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Sumário Introdução ....................................................................................... 4

Por que Vender? ............................................................................. 6

Gerando Um Negócio Próprio ........................................................ 7

A PNL ............................................................................................... 9

Rapport ......................................................................................... 11

Conquistando Auto-Confiança ..................................................... 14

O Poder Das Palavras .................................................................... 16

Estabelecendo Metas e Objetivos ................................................ 18

O Foco ........................................................................................... 20

Postura .......................................................................................... 22

Organização .................................................................................. 24

Conclusão ...................................................................................... 25

Sobre Claudio Gregório ................................................................ 27

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Introdução

A negociação e venda é sem sombra de dúvidas o

grande segredo de qualquer negócio de sucesso. Em

tudo que nos propormos a fazer, precisamos aprender

a negociar e vender.

E esta tarefa não é tão fácil de realizar, na verdade é

bem simples, porém não é fácil.

Imagine uma maratona, é simples correr uma

maratona?

A resposta é sim, muito

simples mesmo, é só

você colocar um par de

tênis e começar a

correr.

Mas é fácil realizar isso?

A resposta é não, realmente não é fácil, você precisa

treinar muito para esta tarefa, pegar dicas com

especialistas, alimentar-se de forma correta, dormir a

quantidade de sono adequada, talvez não beber, nem

fumar, e sei lá quantas coisas precisam ser feitas para

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você conseguir correr uma maratona com qualidade e

excelência.

A negociação e a venda também são assim, para você

aprender isso com qualidade e exercer com excelência,

é necessário muito aprendizado, e treino adequado.

Por isso eu me propus a escrever este E-book, não vou

contar toda minha trajetória aqui, até porque eu

precisaria de um livro muito maior para isso, mas

resumindo:

Eu iniciei minha carreira como vendedor de saco de

lixo de porta em porta. Adquiri nesta época uma boa

experiência e criei algumas técnicas para atrair o cliente

até o portão, após isso passei por algumas empresas de

TV a Cabo, Planos de Saúde, Carros, e por fim no

mundo da publicidade e anúncios em marketing digital,

até me tornar empresário de 4 empresas muito bem

sucedidas, gerando hoje centenas de empregos diretos.

O que me levou a conquistar tudo isso, sem sombra de

dúvidas foi a habilidade adquirida em vendas e

negociação, principalmente com a PNL (programação

neuro-linguística), mas também com muita

persistência.

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Eu sempre digo para as pessoas que o mais importante

a fazer depois de um conhecimento adquirido, é coloca-

lo em prática. Então não perca tempo, coloque o que

aprender em prática hoje mesmo.

Por que Vender?

A venda é a base de qualquer negócio de sucesso, não

existe negócio sem venda. Na verdade vendemos até

quando não estamos vendendo, imagine um camarada

em busca de um emprego, o que ele precisa vender

para conquistar o tão sonhado emprego? Ele precisa

vender sua imagem, seu trabalho, em resumo ele

precisa se vender.

Napoleão Hill escreveu um livro chamado “Quem

Vende Enriquece” na verdade é um livro bem grande,

um verdadeiro curso de vendas.

Mas o tema deste livro sempre me chamou a atenção,

eu, acredito fortemente que a venda é o negócio mais

lucrativo de todos os tempos, bons vendedores são

disputados pelas grandes organizações, estão sempre

em evidência, além do que o vendedor consegue gerar

para ele um negócio próprio que rende o tanto de

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dinheiro que ele quiser, basta coragem, esforço e muito

treino.

Um trabalhador convencional por mais que trabalhe e

se esforce, não conseguirá mais nada de receita do que

o seu suado salário, o vendedor por sua vez sabe que

precisa se esforçar para fazer seus rendimentos

crescerem, e muitos não tem salário fixo, então seus

esforços são recompensados com uma boa quantia em

dinheiro.

Gerando Um Negócio Próprio

Vendemos o tempo todo, nestes dias estávamos na

casa de uma tia minha nos preparando para comprar

algumas pizzas, meu tio queria pedir na pizzaria A,

minha tia queria pedir na pizzaria B, cada um contava

as qualidades e defeitos das pizzarias.

No final meu tio venceu a “concorrência”, pois

conseguiu vender melhor os benefícios de sua pizzaria

preferida, percebe o que ele vendeu? BENEFÍCIOS, isso

mesmo, e isso falaremos mais a frente.

Então sempre que temos um negócio, precisamos

cuidar dele com muito zelo, prestar atenção aos

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detalhes, pois acabamos gerando também vendedores

e críticos por toda parte.

Mas aí você pode estar se dizendo: E eu com isso? sou

apenas um vendedor, não tenho nenhum negócio

próprio. Nossa, cansei de ver pessoas assim, não

imaginam que o negócio é dela também, ou existe

algum doido que chega no final do mês, pega sua

comissão e leva para o chefe dizendo: “Toma aqui chefe

minha comissão, eu trabalho para o senhor mesmo”.

Claro que não, o negócio de um vendedor é dele

mesmo, cuide com amor, zele pelo nome, pelo produto

e pelos detalhes.

Estes dias fui à casa de um conhecido, ele é vendedor

de uma empresa de cosméticos, mas ao entrar em seu

banheiro, acabei vendo todo tipo de cremes e

shampoos, menos os da empresa que ele representa,

como pode isso? Como o camarada vai ser o melhor

vendedor da empresa se nem ele consome seus

produtos?

Quem quiser ter sucesso nos negócios e na vida de um

modo geral, precisa aprender a vender e acima de tudo

acreditar no que esta vendendo.

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A PNL

PNL ou Programação Neurolinguística é uma técnica

desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder na

universidade da Califórnia nos anos 70. Eles começaram

estudando os meios de trabalho de terapeutas de

sucesso esperando descobrir critérios úteis de que

todos os terapeutas pudessem seguir.

Nestas pesquisas eles descobriram que as pessoas

possuem 3 métodos básicos de se perceber o mundo

que as cercam: VISUAL, AUDITIVO e CINESTÉSICO.

Uma Pessoa Visual Enxerga o mundo, o Auditivo ouve o

mundo e o Cinestésico sente o mundo.

Entender estes canais é fundamental para o vendedor,

pois por eles você conseguirá com mais facilidade

estabelecer um Rapport (técnica usada para criar

uma ligação de sintonia e empatia com outra

pessoa) com seu cliente.

O Visual: É normalmente uma pessoa mais quieta, não

fala muito, perde a paciência quando tem que ouvir

longas explicações.

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O Auditivo: Gosta de ouvir, são bons comunicadores,

mas não esperam para falar, são pessoas mais

expressivas.

O Cinestésico: É uma pessoa exigente, gosta de tocar,

de cheirar e de sentir as coisas, não tem paciência para

longos discursos e de muitos detalhes.

Agora imagine que você esteja com um cliente

cinestésico e comece a explicar em detalhes as

características de seu produto? Com certeza você não

estabelecerá com ele um Rapport apropriado. Entender

estes canais é um fator precioso para qualquer

vendedor que queira fazer sucesso com seus clientes.

Outra coisa importante é que todas as pessoas são

dirigidas por seus MODELOS MENTAIS, ou seja, por trás

dos nossos comportamentos, existe uma estrutura

interna de pensamentos e emoções que impactam

diretamente as nossas ações e os resultados que

alcançamos em nossas vidas.

Os MODELOS MENTAIS são pressupostos

profundamente arraigados, generalizações, ilustrações,

imagens ou histórias que influem em nossa maneira de

compreender e interagir com o mundo.

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O grande problema que encontramos em nossos

modelos mentais é que a maioria é inconsciente, ou

seja, não sabemos por que agimos de determinada

maneira.

Por isso precisamos tanto estudar a fundo a PNL, pois

ela nos ensina a identificar nossos modelos mentais,

para que possamos questiona-los, refletir e até como

ressignificá-los, pois cada indivíduo tem seu próprio

modelo mental, e para muda-lo é preciso conhece-lo.

Rapport

Rapport é um conceito do ramo da psicologia usada

para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra

pessoa. Esta palavra tem origem no termo em francês

rapporter que significa "trazer de volta".

Aprender Rapport é fundamental para se ter sucesso na

execução de vendas e na vida. Trata-se de uma

ferramenta excelente para manter uma comunicação

eficiente com outras pessoas, pois o Rapport cria uma

sintonia, uma empatia e sentimento de cooperação e

confiança em uma relação.

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Sempre que a confiança é estabelecida, as pessoas

tendem a se abrirem mais, as pessoas revelam mais

abertamente e contam suas necessidades, seus

desejos, suas metas e objetivos.

“Pessoas adoram comprar, mais odeiam quando

alguém tenta vender algo para ela”.

Sempre que tentamos vender algo para uma pessoa

sem antes estabelecer um clima de confiança e

relacionamento, a pessoa já se arma naturalmente, a

venda fica comprometida totalmente.

Aprenda a criar Rapport com as pessoas, você notará

claramente os resultados positivos. Eu ensino esta

técnica em meus treinamentos e muitas pessoas

quando aplicam as técnicas me enviam e-mails dizendo

os belos resultados que tem alcançados.

Rapport gera confiança de forma instantânea, gera

persuasão, melhora os relacionamentos interpessoais,

cria empatia.

Uma técnica para se estabelecer Rapport é o

Espelhamento, que nada mais é do que reproduzir o

comportamento da outra pessoa, de forma sutil para

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que ela não perceba. Quando fazemos o espelhamento,

a pessoa sente confiança em você porque o cérebro

dela diz que você é igual a ela.

Comportamentos que podemos espelhar incluem:

Postura Corporal

Gestos da mão

Expressões Faciais

Deslocamento do peso

Respiração

Movimento dos pés

Movimento dos olhos

Espelhar é copiar fisicamente o comportamento da

outra pessoa de modo muito sutil, experimente

espelhar um movimento de cada vez enquanto estiver

falando com ela, quando você estiver confortável

acrescente mais um movimento e assim por diante, até

que estará espelhando sem se dar conta disso.

Em meu treinamento eu ensino esta técnica na prática,

inclusive em meu curso online.

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Conquistando Auto-Confiança

Todo processo de venda bem organizado começa

dentro de você mesmo. Desenvolver autoconfiança é

fundamental para ter sucesso neste processo, pois a

autoconfiança gera uma energia que contagia, ninguém

quer fazer negócios com pessoas com baixo autoestima

e com pessoas desanimadas.

E a autoconfiança começa dentro de nós, e não estou

falando apenas de pensamentos positivos, lei da

atração e tudo mais, estas coisas são realmente muito

importantes sim, mas estou falando aqui de um

hormônio que nosso cérebro precisa muito para gerar

positividade, autoconfiança, bom humor e sentimento

de felicidade, estou falando da Serotonina, ou o

Hormonio Do Bem Estar.

Muitas pessoas não sabem más podem estar com a

serotonina baixa em seu organismo, por isso se sentem

frustradas, não tem humor necessário.

Não sou médico, mas sei que se você se sente

desanimado, com baixo autoestima, tente aumentar a

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serotonina no seu organismo, acredito que vai ajuda-lo

e você verá os resultados rapidamente.

Existem algumas técnicas e você pode pesquisar melhor

sobre isso depois, mas para resumir, faça atividades

físicas regularmente, a atividade física melhora seu

comportamento por diversos fatores e um deles é o

aumento que ele gera da serotonina, também você

pode meditar, comece com apenas 5 minutos por dia e

vá aumentando, a meditação é comprovadamente uma

ótima técnica de aumento da serotonina.

Outra forma de conquistar autoconfiança é alimentar

seu cérebro com pensamentos positivos, a mente é

uma terra fértil que tudo produz. Seu estado exterior é

o reflexo puro do seu estado interior, e nosso estado

interior começa em nossa mente e desce para o nosso

coração.

Ou seja, nossos pensamentos viram crenças e nossas

crenças viram realidade, simples assim. Para alimentar

seu estado interior, algumas mudanças são necessárias:

Andar com pessoas que tem os resultados que você

quer para sua vida. Se você trabalha em uma empresa e

anda naquela panelinha “maldita” que reclamam de

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tudo, falam mal do chefe, do vendedor que mais se

destaca e até dos colegas quando não estão pertos,

adivinha? Você se tornará igualzinha estas pessoas, pois

aquele ditado popular “Me Diga Com Quem Andas e Eu

Te Direi Quem És” não falha.

Quem quer se destacar precisa andar com pessoas que

se destacam, nosso cérebro é um organismo com

capacidade transmissor e receptor, quando você anda

com pessoas de sucesso, seu cérebro se igualará a elas,

você vai se tornar semelhante, e atrairá cada vez mais

pessoas de sucesso, pois os semelhantes se atraem.

Então escolha bem com quem anda, pois somos a

média das 5 pessoas que mais andamos, quem são as 5

pessoas que você mais anda?

O Poder Das Palavras

Pessoas que querem se tornar bons vendedores,

precisam adquirir o hábito das boas palavras, e existe

em nosso meio uma palavrinha pequena que faz um

estrago enorme em nossas vidas, e esta palavra é:

“NÂO”. Já conheci pessoas que sofrem do caso sério de

“não posso-ismo”, tudo para ela é muito difícil, não

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posso isso, não posso aquilo, eu não posso, eu não

consigo, eu não tenho, eu não vou...

Vivemos em uma sociedade com sérias dificuldades e

acabamos absorvendo muitas coisas que não

deveríamos, tudo o que dizemos, principalmente as

coisas que dizemos com frequência, nosso cérebro

acaba tomando por verdade e nossa vida vai girar em

torno disso.

Em uma prisão na Rússia, nunca houve uma sequer

fuga, e sabe qual foi o segredo para isso? Eles

colocaram um áudio o dia inteiro dizendo: “Fugir é

impossível, nossas forças reprimem qualquer tentativa,

Fugir é impossível, Fugir é impossível” Agora imagine

isso o dia todo na mente daqueles presos? Eles

tomaram isso por pura verdade, e acredito que sempre

que pensavam em fugir, seu cérebro o lembrava, “fugir

é impossível”.

Assim devemos tomar todo cuidado do mundo com o

que dizemos, pois nossas palavras se tornarão verdades

absolutas em nossas vidas. Então sugiro também que

você comece a prestar atenção em suas palavras. Eu

escrevi em um papel algumas palavras que eu digo

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sempre quando acordo e durante o dia, pois sei que

elas se tornariam verdades em minha vida, são palavras

de amor, gratidão e confiança, não vou revelar aqui

para não lhe induzir, escreva suas próprias palavras em

um papel e leia todos os dias, palavras do tipo: “ eu sou

imparável, eu atraio tudo o que preciso para minha vida

todos os dias, etc...”

Quando você adquirir boas palavras, tudo vai acontecer

naturalmente, pois você se tornará o que diz.

Estabelecendo Metas e

Objetivos

Você sabe a diferença entre metas e objetivos?

Objetivo é onde se quer chegar e metas são as etapas

planejadas para se chegar lá. Exemplo: Meu objetivo é

receber uma comissão de X reais, minhas metas são:

Conquistar Dois clientes novos por semana, fidelizar

meus clientes com uma ligação semanal e uma visita

mensal... Meu objetivo é emagrecer 15 Kg em 5 meses,

minha meta é reduzir o açúcar a zero, correr 4

quilômetros por dia e com isso emagrecer 3 Kg por

mês.

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Muitos Vendedores esperam que a empresa estipulem

suas metas, e isso geralmente acontece. Mas não

entendo porque muitos vendedores não estipulam suas

metas e seus próprios objetivos. Se você trabalha em

alguma empresa ou é dono do seu próprio negócio eu

te convido a elaborar suas metas e objetivos de forma

clara e transparente, com datas e todos os detalhes

para se alcançar.

Nós vivemos sempre no presente, o futuro realmente

não existe, quando ele existir ele se chamará presente,

o passado também não existe, já foi, já passou. Então

eu, você e todos nós estamos exatamente no mesmo

ponto, o que fará com que você tenha um presente

melhor amanhã, será o que você esta fazendo agora.

Existe um ponto que é o atual, onde estamos agora e o

ponto desejado, este percurso pode e deve ser

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planejado, e não da para planejar no futuro, você só

consegue fazer isto no presente, então porque deixar

para amanhã, faça agora mesmo, estabeleça seu

objetivo, feche seus olhos por alguns segundos e

imagine onde você quer estar, a casa desejada, o lugar

onde essa casa está, o carro desejado, imagine com

quem você quer estar, sua família, seus amigos,

imagine tudo isso. Agora pense no valor desta casa, no

valor deste carro, quanto você precisa ganhar para

conquistar isso? O que você precisa fazer? O que

precisa fazer pelos seus filhos, pela sua família? Quando

você vai viajar você calcula tudo? O combustível,

dinheiro para os passeios, as roupas que levará, etc... A

vida é uma viajem, precisa ser planejada, para isso

estabeleça seus objetivos e trace suas metas, quando

fizer isso todo seu trabalho terá mais sentido e você se

tornará um vendedor muito melhor.

O Foco

No mundo atual, com tantas tecnologias, a tentação

por distração são muitas, estamos em todos os lugares

ao mesmo tempo e em nenhum o tempo todo.

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Com certeza a tecnologia esta aí para nos ajudar,

porém devemos tomar muito cuidado para não nos

distrairmos com elas, estabelecer um FOCO é

fundamental para você ter sucesso, principalmente em

vendas, pois você corre sério risco de passar o dia

ocupado e não produtivo, em meus treinamentos

sempre bato nessa tecla, quantas pessoas estão o dia

inteira ocupada com Facebook, Youtube e tantas outras

mídias sociais que nem dá para falar, e passam pouco

tempo produzindo realmente.

Se você estabeleceu o seu objetivo e suas metas, sabe

extamente quanto deve ganhar por dia, então faça as

contas do tempo que passou “ocupado” e quanto

deixou de ganhar.

Não estou dizendo que não devemos usar as redes

sociais, estou dizendo para ter foco no que precisa

naquele momento. Um profissional focado consegue

cumprir com suas metas.

Segundo Daniel Goleman, existem 3 tipos de foco:

O foco interno, aquele que você consegue manter

internamente, com você mesmo, independe das

condições externas, a pessoa consegue desconectar-se

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do ambiente para se conectar com ela mesmo,

concentração total.

O Foco Externo, é o foco onde a pessoa consegue

observar o ambiente e enxergar as oportunidades,

consegue se concentrar no todo.

O Foco empático, quando o foco se concentra nas

pessoas, no modo de agir de cada um, é o Rapport de

foco.

Repare que um vendedor campeão é uma pessoa

focada no seu negócio, ele está sempre focado

internamente, nele mesmo, também focado no mundo

externo, observa o mercado, as noticias importantes e

também focado na empatia, gosta de observar seu

cliente e manter rapport com ele.

Postura

Ninguém gosta de negociar com pessoas desleixadas,

por isso a postura é algo indispensável para um

profissional de vendas ou qualquer pessoa.

Ouvi a história de um homem muito rico que após a

segunda guerra mundial perdeu tudo o que possuía,

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foram realmente dias difíceis para ele, mas não deixou

se abater.

Este homem foi até um alfaiate e pediu que fizesse os

melhores ternos para ele, não tinha um cento para

pagar o alfaiate, mas esse como o conhecia aceitou

receber depois. Todos os dias o homem andava pelas

ruas exibindo seu belo terno, ele sabia que um grande

empresário de uma grande editora sempre almoçava

por ali naquele horário, passava pelo empresário e o

cumprimentava sempre, o empresário o respondia

sempre da mesma forma, um certo dia ele passou e

fingiu não ver o empresário, esse o pegou pelo braço

para cumprimenta-lo, foi tudo o que o homem do terno

bonito queria.

O empresário imaginava que ele deveria ser alguém

muito bem sucedido, com um terno daquele ele

deveria ser alguém da alta sociedade.

Os dois começaram ali uma amizade e o empresário

perguntou ao homem o que ele fazia da vida, ele disse

que escrevia e publicava revistas, o empresário ficou

muito interessado e propôs ao homem que ele

publicaria sua revista, o homem agradeceu e aceitou a

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proposta, passado algum tempo este homem se tornou

dono da maior revista dos EUA, e tudo começou com

uma boa apresentação.

Nada disso teria acontecido se o homem não tivesse

investido na apresentação pessoal, o empresário nem

teria olhado para ele. Precisamos sempre manter uma

boa apresentação, as pessoas querem sempre fazer

negócios com pessoas bem sucedidas e a as

vestimentas são fundamentais para isso.

Meu pai sempre me perguntava por que eu gostava de

gastar com carros de alto padrão, porque eu não

comprava carros mais simples? Eu dizia para ele que

isso me ajudava a vender, e de fato ajuda até hoje.

A postura é realmente importante, e você não deve

olhar para ela como um gasto e sim como um

investimento, todo dono de um negócio precisa das

ferramentas certas para seu negócio funcionar bem, e a

apresentação pessoal é uma delas.

Organização

Se tem uma coisa que bons vendedores não gostam

muito é de serviços burocráticos, então o ideal é

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minimizar os controles e papelada, muito controle

acaba ocupando um tempo precioso do vendedor,

papeladas também são outros roubadores do tempo

produtivo.

O ideal é que você se organize de forma a ganhar

tempo, use a tecnologia a seu favor, existem hoje vários

softwares para isso, o seu tempo deve ser mesmo

empregado nas vendas, mas claro que monitorar é

importante para você saber por onde seguir.

O ideal é você liberar um período do dia para a tarefa

de analisar os dados de sua planilha e concluir

trabalhos pendentes. O tempo bem otimizado o

ajudará a realizar mais e para isso basta um pouco de

disciplina.

Conclusão

Então, a arte de vender se resume em habilidades de

relacionamento e conhecimento do ser humano, mas

também um profundo conhecimento de si mesmo.

Então vimos que a base de qualquer negócio é a venda

e que vendemos o tempo todo.

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Sempre que nos propormos a vender, estamos

montando nosso próprio negócio, e devemos cuidar

dele com muito zelo.

Uma das ferramentas mais importantes para o

desenvolvimento do vendedor e do ser humano é a PNL

Dentro da PNL é fundamental aprender a criar Rapport

com outras pessoas, inclusive usando o espelhamento.

Também muito importante a pessoa desenvolver a auto

confiança e para isso ela deve ter um bom habito nas

palavras e desenvolver o foco para não se distrair com

o desnecessário.

E por fim deve-se ter uma postura que transmita

credibilidade e uma organização que o fará uma pessoa

cada vez melhor e mais eficiente.

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Sobre Claudio Gregório

Claudio Gregório é empresário, palestrante, coach e

teólogo. Dentre os diversos treinamentos que já

aplicou, inclusive para empresa como Google,

destacam-se:

Sucesso em tudo

Mude Sua Mente e Mude Sua Vida

Hábitos Para o Sucesso

Caso queira entrar em contato só mandar um e-mail

para contato@inovegente.com

Um forte abraço e Sucesso pra você

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