Guia Completo Do Vendedor Profissional

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    08-Dec-2015

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Guia para vendedores.

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<ul><li><p> Mateusz Grzesiak Co. &amp; Sucesso Estratgico</p><p>As Estratgias para Triplicar suas Vendas em Apenas 4 Semanas</p><p>32pginasDe tcnicas e estratgias </p><p>prticas e objetivas!</p><p>Guia Completo do</p><p>VENDEDOR PROFISSIONAL</p></li><li><p>PG.</p><p>2</p><p>MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02www.yourdomain.com Issue 02 - Spring 2012</p><p>ndice</p><p>08</p><p>03. IntroduoO Jogo Interior</p><p>04. O Passo a Passo05. Cdigo de Vestimenta06. Posies Arquetpicas07. Simptico e Competente08. O que te Motiva?09. Top 10 Erros Comuns10. Criando Autoridade </p><p>O Jogo das Relaes</p><p>11. Jiu Jitsu Social12. Saiba Ser Voc13. Criao de Rapport14. Calibre sua Mensagem</p><p>O Jogo da Venda</p><p>15. Dvidas e Objees16. As 4 objees Clssicas</p><p>17. Definindo seu Produto18. Discurso de Elevador19. Realizando Promoes20. Regras da Comunicao21. Linguagem dos Benefcios21. Faa Cross Sale / Up Sale22. Testemunhos e Indicaes23. Eplogo24-29. Cursos do Mateusz</p></li><li><p>Mateusz GrzesiakPsiclogo especializado em vendas, </p><p>treinador e coach internacional</p><p>UmaIntroduo ao guia do vendedor</p><p>Ol, eu nome Mateusz Grzesiak e eu sou empresrio e psiclogo, especialista em psicologia das vendas. Eu trabalho com vendas h 12 </p><p>anos, ensinando em 5 Idiomas em diversos pases diferentes entre eles a </p><p>Polnia, Alemanha, Inglaterra, Irlanda, Estados Unidos, Mxico e Brasil - e </p><p>eu treino pessoas no campo das habilidades de comunicao persuasiva e </p><p>vendas. </p><p>J trabalhei com algumas das maiores empresas do mundo, como a Apple, </p><p>Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas </p><p>de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops. </p><p>No contexto da venda, fao trs coisas:</p><p>Primeiro, eu ensino aos vendedores, consultores, coachs, executivos e </p><p>empreendedores, tcnicas especficas e ultra avanadas de comunicao, </p><p>persuaso e influncia, que levam ao desenvolvimento das habilidades </p><p>e competncias individuais e, consequentemente, a uma melhora nos </p><p>resultados das ventas, o que gera mais faturamento e lucro. </p><p>Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas e lderes no mundo </p><p>corporativo, mostrando como motivar efetivamente suas equipes para </p><p>treinar vendedores e ser um lder eficaz. </p><p>Em terceiro lugar, construo modelos de vendas e marketing sob medida </p><p>para indstrias e empresas especficas. Entre meus clientes esto bancos, </p><p>montadoras de automveis, empresas de educao e treinamentos, </p><p>empresas de fornecimento e distribuio de energia, seguradoras, entre </p><p>outras.</p><p>Se quiser saber um pouco mais sobre mim e o meu trabalho, acesse o link </p><p>abaixo e assista um vdeo de apenas 2 minutos:</p><p>Trailer: Mateusz Grzesiak chega ao BrasilEste livro digital (ebook) til para todos os tipos de profissionais, pois </p><p>mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita. </p><p>Seu enfoque est principalmente no contato direto durante uma reunio </p><p>pessoal. Seu objetivo no competir com a teoria dos outros livros sobre </p><p>vendas, mas apresentar o modelo de vendas extremamente eficaz criado </p><p>ao longo dos anos da minha experincia prtica. </p><p>Este Ebook se encontra divido em 3 partes principais, que eu chamo de </p><p>Jogos. Elas so: O Jogo Interior, O Jogo das Relaes e O Jogo das </p><p>Vendas. </p><p>Tenho plena convico de que voc encontrar aqui a frmula para se </p><p>tornar um vendedor de altssimo nvel e um profissional de elite. </p><p>Aproveite!</p><p>Mateusz Grzesiak</p><p>PG</p><p>3</p></li><li><p>PG</p><p>4</p><p>PASSO A PASSONessa seo voc encontrar os fundamentos psicolgicos que um vendedor de elite tem dentro de si.</p><p>Geralmente associamos a venda com a sua ltima etapa, que a assinatura do contrato ou efetuao </p><p>do pagamento. Mas esta apenas a ponta do iceberg. Todo o </p><p>processo de tomada de deciso ocorre muito mais cedo, muitas </p><p>vezes antes do vendedor ter tempo para apresentar-se. Portanto, nesta parte do </p><p>treinamento vamos nos concentrar em como causar no cliente a melhor primeira </p><p>impresso possvel e como usar a linguagem corporal que, segundo as pesquisas, </p><p>se usada da forma correta mais importante do que a linguagem falada.</p><p>O JOGO INTERIORAs condies internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendas</p><p>As regras sobre a construo da imagem das mulheres e dos homens</p><p>Uma vestimenta devidamente selecionada obter melhores resultados em vendas e ter um impacto positivo sobre as emoes do seu cliente. Portanto, </p><p>a vestimenta fundamental na construo de uma primeira impresso que, aps criada, dificilmente pode ser mudada. </p><p>Na prxima pgina, voc encontrar os princpios bsicos do cdigo de vestimenta para homens e mulheres em situaes de venda.</p></li><li><p>Cdigo de vestimentaAqui voc encontrar as regras mais importantes do cdigo de vestimenta em negcios e vendas:</p><p>Para Homens:Terno no chamativo, joias limitadas a relgio e anel de casamento, sapatos </p><p>limpos e de qualidade.</p><p>Para Mulheres:Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados, </p><p>maquiagem suave com joias discretas.</p><p>Evite:Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas, </p><p>cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas, </p><p>vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e </p><p>estampas florais.</p><p>Lembre-se: Roupas adequadamente selecionadas ajudam a construir a confiana entre o cliente e o vendedor.</p><p>Voc pode ter tudo o que almeja na vida se voc se vestir adequadamente.</p><p>Edith Head</p><p>PG</p><p>5</p></li><li><p>Posies ArquetpicasComo se posicionar em cada situaoIndependentemente da cultura e do pas em que voc vive, visita ou faz negcios, existem posies corporais </p><p>que transmitem uma mesma mensagem. Essa uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos </p><p>imediatos e perceptveis na sua comunicao. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, iro te perceber e te </p><p>categorizar pelo modo como voc est sentado, pelo modo como voc gesticula e pela forma como voc toca, e </p><p>por isso crucial que voc saiba usar a sua postura corporal para influenci-lo de uma maneira correta e positiva.</p><p>Posio Fechada(Ex: Braos Cruzados)</p><p>Deve ser usada em momentos em que voc pretende se defender ou discordar do seu interlocutor</p><p>Posio Aberta(Ex: braos e pernas descruzadas e sor-riso no rosto)</p><p>Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiana no seu interlocutor.</p><p>Posio do Guerreiro(Ex: gestos assertivos e enrgicos)</p><p>Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiana no seu interlocutor.</p><p>Posio Apaziguador(Ex: tom de voz mais baixo, gestos lentos)</p><p>Deve ser usada em situaes de conflito para acalmar o seu interlocutor.</p><p>Posio do Rob(Ex: Fala pausada e sucinta)</p><p>Fala lgica e racional. Deve ser usada com clientes tambm racionais, criando similaridades. </p><p>Posio de Confraternizao(Ex: sorridente, prximo do cliente e tocando ocasionalmente)</p><p>Deve ser usada em situaes mais casuais, como em um bar, restaurante ou em um jantar de networking</p><p>PG</p><p>6</p></li><li><p> Seja sorridente</p><p> Use gestos vivos</p><p> Use palavras como: alegria, timo, agradvel</p><p> Converse sobre interesses do cliente</p><p> Tenha uma postura aberta</p><p> indiferente</p><p> Se move menos</p><p> Fala mais devagar</p><p> Tem posio ereta e fechada</p><p> Olhar estvel</p><p> Usa vocabulrio profissional como: com certeza, garantia, claro, senhor</p><p> Nunca grita</p><p> Controla suas emoes</p><p> calmo</p><p> Tem boa dico</p><p> Evite: insultos, grias, linguagem cotidiana, erros de portugus, negatividade.</p><p>Regras paraSer visto como</p><p>Simptico e Competente O vendedor que percebido como uma pessoa amigvel tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem ele pode confiar. Alm disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um professor cujo </p><p>conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critrios que so apresentados abaixo o vendedor receber uma nota </p><p>mais baixa, ter dificuldade em vender o produto, devido falta de relacionamento ou confiana.</p><p>Caractersticas de um profissional/vendedor simptico:</p><p>Caractersticas de um profissional/vendedor competente:</p><p>O objetivo transitar entre os dois de acordo com o cliente e com o momento da venda para atingir os melhores resultados possveis.</p><p>PG</p><p>7</p></li><li><p>MOTIVAO E fora de vontadeCOMO SE MANTER MOTIVADO A SEGUIR SUA MISSO</p><p>ual foi o primeiro estmulo que fez com que voc decidisse ser vendedor?</p><p>Tudo o que um sonho precisa para ser realizado algum que acredite que ele possa ser realizado.</p><p>ite suas 3 caractersticas favoritas desta profisso</p><p>or que esta profisso importante para voc?</p><p>or que este trabalho importante para a sociedade?</p><p>O profissional, seja ele um coach, consultor, empresrio, executivo ou profissional especfico de vendas, precisa </p><p>de motivao e fora de vontade para realizar um excelente trabalho. </p><p>Para encontr-las, encontre sua prpria resposta para as seguintes perguntas:</p><p>PG</p><p>8</p></li><li><p>Erros Comuns de Imagem</p><p>Top 10 erros na construo da Imagem Pessoal</p><p> Foco excessivo sobre o fechamento da venda</p><p> Falta de simpatia</p><p> Desrespeito</p><p> Exibicionismo</p><p> Falta de sorrisos</p><p> Falta de contato visual</p><p> Postura corporal fechada</p><p> Brincar com o celular ou com os cabelos</p><p> Aperto de mo fraco demais</p><p>Quando se trata de primeiras impresses, os vendedores por vezes cometem certos erros que impedem que eles atinjam seus objetivos. Abaixo voc encontrar uma lista das 10 principais atitudes e caratersticas que voc deve eliminar do seu comportamento.</p><p>PG</p><p>9</p></li><li><p>AB</p><p>D</p><p>E</p><p>C</p><p>F</p><p>CrieAutoridade com um simples passo a passo</p><p>A noo chave para vender e construir a primeira impresso a construo de autoridade. Para constru-la siga os passos abaixo:</p><p>A. Aparncia e TrajesEsteja sempre bem vestido e bem cuidado fisicamente: cabelos bem cortados, boa forma fsica, corpo perfumado, dentes bem cuidados, etc.</p><p>C. Integridade e CarterNunca faa fofocas, ofenda seus concorretes de forma anti-tica nem mostre agressividade</p><p>B. Linguagem CorporalUse gestos assertivos, mantenha contato visual em 80% do tempo.</p><p>D. Ttulos e credenciaisMostre sua experincia: mencione casualmente na conversa seus ttulos, prmios, certificados, graduaes, diplomas, estudos de casos de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, nmero de seguidores em mdias sociais, etc.</p><p>E. Linguagem VerbalUse sempre portugus correto ao se comunicar. No use palavras que voc saiba exatamente o que signicam nem tente exibir seu intelecto com palavras que esto fora de uso</p><p>F. Marketing OnlineTenha um site pessoal de tima qualidade, com um bom design e informaes sobre seus produtos e servios</p><p>PG</p><p>10</p></li><li><p>O JOGODAS RELAESPara que o cliente tome a deciso de compra ele deve confiar no vendedor. Essa confiana faz tanta diferena que, em algumas situaes, mesmo que o produto tenha determinadas deficincias, se o vendedor tiver construdo um relacionamento com o cliente, a venda acontece como se o produto fosse perfeito. Portanto, nesta parte do ebook iremos discutir a criao de rapport, que a metodologia de tornar-se semelhante ao cliente, bem como tcnicas especficas que visam a construo de confiana.</p><p>Jiu Jitsu Social</p><p>Conhea mais sobreMateusz Grzesiak</p><p>Mateusz tem dezenas de milhares de alunos pelo mundo, trabalhando por 12 anos, em 5 idiomas diferentes, em diversos pases como Brasil, Mxico, Alemanha, Polnia.</p><p>Ele autor de 7 livros, palestrante em eventos com mais de 4 mil pessoas, fundador de um dos maiores institutos educacionais da Europa e graduado em psicologia e direito, com doutorado em gesto de pessoas.</p><p>Quer saber mais? Visite: www.sucessoestrategico.com.br </p><p>C VOVO CLIENTERELACIONAMENTO VO CLIENTERELACIONAMENTO CLIENTERELACIONAMENTO CC VO CLIENTERELACIONAMENTO C</p><p>Jiu-jitsu social uma tcnica que tem como objetivo fazer com que o cliente fale sobre si mesmo. </p><p>A narrativa de suas prprias emoes e pensamentos compe 40% de sua comunicao diria. Isso estimula o crebro de uma forma positiva e leva secreo de hormnios da felicidade. </p><p>O profissional que souber usar adequadamente essa tcnica ser muito, muito mais eficaz.</p><p>PG</p><p>11</p></li><li><p>No se leve to a srio</p><p>A tcnica de mostrar que voc consegue </p><p>enxergar a si prprio e no se levar to </p><p>a srio permite que voc construa uma </p><p>relao natural com o cliente. Ela consiste na </p><p>apresentao de seus pontos fracos de uma </p><p>maneira engraada e humana. </p><p>Exemplo: Quando um cliente lhe d um elogio, mostre distncia de si mesmo criticando-se de forma delicada e </p><p>engraada.</p><p>- Cliente: Eu vejo que voc est preparado</p><p>- Vendedor (Sorrindo): Voc sabe como , eu tenho que estar, </p><p>porque voc entende tanto sobre o meu setor que no posso ficar </p><p>para trs. </p><p>saiba ser voc</p><p>o cliente que fica curioso ter a motivao para comprar de voc. Para </p><p>despertar a sua curiosidade existem muitas tcnicas. Uma delas </p><p> dizer algumas informaes interessantes sobre a indstria do </p><p>cliente, das quais ele no sabia. Por exemplo: </p><p>Eu no sei se voc j ouviu falar, mas hoje em dia 90% das decises de compra so tomadas pelas mulheres. L na Europa temos agncias especiais de Relaes Pblicas </p><p>especializadas em comunicao apenas para elas. Por voc vender sapatos femininos, eu pensei que essa informao seria especialmente importante para voc.</p><p>seja interessante</p><p>PG</p><p>12</p></li><li><p>Como Criar Rapport Verbal</p><p>A tcnica do rapport baseada na premissa de que as pessoas tm maior confiana em pessoas semelhantes a elas. Us-la na venda permitir que voc construa um excelente relacionamento com o cliente. O rapport est dividido em duas partes: no-</p><p>verbal e verba. </p><p>Para criar rapport verbal existem diversas tcnicas. Abaixo voc encontrar alguns </p><p>exemplos breves: </p><p>Confirme o que o cliente diz, usando as palavras: Eu entendo, eu vejo, eu ouo o </p><p>que voc est dizendo. </p><p>Encontre semelhanas autnticas entre a situao do cliente e suas prprias </p><p>experincias ou experincias das outras pessoas, dizendo: </p><p> Eu tambm sou assim; eu tambm passei por isso; Eu sei o que isso; Eu j experimentei isso; Eu te entendo totalmente </p><p>Como Criar Rapport No </p><p>Verbal </p><p>Para a construo do rapport no verbal, essencial construir uma comunicao alinhada com a linguagem corporal e com o </p><p>tom de voz do cliente. Voc dever fazer isso </p><p>atravs de maneiras especficas de olhar, gestos, </p><p>posturas corporais, ritmo da sua respirao e </p><p>velocidade/entonao da voz.</p><p>Em outras palavras, se o seu interlocutor est </p><p>sentado na posio aberta que tratamos </p><p>anteriormente, voc dever fazer o mesmo. </p><p>Execute movimentos semelhantes ao dele </p><p>e no mesmo ritmo. Tente se assimilar ele </p><p>tambm na forma como voc fala: entonao, </p><p>velocidade e volume. Se o seu interlocutor falar </p><p>lentamente, voc deve diminuir a velocidade </p><p>em que fala tambm. Se ele acelerar, voc deve </p><p>ajustar a sua velocidade dele. </p><p>No entanto, lembre-se sempre: importante </p><p>que voc no seja uma cpia artificial do </p><p>cliente, e que o comportamento semelhante </p><p>ao dele seja usado em no mximo de 80% do </p><p>tempo.</p><p>Quando (se) um cliente quebrar o rapport </p><p>que voc construiu com ele, alterando a </p><p>posio do corpo, ele est transmitindo, </p><p>inconscientemente, a mensagem de que o </p><p>vendedor anunciou algo que o cliente recebeu </p><p>de forma negativa. </p><p>Nessa situao, voc deve lentamente e </p><p>consistentemente reconstruir o rapport com </p><p>o cliente. Use essa dica para saber se o cliente </p><p>est interessado em sua oferta ou no, e mude </p><p>o que for necessrio para adaptar-se vontade </p><p>do cliente e realizar a venda.</p><p>rapport:Criando </p><p>similaridades</p><p>entre voc e</p><p>seu cliente</p><p>1)</p><p>2)</p><p>PG</p><p>13</p></li><li><p>CALIBRAO:Demografia e Psicografia</p><p>A calibrao um campo da psicologia de vendas que permite que voc...</p></li></ul>