Manual Empreendedor Sebrae

7/25/2019 Manual Empreendedor Sebrae

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Resumo:E M P R E E N D E D O R

O empreendedor a pessoa que "ousa" naquilo que faz e se compromete a concretiz-lo.

O mundo dos negcios mudou...j no possvel resolver problemas com as solues eontem.

!stamos escobrino que aquilo que funcionava ois anos# no vai funcionar na semana quevem.

O Papel do empreendedor# alem e visionrio# acreitar no potencial umano.

O perfil... !le aparece por necessiae ou por visualizar uma oportuniae$

%&'( empreeneor&a( e sucesso aquele&a( que no se cansa e observar# procurano novasoportuniaes# seja no camino e casa# no )nibus# nos "papos" com ami*os# nos contatosfamiliares# nas compras# leno jornais ou revistas# veno televiso

+essoa inquieta# proativa# criativa e# sobretuo# capaz e partilar informaes e *erenciar seusne*,cios em situaes ifceis. etremamente curioso# procurano investi*ar e conecer#profunamente# os se*reos que envolvem o muno os ne*,cios. !st sempre atento /s

oportuniaes que sur*em e que poem ser transformaas em empreenimentos e sucesso.

Caractersticas do Comportamento do empreendedor

0usca e oportuniae#qualiae e efici1ncia# ousaia# auto-confiana#eterminao#persistencia#correr riscos calculaos#comprometimento#busca e informao#

estabelecimento e metas#planejamento e monitoramento sistmticos#persuasao e ree econtatos.

a postura o empresrio um os aspectos funamentais para o esenvolvimento os ne*,cios.estuo e caso...

CASO 2 - Pousada Sossego da Vila

Criada para ser uma alternativa barata dehospedagem para estudantes.

Foco no cliente jovem que vive de mesada daam!lia ou de pequena renda de est"gios.

#ocali$a%&o do ponto' ora do centro da Vila( emrua lateral( sem outros estabelecimentoscomerciais pr)*imos.

Capital inicial pr)prio( com um projeto depequeno investimento em uma linha de+nanciamento para projetos de incremento ao

turismo. Servi%o oerecido' hospedagem com ca, da

manh&( almo%o e janta pens&o completa.

Fornecedores' mercearias( s!tios( lojas situadasna pr)pria cidade ou vi$inhas.

/espons"veis pelo setor de compras' donos da


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pousada.

0ivulga%&o' olhetos distribu!dos nas escolas dascidades pr)*imas( publicidade pela r"dio daregi&o. Propaganda boca a boca

Situa%&o hoje' constru%&o de mais 2apartamentos com capacidade para 1 pessoascada um( mantendo a pol!tica de pre%o bai*o.

%&'( empreeneor&a( revela eterminao# iniciativa# capaciae e ientificao asemanas o mercao# ousaia# cora*em# persist1ncia# efici1ncia# ei*1ncia e capaciae erealizar.

Estabelecendo Metas

ual , a meta3 Por que ela , importante3 Como eu vou atingir

esta meta3 ue tempo preciso para atingir a meta3!n*renar o meu empreenimento - realizao pessoal - 2e eicano mais e estuano mais eabrino oportuniaes&parcerias( - 3 anos

4567A O8954:VOS. S59A O8954:VO.%s objetivos funcionam como um potente motor# so capazes e impulsionar a nossa via# aempresa e as pessoas que nela trabalam. 4em sua fora orientaora ificilmente nosmoveremos na ireo certa.

+ara seu objetivo se transformar em uma meta# voc1 precisa saber aone quer ce*ar# quano ecomo quer ce*ar

5uano se consieram as metas *lobais o ne*,cio# muito ifcil &e at peri*oso( ser muito

especfico. ' limitao essas metas *erais poe esviar o foco e ateno'o lao e metas *erais# o&a( empreeneor&a( eve tambm efinir metas especficas# com amaior preciso possvel. 5uanto mais especfica a meta# mais fcil ser compreen1-la#comunic-la /s pessoas comprometias com o sucesso o empreenimento# e mais claros setornaro os critrios para se meir o esempeno a or*anizao

2!6'4 78%0'94

4o aquelas que se referem ao ambiente eterno# isto # / socieae# ao mercao# ao meioambiente.

2!6'4 !4+!;


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7erar empre*o e espontar como uma fbrica e soft>are e servios junto ao mercao.2etas !4+!;


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PLANO DE NECIOS

O Projeto do Empreendimento

%&'( empreeneor&a(# alm e planejar o seu ne*,cio# necessita ter um plano contnuo eacompanamento e avaliao# para que faa os ajustes e aequaes necessrios. Aessaforma# ele ser capaz e: conecer bem e ampliar o seu ne*,cio? investir em outrosequipamentos? ivul*ar a sua marca? contratar mais empre*aos? obter maiores lucros?ientificar oportuniaes? conse*uir financiamento? comunicar-se com parceiros e forneceores e*erenciar as ativiaes irias.

6&o e*iste um modelo de plano que v" ser adequado a qualquerempreendimento. 6em e*iste um pro+ssional que saiba a$er um planoideal para o neg)cio alheio.

O especialista pode ajudar o senhor Carlos a elaborar um plano para oseu empreendimento( mas n&o poder" a$>-lo sem ele. As id,ias( asmetas( as resolu%;es devem ser tomadas por Senhor Carlos que , odono do empreendimento. < ele quem sabe a que destino quercondu$ir o seu neg)cio.

omo se elabora o +lano e De*,ciosF-ReBna toas as informaes que voc1 tem sobre o empreenimento. Aescreva o ist,rico oseu ne*,cio# a eperi1ncia que voc1 j tem no ramo. aso tena s,cios# fale sobre a eperi1nciae toos os s,cios# inclusive voc1.

G-Aefina o objetivo o ne*,cio# o que voc1 pretene fazer para inici-lo ou esenvolv1-lo. 5uaisos resultaos que voc1 pretene alcanar.


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H. +routo ou 4ervioH.F - aractersticasJ. +lano e 2arMetin*J.F - !strat*ia e marMetin*J.G - anais e vena e istribuioJ.3 - +rojees e EenaK. +lano %peracionalK.F - Aescrio as instalaesK.G - 2quinas e !quipamentos necessriosK.3 - 9nsumosK.H - !mpre*aos necessriosK.J - +rocesso e prouoL. +lano


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limpo#moerno e a*ravel.

caracteristica os meus clientes:

+ossui necessiae e respostas rpias

pouco conecimento o prouto

pouco conecimento a oferta o prouto e assemelaos

's empresas or*anizamQse em funo os clientes que poem ser reais ou em potencial. 4orepresentaos por pessoas ou empresas# que se interessaro ou no# pelos proutos eIouservios que so comercializaos. Da meia em que essas pessoas ou empresas consomemesses proutosIservios# passam a *erar a receita e que a sua ou qualquer outra empresanecessita# para poer se manter e prosperar. 4e voc1 ono e um ne*,cio# precisa estaratento# porque eiste um tipo e cliente principal# especial# que responsvel pelo seu maiorfaturamento e que# por isto# tambm merece uma ateno iferenciaa e sua parte.

$nalisando o mercado Consumidor

5uem ompoe seu mercao# % que esses clientes compram# +q as pessoas compram o q vcvene

omo voce entre*a aos consumiores seu prouto ou servio

5uano ocorrem seus maiores peroos e venaPara identi+car o mercado consumidor devemos levar em considera%&o os seguintespontos lembrando que eles dever&o ser direcionados conorme o tipo de neg)cioanalisado'

Aspectos demogr"+cos

Pessoa !sica' ai*a et"ria( ai*a de renda( se*o( pro+ss&o( estado civil(tamanho da am!lia( grupo ,tnico( n!vel de escolaridade etc.

Pessoa jur!dica' setor( ramo de atividade( n?mero de anos em opera%&o(aturamento( n?mero de empregados( de +liais( etc.

Aspectos geogr"+cos

A regi&o que se pretende atender "rea espec!+ca de uma cidade( uma regi&odo 5stado( todo o Pa!s ou parte do mercado internacional.

Aspectos psicol)gicos para motiva%&o de compra

As atividades' seus h"bitos e la$er@ os interesses' o que , importante para ele@as opini;es' o que pensam.

Fatores decisivos para a compra

O que leva o cliente a tomar decis&o' Pre%o3 Pra$o de pagamento3 0escontos3ualidade3 arca3 5mbalagem3 #ocal da compra3 Barantia3 Atendimento ao cliente3

3. +or que esse cliente compra os proutos I servios a sua empresaH. %ne mais os clientes costumam comprar este tipo e prouto I servio

J. omo o seu cliente avalia o preo e formas e pa*amento a sua empresaK. omo ele avalia a qualiae o seu prouto ! o prazo e entre*aL. omo ele avalia a qualiae o seu atenimento

N. +ontos que o seu cliente aca que voc1 poeria melorar na empresa: a. b. c.

+ara ientificar o mercao consumior evemos levar em consierao os aspectosemo*rficos# *eo*rficos# psicol,*icos para motivao e compra e os fatores ecisivos para acompra.% que leva o cliente a tomar eciso +reo +razo e pa*amento Aescontos5ualiae 2arca !mbala*em 8ocal a compra 7arantia


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%uem sao meus concorrentes

5uais suas cances e sucesso

5uem so seus concorrentes

omo ser a reao a concorr1ncia

5ue servios e Iou proutos iferenciaos ele poe oferecer

9entificar quem so os nossos concorrentes no mercao tarefa funamental# em se tratanoe ne*,cio. % mercao concorrente composto por pessoas ou empresas que oferecemmercaorias ou servios i*uais &ou semelantes( /queles que o&a( empreeneor&a( pretenecolocar no mercao e que atuem na mesma rea &re*io(. 'ssim# importante conec1-los -saber quem so? quantos so? o que e fato comercializam e e que forma se comportam nomercao.

5uem so meus concorrentes5uantos so

%ne esto as empresas que isputam clientes com a mina empresa5ual o tamano os meus concorrentes5ual o volume e venas estimao os concorrentes5uem o ler este mercao5ual a posio competitiva os concorrentes%ferecem proutos e servios melores que os meus

$nalisando o Mercado Concorrente

A6A#:SA60O O S5 5/CA0O CO6CO//5645

D. Quais so os trs principais concorrentes da sua empresa?a. ,b. ,c.

2 . Liste, abaixo, os dois principais pontos fortes de cada um dos trs principais

concorrentes em relao sua empresa:E Agora, liste os dois principais pontos fracos de cada um dos trs principaisconcorrentes em relao sua empresa:

Agora, compare as caractersticas dos seus trs concorrentes atuais com a sua empresa

ste !uestion"rio ir" l#e permitir atuali$ar periodicamente a an"lise do mercado. %en#a&osempre mo, acrescentando&l#e os dados !ue ac#ar necess"rios a cada situao !uepretender analisar. Quanto mais 'oc o con#ecer, tanto mais 'ai poder adapt"&lo s suasnecessidades.

Con&ecendo os 'ornecedores

% mercao forneceor composto pelas empresas e pessoas que fornecem al*um prouto ouservio para que sua empresa possa fabricar e vener seus pr,prios proutos ou possa fornecerservios.

4eu forneceor seu parceiro porque o mercao forneceor composto pelas empresas epessoas que fornecem al*um prouto ou servio para que sua empresa possa fabricar e venerseus pr,prios proutos ou fornecer servios. ' mesma concluso se aplica a ne*,cios no setore servios.

oneceno bem o mercao forneceor# voc1 vai poer fazer a escola mais acertaa# em


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Os 4Ps

omo v1# o conecimento o pBblico que voc1 quer atin*ir funamental antes e eciir quetipo e estrat*ia e marMetin* voc1 vai utilizar. Da verae# so os clientes que evero nortearesta estrat*ia e em funo eles analisao um conjunto e itens levaos em conta quano secompra al*um bem ou servio.

!stes itens so os H+U4 ou omposto e 2arMetin*# como camam os especialistas: +R%A@6%#+R!V%# +%D6%# +R%2%VW%.

A Voz do Cliente

' voz o cliente passa a ser um referencial importante para a *esto a empresa. Auas posturasso bsicas ento: +!R7@D6'R e %@E9R ' R!4+%46'. Do si*nifica acatar 6%A'4 assu*estes. 'l*umas elas estaro# naquele momento# fora as nossas prioriaes epossibiliaes. 2as outras muito interessantes e que n,s poeremos realizar

+routo o que temos para vener# seja mercaoria ou servio.

5uano falamos e prouto# estamos falano e:

caractersticas fsicas e funcionais o prouto# lo*omarca e embala*em

principais necessiaes a serem suprias

principais iferenciais em relao / concorr1ncia.

'lm os elementos relacionaos a aspecto# qualiae e benefcios# preciso saber# tambm# omotivo pelo qual os clientes compram o seu prouto:

atene / necessiae imeiata o cliente

tem funcionaliae

tem alta qualiae

tem al*uma caracterstica especial que atrai

Local/Pontoomo voc1 percebe# a refer1ncia ao ponto o fator e atrao o cliente nos quatro anBncios.Do entanto# eciir a localizao o ponto no to simples assim. 'l*uns fatores evem serlevaos em consierao# tais como? aspectos econ)micos e projeo para o futuro. Demsempre a proimiae com o cliente preponerante. +or eemplo# no caso e uma inBstria# alocalizao eve ser pensaa em funo os canais e istribuio e acesso e forneceores.

!m outros tipos e ne*,cios# a proimiae fsica fator prioritrio. +recisamos eterminar area e influ1ncia o nosso ne*,cio# isto # one esto localizaos os nossos clientes potenciais#para epois efinirmos o ponto.

'proveite esta oportuniae para analisar a sua empresa sob o ponto e vista a localizao. aequao ao tipo e prouto que voc1 vene !st pr,imo e seu mercao potencial %

cliente tem faciliae e acesso 4e um im,vel alu*ao# o preo o alu*uel conizente como local one est situao

Da ora e pensar em abrir um ne*,cio# a questo o ponto# ou seja# one ele estar localizao#eve ser# seriamente# consierao. ' localizao o ponto efine o tipo e cliente que voc1 vaiter. !sses clientes# por sua vez# eterminaro que proutos voc1 vai vener. 4eus proutos s,tero saa# se estiverem e acoro com o *osto# necessiaes e ei*1ncias o pBblicoconsumior estabelecio ao seu reor.


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Promoes@ma promoo funciona muito mais quano "bolaa" e forma criativa# quano conse*ue atraira ateno e a simpatia o pBblico a que se estina# quano fala a sua "lin*ua*em". 'final#vivemos toos num "mar" e promoes# e ele s, conse*uimos istin*uir as onas maisousaas# iferentes# criativas. por a o camino as peras.

2eios e ivul*ao : F-RaioI6E G-PornaisIRevistas 3-+anfletosIoutoorsImala-ireta H-telemarMetin*Iinternet

Projeo de vendas

+esquisa e comparao com ne*,cios similares. +or eemplo# "4eu" 2anoel# Poo ou A.2aria poem saber qual o seu potencial e vena# fazeno um estuo e mercao are*io# ciae e estao em que atuam ou possam vir a atuar.

Eenas em peroos anteriores. !aminar o re*istro as venas j efetuaas &ist,rico(e comparar com as venas atuais permite projetar a epanso e venas que se queratin*ir para o pr,imo peroo. Desse processo# importante avaliar o est*io em quese encontra o mercao no se*mento e seu ne*,cio. !st em epanso !m eclnio

ou estvel %&'( empreeneor&a( vai precisar estar too o tempo preocupao comessas questes que# e certa forma# conicionam as ecises a serem tomaas e oesforo e venas necessrio ao cumprimento as metas estabelecias.

Eener no to simples assim e uma ativiae fascinante. Requer uma srie econecimentos# orientano a quem eseja abrir um bom ne*,cio. inispensvel# por eemplo#entre as iversas estrat*ias ensinaas# que voc1 faa uma projeo o seu faturamento. Dose trata e uma tarefa fcil. Eoc1 faz a projeo o seu faturamento# a partir a projeo asvenas que far. !stimano quanto vai vener# estimar quanto vai *anar e quanto vai lucrar.Ae posse a anlise esses aos# poer saber# at que ponto# a abertura o ne*,cio# quevoc1 pretene# ser vivel ou no.

' N $ N ( $ )

Planejamento +nanceiro' o processo em que voc1 ir calcular:

os montantes e investimento# que o quanto voc1 precisar *astar para montar one*,cio# comprano as instalaes# m,veis e equipamentos necessrios e reservanoal*um ineiro para o incio a operao?

os custos e funcionamento# que so espesas aministrativas e com a ativiae-fim aempresa? e

as receitas que voc1 espera obter# eterminano o preo os seus proutos e projetanoas venas em funo o seu estuo e mercao.

6uo isso para que voc1 possa antecipar os possveis resultaos o seu ne*,cio# obteno assimmais informaes para eciir se compensa realmente montar o novo empreenimento.

Best&o Financeira'

o processo em que voc1 ir aministrar o ia-a-ia a sua empresa. % casamento as contasa pa*ar e a receber# a aministrao o seu fluo e caia# as reservas necessrias para osperoos e Xvacas ma*rasY e a istribuio os resultaos nos peroos e Xvacas *orasYsero analisaas nesta uniae. @ma boa *esto financeira funciona como uma espcie eterm)metro o seu ne*,cio# mostrano m1s a m1s se o ne*,cio est sauvel &ou no( einicano as aes a tomar.


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!stes ois conceitos so bsicos para o esenvolvimento e nossas ativiaes. Eamos fazervrios eerccios e praticar bastante caa um eles nos pr,imos encontros. Dossocompromisso tornar os nossos momentos e estuo a*raveis e proveitosos.

/esumo'-+lanejamento financeiro um processo que envolve clculos e investimentos# custos e

funcionamento e previso e receitas a serem obtias.

-7esto financeira o processo que consiste na aministrao o ia-a-ia a empresa.

-@ma boa *esto financeira contribui para o sucesso o ne*,cio# porque ajua a fortalecer asaes que esto corretas e a ientificar as moificaes que evem ser feitas.

Do *erenciamento e um ne*,cio# o controle os valores que entram e os valores que saem efinitivo na eterminao o sucesso o empreenimento

Conhecendo o resultado2uitas vezes poemos nos confunir# analisano a saBe o ne*,cio simplesmente atravs euma consulta ao salo bancrio. 2uitas empresas compram a prazo# mas venem / vista. !sta

poe ser uma situao muito proveitosa# mas um empresrio espreparao poe# baseano-seno salo isponvel em caia# retirar o ineiro para outras finaliaes Q esqueceno-se ascontas a acertar com o forneceor lo*o aiante. 5uano se *erencia um ne*,cio consieranoos valores que entram e saem em relao ao momento em que ocorrem# utiliza-se o Xre*ime ecaiaY.

% re*ime e caia na *esto financeira analisa as espesas e receitas em relao ao momentoem que elas se realizam Q ou seja# quano o ineiro XentraY ou XsaiY a conta.

!m contrapartia# poe ser mais interessante utilizar o Xre*ime e compet1nciaY para analisar oesempeno financeiro a empresa. +elo re*ime e compet1ncia# no se analisa o esempenofinanceiro a empresa em relao ao salo bancrio# mas sim comparano as receitas com suasespesas corresponentes# aina que ocorram al*um tempo epois.

!emplo:

4e a empresa vene um prouto / vista por RZ F[#[[# mas a uplicata e pa*amento aoforneceor no valor e RZ J#[[ s, vencer aqui a 3[ ias# o re*ime e caia consiera que oresultao a operao em um ia qualquer ap,s a vena# mas antes o pa*amento oforneceor# e RZ F[#[[. Do re*ime e compet1ncia# o resultao a operao ser sempre eRZ J#[[# mesmo que o valor isponvel na conta corrente a empresa seja e RZ F[#[[ porque auplicata o forneceor aina no venceu.

+ara que possamos meir com maior eatio o resultao obtio# aconselvel que naelaborao a projeo e resultaos se use o critrio e "compet1ncia" e no o e "caia"# paralanar as receitas e espesas.

#ance o valor do aluguel no m>s de compet>ncia e n&o no m>s em queoi eetivamente pago.

#ance os sal"rios pagos no m>s de compet>ncia e n&o no m>s em queoram eetivamente pagos.

#ance o valor das vendas reali$adas no m>s de compet>ncia e n&o nopra$o de recebimento dessas vendas.

Margem de Contribuio%s proutos mais importantes para o seu ne*,cio poem no ser necessariamente os maiscaros# mas sero sempre os que tiverem maior mar*em e contribuio.


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' mar*em e contribuio eve representar um valor positivo &venas - custos variveis(#suficiente para absorver toos os custos fios a empresa e aina permitir um salo lquio finalpositivo &lucro(.

Ao ponto e vista *erencial# importante a apurao a inci1ncia percentual a mar*em econtribuio em relao /s venas# para a efinio os proutos mais importantes para o seune*,cio & mixieal e proutos(. ' f,rmula simples. +ara calcul-la voc1 precisar as

se*uintes informaes: 5ual o valor que representa a mar*em e contribuio 5ual o preo evena o prouto 5uais os custos variveis Eamos calcular

CGPV-CV argem , igual a Pre%o de Venda menos Custos Vari"veis

Da f,rmula a se*uir# temos o fator R que representa o resultao que poe ser o lucro ou oprejuzo. +ara calcular# voc1 precisar as se*uintes informaes: 5uantos cocos foramvenios 5ual o valor que representa a mar*em e contribuio 5ual o custo fio Eamoscalcular

/G * C-CF /esultado igual a qtde vendida multiplicada pelamargem e Subtraida do Custo Fi*o


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Aespesas com \nibusIEale transporte# fretes# manuteno# material e consumo e epeientecostumam ocorrer re*ularmente. Destes casos# voc1 efetivamente ever projetar al*unsvalores# com base no ist,rico isponvel# no Re*istro Airio# ou na !strutura 7erencial eResultaos. 'nalise# tambm as necessiaes e compras a vista# e lance o valor projetao.

Fluxo de Caixa

Semana 1 Semana 2 Semana 3Semana 4

Saldo Inicial

Entradas

Emprstimo

Vendas

Total de entradas

Sadas

Fornecedores

Aluguel

Comisso

Emprstimo

Total de sadas

Entradas - Sadas

Saldo Final

'6!DVW%$

%s itens alu*uel# onorrios contbeis e se*uros so facilmente projetaos# visto quenormalmente no muam e um m1s para o outro. P os itens *ua# luz# telefone&mesmo re*ulares( no se repetem e um m1s para outro. aconselvel# para fazer a

projeo# consultar os seus valores e projeo e resultaos.

'o consultar a estrutura *erencial e resultaos para formular os valores os custosre*ulares# porm e valores iferenciaos# evemos traar uma mia o Bltimotrimestre e consumo para nos aproimarmos o valor real.

om relao /s entraas# evemos assumir uma postura realista. aaempreeneor&a( sabe que eve contar com al*uns atrasos nos pa*amentos a receber eat com a possibiliae e inaimpl1ncia.


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bancos o aumento o limite bancrio? - +romover# antes que aja falta e caia# as venas earti*os que esto com baio *iro nos estoques# mesmo que /s vezes se trabale com taas queno *erem lucro# visto que a entraa e ineiro no caia evitar um prejuzo financeiro maior? -Reuzir custos fios si*nificativos# que realmente representem um *ano e caia para aempresa? - Eener ou trocar bens ou equipamentos que estejam ociosos.

A necessidade de plane(ar e acompan#ar a execuo deste plane(amento de'e ser

preocupao de todos os empreendedores. )o importa se o neg*cio + grande oupe!ueno, em !ual!uer situao, o plane(amento + imprescind'el.

R!4@2%:%


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R!4@2%:

importante que o&a( empreeneor&a( conea e utilize as ferramentas e planejamentofinanceiro e e *esto# para que ele possa entener bem a situao e seu ne*,cio# seja ele*rane ou pequeno.@m emprstimo sempre uma soluo temporria. !# nem sempre# se constitui numa boasoluo. 2uitas vezes# a falta e ineiro poe ser conseqT1ncia e uma m poltica e preos ee custos.

' utilizao e inicaores financeiros possibilita ao&a( empreeneor&a( estabelecercomparaes com outras alternativas e investimento.

' lucrativiae etermina a parcela percentual as receitas operacionais que representam olucro o ne*,cio.

' rentabiliae simples inica o retorno os recursos totais investios no empreenimento eserve para que o&a( empreeneor&a( compare o investimento feito na empresa com outraspossibiliaes# as quais ele poe ispor.!iste um +onto e !quilbrio# a partir o qual ocorre lucrativiae# mesmo sem alterao ospreos e vena.%&'( empreeneor&a( no poe se escuiar a *esto o seu ne*,cio.!stabelecer o ia*n,stico financeiro o seu ne*,cio e funamental importOncia para qualquer

empreeneor&a(.

!]!2+8%4 A%


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* E N D E R M $ ) E M E + , O R

O que voc> acha que vai garantir o uturo do seu neg)cio3 Vender maisou vender melhor3 uem , o vendedor na sua empresa3

4enha certe$a que vender mais , conse!"#nciade vender melhor.6&o , uma quest&o de escolha.

A pergunta que voc> deve ter em mente ,' 0e quem o cliente compramais' de quem insiste em vender ou de quem o atende melhor3

uitos empres"rios est&o preocupados somente com vendas e n&oentendem a importHncia de +deli$ar o cliente e construirrelacionamentos para a vida toda.Pense em todos os lugares onde voc> compra h" muito tempo econ+rme a tese de que s&o lugares em que voc> , muito bem tratado.S) isso. 6&o , necess"rio mais do que carinho para que voc> voltesempre. A regra ent&o deveria ser' carinho para o cliente.

Em vendas, o importante procurar ouvir o cliente para entendero que ele quer. S assim, possvel vender mais e melhor.

Voc> sabia que uma pesquisa eita em v"rias partes do mundo( pelaempresa Forum Corporate( em 2III( concluiu que 1IJ dosconsumidores que mudaram de empresa estavam satis$eitos3

Ou seja( atualmente( apenas dei*ar os clientes satis$eitosn&o , maiso su+ciente para conquist"-los para sempre. 0evemos dei*"-los maisdo que satis$eitos. 6a verdade( temos que transorm"-los emverdadeiros $s( a$>-los torcer a nosso avor.

O vendedor pode e deve sempre passar uma e%eri#nciarealmente boa para o

cliente. 5le , a KcaraK do seu neg)cio para o cliente( por isso , pe%a undamentapara &deliz'(loe n&o s) vender.Pense no seguinte' os produtos que o cliente comprou at, podem ser devolvidosqualquer momento. Os servi%os( tamb,m podem ser reeitos se +carem abai*o desperado. as( a e*peri>ncia que o cliente teve no seu neg)cio n&o volta atr"s.Voc> tem apenas uma chance de causar uma primeira boa impress&o. uando ,boa( , boaL uando , ruim...

ssa experincia, !uando + ines!uec'el, fa$ com !ue o seu cliente se(a o maiordi'ulgador do seu neg*cio & e o mel#or de tudo + !ue + de graa. D a famosa propagandaEboca a bocaE.

Contatos bem-sucedidos com clientes geram resultados positivos( umaboa e%eri#ncia. 5sta passa a se espalhar para todos os lados( comoa planta dente-de-le&o( que( ao se espalhar( gera outros dentes-de-le&o. Ou seja( todo cliente , um ormador de opini&o( porque transmitesua e*peri>ncia para todas as pessoas de sua rela%&o.

Portanto( , preciso ter produto de qualidade( comunicar esse produto


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para que os clientes nos conhe%am( oerecer um servi%o a +m de gerarvantagem para o nosso neg)cio e criar relacionamento com cadacliente( para transorm"-lo em um verdadeiro &.

Posicionar , pensar em v"rias possibilidades de atender bem ocliente. O importante , de+nir o que se quer e como ser" oerecido.

uem quer ser tudo para todos acaba sendo nada para ningu,m. mdos pontos-chave da or%a de um neg)cio , o seu %osicionamento. 5n&o , um Kbicho-de-sete-cabe%asK saber qual , o seu

xemplos:

Negcio Produto P-blicoal/o

F.


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Metas !uantitativassigni+cam o quanto voc> quer vender e aturara mais em compara%&o com o ano ou o m>s anterior.

As metas !ualitativaspodem ser de+nidas por v"rios crit,rios( como(por e*emplo' elogiosMreclama%;es do clienteMsatisa%&o com o produto-servi%o na primeira semana de uso. A cria%&o dessas metasdeve ser

estimulada( j" que elas garantem a &delidade do clienteao neg)cio.

'ideli0ando Clientes

Como alamos anteriormente( os clientes n&o s&o todos iguais conta com todo eso

de comunica%&o( dos bene!cios e das vantagens competitivas que a empresoerece. An?ncios( prospectos( eventos de lan%amento( tudo ajuda a gerar avontade de e*perimentar. 5 tamb,m a sua compet>ncia em atender( que , dos atores mais convincentes para estabelecer a con+an%a na empresa.

E!"O#$E%&O O 'E%&E&O(

A entrevista

0urante a entrevista( con+rme cada um dos pontos do curr!culo e anote oscoment"rios do candidato sobre a e*peri>ncia que ele adquiriu.

Fale sobre o seu neg)cio e o cargo de vendedor. 5ste , o momento em que voc>

vai esclarecer o $azer.:ncentive o candidato a alar e esteja atento aos seus coment"rios. Com isso(poder" perceber como , o seu sere se ele , quem voc> precisa.

#embre-se de avis"-lo do conviver( ou seja( das atitudes e comportamentos quevoc> espera dele no dia-a-dia( no relacionamento com os clientes( com osuncion"rios e com voc>.

5ntrevistar bem , mais simples do que parece. 6&o e*iste mist,rio. Voc> vai verque( ap)s ter de+nido bem o que voc> quer( e com algumas dicas de comocondu$ir a conversa( ser" mais "cil achar a pessoa certa.

Antes da entrevista

5mbora seja simples( uma entrevista requer alguns cuidados. O entrevistadordeve se preparar antes' ler todos os curr!culos@ marcar entrevistas com intervalode tempo ra$o"veis( que permitam a anota%&o das impress;es( ap)s a sa!da decada entrevistado@ ter em mente o signi+cado que as dimens;es ser( saber($azere convivertem para seu papel de vendedor( isto o ajudar" a ormular asperguntas adequadas ao per+l do pro+ssional que est" procurando.

O lugar da entrevista deve ser tranqilo( sem ru!dos( iluminado e ventilado.4eleone para interromper a conversa n&o d"( n&o ,3 #embre-se sempre dedesligar seu celular tamb,m

Durante a entre/ista

'a0er- Aeiano clara a funo.

's per*untas o fa0erso especficas e caa funo# e caa empresa.

+ara criar essas per*untas# antes e mais naa# voc1 precisa ter clareza sobre osetales a funo &orrio# salrio# tarefas e o que mais jul*ar importante(.

+repare-se antes e lembre-se: no aianta querer passar uma ima*em que# epois# o


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caniato vai ver que no eiste.

)er- oneceno um pouco a personaliae.

5uais so seus objetivos a curto# mio e lon*o prazos


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2esmo quem no for selecionao merece too o respeito e ateno - mane umtele*rama# ou telefone# a*raeceno a participao.

7uare bem os currculos essas pessoas junto com suas anotaes? eles poem ser

valiosos no futuro.'# e claro# quem for escolio merece os parabns e uma mensa*em e "0em-vino

a boro$"

Funcion"rio sem vontade de se desenvolver certamente n&o , o idealpara atender seu cliente como voc> gostaria. Por isso( , undamentalpensar em um %lano de desenvolvimentopara cada uncion"rio.Seus clientes ser&o os primeiros a perceber a dieren%a na sua equipe.O l!der e o uncion"rio se re?nem( analisam os pontos ortes e adesenvolver do pr)prio uncion"rio e( com base nos itens do $azer(

de+nem o melhor caminho para o seu desenvolvimento.Pode ser um treinamento espec!+co( um curso( ou simplesmente maisaten%&o e acompanhamento do l!der. O importante , conhecer o quepode ajudar o uncion"rio a reali$ar cada ve$ melhor o seu trabalho.

)ncentio a resultados

O conceito de incentivo a resultados( estabelecido e aprovado nomercado( n&o , uma pr"tica comum em todo o 8rasil. Algumas cidadesbrasileiras - at, mesmo algumas capitais - n&o trabalham comcomiss&o( ou qualquer outro incentivo para vendedores( na maioriados casos.

A pol!tica de incentivo a resultados( portanto( gera motiva%&o( reconhecimentcomprometimento. Como conseq>ncia( o resultado combinado , atingidonaturalmente. 5la obedece aos seguintes crit,rios'

D. 6!veis de resultado - as metas que precisam ser atingidas para gerar arecompensa.

2. 6!veis de recompensa - devem estar diretamente relacionados aos n!veisresultado. Por e*emplo' se um vendedor bater a meta mensal e vender de$

cento DIJ a mais n!vel de resultado( vai ter a sua porcentagem de comisdobrada nesse m>s n!vel de recompensa.

Com base nesses per+s( de+nidos anteriormente por voc>( desenvolva(agora( critrios de resultadoerecom%ensa. O objetivo principaldos seus critrios de resultadoe recom%ensadeve ser a&delizaodos seus clientes e dos seus uncion"rios.

#embre que cliente bem +deli$ado vira &. 5 uncion"rio bem +deli$ado


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vira parceiro do neg)cio( evitando( assim( a alta rotatividade

Le'e em conta os funcion"rios e os clientes, seguindo as orienta@es a seguir:

)'eis de resultado G as metas !ue precisam ser atingidas para gerar a recompensa.

)'eis de recompensa G de'em estar diretamente relacionados aos n'eis de resultado.

Motivao, uma a%&o consciente e volunt"ria. 5la , geradanaturalmente por cada pessoa( principalmente quando a$emos algoque consideramos pra$eroso. Podemos a+rmar que na verdadeningu,m motiva ningu,m. O que se pode a$er , criar as condi%;esnecess"rias para que algu,m se motive.

erando a motiaoatra'+s do reconhecimentoe da recompensa, 'oc pode estimulara sua e!uipe de 'endas a dar Eo maior g"sE e a se tornar a mel#or !ue 'oc (" te'e. 4astasaber como reconhecere *uanto recompensar.

0eoria de Maslo1 ( A 2ierar!uia das necessidades

A teoria de aslo , conhecida como uma das mais importantes

teorias de motiva%&o. Para ele( as necessidades dos seres humanosobedecem a uma hierarquia( ou seja( uma escala de valores a seremtranspostos. :sto signi+ca que no momento em que o indiv!duo reali$auma necessidade( surge outra em seu lugar( e*igindo sempre que aspessoas busquem meios para satisa$>-la. Poucas pessoas procurar&oreconhecimento pessoal e status se suas necessidades b"sicasestiverem insatiseitas.

As necessidades de seguran%a constituem a busca de prote%&o contraa amea%a ou priva%&o( a uga e o perigo.As necessidades sociais incluem a necessidade de associa%&o( de

participa%&o( de aceita%&o por parte dos companheiros( de troca deami$ade( de aeto e amor. A necessidade de estima envolve a auto-aprecia%&o( a autocon+an%a( a necessidade de aprova%&o social e derespeito( de status( prest!gio e considera%&o( al,m de desejo de or%a ede adequa%&o( de con+an%a perante o mundo( independ>ncia eautonomia.

A necessidade de auto-reali$a%&o , a mais elevada( ou seja( cabe acada pessoa reali$ar o seu pr)prio potencial e de auto desenvolver-secontinuamente.

O reconhecimento ,( portanto( o grande gerador da motiva%&o. muncion"rio que se sente reconhecido( naturalmente se sentir"motivado a desenvolver suas compet>ncias com mais a+nco.

4ente perceber o momento de cada um que trabalha com voc>.Coloque-se no lugar dele para saber o que a$er em cada caso. S)assim( voc> poder" desenvolver um crit,rio de reconhecimentoerecom%ensaque seja justo.

E!"+TA%&O O ME("A&O


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2ara comear a escutar o mercado, antes de tudo 'amos entender !ue tipo de informa@es procuramo2ara organi$ar o pensamento, 'amos pensar em como est" sua empresa com relao ao crescimento. /nBmero de clientes aumentou ou diminuiu nos Bltimos tempos?Fique atento' se voc> anda perdendo clientes( j" parou pra pensar se , sempre pmesmo motivo3 Se or( , hora de rever essa caracter!stica do seu neg)cio.

2or mel#or !ue se(a a comunicao em sua empresa, procure sempre mel#or"&la. la +um fator c#a'e para o sucesso do seu neg*cio. /obretudo, manten#a os ou'idos sempreabertos para o mercado. D essa escuta !ue 'ai l#e fornecer os subsdios necess"rios para amel#oria contnua do seu empreendimento.

Criar sistemas estruturados de inorma%;es do mercado , ator dedi$erenciao com%etitivade primeira linha. O truque , mapear asa%;es da concorr>ncia a partir do que se observa em cada venda.A+nal de contas( temos que conhecer o mercado e saber captarinorma%;es signi+cativas. Seu desempenho( a+nal( depende daqualidade dessas inorma%;es

/eQita agora sobre os motivos que aastaram os seus clientes. 5stariao problema na divulga%&o( no atendimento( ou na +deli$a%&o dosmesmos3 0e que adianta a$er uma boa propaganda se o servi%o n&ocorresponde3 :sso s) piora a imagem do neg)cio( concorda3 6&o percade vista que uma boa prospec%&o e*ige um bom atendimento e( numaetapa seguinte( um bom relacionamento com os clientes j"conquistados. :denti+que maneiras de melhorar o atendimento etamb,m reor%ar os la%os com os clientes antigos

Pense bem' de que adiantaria saber o tamanho dos p,s de nossocliente( se nosso ramo osse o de )tica( ou quantos graus t>m os

)culos que ele usa( se estiv,ssemos no ramo de cal%ados34er muitos dados pode ser um patrimRnio para a empresa ou sertotalmente in?til.

Se os dados sobre os clientes orem corretamente escolhidos epuderem ser bem interpretados( teremos um verdadeiro cadastro declientes.

) cadastro de clientes a nossa dcima(%rimeira $erramenta3R!4@2% 7!R'8 A% @R4% E!DA'4

Matri0 de

compara!#o

Posicionamento 6em que estar coerente com X!scutano o mercaoY# jque so os clientes que nos izem quem evemos ser. 4eeiste muita prospeco sem converso ou se umaquantiae elevaa e pera e clientes &pelo mesmomotivo(# est na ora e repensar o seu posicionamento.


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Metas

eque o quaro X6ransformano os clientesY e o eincentivo a resultaos. % primeiro le mostrar quantocrescimento voc1 poer ter e o se*uno se seusveneores vo estar realmente motivaos a superar essasmetas.

Mapeandoclientes

ompare o mapeamento e empresas feito aqui com asrespostas a X!scutano o mercaoY. !mpresas queeiaram e comprar poem tornar-se clientes potenciaisnovamente

Ess1nciacompetiti/a

's cinco coisas que o cliente mais valoriza no seu ne*,cios, poem ser efinias em relao ao cliente especificaono X+osicionamentoY. Ae naa aianta estar a*raanoclientes que no esto no foco o seu ne*,cio.

Compar$!#o

'lm a !ss1ncia ompetitiva# para saber como comparar

ener*ias# o passo !scutano 2ercao tambm muitoimportante# j que estamos falano e conecer aconcorr1ncia.

2ransformando osclientes

!st F[[` relacionaa a X!ss1ncia competitivaY. % melorjeito e aumentar o *rau e fielizao o cliente suprino o que foi efinio em X!ss1ncia competitivaY.

)er3 saber3 fa0er econ/i/er

's pessoas certas para vener os proutos e servios oseu ne*,cio t1m que *ostar e trabalar com o tipo ecliente efinio em X+osicionamentoY e poer fazer por eleso que foi efinio em X!ss1ncia competitivaY.

Plano Contnuode

desen/ol/imentoindi/idual

!stimula o planejamento o esenvolvimento e caafuncionrio.

ncenti/o aresultados

Aeve estar atrelaa / ferramenta X6ransformano osclientesY e /s aes efinias nela.

Escutando o

mercado

+osicionamento para saber quem so os clientes# ou sejaquem evemos escutar e que tipo e informaes pe*ar e

2apeano os clientes# para saber como transformar asinformaes em aes.

Cadastro declientes

'qui as informaes importantes evem levar emconsierao o tipo e cliente efinio emX+osicionamentoY e as aes efinias em X6ransformanoos clientesY

Documents

Manual Empreendedor Sebrae