PROGRAMA DE VEICULOS USADOS - ABRADIT · SAGA KURUM Á CARHOUSE CALTABIANO ... Formulário de Avaliação ... sobre Valor de fechamento) # Veículos reparados Custo médio de reparo

PROGRAMA DEVEICULOSUSADOSCOMITE ABRADIT

08/03/2016

AGENDA

• SITUAÇÃO ATUAL• 3 YEARS HOSHIN• PROJETO PILOTO• KAIZENS ATÉ 2018• VIAGEM P/ JAPÃO

SITUAÇÃO ATUAL

SITUAÇÃO ATUAL

QUANTO O VEÍCULOUSADO REPRESENTA

Fonte: SVT 2015

45%do NOVO

SITUAÇÃO ATUAL

POR QUE VEÍCULOS USADOS

7 em cada10 Clientesestão trocandoseu veículo

Fonte: NCBS 2014 – ( 76% Troca / 11% 1º Veículo / 13% Adicional )

SITUAÇÃO ATUAL

USADO

NOVO

QUEM MIGRA DO USADO PARA O NOVO

MER

CA

DO

76%TROCA

56%NOVO > NOVO

20%USADO > NOVO

TOYO

TA 76%TROCA

58%NOVO > NOVO

18%USADO > NOVO

Fonte: NCBS 2014 – ( 76% Troca / 11% 1º Veículo / 13% Adicional )

SITUAÇÃO ATUAL

QUAIS SÃO OSUSADO CAPTADOS

11%

57%

85%

Até 1 anoméd 10.000 km

Até 3 anosméd51.000 km

Até 5 anosméd74.000 km

Fonte: SVT 2015 – (veículos de todas as marcas)

RESPONSÁVEIS PELOPROCESSO DE USADOS

AVALIAÇÃO TÉCNICA

CLASSIFICARPREÇO DECOMPRA

EXIBIÇÃOPREÇO DE

VENDA

TOYOTA

DEALER

RESPONSÁVEL INFLUENCIADOR SEM PARTICIPAÇÃO

SITUAÇÃO ATUAL

EXPERIÊNCIADE RECOMPRA

7,99

SITUAÇÃO ATUAL

QUAL A SATISFAÇÃOCOM O TRADE-IN

Fonte: ISC TOYOTA & CSI CLUB 2015 (Jan – Set/15)

TRADE -IN

9,61

EXPERIÊNCIADE POSSE

9,39

EXPERIÊNCIADE COMPRA

3 YEARS HOSHIN


3 YEARS HOSHIN

Fonte: ISC TOYOTA & CSI CLUB 2015 (Jan – Set/15)

TRADE -IN

EXPERIÊNCIADE POSSE

EXPERIÊNCIADE COMPRA

CICLO DE VIDADO CLIENTE

MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA

MELHOR EXPERIÊNCIA DE POSSE

MELHOR EXPERIÊNCIA DE RECOMPRA

T O Y O T A F Ã

3 YEARS HOSHIN

MARCAFORTE

TOYOTAFÃ

O QUE É UMABOA OPERAÇÃO

JUSTA

HOSPITALIDADE

CONVENIENTETRANSPARENTE SIMPLES

CONFIÁVEL RÁPIDA

FÍSICAMENTE

EMOCIONALMENTE

3 YEARS HOSHIN

3 YEARS HOSHIN

QUAL O PLANO PARAATINGIR OS OBJETIVOS

20152016

20172018

PREPARAÇÃO

KAIZEN

PDCA

CERTIFICADOS

HOP!STEP!

JUMP!

• 100% oferecimentodo trade-in(Showroom e Pós Vendas)

• Padronização Trade-in no iPad- Inspeção , classificação

• Transparencia na Negociação (iPad)• Gerenciamento do estoque

• CRM p/ Usados

• Programa de Certificados

BENEFÍCIOS ESPERADOSPELA TOYOTA EM USADO

Trade-inVenda de Novos

Toyota FãLucratividade

AUMENTAR

3 YEARS HOSHIN

Corolla

ETIOS

YARIS

JOVENSADULTOS

CLIENTES ATUAIS

Família com Renda Familiaracima de 8k por mês

Small SUVLexus

3 YEARS HOSHIN

CLIENTEDE USADOS

USA

DO

S

3 YEARS HOSHIN

AÇÕES DE CRMPARA USADOS

SATISFAÇÃO ALTA NO PÓS VENDA

RETORNA PARA MANUTENÇÃO

CARRO EM BOAS CONDIÇÕES

MOMENTO DA AVALIAÇÃO

TRADE –INP/ O NOVO

CLIENTE RETORNA PARA AS REVISÕES SATISFAÇÃO ALTA NA

COMPRA


AÇÕES DURANTEPOSSE DO USADO

3 YEARS HOSHIN

TODOS OS CLIENTES DEVEM TER A MESMA EXPERIÊNCIA

NOVOS E USADOS

PROJETO PILOTO

PROJETO PILOTO

CRONOGRAMA DE VISITAS PILOTO

23/Out/15 Nov/15 17/Dez/15 Jan/16 Fev/16 Mar/16

CALTABIANO

NOVA QUALITYTOYOLEXSORANA

GRAND MOTORSESPAÇO

SAGA

KURUMÁCARHOUSE

CALTABIANONOVA QUALITY

TOYOLEXSORANA

KURUMÁGRAND MOTORS

SAGACARHOUSE

ESPAÇO

CALTABIANONOVA QUALITY

TOYOLEXSORANA

SAGA

GRAND MOTORSESPAÇO

CARHOUSEKURUMA

V1

V2

V3

IMPLEMENTAÇÃO NOVA FORMULÁRIO AVALIAÇÃO USADOS

VISITA 1

• Implementação NOVA Formulário de Avaliação

• Acompanhamento PVT com oferecimento de avaliação a 100% dos clientes

• Nova Planilha de coleta de KPI´s

ESCOPO DASVISITAS

VISITA 2

• Coaching FormulárioAvaliação e lógica argumentação da Oferta

• Nível Recondicionamento

• Alinhamento Procura-se

VISITA 3

• Checagem Avaliações / Monitoramento KPI´s

• Feedback Dealer/ Equipe/ Cliente e Kaizen Points

• Ações Procura-se / Trade In Corner

(2 dias de visita / a cada 30 dias )

PROJETO PILOTO

RESULTADODAS VISITAS

PROJETO PILOTO

6

2

COM Sucesso SEM Sucesso

Obs: Falta informação de 1 Distribuidora que ainda não recebeu a V2

6

2

COM Sucesso Parcial

Implementação Novo Formulário de Avaliação Usados

V1 V2

6

2

COM Sucesso Parcial

V3


PROJETO PILOTO

3 3

2

Total(estética e mecânica)

Intermediário(limitado pelo budget)

Vontade do Cliente(durante a negociação)


Nível de Recondicionamento


PROJETO PILOTO


3

2

3SIM

EM ANDAMENTO

NÃO

Implementação Ação Procura-se

PROJETO PILOTO

RELATÓRIODE VISITAS

TODA VISITA GERA UM RELATÓRIO DA SITUAÇÃO

ATUAL, DOS GAPs E UM PLANO DE AÇÃO

ACOMPANHAMENTO

PROJETO PILOTO

Atendimento aos padrões

Dealer % atendimento

Car House** 82,00%

Nova Quality 81,00%

Grand Motors 75,00%

Sorana 73,00%

Toyolex 70,00%

Espaço** 67,00%

Saga 66,00%

Kurumá* 51,00%

Caltabiano 46,00%

* VISITA 1

** VISITA 2

Atendimento aos padrões

Dealer# padrões atendidos

Car House** 55

Nova Quality 54Grand Motors 50

Sorana 49Toyolex 47Espaço** 45

Saga 44Kurumá* 34

Caltabiano 31

* VISITA 1

** VISITA 2

RANKING

Obs: 67 padrões a serem atendidos

Evolução

Dealer

Última visitax

Visita anterior (# de padrões)

Nova Quality 18

Espaço** 13CarHouse** 11Grand Motors 6Saga 2Sorana 2

Toyolex -6Caltabiano -7

Kurumá* -

* VISITA 1

** VISITA 2

PROJETO PILOTO

Report (planilha)

Dealer Prazo Qualidade

Espaço**

Grand MotorsSaga

SoranaNova QualityKuruma*

CaltabianoCarHouse

Toyolex

* VISITA 1

** VISITA 2

RANKING

OBS:• Prazo: Envio às 2ª feiras, sem necessidade de cobrança • Qualidade: Registro com preenchimento mais completo e mais correto

X

X

X

X

X

X

X

X

PROJETO PILOTO

KPIs - TRADE IN

17% 17%20% 21%

28%29% 29% 29% 29%

36%

27%

33%32%

23%23%21%

29%26%

43% 42% 42%

37% 36%

54%

33%

53%

34%

28%

JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV

PILOT DEALERS VS NACIONAL RESULTS

PILOTDLRS

NACIONAL

PILOT DEALERS TRADE-INWERE 39% HIGHERTHAN NACIONAL

FIPE TABLECAMPAIGN

SALESDECREASE

9 PILOT DLRS (BR)BEGINNING

PHASE 2

3 PILOTDLRS (SP)

BEGINNING PHASE 1

3 PILOTDLRS (SP)

END PHASE 1

PILOTDLRS

NACIONAL

PROJETO PILOTO

KPIs - TRADE IN

0 4 7 816 1423 17 18

26 22 18 19 23 2439

18 20

55 5043

6152 56 56

27

47 52 57

32 3145

29% 28%

53%

28% 35%46%

39%

67%

40% 44% 42%

122%

58%44%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

0

20

40

60

80


ESPAÇO TORRES

0 22 14 1725 30

5731

68 6854 52 43

79

3047

30 29

111135

154

111136

156141

157131

154 152

124

81

13323% 22%

37%28%

50%44%

38%33% 33%

51%

20%

38% 37%

22%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180


CALTABIANO

PROJETO PILOTO

KPIs - TRADE IN

0 1 0 02158 66

37

75 81 68 60 70 61 62 6637 39

95

134

206

128

169 172 183 171 176

143166

133

95118

22%

43%32% 29%

44% 47%37% 35% 40% 43%

37%

50%39%

33%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

50

100

150

200


CAR HOUSE

327 20 1415 24 28 31 39 35 43

33 29

5336 41

17 20

69

101120

107

83 87102

93 98 96116

90

5873

22% 24% 23%29%

47%40% 42%

35%30%

55%

31%

46%

29% 27%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

20

40

60

80

100

120

140


GRAND MOTORS

PROJETO PILOTO

KPIs - TRADE IN

0 19 19 3839 3672 58

77108 95 94 80 95

60 61 46 52

149126

258229

165

227 212235

141

195

113

158132

17426% 29% 28% 25%

47% 48% 45% 40%

57%49% 53%

39% 35%30%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

50

100

150

200

250


KURUMÁ BARRA

4 10 13 612 15

4227

35 36 35 3750

65

27 3322

32

71

94

123

97105 107 114

101115

125

105

66 71

91

17% 16%

34%28%

33% 34% 31%37%

43%52%

26%

50%

31% 35%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

20

40

60

80

100

120

140


NOVA QUALITY

PROJETO PILOTO

KPIs - TRADE IN

0 8 16 90 0 2 18 22 22 38 21 23 25 20 31 40 31

172204

261

174215 200 211

162 173 164192

153187

218

0% 0% 1%10% 10% 11%

18%13% 13% 15% 10%

20% 21%14%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

40

80

120

160

200

240

280


SAGA

0

1216 13

13 1430

1928 33 36 38 43

5034 38

17 21

54

86

115

9285

78 8192 94 89

106

52

708024%

16%26%

21%

33%42% 44% 41%

46%56%

32%

73%

24% 26%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

20

40

60

80

100

120


SORANA

PROJETO PILOTO

KPIs - TRADE IN

0 6 21 1453 4894 76 79 81 82 82

61 73 82 7039 42

176 188

293

201 182 191 193 195165

144180 180

129176

30% 26%32%

38%43% 42% 42% 42% 37%

51% 46%39%

30%24%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

50

100

150

200

250

300


TOYOLEX

PROJETO PILOTO

KPIs –AVALIAÇÕES vs AQUISIÇÕES

22 20 20

38

18 18

4045

3732

38

88

119

4131

82

110

133

69%

53%

23%

32%

44%

58%

49%41%

28%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

20

40

60

80

100

120

140

#Aquisições #Avaliações %Aquisições

PROJETO PILOTO

QUALIDADE DO VEÍCULO

Condição

Geral# Avaliados # Captados

# Captados

para estoque

Índice de acerto (Valor da oferta de compra

sobre Valor de fechamento)

# Veículos

reparados

Custo médio de

reparo (estimado)

Custo médio de

reparo (real)

Variação valor real vs

estimativa de reparo

A 312 65 49 99% 13 750,00R$ 644,44R$ -14%

B 518 129 88 98% 12 1.288,75R$ 1.201,75R$ -7%

C 340 64 19 97% 2 1.918,00R$ 2.150,00R$ 12%

D 295 32 3 96% 1 1.356,52R$ 1.900,00R$ 40%

E 16 5 0 93% - 5.000,00R$ não realizado -

Obs: Dados por amostragem

Assertividade na negociação

PROJETO PILOTO



Condição


# Captados

para estoque



# Veículos

reparados

Custo médio de

reparo (estimado)

Custo médio de

reparo (real)



A 312 65 49 99% 13 750,00R$ 644,44R$ -14%

B 518 129 88 98% 12 1.288,75R$ 1.201,75R$ -7%

C 340 64 19 97% 2 1.918,00R$ 2.150,00R$ 12%

D 295 32 3 96% 1 1.356,52R$ 1.900,00R$ 40%

E 16 5 0 93% - 5.000,00R$ não realizado -

Condição


# Captados

para estoque



# Veículos

reparados

Custo médio de

reparo (estimado)

Custo médio de

reparo (real)



A 312 65 49 99% 13 750,00R$ 644,44R$ -14%

B 518 129 88 98% 12 1.288,75R$ 1.201,75R$ -7%

C 340 64 19 97% 2 1.918,00R$ 2.150,00R$ 12%

D 295 32 3 96% 1 1.356,52R$ 1.900,00R$ 40%

E 16 5 0 93% - 5.000,00R$ não realizado -

Assertividade no investimento

PROJETO PILOTO


Condição

Geral

Variação(Valor estimado de venda

sobre Valor de Venda real)

# Vendidos

(incluso repasse)

Variação(Valor estimado de venda

sobre Valor de Venda real) -

varejo

# Vendidos

(varejo)

Média de dias

de estoque

A 4% 20 1% 14 33,64

B 12% 50 1% 35 32,56

C 12% 27 3% 6 26,16

D 21% 9 23% 2 33,64

E - 2 - - -


Assertividade comercial

• Dificuldade de preenchimento da planilha (correção manual de dados incorretos,

conflitos de informações entre SVT e planilha etc.)

• Há compreensão dos procedimentos, porém pouca disciplina de execução;

• Operações que já utilizam sistema de avaliação apresentaram maior resistência quanto ao uso

do novo formulário, especialmente pelo formato papel;

• Dificuldade de interpretação de alguns termos do processo e a ausência de registro/gestão (aceite do veículo na negociação, destinação para estoque ou repasse, gestão do recondicionamento

etc.) impactaram na geração de KPI´s consistentes e confiáveis;

• Muitos vícios operacionais de Avaliadores e de Gerentes de Vendas ainda amplamente

praticados;

• Tempo de avaliação se estendeu devido a duplicidade ou “triplicidade” de processos

(vigente e piloto). Com isso, é frequente que os clientes não esperem pelo resultado

(IMPACTO INDIRETO);

PROJETO PILOTO

DESAFIOS NACOLETA KPIS`s

PROJETO PILOTO

NOVO REPORTEKPIS`s

• Trade In (SVT)

• Toyota Fãs (SVT)

• Lucratividade (DEF)

• Estoque de Veículos Usados

(mensal)

• Destinação (estoque ou

repasse)

• Quantidade Avaliações

realizadas (Total)

TOYOTA DEALER

PROJETO PILOTO

FEEDBACK DOS PILOTOS

• Fácil visualização das condições do veículo;• Melhor compreensão do preço pelos Clientes.

• Maior tempo para preenchimento do formulário;Ação - Avaliação por mobile – out/16• Diferenciação entre classificação na compra e na venda;Ação – Revisão das classificações – mar/16 (com. de usados)• Dificuldades em calcular Taxas e Custos Administrativos.Ação – Manual de cálculo– abr/16

PRICIPAIS PONTOS POSITIVOS

PRICIPAIS PONTOS DE MELHORIA

PROJETO PILOTO

DEALERS“Percebi que o exercício da argumentação [da oferta de compra] ao cliente com o uso do formulário criou uma conscientização da equipe de vendas em relação aos custos do negócio, e antes muitos nem imaginavam; simplesmente, olhavam o preço final ofertado ao cliente e compravam muito facilmente a opinião dele. Com essa conscientização, nós percebemos que a rentabilidade tem melhorado, porque os Consultores de Vendas tem conseguido negociar preservando mais as margensda negociação.” Giuliano Fujimoto, Gerente de Vendas Nova Quality

“O novo formulário é muito parecido com o que a gente já utiliza! Por experiência, nós já vínhamos percebendo a necessidade de se registrar detalhadamente a avaliação, até porque se o cliente não fechar negócio naquela hora, mas futuramente volta para retomar a negociação, nós já temos o histórico da qualidade do carro dele como base para reavaliação. Além dessa organização e histórico, fica mais claro para explicar para o cliente e, para nós, fica mais fácil para fazer a gestão”Rejany, Gerente de Vendas (Usados) Car House

PROJETO PILOTO

DEALERS“Os procedimentos implantados são pequenos ajustes no processo atual, nada trabalhoso. Das 3 modalidades [de avaliação] a proposta da Toyota é a melhor, só precisa unificar para não gerar retrabalho.” Gil Mendes, Gerente de Vendas Saga

“O processo é muito estruturado, só considero fundamental haver treinamentos oficiais pela montadora.”Rhangel Toda, Gerente de Vendas (Usados) Saga

PROJETO PILOTO

EQUIPE“Nossa! Tem tudo isso de imposto? Os vendedores precisam saber disso!” Britto, avaliador Toyolex

“Esse questionário que o cliente preenche é muito bom! Porque ele chega querendo tudo no carro [seminovo] dele, achando que vale até mais do que a FIPE...só que aí ele vai se dando conta de que o carro não é tudo isso, de que falta chave reserva, de que tem que trocar os pneus...O formulário é ainda mais útil quando a negociação é com um cliente difícil.”Silvano, Consultor de Vendas (Novos) Sorana

“Eu já tinha explicado todos os critérios de avaliação para o cliente, mas ele só me entendeu depois que eu mostrei [o formulário de] avaliação e mostrei pra ele a conta pra se chegar no valor do carro”Sueli, Consultora de Vendas (Novos) Toyolex

“Eu prefiro usar o formulário [de avaliação], porque o cliente consegue acompanhar o que eu digo sobre o carro dele”Samantha, Consultora de Vendas (Novos) Saga

PROJETO PILOTO

EQUIPE“Eu confesso que estava com medo de dizer a oferta de compra pra cliente, pois ela já havia me falado na Qualificação que se sentiu ofendida em outra Concessionária quando disseram quanto pagariam no carro dela. E o problemaé que o carro dela era novo e pouco rodado, só que sem A/C, sem direção [hidráulica] e todo marcado de chuva de granizo! Aí eu me dei conta de que a notícia [da qualidade do carro] era ruim mesmo, e a única saída era eu usar o formulário para deixar claro o que foi analisado e o porquê do valor que poderíamos pagar, abaixo da expectativa dela. Eu consegui manter a calma e explicar direitinho para a cliente, sem desqualificar o carro dela.” Luciana, Consultora de Vendas (Novos) Nova Quality

“O questionário do cliente ajuda muito, porque ele se compromete em relação à realidade do carro dele e já percebe o padrão de qualidade do nosso estoque [de veículos seminovos à venda]” Tiago, Consultor de Vendas (Usados) CarHouse

PROJETO PILOTO

EQUIPE“Os Clientes gostam muito do papel, eles gostam da dimensão física da avaliação [do usado] e para a gente [vendedores] fica muito mais fácil explicar a oferta de compra .” Bento, Consultora de Vendas (Novos) Saga

PROJETO PILOTO

CLIENTES

“Eu já tinha levado meu carro em outra Concessionária. Me senti ofendida com o valor que eles tinham me oferecido lá! A vendedora me explicou todo o processo daqui, mostrou a qualidade dos carros [usados] à venda. Me senti respeitada, apesar de o valor ter sido muito abaixo da minha expectativa...”Sra. Claudia, cliente Nova Quality

“ A vendedora me explicou por que [a oferta de compra] é 20% abaixo da tabela FIPE... entendo que existem encargos, pois tem custo da loja, impostos...” Sr. Silvio, cliente Espaço

PROJETO PILOTO

CLIENTES

“Na outra marca, o valor que me ofertaram era maior. Mas a Vendedora daqui fez a conta pra me explicar como se calcula o preço do carro e eu vi que o valor que me ofertaram na outra marca não era real...como se diz, era jogada de número” Sr. Paulo André, cliente Toyolex

“Tudo registrado e organizado, com formulário detalhado, não deixa dúvidas. Essa é a terceira Distribuidora Toyota que nós vamos... As outras até pareciam ter um processo de avaliação, mas não tão estruturado como aqui. Aqui me fizeram uma proposta formal; nas outras, só me deram o valor ‘de boca’”Sr. Bruno, Cliente Sorana

PROJETO PILOTO

CLIENTES

“Ficou muito claro a explicação... e a negociação foi tranquila, só falta decidir a cor do carro.” Sra. Sandra, cliente Saga

“Gostei muito da explicação sobre como o meu carro foi avaliado e que existe uma lógica de preços... Nunca recebi uma explicação sobre avaliação, gostei muito!”Sr. Wanderley, Cliente Grand Motors

PROJETO PILOTO

CLIENTES

“[...] Parecia que não estavam considerando que meu carro tem baixa quilometragem, é bem conservado, que já paguei o IPVA integral.”Sr. Sílvio, cliente Espaço

“Eu entendi perfeitamente a avaliação e a lógica, mas eu discordo de alguns valores. Por exemplo, o problema no ar condicionado do meu carro: eles disseram que custa R$1.000,00 para consertar, mas eu já fiz uma cotação em uma oficina e deu R$250,00.”Sr. Bruno, Cliente Sorana

PROJETO PILOTO

PADRONIZAÇÃODO TRADE-IN

FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DO VEÍCULO USADO

DIVIDIDO EM 3 BLOCOS:

(Implementado em outubro de 2015)

1º AVALIAÇÃO INTERNA

2º AVALIAÇÃO EXTERNA

3º OFERTA DE COMPRA

PROJETO PILOTO







3º PRECIFICAÇÃO

AVALIAÇÃO INTERNA

PROJETO PILOTO







3º PRECIFICAÇÃO

AVALIAÇÃO EXTERNA

EXTERIOR DOVEÍCULO

PROJETO PILOTO

dedo2 cm

20 cm palmo

NÃO É PRECISO UTILIZAR INSTRUMENTO DE

MEDIDA

PROJETO PILOTO







3º PRECIFICAÇÃO

OFERTA DE COMPRA

PROJETO PILOTO

BENCHMARKDLRs TOYOTA

SISTEMA AUTO AVALIAR

REFERÊNCIASDE MERCADO

REFERÊNCIADO DLR

CUSTOSPREVISTOS

SISTEMA TOYOTA ESTA BASEADONOS SISTEMAS MAIS UTILIZADOS

ENTRE OS DISTRIBUIDORES TOYOTA

PROJETO PILOTO

BENCHMARKDLRs TOYOTA

SISTEMA AUTO AVALIARREFERÊNCIASDE MERCADO

REFERÊNCIADO DLR

CUSTOSPREVISTOS

APÓS TREINARMOS DOS CONSULTORES PARA EXPLICAR O PREÇO PAGO AO CLIENTE, O TRADE-IN AUMENTOU

TOYOTA

Comentário feito pela Newland e Tarpan na Comissão de Vendas

do dia 27/01/2016

ALINHAMENTO PRINCIPAIS PONTOS

PROJETO PILOTO

Pontos:

• 1. Formulário de Inspeção

• 2. Avaliação da Qualidade

• 3. Processo de Vendas de Usados

• 4. Certificado de Qualidade

PROPOSTA DE NOVO FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO USADOS

PROJETO PILOTO

Campos ajustados:

• 1. – Consultor de Vendas / Contato

• 2.3 / 2.4 / 2.7 – Questionário

• 3. – Tipo de carroceria / Emplacamento / Revisão

• 4. – Retirada do extintor / Acréscimo farol neblina, GPS e Outros

• 5.1 – Alteração para Queimado / Furado

• 5.2 – Acréscimo de legenda

• 5.3 – Alteração do registro de verificação e anomalias identificadas

• 5.5 – Ajuste do nome

• 7. – Ajuste do nome

• Rodapé com acréscimo de campo de observações

TABELA DECLASSIFICAÇÃO

PROJETO PILOTO

PROJETO PILOTO


ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - PVT

PASSO RECEPÇÃO : IDENTIFICAÇÃO DO VEÍCULO ATUAL DO CLIENTE

NEGOCIAÇÃO: APRESENTAÇÃO DO RESULTADO DA AVALIAÇÃO DO USADO COM TRANSPARÊNCIA

(PVT – versão 2016)

PASSO QUALIFICAÇÃO: OFERECIMENTO DA AVALIAÇÃO DO USADO PARA 100% DOS CLIENTES

PROJETO PILOTO

PADRONIZAÇÃO DA NOMENCLATURA VEÍCULOS USADOS

GESTÃO DE USADOS

PROCESSO DE VENDAS

• UTILIZAR A NOMENCLATURA DA FIPE

• BUSCA E RESGATE E REVALIDAÇÃO DE NEGÓCIOS

• PEDIDOS• CONSULTA DE ESTOQUE

• RECEPÇÃO• QUALIFICAÇÃO• TEST-DRIVE


ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT

PROJETO PILOTO

PADRONIZAÇÃO DA NOMENCLATURA DE VEÍCULOS USADOS

• UTILIZAR A NOMENCLATURA DA FIPE



Padronizar a identificação dos veículos usados e possibilitar o comparativo das operações realizadas pelos Dealers.

PROJETO PILOTO

• RECEPÇÃO



PROCESSO DE VENDAS

Novos campos para selecionar a Marca e Modelo do veiculo atual do cliente.

Permitir que o consultor de vendas tenha cada vez mais informações sobre o Cliente antes do atendimento

PROJETO PILOTO

• QUALIFICAÇÃO



PROCESSO DE VENDAS

Inclusão de novos campos Avaliação Usado e Motivo.

Analisar o cumprimento e índice de negócios Trade-Inefetivados pelos Dealers.

PROJETO PILOTO

• TEST-DRIVE



PROCESSO DE VENDAS

Somente uma opção caso o Interesse da ficha esteja marcada como USADO

Tornar a operação dos Dealers mais ágil e facilitar a analise do índice de Test Drive de veículos usados.

PROJETO PILOTO

• BUSCA E RESGATE E REVALIDAÇÃO DE NEGÓCIOS



GESTÃO DE USADOS

Inclusão de novo filtro de Pesquisa Interesse com as opções:- TODOS- NOVO- USADOA pesquisa será feita de acordo com opção selecionada pelo Dealer.

Alteração na diagramação dos campos de pesquisa E;Inclusão de novo filtro de Pesquisa Interesse com as opções:- TODOS- NOVO- USADO

Permitir que o Dealerpossa filtrar e resgatar clientes tanto de veículos novos quanto usados e padronização das informações exibidas para veículos novos e usados.

PROJETO PILOTO

• PEDIDOS



GESTÃO DE USADOS

– Incluir novo campo “Finalidade” para indicar o tipo de destino do veiculo usado na tela de cadastro de Pedido

Permitir a identificação do destino do veículo.

PROJETO PILOTO

• CONSULTA DE ESTOQUE



GESTÃO DE USADOS

Inclusão de novas colunas e alteração na ordenação quando pesquisa de estoque for feita para o Tipo = USADO.

Será identificado em amarelo os veículos com mais de 30 dias em estoque e em vermelho os veículos com mais de 45 dias.

Permitir identificação visual e tomada de decisão mais ágil por parte dos Dealersreferentes ao veículos com tempo de estoque mais alto.

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AÇÕES DE VENDA

NOVA QUALITY SORANA GRAND MOTORS

BOAS PRÁTICASFormulário Test Drive Usados

Grand Motors

Ficha de Inspeção – 160 Itens

Toyolex

PROJETO PILOTO

BOAS PRÁTICAS

Bolsa documentos

Cabide de especificações

Adesivo de Inspeção

CarHouse CarHouse CarHouse

PROJETO PILOTO

BOAS PRÁTICAS

Área de Entrega Usados

Toyolex

Cabide Vendido

Toyolex

RESULTADOS

PROJETO PILOTO

OPORTUNIDADES• Formulário de avaliação em versão eletrônica.

• SVT para veículos usados.

• Desenvolvimento de habilidades de forma contínua e sistemática:

Avaliação utilizando os critérios, ferramentas e materiais do Projeto;

Argumentação da Oferta de Compra com base no formulário de avaliação.

• Disciplina de processos;

• Compreensão do foco do cliente;

• Processos integrados aos já estabelecidos pela TdB (TSW);

• Sinergia entre departamentos.

PROJETO PILOTO

PRÓXIMOS PASSOS

• Processo de Vendas de Usados• Alinhado com novo PVT (abr/16)• Utilização plena do SVT (abr/16)

• Gerenciamento do Estoque de Usados• Gestão à vista• Critérios baseados no mercado

• Carros Usados Certificados Toyota• Definição de critérios

KAIZENS ATÉ 2018

KAIZENS ATÉ 2018

QUAL O PLANO PARAATINGIR OS OBJETIVOS

20152016

20172018

PREPARAÇÃO

KAIZEN

PDCA

CERTIFICADOS

HOP!STEP!

JUMP!

• Oferecimento daavaliação p/ 100%

(Showroom e Pós Vendas)

• Padronização Trade-in no iPad- Inspeção , classificação

• Transparência na Negociação (iPad)• Gerenciamento do estoque

• Ações de CRM

• Programa de Certificados

PREPARAÇÃO

2015

PREPARAÇÃO!KAIZENS ATÉ 2018

OFERECIMENTO DA AVALIAÇÃO P/ 100%- Collaboration (Pós Vendas) – jul/15

- Showroom novos (recomendação)– dez/15

LEAD DIGITAL COM AVALIAÇÃO DO USADO- Piloto do lead digital (sp / recife) – mar/15- Liberação para 100% dos Dlrs – ago/15

NOVA FICHA DE AVALIAÇÃO DE USADOS- Liberação no SVT – out/15

CRIAÇÃO DO COMITE DE USADOS ABRADIT- 1º Reunião na TDB – nov/15

INÍCIO DOS DISTRIBUIDORES PILOTOS- 1º Visita – nov/15

HOP!

KAIZEN

2016

KAIZENS ATÉ 2018

CAPACITAÇÃO DA EQUIPE DE USADOSTreinamento dos avaliadores – ago/16Principais eLearning – abr/16

SISTEMA (SVT)Gerenciamento do estoque – abr/16Gerenciamento de cliente – abr/16

AÇÕES DE MKTÍcones de benefícios – mai/16Material de pdv – mai/16

AÇÕES DE CRMBTB + TOYOTA– mai/16

AÇÕES DE VENDAFeirões On-Line – jul/16

DIGITALIZAÇÃOPadronização do Trade-in (iPad) – out/16Transparência na Negociação (iPad) – out/16Consolidação do lead digital (1 hora) – out/16

HOP!DISTRIBUIDORES PILOTOS

KAIZENS ATÉ 2018

ELABORAÇÃO TREINAMENTO TÉCNICOTreinamento no Japão – abr/16

Elaboração do treinamento – mai a jul/16

DEFINIÇÃO - AVALIAÇÃO / CLASSIFICAÇÃOComissão de Usados – mar/16

DEFINIÇÃO - AÇÕES DE CRMComissão de Usados – mai/16

DEFINIÇÃO - PADRÕES DE CERTIFICAÇÃOComissão de Usados – mai/16

ELABORAÇÃO DO PVT DE USADOSComissão de Usados / Pilotos – mai a jul/16KAIZEN

2016

STEP!KAIZENS ATÉ 2018

RECOMENDAÇÃO DOS PADRÕES TSWUtilização do TSW em Usados – abr/17

AÇÕES DE VENDAMidia Cooperada * (em avaliação)

AÇÕES DE CRMComissão de Usados – mai/16

SISTEMA (SVT)Gestão de anúncios na web – abr/17

Gestão de Lead de outros sites - abr/17

AÇÕES DE MKTNovo site de Usados Toyota – jul/17

PDCA

2017

KAIZENS ATÉ 2018

VALIDAÇÃO DO KAIZEN DO SISTEMA (SVT) E DA AVALIAÇÃO MOBILE

Comissão de Usados – jan/17

PDCA DOS USADOS CERTIFICADOSComissão de Usados – mar/17

PDCA DAS AÇÕES DE CRMComissão de Usados – mai/17

PDCA DO PVT DE USADOSComissão de Usados – dec/17

PDCA

2017

STEP!DISTRIBUIDORES PILOTOS

JUMP!KAIZENS ATÉ 2018

ROLL OUT PROGRAMA DE VEÍCULOS USADOS

CERTIFICADOSPARA 100% DOS DLRS

CERTIFICADOS

2018

VIAGEM P/ JAPÃO

VIAGEM P/ JAPÃO

DATATITULAR TÉCNICO

LOCAL ATIVIDADE LOCAL ATIVIDADE

23 SAB TOKIO CHEGADA

24 DOM TOKIO CHEGADA

YOKO

HA

MA

TREINAMENTO TÉCNICO

25 SEG TOKIO RECEPÇÃO E REUNIÃO ISOGAYA

26 TER TOKIOU-CAR HQ ( Trade-in e Operação de U-car)

GENCHI GENBUTSU ( U-car Center)

27 QUA KOORIYAMAREUNIÃO COM DEPARTAMENTO U-CAR

GENCHI GENBUTSU (Narukami Store)

28 QUI TOKIOREUNIÃO DE FECHAMENTO

JANTAR DE DESPEDIDA

29 SEX YOKOHAMA TREINAMENTO TECNICO (OBSERVADOR)

30 SAB TOKIO SAÍDA TOKIO SAÍDA

PROGRAMA DEVEICULOSUSADOS

OBRIGADO

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PROGRAMA DE VEICULOS USADOS - ABRADIT · SAGA KURUM Á CARHOUSE CALTABIANO ... Formulário de Avaliação ... sobre Valor de fechamento) # Veículos reparados Custo médio de reparo