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SegmentaçãoSegmentação

“A segmentação de mercado, a idéia mais recente para orientar a estratégia, começa não com distinção de interesses ou necessidades de cliente”

P. Kotler

Procurar agrupar em grupos a natureza Procurar agrupar em grupos a natureza homogênea, necessidades genéricas com produtos homogênea, necessidades genéricas com produtos específicosespecíficos

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Fases da Segmentação do Fases da Segmentação do MercadoMercado

Segmentação de Mercado Definição do Público Alvo Posicionamento Mercadológico

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Conceito de SegmentaçãoConceito de Segmentação

““Você não pode ser tudo para todos”Você não pode ser tudo para todos”““O que é atraente para um grupo de O que é atraente para um grupo de pessoas, freqüentemente é desinteressante pessoas, freqüentemente é desinteressante para outros segmentos”para outros segmentos”““Segmentos relativamente homogêneos Segmentos relativamente homogêneos representam oportunidades de Marketing”representam oportunidades de Marketing”

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Segmentação GeográficaSegmentação Geográfica

Por RegiãoPor Região

Tamanho do MunicípioTamanho do Município

Tamanho da CidadeTamanho da Cidade

DensidadeDensidade

ClimaClima

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Segmentação DemográficaSegmentação DemográficaIdadeIdadeSexoSexoRendaRendaProfissãoProfissãoInstruçãoInstruçãoReligiãoReligiãoRaçaRaçaNacionalidadeNacionalidadeClasse SocialClasse Social

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Segmentação PsicográficaSegmentação Psicográfica

Estilo de VidaEstilo de VidaPersonalidadePersonalidadeStatusStatusLealdadeLealdadePropensão ao ConsumoPropensão ao Consumo

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Segmentação ComportamentalSegmentação Comportamental

OcasiõesOcasiõesBenefíciosBenefíciosStatusStatusÍndice de Utilização Índice de Utilização (freqüência de uso)(freqüência de uso)

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Pontos Favoráveis a Pontos Favoráveis a SegmentaçãoSegmentação

Melhor PosicionamentoMelhor PosicionamentoMelhor Ajuste do ProdutoMelhor Ajuste do ProdutoOrçamentos CanalizadosOrçamentos CanalizadosAções FocadasAções Focadas

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Requisitos para SegmentaçãoRequisitos para Segmentação

Confirmar a existência do segmentoConfirmar a existência do segmento

Verificar capacidade de MensuraçãoVerificar capacidade de Mensuração

Condição de AcessoCondição de Acesso

RentabilidadeRentabilidade

Determinar Atitudes e características de cada Determinar Atitudes e características de cada SegmentoSegmento

Descobrir um modo de custo eficiente para colocar Descobrir um modo de custo eficiente para colocar todos os indivíduos no segmento corretotodos os indivíduos no segmento correto

Bom meio para descobrir as atitudes ou semelhanças é Bom meio para descobrir as atitudes ou semelhanças é PESQUISANDO-ASPESQUISANDO-AS

Clientes tendem a ter características comunsClientes tendem a ter características comuns

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Seleção do Mercado-AlvoSeleção do Mercado-Alvo

Avaliação dos Segmentos de Avaliação dos Segmentos de MercadoMercado

Seleção dos segmentos de MercadoSeleção dos segmentos de Mercado Concentração em um único Concentração em um único segmentosegmento Especialização seletivaEspecialização seletiva Especialização por ProdutoEspecialização por Produto Especialização por MercadoEspecialização por Mercado Cobertura total de MercadoCobertura total de Mercado

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Seleção de Vantagem Seleção de Vantagem CompetitivaCompetitiva

“ “ Transmitir imagem Singular principal Transmitir imagem Singular principal Virtude”Virtude”

ExclusivaExclusivaPoder EmocionalPoder Emocional

““Produto é alguma coisa que é feita em uma Produto é alguma coisa que é feita em uma fábrica. Marca é alguma coisa que é comprada fábrica. Marca é alguma coisa que é comprada pelo cliente. O Produto pode ser copiado; A pelo cliente. O Produto pode ser copiado; A marca é única.marca é única.Steven King, Wpp Group, 1991Steven King, Wpp Group, 1991

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PosicionamentoPosicionamento

É o espaço ocupado por um produto ou uma empresa É o espaço ocupado por um produto ou uma empresa em relação a própria empresa e aos concorrentes na em relação a própria empresa e aos concorrentes na percepção do consumidor.percepção do consumidor.

Imagem percebida no mercadoImagem percebida no mercado

Atributos Físicos ao ProdutoAtributos Físicos ao ProdutoPercepção do consumidor quanto a atributos do produtoPercepção do consumidor quanto a atributos do produto

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PosicionamentoPosicionamento

É o ato de projetar a oferta da empresa de É o ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar distinto e forma que ela ocupe um lugar distinto e valorizado nas mentes dos clientes alvosvalorizado nas mentes dos clientes alvos