VENDASDEALTAPERFORMANCE

1.Artedeperguntar;2.Alinha;3.Complexosistemadecomunicação;4.Façaseuconvidadoconfiaremvocê;5.Éumcasoracionalouemocional?;6.Desenvolvaclientesparaavida.

DOMINARAARTEDEFAZERPERGUNTAS

Umaquestãoprudente

émetadedesabedoria.

FrancisBacon

OQUÊ? ONDE?

QUEM? PORQUÊ?

COMO?QUANDO?

Avendacomeçaapartirdaprimeirarejeição.

REJEIÇÃO

SOLUÇÃO

PRIMEIROCONTACTO VENDA

“NãotenhoTempo” “Piramide”

“QuandovocêGanharmechame”

“Tenhoquefalarcomaminhaesposa”

“JáfizalgoParecidoe

Perdidinheiro”“Nãotenhodinheiro” “Medo…”

CADAREJEIÇÃOÉPLANEADAPELOVENDEDOR

PRIMEIROCONTACTO VENDA

OCONTROLEDORACIOCINIOÉFUNDAMENTAL

Apessoaestáfalandosobreseufilhoouprimo,ouocarronovo...Oupodeservocê,saindodotemadeconversa(avenda).

PERIGO!Apessoa(oumesmovocê)estásaindodoraciocinio,precisadevoltaràconversainicialecontrolá-la.

“Diga-mequevocênãotemdinheiro,vourespeitá-lo”;

“Diga-mequenãogostadomeuproduto,euvoudar-lherespeitosamenteargumentos”;

“Diga-mequenãoconfiaemmim,vouapresentar-merespeitosamenteatéqueconfieemmim”;

“Diga-mequenãoconfianaminhaempresa,voudar-lhemaisinformações”.

JordanBelfort

OVERDADEIROLOBODEWALLSTREET

UMCOMPLEXOSISTEMADECOMUNICAÇÃO

38%Para-Verbal-Tom;-Voz.

55%Não-Verbal-Posição;-Corpo;-Gestos.

7%Verbal-Palavras.

DEIXEFALAR

COMUNICAÇÃOVERBAL

Aspalavrassãoapenas7%dacomunicação.

Eointerlocutornãoserecordadetudo.

Masmesmoassim,escolhacuidadosamenteaspalavrasquevaiusar.

Umafraseeficienteparapôrnofinaldasuaproposição:

“Parecejustoosuficiente?”“Vocêvaificarbastantesurpreendido.”

“Vocênãosevaiarrepender.”

“Bem”,“Mas”,“Agora” Sãopalavrasquepodefacilmenteusarparaajudarnasuaconversaparavender.

Nunca use “devia” Apenas “Vai” e “Tem”

Nunca use “eu percebo o que diz” Mas “eu estou ouvindo o que diz”

Nuncauseaexpressão“Dinheirodelado”Ouqualquerexpressãocomomesmo

significado.

Porexemplo:“Paredefalarsobreoseudinheiro,omeuproduto/ideia/projectoéexcelente,certo?”

ISTOÉMAUà Istomostrafraquezadovendedor.

Primeirooiçabemeentenda.depoisfalecorrectamenteedirectamenteparaapessoasobreassuasnecessidadesedesejos.

2OUVIDOS1BOCA

COMUNICAÇÃOPARA-VERBAL

Subaotomdasuavozquandoseapresenta,quandoapresentaoseuprodutoeasuaempresa,nofinaldecadafrase.

“OláomeunomeéLucas,trabalhonaagênciademarketingdigitalOhYeahCommunicationsno

Vietnam”

Falerápido(masclaro),oouvintenãoquerperdertempo.

Apenasdepoisdêdetalhesdoseuproduto,oqueajudaránavenda.

Depoispoderáfalardevagar,sem

problemas.

Ecrieumambientedeconfiança.

Quandovocêsedirigeaalguém,nalgumencontro,narua…

Baixeotomdasuavozcomoseestivesseacontarumsegredo.

Apessoairáfocar-senoquedizeconfiarnassuaspalavras.

CARÊNCIA/SECRETO

DESARMAR

CERTEZA

“Esta é a melhor oferta para você”, “Agora, a razão de eu estar aqui é de lhe oferecer…”

Usar frases em que a pessoa não consiga dizer “não”, como por exemplo: ““Parecejustoosuficiente?”

Apenas terá de fechar negócio como se não fosse um grande negócio.

TONSIMPORTANTES

Apessoadevesaberquevocêseinteressapelavidadele/a.

Useotomdevozparaisso.

NUNCAINTERROMPA

Desenvolvaumgestoquecriesuporteàssuaspalavras.

COMUNICAÇÃONÃO-VERBAL

FaçacontactovisualUseoseucorpoparaajudarvocêaterum

melhortomdevozquandofala.

Mãos,posição,movimento…

Gestostambémseguempalavras.Usedeacordocomosignificadodasfrases.

Imitaaposiçãodapessoacomquemestáafalar.

Nãocontetodasasqualidadesdoseu

produtodeumasóvez.

FAÇAOSEUOUVINTECONFIAR

VENDAOPRODUTOVENDAVOCÊ VENDAAEMPRESA

Façaoouvinteconfiaremvocê:-Apresente-se;-Perguntecoisassobreoouvinte;-Sorria,estejaentusiamado,sejapositivo…

Façaoouvinteconfiarnoseuproduto:-Temqualidade;-Temmuitascaracteristicas;-Temvalor…

Façaoouvinteconfiarnasuaempresa/serviço:-Nasvendas;-Nasperdas;-NoStaff;-Naexperiência…

Identificardesejosemocionaisenecessidadespsicológicasdapessoa.

ComprandoracionalOladoracionalfazcomqueapessoatomeumadecisão.

Apenascomooutradecisãodenegócioséfundamentadacombasenosobjectivoseconómicos,riscos,etc…

Estessãopassosparaseguireinformaçãoareter.

Étudobastantelógico.

ComprandoemocionalAspessoassãohumanas,oinstintoeimpulsolevaapessoaamoldarumadecisão.

Processonãoépuroeapenasum.Atitudes,suposiçõeseemoçõesestãoenvolvidas.

Éumbalançoentreológicoeoinstinto.

Estaétambémumadimensãosocialimportante.

QUANDOUSARALÓGICAEAEMOÇÃO?

Sempreouvimosdizer,nocasodevendas,queaspessoascompramporqueestãosensiveisemumdosdoiscasos:

LÓGICA EMOÇÃOMasporquêescolher?

Éummauconselho ESCOLHAAMBOS!

Dequalquerdasmaneirastodasaspessoastêmosdoisladosdocérebro:

EmocionalELógicoApenasuseamboscorretamentenasuaconversa.

NÃOSEMOSTREDESAPONTADO

Avendacomeça.DEPOIS

Quandoele/eladiz“NÃO”,ou“Voupensarnisso”

E

PARATERSUCESSONASVENDAS…

SEJAPerspicazTENHAForçaSEJAEntusiasta

ATRANSIÇÃOPERFEITA

NÃOPERGUNTEDIRETAMENTE“PORQUÊ?”

Encontreosseusclientes“PORQUÊ”.

Escrevaquestõesperfeitasememorize.

Peçapermissãoparafazerasquestões.

DESENVOLVACLIENTESPARAAVIDA

Lembre-sedassuasfamilias:DescubraquemsãoAPÓSseaproximardosseusclientes. Elesvãosaberquenãoestáinteressadonasuavidaprivadaapenasparavenderalgumacoisa.

Nuncarecuseumtelefonema!

SERNORMALINCOMODA