Mary Kay Ash Vencendo as Objeções: Como tornar-se uma ... · Aprenda a desfrutar-se delas e tome cada uma como um desafio a ser vencido! Uma objeção implica que uma cliente não

Vencendo as Objeções:Como tornar-se uma expert !!!

“COMO VENÇER AS OBJEÇÕES”FLOREÇA!!!

“Atrás de cada história de sucesso em Mary Kay, encontramos a FÉ como simples explicação para esta conquista. Acredito que

qualquer pessoa tem capacidade e grandiosidade. Deus nos oferece sementes e depende de cada uma de nós fazê-

las crescer e florescer com paciência, planejamento, trabalho e fé. Depende de nós descobrir os múltiplos talentos que possuímos e

dar a eles sua forma real.”Mary Kay Ash

Os Benefícios das Objeções!!!

As objeções fazem parte da Venda, do Fechamento e da Iniciação! Aprenda a desfrutar-se delas e tome cada uma como um desafio a ser vencido!

Uma objeção implica que uma cliente não está pronta para tomar uma decisão, então lembre-se de que você deve estar pronta para quando ela estiver em condições de aceitá-la.

Não se assuste; você está no caminho de fechar uma venda.

Destaque benefícios, mostre diferentes aspectos.

Não fique ansiosa, nem se dê por vencida.

•Sinal de interesse.

•Indica qual é a barreira que deve ser removida.

•Mostram para onde devemos direcionar nossos esforços.

•Considere como uma pergunta e prepare-se para dar a resposta.

•Oportunidades para aprofundar-se em determinados temas.

•Fazem com que você se aproxime cada vez mais de suas metas.

•Oportunidade de aperfeiçoar-se.

LEMBRE-SE QUE UMA OBJEÇÃO É:

COMO SUPERAR OBJEÇÕES E PREOCUPAÇÕES

Vender é um processo de resolução de problemas.

As objeções e as preocupações são uma parte natural do processo de venda, esteja você oferecendo um produto, um serviço ou uma oportunidade.

Aceite com prazer as perguntas e preocupações da cliente em potencial - este é o sinal de que está interessada.

Os clientes compram produtos, mercadorias ou serviços para progredir, resolver problemas ou realçar sua posição.

Coloque-se no lugar do outro e escute!

Mostre de forma criativa como seus produtos ou serviços podem beneficiar suas clientes ou potenciais iniciadas a resolver seus problemas.

1. Objeções poderão significar sua maneira de lhe pedir: “me ajude a entender melhor.”

2. Após responder a uma objeção, espere a resposta. Ouvir é fundamental!!!

3. Prometa menos e ofereça mais (explique).

4. Use a Regra de Ouro - fazer pelos outros o que gostaríamos que fizessem por nós.

Resumindo

Atendimento à Cliente.

“A arte da venda necessita constante aprimoramento. Nenhuma de nós gostamos de vender. Mas muitas de nós gostamos de comprar. Seu esforço não deve estar concentrado em vender algo, mas sim, em estar

com a cliente, descobrindo suas necessidades e atendendo-as.”Mary Kay Ash

O que é necessário para ser uma especialista em lidar com pessoas?

Mostre empatia e certifique-se que está compreendendo: • “Então, o que você está dizendo é ...”• “Deixe-me ver se entendi ...”

Em seguida, use o MÉTODO “Sei, sentia, descobri”. Por exemplo:

1. "Eu sei como você se sente...“2. "Eu me sentia da mesma maneira..."ou "Alguém da minha unidade se sentia como você...“3. "Mas eu descobri que... "Ofereça duas alternativas possíveis.

Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja sempre de bom-astral! Se auto motive! Sorria sempre. Você é uma

transmissora de energia: POSITIVA! Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!

Abordagem

Quer se tornar uma especialista em abordagem? Dicas por Gloria Mayfields Banks

As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você.

Esteja preparada para a resposta, ela pode vir acompanhada de objeções.

Sempre que oferecemos algo na Mary Kay, existem duas formas de se preparar para a resposta.Você pode ficar pensando: ⚫ "Por favor, diga sim!", mas esta não é uma maneira certa de pensar e sim: ⚫ "Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder".

Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa.

Do contrário, você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.

Os PrincipaisTipos deObjeções

As objeções devem ser memorizadas !!!

TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 1

"Não sou como você"

TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA

CERTA 1

Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando

por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço

porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa

no que você fizer porque você gosta de quem você é.

E eu sei que você tem dons que pode oferecer a

pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que

você seja como eu, eu preciso que você seja como

você, e compartilhe o que você é com outras pessoas.

Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia

me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o

que tenho a dizer?


“Não tenho dinheiro”


CERTA 2

Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê –

apenas diga “Bem se você não tem o dinheiro, então

você precisa fazer MK!” . Pra mim é um desafio

conversar com uma mulher esperta como você que

não tem dinheiro disponível, e esta aqui com uma

oportunidade que vai te dar controle completo sobre

sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você

estará pronta para ter completo controle sobre os seus

ganhos na hora em que você quiser?


“Não tenho tempo”


CERTA 3

Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós

não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar

uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma

coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra

ganhar mais?

(conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei

como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas

o que eu descobri foi que...)


“Não sou do tipo vendedora”


CERTA 4

Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o “tipo

vendedora” e o que considera que seja. Anote tudo, e se ela

falar, por ex, ‘insistente’, pergunte a ela: Você acha que fui

insistente na SCP? Eu fui agressiva? Eu entendo como

você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu

descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que

todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria

arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido

alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se

alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa (Adapte a

realidade dela). Todo mundo vende alguma coisa. E

adivinhe só? Você também vende! Quando você indica algo

que usa, por ex. Todos nós vendemos algo o tempo todo.

Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa, você

conseguiria aprender?


“Não tenho tempo”


CERTA 5

Eu compreendo, eu também era muito ocupada quando

comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas

percebi que minha necessidade de renda extra era

muito mais importante do que outras coisas que eu

estava fazendo. Então achei tempo, fiz tempo. Não sei

como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho

certeza de que toda pessoa, quando quer alguma

coisa, sempre acha tempo. Podemos descobrir se o

que você precisa e o que MK pode lhe oferecer

combinam, daí você decide se o tempo que a gente vai

passar juntas vai lhe valer a pena.


“Meu marido não vai deixar”


CERTA 6

Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso

da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós

sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro!

Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você

quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender

seu sonho pra ele esta noite. Fale da filosofia da

empresa, e que ela pode equilibrar as prioridades e

ainda decidir quanto tempo vai se dedicar ao negócio.


“Não gosto de forçar minhas amigas”


CERTA 7

Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito,

mas descobri que assim que minhas amigas

experimentavam o produto começavam a me

agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de

melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas

vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.


"Eu acho que eu sou tímida demais”


CERTA 8

Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do

mesmo jeito também. Mas descobri que à medida que

assistia e participava de treinamentos, eu me sentia

mais confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor

curso de autodesenvolvimento que existe. Além disso,

nós precisamos de pessoas tímidas para vender para

pessoas tímidas.


"Eu conheci uma pessoa que fazia e não

deu certo. Eu tenho medo de que isso

aconteça comigo"


CERTA 9

Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é

equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo o que

ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora

ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho

certeza de que você se dará muito bem nesse negócio

ou eu não estaria investindo meu tempo te treinando.


“Eu não uso maquiagem”


CERTA 10

Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não

é só maquiagem. Tem também Cuidados com a pele,

Fragrâncias, Linhas Solar e Linha Masculina. E eu não

conheço ninguém que não esteja interessado em pele

alguma dessas Linhas!


“Eu nunca vendi cosméticos”


CERTA 11

Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer

exatamente o que eu faço você acha que poderia

aprender? E talvez depois ensinar para outras

mulheres?


“Não é uma boa hora pra mim agora"


CERTA 12

Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que

assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai

para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar

esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora

perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os

prós e os contras e tomamos nossas decisões assim

mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma

decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para

saber a sua?


“Eu sou muito ocupada”


CERTA 13

Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que

eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as

melhores consultoras. Elas são geralmente mais

organizadas e conseguem fazer as coisas

acontecerem. Dedicam pouco tempo ao negócio, mas

com muita qualidade e resultado.


“Esta não é a hora certa pra mim”


CERTA 14

Entendo como se sente. Se alguém tivesse me

perguntado numa SCP, também não teria sido a hora

certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas

as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. A

maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais

não pode fazer esse negócio, agora eu vou te pedir

pra pensar porque você PODERIA iniciar esse grande

negócio.


“Eu preciso pensar sobre isso"


CERTA 15

Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar?

Com nosso produto compra- devolução garantida você

tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar

em cima do muro é muito desconfortável, deixe-me

reservar seu lugar na sessão de treinamento da nossa

unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas

para fazer MK dar certo para você!


“Não quero impor produtos às minhas

amigas”


CERTA 16

Sei como você se sente, mas deixe eu lhe fazer umas

perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos?

Você comprou os produtos pra você mesmo ou para

favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou

estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos

novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a

suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e

eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma

listinha das pessoas que você conhece e que

gostariam de ter uma SCP inteiramente grátis.


“Detesto reunião de venda”


CERTA 17

Eu entendo, eu também não gostava. Mas não é

fantástico que a gente tenha em MK outras formas de

ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a

pele? Temos as sessões individuais, sessões

expressas onde a pessoa estiver, “no show” e bazares

de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente

a atenção pessoal que ela merece.


“Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da

segurança de um emprego”


CERTA 18

É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa

carreira, suas finanças não se baseiam apenas na

opinião que os outros têm de você, mas na sua

habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa

empresa você pode realmente determinar a própria

segurança. E ainda equilibrar o seu tempo de

dedicação aos filhos e ao negócio da maneira que

preferir.


"Eu não conheço muitas pessoas"


CERTA 19

Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de

conhecer muitas pessoas. Pra começar, você só

precisa conhecer uma.Uma pessoa indica para outra

que indica para mais outra.


"Eu acho que vou esperar até (o mês que

vem)"


CERTA 20

Eu acredito que com toda a publicidade de nossos

produtos, várias mulheres estão esperando por uma

Sessão e para ouvir sobre a Oportunidade MK. Elas

podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai

esperar até o mês que vem?


"Eu não tenho o perfil de beleza"


CERTA 21

Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de

beleza deveria parecer que acabou de sair da capa de

uma revista, não é? Mas não! A beleza física não é o

que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma

pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma

receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a

fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem

tantas mulheres lá fora que adorariam aprender

finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te

ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria

aprender, não é? Eu acho que você se daria muito

bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à

MK.


"Eu tenho medo de falar em público"


CERTA 22

Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma

maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de

cuidados com a pele com minhas amigas e isso me

ajudou a relaxar. E com o tempo fui me acostumando

e agindo com naturalidade.


"Meus filhos são muito pequenos"


CERTA 23

Perfeito! Você vai amar a flexibilidade que essa carreira

oferece. Você programa a hora que você quer

trabalhar. E assim pode se dedicar ainda mais para

seus filhos.


"Eu já trabalho dois horários"


CERTA 24

Excelente! Você vai ter muitos contatos para vender e

indicar outras pessoas. Muitas mulheres vendem os

produtos MK para ter uma renda extra.


"Eu adoro meu trabalho!"


CERTA 25

Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais?

Como você sabe que você não vai gostar também

dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos,

ouvir todos os fatos!


"Definitivamente não quero iniciar!!!"


CERTA 26

Claro! Está bem! Obrigada por ter escutado todas

as informações, me coloco sempre a sua

disposição sempre que precisar e tenha certeza

que as portas de Mary Kay estarão sempre

abertas.

“Não há maior obstáculo no caminho do sucesso na vida do que confiar que algo vá acontecer... Ao invés de ir à luta e FAZER com que o algo aconteça.”

Mary Kay Ash

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Mary Kay Ash Vencendo as Objeções: Como tornar-se uma ... · Aprenda a desfrutar-se delas e tome cada uma como um desafio a ser vencido! Uma objeção implica que uma cliente não