Diego Cordovez, especialista em inside sales, revela as principais descobertas da primeira pesquisa do brasil sobre essa tendência em vendas e indica qual é o caminho para uma operação mais enxuta e de custo reduzido

EntrEvista

v e n d a m a i s . c o m . b ra n o 2 2 i n º 2 6 0 i J a n e i r o - F e v e r e i r o / 2 0 1 7 i r $ 1 9 , 5 0

VE

ND

AM

AIS

Nº 2

60 – J

AN

-FE

V 2

017

VE

ND

AM

AIS

.CO

M.B

RO

ve

nd

ed

Or

de

2020 i Ins

Ide

sa

le

s i in

Ov

aç

ãO

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S

Saiba o que será exigido do profissional de vendas daqui a

três anos e comece a trabalhar hoje mesmo para manter sua

relevância no futuro!

Você está preparado

para Vender em 2020?

Direto Dos estaDos UniDos

LiçõeS De inovação e venDaS Do vaLe Do SiLíCio enSinamentoS Do prinCipaL evento De marketing De ConteúDo Do munDo

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 201740

c a pa

Você está preparado para Vender em 2020?pOR NATASHA SCHIEBEL

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 2017 41

“nossa, como o tempo está passando rápido.” “Parece que foi ontem que 2016 começou.” “Daqui a pouco, os mercados já estarão todos decorados para o Natal novamente.”

Frases como essas são ditas anualmente por (quase) todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa impressão generalizada de que “o tempo voa” que chega-mos à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 para ajudá-lo a se preparar para 2020 era uma boa ideia. Afinal, três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo?

É verdade que não foram poucas as vezes em que fala-mos sobre a importância do planejamento para o sucesso em vendas aqui na VendaMais. Ao longo dos mais de vinte anos de história, publicamos diversos artigos, repor-tagens e entrevistas sobre o tema. Além disso, em 2014, realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir dela, elaboramos uma edição especial sobre o tema, que foi publicada em outubro daquele ano e está disponível para download em bit.ly/vm-pec.

Nosso objetivo sempre foi fazer você pensar no longo prazo e pla-nejar as ações necessárias para chegar “ao futuro” bem preparado, mas, até o momento, nunca tínha-mos estabelecido um prazo espe-cífico para seu planejamento – sem-pre falamos sobre a importância de pensar lá na frente e o ajudamos a construir o caminho até lá.

Desta vez, porém, queremos ir além. Queremos que você trans-forme 2020 em meta! E que se pre-pare, de verdade, para esse futuro próximo. Para isso, fizemos uma viagem no tempo para analisar as principais transformações pelas quais o mercado de vendas passou recentemente (e ainda vem pas-sando), estudamos as tendências que devem nos acompanhar daqui para frente e garantimos: o cami-nho do seu sucesso como vendedor passa por três pilares. Quer saber quais são eles? Leia esta matéria e, depois, responda: você está pre-parado para vender em 2020?

MuDANçAS E IMpACTOS

“O mercado de vendas mudou mui-to nos últimos tempos. No começo dos anos 2000, chegou ao Brasil a tão famosa venda consultiva, que pregava que o vendedor era um consultor de clientes. Os que en-tenderam isso lá atrás aprenderam a praticar a maior habilidade de comunicação, atendimento e ne-gociação da história: saber inves-tigar o cliente antes de propor algo para ele”, analisa Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais.

Uma das consequências dessa transformação, segundo Ortega, é que os “empurradores” de produtos ou serviços – profissionais que não praticam a regra “entender antes de atender” – foram ficando para trás. Para ele, há uma década, ven-das era uma profissão de exclusão. Quem não desse certo em nada servia para ser vendedor. Isso fez com que muita gente iniciasse a

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 201742

carreira na área enxergando o tra-balho como temporário, e apesar de alguns até terem encontrado seu caminho nesse mercado, a maioria acabou procurando outras atividades com o passar dos anos, o que enfraqueceu até mesmo as empresas mais dedicadas a cons-truir um trabalho consistente em vendas, já que um dos pilares de qualquer organização de sucesso é uma equipe forte – o que é im-possível de conseguir quando o turnover é muito alto.

Mas Ortega garante que as coi-sas estão mudando. E explica o porquê. “Atualmente, com o clien-te exercendo um papel ainda mais significativo para a lucratividade de uma empresa e com a consci-ência de que todos somos respon-sáveis pelos clientes, treinar ven-dedores e áreas afins se tornou uma vantagem competitiva prin-cipalmente na crise, quando há menos gente comprando e mais gente precisando vender. Portanto, quem quer ser um vendedor de sucesso precisa – e precisará cada vez mais – aprender técnicas novas de vendas consultivas e empreen-dedoras, que visam colocar o clien-te como protagonista do processo. Não basta mais simplesmente ‘es-

tar’ vendedor, é preciso ser vende-dor. Esse é o caminho e a grande mudança", completa o especialista.

César Frazão, consultor espe-cialista em técnicas de vendas e motivação, concorda com o colega e acrescenta: “A concorrência au-mentou com crescimento da eco-nomia brasileira (até antes da cri-se que vivemos atualmente) e, com isso, os mercados de um modo geral ficaram mais competitivos e mais exigentes, o que obrigou as empresas e, principalmente, os vendedores a elevarem seu grau de especialização. Os que não vol-taram a estudar, a se aperfeiçoar e se reinventar estão em sérias dificuldades hoje em dia.”

Ainda nessa linha de raciocínio, Thiago Concer, sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, afirma: “Em pouco tempo, o vendedor transacional, que apenas tira pedido e entrega produto, não vai mais existir. O vendedor terá que fazer o que uma máquina não faz: encantar, defender valor e en-tender como pode ajudar o cliente com o produto ou serviço que re-presenta, pensando sempre em tra-zer lucro para a empresa.” Isso por-que, como lembra Frazão, os clientes não querem mais ser atendidos por vendedores amadores e desonestos. “Os consumidores estão muito mais exigentes, esperam ser atendidos por especialistas que tenham como objetivo atender seus desejos, ne-cessidades e sonhos da melhor e mais honesta forma possível. Nesse sentido, é preciso atender com o foco no cliente em si, e não com o foco no bolso dele."

O pApEL DA TECNOLOgIA

Além das transformações no pro-cesso de vendas em si, os especia-listas também concordam que a evolução tecnológica teve um im-pacto grande na área comercial recentemente. Na base dessa mu-dança estão as redes sociais e os sistemas de CRM. Um dos exemplos mais evidentes é o crescimento do WhatsApp nas relações entre ven-dedores, clientes, fornecedores e equipe e também no processo de vendas. “Nunca uma ferramenta ganhou tanto espaço tão rápido nas vendas como o app de mensa-gens instantâneas. O próprio e--mail demorou anos para ter a audiência que o ‘Whats’ conseguiu em poucos meses. Os vendedores e as empresas precisam aprender a lidar com esse novo canal de ven-das e incorporá-lo de fato em seu dia a dia de maneira profissional

Marcelo Ortega

César frazão

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 2017 43

e produtiva se quiserem estar pre-sentes no mercado daqui para fren-te”, alerta Frazão. O mesmo vale para tecnologias que ainda nem foram inventadas. Talvez, o Whats-App nem seja mais o grande canal em 2020, mas o que importa é saber qual é o grande canal do momen-to e usá-lo a seu favor para se rela-cionar com quem importa.

Concer se une ao debate e acres-centa que CRMs e mídias sociais deram agilidade ao trabalho dos profissionais de vendas e permiti-ram que os vendedores passassem a fazer tudo ao mesmo tempo: ges-tão da carteira, prospecção de clien-tes e oferta de mais produtos do mix. Porém, nem todo mundo aprendeu a lidar com essa acelera-ção. “Vemos a dificuldade de re-presentantes, gestores e vendedores que não entenderam a utilização dos estudos de perfil de consumo e tecnologias como novos canais”, analisa. E muitas oportunidades são perdidas por conta disso.

Mas essa é apenas a ponta do iceberg no que diz respeito às mu-danças trazidas pela tecnologia para a área comercial. Na opinião de João Alberto Costenaro, consul-tor, palestrante e instrutor nas áre-as de vendas, liderança e coaching, a mudança mais relevante nos úl-timos anos foi a redução acentuada

dos contatos presenciais com o objetivo de vender e, consequente-mente, a ampliação nos recursos de contato não presencial com o cliente (o inside sales, conceito apre-sentado por Diego Cordovez na seção “Entrevista” desta edição, é a prova disso). “Com tudo isso, ficou ainda mais necessário levantar dados do mercado e do cliente es-pecífico em profundidade para conquistar bons resultados. Claro que isso também serve para o clien-te, que, agora, acessa inúmeros concorrentes e opções em nível global mais facilmente”, declara.

Na visão de Costenaro, esse novo cenário obriga os vendedores a ampliar suas competências e a trabalhar quatro áreas específicas:

1- Eles precisam se tornar espe-cialistas em criar vínculos a distância, com o objetivo de estabelecer um relacionamen-to de confiança.

2- Devem desenvolver habilidades de fazer com que o cliente os percebam como experts na apli-cação de seus produtos ou ser-viços na realidade dele e criar e manter sua marca pessoal forte no mercado em que atuam.

3- Ter domínio das técnicas de persuasão por meio da escrita, tanto para textos quanto para

a elaboração de roteiros para eventuais vídeos destinados ao cliente.

4- Aprender a levantar dados e usá-los em profundidade, uti-lizando-se, inclusive, das téc-nicas do chamado “big data”.

AS TRANSfORMAçõES DO CLIENTE

Ao mesmo tempo em que tudo isso acontece, o cliente também passa por transformações. Mais bem--informado, com acesso a informa-ções mais completas sobre produtos e serviços e conhecedor dos players dos mercados de seu interesse, esses clientes também mudam seu com-portamento de compra. Nessa es-fera, quatro tendências se destacam na opinião de Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro A venda desafiadora. São elas:

a) Ascensão das vendas base­adas em consenso – “Dado o grau de incerteza quanto ao retorno da compra de uma solução complexa, mesmo executivos de nível C com razoável autoridade hesitam em assinar uma compra de grandes proporções sem o apoio de sua equipe. Nossas pesquisas no SEC indicam que a aprovação geral da equipe a um determinado forne-cedor é a primeira coisa que os gerentes procuram ao tomar uma decisão de compra”, revelam.b) Maior aversão ao risco – “À medida que os contratos crescem em complexidade e custo, a maioria dos clientes passa a se preocupar bem mais com o retorno sobre seu investimento. Assim, muitos requi-sitam com insistência que seus for-necedores explicitem os riscos en-volvidos nessas soluções, percebidos como mais altos”, explicam.c) Maior demanda por custo­mização – “Embora os fornece-dores tendam a ver a customização João Alberto Costenaro

Thiago Concer

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 201744

apenas do ponto de vista do custo, os clientes a consideram parte da promessa de venda de uma solu-ção”, indicam os pesquisadores. d) A ascensão dos consultores externos – “Nos últimos anos, assistimos ao vertiginoso e per-turbador aumento do número de consultores externos contratados pelos clientes para ajudá-los a ex-trair o maior valor possível da de-cisão de compra. (...) De modo ge-ral, esses novos consultores ven-diam seus serviços alardeando sua capacidade de ajudar as empresas a economizar. Nesse caso, extrair o maior valor possível da decisão de compra a rigor não queria dizer nada além de fazer tudo o que es-tivesse ao seu alcance para reduzir o preço dos fornecedores, a ponto de auditar contratos anteriores em busca de possibilidades de rene-gociação.”

Sim, vender ficou mais difícil. A pergunta que fica, então, é: quem dá conta de tudo isso?

O VENDEDOR 2020

Adequar-se a esse novo tempo e se destacar em meio a tantas trans-formações pode parecer uma mis-são impossível. Mas não é. Essas e várias outras tendências e mu-danças pelas quais o mercado de vendas passa abriram caminho para Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, apresentarem os pilares que de-vem orientar o sucesso em vendas daqui para frente.

No evento Masterclass Re­think VendaMais, que aconteceu no fim do ano passado, em Curi-tiba (PR), e no qual Candeloro e Caetano debateram com líderes de venda e diretores empresas dos mais diversos tamanhos e seg-mentos o futuro da área comercial, os especialistas trouxeram à tona uma constatação feita pelo Con-selho Executivo de Vendas (SEC, na sigla em inglês) dos Estados Unidos em uma pesquisa feita

recentemente e que foi o ponto de partida para o livro A venda de-safiadora – Assumindo o controle da conversa com o cliente: as vendas baseadas em relacionamento estão com os dias contados! O mundo, agora, é do vendedor que sabe ser desafiador, consultivo e empre-endedor. Tudo isso ao mesmo tem-po. Entenda o que isso significa e comece a trabalhar para desen-volver esse perfil!

O VENDEDOR DESAfIADOR

Em um mercado recessivo, en-quanto a maioria dos vendedores se bate para atingir as metas mais simples, por que outros conquis-tam resultados surpreendentes? E quem são esses “outros”?

Essas dúvidas, comuns em qualquer roda em que a conversa seja sobre vendas, nortearam a pesquisa do SEC – que, para en-tender o mercado de verdade, en-trevistou mais de 6 mil pessoas.

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 2017 45

A principal descoberta foi que esses profissionais atendem pelo nome de “desafiadores”. E seu per-fil começou a se desenhar para os executivos do SEC a partir das seguintes constatações: “O perfil com maiores chances de êxito não alcançava o sucesso devido à eco-nomia em baixa, mas indepen-dente dela. Esses profissionais deviam seus bons resultados ao conhecimento e ao domínio que tinham das vendas complexas, e não de uma economia complexa. Em outras palavras, uma vez des-vendado o mistério de seu desem-penho em uma economia em que-da, descobrimos algo muito maior do que havíamos esperado. Os melhores representantes de ven-das – aqueles que carregaram suas respectivas empresas nas costas durante a crise – não são apenas os heróis de hoje, mas tam-bém os de amanhã, na medida em que são mais capazes de alavancar as vendas e agregar valor aos clientes em ambientes econômicos de todos os tipos. O que descobri-mos, em última instância, foi uma receita muito aprimorada para o êxito dos vendedores de soluções”, declaram Matthew Dixon e Brent Adamson em sua obra*.

Empenhado Desafiador Construtor de relacionamentos

Lobo solitário

Solucionador reativo de problemas

sempre disposto a ir além

sempre tem uma visão de mundo diferente

Tem clientes defensores, que são apaixonados pela organização que representam

segue seus próprios instintos

responde de maneira confiável

não desiste com facilidade

Compreende as atividades do cliente

Generoso em dedicar seu tempo a ajudar os outros

autocontro-lado

Trata de solucionar todos os problemas

motivado adora discutir se dá bem com todos

Difícil de controlar

Detalhista

Interessado em feedback e desenvolvimento

Instiga o cliente

*Fonte: Pesquisa do SEC, adaptada para o livro A venda desafiadora

OS CINCO pERfIS DE VENDEDORES

Para entender melhor cada perfil de profissional de vendas, Dixon e Adamson dividiram os participantes de suas pesquisas em cinco padrões:

Porcentagem de profissionais de alto desempenho

23% 22%

DESAfIADOR EMpENHADOLOBO SOLITáRIO SOLuCIONADOR REATIVO DE pROBLEMAS

CONSuLTOR DE RELACIONAMENTOS

15% 14%

39%

17%

25%

12%

26%

7%

maior porcentagem de profissionais de alto desempenho em relação aos de desempenho médio

menor porcentagem de profissionais de alto desempenho em relação aos de desempenho médio

pROfISSIONAIS DE MéDIO E DE ALTO DESEMpENHO pOR pERfIL

Porcentagem de profissionais de desempenho médio

Com base nessa tabulação e em outros dados, Dixon e Adamson detalharam o perfil do vendedor desafiador. “Os desafiadores são os debatedores da equipe. Têm ideias acerca dos negócios do cliente, que usam para instigá-lo e mostrar-lhe novos modos de aumentar a eficá-cia da empresa. Não têm medo de expor seus pontos de vista, mesmo quando são diferentes e potencial-mente controversos”, indicam.

E a descrição não termina aí. Os autores revelaram, ainda, que os desafiadores são assertivos e tendem a pressionar um pouco os

clientes e a provocar também os gerentes e líderes da sua própria organização. Sobre essa caracte-rística, aliás, eles destacam: “[Es-sa provocação acontece] não de maneira importuna ou agressiva, note-se bem (do contrário, os te-ríamos batizado de ‘Cretinos’), mas de um modo que obriga seus interlocutores a refletir acerca de questões complexas de um ponto de vista incomum."

Tudo isso faz com que eles te-nham um desempenho muito aci-ma dos profissionais que se encai-xam nos outros quatro perfis.

Matthew Dixon e Brent Adamson

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 201746

Neil Rackham, um dos maio-res especialistas em vendas e autor do best-seller Alcançando a excelência em vendas: Spin Selling, concorda com Dixon e Adamson e diz: “Ao que parece, a velha máxima que diz ‘primeiro invis-ta no relacionamento, e a venda será uma consequência’ está perdendo a validade. Não que os relacionamentos não tenham importância; acredito que a me-lhor explicação seja que o rela-cionamento e a decisão de com-pra se dissociaram. Hoje, é co-mum ouvirmos dos clientes: ‘Tenho um relacionamento óti-mo com este representante co-mercial, mas compro do concor-rente porque ele oferece um valor melhor.’ Pessoalmente, creio que o relacionamento é consequência – e não uma cau-sa – da venda bem-sucedida; constitui uma recompensa para o vendedor, por criar valor para o cliente. Se você ajuda seus clientes a pensar de outra ma-neira e lhes apresenta novas ideias – exatamente o que faz o representante Desafiador –, vai construir um bom relaciona-mento com o cliente.”

SAIBA MAISGostou dessa ideia e quer se tornar um vendedor desafiador? Leia o livro A ven-da desafiadora – Assumindo o controle da conversa com o cliente (Ed. Portfolio/Penguin), de matthew Dixon e brent adamson. Ele é o guia completo sobre esse pilar do sucesso em 2020.

O VENDEDOR CONSuLTIVO

Além disso, o vendedor de sucesso em 2020 precisará ser consultivo. Para isso, para come-çar, deverá desenvolver estas qua-tro características:

a) Fazer mais perguntas e pro-

curar muito mais informações e detalhes.

b) Recomendar soluções especí-ficas, e não genéricas.

c) Fazer contatos muito mais interativos – mais “diálogo” e menos “monólogo”.

d) Educar seus clientes e pros-pects, oferecendo insights ba-seados no seu conhecimento e na sua experiência.

“O problema é que, hoje em dia, clientes, mercado e concor-rência exigem que os vendedores trabalhem de forma cada vez mais consultiva, mas os profis-sionais, no fundo, nunca foram realmente preparados para isso. E as consequências de não tra-balhar corretamente são muito duras!”, avalia Raul Candeloro, que dedicou o editorial da Venda-Mais de novembro/dezembro de 2016 ao assunto. O resultado, segundo ele, é bastante compli-cado, e muitos vendedores têm sentido na pele:

Baixos índices de conversão ou aproveitamento de opor-tunidades.

Excesso de concessões para fechar vendas.

Dependência exagerada de descontos.

Vendas com baixa rentabili-dade.

Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas.

Estresse pelo fato de haver cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa.

Mas existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os

resultados em vendas consultivas, com destaque para:

a) As atitudes dos profissionais campeões em vendas consul-tivas – modéstia, consciência, orientação para resultados, curiosidade, baixa necessi-dade de aceitação ou aprova-ção e resiliência.

b) Perguntas consultivas pode-rosas, como:

1) Há quanto tempo vocês fazem as coisas desse mesmo jeito? Quais os resultados e quanto tem custado (em tempo e di-nheiro)?

2) Por favor, fale-me sobre isso (uma das grandes caracterís-ticas da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).

3) Que outras alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram? Como foi?

4) Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoal-mente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pes-soal e profissional?

5) O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exa-tamente do jeito que está?

Até 2020, investir nisso não será mais opção. Será obrigação.

*Para ler o artigo, acesse bit.ly/vcap_ivm

O VENDEDOR EMpREENDEDOR

A última característica do pro-fissional de sucesso em vendas – o conceito de venda empreen-dedora – vem ganhando força há algum tempo. No entanto, ele ainda causa muitas dúvidas – especialmente porque empreen-der ainda é erroneamente muito

vendamais.com.br - Janeiro-Fevereiro 2017 47

associado a abrir um negócio. Mas, como explica João Kepler Braga, especialista em inovação e vendas e autor do livro Educan-do filhos para empreender, para ser empreendedor não é preciso, obri-gatoriamente, ser dono de uma empresa. “O empreendedorismo tem a ver com um estilo de vida, com um olhar diferente diante das situações do dia a dia. Tem a ver com a capacidade de enxergar além e de propor soluções, novi-dades, mudanças. Por isso, todo vendedor precisa ser um empre-endedor que valoriza a si mesmo, seu potencial e sua capacidade de se adaptar e de gerar resulta-dos. Não basta mais apenas co-nhecer o processo de vendas, seu mercado, sua empresa, seus con-correntes e seus produtos. É pre-ciso ir além.”

Em organizações mais tradi-cionais, esse ainda é um perfil pouco procurado pelos recruta-dores, mas nas startups do Vale do Silício – tema da reportagem que se inicia na página 32 –, por exemplo, já é uma realidade. E a tendência é que seja cada vez mais assim.

Um dos grandes benefícios desses profissionais para as em-presas é que as preocupações dos gestores diminuem drasticamen-te quando há, na equipe, vende-dores empreendedores. Afinal, como revela Marcelo Caetano no episódio “A era dos vendedores empreendedores” do programa VendaMais Responde, esse é o tipo de profissional que se orien-ta, não se manda. “Se você tentar mandar nele, vai encontrar uma barreira imediata e ele vai mos-trar que o que você está tentando fazer não funciona. Ele não é um ‘manda que eu vou fazer’. Ele pre-cisa ser apenas orientado para conseguir atingir mais resulta-dos”, detalha.

No mesmo programa, Raul Candeloro revelou que, por defi-nição, o empreendedor é a pessoa que reconhece uma oportunidade e vai buscar recursos disponíveis para aproveitá-la com lucro. Se não tem esses recursos disponí-veis, ele vai criá-los. “São profis-sionais que têm a característica de entender processos, entender rotina, entender a importância do relacionamento e do bom atendi-mento e, além de tudo isso, estar sempre procurando oportunida-des”, salienta.

--> Para assistir a este episódio do VendaMais Responde, aces-se bit.ly/vendedorempreendedor

CARACTERíSTICAS DO VENDEDOR EMpREENDEDORPor João Kepler braga

Encara qualquer problema de frente e busca encontrar a me-lhor solução rapidamente.

Tem disposição para fazer coi-sas novas, sair da rotina ou ex-perimentar novas possibilida-des.

Tem a capacidade de enxergar além da sua realidade atual e do contexto em que vive.

Tem o hábito de tomar iniciati-va, ao invés de simplesmente aguardar ordens.

É flexível e entende que mudar, às vezes, é necessário.

sabe vender o próprio peixe e tem autonomia e segurança para tomar suas próprias deci-sões.

Tem espírito de liderança. É apaixonado por mudanças.

Ou seja, este é o pilar mais filosófico e ideológico dos três. É o que está mais relacionado ao A, de “atitudes”, ingrediente do CHA das vendas. Entender a im-portância de trabalhar essas ca-racterísticas e trabalhar para mudar da mentalidade de exe-cutor de tarefas para a mentali-dade de empreendedor é o pri-meiro passo para incorporar esse espírito.

pREpARE-SE pARA VENDER (MuITO) EM 2020

Este foi o pontapé inicial pa-ra a sua jornada de preparação para o sucesso futuro. O caminho para incorporar esses três con-ceitos à sua realidade passa por buscar aprimorar seu CHA de vendas diariamente. Na parte dos conhecimentos, você estará tra-balhando a venda consultiva; na das habilidades, a venda desafia-dora; e na das atitudes, a venda empreendedora. E você pode fazer isso diariamente – seja por meio da leitura de livros e revistas, de treinamentos e cursos formais, da participação em eventos de vendas e assim por diante. É im-portante, também, estar sempre atento às novidades, saber ouvir feedback e agir para melhorar seus pontos fracos etc. Por último, é preciso ter em mente que seus clientes também estarão em cons-tante transformação e que a evo-lução tecnológica pode preparar algumas surpresas ao longo do caminho.

Independentemente de qual seja o cenário, contudo, a Venda­Mais estará sempre ao seu lado. Afinal, nosso objetivo é ajudar você a vender mais e melhor. Hoje, amanhã, em 2020 e sempre!

E aí, está preparado para ven-

der em 2020?