VALIDAO DE HIPTESES Carlos Eduardo Bizzotto - Eliza Coral - Guilherme Paludetto - Janice Maciel - Jssica dos Santos
Ferramenta para auxiliar o processo de
Sumrio
VALIDAO DE HIPTESES
1 Introduo.......................................................................3
2 Quadro de Validao: Apresentao........................6
3 Quadro de Validao: Uso...........................................8
4 Concluso......................................................................22
1 - Introduo
O que devo
fazer para que
a minha
empresa seja
um sucesso?
Se essa pergunta fosse feita em 2005, a resposta mais comum dada por especialistas em negcios seria: elabore um Plano de Negcios!
Havia, naquela poca, praticamente um consenso de que a elaborao de um documento consistente, que contemplasse os principais aspectos do negcio, era suficiente para traar o caminho para o
sucesso. Com o rpido crescimento do movimento Lean Startup, vemos que a elaborao do plano de negcios perde sua nfase, pois
no incio de uma startup, o que queremos tracionar nosso negcio no menor tempo possvel.
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VALIDAO DE HIPTESES
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VALIDAO DE HIPTESES
Para facilitar a compreenso, seguem alguns EXEMPLOS DE HIPTESES: Os clientes vo pagar R$ 350,00 por ms para ter acesso ao nosso servio; Donos de ces esto dispostos a pagar para algum levar seu co para passear;
Turistas passam por experincias ruins com hospedagens porque as fotos dos sites de hospedagem no representam a realidade; Nossos distribuidores aceitaro uma comisso de 10%.
A questo central, ento, o aprendizado. Quanto mais rpido rodarmos o ciclo construir medir aprender, mais rpido aprenderemos e mais cedo conseguiremos tracionar nosso negcio.
Entretanto, ao rodarmos o ciclo lean (construir medir aprender) muito importante monitorarmos os progressos que fazemos, registrando o que aprendemos ao longo do processo.
Para isso, precisamos testar os elementos do nosso modelo de negcios, de forma a verificar se as hipteses que fizemos so realmente verdadeiras. Assim, necessrio
identificar as hipteses que estamos utilizando em nosso modelo de negcios. Uma vez identificadas as hipteses, precisamos elaborar um texto que descreva a hiptese, de maneira que possamos criar experimentos para valid-la.
1 - Introduo
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VALIDAO DE HIPTESES
Para isso, o workshop denominado Lean Startup Machine popularizou a
ferramenta denominada Quadro de Validao (Validation Board). O objetivo dessa ferramenta auxiliar o monitoramento do processo de validao de hipteses, possibilitando o
registro dos pivots realizados, ou seja, as mudanas realizadas na proposta de valor, nos segmentos de clientes, etc. O Quadro de Validao uma ferramenta muito til, prtica e fcil de
aprender. O aprendizado fica ainda mais fcil com um exemplo. Para isso, vamos utilizar o Quadro de Validao para monitorar a evoluo
Disponvel em https://www.youtube.com/watch?v=G8Rk0c3axtI
de uma empresa criada para vender lambretas. Esse exemplo a reproduo de
um caso real vivenciado por Trevor Owens, CEO da Lean Startup Machine. Antes de utilizar o Quadro de Validao, Trevor tentou durante seis meses, sem sucesso, alavancar seu negcio de venda
de lambreta. Aps esse perodo, ele decidiu utilizar a filosofia lean startup, passando a identificar e validar as hipteses do negcio.
Nesse processo de validao, ele utilizou o quadro de validao de hipteses, conforme ser mostrado a seguir.
1 - Introduo
2 - Quadro de Validao: Apresentao
Antes de apresentar o exemplo de utilizao do Quadro de Validao, importante conhecer quais as informaes que ele contm.
Conforme pode ser visto na figura ao lado, o Quadro de Validao possui trs grandes reas: rea de pivotagem, rea de experimento e rea
de aprendizado.
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VALIDAO DE HIPTESES
REA DE PIVOTAGEM
REA DE APRENDIZADO REA DE EXPERIMENTO
REA DE PIVOTAGEM: nesse espao iremos colocar as
mudanas que fizemos nos elementos do modelo de
negcio, em funo dos resultados dos experimentos
realizados.
REA DE EXPERIMENTO: o objetivo desse espao
definirmos as hipteses principais de nosso negcio e
estruturar experimentos que permitam verificarmos se
essas hipteses so verdadeiras.
REA DE APRENDIZADO: nesse espao iremos registrar as
hipteses que foram invalidadas e as que foram
validadas
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
O primeiro passo para preencher o Quadro de Validao definir as hipteses relacionadas aos
clientes e ao problema. Mas, de onde tiramos essas hipteses? Se estivermos utilizando o canvas de modelo de negcio, as hipteses podem ser identificadas
a partir dos elementos inseridos no canvas. Para o nosso exemplo, vamos imaginar que os empreendedores criaram o Canvas da Proposta de
Valor, o que na verdade no aconteceu. Estamos fazendo isso apenas para mostrar como o Quadro de Validao pode ser utilizado em conjunto com o Canvas da Proposta de Valor.
O Canvas da Proposta de Valor da empresa de lambretas poderia tomar a forma do apresentado na figura abaixo.
Observe que o canvas da figura bem simplificado. O objetivo , justamente, mostrar que, mesmo que comecemos com elementos simplificados ou errados, a utilizao do Quadro de Validao nos ajuda a corrigir esses erros e simplificaes.
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VALIDAO DE HIPTESES
Assim, colocamos no Quadro de Validao nossas hipteses sobre nossos clientes e sobre o problema que queremos resolver:
HIPTESES SOBRE O CLIENTE: apaixonados por lambreta.
HIPTESES SOBRE O PROBLEMA: uso de
combustvel ruim para o meio ambiente.
A figura ao lado mostra como fica o quadro aps esse primeiro
passo.
Apaixonados
por lambreta
Combustvel
ruim
planeta
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
O prximo passo definir as principais hipteses que queremos validar.
Apaixonados
por lambreta
Combustvel
ruim planeta
Preo
importante
Preocupao
com meio
ambiente
Lambreta
para passear
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
Temos que decidir qual hiptese iremos testar primeiro.
A orientao que
devemos validar
primeiro a hiptese mais
arriscada, ou seja,
aquela hiptese que se
for invalidada ir
significar o fracasso de
nosso negcio. Os empreendedores da empresa de lambretas decidiram que a hiptese
mais arriscada era que os clientes estavam preocupados com o meio
Apaixonados
por lambreta
Combustvel
ruim
planeta
Preocupao com meio ambiente
ambiente e por isso gostariam de comprar uma lambreta. Colocamos a hiptese mais arriscada no quadro de validao.
Preo
importante
Preocupao
com meio
ambiente
Lambreta
para
passear
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
COMO VAMOS VALIDAR ISSO EM CAMPO?
Os empreendedores decidiram que fariam um anncio em um jornal local para identificar os interessados em comprar uma lambreta. Para
isso, colocaram um preo bem baixo para chamar a ateno. Quando os interessados ligavam, o empreendedor fazia algumas perguntas para validar a hiptese: Por que voc est comprando uma
lambreta? O motivo de sua compra porque voc est
preocupado com o meio ambiente?
VENDE-SE LAMBRETA
$
Alm de definir o mtodo, devemos estabelecer o critrio de sucesso. Colocando no quadro de validao, vemos que o mtodo a ser utilizado ser anncio e o critrio de sucesso ser 1/20 (pelo menos 1 em cada 20 potenciais clientes devem responder que tm interesse em comprar uma lambreta porque esto preocupados com o meio ambiente).
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
Os empreendedores publicaram o anncio e verificaram
que nenhuma das pessoas interessadas em comprar uma lambreta estava preocupada com o meio ambiente.
Assim, a hiptese foi invalidada!
Apaixonados
por lambreta
Combustvel
ruim planeta
Preocupao
com meio
ambiente
Preo
importante
Preocupao
com meio
ambiente
Lambreta
para
passear
Mtodo:
Anncio
Critrio:
1/20
Preocupao
com meio
ambiente
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
Dessa forma, os empreendedores fizeram o primeiro pivot:
Clientes esto interessados em se locomover pela cidade;
Nunca usaram lambreta.
A conversa com os potenciais clientes trouxe muitas informaes importantes.
Eles descobriram que as
pessoas que ligaram no
eram apaixonadas por
lambreta.
Ligaram porque acharam
uma boa ideia comprar
uma lambreta para se
locomover pela cidade.
3 - Quadro de Validao: Uso
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VALIDAO DE HIPTESES
Com isso, o quadro de validao fica conforme mostra a figura a seguir.
Apaixonados por lambreta
Combustvel
ruim plan
