Sobre a ADVANCE

Fundada em 2000, a ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão,

marketing, vendas e canais. Especializada em empresas de tecnologia da informação e

telecom (TIC)

Temos mais de 2.500 clientes, desde grandes empresa multinacionais até empresas start-up,

incluindo:

Sobre a ADVANCE

Nosso objetivo é ajudar nossos clientes a VENDER MAIS E MELHOR,

para isto atuamos em 3 vetores de crescimento empresarial

VETOR ESTRATÉGICO

Desenvolvimento da estratégia da empresa,

para garantir os direcionadores e a integração

entre marketing e vendas

VETOR DE MARKETING

Criação de engenhos de geração de

demanda e de oportunidades, e ações para

cada etapa do funil de vendas, encurtando o

ciclo de vendas e aumentando as taxas de

conversão do funil e a eficiência em vendas

VETOR DE VENDAS

Implementação de processos de vendas,

com treinamento e capacitação dos

vendedores e gestores para garantir que

todas as oportunidades geradas sejam

aproveitadas, aumentando as vendas

RESULTADO PARA A EMPRESA

Funil de vendas saudável e aumento das vendas e da lucratividade

AUMENTO DO DESEMPENHO DE VENDAS

EM MERCADOS INTERNACIONAIS

MODELOS DE NEGÓCIOS Definir a forma de entrada e expansão nos vários mercados significa avaliar e escolher, dentre as diversas modalidades possíveis, aquelas que oferecem melhores condições para o retorno sobre os investimentos e que, ao mesmo tempo, dinamizam a cadeia de valor que se expande ao longo do processo de internacionalização

Expansão geográfica é uma das modalidades de crescimento mais utilizadas, que pode ser obtida de diversas maneiras:

• Abertura de filias

• Parcerias comerciais

• Joint – ventures

• Canais indiretos

1. Aumento de receita por contrato

2. Expansão geográfica – na região

3. Novas regiões

4. Internacionalização

1. Venda de produtos correlatos

2. Venda em novos segmentos e clientes

3. Inovação em valor

1. Novos produtos e serviços – atuais mercados

2. Novos produtos e serviços – novos mercados

1. Expansão da cadeia de valor

2. Novos canais de distribuição

Volume – Ampliação do volume ou market-share

Geográfico – novas regiões, absorção de valores e

cultura locais, market-share

Oferta de produtos – ampliação do portfólio de produtos

complementares e venda cruzada

Ampliação de competências – “know-how” e

tecnologias alavancando competências e valor percebido

Jusante – segmentos de mercado, canais de distribuição

e clientes potenciais

Montante – recursos estratégicos ou aumentar a

competitividade ou redução de fornecedores

Reestruturação – desfazer negócios que não atendem a

nova estratégia/criação de valor/non-core business

Novos mercados, diversificação, redução de risco,

alavancar marcas e competências

Joint-ventures / Licenciamentos / Franquias / Alianças Estratégicas

NÃO

CONCORRENTES

(Clientes comuns ou

cadeia de valor)

CONCORRENTES

NÃO

CONCORRENTES

(Clientes ou

fornecedores)

DESINVESTIMENTO

AMPLIAÇÃO do

negócio

CRIAÇÃO DE NOVOS

PRODUTOS E

SERVIÇOS

AUMENTO DO

VOLUME EM

MERCADOS

EXISTENTES OU

NOVOS

Horizontal

Vertical

Não

relacionada

Diversificação

Expansão

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FILIAIS X CANAIS

Filiais:

• “Desbravamento” do mercado

• Aspectos culturais

• Metodologias de vendas “modernas”

• Criação da proposta de valor

Canais ou parceiros:

• Custos menores

• Conhecimento do mercado

• Cultura local

• Possui acesso aos clientes

• Complementação da proposta de valor

Programa de Canais

Deve ser bem estruturado, para garantir a atratividade para os parceiros comerciais:

• Direitos e deveres

• Modelo de remuneração

• Sistema de classificação de parceiros

• Modelo de gestão

§ Sumário Executivo

§ Introdução

§ Documentos que compõe este trabalho

§ Estudo de cenário financeiro

§ Objetivos e direcionadores do plano

§ Direcionadores dos executivos (levantamento interno)

§ Entrevistas externas (levantamento externo)

§ Percepções da ADVANCE com relação às entrevistas e

recomendações

§ Situação atual

§ Linhas de produtos da empresa

§ Modelo atual de canais

§ Vendas diretas

§ Vendas indiretas

§ Estratégias propostas para este plano

§ Situação proposta

§ Modelo de Negócio

§ Modelos de canais utilizados no mercado

§ Análise das alternativas

§ Ecossistema geral da empresa

§ Modelo de convivência e cooperação

§ Estrutura de canais

§ Estrutura de canais – Visão interna

§ Estrutura de canais – Visão externa

§ Política de entrada de novas Revendas

§ Política comercial

§ Benefícios do programa de canais

§ Benefícios de Marketing

§ Preparação para ir a mercado com o programa de canais

§ Preços e condições comerciais para os canais

§ Registro e proteção de oportunidades

§ Benefícios do programa

§ Material de “venda do programa de canais”

§ Prospecção, seleção e recrutamento de novos canais

§ Etapas da prospecção

§ Matriz de prospecção dos novos canais

§ Posicionamento de mercado para os novos canais

§ Tagline – assinatura da campanha

§ Principais mensagens para atrair os novos canais

§ Website para captação de novos canais

§ Etapas do processo de seleção

§ Divulgação do Programa de Canais

§ Ajudando os canais venderem mais e melhor

§ Estágios de vendas do “Novo Canal”

§ Vendas

§ Pré-vendas

§ Geração de oportunidades (leads)

§ Campanhas de incentivo a vendas para o canal

§ Uso de road-shows, website e Feiras

§ Marketing

§ Campanha de alavancagem para aumento de vendas

§ Operacionalização do marketing cooperado

§ Website para divulgação do canal

§ Website do canal para divulgação da empresa

§ Treinamento e capacitação do canal

§ Banco de dados de treinamentos e certificações

§ Reciclagem

§ Treinamentos via WEB e cartilhas

§ Treinamentos técnicos e de vendas

§ Treinamentos de negócios

§ Gestão dos Canais

§ Papel do gestor de canais

§ O gestor de canal deve estruturar ações de marketing e vendas

§ Forecasting e gestão do pipeline

§ Expectativas e planos de ação

§ Indicadores de desempenho dos canais

§ Revisão e atualização do plano

§ Apresentação de resultados

Elementos Típicos do Plano de Canais

História de sucesso internacional

"Toda a experiência da equipe ADVANCE nos deu o caminho correto para montarmos Planos de Canais com escala e visão global, adaptáveis a vários países que hoje felizmente atuamos. Começar certo com a equipe certa faz toda diferença."

Leandro Coletti - sócio fundador da Sikur

Depoimento

Fundada em 2012, fez o plano de canais internacionais em 2013 e iniciou o processo de internacionalização em 2014 com a produção na Ásia e escritórios em Curitiba, Brasília, Miami e Dubai, com operações globais, oferecendo soluções para manter as informações de seus clientes privadas e seguras.

Já em 2014 produziram mais de 80.000 dispositivos seguros na Ásia

Challenger Selling

O resultado foi utilizado

para desenhar uma nova

metodologia de vendas

CHALLENGER SELLING

Desde então essa metodologia está sendo

usada

também para vender em mercados altamente

competitivos

Em 2008 pesquisaram mais de 6.000

vendedores para saber porque alguns

estavam obtendo

mais sucesso do que os outros em vendas,

enfrentando a mesma crise...

O que faz o Challenger Selling?

Tira o cliente da zona de

conforto, desafiando-o

Mostra empresas que estão se

movendo e se beneficiando destes

movimentos

Mostra como sua empresa pode

ajudá-lo neste momento de crise

O processo da

venda é muito mais

rápido e eficiente

Challenger Selling

O Challenger Selling não

muda o processo de vendas,

mas acelera cada uma das

etapas!!!

O Challenger Selling estabelece

uma nova forma de abordagem ao

cliente e apresentação da

proposta de valor

Neurolinguística em vendas

Como consequência passamos boa parte do nosso

tempo no trabalho “representando” papéis e fazendo

com que a nossa comunicação se torne confusa,

redundante, cansativa e pouco influenciadora

Se, por outro lado, decidimos ser congruentes

com a nossa maneira de ver as coisas,

invariavelmente adotamos uma

postura de um lado brutal

ou, de outro lado, subserviente

Em nossa cultura, somos instruídos e treinados a nunca

expor os nossos sentimentos nas interações profissionais,

por que isto é entendido como constrangedor e nos

fragiliza frente aos nossos interlocutores

Problemas típicos de comunicação

Não foi assim que eu entendi...

Não fui informado desse detalhe...

Você não me disse isso...

Não foi isso que eu te pedi...

Mas todo mundo faz assim...

Esse é mesmo o preço?

Cliente surpreendido...

Vamos pensar...

Não vamos decidir agora...

Temos que pedir mais 2 propostas...

Tenho que analisar outras opções...

Temos que submeter ao conselho...

Vamos adiar...

Não entre em contato, nós entraremos

em contato com você quando

estivemos prontos...

Resultado da confusão...

Aplicabilidade de neurolinguística para vendas

Abordagem, prospecção e qualificação de oportunidades

Comunicação objetiva, sucinta e transparente com o cliente

Negociação incluindo preços, descontos e condições comerciais

Discussão sobre objeções

Gestão de conflitos na oportunidade, negociação ou entrega

Advance Your Business consultoria e treinamento para

vender mais e melhor

Jorge Moukarzel jorge@advanceconsulting.com.br

SOFTEX.BR

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Obrigado!