técnicas de negocição

5/16/2018 técnicas de negocição - slidepdf.com

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Etapa 01

1ª Autor - Welinton dos Santos

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na

coragem de enfrentar desafios.Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e acompetição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumascaracterísticas do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas.

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais,planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão,determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplosde desenvolvimento.

O impacto das mensagens, o feedback e a percepção de técnicas de avaliação e dos

resultados que podem ser gerados, pode auxiliar no desempenho.

Criatividade, distorções e percepção do comportamento geram expectativas emocionais,crenças, valores e necessidades de negociação.

A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com tudo isto,mas nenhuma técnica é mais eficiente do que a exploração da intuição, do conhecimentoda linguagem corporal e de práticas criatividades no cultivo ao cliente. Todas asnegociações devem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial podeconquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e serviços.

Objetivos comuns, valorização de opiniões, a confiança na própria habilidade, ocompromisso sério ao trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociaçãocolaborativa.

Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será a mais simples.

Aprenda que o melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham noprocesso de troca permanente.

Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados compersistência e não com a competição.

Negociar parece mesmo uma arte, mas no traço da vida a obra prima será sempre o seunegociador.



2º Autor - Rodnei Domingues

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas

minimizarem ou eliminarem suas diferenças.A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos

negócios”.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando umapessoa deseja algo de outra.

Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega detrabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexoprocesso de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada

uma das partes.

Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes.Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.

http://amigonerd.net/trabalho/1660-negociacao-conceitos-e-estilos

http://www.negociarbem.com.br/pt-br/artigos.html

ou

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Segundo JACMAN, ”A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se

afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue

chegar a um acordo”.

Segundo BERNABEU, "Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou

mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".

Segundo FISHER, "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se

chegar a uma decisão conjunta"

Segundo ACUFF, "Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um

acordo agradável sobre sobre diferentes idéias e necessidades"









A negociação com princípios, parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer,

pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

Passo 03 - Produzir texto de 1 página com as diferentes definições de negociação encontradas

INTRODUÇÃO

Desde os primórdios da civilização, a negociação já era utilizada como instrumento

para, por exemplo: Na resolução de conflitos, imposição de idéias, obtenção e dissolução de

impérios e entre outras situações presentes no inicio da civilização. Talvez, seja correto

afirmar que nenhuma destas civilizações presentes nesta época possuía e nem conheciam àshoje, tão bem esmiuçadas, técnicas de negociação. Os negociadores desta época tinham

conhecimento tácito do ato de negociar que os transportando para os dias de hoje são

intitulados de talentos natos na arte de negociar. Obviamente, estes talentos, são

responsáveis pelas técnicas que existem atualmente. Como por exemplo, nesta abordagem

sistêmica que se inicia pelo Processo de negociação que é o primeiro passo a ser considerado

na visão da negociação, pois incluem entradas, processo em si e saídas. A grande vantagem de

se considerar o processo de negociação sob o enfoque sistêmico é identificar as possibilidades

com maior clareza e os possíveis elementos que influenciam e impactam a negociação. Na

seqüência da abordagem temos:

Importância da comunicação no processo de comunicação que segundo Campos, Macedo,

Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e

este percentual tende a ser progressivo.

Variáveis básicas de um processo de negociação, há três variáveis básicas em um processo

de negociação que são o Poder, Tempo e Informação. O poder está relacionado com o

momento e a pessoa que está se negociando, pois eles se dividem em circunstanciais e

pessoais. O tempo é o período ao qual a negociação acontece. E a informação é a variável que

na opinião do grupo dá sustentação para obter ou não os outros poderes como adjacentes na

negociação.

Habilidades essenciais dos negociadores que nada mais é o fato de saber usar em

momentos adequados as técnicas de negociação.

Planejamento da negociação é identificar conflitos, incompatibilidades e definir os

objetivos para conseguir alcançar as metas reconhecendo os padrões referenciando sempre a

tomada de decisão.

Questão ética na negociação depende tecnicamente da conduta e valores dos seres

humanos envolvidos na mesma. Não raro, pode ser apenas uma postura diante de

determinada situação.



Envolvimento de uma terceira parte no conflito depende muito do nível que a negociação

se encontra, pois por vezes é preciso que uma terceira pessoa faça o desempate em situações

de impasses.

Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos e sempre que se fazer necessário

identificar os tipos psicológicos presentes na negociação para melhor realizá-las ao passo detornar-se melhor preparado diante de situações novas.

A preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes esta definição compreende

a visão de mundo, ou seja, identificar a o mundo que os participantes estão inseridos.

A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos, entender como as partes

envolvidas compreendem o mundo ao qual estão inseridas.

Estes conceitos abrem o leque para uma negociação ganha-ganha, a qual, o grupo

considera como a melhor negociação, pois caso uma empresa (pessoa) deseje esta negociação

é necessário estruturá-la e planejá-la e enxergar todos aspectos de modo mais amplo para

chegar a uma negociação ganha-ganha duradoura.

ABORDAGEM SISTÊMICA

Todo este processo de criação do conhecimento explicito da técnica de negociação

ganhou forma a partir da TS (Teoria dos Sistemas) onde vários autores impeliram suas visões

sobre o tema. Ex: Henry Fayol (1841-1925) propôs a teoria clássica “via a administração como

integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns”; Frederick Taylor(1856-1915) falava da administração cientifica “preconizava a sistematização da seleção dos

trabalhadores e das condições de trabalho”; Chester Barnard (1886-1961) teoria das relações

humanas “defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e inf ormal na empresa e fora

dela. Também desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo propósito era estimular o

exame da natureza dos sistemas cooperativos.” e esta perspectiva de sistemas logo

impulsionou a percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões poderiam ser

aplicados a diversos ramos da ciência. E que tratar assuntos de maneira fragmentada não

parecia tão viável, pois os problemas tangenciavam a abordagem simples e exigiam uma visão

mais holística. Este novo cenário levou Bertalanffy a formular novas idéias que deram

sustentação a sua teoria. As idéias eram: “A importância da interdependência das partes e a

necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa” que em artigo

publicado em 1951 utilizou pela primeira a expressão TGS (Teoria Geral dos Sistemas) que

posteriormente intensificou o estudo dos sistemas para que no ano de 1960 fosse amplamente

reconhecida na administração. Sua propagação foi resultado da somatória e síntese das teorias

precedentes. Pois assim como Capra assumiu, que para entender algo é necessário

compreender o total, como por exemplo, que em uma organização não se pode (deve) pensar

apenas no próprio quadrado, desconsiderando que o seu quadrado sempre fecha um

quadrado maior. Ex: ...a minha parte eu fiz; não vou mostrar nada, ele que se vire! Dentro de

organizações, estas frases (equivocadas), são tipicamente comuns. Porque as organizações são

e estão extremamente fragmentadas.



As TGS’s foram fatores preponderantes nos estudos das organizações, pois forneceram

uma perspectiva essencial e primordial nos aspectos da administração, exemplo: Homem

funcional (integrar diferentes personalidades que inter-relacionam dentro das organizações) ,

Conflitos de papéis (Agir baseado nos papéis que representam, deixar-se influenciar, são

variáveis que por ora, são geradoras de conflitos internos), Incentivos Mistos (Visar sempre o

melhor desempenho por parte dos seus empregados, balanceando os incentivos monetários e

não monetários), Equilíbrio integrado (Para impedir a desordem e imprevisibilidade,) Equilíbrio

estável (Impedir que ações isoladas cause impacto no todo). Outros aspectos importantes

sobre o enfoque sistêmico foram definidos por Churcman através de cinco considerações

básicas: Os objetivos do sistema total (direção para quais as metas tendem), O ambiente do

sistema (tudo que está do lado de fora do sistema), Recursos do sistema (fatores internos que

são os meios disponíveis para a realização da metas), Componentes do sistema (todas as

atividades que contribuem para a realização dos objetivos) Administração do sistema

(planejamento e controle). Assim, pode-se pensar que o sistema é o conjunto de partes

coordenadas com intuito de alcançar determinadas finalidades.

Vários estudiosos aplicaram a TGS em seus campos de atuação e isto levou no decorrer

dos anos a intensas pesquisas buscando diretrizes para então chamada administração

sistêmico-evolutiva. Seguindo esta linha de raciocínio podemos considerar que o pensamento

analítico foca partes fragmentadas de uma área de estudo, quando o pensamento sistêmico

enfatiza o todo, considerando o ambiente e a dependência das partes. Sendo assim, a TGS é

uma teoria que pode ser utilizada para análise de partes complexas e dependentes, ou seja,

pode e deve ser usada no estudo da negociação.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação trata fundamentalmente das entradas, processo em si,

saídas e feedback dentro da negociação. Possivelmente estas vertentes deste processo podem

ser descritas da seguinte forma:

As entradas são os estímulos ou matéria prima inseridos no processo, o processo em si é o

tratamento dispensado para transformar os estímulos ou matéria prima em produto, às saídas

é o produto final e o feedback é o retorno do produto ao ponto de entrada. Exemplo:

Correlacionar o processo de negociação com um preparo de um bolo. Entradas: Farinha, ovo,

leite, açúcar e etc. Processo em si: O preparo do bolo, mistura dos ingredientes, o bolo

assando. Saídas: O bolo pronto para comer. Feedback: A sensação de um bolo que ficou bom,

ou seja, ter referência para fazer outro bolo.

Este exemplo simples descreve bem, o que é o processo de negociação. Onde se entra com

bons estímulos e consegue o resultado de uma boa negociação caracterizando-a em vezes

como ganha-ganha. Dentro do processo de entradas e saídas é possível identificar alguns

exemplos para as mesmas. Entradas: valores pessoais, onde se envolvem cultura, forma de

criação, questões éticas e etc. Sempre deixe claro estes tipos de entradas para que não haja



equivoco e perda de tempo na negociação. Importante lembrar que uma entrada negativa

pode gerar uma saída negativa, por isso, muita cautela antes de oferecer ao oponente uma

entrada que poderá desarmá-lo de forma que ele não terá como sair bem.

Saídas consideradas: concessões, onde todos abrem mão de determinada parcela de fatura

para que de alguma forma saiam da negociação ganhando. Ou seja, ambos os lados cooperampara derrotar um problema. As saídas negativas por ora, estão relacionadas às entradas, mas

podem também diretamente estar ligadas ao processo em si, exemplo: um empate forçado,

onde as partes não chegam a um consenso dentro do processo e sucumbem a um empate

forçado que na maioria das vezes é ruim para ambos.

VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

Nesta parte responderemos a pergunta da atividade ATPS, pois as variáveis básicas da

negociação são três: Poder, tempo e informação. Podemos melhor idealizá-los, identificando

como cada um destes influencia o exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.

Poder: Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva, pois havia feito com outro aluno. O

aluno usou o poder do precedente.

Tempo: Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor negou dado ao encerramento do

prazo. Influência do tempo.

Informação: O aluno diz não saber do prazo. Revelou uma necessidade de estar informado.

Entendendo o exemplo torna-se possível detalhar cada variável e suas subdivisões.

Variável PODER: Apesar de a palavra poder ter uma conotação negativa, é preciso entender

que o poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos, pois ele não pode ser um objetivo

em si e sim um meio para chegar ao fim. O poder divide-se em Pessoais e Circunstanciais:

Pessoais: Moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva.

• Moralidade: que segundo a Profa. Isabela L. Arteiro Isabela Lemos “Que a moral e a

ética é determinada por uma cultura, ou seja, transmitida desde a infância”, uma boa maneira

de se utilizar este poder é questionando se o outro lado considera certo ou errado

determinado assunto, se possível, relacionado a negociação.

• Atitude: Não exagerar na preocupação com os negócios, pois pode aumentar o nível de

tensão e colocá-lo em uma posição de enfraquecimento.

• Poder da persistência: não confundir com insistência, pois são diferentes. Persistir no

que quer alcançar mas com cautela, paciência e compreensão.



• Poder da capacidade persuasiva: mostrar a importância daquilo que está se negociando,

utilizando analogias. Este vem por vezes acompanhado de flexibilidade.

Circunstanciais: Legitimidade, riscos, compromisso. Especialização, conhecer a necessidade,investimento, recompensa e punição, identificação, concorrência, barganha, posição e poder

do precedente.

• Legitimidade: Está ligado com a legalidade das informações e em alguns casos pode ser

questionado.

• Riscos: linkado ao fato do negociador estar disposto a correr riscos, entretanto

calculados.

• Compromisso: unir em prol da resolução de problemas ou estar comprometido,

diluindo os riscos.

• Especialização: conhecer o que está negociando, relacionado com o conhecimento

técnico do negociador.

• Conhecer as necessidades: conhecer as necessidades do outro pode ser uma

ferramenta valiosa na negociação, pois desta forma é possível adequar-se e fechar bons

acordos.

• Investimento: Este está correlacionado com o que já foi investido para que a negociação

pudesse ocorrer, neste momento mensura-se a negociação para determinar se ela prosseguirá

ou não, de modo a abandonar ou não o que já foi investido.

• Recompensa e punição: é quando a negociação está condicionada a uma recompensa

ou punição que pode ser material ou não. E alguns casos se exercem poder nas pessoas.

• Identificação: o negociador busca que outra parte se identifique com ele, isto aumenta

a capacidade de acordo.

• Concorrência: Tática muito usada em vendas, é quando cria-se uma disputa com fim de

aumentar o interesse do produto.

• Barganha: relacionado diretamente com o poder de persuasão e especialização, quando

o negociador tenta influenciar o outro lado e dar diretrizes a negociação.

• Posição: Poder obtido pelo cargo que se ocupa, exemplo: Juiz, gerente, pai e etc.

• Precedente: Quando já se tem algo que precedeu e o negociador se utiliza deste

artifício para conseguir o mesmo êxito do precedido.

Variável TEMPO: O negociador precisa ter paciência, ser ponderado, tranqüilo e sensato, pois o

tempo passa igual para todos. É preciso ter controle do tempo e sempre que possível parar

para ser analisado. Porque as concessões sempre são feitas próximas do fim, por este motivo,



é estratégico e inteligente que não abra para o oponente o tempo que se tem para realizar a

negociação.

Variável INFORMAÇÃO: Esta variável é na opinião do grupo a qual dá sustentação para que se

torne possível a obtenção das demais variáveis, e principalmente dos poderes pessoais e do

tempo. Pois na era da informação, onde os meios de comunicação estão cada vez maisavançados e especializados é inadmissível que o negociador entre em uma negociação sem

conhecer pelo menos o mínimo do oponente, como por exemplo, não conhecer qual língua o

oponente fala. Por isso estar bem informado é obrigação.

CONCLUSÃO

Nos capítulos que foram utilizados para elaboração deste trabalho foi possívelidentificar que a negociação tem raízes fundamentadas no estilo de cada pessoa e nos

momentos que elas acontecem. Muitos autores discorreram sobre o tema, partindo sempre

do principio que ela tem uma abordagem sistêmica que foi tratada através das TGS’s. Também

foi possível verificar todos os fatores que compõe uma negociação e como ela pode ter vário

braços dentro de suas variáveis.

O grupo enxergou que numa boa negociação é preciso identificar qual os desejos que

se deseja obter com a negociação, pois só assim é possível chegar a uma boa negociação.

Neste momento responderemos a outra pergunta da atividade ATPS, o grupo considera que o

melhor conceito para negociação é proposto por Ann Jackman que “A negociação é um

processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial

para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo vantajoso para ambas as

partes”. Porque a negociação somente é necessária quando duas ou mais partes divergem em

seus pontos de partidas. Partindo deste principio a negociação será sempre necessária, pois

dificilmente enfrentaremos, principalmente no mundo empresarial, pessoas ou organizações

que não divergem em seus pontos de partidas.

ROTEIRO PARA PEDIRMOS AUMENTO DE SALÁRIO - DESAFIO

Devemos partir do princípio que somos dotados de princípios e valores, e de muitas habilidades, uns maisoutros menos. No entanto, nos diferenciamos a cada dia uns dos outros, pela nossa capacidade e vontadede crescermos, de buscarmos e acreditarmos em nós mesmos, no potencial que cada um carrega dentro desi.Certamente, todos que aqui se encontram, como eu, buscam qualificação profissional para exercer umaposição mais privilegiada no futuro, agregando com isto uma maneira de melhorar sua qualidade de vida.Antes de pedirmos um aumento de salário, no meu ponto de vista, devemos levar em consideração váriosfatores importantes, dentre eles destaco: O tamanho da organização, o mercado que ela atua, e aqualificação profissional que se enquadra nela.Quando digo tamanho da empresa, me refiro se ela vai me proporcionar condições de crescimentoprofissional dentro daquilo que estou buscando.

Em relação ao mercado que ela atua, como todos podemos imaginar, é ele que vai regular os ganhos elimitar suas pretensões salarias e nossos sonhos.



Quanto a qualificação, qual o máximo de conhecimento e de crescimento que um profissional podeatingir dentro dessa organização e quanto tempo isso vai levar?Avaliando esses conceitos que trago comigo, busco argumentos que demonstrem que através da minhabusca diária de qualificação, do meu comprometimento com a organização, afim de, buscar soluções paraalavancar negócios, gerar redução de custos e aumentar a produtividade da mesma.

Procuro avaliar o período em que me dediquei a determinadas tarefas e quais foram os resultadospositivos que elas geraram, quais as consequências dos benefícios que ajudei a se tornarem reais ecolocar de forma clara as minhas pretensões em relação aos meus ganhos.Querer ganhar mais, todos querem, porém se comprometer com resultados e questões mais complexas ecom mais responsabilidade, são poucos.Valores devem ser vistos de forma diferente, profissionais de confiança não se encontra em qualqueresquina, por isso, se sei que não vou ser valorizado e a minha competência é tratada com altivez, nãotenho o porquê continuar nessa ou naquela empresa.Aumento se pede com dedicação e com resultados, fora disso é muito complicado.Habilidades intelectuais são de valor inestimável, e se você se vê desvalorizado e pouco motivado, é horade buscar novos horizontes, sempre com segurança, pois profissionais de valor são notados.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Segundo JACMAN, ”A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dosseus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo”.

Segundo BERNABEU, "Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou maispartes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".Segundo FISHER, "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar auma decisão conjunta"Segundo ACUFF, "Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordoagradável sobre sobre diferentes idéias e necessidades"

A negociação com princípios, parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menosem parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito,

no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociaçãoestá presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial

absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo

profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta

técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto

a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se

fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de



negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a

canto nenhum com exceção, para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de

suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a

satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação. De forma geral,sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar

a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que

aconteceu.

Concluindo, a importância da visão sistêmica no processo de negociação é fundamental para

garantia do sucesso ganha-ganha. Dominar as variáveis: poder, tempo e informação, garantirá

uma negociação tranqüila, segura e de sucesso.

Comunicação é essencial dentro de qualquer que seja a negociação.

Referencias:

Livros

Técnicas de Negociação: Programa do livro texto, PLT: Edição customizada/Alfredo José

Machado...[ET AL.]; Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi (Organizadores). – São

Paulo: Saraiva,2009.

Internet

Abordagem Sistêmica da Administração

http://www.coladaweb.com/administracao/abordagem-sistemica-da-administracao

“Joint Venture”

http://www.buscalegis.ufsc.br/revistas/index.php/buscalegis/article/viewFile/28558/28114

Definição de poder

http://www.dicionariodoaurelio.com/dicionario.php?P=Poder

Vídeo: Praticas e técnicas de negociação (Youtube)

Parte 1 : http://www.youtube.com/watch?v=fiqdVlvHIf4

Parte 2: http://www.youtube.com/watch?v=zTYlDfgkxRc&feature=related

Parte 3: http://www.youtube.com/watch?v=rwzE2mqyYLQ&feature=related



Vídeo: A Arte de Negociar (Youtube)

Parte 1: http://www.youtube.com/watch?v=S7kSz1FAjJ0&feature=related

Parte 2: http://www.youtube.com/watch?v=4DY-3zis-F4&feature=related

Parte 3: http://www.youtube.com/watch?v=JGRqvD3bt0I&NR=1

Vídeo: Aprenda a negociar em 7 passos (Youtube)

Parte 1: http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE&feature=related

Parte 2: http://www.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0&feature=related

Parte 3: http://www.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw&feature=related

Parte 4: http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM&feature=related

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