luis Perdomoatendimento

O verdadeiro conceito do CRM é ter a ideia de conhecer seu cliente a fundo e saber quais são seus hábitos para, com essas informações, se antecipar as necessidades de consumo ou expectativas do cliente.

CRM Uma Ferramenta para

a Fidelidade

O Gerenciamento do Relacionamento com seus Clientes e Consumidores, conhecido pela sigla CRM (Customer Relationship Management), muitas vezes têm sua ideia confundida com o próprio software do CRM. “Podemos considerar que CRM seja uma estratégia empresarial que visa à compreensão e à previsão das necessidades


dos clientes atuais e potenciais de uma empresa”, define Martins (2006), na obra Marketing – Como se Tornar um Profissional de Sucesso.

O CRM é uma forma de atender de maneira única e especial cada cliente e entender suas necessidades. Uma padaria, por exemplo, faz isso facilmente descobrindo as preferências de seu cliente. Se ele gosta de comprar pão mais queimado ou clarinho. Se compra todos os dias, em que quantidade e se ele compra outras coisas, como frios e leite. O conceito principal é conhecer meu cliente e entender suas necessidades para me

antecipar e oferecer sempre mais opções. O padeiro pratica o CRM mais puro, que é conhecer e entender o cliente em sua essência, hábitos e costumes, se antecipando as suas necessidades. Muitas vezes, baseado nesse conhecimento, ele pode oferecer mais produtos, como um novo queijo ou um novo vinho, que pode complementar o que o cliente já consome.

O fato é que tal conceito foi erroneamente traduzido em forma de software para as grandes corporações. Empresas, como as

que administram cartões de crédito, coletam uma série de informações – nome completo, data de nascimento e dados sobre a família – e disparam comunicados como forma de parecer algo ao mesmo tempo artesanal e personalizado, transformando isso em uma personalização de massa.

O verdadeiro conceito do CRM é ter a ideia de conhecer seu cliente a fundo e saber quais são seus hábitos para, com essas informações, se antecipar as necessidades de consumo ou expectativas do cliente. Em uma academia, isso pode ser praticado da seguinte forma: não basta ter informações sobre a data de aniversário, se é homem ou mulher ou quantas vezes o cliente visitou a academia. Todos esses dados são muito úteis e estão disponíveis no software de CRM. O que, geralmente, não existe é a prática do CRM.

No início desse artigo, utilizei uma definição teórica para explicar o que é o CRM. Mas a tradução de CRM que eu, particularmente, prefiro é a da gestão da relação com o cliente, e não a gestão do cliente em si. Isso significa que a qualquer momento, por exemplo, posso recuperar informações de treino, frequência


luis PeRdOmO é Administrador deEmpresas, Palestrante e Especialista em Estratégia, Marketing e Vendas. É criador do Acade [email protected]

e tempo de plano para fazer uma abordagem parecida com a que é feita pelo padeiro. No caso das academias, o profissional de Educação Física (professor) é que fará esta abordagem.

Tal atitude permitirá a reconstrução, ou mesmo construção, de uma nova experiência e expectativa que estejam alinhadas com o momento que o cliente e a academia estão vivendo. Nesse sentido, os dados armazenados servem como base e trampolim para criar uma nova estratégia de relacionamento. Mas isso não é o CRM. Na realidade, o CRM é a ideia de fazer essa intervenção de forma pontual, respeitando a história, o momento e a experiência de cada cliente e de suas necessidades com uma interação única.

Essa ferramenta pode ser aplicada em academias de grande porte, com cinco mil clientes, ou de pequeno porte, com 500 alunos. A ideia é a mesma, pois o CRM tem nos mostrado no ACADE que é possível

aumentar em até 30% o número de clientes ativos de uma academia. É uma ferramenta muito valiosa para buscar a fidelidade dos alunos.

Apesar de dinâmico, exclusivo e especial, o CRM tem outro fator interessante: ele pode medir a interação feita com os clientes e quais seus resultados. Dessa forma, podemos comparar tais interações com quantidades de tempo e fidelidade de determinados clientes. Assim, descobriremos quais são as interações mais produtivas e quais as práticas que podemos deixar de lado ou modificar para buscar uma maior interação com os objetivos e expectativas do nosso cliente. Para vocês, uma boa prática de CRM e até a próxima!


www.novavedovati.com.br


Por Leonardo AllevatoGestão de Pessoas

Assim como captar novos clientes é mais oneroso do que retê-los, o mesmo também acontece com seus profissionais: retê-los pode trazer mais saúde e estabilidade para sua empresa.

A Importância da Retenção

Turnover é o nome que se dá à alta rotatividade de funcionários em uma empresa. Infelizmente, as academias também sofrem desse mal, e esse fato pode ser prejudicial para a saúde organizacional. Alguns fatores contribuem para que isso ocorra. Entendê-los pode ajudar sua empresa a mudar esse quadro.

Tudo começa pelo processo seletivo: se você recruta e seleciona seus profissionais dentro de parâmetros técnicos que possam detectar problemas futuros, o risco de perder esse funcionário é bem menor. Esse seria o procedimento mais correto em substituição ao famoso “me indica alguém aí”.

A seleção bem feita minimiza também um outro problema que causa a saída de profissionais: o baixo comprometimento dos funcionários com a organização, o que gera prejuízos ao clima organizacional, um indicador do grau de satisfação dos membros de uma empresa.

Com o mercado fitness aquecido e crescendo cada vez mais e com a falta de bons profissionais no mercado – segundo reclamação dos próprios empresários – é imprescindível que as empresas adotem políticas de retenção de talentos para minimizar a insatisfação que profissionais ruins podem gerar junto a clientes e proprietários e a eles próprios.

O próximo passo após o recrutamento e a seleção adequados é o treinamento. Mesmo que seus profissionais não tenham sido contratados mediante rígidos critérios de seleção, o treinamento pode formar uma equipe coesa e alinhada com a missão da empresa. Treinamento, entretanto, pressupõe continuidade: não basta apenas uma sessão de um determinado tema para formar a equipe dos sonhos. O primeiro passo deve ser no sentido de nivelar o grupo em termos de conhecimento e procedimentos da empresa. É como o fato de se “dar um boot ou resetar”


um computador: ele passa a funcionar melhor porque seus dados foram reorganizados.

Adotando esses procedimentos, sua empresa estará adotando também um comportamento voltado para a retenção de talentos com um baixo custo. Conhecimento é um ativo intangível em sua empresa, que muitos profissionais dão valor, mais do que salários mais altos. Saber gerir esse conhecimento eleva o padrão de atuação técnica de seus profissionais. Essa função pode ser bem desempenhada por um coordenador sob a supervisão da direção da empresa.

Existem diversas formas de se implantar uma cultura baseada na gestão do conhecimento e que pode levar à retenção de talentos na sua empresa:

1. Grupos de estudo;2. Produção de artigos científicos;3. Treinamento ministrado por profissionais

da própria empresa;4. Treinamento ministrado por profissionais

externos;

5. Subsídio de cursos para profissionais;6. Banco de horas de atualização

profissional.

Assim como captar novos clientes é mais oneroso do que retê-los, o mesmo também acontece com seus profissionais: retê-los pode trazer mais saúde e estabilidade para sua empresa. Dessa forma, você diminui o turnover de funcionários e os custos trabalhistas aos quais muitas academias estão sujeitas com a constante demissão de funcionários. Seleção e treinamento podem ajudar! Pratique isso!

leONaRdO allevaTO é especialista em Gestão e Marketing e Diretor da LAFitness [email protected]://about.me/leoallevato


Por Kenny Castrovendas

Um “negócio” chamado academia

O departamento de vendas de uma academia deve receber uma atenção muito especial, pois é ele que irá determinar a velocidade de crescimento da empresa.

Ao falar sobre o negócio academia de ginástica mergulhamos em um universo de tentativas, acertos e erros, pois esse modelo de academia que vemos hoje é muito recente e ainda pouco compreendido e estudado. Vivemos um “boom” das academias no Brasil. Muita gente passa a frequentar esses locais por diferentes motivos. Pertencem a diferentes classes sociais e idades, mas no que diz respeito à gestão da academia ainda estamos tratando o negócio de forma amadora, caseira e sem um maior aprofundamento em questões gerenciais. Pequenas, médias e grandes academias ainda

estão sendo geridas por profissionais que não se aprofundaram, ou têm dificuldades relacionadas à gestão.

Existem três modelos clássicos de academia:

1. Academia de porta da frente fechada – Quando não se investe na recepção e no departamento de vendas, os resultados só aparecem se o mercado estiver aquecido;

2. Academia de porta da frente aberta e porta do fundo aberta – Vende-se bem, mas a preocupação não é com a gestão do cliente (retenção). Com isso, há uma evasão que compromete os resultados;

3. Academia de porta da frente aberta e porta do fundo fechada – Um modelo em que o departamento de vendas é forte, agressivo e usa estratégias de negociação e marketing, orquestradas com investimento em atendimento e gestão do cliente. Esse modelo pode e deve ser o caminho mais certo para o sucesso do negócio academia.

Uma gestão moderna de academia passa pela tríade: Vendas, Marketing e Gestão de clientes. É de suma importância a especialização da academia e de seus gestores nessas três áreas, pois o número de empreendimentos cresce em uma velocidade maior do que a nossa capacidade de atrair novos clientes. Se você não estiver preparado para prospectar, reter e qualificar


seus clientes, você corre o risco de ver o seu negócio não prosperar.

O departamento de vendas de uma academia deve receber uma atenção muito especial, pois é ele que irá determinar a velocidade de crescimento da empresa. Hoje, recebemos clientes mais informados quanto à atividade física e à academia no geral, normalmente com ideias claras do que querem. Mas é necessário interferir na decisão de compra do cliente. Temos de vender um produto com qualificação, que estabeleça a relação de longo prazo com a academia e que proporcione os resultados que o cliente busca. Se você tem um departamento de vendas atuante e que transforma a decisão do cliente em uma decisão emocional, sua chance de ter resultados de vendas acima da média é bastante alta. Definir um modelo de vendas bem elaborado, trabalhar com a venda do seu produto ideal (plano de longo prazo), separar recepção das vendas etc., são algumas estratégias que o ajudarão muito a ter o seu negócio na mão e a não ficar sujeito apenas a oscilações do mercado.

Estratégias de marketing de grande penetração (tevê, rádio etc.), normalmente têm custo muito alto, em função da baixa capacidade financeira de grande parte das academias, portanto, investir em campanhas de indicação, vendas associadas a vantagens, banco de dados de ex-alunos e parcerias com empresas, geram resultados com baixo custo. Um departamento de marketing atuante na academia deve montar uma sequência de ações que estimule a formação de uma rede de relacionamento, instigando o cliente a divulgar sua academia. Campanha de indicação em que o cliente que indica recebe vantagens, datas comemorativas, aulas

temáticas etc., são outras ações simples, mas que geram mídia espontânea.

É importante completar o aumento do número de cliente por meio das vendas com um trabalho de gestão, com ações de incentivo ao acesso, de controle de frequência, aprimoramento dos profissionais, a fim de que eles trabalhem a motivação do cliente, além do treino, se preocupando com a mudança de comportamento que a atividade física pode proporcionar ao indivíduo. Junte a isso investimentos em treinamento para as equipes, modernização dos aparelhos, inovação de aulas e modalidades, que você terá um modelo de academia que gerará resultados tanto no que diz respeito ao cliente quanto na rentabilidade do negócio.

KeNNY CasTRO é consultor e sóciofundador da Innovar Consultoria paraAcademias e Personal Trainers.kennycastroconsultor@yahoo.com.brwww.kennycastro.blogspot.com


Por Rodrigo Celentemarketing

Marketing de Academia Praça

Manter-se atento aos acontecimentos globais pode também antecipar a tomada de decisões de problemas futuros. A especulação afeta diretamente o consumo, e as

O primeiro passo quando se começa a pensar em abrir qualquer tipo de negócio é o que chamamos de ANÁLISE AMBIENTAL, ou simplesmente, PRAÇA. É a análise de fatores determinantes para a decisão de que o negócio pretendido é viável ou não. Tal variável pode ser subdividida em basicamente dois fatores: análise socioeconômica e análise de setor, sempre considerando como base a cidade em que se pretende instalar a empresa, ou onde está localizada a academia.


Análise socioeconômica:

ECONOMIA – Por meio da leitura de análises apresentadas por especialistas, podemos ter acesso a tendências econômicas: se o mercado está aquecido, se está consumindo, como está a questão da facilidade de crédito, se os bancos estão realizando empréstimos a juros baixos etc. Vários fatores citados interferem na atitude de consumo, que podem impactar o faturamento da empresa. Serviços, como os oferecidos na maioria das academias, são considerados secundários, ou seja, não são essenciais, como, por exemplo, bens primários (alimentação), e são serviços menos consumidos em momentos de crises econômicas.

As crises econômicas são fatores decisivos na estratégia a ser formulada pela empresa. Manter-se atento a possíveis crises antecipa o início da estratégia, possibilitando mais tempo para a tomada de decisões.

SOCIAL - Como está a situação da classe econômica em que seu público-alvo está inserido? A atitude das classes sociais está mudando. Cada classe social tem seu perfil de consumo e se mantém em constante alteração. O Brasil atualmente, devido à política econômica e aos planos de Governo, vem promovendo o crescimento em massa da classe C, com acesso a empréstimos e financiamentos facilitados, além de outros subsídios, o que contribui para o aumento de consumo desta parcela da população.

GLOBALIZAÇÃO - Atualmente, problemas originados em outros países, vizinhos ou de

outros continentes, refletem diretamente na economia nacional, embora, ultimamente, o Brasil tenha controlado bem os momentos de crise internacional. Manter-se atento aos acontecimentos globais pode também antecipar a tomada de decisões de problemas futuros. A especulação afeta diretamente o consumo, e as turbulências de outros países, muitas vezes, diminuem a circulação de moeda, impactando mercados de serviços não essenciais.

POLÍTICA – Manter-se atualizado sobre crises políticas e medidas aprovadas ou

em aprovação pelo Governo que podem influenciar no planejamento estratégico, período de transições, mudança de Governo etc. Geralmente, nesse período de incerteza também diminui o consumo de serviços não essenciais. Acompanhar os projetos em votação pode influenciar o plano de ação.

EVENTOS – Eventos sociais e esportivos a serem realizados na sua cidade, no seu estado ou no País podem trazer frutos e


influenciar sua academia. Isso poderá ser utilizado em campanhas de marketing ou mesmo servir de tema para eventos sociais e esportivos. Em anos de Copa do Mundo, por exemplo, muitas empresas realizam promoções temáticas. Sua academia pode criar uma.

CLIMA - Nem sempre as previsões do tempo daquele telejornal do meio-dia acertam, mas conhecer previsões climáticas deve afetar também o planejamento. Climas extremos, como calor forte ou inverno rigoroso, assim como períodos chuvosos, impactam o faturamento das academias. Com a constante mudança global do clima, manter-se atento as previsões evita surpresas indesejáveis.

Análise de Mercado:

MERCADO INTERNACIONAL - Como estão se comportando os maiores mercados do setor. Estão em evolução ou em declínio? Quais tendências devem atingir o mercado nacional e em quanto tempo? Sua academia conseguiria implantar essas novidades?

MERCADO NACIONAL - Qual o comportamento do mercado nacional, do mercado esportivo, de atividade física, de educação física etc.? O número de praticantes de atividade física regular vem aumentando ou diminuindo? Quais atividades eles mais praticam? Existe possibilidade de atendê-los em sua academia? Acompanhar a evolução da indústria nacional e de fabricantes de equipamentos também é um sinalizador. Procure saber se existem mais empresas

ROdRiGO CeleNTe Diretor Presidente da Celente Sports Management e da [email protected]

aparecendo no mercado. Se empresas estão investindo mais na fabricação, é um bom sinal, ou seja, sinal de que os empresários estão acreditando no crescimento do mercado.

Outro fator importante a ser analisado são os líderes de mercado: como estão se comportando as grandes academias brasileiras? O que as redes estão lançando? Quais os produtos mais oferecidos? Quais novidades estruturais eles estão apresentando?

As grandes redes de academias ditam tendências, promovem produtos que, em médio longo prazos, serão exigidos pelos seus clientes. Ler revistas especializadas, jornais, assistir programas temáticos, participar de feiras, congressos do setor e acessar os sites de grandes redes de academias são algumas das opções para se manter atualizado.


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Por Celso CunhaGestão Financeira

Quando o lucro líquido inicial é revertido como lucro a ser dividido, a empresa inicia um processo de depreciação ou parte para a tomada de capital alheio a título de empréstimo, que, se repetida, coloca a instituição em posição de fragilidade.

Plano de Gastos X

Capacidade de Pagamento

O Caminho para o Equilíbrio!

Partindo do princípio de que nossas vontades são ilimitadas, mas até que se tornem realidade habitam no plano abstrato, bem como que os recursos são quase sempre restritos, devemos nos programar para o uso do dinheiro a nosso favor. Isso vale para todas as pessoas, empresas e até mesmo países que, em particular, possuem uma máquina de fabricar dinheiro. Porém, não sem produzirem consequências.


Gastar menos do que se ganha é a máxima a se consagrar. A partir daí, a próxima etapa é prever os gastos e priorizar a ordem em que ocorrerão. Nesse momento, precisamos definir o critério para o posicionamento de cada item dessa longa lista. Folha de pagamento, aluguel, eletricidade, telefone, prestações, impostos, obrigações assumidas, manutenção, reformas, e por aí vai. Perceba que a receita bruta (todo o dinheiro que a instituição recebe), diminuindo-se todos os gastos (despesas mensais para o bom funcionamento da empresa), não nos permite avançar sobremaneira, criando despesas para os próximos meses sem previsão de receita para suprir esses compromissos.

Vejamos um exemplo meramente

ilustrativo: RECEITA

MENSALIDADE 42.200 ,00AVALIAÇÃO FÍSICA 1.600 ,00BOTIQUE 2.500 ,00 ALUGUEL ESPAÇOS 1.500 ,00 PERSONAL 2.000 ,00

RECEITA BRUTA 49.800,00 DESPESAS

FOLHA DE PAGTO 17.800 ,00ALUGUEL 5.000 ,00ELETRICIDADE 4.200 ,00 TELEFONE/INTERNET 600 ,00PRESTAÇÕES 2.200 ,00 MANUT/LIMPEZA 1.100 ,00 IMPOSTOS 2.400 ,00

TOTAL DE DESPESAS 33.300,00 O lucro líquido até o momento seria

obtido diminuindo-se a receita bruta pelo total de despesas, o que nos levaria ao valor de R$ 16.500,00.

Nesse momento, temos algumas considerações a avaliar. Partindo do princípio de que as empresas foram criadas para gerarem lucro e se perpetuarem em crescimento constante, esse seria o cenário ideal Precisamos de uma verba para reinvestimento. Digo que algo entre 6% e 7% do lucro líquido pode ser o indicado, salvo


alguns casos mais graves de depreciação das instalações. Estamos falando de mais ou menos R$ 1.100,00. Parece pouco, mas esse valor será reservado mês a mês e comporá um fundo para melhoria das condições de trabalho da equipe, visando à prestação de serviços de excelência para os clientes. No final de 12 meses, esses valores, se aplicados em um fundo de renda fixa, totalizariam algo em torno de R$ 14.500,00. Podemos então discutir com a equipe as prioridades para aplicação desse capital, que poderá ser revertido em treinamento, adequação de espaços, reformas, reaparelhamento, uniformes, novas tecnologias, e por aí vai, dependendo de cada caso e objetivo.

Agora, temos o lucro líquido de R$ 16.500,00, diminuído para R$ 15.400,00. Temos agora a questão da reserva para décimo terceiro salário e férias, o que pode variar entre 8% e 10% da folha de pagamento. Esses valores podem ser aplicados em um segundo fundo de renda fixa. É aconselhável não misturar as duas reservas, a não ser que se aplique controles em separado. Essa reserva mensal ficaria em torno de R$ 1.600,00. O que diminui nosso lucro líquido para R$ 13.800,00.

Partimos agora para os pró-labores. A remuneração do capital investido pelos sócios no negócio. E, na maioria das vezes, o suor e poucas horas de sono acompanham esse capital conseguido em longas jornadas de trabalho nas mais diversas atividades, e até com a tomada de empréstimos para a realização do sonho de ser um empreendedor.

Esse é um exemplo prático do que acontece nas empresas. Um faturamento de quase R$ 50.000,00 apresenta um lucro

líquido inferior a 30%. Esses percentuais devem estar presentes nas mesas dos tomadores de decisões, já que as vontades e desejos são sempre superiores à capacidade de pagamento das empresas. Quando isso não ocorre e o lucro líquido inicial é revertido como lucro a ser dividido, a empresa inicia um processo de depreciação ou parte para a tomada de capital alheio a título de empréstimo, que, se repetida, coloca a instituição em posição de fragilidade, fazendo com que o pagamento de juros seja mais um item na extensa lista das despesas. Então, para que isso não aconteça, PROGRAME-SE. Boa sorte e bons negócios.

CelsO CuNha é Graduado em Administração de Empresas, Especializado em Gestão de Pessoas, Consultor Financeiro, Empresário do setor de Fitness (Academia e Confecção)[email protected]


www.twitter.com/gestaofitness


Por Marynês PereiraGestão de Negócios

Um por todos ...e todos por um?

Em um mercado onde se pratica o “salve-se quem puder”, a verdadeira riqueza nunca estará ao alcance das pessoas. Ela sempre será efêmera, e o custo para mantê-la em um cenário desses é altíssimo.

Gostaria de convocar a todos de nosso mercado a refletir sobre a atual situação do setor, e quem sabe unirmos esforços para vislumbrar as diversas possibilidades que existem bem


debaixo de nosso nariz.Em mercados onde existe a escassez, ou

seja, a falta de recursos, a falta dinheiro e a falta clientes aplica-se o ditado que minha avó sempre usava: “Em casa que falta pão, todos brigam e ninguém tem razão”.

Nesses mercados, é muito comum a prática da guerra de preços para desestabilizar o concorrente amador e tirá-lo do mercado. Tais práticas são seguidas pelo “espelhamento”, que é reduzir também os próprios preços à medida que o concorrente “apela”. Essas atitudes, sem dúvida, levam empresas e mercados a uma espiral descendente, cujo final é a extinção.

Atuamos em um mercado cuja participação da população brasileira representa apenas 2%, ou seja, se 2% são clientes de alguma maneira das academias, de clubes, de serviços de personal trainer ou que praticam atividades físicas em parques, praias etc., parece insano falar em ESCASSEZ, e mais insano ainda o comportamento de algumas empresas que disputam “à tapa” os clientes dos concorrentes, em vez de pensarem em estratégias para ampliar esse percentual de pessoas praticantes de atividade física.

POR QUE ESSE COMPORTAMENTO PREDADOR EM NOSSO MERCADO?

Em um diagnóstico simples e superficial de cenários e negócios, acredito que vocês, amigos consultores, proprietários de academias, organizadores de eventos, professores e profissionais da área, irão concordar comigo que temos muitas oportunidades a serem alcançadas nesse setor, assim como existe muita demanda reprimida, muita zona de lucro a ser explorada.

Se você concorda com essa afirmação é porque está a um passo à frente dos demais para navegar em um oceano azul. Aliás, quem ainda não leu, recomendo a leitura do livro A Estratégia do Oceano Azul.

O que é o OCEANO AZUL?

É o mundo de possibilidades inexploradas por determinado mercado. É perceber que, ao sair na frente, inovando e criando, você se destacará dos demais. No OCEANO AZUL, a concorrência é pequena ou inexistente. Imagine a quantidade de pessoas que gostaria de fazer atividade física e ainda não foi despertada para essa maravilha? Ou as diversas opções que você tem de explorar os seus serviços e as novas maneiras de promover o exercício. Da Calistenia até os dias atuais, quantas coisas mudaram, quantas formas novas foram introduzidas. São tantas as possibilidades que se você parar de se preocupar com seu concorrente e com os


preços, tenho certeza de que você e sua equipe criarão estratégicas fantásticas para aumentar o número de clientes, descobrindo que existem muitas pessoas que ainda não praticam exercícios regulares por falta de incentivo ou de conhecimento.

Se o mercado é tão amplo de oportunidades, como concordamos que é, por que os profissionais insistem em brigar pelo mesmo pedaço/fatia desse bolo? Tentam roubam, descaradamente, os clientes dos outros?

Por que algumas pessoas não o incentivam quando sabem que você está fazendo uma coisa boa?

Por que quando ocorre um curso interessante, muitos profissionais não o divulgam em sua rede de contatos?

Por que alguns concorrentes entram em suas redes sociais e depois saem usando os seus contatos em benefício próprio?

Por que alguns profissionais fazem qualquer coisa AMORAL por dinheiro? Mudam de opinião facilmente, dependendo do dinheiro que vai entrar? O DESONESTO vira HONESTO de uma hora para a outra.

Por que algumas pessoas mentem descaradamente e você faz cara de quem acredita?

Por que algumas pessoas são egoístas e não conseguem compartilhar?

Por que as pessoas se acham mais espertas e se aproveitam dos outros?

Por que agem sem ética e pregam a ÉTICA?

Em um mercado onde se pratica o “salve-se quem puder”, a verdadeira riqueza nunca estará ao alcance das pessoas. Ela sempre será efêmera, e o custo para mantê-la em um cenário desses é altíssimo, pois, toda essa vigilância aos concorrentes e todo esse

controle têm um preço que vai muito além de tirar cada um do seu FOCO de negócios. Enquanto você vigia o concorrente é impossível se dedicar a seus clientes e a sua equipe, além de pouco (ou nada) inovar em seus serviços. E essa corrida de ratos é um labirinto sem fim.

Vejo que áreas semelhantes a nossa, como a da Saúde, do Bem-Estar e do Conhecimento, mantêm seus preços e valores em escalas normais, e diria até moralmente corretos. Afinal, os profissionais têm de estar, constantemente, atualizados. E bons livros e bons cursos não são baratos. E como já dizia ZIG ZIGLAR : “Nem tudo que é bom é barato e nem tudo que é barato é bom”.

Procuramos sempre oferecer o melhor às pessoas e clientes, mas como fazer isso de forma decente, se muitos oferecem serviços precários e desatualizados, pois não possuem condições financeiras de se manterem atualizados?

Claro que quem entra nessa roda viva da SOBREVIVÊNCIA experimentará o desgaste


maRYNês PeReiRa é Business & Career Coach pelo SBC e NeuroCoach – SirinyPilay (Harvard)[email protected]

físico, emocional e moral, pois se você apresenta preços baixos, como poderá pagar bons salários? Com salários baixos, como seus colaboradores poderão estudar e trazer inovações? Como as editoras e livrarias venderão seus livros aos profissionais, se eles não têm dinheiro nem tempo para ler?

E no MERCADO DA SOBREVIVÊNCIA, o que vemos são alguns profissionais “copiando” o trabalho dos demais sem citar a autoria. Fazendo cursos e utilizando o material aplicado pelo palestrante na íntegra para ministrar os seus próprios cursos. Saem por aí oferecendo serviços de consultoria, utilizando o material empregado pelo consultor que prestou serviços na academia em que eles trabalhavam.

E claro, essas pessoas devem fazer isso acreditando que não existe nenhum mal, que não há nada de errado, afinal, quantos são os exemplos de IMPUNIDADE em nossa sociedade, não é mesmo?

Mas desculpem-me aqueles que pensam assim. Independentemente da sociedade, quem faz qualquer uma dessas coisas não é honesto, não é ético, e, portanto, não tem como SER PRÓSPERO. É um SOBREVIVENTE navegando no OCEANO VERMELHO. É daqueles JURÁSSICOS DOS NEGÓCIOS, que acreditam que para se sobressair têm de destruir quem é melhor do que eles. Ou seja, têm de levar vantagem.

Mas, a ciência descobriu, recentemente, que o cérebro humano é ético e, portanto, existem mais pessoas boas. Convoco as pessoas de BEM a se unir e a ultrapassar as fronteiras de seus paradigmas e crenças sobre o mundo dos negócios, a fim de assim poderem experimentar o CICLO

DA PROSPERDIDADE, onde há fartura de oportunidades, onde as pessoas colaboram e compartilham umas com as outras, que sabem que não basta elas próprias serem prósperas e onde experimentam a INOVAÇÃO e a CRIATIVIDADE, culminando na VERDADEIRA RIQUEZA, que é aquela que doa, que divide e que exerce a gratidão. Um ambiente em que se experimenta a “riqueza que flui” em vez da “riqueza que retém”, que é mesquinha e egoísta.

Como sempre repito: “A União faz a Força” e agora acrescento: “Um por Todos e Todos por Um”. Nada menos do que prosperidade a todos me interessa. É como diz Roberto Tranjan, em seu livro Ser Rico de Verdade.


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