s3-sa-east-1.amazonaws.com€¦ · Web viewSó serão aceitos trabalhos no formato de processador de texto (Word, docx, odt, etc.) ou em pdf. Em caso de querer entregar em outro

Trabalho Final

Dados do Aluno

Página 1

Curso: Mestrado

Área: Direção Comercial e Marketing

Bloco: Bloco 5 – Técnicas de Negociação

Enviar a: [email protected]

Nome completo: Giane Gisele Guedes Cordeiro

Documento de identidade: 28 532 680 6

Endereço: Rua Ministro Nelson Sampaio, nº 231 – apto 24

Cidade: São Paulo País: Brasil

Telefone: +55 11 99303-2207

E-mail: [email protected] ou [email protected]

Curso: Mestrado




Curso: Mestrado




Curso: Mestrado




Curso: Mestrado




Curso: Mestrado




Curso: Mestrado




Curso: Mestrado




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Telefone: +55 11 99303-2207






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Telefone: +55 11 99303-2207


mailto:[email protected]



Instruções do Trabalho Final

A seguir encontra-se o trabalho final que deverá ser realizado corretamente para

obtenção do diploma do programa formativo realizado.

Recorde que a equipe de tutores está a sua disposição para qualquer dúvida que

ocorra ao longo do desenvolvimento do trabalho.

Salientamos que não são realizadas correções parciais, somente se admite a versão

finalizada. O envio será realizado nesse arquivo e as respostas deverão ser redigidas a

continuação do enunciado.

A apresentação dos casos práticos deverá cumprir com alguns requisitos:

Letra Arial 12.

Margens de 2,5.

Espaçamento de 1,5.

Dados do aluno.

Endereço especificado na capa.

Todos os campos da capa deverão estar preenchidos.

É necessário que as páginas estejam numeradas corretamente.

O trabalho não poderá superar 18 páginas, sem contar com capa, bibliografia e

anexos.

Todas as fontes, impressas ou de material online, deverão ser anexadas ao

trabalho seguindo a normativa APA .

Os casos entregues devem ser originais e individuais. Qualquer semelhança entre

trabalhos de diferentes alunos, exemplos e/ou extrações da web ou outros

documentos, implicará a sua devolução imediata e a não obtenção da qualificação em

caso de reiteração.

Recordamos que o trabalho só poderá ser enviado, como máximo, 2 vezes. Ao não

superar com êxito essas tentativas, o aluno(a) deverá pagar o valor correspondente

Página 2

http://normasapa.com/

aos créditos da matéria para poder ser novamente avaliado. Todas as fontes utilizadas

para a realização dos casos práticos devem ser citadas.

Só serão aceitos trabalhos no formato de processador de texto (Word, docx, odt, etc.)

ou em pdf. Em caso de querer entregar em outro formato, deve-se consultar o tutor e

se necessário, entregar o software adequado para a leitura correta.

O arquivo que se enviará com o trabalho deverá ter o seguinte formato:

Nome do Bloco_Sobrenome e nome_ ddmmaa.pdf

Exemplo:

Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina_11052018.pdf

Critérios de Avaliação

O trabalho final será avaliado em função das seguintes variáveis:

Conhecimentos adquiridos (25%): Os conhecimentos adquiridos ao longo do curso

serão avaliados mediante uma análise dos dados teóricos apresentado pelo(a)

aluno(a).

Desenvolvimento do enunciado (25 %): Será avaliada a interpretação do

enunciado por parte do(a) aluno(a) e seu desenvolvimento coerente e analítico.

Resultado final (25%): Será avaliado se o desenvolvimento aporta uma solução

correta para a abordagem proposta e se o formato e apresentação estão dentro

dos parâmetros estabelecidos.

Valor agregado e bibliografia complementar (25%): Serão avaliados os aportes

suplementares na apresentação e conclusão que somem valor ao que foi pedido:

bibliografia complementar, gráficos, estudos independentes realizados pelo aluno,

fontes acadêmicas externas, etc.

Página 3

ENUNCIADO

Ecotextil S.A. é uma empresa relativamente jovem, tem apenas 7 anos de vida. Sua

atividade se baseia na fabricação, distribuição e venda de roupa elaborada com tecidos

e materiais ecológicos espanhóis. Pertence a uma nova indústria do setor têxtil que

está em pleno auge nos últimos 4 anos, de modo que são pioneiros na sua

especialidade.

Nos últimos 3 anos, seu crescimento foi exponencial, iniciaram sua atividade vendendo

online, mas há dois anos decidiram abrir lojas físicas, em pontos estratégicos do país;

Valencia, Sevilha, Madrid, Barcelona e San Sebastian. Nestas lojas vendem mais

produtos além de roupa, possuem um espaço onde se pode degustar cafés,

refrigerantes e doces ecológicos. Também tem uma biblioteca e uma sala onde se

levam a cabo várias experiências, como a explicação da fabricação do seu processo de

produção de roupa e exposições visuais e de documentais com o objetivo de

conscientizar as pessoas sobre a importância do cuidado do ambiente.

Estando em um momento de crescimento vertiginoso a empresa gostaria de vender

seus produtos em outros países. Tiveram um primeiro contato, através de um

conhecido, com uma cadeia de lojas de produtos ecológicos muito conhecida no Brasil.

Possuem mais de 70 lojas de modo que seria uma boa estratégia vender seus produtos

visto que a cadeia está presente nas cidades mais importantes do país

Suponhamos você é um dos fundadores de Ecotextil S.A. e deve reunir-se com

Leandro, gerente da cadeia de lojas para poder combinar como será feita a venda da

marca no Brasil.

Página 4

PEDE-SE

Com base na informação do enunciado, elabore uma simulação de uma negociação

internacional. Visto que se trata de um caso fictício, você é libre de usar toda a

informação que considera necessária para fechar este negócio, sempre que seja

coerente com o que pedimos no enunciado de cada exercício.

1. Faça uma investigação das diferenças culturais entre Brasil e Espanha: Você deve

analisar a cultura de cada país, a forma de socialização e de atuação em uma

negociação.

1.1 DIFERENÇAS SOCIAIS E CULTURAIS BRASIL E ESPANHAÉ mesmo um martírio viajar com criança pequena, não é mesmo? Os

problemas inesperados surgem quando menos esperamos. Na cidade portuária

de Vigo, que possui pouco mais de 300 mil habitantes, e fica localizada entre

as ilhas paradisíacas galegas da Espanha, a simples procura por uma farmácia

é uma amolação. O que pode parecer uma crítica é, na verdade, uma forma de

elogiar um estilo de vida distinta da acelerada vida brasileira. Para os mais

afoitos, isso poderá ser até como uma gandaia. Na Espanha, costuma-se

respeitar a cultura da ‘siesta’. É bem simples. Depois do almaço, em que o

horário é bem diferente do nosso, muitos costumam dormir entre 14h30min e

17h. Lojas, bares, farmácias e demais estabelecimentos comerciais fecham as

portas e mandam uma banana para o mundo capitalista. Um descanso para

empregados e empregadores.

Obviamente você encontrará tudo que precisa à sua disposição, porque

nem todos aderem a esta prática secular dos espanhóis. Ela não se trata de

uma regra pré-estabelecida por governo ou coisa desse gênero. É cultural.

Assim como a ‘tapita com sua caña’. Esta prática, conforme teóricos, se deve

as altas temperaturas e devido ao consumo de alimentos pesados. Isto é

apenas uma das razões justificadas. China, Croácia, Malta, Índia e demais

países do norte da África também costumam manter tradições parecidas.

Porém é na Espanha que a ‘siesta’, é sem dúvida parte da cultura. O

interessante é ter em mente que nem todos optam por dormir. No condomínio

Página 5

onde maram certas pessoas, e onde se passa por alguns intensos dias em

Vigo, pais que usam poucas horas de descanso pela tarde podem ficar um

pouco com seus filhos em casa ou na praia. Acredita-se que um pouco de

culpa por não se fazer o mesmo no Brasil. Porém são culturais. E com elas

precisamos sempre tentar nos aprofundar no que mais nos ambiciona. Fazer

cópia desses exemplos de maneira alguma é uma desonra. Os resultados são

analisados nos índices que apontam os países com melhor qualidade de vida

para seus habitantes. As espanholas, por exemplo, atingem uma longevidade

de 85 anos, segundo estudos da OMS. Lógico que a Espanha não é um país

perfeito, pois falta melhorias em setores cruciais para a sua sociedade, como

saúde e assistência social. Porém, mesmo com essas falhas deles são brandas

perante o nosso atraso. E esses exemplos, como quase tudo no velho

continente, são de inspiração.

Quem tem espírito amplo, sabe que uma das maiores riquezas das

viagens é aprender com culturas distintas. Ver que as coisas funcionam e que

a vida segue uma técnica e diferentes maneiras dos nossos horizontes e

quebra a ilusão do controle. Com tanta globalização, as surpresas vão se

reduzindo, porém de perto se vê e sempre será mais impactante que imaginar.

Uma das primeiras coisas que chama a atenção no way of life espanhol é como

fazem questão de preservar os costumes que provam que eles são uma

comunidade que trabalha para viver bem, nunca o contrário.

Figura 1 - Siesta

Nota: A siesta fazendo sucesso em 1844, no quadro de Gustave Courbet, disponível

sliderplayer.com.br

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A bebida alcoólica perante os almoços do dia a dia, a siesta nas lojinhas de

bairro, a parada de muito mais de 15 minutos para fumar e conversar nas

calçadas, a jornada de trabalho mais curta no verão....

E ainda esses hábitos tenham reduzido muito longe de que certas

pessoas tenham sido até extintos nas grandes empresas, as tradições estão

garantidas nos pequenos negócios e as exceções têm sido feitas por quem se

interessa por esse clima.

Não obstante tudo isso que citei nos parágrafos acima, os barceloneses

ainda praticam esses negócios. Passeando, no começo de agosto, pelas ruas

onde eu me encontrava, me surpreendi com diversas e várias portas fechadas.

Até imaginei que o apocalipse da crise finalmente tinha chegado e que Ainda

que esses hábitos tenham diminuído muito e que alguns tenham sido até

extintos nas grandes empresas (nessa padronização que rima com

globalização), as tradições estão garantidas nos pequenos negócios e as

exceções têm que ser feitas por quem se preocupa com clima laboral. Não

bastasse o que tudo isso aconteceu, pelas ruas locais em que a vizinhança

passasse pelas ruas fechadas e chegando os empreendedores locais haviam

sido arrasados. Para que sua surpresa que os empreendedores, encontravam

cândidos avisos que as lojas estariam de férias.

2. Planifique a negociação: Fase de Preparação: esta fase é muito importante e pode

garantir o êxito da negociação. Ao realizar uma boa preparação crescem as

possibilidades de que a negociação seja satisfatória.

2.1 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃOApós feitas algumas análises, foram pontuados alguns tópicos que

deveriam ser incluídos neste assunto. Que diz respeito a como fazer a

negociação com o país em questão; o Brasil. As negociações de caráter

internacional precisam ser revestidas de mais complexa se comparadas às

negociações domésticas, por essa razão se faz necessário mostrar o conceito

de negociação, dando ênfase as negociações com diferentes culturas. Os

meios de negociação precisam ser analisados com muita atenção e dedicação

Página 7

para não comprometer o seu desfecho. Perante isso, verifica-se que a

explicação de Martinelli1:

Como envolve as questões comportamentais, a negociação tem que ser

implícita de grande imprevisibilidade nas atitudes das pessoas, e isso impede

que se possa ser tratado matematicamente e somente com a ajuda de

programas de computador, para tratar as questões comportamentais, trata-se

de uma fundamental importância a presença de negociadores mediadores e

árbitros. Das questões comportamentais, torna-se fundamental a presença de

negociadores, mediadores e árbitros. A observância das diferenças culturais é

fundamental para o sucesso das negociações internacionais, pois quando as

duas partes negociam, trazem consigo a sua cultura, interesses, prioridades e

estratégias de negociação, do qual torna este processo mais complexo ainda.

Como já comentado anteriormente, a compreensão das normas culturais

expande o universo das negociações integrativas e as possibilidades de

resultados; Quando nos referimos a falta de preparação, nos referimos antes a

negociação X, por isso usamos o tipo de temporalidade para se definir a nossa

posição e nos informamos a respeito do tipo de se o navegador estivesse mal

preparado, o que permitirá que fosse nosso interlocutor que não poderá ser de

responsabilidade de ganhar a negociação de forma honesta. Quando o

negociador vem preparado prova que ele não sabe se está falando e nesta

situação o seu adversário vai perceber isso e adquirir mais confiança e elevar o

nível de negociação.

2.1.1 InformaçãoA informação é por si própria uma fonte de poder2. Colhendo

informações podemos reformular hipóteses diversas e criar expectativas. Pelas

hipóteses podemos testá-las de várias formas de negociação, com o passar do

tempo, as negociações poderão ser modificadas à medida que a negociação se

eleva. Se vamos entrar num negócio, precisamos ter a problemática toda na

mente, e resolver o problema, um serviço/produto que pretendemos comprar

ou vender ou chegarmos a um acordo. De maneira que devemos definir esse

problema com as perguntas básicas abaixo:

Quem? O que? Quando? Como e por quê?

Página 8

Respondendo a essas perguntas, acharemos o objetivo as especificações do

objetivo que precisa ser realista, específico, ambicioso e mensurável e com

tempo oportuno (início e fim).

3. Identifique e caracterize cada uma das partes negociadoras: defina o papel de

cada parte negociadora.

3.1 Prós e contras da negociaçãoExistem diversas situações favoráveis e contra essa negociação de

como se daria desse negócio. Podemos dizer que os prós são fácil localização

e baixa concorrência no mercado internacional. Por se tratar de um negócio

internacional, isso nos obriga a que as empresas tenham que formar os seus

trabalhadores e negociar em terrenos nacionais e internacionais. Os

negociadores precisam conhecer aspectos legais e importantes do comércio

exterior, a organização, os aspectos legais da negociação internacional etc. O

que são negócios internacionais? A maior parte das empresas atuais estão

empenhadas em comercializar seus produtos a nível nacional, porém com

outros países e continentes. O comércio exterior, não é um forte de seus

negócios. E contra são as dificuldades de negociação, como o câmbio mais

baixo e as dificuldades de entendimento na hora da venda das mercadorias.

O negócio internacional emerge de toda ligação existente entre a

empresa ou instituição com o mundo exterior (empresas internacionais,

multinacionais etc.) Toda atividade com o mundo exterior resulta desta forma

de negociações arriscadas, e este por sua vez possui uma série de

implicações. Todo o processo necessita ser pensado e repensado. O atual

processo de globalização, faz com que as empresas tenham que formar os

seus trabalhadores a negociar em terrenos nacionais e internacionais. Os

negociadores precisam conhecer o terreno em que estão entrando, as taxas

alfandegarias são elevadas e isso dificulta as negociações e ainda faz com que

haja perdas nos negócios porque um quer prejudicar o outro levando dessa

forma vantagens nas transações. As transações trazem ainda a desvantagem

de estarem sendo feitas longe do território nacional, e isso faz com haja uma

certa desconfiança por parte de certos representantes de cada país.

Página 9

4. Fase de Discussão : represente o curso da negociação através de diálogo

conversações e/ou momentos chave na negociação.

4.1 DISCUSSÃO ENTRE OS REPRESENTANTES DE CADA PAÍSNas negociações, tocou-se nos pontos principais e que poderiam causar

dúvidas na hora de fechar o contrato. O que fez a diferença foi a maneira como

tudo se desenrolou, com boa vontade de ambos as negociações foram muito

proveitosas. A Espanha com a vontade de vender suas roupas de primeira

qualidade aqui no Brasil, disse que faria a produção de roupas ficarem com

preços mais baixos aqui no Brasil, enquanto para exportação o preço seria um

pouco mais elevado, já que os impostos estabelecidos pelo Brasil foram mais

alto para essa modalidade. Apresenta-se abaixo, trecho do diálogo entre Brasil

e Espanha, no intuito de manter uma negociação mais prudente e de benefício

para ambos os países.

Espanha:

- Quais seriam as ofertas que vocês teriam disponíveis para que possamos

vender nossas roupas em seu país?

Brasil:

- Podemos reduzir os impostos de exportação, diminuir a carga tributária etc.

Espanha:

- E quanto ao local de fixação da empresa, teríamos descontos nas

instalações?

Brasil:

- Poderíamos ceder o local de alojamento;

Espanha:

- E quanto ao lucro nas exportações e comércio local?

Brasil:

- Cobraremos uma taxa de 10% sobre todas as vendas nacionais e 15% sobre

as vendas que forem internacionais;

5. Concessões e propostas: exponha as concessões e propostas existentes durante a

exposição.

O Brasil ficou responsável por providenciar o local em que ficaria o

estabelecimento espanhol, e a Espanha ficou de pagar certas taxas para as

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vendas nacionais e internacionais. As negociações demoraram cerca de 3 a 4

horas, no final deste tempo chegaram a um acordo. Apesar das negociações

entre os diferentes países, como sua cultura e seu lado social, estão implícitas

todas as particularidades de cada país e os direitos e deveres de cada um em

relação ao negócio, o que significa que na ausência de uma boa comunicação

as negociações não serão bem-sucedidas.

Convém recorrer a intérpretes que auxiliem e que as duas ou mais

partes envolvidas, pois falam idiomas diferentes para que possam entender-se

e colocar suas propostas na mesa de negociações. Precisam demonstrar

respeito e tolerar, e não falar palavras ou tomar atitudes que talvez possam se

arrepender mais adiante3. Evitar atitudes como ataques pessoais. As

necessidades desses dois países foram satisfeitas sem que fossem

questionados valores. Houve respeito mútuo entre os representantes de cada

país, dentro do quadro cultural cada país se comprometeu a respeitar as suas

diferenças culturais, e isso foi muito importante e correram tudo bem nesse

quesito as negociações entre Brasil e Espanha. É muito importante em todo

negócio como esse respeitar as diferenças culturais e suas particularidades é

um ponto que conta muito a favor de uma boa negociação com diferentes

países que queiram agilizar os processos, e conhecer essas realidades dos

dois países, peculiaridades que agilizariam os resultados “ganhar-ganhar”,

partindo dessa premissa lógica de identificação com esse perfil cultural, expõe-

se o perfil de certos países de maneira mais clara4.

6. Encerramento e confirmação do acordo : Explique como foi feito o encerramento

da negociação.

‒ Enumere os fatores mais significantes que permitiram conseguir que a

negociação internacional fosse um êxito.

6.1 A NEGOCIAÇÃOA conversa entre os negociantes brasileiros e espanhóis onde ficou acordado

uma taxa única de 10 % sobre as vendas nacionais e 15% sobre as vendas

internacionais. Com esse acordo o Brasil e a Espanha fizeram um bom negócio

para ambos, e chegaram a assinar os papéis da negociação. Chegaram a um

acordo no mesmo dia da conversa, e ficou combinado ainda de o Brasil ceder o

estabelecimento. “Isso foi o que deu para fazer pelos nossos amigos

Página 11

espanhóis”, disse o ministro das relações exteriores do Brasil em nota a

imprensa. Certamente esse negócio foi muito bom para ambas as partes que

tiveram suas necessidades satisfeitas, bom para o Brasil que tem seu comércio

expandido e bom para a Espanha que teve ampliação de seus negócios. Neste

caso um grande diferencial foi a oferta que o Brasil ofereceu de dar o local para

a construção da filial, o que reduziu os custos em logística pela Espanha,

facilitando sua entrada e estabelecimento no país. Disso tudo, podemos tirar

uma lição: quando não se deseja ludibriar ninguém o lucro e a vitória são

certos.

6.2 FATORES SIGNIFICATIVOS DA NEGOCIAÇÃOA negociação foi muito bem desencadeada, apresentando alguns fatores

positivos que serão descritos a seguir:

Negociação bem justa para ambos os países;

Clareza na exposição das ideias;

Firmeza por parte dos países envolvidos;

Ética nas negociações;

Relacionamento de confiança.

Todos esses fatores contribuíram para se ter um bom relacionamento

entre os dois países e se chegar finalmente a um acordo bastante lucrativo

para os envolvidos. Isso gerou um clima mútuo de confiança e bons negócios

para o Brasil que se vê em meio a uma crise econômica e financeira. Foi uma

proposta que nos princípios de negociação acertadamente colaborou para

satisfazer os interesses de ambas as partes. As duas partes se beneficiaram,

não dúvidas quanto a isso, não houve vantagem de uma sobre a outra parte.

Houve um clima de confiança recíproca onde se foram atrás de elementos que

os aproximaram e não que os divide-se.

7. Analise uma negociação real: pode ser uma negociação internacional, coletiva,

uma negociação que sucedeu perto de você, entre dois ou mais grandes empresas

nacionais, de índole política ou organizacional, atual ou que passaram na história

mundial.

Página 12

7.1 Conflitos ambientais e sociais têm relação com o controle da empresa por grupos financeiros

A companhia Vale responsável pelo rompimento de uma barragem localizada na

Grande BH, foi condenada a pagar uma indenização de R$11,875 milhões aos familiares

de três vítimas do acidente. Essa indenização será paga pela mineradora aos familiares

das seguintes vítimas: Luiz Taliberti, de 31 anos, Camila Taliberti, de 33 anos, Fernanda

Damian, de 30 anos, que estava grávida. A família estava hospedada na Pousada Nova

Estância, um dos locais que foram atingidos pela lama após o rompimento5.

Figura 2 - Rompimento da Barragem

Nota: 5 de novembro de 2019: https://www.sunoresearch.com.br/noticias/funcionarios-da-

vale-sao-indiciados-no-caso-de-brumadinho

Presente em mais de 30 países dos cinco continentes, a Vale é a

terceira companhia na indústria global de mineração de metais, a maior na

produção mundial de ferro, vice-líder de níquel, e ainda participa das cadeias

globais de manganês, cobre, carvão, pelotas, ferro ligas e fertilizantes.

Essa situação gera muito dinheiro, porém há muitas denuncias de

violação dos direitos dos funcionários e comunidades locais. Em junho de

Página 13

https://www.sunoresearch.com.br/noticias/funcionarios-da-vale-sao-indiciados-no-caso-de-brumadinho

https://www.sunoresearch.com.br/noticias/funcionarios-da-vale-sao-indiciados-no-caso-de-brumadinho

2011, como exemplo, dois trabalhadores da Vale morreram soterrados em um

acidente subterrâneo na mina de níquel Stobie, em Ontário (Canadá). Em

2017, a empresa resolveu fechar a mina, aberta há mais de um século, por

conta da queda no preço deste metal. Parte do quadro de funcionários foi

demitido.

Página 14

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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1 MARTINELLI, Gustavo et al. Bromeliaceae da Mata Atlântica brasileira: lista de espécies, distribuição e conservação. Rodriguésia, p. 209-258, 2008.

2ORTRIWANO, Gisela Swetlana. A informação no rádio: os grupos de poder e a determinação dos conteúdos. Summus Editorial, 1985.

3 BOBBIO, Norberto. Elogio da serenidade. Unesp, 2002.

4 AL, Mônica Abdel. A mediação comunitária no Brasil: um diálogo com o pluralismo jurídico comunitário-participativo. 2019.

5 "https://www.sunoresearch.com.br/noticias/funcionarios-da-vale-sao-indiciados-no-caso-de-

brumadinho/"

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