Análise de Viabilidade de Negócio: Corretora de Seguros de Cargas e Transportes

Autor: Ruy A.Meirelles dos Santos FilhoOrientador: Daniel Estima de Carvalho

São Paulo 2012

Agenda

• Introdução• Objetivos do Plano• Referencial Teórico• Principais aspectos do Plano de Negócios• Considerações finais

Introdução• Cenário Atual:

– Maior competição no segmento caminhões ( new players)– Aumento da frota de caminhões ( apoio BNDES)– Estradas precárias e roubos de cargas– Transportadoras investindo em gerenciamento de risco

• Seguro de transportes: complexo e demanda corretores com conhecimento no segmento

• Oportunidade de negócio para uma corretora de seguros ligada a um fabricante de caminhões

Objetivo• Elaborar um plano de negócios para avaliar os

seguintes pontos:– visão do mercado segurador e de corretagem com

foco em transportes– analisar as principais barreiras a entrada, ameaças

e oportunidades– Oferecer o seguro como parte da solução

completa para o cliente de caminhão ( produto, financiamento e seguros)

– avaliar a rentabilidade do negócio e viabilidade para a implementação

Seguro de Transportes• Cobertura para danos, avarias ou roubo de cargas

transportadas(rodoviário, ferroviário, fluvial e aéreo)• Cobertura de responsabilidade civil para

transportadores ( obrigatório)

Referencial Teórico : Plano de Negócios

• Dornelas :etapas de um plano de negócios• Hitt, Ireland, Hoskisson: ambiente externo e

setorial• Kotler e keller: 5 forças de Porter• Artigos especializados sobre Seguros e

Corretagem

Referencial Teórico – Algumas Reflexões

• Com a redução de spreads e queda da taxa de juros básica no Brasil, as instituições financeiras passam a investir mais em seguros

• Corretagem de seguros:– tem menos risco que financiamento ( não necessita de

capital)– não depende de captação de recursos ( funding)– Representa uma fonte de receitas estável

( necessidade de renovação das apólices)• Setor Seguros: 3% PIB no Brasil( + 9% US e Europa)

DEMOGRÁFICO• Economia brasileira : transportes

• Financiamento BNDES : mais frotistas

Análise do Ambiente Externo

POLÍTICO / REGULATÓRIO• Seguro de responsabilidade civil é

obrigatório para transportadores

AMBIENTAL• Empresas de Transporte: Preocupação

com imagem da empresa e sustentabilidade

ECONÔMICO• Investimentos infra-estrutura

• Risco: maior sinistralidade

SÓCIO – CULTURAL• Capacidade econômica +

profissionalização: seguros

TECNOLÓGICO• Seguro + Gerenciamento de Risco

Crescimento da economia ( transportes), profissionalização das empresas, seguro obrigatório e aperfeiçoamento tecnológico (gerenciamento de riscos) representam oportunidades

Análise do Setor ( Cinco forças de Porter)

Rivalidade entre Concorrentes• Corretoras Multis ( um produto

a mais)

• Pamcary

• Regionais

Poder barganha dos compradores• Aumento de transportadores pequenos

• Transportadoras grandes ( + 50 caminhôes)

• Empresas embarcadoras

Novos Entrantes• Diversificação de corretoras

• Parcerias com gerenciadoras de risco

Ameaça dos produtos substitutos

• Possibilidade é migração para outros modais, porém o seguro é multimodal

• Ferroviário é dependente do Rodoviário

Poder de Negociação de Fornecedores ( Seguradoras)

• Pouca concentração no segmento ( 18 players , líder: 12% mkt share)

• Índice sinistro / prêmio: valor dos prêmios e % corretagem

Setor de Corretagem de Seguros

Mercado

Reais (000) Grupo Segurador Valores Partic. (%)

ALLIANZ 278.827 11,6%BANCO DO BRASIL-MAPFRE 252.615 10,5%ACE 215.835 9,0%RSA SEGUROS 213.636 8,9%ITAÚ 206.685 8,6%TOKIO MARINE 194.968 8,1%BRADESCO 146.769 6,1%SUL AMÉRICA 124.850 5,2%PORTO SEGURO 118.825 4,9%LIBERTY 110.753 4,6% Outros 540.500 22,5%TOTAL 2.404.263 100,0%fonte: rating de seguros ( Sincor)

2011

Crescimento Significativo Poucas Seguradoras / baixa Concentração

Corretoras Partic. (%)

PAMCARY 30,0% Multis (Aon, Marsh , Willis...) 50,0% Regionais 20,0%

Poucas Corretoras Especializadas

Estimado pelo autor

Seguro de Transporte ( em Milhões R$)

2010 2011 var %

Premios Diretos ( bruto) 1970 2404 22%Premios Ganhos 1774 1918 8%Sinistros retidos 1005 1026 2%Despesas de Comercialização 382 432 13%Sinistralidade 56,6% 53,5% -5%Indices de Despesas de Comercialização 21,6% 22,5% 4%Margem Bruta 21,8% 24,0% 10%

O Plano de Negócios• Oferta da solução completa: produto, financiamento e seguro

( caminhão + “carga” ) = vantagem competitiva • Corretora de Seguros: grande base de clientes • Seguro de carga: complexidade técnica = profissionais do

braço financeiro da Montadora conhecem o negócio• Poucos players com foco neste seguro • Perspectiva de Crescimento da indústria de caminhões: média

de 7% ao ano nos próximos 10 anos• Necessidade de reduzir idade média da frota ( 18 anos)• Oportunidade de gerar receita em “fee income business”

Estrutura e Metas• Pesquisa quantitativa e qualitativa com clientes:

• Meta: Conquistar 180 clientes no primeiro ano e atingir 430 clientes no décimo ano

• Utilizar força de vendas dos distribuidores ( remuneração variável)• Investimento inicial de R$ 200.000• Utilizar estrutura existente

Estrutura Adicional Básica ( Ano 1)• 2 gerentes regionais especialistas em transportes• 3 analistas internos ( interface entre clientes e seguradoras)• 2 peritos para atendimento de sinistros

Análise FinanceiraPeríodo Ano 1 Ano 5 Ano 10

Demonstrativo de ResultadoTotal Premio de seguros (ooo) 5.443 9.687 19.911

Comissão Corretagem ( liquida de tributos) 635 1.130 2.323 Custos Operacionais - Equipe comercial e peritos (440) (535) (683) - administrativos (144) (175) (308) Total Custos Operacionais (584) (710) (991) Outras Despesas ( incl. Depreciação) (12) (40) (15) Lucro Bruto 39 380 1.317 Lucro Liquido 26 251 869

- Capex / + Depreciação (188) 40 15 Working Capital (13) (23) (46) Fluxo de Caixa (175) 269 838 Fluxo de Caixa Descontado (162) 183 388 VPL 1.667 TIR 68%WACC 8%

Premissas ChaveClientes potenciais ( 10% cresto. anual) 180 264 424 Frota total 1.260 1.845 2.971 Carga Transportada (mês) (R$000) 378.000 672.697 1.382.705 Frota Média 7 7 7 Carga transportada mensal ( R$ 000) 300 365 465 Base Carga para prêmio anual de seguro 4.536.000 8.072.369 16.592.465

Premio de seguros 5.443 9.687 19.911 Aliquota Média Premio 0,12% 0,12% 0,12%Comissão Corretagem Média ( liquida) 12,5% 12,5% 12,5%

Considerações Finais• A oferta de seguro de transporte por uma corretora de seguros ligada à

Montadora de Caminhões é muito viável– Vantagem competitiva ( seguro complementa a oferta do bem)– Receita adicional para o Grupo Fabricante ( sem investimento

significativo, sem risco de capital, fluxo regular de receita )– Ambiente Externo muito favorável: econômico, ambiental, legal,

tecnológico– Ambiente do Setor

• poucos corretores especializados• Diferencial favorável para empresa já atuante no setor

– Análise Financeira: • TIR podendo chegar a 70% ( 8% com redução de 30% no volume previsto) VPL de

aprox.• VPL : R$ 2 milhões em 10 anos ( baixo investimento e baixo risco)

Muito Obrigado!

Ruy Antonio Meirelles dos Santos FilhoRuy.ms@globo.com