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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
GESTIÓN EMPRESARIAL
PROPUESTA PARA INCREMENTAR EL MERCADO DE
INSUMOS MEDICOS PARA DISHOSPITAL P.Q. MEDIANTE EL
MARKETING DIGITAL
MICHELLE DESYRE GARCIA CASTAÑEDA
JOSE CLEMENTE CARPIO SANCHEZ
DIRECTOR DE TESIS;
ECON. GUILLERMO PEÑA
GUAYAQUIL 2019
ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DEL TRABAJO DE TITULACION
Título y subtítulo: “Propuesta para ampliar el mercado de Insumos Médicos para Dishospital
P.Q. mediante el marketing Digital”
Autor/es:
• García Castañeda Michelle Desyre
• Carpio Sánchez José Clemente
Tutor: Econ. Guillermo Peña Cabrera MAE.
Revisores:
Institución: Universidad De
Guayaquil
Facultad: de Ciencias Administrativas
Carrera: Ingeniería en Gestión Empresarial
Fecha de publicación: N. De págs.:
Áreas temáticas:
Palabras clave: Marketing digital, tecnología, redes sociales.
RESUMEN:
La propuesta que se plantea consiste en “Propuesta para ampliar el mercado de Insumos
Médicos para Dishospital P.Q. mediante el marketing Digital”, con el propósito de posicionar a la
empresa y esta sea la primera opción al momento de la compra. Se escoge el marketing digital ya que
lo que hoy en día mueve el mundo y son el enfoque para el futuro más que nada por otro lado tiene
un efecto impactante de una manera más optima con bajo costo que se requiere. La visión del estudio
se basa en la nueva tendencia tecnológica como lo son el manejo de redes sociales, pagina web,
software, promociones y descuentos por compra. A continuación, se detalla el contenido de cada
capítulo. En el Capítulo I.- Se plantea el problema encontrado en la empresa, posteriormente se
proyecta los objetivos generales y específicos, los cuales se pretende alcanzar. Su formulación,
hipótesis y justificación. En el Capítulo II.- Se realiza una investigación de las tendencias al proyecto
investigativo y mediante un análisis FODA y PEST se podrá observar la situación actual de la
empresa y los factores que influyen en ella. En el Capítulo III.- Se identificará el tipo de
investigación y la metodología, posteriormente se realizará un análisis de los resultados tomados de
la muestra, adicionalmente especialistas contribuirán con entrevistas. En el Capítulo IV.- Se hará el
diseño del plan estratégico digital propuesto, con sus respectivas formas y aplicaciones de uso.
N. De registro (en base de datos): N. De clasificación:
Dirección Url (tesis en la web):
Adjunto pdf:
SI NO
Contacto con autores/es:
• García Castañeda Michelle Desyre
• Carpio Sánchez José Clemente
Teléfono:
• 0987094447
• 0999134359
E-mail:
s
om
Contacto en la institución: Nombre: secretaria de la facultad
X
iii
Certificación del tutor
Habiendo sido nombrado yo, Econ. Guillermo Peña Cabrera como Tutor del trabajo
de titulación de grado como requisito para optar por el título de Ingeniería en Gestión
Empresarial por los egresados:
Michelle Desyre García Castañeda Ci: 0919371179
José Clemente Carpio Sánchez Ci: 0909963860
TEMA: Propuesta para incrementar el mercado de insumos médicos para
DISHOSPITAL P.Q. mediante un marketing digital.
Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose aptos para su
sustentación.
Econ. Guillermo Peña Cabrera
Tutor de Trabajo de Titulación
iv
Certificado de Urkund
https://secure.urkund.com/view/46763225-320206-
771619#q1bKLVayijbQMdQxBBKGOkY6xjomOqY6ZjrmOhY6lrE6SsWZ6XmZaZnJiXnJqUp
WBnoGxuYmBsYmFqYGQGRobmpYCwA=
Econ. Guillermo Peña Cabrera
Tutor de Trabajo de Titulación
v
Certificado de Sistema Antiplagio
En calidad de Tutor de Titulación, nombrado por el Consejo Directorio de la Facultad
de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil, con respecto al trabajo de
titulación previo para optar por el título de Ingeniero en Gestión Empresarial presentado por
los egresados:
Michelle Desyre García Castañeda Con Ci: 0919371179
José Clemente Carpio Sánchez Con Ci: 0909963860
Cuyo tema: “Propuesta para incrementar el mercado de insumos médicos para
DISHOSPITAL P.Q. mediante el marketing digital”.
Certifico haber revisado el informe arrojado por el software de Anti plagio URKUND,
el cual dio resultado del 4% y que las fuentes detectadas por el mismo trabajo en mención se
encuentran debidamente citadas de acuerdo a las Normas APA vigentes por lo que el presente
Trabajo de Titulación es de su total autoría.
Econ. Guillermo Peña Cabrera
Tutor de Trabajo de Titulación
vi
Renuncia de Derechos de Autor
Por medio del presente Certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de
Titulación son de absoluta propiedad y responsabilidad de:
Michelle Desyre García Castañeda Con Ci: 0919371179
José Clemente Carpio Sánchez Con Ci: 0909963860
Cuyo Tema es: “Propuesta para incrementar el mercado de insumos médicos
para DISHOSPITAL P.Q. mediante el marketing digital”.
Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que
haga uso como a bien le convenga.
Michelle Desyre García Castañeda José Clemente Carpio Sánchez
C.C# 0919371179 C.C# 0909963860
vii
Dedicatoria
Dedico este trabajo a mis padres que han sido un ejemplo de perseverancia y lucha
constante por su amor y paciencia en todo momento, a mi novio por ser un pilar fundamental
en este proceso de esfuerzo y dedicación.
Michelle Desyre García Castañeda
Mi trabajo de titulación lo dedico a mis seres queridos que ya no están con
nosotros pero que son mi inspiración por su legado de optimismo, perseverancia y tesón
dejados en la tierra para toda su descendencia, mi esposa compañera incansable en todas mis
metas y objetivos y a mis hijos compañeros, amigos y mi mayor inspiración, también a mi
querida suegra.
José Clemente Carpio Sánchez
viii
Agradecimiento
Agradezco a Dios por poner las personas correctas en el momento adecuado y darme la
fortaleza y sabiduría para terminar este proceso a pesar de los momentos duros, a mis padres
que siempre se esforzaron inculcando valores y enseñándome que con esfuerzo y Fe todo es
posible, a mi novio por ser un apoyo incondicional en cada momento y aspecto de este
proceso.
Michelle Desyre García Castañeda.
Agradezco el infinito amor de Dios derramado en mí y los míos, a la herencia de
lucha dejado por mi madre. A mis esposa e hijos pilar fundamental para este logro
conseguido junto a toda mi familia que de una u otra manera contribuyeron en mi meta, a mis
compañeros que no me permitieron incumplir la promesa realizada, amigos y profesores que
me ayudaron a construir este objetivo.
José Clemente Carpio Sánchez
ix
Resumen
La propuesta que se plantea consiste en “Propuesta para ampliar el mercado de Insumos
Médicos para Dishospital P.Q. mediante el marketing Digital”, con el propósito de posicionar
a la empresa y esta sea la primera opción al momento de la compra. Se escoge el marketing
digital ya que lo que hoy en día mueve el mundo y son el enfoque para el futuro más que
nada por otro lado tiene un efecto impactante de una manera más optima con bajo costo que
se requiere. La visión del estudio se basa en la nueva tendencia tecnológica como lo son el
manejo de redes sociales, pagina web, software, promociones y descuentos por compra. A
continuación, se detalla el contenido de cada capítulo. En el Capítulo I.- Se plantea el
problema encontrado en la empresa, posteriormente se proyecta los objetivos generales y
específicos, los cuales se pretende alcanzar. Su formulación, hipótesis y justificación. En el
Capítulo II.- Se realiza una investigación de las tendencias al proyecto investigativo y
mediante un análisis FODA y PEST se podrá observar la situación actual de la empresa y los
factores que influyen en ella. En el Capítulo III.- Se identificará el tipo de investigación y la
metodología, posteriormente se realizará un análisis de los resultados tomados de la muestra,
adicionalmente especialistas contribuirán con entrevistas. En el Capítulo IV.- Se hará el
diseño del plan estratégico digital propuesto, con sus respectivas formas y aplicaciones de
uso.
Palabras claves: Marketing digital, tecnología, redes sociales.
x
Abstract
The proposed proposal consists of "Proposal to expand the Medical Supplies market for
Dishospital P.Q. through Digital Marketing ", with the purpose of positioning the company
and this is the first option at the time of purchase. Digital marketing is chosen because what
moves the world today and are the focus for the future more than anything else on the other
hand has a striking effect in a more optimal way with low cost that is required. The vision of
the study is based on the new technological trend such as the management of social networks,
website, software, promotions and discounts for purchase. Next, the content of each chapter
is detailed. In Chapter I.- The problem found in the company is raised, then the general and
specific objectives are projected, which are intended to be achieved. Its formulation,
hypothesis and justification. In Chapter II.- An investigation of the trends to the research
project is carried out and through a SWOT and PEST analysis, the current situation of the
company and the factors that influence it can be observed. In Chapter III.- The type of
research and the methodology will be identified, afterwards an analysis of the results taken
from the sample will be made, additionally specialists will contribute with interviews. In
Chapter IV.- The proposed digital strategic plan will be designed, with its respective forms
and applications of use.
Keywords: Digital marketing, technology, social networks.
xi
Tabla de contenido
Certificado de Urkund............................................................................................................... iv
Certificado de Sistema Antiplagio ............................................................................................. v
Renuncia de Derechos de Autor ............................................................................................... vi
Dedicatoria ............................................................................................................................... vii
Agradecimiento ...................................................................................................................... viii
Resumen .................................................................................................................................... ix
Abstract ...................................................................................................................................... x
Tabla de contenido .................................................................................................................... xi
Índice de Tablas ...................................................................................................................... xiv
Índice de Figuras ...................................................................................................................... xv
Introducción ............................................................................................................................... 1
Capítulo 1 ................................................................................................................................... 2
1.1. El Problema ................................................................................................................ 2
1.1.1. Planteamiento del Problema ............................................................................ 2
1.2. Formulación del Problema y Sistematización del Problema ...................................... 2
1.2.1. Formulación del Problema .............................................................................. 2
1.2.2. Sistematización del Problema ......................................................................... 3
1.3. Objetivos de la Investigación ..................................................................................... 3
1.3.1. Objetivo General ............................................................................................. 3
1.3.2. Objetivos Específicos ...................................................................................... 3
1.4. Justificación ................................................................................................................ 3
1.5. Delimitación ............................................................................................................... 4
1.6. Hipótesis ..................................................................................................................... 4
1.7. Variables ..................................................................................................................... 5
1.7.1. Variable dependiente ....................................................................................... 5
1.7.2. Variable Independiente ................................................................................... 5
Capítulo 2 ................................................................................................................................... 5
2.1. Antecedentes de la Investigación ............................................................................... 5
2.1.1. Misión ............................................................................................................. 5
2.1.2. Visión .............................................................................................................. 6
2.1.3. Valores ............................................................................................................ 6
2.2. Marco Teórico Referencial ......................................................................................... 6
xii
2.2.1. Definición de Marketing ................................................................................. 6
2.2.2. Evolución del Marketing ................................................................................. 6
2.2.3. Antecedentes Tecnológicos en Ecuador.......................................................... 8
2.2.4. Las 4 Es: ........................................................................................................ 10
2.2.5. Web 2.0 ......................................................................................................... 11
2.2.6. ¿Qué se busca renovar con la Web 2?0? ....................................................... 12
2.2.7. Redes Sociales ............................................................................................... 12
2.2.8. E-mail Marketing .......................................................................................... 13
2.2.9. Community Manager .................................................................................... 13
2.3. Marco conceptual ..................................................................................................... 13
2.4. Marco Legal .............................................................................................................. 15
2.4.1. Constitución de la Republica ........................................................................ 15
2.4.2. Código de la Salud ........................................................................................ 15
Capítulo 3 ................................................................................................................................. 15
3.1. Marco Metodológico ................................................................................................ 15
3.1.1. Diseño de la Investigación ............................................................................ 15
3.2. Tipo de Investigación ............................................................................................... 16
3.3. Metodología .............................................................................................................. 16
3.4. Técnicas e Instrumentos de la Investigación ............................................................ 17
3.4.1. Encuestas ....................................................................................................... 17
3.4.2. Entrevistas ..................................................................................................... 17
3.5. Instrumentos de Recolección de Datos ..................................................................... 17
3.6. Análisis de la Encuestas ........................................................................................... 17
3.7. Población y Muestra ................................................................................................. 18
3.8. Encuesta .................................................................................................................... 18
3.9. Análisis de los resultados de las Encuestas .............................................................. 19
3.10. Análisis de las Entrevistas ...................................................................................... 28
3.10.1. Entrevistado: Ing. Pedro Quimis Choez - Gerente General de Dishospital
P.Q. 28
3.10.2. Entrevistado: Ing. David Intriago - Ms. En Relaciones Públicas .............. 29
3.10.3. Entrevistado: Ing. Kevin Chele Gerente de compras Publicas de Franoria
S.A. 30
3.10.4. Entrevistado: Ing. Dave Quimis Especialista en ventas Online .................. 31
xiii
3.10.5. Entrevistado: Ing. Octavia Carranza – jefa de atención al Cliente en
Dishospital P.Q. ................................................................................................................ 32
3.11. Análisis de los resultados de las Entrevistas .......................................................... 33
Capítulo 4 ................................................................................................................................. 34
4.1. Título de la Propuesta ............................................................................................... 34
4.2. Justificación de la Propuesta .................................................................................... 34
4.3. Objetivo General de la Propuesta ............................................................................. 34
4.4. Objetivos Específicos de la Propuesta ...................................................................... 35
4.5. Hipótesis de la Propuesta .......................................................................................... 35
4.6. Desarrollo de la Propuesta ........................................................................................ 35
4.7. Página Web ............................................................................................................... 36
4.8. Redes Sociales .......................................................................................................... 36
4.9. Presupuesto ............................................................................................................... 37
4.9.1. Publicidad Tradicional .................................................................................. 37
4.9.2. Publicidad Digital.......................................................................................... 38
4.1.1. Desarrollo del Presupuesto ....................................................................... 38
Conclusiones .................................................................................................................... 42
Recomendaciones ............................................................................................................ 42
Bibliografia ...................................................................................................................... 44
xiv
Índice de Tablas
Tabla 1. Número de empresas con inversión en TIC y valor invertido, según tamaño de
empresa ...................................................................................................................................... 8
Tabla 2. Número de empresas con inversión en TIC y valor invertido, según actividad
económica .................................................................................................................................. 9
Tabla 3. Pregunta 1 ................................................................................................................. 20
Tabla 4. Pregunta 2 ................................................................................................................. 21
Tabla 5. Pregunta 3 ................................................................................................................. 22
Tabla 6. Pregunta 4 ................................................................................................................. 23
Tabla 7. Pregunta 5 ................................................................................................................. 24
Tabla 8. Pregunta 6 ................................................................................................................. 25
Tabla 9. Pregunta 7 ................................................................................................................. 26
Tabla 10. Pregunta 8 ............................................................................................................... 27
Tabla 11. CPM por Secciones (Una publicación) ................................................................... 37
Tabla 12. Paquete Rotativo por Mes (600.000 impresiones) .................................................. 37
Tabla 13. Impresión Volantes ................................................................................................. 37
Tabla 14. CPC por País año 2017 ........................................................................................... 38
Tabla 15. Desarrollo de Actividades ....................................................................................... 38
Tabla 16. Presupuesto de inversion marketing tradicional y ventas 2018 .............................. 39
Tabla 17. Presupuesto de inversion marketing tradicional y ventas 2019 .............................. 40
xv
Índice de Figuras
Figura 1: Modelo tradicional de compra .................................................................................... 7
Figura 2: Modelo mental de compra .......................................................................................... 7
Figura 3: Análisis FODA ........................................................................................................... 9
Figura 4: Análisis PEST.......................................................................................................... 10
Figura 5: Resultados de la pregunta 1. ..................................................................................... 20
Figura 6: Resultados de la pregunta 2. ..................................................................................... 21
Figura 7: Resultados de la pregunta 3. ..................................................................................... 22
Figura 8: Resultados de la pregunta 4. ..................................................................................... 23
Figura 9: Resultados de la pregunta 5. ..................................................................................... 24
Figura 10: Resultados de la pregunta 6. ................................................................................... 25
Figura 11: Resultados de la pregunta 7. ................................................................................... 26
Figura 12: Resultados de la pregunta 8. ................................................................................... 27
Figura 13: Proceso para la Implementación del Plan Estratégico para Dishospital P.Q. ........ 35
Figura 14: Diagrama de Desarrollo de Presupuesto ................................................................ 38
Figura 15. Proyección de Inversión de Marketing Digital 2019. ............................................. 41
1
Introducción
DISHOSPITAL P.Q, es una PYMES dedicada a la distribución de insumos médicos
desde hace años , se encuentra ubicado en el cantón Guayaquil de la Provincia de Guayas,
durante estos años logro independizarse e incursionar en una pequeña parte del mercado de la
salud mayormente en el sector publico pero sin dejar de lado a los clientes del sector privado.
Comenzó sus actividades llevando los procesos de promoción y ventas basado solamente en
la experiencia y habilidades del personal de ventas lo que hasta la presente ha conseguido
mantener los clientes y el porcentaje de compras.
En el presente año la empresa ha decidido fidelizar y expandir su target de clientes en
la Ciudad de Guayaquil, dándose cuenta que no cuenta con sistema de marketing acorde con
la realidad actual del mundo globalizado e inmerso en la actualidad de la tecnología y las
redes sociales, tomando la firme decisión de primero mantener la redituabilidad de sus
clientes actuales y crecer en el mercado de la Ciudad de Guayaquil realizamos el presente
trabajo que se basa en; propuesta para ampliar el mercado de insumos médicos para
DISHOSPITAL P.Q. mediante el marketing digital.
El target actual de clientes de DISHOSPITAL P.Q. es de 05 empresas entre el sector
público y privado, quienes han mantenido relaciones comerciales con la empresa, siendo el
sector público el más representativo, pero siendo este sector el más sensible debido a los
constantes cambios de sus directivos es incuestionable que debemos estar en constante
cambio y actualización de estrategias de marketing, lo cual se espera lograr utilizando las
herramientas que ofrecen al internet y las diferentes redes sociales.
2
Capítulo 1
1.1. El Problema
1.1.1. Planteamiento del Problema
En la actualidad las PYMES nacionales dedicadas a la distribución de insumos
médicos están experimentando pérdida de imagen en el mercado debido al desconocimiento
de las herramientas informáticas y a la falta de decisión para la implementación de un
desarrollo en estas áreas que las llevara a un mejor posicionamiento empresarial en la ciudad
de Guayaquil.
Los avances tecnológicos de hoy presentan una oportunidad inmejorable para
establecer un vínculo informático permanente con el consumidor ya que en la actualidad la
tecnología juega un papel preponderante en el lanzamiento y conocimiento de las empresas y
productos a comercializar, el cual siendo implementado correctamente conlleva a un
crecimiento importante en el marketing de las PYMES y en este caso de DISHOSPITAL P.Q.
para hacer conocer sus productos en un mercado de ventas competitivo en la ciudad de
Guayaquil.
Tomando en cuenta los beneficios e importancia que implica que las PYMES usen las
herramientas tecnológicas nace el marketing digital como clave fundamental para el
posicionamiento de sus negocios en el mercado local con una proyección a futuro siendo
fundamental los datos digitales que podamos generar en los clientes. Acoplándolos con las
metas y visión fijada creando así estrategias para aumentar la redituabilidad teniendo como
resultados clientes fieles tomando en cuenta que el mercado en Guayaquil es muy variable.
1.2. Formulación del Problema y Sistematización del Problema
1.2.1. Formulación del Problema
¿Cuáles son los beneficios de implementar marketing digital en el crecimiento del
mercado para DISHOSPITAL P.Q. en la ciudad de Guayaquil?
3
1.2.2. Sistematización del Problema
• ¿Qué elementos del marketing digital son necesarios en las actividades de
DISHOSPITAL P.Q. para el crecimiento del mercado en la ciudad de Guayaquil?
• ¿Qué estrategias de marketing utiliza DISHOSPITAL P.Q. para el crecimiento en el
mercado?
• ¿De qué manera los procesos del marketing digital ayudan en las labores de
posicionamiento en el mercado de la ciudad de Guayaquil?
1.3. Objetivos de la Investigación
1.3.1. Objetivo General
Lograr el posicionamiento de DISHOSPITAL P.Q. en el mercado de insumos
médicos tanto en el sector público como privado.
1.3.2. Objetivos Específicos
• Definir cuál es nuestro mercado actualmente para DISHOSPITAL P.Q. mediante
ENCUESTAS y ENTREVISTAS realizadas a los clientes habituales.
• Conocer con amplitud el mercado del marketing digital para así lograr emplear el
mejor manejo de DISHOSPITAL P.Q.
• Crear estrategias digitales para crear alianzas sustentables.
1.4. Justificación
El servicio Nacional de Contratación Pública (SERCOP) indica la transformación que
ha tenido la matriz productiva y como ha ido incrementando el mercado, priorizando las
micro pequeñas y medianas empresas, perteneciendo DISHOSPITAL P.Q. a este grupo.
Gracias al compromiso del Gobierno Ecuatoriano de apoyar económicamente a las PYMES
en el País y al Plan Nacional TODA UNA VIDA es momento de utilizar las innumerables
herramientas que ofrece el marketing digital y despegar en el crecimiento tecnológico que
4
contribuirá enormemente al crecimiento del mercado de DISHOSPITAL P.Q. tal como lo
hacen las grandes empresas y multinacionales debido a la Globalización actual.
En los últimos años el uso de internet ha aumentado notoriamente, el porcentaje de
individuos que utilizan Internet del total de la población hasta el año 2015 tenía un 48,90 %
mientras que en el 2016 se incrementó a un 54,10 % (CEPAL – CEPALSTAT / Uso
individual de TIC).
La creación de una estrategia mediante el marketing digital se debe al incremento
acelerado de la tecnología en la actualidad. Debido a que DISHOSPITAL P.Q. se ve obligada
a utilizarla como su herramienta para su posicionamiento y amplitud a fin de tener ventajas
sobre su competencia y reduciendo costos en la producción de material (point of purchase)
POP (pancartas, volantes, folletos o cualquier otro tipo de publicidad impresa), los cuales en
la actualidad no están teniendo el impacto esperado por las entidades y menos aún en
Guayaquil siendo esta la principal ciudad de nuestro mercado.
El desconocimiento de una herramienta tan importante en la actualidad como el
marketing digital significaría una gran desventaja en la competitividad y crecimiento de
DISHOSPITAL P.Q. por lo cual es de vital importancia conocer las estrategias y procesos
que integran el marketing digital para el incremento del mercado y reducir la brecha que
existe con las grandes empresas en la ciudad de Guayaquil.
1.5. Delimitación
El presente proyecto se realizará en la ciudad de Guayaquil perteneciente a la
provincia del Guayas, donde existe la única sucursal de DISHOSPITAL P.Q.
1.6. Hipótesis
La utilización del marketing digital contribuirá a ampliar el mercado de insumos
médicos para DISHOSPITAL P.Q.
5
1.7. Variables
1.7.1. Variable dependiente
El incremento del mercado de insumos médicos para DISHOSPITAL P.Q.
1.7.2. Variable Independiente
La utilización del marketing digital para que en un futuro podamos manejar nuestras
ventas en un mercado digital.
Capítulo 2
2.1. Antecedentes de la Investigación
Para la elaboración del presente trabajo se ha procedido a la consulta de varios autores
para entender el concepto de marketing tradicional y según McCarthy y Perrault (2001)
marketing es la formación escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles
relativos al tiempo necesario para ponerla en práctica. Actualmente las empresas, el
comercio mundial han evolucionado por ende también el marketing diversificando sus
enfoques, técnicas y herramientas. Varias de estas nuevas herramientas han sido otorgadas
por las tecnologías de la Información y las comunicaciones (TIC) actuales, que se han
integrado en la estrategia publicitaria de las empresas para competir adecuadamente en los
mercados globalizados.
En enero del 2009 surge luego de una alianza familiar DISHOSPITAL P.Q. en el
sector de insumos médicos y hospitalarios, enfocados en un futuro ser una de las primeras en
el sector de Insumos Médicos lo cual se ha ido trabajando de a poco. DISHOSPITAL P.Q. ha
estado utilizando una venta puerta a puerta, con un marketing nulo para su empresa lo cual no
ha permitido el crecimiento óptimo de la misma.
2.1.1. Misión
DISHOSPITAL P.Q. sabe que los hechos valen más que las palabras, por lo cual la
gestión iría basada en el área de la salud propulsada por una sólida ética empresarial y
6
compartida por todo el equipo profesional para satisfacer todas las necesidades de los clientes
con una alta calidad y tecnología de vanguardia.
2.1.2. Visión
Trascender para liderar las innovaciones, distribución y venta de insumos médicos.
Siempre apoyados en tecnología de punta para poder ofrecer el mejor de los servicios, la
mayor calidad de una manera rápida y segura.
2.1.3. Valores
• Honestidad
• Respeto
• Ética
• Trabajo en equipo
2.2. Marco Teórico Referencial
2.2.1. Definición de Marketing
Según A.M.A. (American Marketing Association) indica que marketing; “es una
función de la organización de un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor
a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a
toda la organización”.
Vemos que marketing es la suma de métodos que realizamos con el fin de logar un
objetivo planteado por la organización creando enlaces entre los mismos obteniendo como
resultado el impacto que se espera. Es por esto por lo que su crecimiento y evolución ha
demandado un lugar indispensable dentro de toda labor.
2.2.2. Evolución del Marketing
El modelo tradicional de compra era:
7
Figura 1: Modelo tradicional de compra
El nuevo modelo mental de compra:
Figura 2: Modelo mental de compra
El marketing ha evolucionado de una manera significativa creando un nuevo
procedimiento al momento de hacer la compra, David Ponds en su libro “Ganando el
momento cero de la verdad”
La evolución de los mercados local y mundial también han afectado a las pequeñas y
medianas empresas y las ha obligado a modernizarse e incursionar en el marketing digital
para mantenerse y mejorar sus ventas segmentando de mejor manera a sus clientes, su
extensión geográfica con el propósito de crecer, aumentar su rentabilidad y mantener la
fidelidad de los compradores.
8
Para McCarthy y Perrault (2001) el plan de mercadotecnia (marketing) deberá
contener una descripción pormenorizada de lo siguiente: 1) que combinación de
mercadotecnia se ofrecerá, a quien (es decir, el mercado meta) y durante cuánto tiempo; 2)
que recursos de la compañía (que se reflejan en forma de costes) serán necesarios, y con qué
periodicidad (mes por mes, tal vez); y 3) cuales son los resultados que se esperan (ventas y
ganancias mensuales o semestrales, por ejemplo). El plan de mercadotecnia deberá incluir
además algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal.
2.2.3. Antecedentes Tecnológicos en Ecuador
Tomando en consideración los datos del INEC (Instituto Nacional de Estadística y
Censo) detallamos los datos impactantes para Ecuador:
Tabla 1.
Número de empresas con inversión en TIC y valor invertido, según tamaño de empresa
Tamaño de Empresa Número de Empresas
Valor en Inversión Total Con inversión Porcentaje
Microempresa 57 8 14% $ 12.214,00
Pequeña empresa 838 330 39% $ 2.273.406,84
Mediana empresa A 443 291 66% $ 3.604.847,00
Mediana empresa B 752 552 73% $ 9.283.789,00
Grande empresa 1.155 983 85% $ 266.266.040,00
TOTAL 3.245 2.164 67% $ 281.440.296,84
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), 2015.
Nota: X Se utiliza para casos que registran tres empresas o menos y la confidencialidad
estadística (Art. 21) no permite su publicación.
9
Tabla 2.
Número de empresas con inversión en TIC y valor invertido, según actividad económica
Código
CIIU
(Sección)
Actividad Económica
Número de Empresas
Valor en Inversión Total
Con
inversión Porcentaje
Q Actividades de atención
de la salud humana y de
asistencia social
124 86 69% $ 3.726.096,00
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), 2015.
Nota: X Se utiliza para casos que registran tres empresas o menos y la confidencialidad
estadística (Art. 21) no permite su publicación.
2.2.3.1. Análisis FODA.
Figura 3: Análisis FODA
10
2.2.3.2. Análisis PEST.
Figura 4: Análisis PEST
Revisando los datos estadísticos del INEC visualizamos que las empresas desde su
creación crean un presupuesto designado para las TICs esto es debido a la evolución e
impacto que hoy en día representa la tecnología creando un espacio invariable dentro de cada
organización, es imposible cegarnos a la evolución que está teniendo la tecnología desde el
ultimo milenio ya que actualmente solo estamos a un clic de conocer varias opciones a la
hora de realizar una compra para cubrir una necesidad.
2.2.4. Las 4 Es:
Christopher Graves, en el 2008 Presidente y fundador del Ogily Center for Behaivorsl
Science presenta una nueva revolución que amolda el mundo del marketing centrado en la
siguiente 4 hipótesis:
Las 4 Es:
11
• Experiencia: Las actuales y futuras marcas deben crear productos innovadores para
lograr así el posicionamiento de la misma, estando así perenne en la mente de los
consumidores.
• Every Place: La universalidad de nuestras marcas, la cual se logra por medio de los
consumidores, estando a un clic de nuestro producto alrededor del mundo.
• Exchange: Crear un lazo con el consumidor en cada ciclo de su vida extendiéndolo y
aumentando la productividad de cada encuentro incorporándose aquí el Customer
Relationship Management (CRM).
• Evangelización: Crear una Fe invaluable de la marca es donde nacen los embajadores
de marca.
2.2.5. Web 2.0
La Web 2.0 nace luego de Brainstorming realizada entre O’Reilly y Media Live
International. Dale Dougherty pionero de la Web y vicepresidente de O’Reilly en su afán por
buscar una mejora continua lejos de la Web 1.0 donde lideraba Netscape siendo su gran
timón el navegador de gama alta que ofrecía donde se dominaba el contenido que se
visibilizaba y aplicaciones del mismo prestigio que serviría para Microsoft tiempo más tarde.
Llega la Web 2.0 teniendo una conmoción colosal con Google donde presentaba un
navegador al alcance de todos enfocado al consumidor final en dicha charla se citan varios
puntos a los cuales enfocados la Web 2.0.
• La web es la plataforma
• La información es lo que mueve al internet
• Efectos de la red movidos por una arquitectura de participación
• La innovación surge de características distribuidas por desarrolladores independientes.
• El fin del circulo de adopción de software pues tenemos servicios en beta perpetuo.
12
2.2.6. ¿Qué se busca renovar con la Web 2?0?
Como lo indicamos en lo anteriormente expuesto la Web 2.0 llega a renovar el mundo
de la tecnología quitando la dependencia de software. A continuación, citamos varios
cambios que se buscaba con la evolución de la Web.
• Transformar software de escritorio hacia la plataforma de la Web.
• Respeto a los estándares como el XHTML.
• Separación del contenido del diseño con uso de hojas de estilo.
• Sindicación de contenidos.
• Ajax (Javascript ascincronico y Xml).
• Uso de Flas, Flex o Lazlo.
• Uso de Ruby on Rails para programar paginas dinámicas.
• Utilización de redes sociales al manejar usuarios y comunidades.
• Dar control total a los usuarios en el manejo de su información.
• Proveer Apis o XML para que las aplicaciones puedan ser manipuladas por otros.
• Facilitar el posicionamiento con URL sencillos.
2.2.7. Redes Sociales
En un estudio realizado recientemente por la Asociation for Talent Development
indica que entre el 70 y el 90% del aprendizaje que ocurre en las empresas es de tipo informal,
aunque una parte minoritaria del presupuesto de formación y desarrollo se invierte en esta
tendencia. El aprendizaje informal se enfoca en la productividad e innovación empleada en
un área específica, es decir se desarrolla cuando el usuario presenta una necesidad de
conocimiento e ingresa a la Web para suplirla poniendo en práctica lo investigado al
momento, mediante: Comunidades, “IM’s”, “Podcats”, “Videocats”, “Delicious”, “Second
Life”.
13
2.2.8. E-mail Marketing
Jim Sterne y Anthony Priore en su libro “Marketing por correo Electrónico: usar el
correo electrónico para llegar a su público objetivo y crear relaciones con los clientes”
indican que, la herramienta más poderosa para la respuesta directa, y la herramienta más
poderosa para establecer relaciones con los clientes resulta ser un correo electrónico ordinario
y antiguo. Es barato, es fácil y todos en Internet tienen una dirección.
Pero al parecer ha perdido su confiabilidad con el paso del tiempo por el incorrecto
uso del contenido que generamos en nuestros e-mails crea un rechazo para nuestros clientes,
el E-mail Marketing no es únicamente realizar campañas enormes de publicidad vacía sino
realizar un efectivo enfoque conociendo nuestro mundo de consumidores implementando las
correctas estrategias para así conocer la manera correcta a la hora de generar contenido en
nuestros e-mails.
2.2.9. Community Manager
Con el ingreso de la Web 2.0 se generan especialistas en el tema del Marketing
Digital, es donde nace el Community Manager que es la persona encargada en el manejo de
la imagen de la Empresa o Persona, quien está al día con las innovaciones de la Web 2.0,
responsable de fidelizar las relaciones interpersonales con el consumidor final.
2.3. Marco conceptual
• TIC
T.I.C. (Tecnología de la Información y Comunicación), es la suma de estrategias y
equipos informáticos que se utilizan con el fin de una mejora para nuestro negocio o empresa.
• Redes Sociales
Sitios en la Web donde crea usuarios con el fin de conocer las necesidades e intereses
de las personas a nivel mundial.
• Calidad
14
Atributos que dan como resultado la calificación de un producto o servicio.
• CRM
C.R.M. (Customer Relationship Management) Gestión de relaciones con los clientes,
evolución de la satisfacción de los clientes.
• Embajadores de Marca
Consumidores fieles a la marca que la dan a conocer mediante medios digitales.
• Comunidades
Página Web donde los usuarios pueden interactuar entre ellos generando nuevo
contenido para el Site.
• IM’s
Mensajería instantánea donde también pueden compartirse archivos.
• “Blogs”
Sitios Web creados para compartir información, opiniones o documentos y que está
gestionado por un usuario.
• “Podcasts’ / “Videocasts”
Sitios web donde se pueden acceder a archivos multimedia de audio y video.
• “Delicious”
Servicio de gestión de marcadores sociales (sistema donde los usuarios pueden
obtener, compartir y clasificar enlaces de la Web con información útil).
• “Second Life
Programa para la interacción social de los usuarios a través de la creación de un avatar
o personaje virtual que los representa individualmente en 3D.
15
2.4. Marco Legal
2.4.1. Constitución de la Republica
Art. 32 El Estado garantizará la salud como un derecho Ciudadano siendo parte
esencial para sustentar el buen vivir.
El Estado garantizara este derecho mediante las diferentes políticas económicas,
culturales, sociales, ambientales y educativas; el acceso debe ser permanente, oportuno y sin
exclusión a programa, acciones y servicios de promoción y atención integral de salud, salud
sexual y reproductiva. El beneficio de los servicios de salud se manejará por los principios
de equidad, solidaridad, universalidad, interculturalidad, calidad, eficacia, eficiencia,
precaución y bioética, con enfoque de género y generacional.
2.4.2. Código de la Salud
Art. 5 Deber del Estado; El derecho a la salud a todas las personas y, de modo
especial a los grupos de atención prioritaria será garantizada por el Estado.
Para esto observará que el concepto de salud y bienestar se agregue como elemento
esencial en todas las políticas que sean adecuadas. Igualmente, priorizará la salud sobre los
intereses económicos y comerciales. El financiamiento público en salud será frecuente,
oportuno, suficiente y deberá ser sustentado de fuentes permanentes del Presupuesto General
del Estado y de otras fuentes.
Capítulo 3
3.1. Marco Metodológico
3.1.1. Diseño de la Investigación
Los clientes, proveedores actuales y clientes potenciales serán una excelente base de
datos para conocer los potenciales y debilidades que tiene DISHOSPITAL P.Q., para lo cual
iniciaremos una investigación cuantitativa de los insumos que ofrecemos para elaborar los
niveles de stock adecuados para la oferta.
16
También realizaremos la investigación cualitativa dirigida a los representantes de la
empresa, con el objetivo de diferenciar cual es la situación actual por parte de los
involucrados en la productividad conociendo que tan impactante es para ellos la evolución
incontrolable de la tecnología y el papel preponderante que juega en el mercado actualmente
para hacerlos conocer de los potenciales clientes.
3.2. Tipo de Investigación
Para el desarrollo de nuestro proyecto se utilizarán los métodos de investigación que
se mencionan a continuación:
• Investigación Descriptiva
Esta investigación nos permitirá conocer el nivel de uso del marketing digital para
determinar sus características más destacadas de DISHOSPITAL P.Q., también conocer la
información de otras distribuidoras de insumos médicos y su impacto en los diferentes tipos
de clientes con el fin de mejorar nuestras líneas de comunicación con los clientes actuales e
innovarlas para los potenciales clientes de DISHOSPITAL P.Q.
• Investigación de Campo
Realizar la investigación de formas cuantitativa y cualitativa nos llevara a delimitar
las más destacadas opciones en el uso del marketing digital para llevarlas a la práctica y
conseguir las iniciativas más viables para la consecución de los objetivos.
3.3. Metodología
Con el objetivo de desarrollar un plan estratégico que ayude a fortificar la imagen
digital de DISHOSPITAL P.Q., para incrementar su mercado y obtener el valor redituable de
los clientes y ofrecer un servicio más individualizado, se realizara una investigación de tipo
descriptiva y de campo, lo cual nos dará como resultado llegar a conocer con facilidad el
concepto de los clientes al respecto de la inclusión digital en el área de ventas de
DISHOSPITAL P.Q. y sus requerimientos en materias de atención, precios, despachos, etc.
17
3.4. Técnicas e Instrumentos de la Investigación
Se desarrollarán las siguientes herramientas:
3.4.1. Encuestas
Realizaremos las encuestas mediante preguntas formuladas en el sentido de crear una
base de datos en la que consten los datos de los diferentes dispensarios médicos, clínicas,
consultorios, hospitales tanto públicos como privados y consultorios médicos de la ciudad de
Guayaquil en la que consten las preferencias en relación a la calidad, maniobrabilidad y coste
de los diferentes insumos médicos que utilizan con el objetivo de que DISHOSPITAL P.Q.
consiga una fidelidad en las compras.
3.4.2. Entrevistas
Las entrevistas se realizarán con preguntas directas a los clientes en cuanto a sus
preferencias cualitativas y cuantitativas para la adquisición de los diferentes insumos médicos.
Las entrevistas de preferencia se las realizará de manera personalizada a fin de
obtener mayor sinceridad en las respuestas de los clientes, también se llevarán a cabo de
manera digital mediante la Web y las diferentes aplicaciones existentes. Para lograr obtener
una idea más clara y sólida de las nuevas estrategias a tratar mediante el marketing digital.
3.5. Instrumentos de Recolección de Datos
Los instrumentos que utilizaremos en el presente proyecto será entrevistas y encuestas
obteniendo un resultado cualitativo y cuantitativo.
3.6. Análisis de la Encuestas
Las encuestas se realizaron de manera personalizada y vía e-mails con el objetivo de
obtener mayor transparencia en las respuestas de los encuestados en relación a sus
preferencias reales, orientada a los clientes potenciales y poco concurrentes de la empresa.
18
3.7. Población y Muestra
Para efecto de análisis en nuestro estudio la población y muestra será un total de 15
empresas conformadas por nuestros actuales y los potenciales clientes En la ciudad de
Guayaquil.
3.8. Encuesta
Pregunta 1
¿Cree usted que el personal de la empresa se encuentra capacitado al momento de
brindar atención al cliente y ejecutar la venta?
• Si
• No
Pregunta 2
¿Cuáles de las siguientes características aprecia usted al momento de comprar
insumos médicos?
• Calidad
• Precio
• Marca
Pregunta 3
¿Cuáles son los insumos que más requiere su empresa?
• Ropa quirúrgica
• Guantes de examinación
• Catéter Intravenoso
• Otros
Pregunta 4
¿Nombre que proveedor es su primera opción a la hora de comprar alguno de los
insumos antes expuesto?
19
Pregunta 5
¿Usted cree que DISHOSPITAL P.Q. cuenta con Publicidad satisfactoria?
• Si
• No
Pregunta 6
¿Al momento de adquirir los insumos médicos para su empresa por qué medio le
gustaría adquirir el producto?
• Tienda física
• Ejecutivo de ventas
• Online
Pregunta 7
¿Le gustaría que nuestra página Web cuente con el servicio de ventas online
inmediata?
• Si
• No
Pregunta 8
¿Usted cree que es favorable contar con un catálogo de productos mediante nuestra
página Web?
Pregunta 9
¿Gustaría el conocer acerca de nuestros nuevos productos mediante:
• Twitter, Instagram
3.9. Análisis de los resultados de las Encuestas
Pregunta 1.
20
¿Cree usted que el personal de la empresa se encuentra capacitado al momento de
brindar atención al cliente y ejecutar la venta?
Tabla 3.
Pregunta 1
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
SI 2 13%
NO 13 87%
Totales 15 100%
Figura 5: Resultados de la pregunta 1.
Respuesta:
Como podemos observar en la tabla 13 entrevistados representando esto un 87%
indican que el personal que actualmente laborar en la empresa no esta debidamente capitado
mientras que 2 de ellos siendo el 13% indican que si, siendo esta la minoría.
Pregunta 2.
¿Cuál de las siguientes características aprecia usted al momento de comprar insumos
médicos?
21
Tabla 4.
Pregunta 2
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
Calidad 2 13%
Precio
Marca
6.5
6.5
43%
44%
Totales 15 100%
13%
44%
43%
Ventas
Calidad
Precio
Marca
Figura 6: Resultados de la pregunta 2.
Respuesta:
Como podemos observar en la tabla tenemos opiniones dividas siendo las mas
preponderantes el precio y Calidad consideramos que el 6.5 de los entrevistados consideran
que precio es un factor primordial al momento de realizar la compra como también 6.5 de los
entrevistados consideran que la marca. Siendo ambos factores los primordiales representando
el 87%. Por otro lado, tenemos la Calidad siendo el 13% ya que ellos se manejan en volumen
en la compra.
Pregunta 3.
¿Cuáles son los insumos que más requiere su empresa?
22
Tabla 5.
Pregunta 3
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
Ropa Quirúrgica 3 20%
G. de Examinación
Catéter Intravenoso
8
4
53%
27%
Totales 15 100%
Figura 7: Resultados de la pregunta 3.
Respuesta:
Revisando los 15 entrevistados vemos que el 53% coincidieron que Guantes de
Examinación eran el Insumos más recurrente en la compra, mientras que la Ropa Quirúrgica
tiene un 20% y el Catéter Intravenoso un 27% están casi a la par.
23
Pregunta 4
¿Usted cree que la empresa cuenta con publicidad satisfactoria?
Tabla 6.
Pregunta 4
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
SI 2 87%
NO 13 13%
Totales 15 100%
Figura 8: Resultados de la pregunta 4.
Respuesta:
Como vemos en el gráfico y la tabla 13 de los entrevistados (87%) indicaron que las
empresas no cuentan con publicidad satisfactoria mientras que 2 de los entrevistados (13%)
indican que sí.
24
Pregunta 5
¿Al momento de adquirir los insumos médicos para su empresa porque medio le
gustaría adquirir el producto?
Tabla 7.
Pregunta 5
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
Tienda física 2 15%
Ejecutivo de ventas
Online
5
6
39%
46%
Totales 15 100%
Figura 9: Resultados de la pregunta 5.
Respuesta:
El 46% de los entrevistados indico que le gustaría realizar las compras Online ya que
son de mayor facilidad el 39% de los entrevistados índico que los Ejecutivos de Ventas ya
que actualmente es como se maneja, mientras que un 15% indica que le gustaría mediante
una Tiendas Física.
25
Pregunta 6
¿Le gustaría que la página web de la empresa contara con el servicio de ventas online
inmediata?
Tabla 8.
Pregunta 6
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
SI 4 27%
NO 11 73%
Totales 15 100%
Figura 10: Resultados de la pregunta 6.
Respuesta:
La actual es aquella que busca la comodidad la vemos reflejado entre los encuestados
el 73 % coincidió que le gustaría tener el servicio de ventas Online mientras que un 27%
indican que No, le gustaría seguir manteniendo la compra tradicional.
26
Pregunta 7
¿Cree usted que es favorable contar con un catálogo de productor mediante página
web?
Tabla 9.
Pregunta 7
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
Si 12 13%
No 3 87%
Totales 15 100%
Figura 11: Resultados de la pregunta 7.
Respuesta:
En la tabla vemos que el 87% de los entrevistados coincidieron con que les gustaría
tener un catalogo de productos en la pagina web mientras el porcentaje restante (13%)
indican que no prefieren manejar la manera tradicional.
27
Pregunta 8
¿Le gustaría conocer acerca de nuestros nuevos productos mediante:
Tabla 10.
Pregunta 8
Opciones de respuesta Respuestas
Cantidad Porcentaje
Facebook 5 34%
2
8
13%
53%
Totales 15 100%
Figura 12: Resultados de la pregunta 8.
Respuestas:
En el grafico vemos como la balanza se inclina con un 53% hacia Twitter siendo esta
la red social que mas influyente para el sector salud ya que se manejan de una manera
considerable la información a nivel nacional tenemos en segundo lugar a Facebook con un
28
34% mientras que Instagram tiene un 13% siendo esta una red social donde únicamente se
manejen fotos.
3.10. Análisis de las Entrevistas
Por medio de las entrevistas buscamos conocer los enfoques sobre el Marketing
Digital por parte de las jefaturas y conocer que tan dispuestos están los mismos al
implemento de este medio para potenciar sus ventas creando fidelidad con la empresa.
3.10.1. Entrevistado: Ing. Pedro Quimis Choez - Gerente General de Dishospital
P.Q.
• Pregunta 1: ¿Cuándo y por qué decidió incursionar en las compras Públicas?
Decidí incursionar en compras públicas por los años 2013, primero sentí la necesidad
de expandir mi negocio teniendo como referencia a mi amigo que incursiono en la venta de
mobiliario clínico al sector público, visualice la oportunidad de ganar en cuanto a rentabilidad
y expandir nuestro mercado hacia el sector público ya que el proceso de ofertas públicas es
bastante sencillo.
• Pregunta 2: ¿Qué procesos aplica para la publicidad, promoción y comercialización
de sus productos?
En la actualidad la empresa no cuenta con un plan de marketing definido para el
proceso y elaboración de la publicidad y promoción, se ofrece el producto de forma
personalizada, las ventas menores son al contado y las de mayor cuantía se las realiza a
crédito con un anticipo del 50% contra entrega de los insumos, esto nos ayuda en el pago a
nuestros proveedores.
• Pregunta 3: ¿Cree usted que una estrategia de mercadeo digital beneficiaria a la
empresa? ¿Por qué?
La comercialización digital por parte del mundo de las empresas afecta a cualquier
negocio que no incursione en las herramientas informáticas que ofrece el internet y las
29
aplicaciones digitales, cualquier tipo de negocio que desee quedarse en competencia y
crecimiento debe aplicar el marketing digital ya que es rápido, económico y eficiente.
• Pregunta 4: ¿De qué manera cree que ayudarían las páginas Web y el sistema de
ventas Online?
El mundo actual se mueve a través del internet y las páginas Web, esto es decir que
estamos conectados de una manera u otra al momento de buscar u ofrecer bienes y servicios,
entonces la empresa que no utilice estos servicios a corto plazo desaparecerá, entonces las
ventas Online optimizará el tiempo para llegar a nuestros clientes y futuros prospectos de
ventas, también tendré la posibilidad de ofrecer mis productos de manera continua y
económica y así abrirme campo en la comercialización de insumos médicos.
• Pregunta 5: ¿Considera necesario tener una persona encargada para el manejo de
redes sociales y pagina web?
Es imperante que los encargados de marketing y ventas manejen las redes sociales,
además de encargar a alguien la responsabilidad de su análisis y mejoras continuas.
3.10.2. Entrevistado: Ing. David Intriago - Ms. En Relaciones Públicas
• Pregunta 1: ¿Cuándo y por qué decidió incursionar en el sector público?
El Ingeniero Intriago indicaba que desde mucho tiempo quería conocer el sector
público. Comentaba que en la actualidad este sector es uno que va en constante crecimiento
gracias a las nuevas implementaciones que el gobierno ofrece a todas las entidades que
prestan sus servicios.
Indicaba que en comparación con el balance general del año pasado ha habido un
incremento en ventas, lo cual indica que es un sector que espera seguir explorando.
• Pregunta 2: ¿Considera que DISHOSPITAL P.Q. cuenta con algún tipo de
publicidad o promoción por sus productos?
30
No, debido a la falta de recursos que maneja la empresa actualmente, la empresa se
encuentra con una gran inversión en la construcción de nuevas bodegas debido a las futuras
demandas de insumos médicos, ya que el espacio con el que cuenta actualmente es muy
limitado impidiendo el desarrollo de nuevas promociones ya que esto implica costo adicional.
En las ocasiones que alguna entidad nos ha requerido armas cierto tipo de Kits hemos tenido
que alquilar o contratar lugares adicionales para la ejecución de estos.
• Pregunta 3: ¿Cree usted que una estrategia de mercadeo digital beneficiaria a la
empresa? ¿Por qué?
Si, ya que hoy en día la competencia es extremadamente grande en muchas ocasiones
nos informamos mediante redes sociales de las nuevas reformas a travez de Twitter porque
gracias al Internet solo estamos a un click de la información.
• Pregunta 4: ¿De qué manera cree que ayudarían las páginas Web y el sistema de
ventas Online?
Creo que nos daría un plus como empresa ya que actualmente lo que se busca es
optimizar tiempo cada vez las persona buscamos hacer las cosas más rápidas, ayudaría
facilitando el trabajo y las ventas se las harían más rápido.
• Pregunta 5: ¿Considera necesario tener una persona encargada para el manejo de
redes sociales y pagina web?
Sí, porque es un trabajo que necesita concentración, creatividad, dedicación y eta
persona no solo se encargaría de generar información para mantener al tanto a nuestros
clientes, sino que también ayudaría a conocer las nuevas tendencias de la competencia.
3.10.3. Entrevistado: Ing. Kevin Chele Gerente de compras Publicas de Franoria
S.A.
• Pregunta 1: ¿Cuándo y por qué decidió incursionar en las compras Públicas?
No aplica.
31
• Pregunta 2: ¿Qué procesos aplica para la publicidad, promoción y comercialización
de sus productos?
Mediante la visita de ejecutivos de ventas a Instituciones tanto publicas como
privadas dentro del país.
• Pregunta 3: ¿Cree usted que una estrategia de mercadeo digital beneficiaria a la
empresa? ¿Por qué?
Si. Actualmente la empresa a pesar de alcanzar las metas de ventas, no cuentan con
publicidad de ningún tipo lo que nos lleva a esforzarnos un poco mas comparado con otras
empresas que cuentan con páginas web y demás publicidad.
• Pregunta 4: ¿De qué manera cree que ayudarían las páginas Web y el sistema de
ventas Online?
Facilitando lo procesos para las ventas ya que los clientes harían las compras
mediante la página web, revisarían un catalogo de productos, direcciones y contactos para las
ventas.
• Pregunta 5: ¿Considera necesario tener una persona encargada para el manejo de
redes sociales y pagina web?
Si y no solo una. Considero que un grupo de 3 a 4 personas enfocadas en este aspecto,
ya que actualmente los potenciales clientes hacen la búsqueda de los productos mediante las
redes sociales porque es lo más práctico de utilizar.
3.10.4. Entrevistado: Ing. Dave Quimis Especialista en ventas Online
• Pregunta 1: ¿Cuándo y por qué decidió incursionar en las compras Públicas?
No aplica.
• Pregunta 2: ¿Qué procesos aplica para la publicidad, promoción y comercialización
de sus productos?
32
Hoy en días como estas que se dedican al Sector Salud dejan de lado la publicidad o
promoción consideran que únicamente teniendo algún tipo de cupón como la rebaja en
productos es una promoción como conocedor de esta profesión considero que todas las
empresas deberían tener una publicidad y promoción para la comercialización de sus
productos ya que esto engancha al cliente y mantiene una fidelización.
• Pregunta 3: ¿Cree usted que una estrategia de mercadeo digital beneficiaria a la
empresa? ¿Por qué?
Definitivamente que sí, este sector es un poco reaceo a el cambio que esta teniendo los
negocios al menos en la última década yo realice un ejercicio donde visualización el
incremento en ventas de una campaña que tuvimos en el sector salud la población se informo
y se logro vender y dar a conocer el producto siendo estos dos últimos muy importantes.
• Pregunta 4: ¿De qué manera cree que ayudarían las páginas Web y el sistema de
ventas Online?
Beneficiaria un 70% dejo un 30% en el aire ya que siempre se debe manejar un
margen de error de las personas que deben acoplarse a los nuevos métodos, pero ahorraría
tiempo y espacio ya que se evitaría tantos papeles que a la larga quedan en el olvido.
• Pregunta 5: ¿Considera necesario tener una persona encargada para el manejo de
redes sociales y pagina web?
Totalmente. La nueva tendencia nos obliga a crear una nueva plaza de trabajo como
son los community manager debemos tener claro que cada uno somos bueno para algo y que
mejor una persona especializada en esto.
3.10.5. Entrevistado: Ing. Octavia Carranza – jefa de atención al Cliente en
Dishospital P.Q.
• Pregunta 1: ¿Cuándo y por qué decidió incursionar en las compras Públicas?
No aplica
33
• Pregunta 2: ¿Qué procesos aplica para la publicidad, promoción y comercialización
de sus productos?
Al momento no tenemos ninguna en ocasiones dependiendo la concurrencia con la
que compre un cliente se le aplica alguna promoción como un pague 3 lleva 4 en el insumo
que mas compre.
• Pregunta 3: ¿Cree usted que una estrategia de mercadeo digital beneficiaria a la
empresa? ¿Por qué?
Por supuesto que sí, en la actualidad es de gran ayuda siempre y cuando tengamos una
imagen clara de publicidad.
• Pregunta 4: ¿De qué manera cree que ayudarían las páginas Web y el sistema de
ventas Online?
Estoy segura que incrementaría los ingresos en la empresa ya que tenemos una gran
necesidad de un sitio web como atención al cliente trato a diario con sus necesidades y se me
es mas palpable su necesidad de tener una pagina de web, la tecnología tiene tanta ventaja en
la actualidad que debemos aprovechar.
• Pregunta 5: ¿Considera necesario tener una persona encargada para el manejo de
redes sociales y pagina web?
Es indispensable, ya que con un manejo eficaz podremos llegar a mas personas y esta
persona nos ayudaría a responder dudas del día a día de los clientes y cumplir de una manera
mas raquídea sus requerimientos.
3.11. Análisis de los resultados de las Entrevistas
Como lo vemos en las entrevistas realizadas todos llegan a la conclusión de cuan
fundamental hoy en día es la creación de un plan estratégico de marketing digital, así
incrementar las ventas a los clientes actuales logrando su fidelidad y ampliar el mercado a
nuevos y potenciales clientes, parte de ellos indicaban el crecimiento que está teniendo las
34
ventas en el sector salud en la actualidad. Por otro lado, los demás entrevistados llegaron a la
conclusión de que es absolutamente necesario tener ejecutivos de ventas involucrados con la
tecnología digital con el objetivo de incrementar las ventas.
Capítulo 4
4.1. Título de la Propuesta
Propuesta para ampliar el mercado de insumos médicos para DISHOSPITAL P.Q.
mediante el marketing digital.
4.2. Justificación de la Propuesta
Nuestro proyecto tiene como fin lograr el posicionamiento y reconocimiento de
DISHOSPITAL P.Q. en el mercado de insumos médicos, por lo que en la actualidad la
empresa está ubicada en uno de los menores puestos dentro del ranking de PYMES en el
sector de salud causando en muchos de los casos una falta de información, por otro lado se
busca fidelizar a los clientes que actualmente tiene DISHOSPITAL P.Q. ya que en ocasiones
por falta de seguimiento a los clientes optan por buscar nuevas opciones para cubrir sus
necesidades.
Con los estudios expuestos a lo largo del presente proyecto, vemos como la Web 2.0
es el presente y futuro para dar a conocer una empresa, con la evolución constante de la
misma es imposible pasar por alto este importante medio.
La implementación de un plan estratégico de marketing digital llevara a cabo no solo
el reconocimiento de DISHOSPITAL P.Q. sino que gracias a la implementación de compras
online se logra optimizar tiempo volviéndose una empresa imponente y capaz de competir y
liderar con los actuales proveedores líderes en el mercado.
4.3. Objetivo General de la Propuesta
Elaborar un plan estratégico mediante el marketing digital para DISHOSPTAL P.Q.
ubicada su única sucursal en el cantón Guayas cantón Guayaquil en la actualidad.
35
4.4. Objetivos Específicos de la Propuesta
• Diseñar una página Web que contenga información de la empresa, catálogo de los
productos y ventas online.
• Crear usuarios en las redes sociales más influyentes como Facebook, Twitter,
Instagram.
• Optimizar costos mediante el seguimiento que realizaremos a los clientes futuros.
• Fidelizar y crear embajadores de la marca para DISHOSPITAL P.Q.
• Lograr contratar un Community Manager que nos permita conocer el alcance que
tendrá la empresa mediante la Web vs la inversión en medios digitales.
4.5. Hipótesis de la Propuesta
Teniendo DISHOSPITAL P.Q. una estrategia de marketing digital logrará
posicionarse en el mercado de insumos médicos y logrará fidelizar a los clientes ya existentes.
4.6. Desarrollo de la Propuesta
Figura 13: Proceso para la Implementación del Plan Estratégico para Dishospital P.Q.
36
4.7. Página Web
La página Web como lo pudimos ver en las encuestas realizar es de suma importancia
ya que gracias a ella muchos clientes toman la decisión de realizar las compras desde ellas o
se informan del catálogo de productos que ofrece la empresa.
Beneficios:
• Reconocimiento de DISHOSPITAL P.Q. en el sector de salud.
• Optimización de los tiempos al realizar las ventas online.
• Cubrir mayor cantidad de consumidores, ya que estarán a un clic de distancia.
4.8. Redes Sociales
Parte de nuestras encuestas y entrevistas arrojaron como resultado que la gran mayoría
de clientes al momento de querer comprar un producto busca en redes sociales (Facebook,
Instagram, Twitter) con el nombre de insumos médicos que necesiten tomando en cuenta
como opción la que más se acomode a sus necesidades.
Beneficios:
• Información de la empresa con rápido y fácil acceso mediante Redes Sociales.
• Da mayor prestigio a la empresa ya que mediante las redes sociales hay mayor
interacción con los clientes.
• Brindan nuevas opciones en el mercado.
• Provee una mayor visualización de la competencia.
• Permite un estudio más profundo y claro de acuerdo con el sector que se busca
impactar.
• Permiten ser los voceros de las ventajas que ofrece la empresa.
• Ayudar a crear el valor redituable que dan los clientes.
37
4.9. Presupuesto
4.9.1. Publicidad Tradicional
• Tarifas Diario El Universo
Tabla 11.
CPM por Secciones (Una publicación)
Tabla 12.
Paquete Rotativo por Mes (600.000 impresiones)
Descripción del formato Medida Tarifa cpm (600.000 imp)
Banner cuadrado 300 x 250 $ 900,00
Banner cuadrado móvil 300 x 250 $ 650,00
Tabla 13.
Impresión Volantes
Descripción del formato Medida Tarifa cpm (600.000 imp)
1.000 Volantes impresión a
un lado
15 x 21 $ 35,00
Descripción
del formato Medida Home Rotativo
Banner
cuadrado 300 x 250 $ 10,00 $ 3,00
Banner Duo 728 x 90
300 x 250 $ 24,00 $ 12,00
38
4.9.2. Publicidad Digital
En la publicidad digital se cobra por clip en la publicación de la empresa y se mide
dividiendo el coste total para el numero de clips (CPC coste por clip).
Tabla 14.
CPC por País año 2017
País Coste
Puerto Rico $ 1,13
Estados Unidos $ 1,10
Republica Checa $ 2,09
AdEspresso, 2017.
4.1.1. Desarrollo del Presupuesto
Tabla 15.
Desarrollo de Actividades
Actividades Fecha inicio Duración Fecha final
Instalación de la
web y aplicaciones
02-ENE 02 05-ENE
Capacitación 07-ENE 05 12-ENE
Promoción 14-ENE 11 25-ENE
02/01 04/01 06/01 08/01 10/01 12/01 14/01 16/01 18/01 20/01 22/01 24/01
INSTALACION DE LA WEB Y APLICACINES
CAPACITACION
PROMOCION
Figura 14: Diagrama de Desarrollo de Presupuesto
39
Tabla 16.
Presupuesto de inversion marketing tradicional y ventas 2018
Descripción Valor
mensual
Valor anual
Contratación de persona por cada 10 post y 2 videos 750 9,000
Gastos de ejecutivos de ventas 190.91 $2.290,92
Programa de capacitación 10,000.00
Promoción mensual para clientes del sector público y
privado
807.04 $9.684,48
Totales: 1,747.95 39,975.40
ESTADO DE RESULTADOS
DEL 01 ENE 2018 AL 31 DIC 2018
Ventas
416.783,47
Rebaja y/o Descuentos en ventas (13.629,12)
Ventas Netas
403.154,35
Costos de Ventas
(281.254,03)
Utilidad Bruta
121.900,32
Gastos de Operación
(39.975,40)
Utilidad Operativa
81.924,92
Otros Productos
13.081,00
Otros Gastos
(9.821,00)
Utilidad antes de Impuestos 85.184,92
Impuesto a la Renta 25%
21.296,23
Participacion de Trabajadores 15% 12.777,74
Utilidad Neta
51.110,95
La utilidad después de impuestos del año 2018 fue de $ 51.110,95
40
Tabla 17.
Presupuesto de inversion marketing tradicional y ventas 2019
Detalle Inv. Mensual Total anual
Sueldo community manager 450.00 5,400.00
Aporte patronal 11.15% 51.75 621.00
Décimo tercer sueldo 450.00 450.00
Décimo cuarto sueldo 392.00 392.00
Vacaciones 285.96
Instalación de la web y servicio de ventas online 100.00
Capacitación 100 1,200.00
Promoción página web 200.00
Gastos ejecutivos de ventas 1,360.00
Promociones lanzamientos de nuevos productos 807.04 9,684.48
Total 1,710.41 26,842.40
PROYECCION ESTADO DE RESULTADOS
DEL 01 ENE 2019 AL 31 DIC 2019
Ventas
479.300,99
Rebaja y/o Descuentos en ventas (18.649,70)
Ventas Netas
460.651,29
Costos de Ventas
(305.677,54)
Utilidad Bruta
154.973,75
Gastos de Operación
(26.842,40)
Utilidad Operativa
128.131,35
Otros Productos
16.501,33
Otros Gastos
(10.286,29)
Utilidad antes de Impuestos 134.346,39
Impuesto a la Renta 25%
33.586,60
Participacion de Trabajadores 15% 20.151,96
Utilidad Neta
80.607,83
La utilidad después de impuestos del año 2019 sería de $ 80.607,83
41
Proyección de utilidad después de impuestos año 2019 es de $29,610.56
01-ene. 19-may. 04-oct. 20-feb. 08-jul. 24-nov. 11-abr.
SUELDO Y BENEFICIOS COMMUNITY MANAGER
GASTOS EJECUTIVOS DE VENTAS
PROMOCION LANZAMIENTO DE NUEVOSPRODUCTOS
INSTALACION DE LA WEB Y APLICACINESSERVICIO DE VENTAS ONLINE
CAPACITACION
PROMOCION PAGINA WEB
Figura 15. Proyección de Inversión de Marketing Digital 2019.
42
Conclusiones
• Realizado los análisis FODA Y PEST a DISHOSPITAL P.Q. encontramos que las
fortalezas de la empresa están en su fuerza de venta.
• Tienen como debilidad que no cuentan con las herramientas necesarias para llegar con
las expectativas deseadas a nuestros clientes y poder expandir nuestro público.
• Según los resultados obtenidos de las encuestas se observa que de acuerdo a las
tendencias comerciales actuales DISHOSPITAL P.Q. no tiene una verdadera imagen
corporativa en el mercado de ventas de insumos médicos.
• Revisando los resultados de las entrevistas observamos de una manera innegable la
gran necesidad de una incursión de un Community Manager, todos concuerdan con lo
indispensable que es alguien para desarrollar contenido como también mantener al
tanto de la competencia.
• En el presupuesto planteado vemos como es una propuesta rentable y considerable en
comparación al marketing tradicional ya que el marketing digital nos permite llegar a
muchas mas personas por una inversión menor.
Recomendaciones
• El mercado en el que DISHOSPITAL P.Q. se maneja siempre estará en constante
demanda y por ende en competencia de otras PYMES, es imperativo que la empresa
fidelice a sus actuales clientes y establezca una imagen en el mercado con el objetivo
de incrementar su cartera de clientes.
• Sería de gran ayuda si DISHOSPITAL P.Q. incursionaría de manera decisiva en el
uso del marketing digital dándole dinámica a su página Web.
• Podría crear spots con mensajes atractivos a los clientes y público en general sin caer
en tendencias estresantes o cansinas de quienes se interesan en nuestra publicidad.
43
• Capacitar al personal de la empresa principalmente al de marketing y ventas en el uso
y manejo de las bondades informáticas que ofrece la tecnología.
• Explotar a la fuerza de ventas que es una de sus fortalezas para balancear sus
debilidades, trabajando como equipo con la incursión de un nuevo sistema de ventas
Online.
44
Bibliografia
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https://www.ama.org/marketing-news-home/
Association for Talent Development. (1943). Oficinas centrales: Alexandria, Virginia,
Estados. Unidos. Fundación: 1943 Presidente y director ejecutivo.
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content/uploads/2016/11/RD_248332rivas_248332_355600.pdf
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https://www.wipo.int/edocs/lexdocs/laws/es/ec/ec030es.pdf
David Pons. (2011). Ganando el momento cero de la verdad.
Graves, C. (2008). Ogilvy Center for Behavioral Science.
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos [INEC]. (2012).
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Industriales.
McCarthy y Perrault. (2001). Marketing: Un Enfoque Global. México: McGraw-
Hill/Interamericana de México.
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llegar a su público objetivo y crear relaciones con los clientes. Recuperado de
https://www.sendblaster.es/?gclid=CjwKCAiAwJTjBRBhEiwA56V7qyKz_HOgSqj0
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