Guia Completo Do Vendedor Profissional

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08-Dec-2015
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Guia para vendedores.

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<ul><li> Mateusz Grzesiak Co. & Sucesso EstratgicoAs Estratgias para Triplicar suas Vendas em Apenas 4 Semanas32pginasDe tcnicas e estratgias prticas e objetivas!Guia Completo doVENDEDOR PROFISSIONAL</li><li>PG.2MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02www.yourdomain.com Issue 02 - Spring 2012ndice0803. IntroduoO Jogo Interior04. O Passo a Passo05. Cdigo de Vestimenta06. Posies Arquetpicas07. Simptico e Competente08. O que te Motiva?09. Top 10 Erros Comuns10. Criando Autoridade O Jogo das Relaes11. Jiu Jitsu Social12. Saiba Ser Voc13. Criao de Rapport14. Calibre sua MensagemO Jogo da Venda15. Dvidas e Objees16. As 4 objees Clssicas17. Definindo seu Produto18. Discurso de Elevador19. Realizando Promoes20. Regras da Comunicao21. Linguagem dos Benefcios21. Faa Cross Sale / Up Sale22. Testemunhos e Indicaes23. Eplogo24-29. Cursos do Mateusz</li><li>Mateusz GrzesiakPsiclogo especializado em vendas, treinador e coach internacionalUmaIntroduo ao guia do vendedorOl, eu nome Mateusz Grzesiak e eu sou empresrio e psiclogo, especialista em psicologia das vendas. Eu trabalho com vendas h 12 anos, ensinando em 5 Idiomas em diversos pases diferentes entre eles a Polnia, Alemanha, Inglaterra, Irlanda, Estados Unidos, Mxico e Brasil - e eu treino pessoas no campo das habilidades de comunicao persuasiva e vendas. J trabalhei com algumas das maiores empresas do mundo, como a Apple, Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops. No contexto da venda, fao trs coisas:Primeiro, eu ensino aos vendedores, consultores, coachs, executivos e empreendedores, tcnicas especficas e ultra avanadas de comunicao, persuaso e influncia, que levam ao desenvolvimento das habilidades e competncias individuais e, consequentemente, a uma melhora nos resultados das ventas, o que gera mais faturamento e lucro. Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas e lderes no mundo corporativo, mostrando como motivar efetivamente suas equipes para treinar vendedores e ser um lder eficaz. Em terceiro lugar, construo modelos de vendas e marketing sob medida para indstrias e empresas especficas. Entre meus clientes esto bancos, montadoras de automveis, empresas de educao e treinamentos, empresas de fornecimento e distribuio de energia, seguradoras, entre outras.Se quiser saber um pouco mais sobre mim e o meu trabalho, acesse o link abaixo e assista um vdeo de apenas 2 minutos:Trailer: Mateusz Grzesiak chega ao BrasilEste livro digital (ebook) til para todos os tipos de profissionais, pois mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita. Seu enfoque est principalmente no contato direto durante uma reunio pessoal. Seu objetivo no competir com a teoria dos outros livros sobre vendas, mas apresentar o modelo de vendas extremamente eficaz criado ao longo dos anos da minha experincia prtica. Este Ebook se encontra divido em 3 partes principais, que eu chamo de Jogos. Elas so: O Jogo Interior, O Jogo das Relaes e O Jogo das Vendas. Tenho plena convico de que voc encontrar aqui a frmula para se tornar um vendedor de altssimo nvel e um profissional de elite. Aproveite!Mateusz GrzesiakPG3</li><li>PG4PASSO A PASSONessa seo voc encontrar os fundamentos psicolgicos que um vendedor de elite tem dentro de si.Geralmente associamos a venda com a sua ltima etapa, que a assinatura do contrato ou efetuao do pagamento. Mas esta apenas a ponta do iceberg. Todo o processo de tomada de deciso ocorre muito mais cedo, muitas vezes antes do vendedor ter tempo para apresentar-se. Portanto, nesta parte do treinamento vamos nos concentrar em como causar no cliente a melhor primeira impresso possvel e como usar a linguagem corporal que, segundo as pesquisas, se usada da forma correta mais importante do que a linguagem falada.O JOGO INTERIORAs condies internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendasAs regras sobre a construo da imagem das mulheres e dos homensUma vestimenta devidamente selecionada obter melhores resultados em vendas e ter um impacto positivo sobre as emoes do seu cliente. Portanto, a vestimenta fundamental na construo de uma primeira impresso que, aps criada, dificilmente pode ser mudada. Na prxima pgina, voc encontrar os princpios bsicos do cdigo de vestimenta para homens e mulheres em situaes de venda.</li><li>Cdigo de vestimentaAqui voc encontrar as regras mais importantes do cdigo de vestimenta em negcios e vendas:Para Homens:Terno no chamativo, joias limitadas a relgio e anel de casamento, sapatos limpos e de qualidade.Para Mulheres:Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados, maquiagem suave com joias discretas.Evite:Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas, cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas, vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e estampas florais.Lembre-se: Roupas adequadamente selecionadas ajudam a construir a confiana entre o cliente e o vendedor.Voc pode ter tudo o que almeja na vida se voc se vestir adequadamente.Edith HeadPG5</li><li>Posies ArquetpicasComo se posicionar em cada situaoIndependentemente da cultura e do pas em que voc vive, visita ou faz negcios, existem posies corporais que transmitem uma mesma mensagem. Essa uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos imediatos e perceptveis na sua comunicao. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, iro te perceber e te categorizar pelo modo como voc est sentado, pelo modo como voc gesticula e pela forma como voc toca, e por isso crucial que voc saiba usar a sua postura corporal para influenci-lo de uma maneira correta e positiva.Posio Fechada(Ex: Braos Cruzados)Deve ser usada em momentos em que voc pretende se defender ou discordar do seu interlocutorPosio Aberta(Ex: braos e pernas descruzadas e sor-riso no rosto)Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiana no seu interlocutor.Posio do Guerreiro(Ex: gestos assertivos e enrgicos)Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiana no seu interlocutor.Posio Apaziguador(Ex: tom de voz mais baixo, gestos lentos)Deve ser usada em situaes de conflito para acalmar o seu interlocutor.Posio do Rob(Ex: Fala pausada e sucinta)Fala lgica e racional. Deve ser usada com clientes tambm racionais, criando similaridades. Posio de Confraternizao(Ex: sorridente, prximo do cliente e tocando ocasionalmente)Deve ser usada em situaes mais casuais, como em um bar, restaurante ou em um jantar de networkingPG6</li><li> Seja sorridente Use gestos vivos Use palavras como: alegria, timo, agradvel Converse sobre interesses do cliente Tenha uma postura aberta indiferente Se move menos Fala mais devagar Tem posio ereta e fechada Olhar estvel Usa vocabulrio profissional como: com certeza, garantia, claro, senhor Nunca grita Controla suas emoes calmo Tem boa dico Evite: insultos, grias, linguagem cotidiana, erros de portugus, negatividade.Regras paraSer visto comoSimptico e Competente O vendedor que percebido como uma pessoa amigvel tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem ele pode confiar. Alm disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um professor cujo conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critrios que so apresentados abaixo o vendedor receber uma nota mais baixa, ter dificuldade em vender o produto, devido falta de relacionamento ou confiana.Caractersticas de um profissional/vendedor simptico:Caractersticas de um profissional/vendedor competente:O objetivo transitar entre os dois de acordo com o cliente e com o momento da venda para atingir os melhores resultados possveis.PG7</li><li>MOTIVAO E fora de vontadeCOMO SE MANTER MOTIVADO A SEGUIR SUA MISSOual foi o primeiro estmulo que fez com que voc decidisse ser vendedor?Tudo o que um sonho precisa para ser realizado algum que acredite que ele possa ser realizado.ite suas 3 caractersticas favoritas desta profissoor que esta profisso importante para voc?or que este trabalho importante para a sociedade?O profissional, seja ele um coach, consultor, empresrio, executivo ou profissional especfico de vendas, precisa de motivao e fora de vontade para realizar um excelente trabalho. Para encontr-las, encontre sua prpria resposta para as seguintes perguntas:PG8</li><li>Erros Comuns de ImagemTop 10 erros na construo da Imagem Pessoal Foco excessivo sobre o fechamento da venda Falta de simpatia Desrespeito Exibicionismo Falta de sorrisos Falta de contato visual Postura corporal fechada Brincar com o celular ou com os cabelos Aperto de mo fraco demaisQuando se trata de primeiras impresses, os vendedores por vezes cometem certos erros que impedem que eles atinjam seus objetivos. Abaixo voc encontrar uma lista das 10 principais atitudes e caratersticas que voc deve eliminar do seu comportamento.PG9</li><li>ABDECFCrieAutoridade com um simples passo a passoA noo chave para vender e construir a primeira impresso a construo de autoridade. Para constru-la siga os passos abaixo:A. Aparncia e TrajesEsteja sempre bem vestido e bem cuidado fisicamente: cabelos bem cortados, boa forma fsica, corpo perfumado, dentes bem cuidados, etc.C. Integridade e CarterNunca faa fofocas, ofenda seus concorretes de forma anti-tica nem mostre agressividadeB. Linguagem CorporalUse gestos assertivos, mantenha contato visual em 80% do tempo.D. Ttulos e credenciaisMostre sua experincia: mencione casualmente na conversa seus ttulos, prmios, certificados, graduaes, diplomas, estudos de casos de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, nmero de seguidores em mdias sociais, etc.E. Linguagem VerbalUse sempre portugus correto ao se comunicar. No use palavras que voc saiba exatamente o que signicam nem tente exibir seu intelecto com palavras que esto fora de usoF. Marketing OnlineTenha um site pessoal de tima qualidade, com um bom design e informaes sobre seus produtos e serviosPG10</li><li>O JOGODAS RELAESPara que o cliente tome a deciso de compra ele deve confiar no vendedor. Essa confiana faz tanta diferena que, em algumas situaes, mesmo que o produto tenha determinadas deficincias, se o vendedor tiver construdo um relacionamento com o cliente, a venda acontece como se o produto fosse perfeito. Portanto, nesta parte do ebook iremos discutir a criao de rapport, que a metodologia de tornar-se semelhante ao cliente, bem como tcnicas especficas que visam a construo de confiana.Jiu Jitsu SocialConhea mais sobreMateusz GrzesiakMateusz tem dezenas de milhares de alunos pelo mundo, trabalhando por 12 anos, em 5 idiomas diferentes, em diversos pases como Brasil, Mxico, Alemanha, Polnia.Ele autor de 7 livros, palestrante em eventos com mais de 4 mil pessoas, fundador de um dos maiores institutos educacionais da Europa e graduado em psicologia e direito, com doutorado em gesto de pessoas.Quer saber mais? Visite: www.sucessoestrategico.com.br C VOVO CLIENTERELACIONAMENTO VO CLIENTERELACIONAMENTO CLIENTERELACIONAMENTO CC VO CLIENTERELACIONAMENTO CJiu-jitsu social uma tcnica que tem como objetivo fazer com que o cliente fale sobre si mesmo. A narrativa de suas prprias emoes e pensamentos compe 40% de sua comunicao diria. Isso estimula o crebro de uma forma positiva e leva secreo de hormnios da felicidade. O profissional que souber usar adequadamente essa tcnica ser muito, muito mais eficaz.PG11</li><li>No se leve to a srioA tcnica de mostrar que voc consegue enxergar a si prprio e no se levar to a srio permite que voc construa uma relao natural com o cliente. Ela consiste na apresentao de seus pontos fracos de uma maneira engraada e humana. Exemplo: Quando um cliente lhe d um elogio, mostre distncia de si mesmo criticando-se de forma delicada e engraada.- Cliente: Eu vejo que voc est preparado- Vendedor (Sorrindo): Voc sabe como , eu tenho que estar, porque voc entende tanto sobre o meu setor que no posso ficar para trs. saiba ser voco cliente que fica curioso ter a motivao para comprar de voc. Para despertar a sua curiosidade existem muitas tcnicas. Uma delas dizer algumas informaes interessantes sobre a indstria do cliente, das quais ele no sabia. Por exemplo: Eu no sei se voc j ouviu falar, mas hoje em dia 90% das decises de compra so tomadas pelas mulheres. L na Europa temos agncias especiais de Relaes Pblicas especializadas em comunicao apenas para elas. Por voc vender sapatos femininos, eu pensei que essa informao seria especialmente importante para voc.seja interessantePG12</li><li>Como Criar Rapport VerbalA tcnica do rapport baseada na premissa de que as pessoas tm maior confiana em pessoas semelhantes a elas. Us-la na venda permitir que voc construa um excelente relacionamento com o cliente. O rapport est dividido em duas partes: no-verbal e verba. Para criar rapport verbal existem diversas tcnicas. Abaixo voc encontrar alguns exemplos breves: Confirme o que o cliente diz, usando as palavras: Eu entendo, eu vejo, eu ouo o que voc est dizendo. Encontre semelhanas autnticas entre a situao do cliente e suas prprias experincias ou experincias das outras pessoas, dizendo: Eu tambm sou assim; eu tambm passei por isso; Eu sei o que isso; Eu j experimentei isso; Eu te entendo totalmente Como Criar Rapport No Verbal Para a construo do rapport no verbal, essencial construir uma comunicao alinhada com a linguagem corporal e com o tom de voz do cliente. Voc dever fazer isso atravs de maneiras especficas de olhar, gestos, posturas corporais, ritmo da sua respirao e velocidade/entonao da voz.Em outras palavras, se o seu interlocutor est sentado na posio aberta que tratamos anteriormente, voc dever fazer o mesmo. Execute movimentos semelhantes ao dele e no mesmo ritmo. Tente se assimilar ele tambm na forma como voc fala: entonao, velocidade e volume. Se o seu interlocutor falar lentamente, voc deve diminuir a velocidade em que fala tambm. Se ele acelerar, voc deve ajustar a sua velocidade dele. No entanto, lembre-se sempre: importante que voc no seja uma cpia artificial do cliente, e que o comportamento semelhante ao dele seja usado em no mximo de 80% do tempo.Quando (se) um cliente quebrar o rapport que voc construiu com ele, alterando a posio do corpo, ele est transmitindo, inconscientemente, a mensagem de que o vendedor anunciou algo que o cliente recebeu de forma negativa. Nessa situao, voc deve lentamente e consistentemente reconstruir o rapport com o cliente. Use essa dica para saber se o cliente est interessado em sua oferta ou no, e mude o que for necessrio para adaptar-se vontade do cliente e realizar a venda.rapport:Criando similaridadesentre voc eseu cliente1)2)PG13</li><li>CALIBRAO:Demografia e PsicografiaA calibrao um campo da psicologia de vendas que permite que voc...</li></ul>

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