La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Atrvase a crear nuevos mercados A crear nuevos clientes

    A crear nuevos negocios A marcar diferencias a ser diferente !!

    LA ESTRATEGIA DELOCANO AZUL!

    (Teora de : W. Chan Kim y Rene Mauborgne)

    Richard Bliss Restrepo

    [email protected]

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    El origen del concepto W. Chan Kim y Rene Mauborgne

    Profesores del INSEAD (Francia)

    Una revolucin en gerencia

    Herramienta analtica para entender los

    problemas

    Herramienta conceptual para crear opciones desolucin.

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    Ejemplos en el Exterior

    Ocanos Rojos vs. Ocanos Azules

    Caso del : Circo del Sol USA

    Caso Cadena Cafeteras : Starbucks - USA

    Caso de Restaurante : Le Bille Espaa

    Caso de Relojera : Swatch Caso de Aerolnea : Virgin Airways

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    Ejemplos en Colombia

    Ocanos Rojos vs. Ocanos Azules

    Caso de Creatividad : CI Industrias FH S.A.

    Caso de Em rendimiento : Alsec .S.A.

    Caso de Innovacin en Marketing & Servicio :

    PUBLICAR (Empresa CARVAJAL)

    Caso de Restaurantes : Andrs Carne de Res Caso de Campaas : Colombia es Pasin !

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    Resumen de contenido

    Ocanos Rojos vs. Ocanos Azules

    Ejemplo prctico : un Restaurante Campestre enAntioquia

    Innovacin del valor

    El Lienzo Estratgico

    La Matriz RICE (Reducir-Incrementar-Crear-Eliminar)

    Elementos de una buena estrategia

    Pasos para encontrar un Ocano Azul

    Aplicacin prctica: Cadenas de Valor

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    OCANOS AZULES

    VS.OCANOS ROJOS

    DIFERENCIACIN

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    Enfoque Estratgico Vencer a la competencia

    Enfoque al ClienteRetener/expandir a travs de mayorsegmentacin

    pensar en las diferencias

    La Estrategia Tradicional

    Pensamiento clsico en la estrategia limita lasoportunidades

    Pensamiento en losActivos y

    CapacidadesApalancar los activos y capacidades existentes

    Pensamiento en lasOfertas de

    Producto/Servicio

    Las fronteras tradicionales del sector determinan los

    productos/servicios ofrecidos

    HerramientasTradicionales

    5 Esfuerzos; DOFA; EVA: Core Competence;

    Core Business

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    La innovacin es un tema muy relevante hoy en el mercado.

    De 108 empresas investigadas en su lanzamiento de negocio :

    86%14%

    Lanzamiento del negocio

    62% 38%Impacto en ventas

    Value Innovation

    Copias & leves mejoras incrementales de valor

    39% 61%Impacto en utilidad

    Kim & Mauborgne, 2005

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    Qu es esto ? El gran fenmeno de

    los espectculos en el mundo =EL CIRCO DEL SOL

    Cirque du Soleil ("Circo del Sol") es unacompaa canadiense creada por GuyLalibert (un acordeonista y tragafuegos) y

    Daniel Gauthier en el ao 1984 en Qubec,Canad.

    Hoy cuenta con ms de 4.000

    empleados (1.000 artistas)

    de ms de 40 nacionalidades,

    uno colombiano(Jorge Castao)

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    Qu encontraron los dueos

    del Circo del Sol ?Que el circo no era atractivo para los adultos.

    Que el circo era un espectculo para niosexclusivamente.Que el circo por el sostenimiento de los animales,

    , , .Se decidieron a que podan eliminar los animales y

    en cambio tener otros agregados a su Cadena deValordentro de la MISMA carpa de circo, que

    fueran atractivos para todos los pblicos(gimnastas, msicos, malabares, magia, shows enagua, otro tipo de risa, etc)

    Reformaron entonces un sector apolillado y triste.

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    Gran locura de los dueos

    del Circo del Sol en Las Vegas ?El show permanente en el Hotel Bellagio de Las

    Vegas, escrito y dirigido por Franco Dragone y LucOuillette, se presenta de mircoles a domingo endos sesiones (7,30 y 10,30 pm).

    O se llama su show en agua, cuenta con unapiscina de 1,5 millones de galones de agua, quepermanece a 31grados, tarda 12 horas en llenarse

    y un sistema de filtrado limpia el agua 3 veces porda.

    Los precios oscilan entre 93,50 y 125 Us$ y en la

    reventa alcanzan los Us$ 400 !!

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    Cmo lo lograron los dueos

    del Circo del Sol ?Hoy sus shows han sido vistos por ms de

    80 millones de personas !!Hoy se presentan 18 espectculos

    Ese IMPRESIONANTE XITO del CIRCODEL SOL, lo lograron combinando el

    MARKETING, con el contenido social (noanimales) y el MENSAJE DE ALEGRA sesostiene !!

    Miren si no es verdad.

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    Observen cifras del Cirque du

    Soleil y del sector

    Cirque du SoleilCirco Tradicional

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    Qu lograron los dueos

    del Circo del Sol ?

    Hoy sus ventas anuales son del orden de850 millones de dlares anuales

    En julio 2008 vendieron a un grupo deinversionistas de Dubai el 20% de la

    empresa, por una cifra multimillonaria !!Se la imaginan Ustedes ??

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    Curva de valor del Hotel Formule 1 (en la Industria

    de hoteles Europeos de bajo presupuesto)

    Kim & Mauborgne

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    Qu es esto ? El gran fenmeno

    de las Cafeteras en el mundo =STARBUCKS

    Un revolucionario esquema de cafeteras quenaci a partir del Caf expreso italiano, fabricado

    servido or norteamericanos.

    Su sede est en Seattle Wa USA.Hoy opera en 50 estados de USA

    Tiene 7.087 cafeteras operadas directamente

    Tiene 4.081 cafeteras licenciadas

    Y opera en 43 pases del mundose dice que a

    finales del 2008, ingresa a Bogot (Colombia).

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    En su cadena de valor, agregaronel ESPRESSO DATING

    para conocer personas

    para hacer amigos

    para leerinvestigar en internet para enamorarse

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    Las curvas de valor para las cafeterasse han transformado radicalmente

    Cafetera

    Starbucks

    Elementos clave de producto, servicio, y entrega

    ra c ona

    Emercomex

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    Capacitacin en STARBUCKS

    En el ao 2.006 STARBUCKS utiliz4,9 millones de horas en capacitacin

    u .

    IMPRESIONANTE !!

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    Historia de EL BULLI EL BULLI, se fund en 1962, por la pareja deesposos alemanes Hans y Marketta Schilling,

    como un bar a donde acudan los veraneantes. Lo pusieron as en honor a los perros bulldog

    que en an sus ue os. o pas cas na ahasta 1981 cuando entra a trabajar con ellosJuli Soler y en el 84 cuando ingresa Adri.

    En el 85 Adri es el Chef y entre Soler y Adrihacen la llave, que los lleva a convertirse en elmtico restaurante, el MEJOR DEL MUNDO !!

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    ? Qu hizo Ferrn Adri ? Restaurante que queda en la Cala Montjoi, en Rosas, Gerona,

    a 200 kms de Barcelona y emplazado en una vieja casa decampo.

    Cuenta con las 3 Estrellas de Michelin y es catalogado comoel MEJOR RESTAURANTE del MUNDO, por 3 aosconsecutivos.

    Atiende a tan solo 45 comensales por da y abre elrestaurante tan solo seis meses por ao = atiende a 4.500comensales/ao y solo cenas.

    Se reciben 400.000 reservas por ao de todo el mundo, serequiere de reserva para cenar, cada plato vale entre 150 y200 euros y la cuenta prom. por comensal es de 300 euros !!

    Plato emblemtico : Tortilla de patatas.

    Ojo : No reservan de un ao a otro !!

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    ? Qu hizo Ferrn Adri ?

    ? Qu es EL BULLI ? El restaurante es un TALLER EXPERIMENTAL que cuenta con

    la participacin de qumicos industriales, diseadores y

    cocineros. Hay un acervo de saberes !

    El XITO de EL BULLI se debe a la clara voluntad de

    innovacin que VIVEN, que SIENTEN y COMPARTEN susresponsables.

    Ferrn y EL BULLI, han fulminado los principios inamovibles de

    la cocina y le han proporcionado nuevas dimensiones y nuevossentidos con que impactar la sensualidad gastronmicahumana.

    Los comensales disfrutan.y adems comen !

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Concepto de Franc Ponti en ellibro Pasin por Innovar

    El xito del Restaurante EL BULLI se debe a la

    creatividad de su propietario Ferrn Adri, unrompedor en diseo, en concepto y en la forma depresentar los platos.

    Los clientes no van a comer sino a disfrutar unespectculo a travs del cual, ademn comen !

    Ha roto moldes de gastronoma. En sus mesaspueden degustarse : helados salados, croquetas

    lquidas, espumas con batidos, sal con dulce, etc

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    Creaciones de Ferrn Adri

    Copio textual de su carta cinco (5) platos,

    hitos de sus locas creaciones :

    Coctel de caipirinha nitro con concentrado de estragn.

    .

    oquis de patata con su jugo de raviolis de manteca. Tierra de chocolate

    Leche elctrica Ceilman Button.

    Ferrn Adri vendr a Colombia en el 2008, por frutas exticascolombianas (ochuva, pitahaya, etc) para su men 2.009 !!

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    Relojes

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    ? Qu hizo Swatch ?Le di personalidad al RELOJ tradicional yDISE un reloj para TODAS LAS EDADES !

    Cambi sus materiales, sus diseos, rompi

    esquemas con sus accesorios, con suscolecciones de estaciones, con su gama decolores y estilos

    Rompi TODOS los paradigmas de la relojera

    suiza centenariarelojes acartonados !!

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    Virgin Atlantic Airways

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    ? Qu hizo Richard Branson ?

    El propietario del Grupo VIRGINconstruy hace 22 aos, la 2a.

    Aerolnea ms importante del ReinoUnido y la empresa de aviacin

    MS LUJOSA DEL MUNDO !!Miren esto

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    Que tienen los VIRGIN para

    navegar en ocanos azules ?Al viajar en la clase Upper Class, se viaja en una suitecon una silla que se convierte en una cmoda cama

    de 2.02 x 0,84 !! Todas las suites tienen acceso alpasillo central.

    Cada suite viene con una otomana ue tambin sirve

    de asiento para invitados, para que puedan cenarjuntos.

    Los mens Full Freedom, se ofrecen en todos los

    vuelos (Restaurante abierto las 24 horas).Cada silla cuenta con un sistema de entretenimiento

    personal de ltima generacin, TV de 14, con los

    ltimos xitos de taquilla

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    ? A dnde lleg Richard Branson ?

    Es tal el xito de Branson que ha creado una firma deinversiones en la Gran Bretaa y ha creado en el

    tema aeronutico (que es su pilar) : Virgin Atlantic (Reino Unido casa matriz)

    : Virgin Blue (Australia)

    Virgin Nigeria (Africa) y

    Virgin Amrica (Norteamrica)

    Y hoy est montando los VUELOS CERO GRAVEDAD !

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    ? A dnde llegar Richard Branson ?

    Y hoy est montando los VUELOS CERO GRAVEDAD !

    Han presentado la nave espacial comercial EVE, quebusca hacia 2.010 lanzar los primeros turistas

    espaciales de su nueva compaa Virgin Galactic.

    ranson y ur u an sos uv eron que a nave en runa envergadura de 42,7 mts y podr volar a una

    altura de 15,2 kms.

    En esta nave seis (6) pasajeros podrn experimentarcinco minutos de vida sin la fuerza de la gravedad.

    Branson no tiene techodefinitivamente es GENIAL !!

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    Ejemplos en el pas

    COLOMBIA !!

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    CI ALSEC S.A.

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    ? Qu hizo Alsec ?

    Alejandro Mauricio Vargas, un IngenieroMecnico UPB de 27 aos, un pelao,

    fundamentalmente investig las necesidadesde los clientes potenciales, las evalu y les

    ,

    fundamentales :Les cambi a los insumos su presentacin,

    los convirti en polvo, generando higiene,disminucin sustancial del costo y facilidadesde empaque y transporte

    Le di al producto en polvo su personalidad

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    . .

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    Unidad Estratgica de Productos

    CrnicosColorante natural de

    Dulces y ReposteraMiel en polvoArequipe en polvoPanela en polvoYogurt en polvoFruta en lonchas y en

    polvo

    HeladosCrema de leche en polvoGrasa en polvo

    SnacksLimn en polvoMostaza en polvoFrjoles en polvoQueso en polvoVino en polvoCerveza en polvo

    Fruta en lonchas

    PanificacinHuevo en polvoHuevo saborizadosAlbmina en polvoYema en polvoMantequilla en polvo

    Sustituto de leche enpolvo

    Bebidas y Refrescos

    Frutas en polvo: mora,limn, mango, fresa,guanbana, guayaba,araza, copoazu.Yogurt en polvo.Sustituto para leche.

    T en polvo instantneoCrema no Lctea para caf

    achiote

    Vinagre en polvoCerveza en polvoTomate en polvoVino en polvo

    ru as en po vo: mora,mango, maracuy, etc.Sustituto para leche enpolvo

    Frutas en grnulos

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    ? Qu hizo PUBLICAR ?

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    ? Qu hizo PUBLICAR ?Fundamentalmente lleg a suplir la NECESIDAD deINFORMACIN del CLIENTE y le imprimi un DOFA

    con un sello especial, con cinco (5) pilares bsicos:

    Le gener INMEDIATEZ a la solucin Le agreg CALIDAD y PROFESIONALISMO a la

    solucin

    Le di a la NECESIDAD DEL CLIENTE su propiapersonalidad y su propia y puntual respuestaLDER en INNOVACIN TECNOLGICAOfrece Portafolio renovado : 113, Directorios,

    Pginas Amarillas, Pginas amarillas punto com,Directorios Especializados, Cupones, CD, etc, y.ahora lleg hasta el celular va wap !! Veamos

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    Pginas Amarillas (Publicar)

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    ANDRS CARNE DE RES

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    ? Qu hizo Andrs Jaramillo ?

    Fundamentalmente lleg al corazn de losbogotanos, lo evalu y le imprimi a su

    restaurante un clich especial, con tres (3)bases fundamentales :

    Le agreg diversin bogotanizada

    Le agreg cach dentro de su informalidad

    Le agreg su propia personalidad y es un sitioCHIC.A ste sitio va la crema !! Es IN !!

    Hace tan solo tres aos

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    Hace tan solo tres aos.

    ? Qu hizo Luis Gmo Plata y su

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    ? Qu hizo Luis Gmo. Plata y su

    equipo de Proexport ?Fundamentalmente busc llegar al corazn

    de los colombianos, rescat su fervor ynacionalismo, cambi percepciones yconcep os y e mpr m a su campa a

    AMOR DE PATRIA !!

    Le agreg a la imagen de pas, su propiapersonalidad los buenos somos MS !

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Imagen Pas

    Colombia es Pasin

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    Hay un pas que esta mostrando su verdadera cara.

    Es un pas lleno de colores, sabores, ciudades

    hermosas y paisajes diferentes que ustedes ni seimaginan.

    n n 44 mill n r n l n

    esperando con los brazos abiertos y con muchaPasin en su corazn.y saben cul es ?

    C O L O M B I A

    I i d j l i

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Importancia de mejorar la imagende Colombia

    Mejor Imagen

    Ms inversinMs turismo

    Ms empleo

    consumo yprosperidad

    Quienes construyen la marca

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    y

    Colombia?

    Empresas yMarcasLideres

    Institucionesdel Estado

    Marca Pas

    CiudadanosColombianos

    Q I P l

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Qu es Imagen Pas para losColombianos?

    Imagen Pas tiene una doble misin : como misin

    al interior de Colombia, transformar losparadigmas que existen en los Colombianos; y porla otra, como misin ante la comunidad

    ,

    tienen en el extranjero sobre Colombia y loscolombianos, sea ms ajustada a la realidad.

    Es la estrategia de competitividad internacional, la

    cual pretende corregirel desfase de la inexactapercepcin de Colombia en el extranjero.

    Qu es Colombia es Pasin?

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Qu es Colombia es Pasin?

    El producto de la campaa de Imagen Pas es lamarca "Colombia es Pasin", la cual representa elcomn denominadorde los colombianos que nos

    diferencia del resto de ases.

    A travs de ella le contamos, mostramos yenseamos al mundo la cantidad de cosas buenas

    que tenemos, somos y hacemos con pasin.

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    LOS INVITO A QUE SELOS INVITO A QUE SELOS INVITO A QUE SELOS INVITO A QUE SE APASIONENAPASIONENAPASIONENAPASIONEN POR EL PASPOR EL PASPOR EL PASPOR EL PAS

    COLOMBIA ES PASIN

    Lgica convencional y Lgica con Value Innovation

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Lgica Convencional Lgica de Value InnovationSupuesto de laIndustria

    Tomar como dado lascondiciones del sector

    Moldear las condiciones del sector yQUIZS ADAPTARLAS a nuevascondiciones del sector y de la industria

    Enfoque

    Estratgico

    Vencer a la competencia Proponer un gran salto en valor ygenerar elementos DIFERENCIADORES

    Cliente Retener y expandir la basedel cliente - Pensar en

    Enfocar a la masa de los compradores -Pensar en trminos de lo comn

    Activos yCapacidades

    Construir con lo que se tiene Preguntar, qu haran si empiezan denuevo? Si REDIRECCIONO ?

    Ofertas de

    Producto yServicio

    Ofrecer los productos y

    servicios determinados por elsector

    Pensar en trminos de la solucin para

    el cliente, con PRODUCTOS ySERVICIOS que marquen DIFERENCIA

    C. Kim & R. Mauborgne

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    AHORA ENTREMOS EN MATERIADE LA TEOR A DE LA

    ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Value Innovation busca un cambio radical ennuestra propuesta de valor

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Impulsar una reduccinsustancial en el

    COSTO

    nuestra propuesta de valor

    Buscar un salto cuntico en elBENEFICIO

    Kim & Mauborgne.

    El esquema de las 4 acciones (Four A

    ctions Framework)

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Nueva

    Qu factores sedeben de reducirpordebajo del estndar

    de la industria?

    Reducir

    Qu factores se

    EliminarQu factores se

    Crear

    q ( )

    urva

    de Valor

    deben eliminarque

    la industria hayadado por hecho?

    deben crearque la

    industria nuncahaya ofrecido?

    Qu factores se debenintensificarms all

    del estndar de laindustria?

    Incrementar

    Kim & Mauborgne

    El desarrollo de Value Innovation gira alrededor deld l i (Si P th f k)

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    esquema de las seis vas (Six Paths framework)1. A travs de

    industrias

    2. A travs degrupos

    estratgicos

    6. A travs deltiempo/

    tendencias

    Nueva

    Reducir

    3. A travs dela cadena decompradores

    4. A travs debeneficios/ ofertascomplementarias

    5. A travs delatractivo funcional

    y emocional

    W. C. Kim & R. Mauborgne, 2004.

    Curva de

    Valor

    Eliminar

    Intensificar

    Crear

    Cada una de las seis vas (Six Paths framework)puede dirigir nuestra innovacin

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    1. A travs deindustrias

    alternativas

    2. A travs degrupos

    estratgicos

    6. A travs del

    tiempo/tendencias

    puede dirigir nuestra innovacin

    3. A travs dela cadena de

    compradores

    4. A travs deproductos y

    servicioscomplementarios

    5. A travs delatractivo funcional

    o emocional

    Kim & Mauborgne

    Ir ms all de la demanda existente: los

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    66/121

    tres niveles de no clientes

    PrimerNivel

    SegundoNivel

    TercerNivel

    Los que rehusan ser clientesLos que rehusan ser clientes

    Los que no se han exploradoLos que no se han explorado

    SuMercado

    Los que estn prximos a ser no clientesLos que estn prximos a ser no clientes

    W. C. Kim & R. Mauborgne, 2005.

    Aunque el universo de no clientes ofrece grandes oportunidades deocanos azules, son pocas las compaas que logran intuir cules son esos

    no clientes y cmo desatar su potencial.Kim & Mauborgne

    El mapa de PMS permita ver la

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    distribucin de la oferta

    Pioneros

    Mapa PMS* (PEC)

    * Por las signas en ingles Pioneer, Migrator, Settler

    PortafolioActual PortafolioPlaneado

    Colonos

    Cmo transformar el portafolio?

    Las compaas deben construir suestrategia con la secuencia correcta

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    68/121

    estrategia con la secuencia correcta

    No

    Utilidad para el compradorOfrece su idea una utilidadexcepcional para el

    comprador?

    SPrecio

    Es accesible para el gruesode los compradores?

    Costo

    S

    Reconsiderar

    No

    Reconsiderar

    Reconsiderar

    Un Ocano AzulComercialmente

    Viable

    o r ograr su me a ecostos con rentabilidad a sunivel estratgico de precio?

    AdopcinCules son los obstculos

    para la adopcin de su idea?

    Se ha ocupado de ellosdesde el principio?

    S

    S

    No

    No

    Reconsiderar

    Kim & Mauborgne

    Precio - Banda de precios de la masa

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    69/121

    del mercadoPaso 1: Identificar labanda de precios delgrueso del mercado.

    Paso 2: Especificar unnivel de precios dentrode la banda de preciosdel grueso del mercado.

    Mismaforma.

    Distintaforma,misma

    Distinta formay funcin,

    mismo

    Difcil de imitar

    intermedio

    Fcil de imitar

    Nivel medianode proteccin

    Banda de precios delgrueso del mercado

    unc n. .

    Dyson

    Kim & Mauborgne

    Costo - Tres apalancamientos

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    principales

    Cambios en los materiales y el diseo

    Cambio en mtodos de produccin

    1. Racionalizar las operaciones e introducir innovaciones de costos

    2. Buscar alianzas

    Precios bajos de materiales

    Produccin maquilada y rpida

    3. Cambiar el modelo de precios

    Alquilar enlugar de vender

    Preciosreducidos en elalquiler

    Los Cuatro Pasos para Visualizar la

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    71/121

    Estrategia

    Crear unacurva de valor

    Salga al campoa explorar las

    Crea sus curvasde valor futuras

    Distribuya susperfiles estratgicos

    Despertar

    Visual

    ExploracinVisual

    Feria deEstrategia

    Visual

    ComunicacinVisual

    actual.

    Vea dondenecesitacambiar suestrategia.

    se s v as para

    crear ocanosazules.

    Observe lasventajas claras

    de lasalternativas

    Vea variablespara eliminar,crear o cambiar.

    Obtengaretroalimentacinde los clientes ylos no-clientes

    e antes y

    despus

    Apoye solamentelos proyectos quesoportan la

    estrategia nueva

    Liderazgo Tipping Point:

    Liderazgo Tipping Point:

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    72/121

    La Ejecucin de la Estrategia del Ocano AzulLa Ejecucin de la Estrategia del Ocano Azul

    Cmo los pequeos detalles pueden significarCmo los pequeos detalles pueden significaruna gran diferenciay los grandes esfuerzosuna gran diferenciay los grandes esfuerzostener poco impactotener poco impacto

    La secuencia correcta

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    73/121

    Utilidad para el compradorOfrece su idea una utilidadexcepcional para el

    comprador?

    Precio

    Es accesible para el gruesode los compradores?

    Costo

    Cambiosen lamanera depensar

    Un Ocano AzulComercialmente

    Viable

    o r ograr su me a ecostos con rentabilidad a sunivel estratgico de precio?

    AdopcinCules son los obstculos

    para la adopcin de su idea?

    Se ha ocupado de ellosdesde el principio?

    Kim & Mauborgne

    Cambios en el

    comportamiento

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    74/121

    EL LIDERAZGO TIPPINGPOINT

    identificar y apalancar los factores de influenciadesproporcionada en una organizacin

    Hay 4 barreras que inhiben la adopcin

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    75/121

    Barrera delapercepcin

    y q p

    de una Estrategia del Ocano Azul

    Barrera dela

    motivacin

    Personal

    desmotivadoKim & Mauborgne, 2005

    Barrera delosrecursos

    Recursoslimitados

    Barrerapoltica

    Oposicin delos varios

    intereses

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    76/121

    Un Restaurante CampestreClientes que busca?

    Familia que sale a almorzar fuera de la ciudad el fin de

    semana

    Ambiente campestre Parque Infantil (llamas y ponys)

    Aire libre

    Carnes y cerveza

    Precios razonables Espacio.

    El Restaurante Campestre:

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    comienza la competencia!Nuestro Restaurante

    Servicio amable

    Letrero de Colombiana Canelazo de cortesa

    Porciones aumentadas

    La Competencia

    Servicio distinguido

    Letrero de guila Canelazo doble

    Carnes y Ajiaco

    Medias porciones Tro

    Vigilante para el automvil

    Muchacho con trapo rojo

    Carnes, Ajiaco y Sushi Men infantil

    Conjunto Vallenato

    Paqueadero cubierto

    Payaso con megfono

    El Restaurante Campestre:

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    entr alOCANO ROJO!

    Poca diferenciacin de productos yservicios

    Mismos clientes

    Mercado limitado Mrgenes reducidos

    Costos incrementados

    Negocio comprometido!

    OCANOS ROJOSOCANOS ROJOS

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    79/121

    Compiten en elCompiten en elmercado existentemercado existente

    Ganarle a laGanarle a lacompetenciacompetencia

    Explotan la demandaExplotan la demandaexistenteexistente

    Ceden a la ecuacinCeden a la ecuacin

    OCANOS AZULESOCANOS AZULES

    Crean espacios sinCrean espacios sincompetenciacompetencia

    Hace irrelevante a laHace irrelevante a lacompetenciacompetencia

    Crean y aprovechanCrean y aprovechan

    valorvalor precioprecio

    Alinean a toda laAlinean a toda laorganizacin con suorganizacin con suestrategia de bajoestrategia de bajocosto o diferenciacincosto o diferenciacin

    nueva eman anueva eman a

    Rompen la ecuacinRompen la ecuacinvalorvalor precioprecio

    Alinean a toda laAlinean a toda laorganizacin con suorganizacin con su

    estrategia de bajoestrategia de bajocosto y diferenciacin.costo y diferenciacin.

    Herramientas Analticas

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    80/121

    EL CUADRO ESTRATGICO

    LA MATRIZ RICEREDUCE INCREMENTA CREA - ELIMINA

    El Cuadro Estratgico

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    81/121

    galto

    bajo

    Precio

    VariedadComida

    Msicaen vivo

    AmbienteCampestre

    ParqueNios

    Servicio

    Diversin

    Ambientefamiliar

    RestauranteCampestre

    El Cuadro Estratgico

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    82/121

    galto

    bajo

    Precio

    VariedadComida

    Msicaen vivo

    AmbienteCampestre

    ParqueNios

    Servicio

    Diversin

    Ambientefamiliar

    RestauranteCampestreCompetencia

    La Matriz RICE

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    83/121

    INCREMENTARREDUCIR INCREMENTAR

    REDUCIR CREAR

    ELIMINAR

    CREAR ELIMINAR

    Volvamos al Restaurante

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Campestre

    Para encontrar Ocanos Azules,es preciso:

    Cambiar nuestra curva de valor (elLienzo Estratgico)

    Utilizar la Matriz RICE

    Qu pasa si hacemos esto?

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    85/121

    RestauranteCampestre

    Precio

    VariedadComida

    Msicaen vivo

    AmbienteCampestre

    ParqueNios

    Servicio

    Diversin

    Ambientefamiliar

    Competencia

    O esto?

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    86/121

    Precio

    VariedadComida

    Msicaen vivo

    AmbienteCampestre

    ParqueNios

    Servicio

    Diversin

    Ambientefamiliar

    Restaurante

    CampestreCompetencia

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    87/121

    Matriz RICE del Restaurante

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    88/121

    REDUCIRAmbiente Campestre

    ServicioAmbiente Familiar

    INCREMENTARDiversin

    Precios

    CREARPersonalidad

    ELIMINARMsica en vivo

    Parque Infantil

    Tenemos un nuevo restaurante

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    89/121

    Clientes nuevosOtra competenciaPrecios altosNo parque infantilNo ambiente familiar

    No msica en vivoNo vemos el campo, el aire es ms puro enMedellnServicio regularLugar original, con personalidad y divertido.

    Y la competencia?

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    90/121

    SE HA VUELTO IRRELEVANTE!

    Innovacin del Valor

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    91/121

    Costos

    Valor para el Cliente

    Innovacin

    delValor

    Estrategias de Ocanos

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    92/121

    AzulesCmo se conciben?

    1. Redefina los lmites de sumercado.

    amplio, no en los nmeros3. Vaya ms all de la demandaexistente

    4. Disee la secuenciaestratgica correctamente.

    Amigos :

    C OS O

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    93/121

    ACEPTEMOS EL RETO !!Es posible .

    A usted no le gustara navegaren ste ocano ??

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    94/121

    Buen viaje al ocano azul!

    Richard Bliss Restrepo

    [email protected]

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    95/121

    Redefina los lmites de su mercadoRedefina los lmites de su mercado

    Seis caminos diferentes paraSeis caminos diferentes parahacerlohacerlo

    Camino nmero 1: Explorar lasCamino nmero 1: Explorar las

    I d t i Alt tiI d t i Alt ti

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    96/121

    Industrias AlternativasIndustrias AlternativasUna compaa no compite nicamente con otrasempresas de su industria.

    Compite con empresas que producen productosalternativos

    Finca raz como alternativa de inversin

    Las flores compiten con los chocolates y con los ososde peluche

    Los paquetes de contabilidad compiten con las firmasde contadores

    Un restaurante campestre en Rionegro compite conlas discotecas de Medelln

    Camino nmero 2: Explorar losCamino nmero 2: Explorar los

    Grupos EstratgicosGrupos Estratgicos

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    97/121

    Grupos EstratgicosGrupos Estratgicos

    Grupos Estratgicos se refiere a compaasdentro de una industria que tienen unaestrategia similar (BMW, Mercedes, Audi vs.Renault, Mazda y Chevrolet)

    Se construye sobre dos dimensiones: precio ydesempeo

    En este camino, la clave est en identificar las

    razones que tiene el comprador para cruzarsede un lado al otro.

    Camino nmero 3: Explorar laCamino nmero 3: Explorar la

    Cadena de CompradoresCadena de Compradores

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    98/121

    Cadena de CompradoresCadena de CompradoresEl comprador no siempre es el usuario

    Quien genera influencia puede ser un terceroGerente de Compras : foco en precio

    Minorista: Rotacin del inventarioTesoreras centralizadas

    Empresas farmacuticas que se enfocanen el paciente y no en las EPSs

    Terpel administra combustibles. Elcamionero ya no toma la decisin.

    Texaco sus gasolinas con aditivo

    Camino nmero 4: Explorar los

    servicios complementarios

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    99/121

    servicios complementariosPocos servicios o productos se venden en unambiente totalmente aislado

    Qu pasa antes, durante y despus de que unpro uc o se a usa o

    Seguros en Bancos

    De computadores a consultora: IBM

    Lavadores de carros en los estacionamientosEmpresas de Servicios Pblicos financiandoelectrodomsticos.

    Caso : Samsung, Nokia, etc

    Camino nmero 5: Explorar elCamino nmero 5: Explorar el

    atractivo funcional o emocionalatractivo funcional o emocional

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    100/121

    atractivo funcional o emocionalatractivo funcional o emocional Hay sectores tradicionalmente funcionales y

    sectores tradicionalmente emocionales Puede haber oportunidades de Ocanos

    Azules al pasar de una a otra

    Bancos: De la gerente amiga al servicio

    telefnico

    Gracias por comprarle a Colombia.

    Camino nmero 6: Explorar aCamino nmero 6: Explorar a

    travs del tiempotravs del tiempo

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    101/121

    travs del tiempotravs del tiempo Identificar y entender tendencias, saber cmo stas

    pueden afectar el valor al cliente y el modelo de

    negocios de la empresa

    de las tendenciasFESA = ASSENDA : De venta de papel a integrar

    valor, ofrecer soluciones de informacin y

    tecnologa, soluciones de documentos y

    suministros y soluciones de gestin en procesos.

    HP: de TI a entretenimiento

    2. Enfocarse en la

    perspectiva global

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    102/121

    perspectiva global1. Despertar visual: comparacin de cuadros estratgicos2. Exploracin visual: salida al campo3. Feria visual de la estrategia: el cuadro como debera ser4. Comunicacin visual: Distribucin y explicacin del

    cuadro estratgico. ,

    Precio

    VariedadComida

    Msicaen Vivo

    AmbienteCampestre

    ParqueNios

    Servicio

    AmbienteFamiliar

    Diversin

    Personalidad

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    103/121

    3. Busque ms all de la

    Los tres niveles de No-Clientes

    Tres Niveles de No-Clientes

    del sector

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    104/121

    del sector

    1. Prximos ex-clientes

    2. Clientes que se rehusan

    3. Clientes Inexplorados

    Prximos NO - clientes

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    105/121

    Usan lo mnimo de la oferta disponible mientras

    se van a otra parte

    Ofrecen mucha informacin sobre cmo abrirOcanos Azules

    Clientes del sector bancario que hacen

    operaciones porque no tienen ms opcin

    Qu tienen en comn?

    Clientes que se rehusan

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    106/121

    Clientes que se rehusan Se sabe que existen pero no se les puede llegar

    No encuentran la oferta aceptable

    La encuentran muy costosa

    Cmo llegarle a nuevos grupos de clientes?Tarjetas de crdito con pago mnimo fijo

    Diplomticos saliendo de noche de Bogot

    Clientes Inexplorados

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    107/121

    Consumidores que nunca se han visto como

    potenciales clientes

    Se presume que son clientes de otros mercados

    Buscar cosas en comnClientes en Estados Unidos y Europa

    4. Aplicar la secuencia

    estratgica correctaEs til para

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    108/121

    estratgica correctaActividades:

    1. Prueba de la utilidad

    excepcional

    2. Poltica estratgica de precios

    Es til parael cliente

    Precio accesible?

    S

    No: re-piense

    No: re-piense

    3. Fijacin de costos mnimos

    4. Innovacin en preciosLos costos permitenRentabilidad?

    Estamos afrontando

    los obstculos

    S

    S

    S

    No: re-piense

    Estrategia deOcano Azul

    Viable

    Prueba de la utilidad excepcional

    Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    109/121

    1.

    Compra

    2.

    Entrega

    3.

    Uso4.

    Complementos5.

    Mantenimiento6.

    Eliminacin

    Productividad

    del cliente

    Simplicidad

    utilidad

    Comodidad

    Riesgo

    Diversin eImagen

    Amabilidadcon el medioambiente

    Las

    seis

    palanca

    s

    de

    l

    Pasos para

    implementacin

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    110/121

    implementacin

    5. Incorporar la ejecucin a la estrategia

    6. Vencer las barreras organizacionales

    5. Incorporar la ejecucin a la

    estrategia

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    111/121

    estrategia Buscar la forma de invocar la base ms fundamental dela accin: las actitudes y comportamientos de la masa

    de personas que componen la organizacin. Tres principios del Proceso Equitativo:

    PARTICIPACIN EXPLICACINCLARIDAD EN LAS

    EXPECTATIVAS

    6. Vencer las barreras

    organizacionales

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    organizacionales La base para la ejecucin es identificar las barrerasorganizacionales que existen en contra del cambio.

    Es preciso administrar estas barreras.

    Barrera de la PercepcinUna organizacin casada

    con el statu quo

    Barrera de los Recursos

    Recursos Limitados

    Barrera PolticaOposicin de los Poderosos

    Intereses Creados

    Barrera de la MotivacinPersonal Desmotivado

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    113/121

    APOYANDO AL CLIENTE

    Aplicacin especfica

    Conocimiento del cliente como unprerequisito para crear curva de valor

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    114/121

    prerequisito para crear curva de valor

    PROVEEDORESPROVEEDORES

    114

    EstrategiaEstrategia

    DireccionadoresDireccionadoresde Valorde Valor

    OrganizacinOrganizacin

    BANCOBANCO ClientesClientesClientes deClientes de

    clientesclientesConsumidorConsumidor

    FinalFinal

    Qu hacer con nuestros

    clientes?D fi i l d l d l li t

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    115/121

    clientes?Definir la curva de valor del clienteEstrategia

    Los Direccionadores de ValorOrganizacin

    Entender y buscar necesidades conocidas y

    necesidades no conocidasCompararla con nuestra curva de valor

    Hacer los ajustes (RICE) para adecuarnos

    a la curva de valor del cliente

    1. Entender su cuadro estratgico

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    116/121

    Descuentos

    Financiacin

    Nivelesde Inven. CubrimientoRegional

    ServicioTcnicoInteligenciade mercado

    Integracinde productosLogstica

    distribucin

    Nuestro Cliente

    2. Compararla con nuestra oferta

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    117/121

    Descuentos

    Financiacin

    Nivelesde Inven.

    CubrimientoRegional

    ServicioTcnico

    Inteligenciade mercado

    Integracinde productos

    Logsticadistribucin

    Nuestro Cliente

    3. Acercar nuestra curva a la del

    cliente

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    Descuentos

    Financiacin

    Niveles

    de Inven.

    CubrimientoRegional

    Servicio

    Tcnico

    Inteligenciade mercado

    Integracin

    de productos

    Logsticadistribucin

    Nuestro Cliente

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    119/121

    Y AS HACEMOSEXITOSOS A

    CLIENTES!

    Amigos :

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

    120/121

    Amigos :

    ACEPTEMOS EL RETO !!

    A usted no le gustara navegar

    en ste ocano ??

    Buen viaje al ocano azul!

    Richard Bliss Restrepo

  • 8/4/2019 La-estrategia Del Oceano Azul Ppt

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    p

    [email protected]