Os caminhos para um ótimo profissional de marketing

Administração Mercadológica

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Rogério dos Santos Morais

-Mestre em administração-Pós graduação em RH-Pós em metodologia do ensino superior-Mecânica geral pelo Senai

- Dois livros publicados

O Que é marketing ?

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“Marketing significa comunicar a personalidade de uma empresa a fim de criar uma presença única e torná-la visível”.

Exemplo: (?)

Regis McKenna

O Que é marketing?

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- Administração de mercados, com suas variáveis controláveis e incontroláveis e grande parte de seu sucesso depende de muita criatividade com as estratégias.

- O que é estratégia?

O Que é Estratégia ?

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• É o caminho que usa para se chegar a um determinado objetivo e ou meta. Deve ser inovador. Tem que surpreender o oponente. Não tem 100% de lógica. Pode ser aprendido. É uma arte.

O que leva uma empresa ao sucesso?

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Resposta: possuir e explorar uma vantagem competitiva.

Como se chegar a uma vantagem competitiva?

Resposta:

O que é vantagem competitiva?

Resposta:

Um bom profissional de marketing tem que ser estrategista?

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Resposta: ????????

Exemplos de bons estrategistas:

-Caso Gol-Relógio digital

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Que tipos de estratégias Podem ser usadas?

Resposta: Primeiro – você precisa fazer uma análise do ambiente de marketing.

Quais são os pontos do ambiente de marketing?

r. - Os concorrentes; - seus posicionamentos de mercado; Pão de Açúcar.(o que é posicionamento de mercado?Como sei qual o meu posicionamento?; - os nichos de mercado; (o que é nicho de mercado);

04/27/23

-Variedadede produtos- Qualidade- Design- Características- Nome da marca- Embalagem- Tamanhos- Garantias- Serviços

ProdutoProduto

- Lista de preços- Descontos- Formas de pagamento- Termos de crédito

- Canais- Cobertura- Sortimentos- Localização- Transporte

- Propaganda- Venda Pessoal- Promoção de vendas - Relações Públicas- Merchandising

Estratégia dos 4 P’s “Mix de Marketing”Estratégia dos 4 P’s “Mix de Marketing”

PreçoPreço

PromoçãoPromoção(comunicação)(comunicação)

PraçaPraçaConsumidores- Consumidores- AlvoAlvo

PosicionamentoPosicionamentoPretendidoPretendido

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“P” do Produto

Produto com diferencial:

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Estratégia de Relacionamento em mkt.

Concessionária Sartun: fotos

Ei, você.......

Verbas para almoços

Convenções

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Estratégia de preço em marketingErros mais comuns de preço:

- preços demasiadamente orientado para os custos;

- preços que não são revistos com freqüência.

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Algumas determinações de preço

- Preço de penetração;

- Preço geográfico;

- Preço promocional.

MarcaPode ser um nome, termo (SatLog), sinal, símbolo, desenho, uma combinação.

Exemplos da importância de uma marca:Kenzo - $ 250,00Victor HugoPingüim em Ribeirão Preto.

As qualidades desejáveis para uma marca:

-Sugerir algo a respeito do produto-Fácil de pronunciar e lembrar. Omo-Deve ser inconfundível-Deve ter pronunciamento fácil em outra língua.-Não deve a restrições legais

Olha só o pessoal de marketing trabalhando......

Quando você conhece a marca somente pela logomarca. Pense......

-Nike;

-Mac Donalds;

-Anhanguera-etc

Estratégia de Segmentação

• O fundamento é que um produto comum não satisfaz as necessidades de todos os clientes.

• Não podemos atender todos os clientes da mesma maneira.

• O ideal, é reunir grupos com características, preferências e gostos semelhantes.

Segmentação• É o ato de dividir o mercado em grupos distintos ou

de necessidades diferentes.

• Deve identificar se quer segmentar por: - geografia (raio de ação) - demografia - comportamental (suco de laranja em hotéis) - psicografia: classe social, personalidade, estilo de

vida

Tipos distribuição

• Intermediários = os fabricantes usam intermediários para levar os produtos ao mercado.

Os intermediários compram dos fabricantes e vendem em quantidades menores.

Três tipos de estratégias intermediários:

• - distribuição intensiva (atender o maior número possível de pontos de venda)

- distribuição exclusiva (limitam o número de intermediários)

- distribuição seletiva (usa mais que um intermediário, mas escolhe quem deve trabalhar com seus produtos).

Intermediários de MKT

• Multicanais = vários canais de distribuição.

• Própria = a própria empresa faz a distribuição.

Comunicação

Não basta desenvolver o produto, segmentar, criar preços estratégicos, deve-se comunicar ao

público alvo.

Processo de comunicação• Levantamento dos contatos potenciais • Quais veículos de comunicação terão mais contato. Ex. TV,

rádio, revistas, jornais, sites, folder, etc.

• Qual influência terá cada uma dos veículos de comunicação no processo de compra?

• Qual será o mais atrativo?

• Qual orçamento tenho disponível?

Quais são as cinco ferramentas da comunicação?

• 1. propaganda• 2. promoção de vendas• 3. marketing direto• 4. venda pessoal• 5. relações públicas , marketing de

relacionamento.

Propaganda

Propaganda

Propaganda deve chamar a atenção

• A Parmalat usava crianças e time de futebol.

e.flyers

• Forma de anunciar e convidar para um evento de forma virtual

Marketing de direto • É todo contato direto com o cliente alvo, que não seja

pessoal. Ex.mala direta, e-mail, telemarketing, S.A.C.

Promoção de vendas• Concursos, sorteios,

descontos, amostra grátis, leve três pague dois, brindes, etc

Venda Pessoal

Contato direto comCliente.

Uma propaganda deve:

• Sincera e verdadeira;

• Não deixar mal entendido;

• Estabelecer o desejo de compra.

MERCHANDISINGTODA OPERAÇÃO TÁTICA DESENVOLVIDA NO PONTO-DE-VENDA.

EX. O PRODUTO NO LUGAR CERTONO PREÇO CERTO

NA QUANTIDADE CERTAIMPACTO VISUAL

EXPOSIÇÃO CORRETA

Ciclo de vida do produto

Desde seu desenvolvimento até sua morte.

Gráfico do ciclo de vida do produto.

• Linha vermelha das vendas

Desenvol-vimento.

introdução

crescimento

maturidade

Declínio(+)

Lucroevendas

Linha preta dos lucrosLinha vermelha das vendas

Como fazer o gráfico do Ciclo de vida na sua Empresa?

$100.000,00

$ 200.000,00

Jan 2006 Dez 2006Junho 2007 Dez 2007

$ 300.000,00

Como devo fazer a divisão das fases?

Total de vendas e ou lucro $

tempo

Ciclo de vida

O ciclo de vida do produto é importante, pois orienta a vida competitiva do produto no mercado.

A vida do produto pode ser curta ou longa, vai depender do A vida do produto pode ser curta ou longa, vai depender do tipo de produto, da marca ou do poder de negociação.tipo de produto, da marca ou do poder de negociação.

Desenvol-vimento.

introdução

crescimento

maturidade

Declínio(+)

Lucroevendas

Envolve uma gama de atividades que vão desde a identificação de necessidades de mercado e a sucessiva busca de novas idéias, até o lançamento de novos produtos;

DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS

Fatores que facilitam o sucesso de um novo produto:

Entendimento profundo das necessidades do mercado;

Produto superior e único – superioridade em seus diversos atributos;

Lançamento pioneiro em relação à concorrência;

A seqüências das etapas para desenvolvimento do produto

1. Geração das idéias2. Seleção das melhores idéias3. Desenvolvimento das idéias4. Pesquisa.5. Análise do negócio6. Desenvolvimento do produto

Fase em que as vendas não existemFase em que só gera custos e despesas.

Desenvol-vimento.

introdução

crescimento

maturidade

Declínio(+)

Lucroevendas

Ciclo de Vida do ProdutoINTRODUÇÃO

- É um período de baixas vendas e lenta aceitação pelo mercado.

-Preços altos

-Lucros negativos ou baixos dependendo de onde esteja.

- Geralmente com grande capacidade de produção- Altos custos com divulgação.- Não tem concorrentes ou poucos- Muito trabalho do pessoal de mkt para introdução- A intenção estratégica é sempre de aumentar o share.

Crescimento

Período de rápida aceitação pelo mercadoPreços altosMenos trabalho do pessoal de mkt.Lucros altos dependendo da onde esteja no cicloProdução a todo vaporO custo diminuem e muito.Poucos concorrentes e crescendo até quase o final dessa fase.

Desenvol-vimento.

introdução

crescimento

maturidade

Declínio(+)

Lucroevendas

Maturidade

• Redução e queda nas vendas• Já começa a queda nos preços• Os lucros começam a cair• Época em que o pessoal de mkt deve • estar atento a novas oportunidades.• Época que a empresa pode usar seus ativos

Declínio

Época que não Basta ser bomMarketeiro, deveComeçar a rezar

É o período que as vendas diminuem e os lucros caemO preço muito próximo do prejuízo.Concorrência muito grandeProdução com custos médiosGrande necessidade de eficiência operacionalGrande controle dos custosCriar várias estratégias de preços e promoções.

O ciclo de vida do produto podeser uma ferramenta importantepara o profissional de mkt decidirsuas ações de trabalho futuras. Desenvol-

vimento.

introdução

crescimento

maturidade

Declínio(+)

Lucroevendas

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Obrigado!