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HACKS DE CONEXÃO -COMO COMEÇAR UMA

LIGAÇÃO

#017

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INTRODUÇÃO

Esse #NaVera foi diferente de todos que já fizemos até então. Convidei o Miguel e o Breno que são do meu time de pré-vendas para bater um papo com a gente e mostrar como funciona o nosso processo de conexão com o lead na prática.

Vamos lá!

O que é um SDR?

Mas o que é e o que faz um SDR? Logo vem em mente: Lead → Lead qualificado → Cliente. Faz sentido, certo? Você recebe leads, descobre quais são legítimos e os adquire como clientes. Mas, saber a diferença entre um ‘lead’ e um ‘ lead qualificado ‘? O que os qualifica? Quem os qualifica?

A definição simples e técnica sales development representative (SDR) é um tipo de representante de vendas cujo foco principal é a prospecção ativa. Os SDRs normalmente se concentram na prospecção, divulgação e qualificação de leads.

O processo de qualificação SDR tem dois componentes:

• Aprendendo• Educando

Os SDRs aprendem com seus clientes em potencial antes de enviá-los para a próxima etapa do processo de vendas.

Entrando nos detalhes

No passado, muitas empresas achavam que era suficiente apenas contratar “Representantes de Vendas” ou um “Vendedor” para lidar com todos os aspectos do ciclo de vendas. No entanto, com o passar do tempo, fica cada vez mais claro que essa não é a abordagem mais eficiente.

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As organizações agora estão percebendo que podem ter muito mais sucesso em termos de aumento de receita dividindo e estruturando suas equipes de vendas com base em funções distintas.

Os SDRs são um exemplo dessa divisão e estruturação. Essas equipes não funcionam como entidades totalmente separadas, mas têm metas específicas e métricas de desempenho que, quando bem feitas, beneficiarão a operação de vendas como um todo.

Os principais objetivos dos SDRs são: • Entre em contato com empresas e saiba mais sobre elas,

geralmente inicie a primeira comunicação.

• Qualificar leads e conduzi-los pelo funil e pipeline de vendas da empresa.

• Determine quais leads são mais viáveis do que outros e passe essa informação para a equipe responsável para tratamento posterior.

• Atue como controle de qualidade para leads de vendas para que o processo de fechamento e integração de novas contas seja o mais simples e eficiente possível.

• Seja um especialista em produto ou serviço.

• Pesquise contas e gere juros.

• Monitore meticulosamente todas as informações relevantes relacionadas a leads ou qualificação.

Você pode ter um representante de vendas que é ótimo para fechar negócios quando já tem uma grande vantagem, mas não é tão bom para atrair novas contas para o serviço.

É aqui que uma abordagem SDR é superior. Os SDRs precisam entender que nem todas as empresas desejam ser abordadas da mesma forma.

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Você não está contatando uma empresa, está contatando uma pessoa dentro de uma empresa e todas as pessoas têm suas próprias preferências de comunicação.

Como vimos na abordagem do Miguel, ele conseguiu apresentar tudo que precisava e manteve o prospect atento por mais de 10 minutos em linha. Qualquer que seja a abordagem que você adote, a chave é não vê-la como a única abordagem.

O contato pode ser dividido em vendas ativas ou internas. Para vendas ativas, o SDR se concentra em entrar em contato com clientes em potencial que não tiveram nenhum contato anterior com a empresa, mas parecem adequados para o seu serviço.

Para vendas internas, o SDR está entrando em contato com clientes em potencial que já demonstraram interesse em seu serviço e estabeleceram contato.

Leads de qualificação

A qualificação de leads trata de determinar se o cliente em potencial é adequado para o seu serviço. A chave aqui é fazer as perguntas certas para decidir se o relacionamento deve seguir em frente.

Você provavelmente já sabe o que quer do relacionamento um cliente de longo prazo, mas as necessidades dos clientes em potencial podem ser mais complexas.

Desqualificar clientes porque seu serviço não atende às necessidades deles pode ser ótimo. Também dá mais foco a equipe de vendas, porque quanto menos tempo você se concentrar nos clientes em potencial que nunca usarão seu serviço, mais tempo poderá dedicar aos clientes em potencial que o farão.

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Educando os leads

Esta é a parte em que você instrui seus leads em tudo o que está relacionado ao seu negócio. Para fazer isso, o SDR deve ter um entendimento completo do serviço que você oferece e ser capaz de responder a quaisquer perguntas que forem colocadas em seu caminho. Transparência é um bem valioso na era digital, portanto, seria sensato ser o mais transparente possível. O papel do SDR pode significar coisas diferentes para empresas diferentes.

Por que uma equipe de pré-vendas é tão importante?

Uma série de quesitos entram aqui, mas no final do dia o que importa é o número de leads qualificados que os SDRs movem no processo de vendas. Eles (geralmente) não fecham negócios, mas abrem portas para seus colegas fecharem vendas.

A. FocoPelo menos 50% de seus clientes em potencial não são adequados para o que você está vendendo. Isso significa que você pode perder horas incontáveis com clientes em potencial que nunca comprarão seu produto, e tempo é dinheiro.

B. EspecializaçãoÉ aqui que uma abordagem mais especializada é mais eficaz. Com a especialização, você sabe que seus representantes já são qualificados em todas as áreas, trata-se apenas de levar essas habilidades para o próximo nível.

Características essenciaispara SDRs de sucesso

1. Ame o que fazOs SDRs precisam ser especialistas no produto e defensores de sua marca. Como eles vão deixar um cliente em potencial apaixonado

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pelo produto se não for apaixonado por si mesmo? Aqui na Growth Machine estamos sempre estudando e praticando sempre nos aprimorar na área, o que mantém o time motivado e afiado para cada situação.

2. Aprenda a ganhar atenção

Há uma ciência em chamar a atenção e, como SDR, é seu trabalho estudar essa ciência e colocar suas descobertas em prática. Por exemplo, você sabia que os piores horários para ligar são na segunda de manhã ou na sexta à tarde? Ou que há uma queda de 10 vezes na qualificação de leads quando você espera mais de 5 minutos para responder?

Você também precisa dedicar tempo ao aperfeiçoamento de sua abordagem aos clientes em potencial. Quais táticas funcionaram bem para você no passado? O que está funcionando bem para seus companheiros de equipe? Ouça podcasts, assista a vídeos, faça treinamentos e aprenda a influenciar pessoas como o Breno citou durante a live.

3. Seja resiliente

A maioria dos trabalhos de SDR exige mais de 30 ligações por dia e mais de 30 e-mails por dia. Você receberá muitos “nãos”, muitos e-mails que nunca serão respondidos e será interrompido ainda mais vezes. Para ser um grande SDR, você precisa ser resiliente a essa forma de rejeição constante, caso contrário, perderá sua paixão e seu trabalho sofrerá.

4. Seja curioso

A função do SDR ainda está evoluindo e devemos aprender novos insights e novas perspectivas sobre como a função deve ser tratada conforme progredimos na era digital. É por isso que a curiosidade é um grande trunfo. Fique curioso sobre os setores para os quais você oferece serviços também, tenha curiosidade sobre o seu serviço e tenha curiosidade sobre novas maneiras de resolver problemas.

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5. Saiba gerenciar seu tempo

Os SDRs têm muitas pistas a serem acessadas e muitos detalhes a serem seguidos. Fortes habilidades de organização e gerenciamento de tempo são essenciais.

Os melhores SDRs têm um sistema para manter tudo em ordem:

• usam ferramentas como CRM e notas on-line para organizar seus leads

• usam tags ou etiquetas para priorizar leads• definem tarefas de acompanhamento (follow up) para si e

acompanham• são pontuais com seus compromissos

O aspecto mais importante da organização SDR é o processo repetível. A cadência de vendas ajuda, mas os melhores SDRs criam um sistema que podem ser repetidos para cada lead.

Quando um novo lead chega, eles sabem o que fazer e em que ordem.

6. Saiba como se comunicar

As conversas de vendas são muito importantes. Os melhores representantes de vendas ouvem. O detalhamento de uma conversa de vendas deve ser 70% ouvindo e 30% falando pelo SDR. A escuta ativa é a chave. Ouvir ativamente significa representantes de vendas:

• Concentre-se no que o cliente em potencial diz• Ouça até que o cliente em potencial termine• Não interrompa• Tire um momento para entender• Responda e lembre-se do que está sendo dito

Idealmente, os clientes em potencial sentem que estão conversando. Eles se sentem confortáveis e fornecem mais informações.

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Nossa equipe faz treinamentos diários, role plays testando na prática toda a abordagem e metas de estudo para estarem sempre se desenvolvendo e aprimorando dentro da área de pré-vendas.

Ferramentas:Como encontrar o endereço de e-mail certoUse ferramentas de prospecção adequadas ao seu modelo de negócio.

Ferramentas e Plugins para agilizar sua prospecção com eficiência.• Linkedin• Econodata• Uplexis• Catacliente• Data Scraping (alguns plugins: Data Scraper, Skrapp, Lusha,

Localizador de e-mails, Dux-soup, Phantombuster, Instant Data Scraper)

• Wappalyzer• Snov.io

Os softwares e as ferramentas de criação de lista abaixo ajudarão você a encontrar endereços de e-mail e outros detalhes de contato de seus clientes em potencial.

A maioria deles envolve extensões do Chrome que o ajudarão a cole-tar dados diretamente de sites e plataformas sociais como LinkedIn, Crunchbase e mais.

1 - Cata ClientePlataforma de automação para prospecção de clientes dentro da plataforma. Cria uma rotina de automações de mensagens, para não precisar enviar uma a uma.

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2 - Dux-soup

A maneira mais inteligente de gerar novos negócios usando o LinkedIn. Com o Dux-Soup, é fácil encontrar, atrair e interagir com seus clientes em potencial no LinkedIn.

3 - Social Selling O LinkedIn é amplamente usado não apenas por empresários ou profissionais, mas também pelos altos executivos. Esse fato torna essa plataforma a melhor rede social para se conectar diretamente com tomadores de decisões dos mais diversos segmentos.

Para aprender mais curso gratuito:Cursos Academia Growth Machine

4 - Social Content

Conteúdo social bem usado gera tanto autoridade quanto oportunidade qualificada.Nesse video eu explico exatamente como fazer. Clique aqui para assistir o vídeo

Instagram: @thiago.reis.gm

5 - phantombuster

A empresa atende equipes em empresas de todos os portes e indivíduos. Os profissionais de marketing digital, hackers em crescimento e recrutadores adoram as APIs de nuvem pronta que automatizam suas tarefas nas plataformas de mídia social.

6 - Cold e-mail

O grande desafio aqui é escrever bons e-mails e a partir desses e-mails trabalhá-los para que eles convertam. Na etapa de preparação uso quatro ferramentas:

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• Dux-Soup• Snov.io• Apollo.io • Sales Navigator

7 - Data-miner

Ferramenta de Scripting. Com ele é possível extrair e-mail e dados de contato de sites.

08 - Albacross

Software que eu utilizado para identificar quem visitou meu site. Todos que estão dentro do meu perfil de cliente, eu prospecto.

09 - Funnelytics

Essa ferramenta ajuda a desenhar o seu processo de vendas, o eu workflow e a sua lógica de prospecção. Facilita na montagem de uma estratégia de aquisição. Para conseguir vender mais eu descobri que é preciso atrair a atenção do cliente certo.

Como eu faria o meuProcesso de Qualificação

1.Usaria o Linkedin. > Plugin: Sales Navigator.

2. Pesquise por Conta > use os filtros que você deseja qualificar > Plugin: Wappalyzer

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CONCLUSÃO

No #navera 17 você viu como é importante saber se conectar com o seu prospect de forma assertiva é o melhor pro seu negócio. Crie um processo replicável que funcione para você.

Preste atenção onde o processo funciona e não funciona. Repita e altere se você se sentir estagnado. Você sempre pode melhorar! Anote as perguntas e objeções comuns que você enfrenta e prepare-se para elas.

Observe quais e-mails e ligações obtêm respostas. Preste atenção a que os seus melhores leads têm em comum. Identifique-os em seus clientes em potencial e priorize! Preste atenção onde o processo funciona e não funciona, sempre há o que melhorar.

Falando em nisso quero te lembrar que... O Código da Prospecção vai rolar nos dias 03, 05 e 10 de novembro de 2020 e nele você vai descobrir qual é o código que faz você escalar no volume que você precisa para gerar 1 ano de prospecção em 30 dias.

QUERO SABER O CÓDIGO DA PROSPECÇÃO

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