F-6 Comportamiento del Consumidor.ppt

Comportamiento del Consumidor
Diego A. EchavarraProfesional en Mercadeo con nfasis en negocios internacionalesMBA Administracin de Empresas con nfasis en Gerencia de [email protected]. 313 628 9945

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Clientes: tipo, roles y comportamiento

Iniciador

Decisor

Influenciador

Hogares

(consumidor)

Empresas

Tipo de

consumidores

Comportamiento

Roles

Usuario

Comprador

EMOCIONALES mental

RACIONALES fsica

comportamiento

*

No solo hay que entender el comportamiento de una persona si no de varias pues en el proceso de decisinon de compra hay varios jugadores.

EL comprador

El usuario

El prescriptor o el que recomienda

El decisor

Quienes realizan algunos filtros
Es muy diferente el consumidor hogar a consumidor empresa.

MANDALA DE COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS

COMPORTAMIENTO PERSONAS

OJO A LOS GRUPOS DE REFERNCIA

VER DIAPOSITIVA # 19

*


CULTURAL: es la determinante fundamental de los deseos y conducta del consumidor. patrn de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones (Estilo de vida)

SOCIAL:

GRUPO DE REFERENCIA: son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes o conductas de las personas.

GRUPOS ASPIRACIONALES: la gente est influenciada por grupos a los cuales no pertenece pero a los que quisiera pertenecer. CULTURA, SUBCULTURA, CLASE SOCIAL

*

Subculturas


PERSONAL: Edad, ingresos disponibles para gastar, ahorros y propiedades, capacidad de crdito y actitud ante gastos contra ahorros, sexo, personalidad, posicin, actitud hacia el riesgo

PSICOLGICA: Motivacin, Percepcin, Aprendizaje, Personalidad, Actitud.

*


Factores que estn haciendo variar el comportamiento de los clientes

Video Cultura Colombiana

POLITICA PUBLICA

Derecho de los clientes

Pragmatismo sobre la parte ideolgica

Integraciones regionales

DEMOGRAFICOS

Aumento de edad de la poblacin

Mayor nmero de mujeres trabajando

Hogares liderados por una persona

Diversidad tnica

Redistribucin geogrfica

Declinacin de la clase media

Aumento de Divorcios

TECNOLOGIA

Control sobre la informacin

Productos inteligentes

Acceso hacia los productos

Personalizacin masiva

*

Tambien en los personales est, el sexo, edad, personalidad, efectos genticos, raza

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LO EMPRESARIAL

COMPORTAMIENTO EMPRESARIAL

VEASE DIAPOSITIVA ANTERIOR #137

*

COMPORTAMIENTO EMPRESARIAL

Factores que influyen en el comportamiento de una empresa
Nivel de
Demanda.
Perspectivas
Econmicas.
Costos del
dinero.
Nivel de
cambio

Tecnolgico.
Desarrollos . polticas
de desarrollo

competitivo.
Subcultura
Ambiente
Objetivos PolticasProcedimientos Estructura Sistemas
Interpersonales
Autoridad Condicin Empata Capacidad de persuasin
Organizacional

Individuales
Edad Ingreso Educacin Posicin Personalidad Cultura Actitud hacia el riesgo
C

O

M

P

R

A

D

O

R

*

Tambin en los personales est, el sexo, edad, personalidad, efectos genticos, raza.


Modelo de comportamiento de empresas

Proceso

decisin de

compra

El centro de compras

Influencias personales e interpersonales

La Organizacin

compradora

Influencias de la Organizacin

Estmulo

mercadeo

Producto

Precio

Lugar

Promocin

Asesora

Otros

estmulos

Econmicos

Tecnolgicos

Polticos

Culturales

Competitivos

Respuesta del

comprador
Eleccin de un producto.Eleccin de un proveedorCantidades pedidasCondiciones y tiempo de entregaCondiciones de servicioForma de pago
*

No solo hay que entender el comportamiento de una prsona si no de varias pues en el proceso de decision de compra hay varios jugadores.

EL comprador

El usuario

El prescriptor o el que recomienda

El decisor

Quienes realizan algunos filtros

PROCESO DE LA COMPRA

TIPOS DE COMPRAS
Recompra Directa: Compra al mismo proveedor bajo las mismas circunstancias. Recompra Modificada: Se presentan cambios en las condiciones de compra, para obtener ms beneficios. Compra Nueva: Cuando se compra por primera vez un producto/servicio.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS
Reconocimiento del problema Determinacin de soluciones Especificacin del producto Bsqueda de proveedores. Adquisicin y anlisis de propuestas. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores. Procedimiento de pedido. Evaluacin del rendimiento

PROCESO DE LA COMPRA Y SUS INFLUENCIAS

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS

PROCESO DE DECISIN

La complejidad del proceso de compra depende del riesgo percibido. Tipos de riesgo:
Prdida financiera, en caso de reemplazamiento del producto comprado. Prdida de tiempo, horas dedicadas a reclamaciones, devolucin, reparaciones etc.
*

PROCESO DE DECISIN

Riesgo fsico, el producto puede presentar peligros para la salud, el entorno.

Riesgo psicolgico, prdida de amor propio o una insatisfaccin general en el caso de una mala compra.

Video de Riesgo Fsico

Video de Riesgo Psicolgico

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR

LAS TENDENCIAS hoy en da son dinmicas y entender las necesidades del consumidor actual resulta esencial para que nuestras empresas se destaquen en un mercado cada vez mas competido

2013

Todos deseamos sentirnos bien tratados, escuchar a los clientes no solo es una estrategia que nos permitir acercarnos mas a ellos sino que tambin es una excelente fuente de informacin. Al escuchar sus necesidades, sugerencias opiniones e intereses, as ellos van a sentir que se les tiene en cuenta, que lo que dicen es realmente importante y que para nada sean ignorados, creando as relaciones comerciales satisfactorias y a largo plazo
CONSUMIDOR QUE QUIERE SER ESCUCHADO:

2. CONSUMIDOR QUE NO TIENE TABUES

Todo lo que esta ocurriendo a nivel mundial con la globalizacin han permitido una mirada tolerante frente a ciertos tipos de comportamiento que en otras pocas eran inaceptables. y el consumidor no es ajeno a esto. el cliente de hoy es mas curioso, desea probar y conocer. el hecho de tener demasiada informacin a la mano, hace que algunos consumidores deseen parecerse a otros individuos con estilos de vida envidiables


2. CONSUMIDOR QUE NO TIENE TABUES


3.CONSUMIDORES QUE QUIEREN DARSE EL GUSTO DE SENTIRSE BIEN

actualmente las personas buscan diferentes maneras de satisfacer sus necesidades y gastar su dinero de manera particular. esto conlleva a que exista un afn por estar mejor, a vestir, comer y a divertirse a gusto, la gente compra bienes o servicios para sentirse bien, lucir mejor, sentir seguridad o alcanzar status.


4.CONSUMIDORES QUE LE GUSTAN LAS COSAS DE CALIDAD

el consumidor actual busca calidad en un sentido amplio: calidad en el producto, en el servicio, en la relacin comercial, en la superacin de expectativas, en la post-venta, etc. las expectativas de los clientes no se limitan simplemente a la calidad de los aspectos funcionales de un producto, sino que incluyen adems una especie de satisfaccin emocional.


CONSUMIDOR QUE NO TIENE TIEMPO

la sociedad actual se mueve mas rpido que antes. basta escuchar los comentarios que as lo corroboran: el tiempo no alcanza, antes haba mas tiempo . la multiplicidad de cosas que a diario se deben ejecutar, la diversidad de intereses que existen, el afn de materializarlos, la presin del medio, hace que el hombre del siglo XXI tenga menos tiempo, por ello el consumidor actual quiere las cosas ya y bien, el cliente no tiempo para esperar por ello toma importancia la capacidad de respuesta rpida.


ANTERIOR VERSIN GOOGLE VS GOOGLE CHROME

6. CONSUMIDOR DIFICIL DE SORPRENDER

el alto volumen de informacin y la incorporacin de la tecnologa de punta a la vida cotidiana, hace que el consumidor actual sea difcil de sorprender. la abundancia de productos, los avances tecnolgicos y el constante flujo de los mismos, hace que el cliente actual sea mas exigente y quiera llegar mas all de lo que le ofrecen.


Video: Ya nada te sorprende. Aigo

7.CONSUMIDOR QUE SE DOCUMENTA ANTES DE COMPRAR

esta es otra de las caractersticas del consumidor actual. el conocimiento que el cliente tiene de los productos, el mercado y su entorno, esto lo hace todo un experto al momento de tomar su decisin de compra. no solo todo lo anterior lo debemos tener en cuenta tambin es necesario brindarles una experiencia perfecta de compra, valores agregados, servicios de calidad y una eficiente respuesta de atencin a todas sus expectativas.


Una aproximacin al nuevo consumidor

El nuevo Consumidor

El nuevo consumidor es una fusin, su comportamiento, as como sus hbitos y costumbres son la resultante de una mezcla que nunca se haba dado en la historia de la humanidad, el consumidor del siglo XXI es:

Como es?

Atrevido

Arriesgado

Agresivo

Aprate hombre! Las ventas de IKEA van a comenzar

*

Aventurero

Britney Spears Nassau Colisem MADONNA

March 23 $200 (section 217 row h)

E
x
i
g
e
n
t
e

OK, nos vemos a la salida norte de la terminal de Atocha a las seis en punto

Siii? muy fcil, a las seis esta regresando medio Madrid, como te reconozco? te he visto solo por Ms. Dime al menos como vas a ir vestida!

No te afanes, ya me reconocers por los vaqueros que llevo puestos.

Exhibicionista

Innovador

Sofisticado

Necesitado

P

r

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a

l

Metrosexual

Mstico

Marco Aurelio Arias ngel

S

o

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/

Pu

bli

ci

ta

do

Curioso

Acelerado e inmediatista

Desbordado

Estudiantes graduados ao 2001 (Colombia Total Pas)

Educado

Estudiantes graduados ao 2005 (Colombia Total Pas)

Amenazado

Necesidad

Las necesidades humanas son el estado en el que se percibe la privacin de algunos satisfactores bsicos, para conocer cuales pueden ser, veamos un estudio serio sobre el tema el trabajo del Siclogo norteamericano Abraham H. Maslow, realizado en 1943 y que an sigue vigente.

Pirmide de Maslow

El escaln bsico de Maslow es el de las necesidades fisiolgicas, hambre, sed y vestido.

Cuando el ser humano tiene ya cubiertas estas necesidades empieza a preocuparse por la seguridad de que las va a seguir teniendo cubiertas en el futuro y por la seguridad frente a cualquier dao.

Una vez que el individuo se siente fsicamente seguro, empieza a buscar la aceptacin social (Afiliacin); quiere identificarse y compartir las aficiones de un grupo social y quiere que este grupo lo acepte como miembro.

Cuando el individuo est integrado en grupos sociales empieza a sentir la necesidad de obtener reconocimiento, prestigio, xito, alabanza de los dems.

Finalmente, los individuos que tienen cubiertos todos estos escalones, llegan a la culminacin y desean sentir que estn dando de s todo lo que pueden, desean crear y trascender(Autorealizacin).

Pirmide de Maslow

Abraham H. Maslow

Aire, agua, alimento, reposo, abrigo, vestido.
Necesidades fisiolgicas bsicas

Aire
Que estaras dispuesto
a hacer

por un poco de

Aire puro?

Agua
Que estaras dispuesto a hacer por sed?

Alimento
Que estaras dispuesto a hacer por hambre?

Reposo
a

hacer

por descansar?


Abrigo
a

hacer

por un abrigo adecuado?

Vestido
Por que pagamos ms por el vestido que no se ve?

Proteccin contra el peligro o el miedo
Necesidades de seguridad

Peligro
Que estaras dispuesto a hacer por tu seguridad?

Miedo
a

hacer

por vencer

tus miedos?

Afecto, amor, pertenencia, amistad
Necesidades sociales

Amistad
a hacer por

que no te

sacaran del circulo?

Pertenencia
Que estras dispuesto a hacer Por tus convicciones?

Reputacin, auto vala xito y prestigio.
Necesidad de ego

Reputacin?
Que estaras dispuesto a
hacer por

tu reputacin?

QEPD

Reconocimiento
a hacer

por ser reconocido?

Respeto
Que estaras dispuesto a
Hacer por

el respeto?

dejar huella, lo
que uno es capaz

Auto

realizacin

Trascender
Que estaras dispuesto a entregar
por trascender?

El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Fundacin Alas, que preside el cantante colombiano Juanes, suscribieron un acuerdo de fomento para la educacin temprana de nios y jvenes latinoamericanos de escasos recursos.
El presidente del BID, Luis Alberto Moreno, y el director de Alas, Lautaro Garca, firmaron

en Guatemala un Memorando de Entendimiento mediante el cual se financiar una "agenda pblica para la educacin" en los pases de la regin.

La cantante colombiana Shakira y el premio Nobel de Literatura colombiano Gabriel Garca Mrquez lanzaron el martes una fundacin Pies Descalzos impulsada por destacados artistaslatinoamericanos para luchar contra la pobreza de los nios, institucin humanitaria, que tendr su sede en Panam, promete ayudar a solucionar la pobreza por la que mueren

cada ao 350.000 nios menores

de cinco aos en la regin.

http://www.rpp.com.pe/2012-02-23-shakira-se-reunio-con-el-fundador-de-microsoft-bill-gates-noticia_454182.html

Gracias.

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